Как развивать стратегическое партнерство [Перейти к руководству 2022]

Ваша компания когда-либо сотрудничала с другой организацией над проектом?

Было ли это продуктивно? Ваш доход вырос?

Стратегическое партнерство существует с момента зарождения предприятий. В последние годы они стали еще более заметными, и 57% компаний признают, что используют партнерства для привлечения новых клиентов и достижения своих бизнес-целей.

Эти типы отношений являются взаимовыгодными и обеспечивают рост обеих сторон при меньших затратах.

Кроме того, они позволяют расширить охват вашего бизнеса на новые рынки, опробовать новые стратегии и найти новые способы повышения производительности.

Сложность заключается в том, что для развития и поддержания успешного стратегического партнерства необходимо правильно к нему подходить.

В этой статье мы рассмотрим особенности того, как это сделать, и многое другое.

Продолжайте читать.

Что такое стратегическое партнерство?

Проще говоря, стратегическое партнерство — это когда одна компания или бизнес сотрудничает и делится ресурсами с другим бизнесом с целью достижения взаимного успеха и роста бизнеса.

Как правило, это долгосрочные обязательства с заранее определенными целями. Обе стороны являются неконкурирующими предприятиями, которые могут предоставлять услуги или продукты, которые приносят пользу их партнеру / партнерам.

Имейте в виду, что компании-партнеры не сливаются в одну, они остаются независимыми, но разделяют преимущества и недостатки своих совместных предприятий.

Первое, что нужно сделать, когда вы найдете подходящего партнера, — это написать соглашение о стратегическом партнерстве. Это помогает четко определить условия сотрудничества и требования бизнеса, такие как:

• Услуги, выполняемые каждой стороной
• Обязанности каждого партнера
• Срок действия соглашения
• Сроки и условия: процент прибыли, способы выставления счетов и т. д.
• Цель партнерского соглашения
• Структура отчетности, иерархия и т. д.
• Подписи обеих сторон

Почему стоит задуматься о создании стратегического партнерства?

Существует множество факторов и причин, по которым компании создают стратегические альянсы. Одни нацелены на увеличение продаж, другие на набор сотрудников. Инновации и новые идеи также являются популярной причиной партнерства.

Преимущества участия в стратегическом партнерстве

Вот некоторые из наиболее заметных преимуществ стратегического партнерства.

• Снижение расходов. Вы можете передать продажи продукта или услуги, которые вы предлагаете, компании-партнеру и воспользоваться преимуществами их отдела продаж. Это снижает затраты на найм и обучение собственных представителей.
• Расширенные ресурсы и опыт. Используйте сильные стороны ваших деловых партнеров; например, сотрудничество с маркетинговой компанией для расширения и выхода на новые рынки и/или сокращения цикла продаж.
• Увеличение продаж/дохода. Малые предприятия, в частности, могут извлечь выгоду из партнерства со сторонними организациями для охвата новой аудитории. Естественно, расширение их видимости может привести к увеличению продаж.
• Предсказуемые потоки доходов. Зачем полагаться на оценки и догадки, когда можно получить предсказуемые потоки доходов? Наличие связи с подходящими деловыми партнерами позволяет вам наметить и спланировать свой доход. Например, если у вас партнерское партнерство, вы можете рассчитать проценты на основе ожидаемых кликов.

Стратегическое партнерство на основе жизненного цикла продукта

Существует множество причин для формирования стратегических альянсов. Это может быть инновация, которую вы ищете, или, возможно, автоматизация, выход на новые рынки или что-то еще.

Однако чаще всего эти причины глубоко укоренены в типах жизненного цикла продукта в компании:

• Медленный цикл. В этом типе продуктового цикла компании могут позволить себе не выпускать новые продукты в течение длительных периодов времени. Это потому, что у них есть конкурентное преимущество, которое дает им время для разработки и планирования. Фармацевтические компании являются хорошим примером, так как их патенты действуют долго. На практике причины, по которым фармацевтические компании формируют стратегические альянсы, включают проникновение на новые рынки и поддержание стабильности рынка.
• Стандартный цикл. В стандартном цикле компании запускают новые продукты каждые несколько лет. Компании находятся в динамичном состоянии, где они борются за сохранение своих позиций в отрасли. Такие предприятия стремятся к партнерству, чтобы получить доступ к ресурсам, вытеснить конкурентов или получить долю рынка. Подумайте о компаниях по производству безалкогольных напитков, таких как Coca-Cola и Pepsi.
• Быстрый цикл. Предприятия, работающие в быстром цикле, нуждаются в постоянных обновлениях и развитии из-за высокого рыночного спроса. Новые продукты и услуги имеют решающее значение для выживания этих компаний, поэтому они создают альянсы для повышения их производительности, распределения расходов на исследования и разработки (НИОКР) и выхода на новые рынки. Компании-разработчики программного обеспечения обычно участвуют в этом типе производственного цикла.

Статья по теме: Что нужно знать о длинных циклах продаж

Типы стратегических альянсов

Стратегические альянсы можно разделить на шесть основных категорий. Каждый служит определенной цели, которая зависит от потребностей вашей организации.

Например, малый бизнес может быть заинтересован в сотрудничестве с маркетинговыми агентствами, а технологические компании могут быть заинтересованы в партнерстве с организацией снабжения.

Давайте посмотрим на типы стратегических союзов и какие цели они способствуют:

Маркетинговое партнерство

Маркетинг является важным аспектом любого бизнеса, будь то стартап или крупная корпорация. Стратегические маркетинговые отношения, также известные как совместный маркетинг, очень распространены, поскольку многие компании не имеют собственных отделов маркетинга или слишком малы для достижения своих целей.

В этом типе партнерства, как правило, компания направляет клиентов в свои партнерские организации и имеет право на процент прибыли от этих сделок.

Например, в 2017 году платформа Flipboard стала партнером Airbnb. На сайте Flipboard размещались истории об опыте Airbnb, и клиенты, просматривавшие их и «ставившие лайки», автоматически получали право выиграть бесплатную поездку Airbnb.

Это привело к тому, что у Flipboard появилось много новых пользователей, а Airbnb получила дополнительную известность.

Технологическое партнерство

Мир вращается вокруг технологий, и почти гарантировано, что в какой-то момент вам понадобится помощь в технических аспектах вашего бизнеса. Возможно, вам придется воспользоваться услугами специализированной компании, такой как компания по обслуживанию оборудования, агентство веб-разработки или поставщик облачных хранилищ.

Во всех случаях построение технологического партнерства может и будет выгодно для вашего бизнеса, если у вас нет собственной, штатной техподдержки.

Взамен технологическим компаниям могут понадобиться продукты или услуги, которые они сами не предлагают. Хороший способ установить партнерские отношения с технологической компанией — выяснить, как ваш союз может быть взаимовыгодным, прежде чем связываться с ним.

Финансовое партнерство

Еще одно очень распространенное стратегическое партнерство — финансовое. Большая часть предприятий не имеет собственных финансовых отделов, поэтому имеет смысл сближаться только с профессиональным агентством.

Опыт и идеи, которые финансовый партнер может привнести в ваш бизнес, чрезвычайно полезны, особенно если вы не можете позволить себе нанять и адаптировать внутреннюю команду.

Еще один пример финансового партнерства – взаимовыгодный. Допустим, вы разрабатываете программное обеспечение для банка и предоставляете своим сотрудникам инструменты для открытия счетов в банке, с которым вы сотрудничаете.

Партнерство по поставкам

Это распространенная модель стратегического партнерства, поскольку каждому бизнесу требуются какие-либо материалы, ресурсы или услуги. Это могут быть канцелярские товары, такие как бумага, вода или торговые автоматы.

Известным примером является партнерство между Coca-Cola и McDonald's. Гигант безалкогольных напитков является крупнейшим поставщиком фаст-фуда, а последний является крупнейшим покупателем Coca-Cola.

Этот союз чрезвычайно взаимовыгоден.

Партнерство по цепочке поставок

В этом типе партнерства несколько компаний пользуются услугами друг друга и работают вместе над созданием готового продукта.

Возьмем в качестве примера автомобилестроение. Иногда дешевле покупать детали у другой компании, что делает это веской причиной для заключения стратегического партнерства.

Другими примерами партнерств в цепочке поставок являются: фермеры, которые производят свои собственные товары, но используют внешних транспортных или торговых партнеров для продажи этих товаров; упаковочные и транспортные компании, которые забирают готовую продукцию у своих партнеров, а затем упаковывают и доставляют ее в магазины и т. д.

Интеграционное партнерство

Основная цель интеграционного партнерства — создать уникальный и чрезвычайно простой способ использования ваших продуктов. Подумайте об интернет-магазинах, которые регулярно интегрируют способы оплаты, чтобы удовлетворить спрос пользователей и облегчить покупку.

В 2017 году TripAdvisor и Deliveroo стали партнерами, предложив пользователям возможность заказывать еду из своих любимых ресторанов, представленных на TripAdvisor, с помощью Deliveroo. Еще одним известным примером интеграционного партнерства является партнерство между Amazon и IMDB.

Amazon приобрела платформу онлайн-фильмов в 1998 году и по сей день продолжает предлагать своим посетителям DVD и продукты Amazon Prime.

Юридическое стратегическое партнерство

Юридическое стратегическое партнерство возникает, когда две компании объединяют ресурсы для достижения своих целей. Несмотря на то, что обе организации связаны юридическим соглашением, они остаются независимыми и могут расти и расширяться самостоятельно.

Давайте рассмотрим три основных типа правовых стратегических альянсов:

Совместное предприятие

Когда две или более компаний образуют дочернюю (дочернюю) компанию, это считается совместным предприятием. Совместные предприятия бывают двух типов: 50/50 и контрольный пакет акций.

В первом случае обе материнские компании владеют равной долей дочерней компании.

В предприятиях с контрольным пакетом акций одна из материнских компаний владеет более 50% — 60, 70 и т. д., оставляя оставшиеся доли своему партнеру — 20, 30 и т. д.

Пример: Uber и Volvo создали совместное предприятие с целью производства беспилотных автомобилей. Соотношение владения было 50/50, а стоимость бизнеса составила 350 миллионов долларов.

Стратегический альянс акций

Для такого типа альянса одна компания должна владеть определенной долей участия в другом бизнесе. Это считается частичным приобретением. Также возможно, что оба предприятия покупают акции друг у друга (сделки с перекрестными акциями).

Пример: Walmart приобрел контрольный пакет акций индийского гиганта электронной коммерции Flipkart за 16 миллионов долларов.

Неакционерный стратегический альянс

Неакционерный альянс формируется, когда две компании соглашаются делиться ресурсами без разделения капитала или создания дочерней компании. Этот тип партнерства менее привлекателен и более формален, и поэтому составляет большинство деловых партнерств.

Пример: Barnes & Noble и Starbucks создали альянс еще в 1993 году, что позволило Starbucks иметь собственные кофейни. В результате клиенты B&N имеют возможность наслаждаться любимым кофе и книгами вместе.

Советы по установлению стратегического партнерства

Мы уже обсудили множество деталей, касающихся партнерства, но, возможно, вы все еще беспокоитесь о том, как именно подходить и устанавливать стратегическое партнерство.

Не волнуйтесь, мы вас прикрыли.

1. Взаимные выгоды. Опишите, что может предложить ваш бизнес и что вам нужно из того, что могут предложить другие компании. Таким образом, вы можете получить четкое представление о предпочтительном типе партнера, которого вы ищете.
2. Никаких ограничений. Не ограничивайте себя тем, что вы уже знаете. Во многих случаях идеальный партнер для вашего бизнеса находится в отрасли, которая сильно отличается от вашей. Это не значит, что они не могут предложить что-то уникальное.
3. Общие цели. Если вы хотите, чтобы ваше партнерство было успешным, важно установить и согласовать общие цели. Тщательно оцените, совпадают ли культура и ценности компании с культурой и ценностями ваших потенциальных партнеров. Это гарантирует, что ваши отношения будут построены на прочном фундаменте и смогут справиться с любыми трудностями, которые могут возникнуть.
4. Следите за целями. Партнерства связаны контрактами, и важно выполнять все, что оговорено.
   Однако, когда и если что-то идет не по плану, и поскольку могут произойти переменные и непредсказуемые события, очень важно иметь хорошее общение и понимание ваших целей. Это помогает преодолевать любые препятствия, которые могут встретиться на вашем пути. Будьте гибкими и обновляйте контракт, если это необходимо.

Хорошие примеры стратегического партнерства

Чтобы еще лучше понять модель стратегического партнерства, давайте подробнее рассмотрим несколько хороших примеров:

Уолт Дисней и HP

Дисней наблюдал за развитием технологий. Они знали, что им понадобится помощь технологического гиганта, чтобы удовлетворить требования своих клиентов, и здесь вмешалась HP.

По сей день Disney по-прежнему использует платформы HP в своих анимациях, аттракционах и расширении клиентского опыта.

Взамен Disney привносит свою репутацию, которая является синонимом успеха. Вместе оба бренда выходят на новые рынки и обеспечивают беспрецедентный пользовательский опыт.

ГоПро и Ред Булл

Еще в 2012 году Red Bull спонсировала рекордный прыжок с парашютом Феликса Баумгартнера, а GoPro предоставила камеру, которая сняла кадры.

Это было началом партнерства между брендами, которое впоследствии переросло в долгосрочный стратегический альянс.

Red Bull и GoPro сотрудничают в области экстремальных видов спорта, что имеет смысл, поскольку оба бренда имеют схожую аудиторию.

БМВ и Луи Виттон

На первый взгляд кажется, что у этих огромных организаций мало общего. Один производит автомобили, а другой является модным домом.

Однако, если подумать, оба продают предметы роскоши, а это означает, что у них одинаковая аудитория. Поэтому они объединились, чтобы создать уникальный набор сумок Louis Vuitton для спортивного автомобиля BMW i8.

Результат?

Оба бренда добились увеличения узнаваемости и извлекли выгоду из сотрудничества.

Вызовы для создания стратегического партнерства

Естественно, впереди много проблем при создании прочных деловых партнерских отношений. Давайте проанализируем некоторые из наиболее распространенных и способы их решения.

Источник

Стили управления

У разных менеджеров разные стили управления. Одни целеустремленны и ориентированы на задачи, другие более расслаблены и предпочитают более «спокойную» корпоративную культуру. Это может создать организационные проблемы, особенно если оба менеджера придерживаются одинакового стиля: представьте, что оба используют расслабленный подход и не слишком беспокоятся. Это может привести к тому, что компания останется без лидера, который «подталкивает» работу и продвигает проекты вперед.

Исправление: не забудьте согласовать стили управления и заранее спланировать, кто за что отвечает. Таким образом, вам не придется быть чрезмерно организованным или перегруженным идеями, если никто не будет их реализовывать.

Справедливость и оценка

Как уже упоминалось, не каждый бизнес-альянс делится 50/50. Часто одной компании принадлежит 80% бизнеса, что вызывает вопросы о роли и оценке их партнера. Вот почему для совместных предприятий и партнерств необходимо разработать стратегический план и четко определить свои роли.

Исправление: отвечайте на вопросы и неясности в конце каждого периода ухаживания. Сделайте статусы партнеров кристально чистыми и устраните напряжение.

Разные Личности

У каждого свои рабочие привычки: некоторые трудоголики проводят больше времени в офисе, другие предпочитают более сбалансированный цикл работы и жизни. Важно сохранять непредвзятость, поскольку не все следуют одному и тому же волынщику.

Исправление: это зависит от человека и случая, поэтому подходите к каждому индивидуально. Не будьте слишком критичны или требовательны — вы же не хотите, чтобы ваш партнер выгорел или оттолкнул его.

Не принимайте это на свой счет

Есть шанс, что вы подружитесь со своим деловым партнером и сблизитесь в ходе сотрудничества. Это не должно мешать вашим бизнес-решениям и стратегиям. На самом деле любые разногласия не следует принимать на свой счет, так как они касаются не вашей дружбы, а чисто делового характера.

Исправление: отделяйте бизнес от личных дел. Сосредоточьтесь на том, что вы знаете о слабых и сильных сторонах вашего делового партнера, и сохраняйте единое видение.

Резюме

Стратегическое партнерство играет важную роль в успехе вашего бизнеса. Их не всегда легко развивать и поддерживать, но ничего хорошего в жизни не бывает без преодоления нескольких препятствий.

Если вы хотите добиться успеха, обязательно выровняйте свое стратегическое партнерство, поставьте общие цели, наметьте обязанности и распределите общие ресурсы.

Прежде чем обратиться к потенциальному деловому партнеру, всегда спрашивайте себя: какую ценность можно добавить и какой ценой. Планирование и исследования являются ключом к построению взаимовыгодного и процветающего стратегического альянса.

Теперь:

Давайте планировать, выполнять и выводить наш бизнес на новый уровень.