Создание спроса: ключ к коммерческому успеху нового продукта

Разработка новых продуктов — это увлекательное занятие для компаний, особенно когда они запускают инновационное решение, которое может изменить жизнь людей к лучшему. Однако рынок не всегда так стремится к новизне, как бизнес.

Чтобы обеспечить коммерческий успех своей продукции, компании используют стратегии создания спроса, которые привлекают внимание клиентов и привлекают их интерес. Ориентируясь на нужную аудиторию, они создают ажиотаж вокруг решения. Как только это будет запущено, эффективная стратегия продаж и маркетинга должна сделать все остальное. Однако все начинается с создания спроса.

В этой статье мы поговорим обо всем, что нужно знать бизнесу о создании спроса и о том, как использовать это с пользой.

Что такое создание спроса?

Создание спроса — это процесс маркетинга и продаж, направленный на продвижение новых, уникальных и инновационных продуктов. Поскольку эти решения, как правило, чужды покупателю, поначалу на них может не быть спроса на рынке, и люди могут не захотеть их опробовать.

Предприятия анализируют качество продукта и изучают рынок, чтобы определить точки соприкосновения. На основе результатов компании разрабатывают кампании по просвещению клиентов, повышению осведомленности и поощрению действий, тем самым искусственно создавая спрос. В большинстве случаев клиенты даже не осознают, что им нужен продукт, или просто не знают, что существующая проблема может быть решена.

Кроме того, создание спроса может быть использовано компаниями, когда они хотят выйти на новый рынок с существующим продуктом или разработать для него альтернативную бизнес-модель.

Однако следует отметить, что цель создания спроса не состоит в том, чтобы обмануть клиентов, заставив их поверить в то, что им нужно что-то, чего на самом деле нет. Это дает им понять, что есть что-то новое и что это было разработано в ответ на потребность.

Разница между созданием спроса и формированием спроса

Термины « создание спроса» и « генерация спроса» часто используются взаимозаменяемо. Однако они означают разные вещи и служат разным стратегиям.

Создание спроса

Чтобы захотеть купить продукт, люди должны сначала осознать потребность. Затем они захотят узнать о продукте и его возможностях, а также изучить его преимущества. Однако, когда продукт является новым для рынка или незнаком аудитории, это немного сложнее. Предоставленные преимущества, скорее всего, связаны с потребностью или проблемой, о существовании которых клиент даже не догадывается.

Например, до изобретения мобильных телефонов люди не знали, что им нужно устройство связи, которое они могли бы постоянно носить с собой. А до изобретения мобильного интернета мы не знали, что хотим быть постоянно на связи.

Вот почему, когда эти продукты и услуги были впервые запущены, изначально на них не было спроса или был небольшой спрос – люди просто не знали о существовании потребности, не говоря уже о том, как они могут извлечь из них пользу.

Однако компаниям удалось создать искусственный спрос, и теперь мы все навсегда подсели на эти технологии (или, по крайней мере, до тех пор, пока не появится следующая коммуникационная инновация).

Формирование спроса

Формирование спроса, с другой стороны, фокусируется на потребностях, о которых клиент уже знает и для которых хочет найти решения. В этом случае цель компании состоит в том, чтобы убедить клиента в том, что его продукт лучше соответствует его потребностям, чем продукт конкурентов.

Кроме того, формирование спроса тесно связано с лидогенерацией. Клиент уже прошел стадию осознания своего пути и активно ищет продукты, которые могут принести ему пользу. Когда они находят бизнес, который соответствует их потребностям, они могут стать лидами.

Продолжая пример с мобильным телефоном, когда компания запускает новую модель, она сосредотачивается на том, какие улучшения она предлагает по сравнению с предыдущими версиями и конкурентами на рынке. У клиентов может уже быть телефон, который работает должным образом, но если кампания по формированию спроса окажется в нужном месте, они могут захотеть купить новый и лучший телефон.

Компании уже создали спрос, а также создали потребность в ежегодной замене вашего устройства, и все, что им нужно сделать, чтобы увеличить спрос, — это запустить новую кампанию.

Почему важно создавать спрос?

Без создания спроса компании, скорее всего, не смогут привлечь свою аудиторию, потому что, вопреки распространенному мнению, даже самые лучшие решения не продаются сами по себе.

Уравновешивает кривую спроса-предложения

Предприятия, которые полагаются на естественные процессы открытия новых продуктов, теряют драгоценное время и деньги, а их усилия становятся менее рентабельными. Возможно, конечно, что люди наткнулись на продукт случайно и полюбили его, но для того, чтобы это произошло в больших масштабах, может потребоваться целая вечность. Кроме того, оставлять все на волю случая редко бывает выигрышной стратегией.

Чтобы функционировать должным образом, спрос и предложение должны быть в равновесии, иначе любое колебание может нарушить равновесие. Если спрос растет, то должно расти и предложение; если предложение падает, спрос подскакивает, и предложение необходимо восстанавливать. Однако, прежде чем вы достигнете этого баланса, вы должны сначала убедить людей в ценности вашего продукта.

Компании используют исследования рынка и маркетинговые стратегии для изучения, влияния и прямого спроса и получения конкурентного преимущества. Таким образом, они могут более эффективно управлять поставками и контролировать свои доходы.

Запускает психологический цикл покупки

Создание спроса подпитывает стадию осведомленности на пути клиента, и, как известно каждому маркетологу, без этого существует высокий риск того, что конвейер останется пустым.

Психологический цикл покупки состоит из трех основных этапов, иллюстрирующих разницу между потребностью, желанием и спросом в маркетинге:

• Нужно. Клиент сталкивается с препятствиями — сознательно или подсознательно — для преодоления которых им нужна помощь извне.
• Хочу. Клиент узнает, что есть продукт или услуга, которые позволяют решить их проблемы, и они хотят его иметь.
• Требовать. Клиент готов заплатить требуемую цену за товар/услугу и может себе это позволить.

Другими словами, если людям не нужен продукт, они его не хотят. Если они не хотят или не могут себе это позволить, они не покупают это. Если они его не покупают, то нет спроса и товар устаревает.

Как создать спрос на продукт

В зависимости от типа продукта и его новизны создание спроса может быть трудным и трудоемким процессом. Однако, если все сделано правильно и с должным усердием, это дает многообещающие результаты.

Успешный запуск и продвижение инноваций может обеспечить компании отраслевой авангард и открыть двери для быстрого развития и повышения узнаваемости бренда.

Так как же создать спрос на товар?

1. Проведите исследование рынка

Чтобы найти наилучшие способы создания спроса на продукт, компании должны сначала понять своего клиента. Определение целевой аудитории и создание портретов покупателей дает представление о том, с какими препятствиями сталкиваются люди, которые продукт может помочь им преодолеть.

Без подробного профиля невозможно точно определить высказанные и невысказанные потребности клиента. Компании могут использовать различные методы исследования рынка:

• Качественные подходы , такие как интервью, фокус-группы и наблюдательные исследования, обеспечивают целостный обзор потребностей персоны, чего они хотят, насколько они заметны и какую цену они готовы платить за продукт.
• Количественные методы, такие как опросы и интервью с закрытыми вопросами, предоставляют статистически значимую информацию и позволяют компаниям проверять свои теории в масштабе. Кроме того, компании могут уточнять данные и сегментировать свою аудиторию в зависимости от уровня спроса. Используя эту информацию, они могут ориентироваться на разные когорты с сообщением, которое лучше всего соответствует их профилю.

Исследование рынка может помочь вам идентифицировать, определить и лучше понять клиента. Однако недостаточно дать представление о том, как они относятся к продукту, с которым они еще не знакомы.

2. Инвестируйте в голос исследования клиентов

Голос клиента (VOC) — это особый тип исследования, используемый при разработке и улучшении нового продукта. Он включает в себя клиента и его путь к начальным этапам исследований и разработок и тестирования продукта, а также позволяет им сотрудничать с членами команды из всех отделов, участвующих в разработке продукта. Пользователям предлагается выражать и оценивать свои потребности, делиться опасениями и обсуждать любую соответствующую информацию о продукте и опыте.

Компании используют данные из VOC для создания иерархии высказанных и невысказанных потребностей целевой аудитории и обращаются к ней при принятии ключевых решений о продукте. Используя это преимущество, они могут создавать продукты с учетом потребностей клиентов и разрабатывать их с учетом оптимального спроса.

Кроме того, VOC часто включает тестирование прототипов. Предприятия могут увидеть, как люди реагируют на продукт и как они используют его в естественной среде, а также получить обратную связь из реальной жизни. Эта информация бесценна, когда речь идет об устранении проблем с качеством и функциональностью, которые могут снизить спрос в будущем.

Результаты исследования «Голос клиентов» также дают ценную информацию о том, как построить маркетинговую стратегию, которая позволит создать спрос.

3. Создайте маркетинговую стратегию создания спроса

Маркетинговые стратегии создания спроса направлены на повышение осведомленности о существовании продукта, на то, чтобы аудитория признала свои потребности и информировала клиентов о преимуществах продукта.

Другими словами, компании пытаются взять под контроль психологический процесс, стоящий за покупкой, и убедить покупателя, что он нуждается в продукте и хочет его.

Три основные стратегии, которые стоит рассмотреть:

• Исходящий. С ростом входящего маркетинга в последние годы может показаться, что реклама потеряла свою привлекательность. Тем не менее, внешние методы — отличный способ создать спрос на продукт. Если все сделано правильно, они позволят вам охватить широкую, но целевую аудиторию и растопить лед.

Цифровая и традиционная реклама позволяет компаниям быстро заявить о своей продукции, определить бренд и повысить узнаваемость.

Хотя созданный спрос является искусственным и, следовательно, может быть недолгим, первоначального стимула может быть достаточно, чтобы люди заговорили и вызвали интерес к вашей продукции.

• Из уст в уста. Маркетинговые кампании из уст в уста (WoM), включающие маркетинг влияния, партнерские программы, инициативы, стимулирующие пользовательский контент и т. д., создают вокруг продукта ажиотаж и делают его популярным. Это побуждает клиентов хотеть иметь его и пользоваться преимуществами.

Кроме того, когда люди слышат о чем-то новом и интересном, они обсуждают это с друзьями и семьей. Рекомендации коллег — это ценная сарафанное радио и лучший способ подтвердить потребность в ваших продуктах.

WoMM может превратить ваше новое решение в нечто новое, одновременно создавая растущий спрос.

• Входящий. Как уже упоминалось, информирование клиентов о продуктах является важной частью создания спроса. Как только люди узнают о существовании нового решения и заинтересуются им, они захотят узнать больше деталей, чтобы лучше понять его.

Компании должны инвестировать в стратегию входящего маркетинга, которая демонстрирует, как продукт решает проблемы клиентов. Они должны предоставлять пошаговые руководства, учебные пособия, вебинары, видео, технические документы и любой другой соответствующий тип образовательного контента.

Если компании правильно разыграют свои карты, они также могут укрепить свой бренд в качестве лидера отрасли и стать предпочтительным выбором клиентов для инноваций и соответствующего контента.

Нижняя линия

Создание спроса — сложный процесс, который требует от компаний наведения моста между их новым решением и целевой аудиторией. Какими бы ценными ни были инновации для облегчения нашей жизни, рынок часто неохотно принимает новшества до тех пор, пока они не будут опробованы, протестированы и подтверждены кем-то другим.

Компании, которые оставляют коммерческий успех своего продукта на волю случая и надеются, что спрос на него естественным образом резко возрастет, когда они запустят свое решение, часто разочаровываются и несут финансовые потери. Те, кто инвестирует в создание стратегии создания спроса, могут установить связь со своей аудиторией, повысить осведомленность о продукте и ускорить его успех на рынке.