Как определить лицо, принимающее решения в компании + уточняющие вопросы

Опубликовано: 2022-01-17

Если вы занимаетесь продажами, то общение с лицом, принимающим решения, является конечной целью ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов. Но в сегодняшних покупках B2B может быть до 10 лиц, принимающих решения. Итак, в этой статье мы расскажем, как идентифицировать лиц, принимающих решения в компании, включая вопросы, которые нужно задавать.

Кто принимает решения в компании?

Лицо, принимающее решение в любой компании, — это человек, который в конечном итоге решает, покупать ваше решение или нет. В цикле продаж B2B лицо, принимающее решения, как правило, занимает должность уровня C-suite, что позволяет ему «подписывать чек» без одобрения других.

При продаже другим предприятиям крайне важно представить их лицу, принимающему решение. Это единственные люди, которые действительно могут сказать «да». Если вы продаете лицам, не принимающим решения, например помощнику по административным вопросам, они имеют право только сказать вам «нет».

Нет ничего более деморализующего для продавца, чем потратить час или около того на презентацию перед кем-то, просто чтобы узнать, что он не принимает решения. Вот почему так важно знать, кто принимает решения, и как адаптировать свою презентацию для них.

Например, продажа лицу, принимающему решения, который является финансовым директором, требует другого подхода, чем продажа директору по маркетингу. Финансовый директор может больше заботиться о сокращении расходов, тогда как директор по маркетингу может счесть более привлекательным увеличение доходов.

Имейте в виду, что для конкретной покупки может быть несколько лиц, принимающих решения. Это делает знание того, как их найти, еще более важным.

Как найти лиц, принимающих решения

Теперь вы знаете, кто такие лица, принимающие решения, но как их найти? Если вы не знаете, с чего начать, вы рискуете потратить время на поиски вместо презентации. Поэтому есть одно место, с которого вы всегда должны начинать:

Сегодня профессионалы используют различные инструменты и платформы. Но LinkedIn — это золотой стандарт. Это мировой «деловой центр». Если Facebook — это социальная сеть для друзей и семьи, то LinkedIn — это социальная сеть для B2B.

Существует два основных способа использования LinkedIn для выявления лиц, принимающих решения:

Используйте свои связи . Если вы уже подключены к лицам, принимающим решения в LI, вам просто нужно отправить им сообщение. В противном случае, если вы связаны с кем-то из другого отдела той же компании, вы можете спросить их, кто принимает решения.
Ищите названия . Если вам не повезло с описанным выше методом, вы можете просмотреть компанию на LI для определенных должностей, которые, как правило, являются лицами, принимающими решения. Скорее всего, вы встретите нужного человека или, по крайней мере, сузите поиск.
Позвонить — Звучит старомодно, но иногда снять трубку — лучший способ найти лицо, принимающее решение. Человек, отвечающий на телефонный звонок, обычно с радостью подскажет, к кому вам следует обратиться.

Дополнительные способы найти лиц, принимающих решения, включают: мероприятия и конференции, холодные звонки, холодные электронные письма и стук в дверь. Метод проб и ошибок поможет определить, какая стратегия наиболее эффективна для вашей компании.

Группы лиц, принимающих решения

На уровне B2B в принятии решения о покупке часто участвует более одного лица, принимающего решения. Это особенно верно, если различные отделы должны будут внедрить ваш продукт.

Кроме того, лица, принимающие решения, имеющие окончательное одобрение покупки, могут захотеть включить других лиц в число лиц, принимающих решения, по моральным соображениям. Немногие менеджеры по работе с клиентами хотят рискнуть внедрить новый инструмент или политику, которые вызовут недовольство среди их сотрудников.

У компаний может даже быть политика, согласно которой определенные покупки — например, те, которые затрагивают важные бизнес-системы или превышают заранее установленную сумму в долларах, — должны совершаться комитетом.

Когда есть несколько лиц, принимающих решения, как в случаях выше, это может создать проблемы для продавца. Вы можете получить обязательство от одного из лиц, принимающих решения, только для того, чтобы кто-то другой сказал вам «нет».

Инфлюенсеры

Вы также должны знать о влиятельных лицах внутри компании. Эти лица не имеют права принимать решения. Однако своим вкладом они влияют на лицо, принимающее решения.

Влиятельные лица также могут увеличивать или уменьшать шансы продавца представить себя лицу, принимающему решение, в первую очередь — например, секретари (часто известные как «привратники»).

Почему названия должностей не являются достаточной информацией

Названия должностей — отличный эвристический способ — или ярлык — для определения лиц, принимающих решения. Например, представьте, что ваши потенциальные клиенты обычно являются генеральными директорами. Попытка договориться о встрече с генеральным директором чаще всего будет правильным шагом.

Но не полагайтесь на названия должностей как на единственный критерий поиска. Охота исключительно за должностями приводит к упущенным возможностям. В конечном итоге вы можете пропустить компании, в которых не указана эта конкретная роль. Или вы могли бы обратиться к кому-то с, казалось бы, правильным названием, просто чтобы обнаружить, что он не принимает решения.

Другие способы определения лиц, принимающих решения

Если названия должностей не являются решающим фактором, какую еще информацию вы можете использовать для идентификации лиц, принимающих решения? Следующие данные могут дать вам представление о том, на кого следует ориентироваться при поиске потенциальных клиентов:

Организационная структура . Какова иерархия компании? Это плоская организация с совместным принятием решений? Или несколько человек принимают большинство решений?
Размер компании . В крупной компании со штатом более 1000 сотрудников больше лиц, принимающих решения. Стартап с 20 сотрудниками, скорее всего, имеет только одного или двух.
Отрасль . Различия в отраслевых стандартах и правилах могут определять, кто обычно принимает решения.

Уточняющие вопросы для поиска лица, принимающего решения

Если вы считаете, что у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, вам все равно нужно подтвердить это. В противном случае вы рискуете представить все заново перед дополнительными лицами, принимающими решения. Вот несколько уточняющих вопросов, которые вы можете задать, чтобы определить всех лиц, принимающих решения, которые будут участвовать в покупке:

Кто еще участвует в этом решении?
Кто будет конечным пользователем этого продукта?
Какие критерии используют другие лица, принимающие решения, для оценки покупки?
Какой последний продукт вы купили в этой же категории? Что вам понравилось об этом? А что тебе не понравилось?
Каков типичный процесс покупки продукта в этой категории?
Кроме вас, кто еще будет участвовать в этом решении?
По моему опыту, клиенты часто приводят (название должности), чтобы взвесить это решение. Так ли это здесь?
Помимо отдела (x), какие другие отделы будут использовать или получать выгоду от продукта?
Что должно произойти, чтобы эта покупка была полностью одобрена?
Кому я должен показать это решение, которое может повлиять на окончательную покупку?
Я хочу, чтобы все заинтересованные стороны были полностью информированы. Как зовут других, кто будет вносить свой вклад в это решение?
Чтобы сделать мою презентацию, мне нужно, чтобы все, кто участвует в принятии решения, были на связи. Таким образом, не возникает путаницы в отношении продукта и того, что он делает. Так кто еще это может быть?
По моему опыту, (должность) всегда хочет высказаться при покупке такого продукта. Как вы думаете, мы должны зациклить их на этом решении?
Реализация таких решений может быть сложной. Давайте позаботимся о том, чтобы все прошло максимально гладко. Кого еще мы должны привлечь, чтобы это произошло?
Вы единственный, кто принимает решения, или в этом участвует комитет?
Какова ваша роль в принятии этого решения?
Как я могу помочь вам объяснить это другим заинтересованным сторонам?

Последние мысли

Вы не можете совершить продажу, пока ваше предложение не будет передано непосредственно лицу, принимающему решения в компании. Но в B2B определение лица, принимающего решения, требует стратегического планирования и хороших вопросов. Поэтому убедитесь, что вы применяете приведенные выше советы, чтобы сократить время поиска и оптимизировать общий процесс продаж.