Дизайн-мышление для продаж: от «всегда быть закрытым» к «всегда быть любопытным»

Какая цель номер один для продавца в вашей организации?

Чтобы продать, да? Очевидно. И для многих организаций важно не просто продавать, а продавать много и быстро. Фактически, 28% опрошенных компаний указали, что закрытие большего количества сделок является их главным приоритетом продаж.

Таким образом, вы устанавливаете еженедельные и ежемесячные квоты продаж, цели и ориентиры и поощряете комиссионными и бонусами.

Но найдите минутку, чтобы подумать, как это давление может повлиять на разговоры о продажах:

Находят ли ваши продавцы необходимое время для подготовки к каждому звонку?

Чувствуют ли потенциальные клиенты, что их понимают и расставляют приоритеты?

Или разговоры кажутся поспешными, безличными или общими?

Что, если всего для нескольких аккаунтов целью номер один будет не продажа, а обучение?

Внести это изменение означало бы окунуться в зарождающуюся тенденцию дизайнерского мышления для бизнеса.

Дизайн-мышление: возвращение к истокам

Эта методология с метким названием изначально была создана дизайнерами и для них, но с тех пор доказала свою эффективность в ряде других приложений.

Подход дизайн-мышления имеет одну единственную цель: понять и решить проблему для потребителя и характеризуется сочувствием, клиентоориентированностью и любопытством.

Дизайн-мышление в целом представляет собой сложный, глубокий набор принципов. При использовании для решения других бизнес-задач извлекаются и применяются только самые актуальные и полезные принципы.

Когда дело доходит до процесса продаж, именно на этапе исследования принципы дизайн-мышления могут оказать наибольшее влияние.

Вот как расширение возможностей ваших продавцов думать как дизайнеры может значительно повысить их шансы на конверсию:

Дизайн-мышление помогает установить доверие и авторитет

Стремление быстро закрыть сделку часто заставляет продавцов идти по пути наименьшего сопротивления при поиске потенциальных клиентов.

Таким образом, Интернет становится их единственным источником информации, что часто приводит к поверхностному, одномерному пониманию того, с кем они пытаются поговорить.

Не говоря уже о том, что когда вы полагаетесь только на интернет-исследования, вы знаете только то, что все остальные знают о вашем потенциальном клиенте.

Как вы можете предлагать уникальные решения, используя только обычную информацию?

Дизайн-мышление побуждает вас идти глубже — становиться ближе и теснее соприкасаться с вашим потенциальным клиентом.

Менеджер по работе с клиентами Salesforce Брианна Лейтон поделилась на веб-сайте Salesforce историей о том, как она применила дизайн-мышление к презентации для крупного дистрибьютора продукции и розничной компании.

За 2-3 недели до своей презентации Брианна намеревалась взаимодействовать с брендом во всех местах, которые она могла придумать на пути потребителя.

Она посетила веб-сайт компании, подписалась на их программу вознаграждений, написала им в Твиттере, загрузила их (не очень хорошее) мобильное приложение и купила их продукт в обычном магазине.

Когда она представила свои выводы и идеи (в том числе и жесткую любовь), после короткого мгновения благоговейного молчания клиент потребовал услышать больше — задавая вопросы, излагая сценарии и демонстрируя уровень любопытства и благодарности, которые в конечном итоге могут привести к успешным продажам. подача.

Возьмите страницу из книги Брианны. Зайдите в магазин, скачайте приложение, посетите ресторан. Поставьте себя на место клиента вашего клиента.

Короче говоря: познакомьтесь с брендом, испытав его.

Теперь у вас есть преимущество – уникальная точка зрения, которой вы можете поделиться с потенциальным клиентом. Они не только увидят ваш уровень самоотверженности, но и увидят ценность, которую вы можете им предоставить, еще до того, как упомянете о вашем продукте или предложении.

Вы нашли время, чтобы познакомиться с ними, и вы показали, что искренне заинтересованы в улучшении их бизнеса.

Я не могу придумать лучшего способа начать разговор о продаже.

Дизайн-мышление позволяет вести более искренний разговор

Еще одна привычка, поддерживаемая мышлением «всегда быть закрытым», заключается в том, чтобы предлагать решения, прежде чем полностью понять проблему, которую необходимо решить.

Вот где сценарии продаж могут быть дьяволом в не очень убедительной маскировке. Значительные 69% опрошенных покупателей говорят, что торговые представители могут улучшить опыт продаж, если прислушиваются к их потребностям.

Фаза открытия не должна заканчиваться предварительным исследованием. Помните, большинству людей не нравится, когда им продают, но им нравится, когда их проблемы решаются.

Дизайн-мышление предполагает, что даже если вы завладели вниманием потенциального клиента, ваша задача — оставаться любопытным.

Задавать вопросы.

Исследования показывают, что лучшие продавцы задают 10,1 целевого релевантного вопроса в час, в то время как средние исполнители задают только 6,3.

Откройте для себя то, что вас искренне удивит.

Ищите неудовлетворенные потребности в хаках и обходных путях, которые они создали, потому что их текущая система их не устраивает.

И не только для того, чтобы иметь возможность ответить: «У меня есть то, что нужно для этого»; но в попытке зажечь разговор другого рода — настоящий, клиентоориентированный разговор, цель которого — выяснить, что действительно ценит ваш потенциальный клиент.

Только после этого можно приступать к созданию индивидуального решения.

Дизайн-мышление расширяет возможности

Дизайн-мышление не просто предполагает любопытство ради любопытства.

Если вы потратите время на то, чтобы проникнуть в сознание своих клиентов и их клиентов, вы сможете обнаружить некоторые трудности и проблемы, о которых они даже не подозревали.

Продавцы часто предлагают «простое решение», хотя на самом деле проблема их клиента далеко не проста.

Таким образом, дизайн-мышление побуждает продавцов стать детективами. Не только в поиске информации, но и в том, чтобы собрать все воедино, чтобы раскрыть полную историю.

Клиенты могут сообщать о проблемах, которые, как вы обнаружите, являются просто симптомами более серьезной проблемы. В то время как традиционный процесс продаж говорит: «У нас есть рецепт», процесс дизайн-мышления говорит: «У нас есть диагноз».

Не упустите значение этого тонкого сдвига.

Помогая своим клиентам обнаруживать проблемы, о которых они не подозревали, вы сможете определить и предложить решения, о необходимости которых вы даже не подозревали.

И хотя продолжительное любопытство может временно убить закрытие, в конце концов вы сможете предложить несколько решений, которые приведут к более крупному бизнесу.

Конечно, я знаю, что главной целью всегда будет закрыть. И для представителей может оказаться нереалистичным или даже невыполнимым расширять процесс обнаружения для каждой отдельной учетной записи.

Но мне нравится думать о дизайн-мышлении для продаж как об изменении мышления, которое трансформирует мыслительный процесс продавца от «что я могу вам продать?» на «Что я могу узнать о вас?»

Одно только это тонкое изменение может иметь огромное значение в разговорах с клиентами.

Но если вы действительно хотите увидеть, как дизайн-мышление в полной мере может повлиять на вашу прибыль, дайте некоторым из ваших торговых представителей время и ресурсы, необходимые для применения этого метода к нескольким избранным из их клиентов.

И посмотрите, как далеко может зайти небольшое любопытство в вашем бизнесе продаж.