Разработка стратегии email-маркетинга, которая работает

Электронный маркетинг — один из самых эффективных способов развития вашего бизнеса. На самом деле электронная почта приносит в среднем 122% прибыли на каждый вложенный доллар — и это одно из самых доступных орудий в вашем маркетинговом арсенале. Успешные маркетологи знают, что требуется тщательное планирование, чтобы выделиться в море спама и привлечь клиентов. Вот как разработать стратегию маркетинга по электронной почте, которая работает.

Что такое стратегия электронного маркетинга?

Ваша маркетинговая стратегия по электронной почте — это определенный процесс, которому вы будете следовать, чтобы использовать электронную почту для роста бизнеса. Его этапы включают:

1. Как вы будете зарабатывать подписчиков электронной почты
2. Как будут сегментировать подписчиков
3. Типы писем, которые вы будете отправлять
4. Как вы будете вплетать электронные письма в кампании
5. Как вы будете создавать контент для электронной почты
6. Как вы будете измерять ответы, а также тестировать и анализировать результаты
7. Какое программное обеспечение вы будете использовать для управления списками адресов электронной почты и кампаниями

Ваша маркетинговая стратегия по электронной почте детализирует каждый аспект процесса, поэтому вы можете разработать выигрышную систему, которая надежно привлечет подписчиков и превратит их в клиентов.

Как разработать стратегию email-маркетинга

Мы рассмотрим каждый шаг процесса, чтобы разработать стратегию электронного маркетинга, которая работает для вашего бизнеса.

1. Зарабатывайте подписчиков электронной почты

Определите, как вы убедите свою аудиторию подписаться на вашу рассылку. Идеи включают в себя:

• Формы регистрации на вашем сайте (верхние и нижние колонтитулы, боковые панели и всплывающие окна)
• Закрытый контент (вы предлагаете информативный технический документ, инструмент, купон или другое поощрение в обмен на адрес электронной почты)
• Ссылки и формы в социальных сетях
• Конкурсы и розыгрыши (как онлайн, так и офлайн)
• Существующие клиенты (добавляйте клиентов в свой список адресов электронной почты, когда они совершают покупку, онлайн или вне ее)
• Участники карты лояльности / вознаграждения

2. Сегментируйте подписчиков

Вам также необходимо рассмотреть возможность сегментации подписчиков в разные списки. Это упрощает отправку узконаправленных электронных писем, релевантных конкретным клиентам, что, в свою очередь, повышает скорость отклика.

Например, вы можете отправить одно электронное письмо существующим клиентам, а другое — подписчикам, которые еще не купили у вас. Таким образом, вы можете продвигать дополнительные продукты для существующих клиентов и продолжать продавать свои основные продукты другим подписчикам.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : Составьте список различных способов привлечения подписчиков. Какую выгоду вы можете предложить в обмен на их адреса электронной почты? Что побудит вашу целевую аудиторию подписаться и доверять вам? Затем составьте список различных сегментов подписчиков, которые у вас могут быть. Чтобы сегментировать свой список, рассмотрите, на каком этапе цикла покупки находятся клиенты, а также их интересы.

3. Типы электронных писем

Существует множество различных типов электронных писем, и хорошей идеей будет отправить несколько типов для всестороннего брендинга, который придаст вашим сообщениям чувство общности. Это также поможет вам определить, какие типы электронных писем лучше всего подходят для разных сегментов клиентов.

Типы электронных писем, которые вы можете отправлять, включают:

• Рекламные письма . Эти электронные письма рекламируют продукт или услугу, сезонные распродажи, дополнительные продажи, перекрестные продажи, купоны на скидку и другие рекламные инициативы.
• Информационные бюллетени . Не каждое письмо должно быть рекламным. Если вы действительно хотите привлечь подписчиков, регулярно отправляйте информационные бюллетени с полезной информацией, полезными советами и рекомендациями, практическими руководствами и решениями проблем.
• Благодарственные письма, подтверждения заказов и квитанции . Они отправляются после того, как клиенты совершают покупку. Обычно они подводят итоги того, что было куплено, окончательную цену и информацию о доставке. Не упустите возможность сделать привлекательное предложение — клиенты, которые только что купили у вас, скорее всего, купят снова.
• Обновления доставки . Они рассылаются вместе с информацией об отслеживании отправленных посылок. Вы также можете использовать их, чтобы доставить специальное предложение недавним клиентам.
• Письма о брошенной корзине . Отправьте их людям, которые добавили товары в свои корзины, но еще не купили. Предоставьте купон на скидку или другой стимул, который подтолкнет их к совершению покупок.
• Объявления о событиях и подтверждения . Если вы проводите такие мероприятия, как вебинары, семинары, выставки или конференции, электронная почта — отличный способ повысить посещаемость. Вы также можете использовать электронную почту для продвижения своих подкастов, видео, блогов и каналов в социальных сетях.
• Интерактивные электронные письма . Отправляйте электронные письма со ссылками на интересную инфографику и видео, чтобы поддерживать интерес к вашему бренду. Еще одна идея: отправлять опросы с шансом выиграть приз. Опросы могут помочь вам получить ценную информацию о желаниях, потребностях и покупательском поведении ваших клиентов.
• Реферальные письма . Предложите подписчикам стимул обратиться к вам. Например, они могут получить бесплатную или подарочную карту за каждого нового клиента, которого они приведут.
• Контактная форма и ответы на запросы в службу поддержки . Автоматические электронные письма сообщают клиентам, что вы получили их запросы. Добавьте рекламу в нижний колонтитул или боковую панель, особенно после того, как вы успешно решили проблемы или иным образом помогли своим потенциальным и клиентам.
• Подтверждение аккаунта и подписки . После того, как подписчики согласились, отправьте электронное письмо «Добро пожаловать в команду», которое предлагает привлекательный стимул для покупки.
• Подтверждения отписки . Какими бы хорошими ни были ваши электронные письма, некоторые люди откажутся от подписки. Уважайте их решение, но не забудьте отправить подтверждение отказа от подписки, которое предложит им снова подписаться в любое время, подписаться на другой или более актуальный список, настроить частоту электронных писем или воспользоваться «прощальным» подарком.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : Составьте список всех типов электронных писем, которые вы будете отправлять. Запишите цель или желаемый результат для каждого типа электронного письма. Затем обдумайте способы создания электронных писем, которые повлияют на эти результаты, например стратегически размещенные призывы к действию.

В этом рекламном электронном письме от MeUndies компания рекламирует преимущества своих футболок и связывает их с имиджем своего бренда.

4. Включение электронных писем в кампании

Некоторые электронные письма инициируются одноразовыми событиями. Например, письма с подтверждением заказа. Другие электронные письма являются частью серии, предназначенной для мотивации конкретного ответа. Например, вы можете привлечь подписчиков электронной книгой. Когда подписчик соглашается, он запускает серию электронных писем, доставляемых с предопределенной периодичностью.

Эти электронные письма, известные как капельные кампании, создаются заранее и продвигают потенциальных клиентов в течение цикла покупки, пока они в конечном итоге не совершат покупку. Капельные кампании легко настроить с помощью инструментов автоответчика электронной почты и предлагают расширенную автоматизацию маркетинга, которая разветвляет пути подписчиков в зависимости от их поведения.

Например, допустим, вы продаете фитнес-оборудование. Вы привлекаете подписчиков, предлагая бесплатную электронную книгу с планами тренировок. Эти лиды вводятся в воронку продаж: ваше программное обеспечение для автоматизации электронной почты регулярно отправляет электронные письма с новостями о фитнесе, событиями, новыми идеями для тренировок и продуктами.

Теперь предположим, что в одном из ваших электронных писем есть ссылка на новый коврик для йоги, который вы продаете. Люди, которые нажимают, чтобы узнать больше, могут автоматически получать электронные письма, в которых основное внимание уделяется преимуществам ковриков для йоги и, в частности, тому, что делает ваш коврик для йоги таким замечательным. Вместо того, чтобы получать ваше обычное электронное письмо, они теперь могут получать электронное письмо, в котором говорится, что вы заметили, что они заинтересованы в вашем коврике для йоги, и предлагать им скидку, если они купят его сейчас.

Используя автоматизацию маркетинга для сегментирования подписчиков таким образом, вы можете отправлять персонализированные и релевантные кампании по электронной почте, которые обеспечивают наилучшие показатели конверсии. Мало того, вы можете удерживать клиентов и даже развивать долгосрочные отношения, которые ведут к защите интересов и послам.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : Составьте воронку кампании по электронной почте от начала до конца. Начните с того, как вы будете привлекать подписчиков, какие электронные письма вы будете отправлять и как часто вы будете их отправлять. Если вы собираетесь использовать автоматизацию маркетинга, включите разветвления для разных путей электронной почты (путешествия покупателя) на основе триггеров (поведения подписчиков).

В этом рекламном письме от LuLu's Fashion Lounge рекламируется летняя распродажа, а призыв к действию добавляет ощущение срочности.

5. Как создавать контент для электронной почты

Создание электронных писем станет основным компонентом вашей общей маркетинговой стратегии по электронной почте. Определите свой производственный процесс, чтобы вы могли поддерживать согласованность, которая приводит к результатам.

Подумайте о тоне ваших электронных писем: будете ли вы авторитетным голосом, дружелюбным советником, юмористическим обозревателем или шумным карнавальным зазывалой? Ваш голос является частью вашего бренда и должен сохраняться в ваших электронных письмах.

Вы также должны рассмотреть дизайн электронной почты. Разработайте руководство по стилю для шрифтов электронной почты, заголовков, изображений и цветов. Рекомендуется создать шаблон электронной почты для каждого типа отправляемого вами электронного письма. Таким образом, будет легко быстро развертывать новые электронные письма.

Решите, кто будет создавать содержимое вашей электронной почты. Вы можете писать и разрабатывать электронные письма самостоятельно, поручить это своим штатным сотрудникам или нанять агентство или фрилансера для его создания. Независимо от того, как вы создаете свои электронные письма, дайте себе достаточно времени, чтобы вы могли планировать кампании заранее. Это даст вам достаточно времени, чтобы внести изменения и воспользоваться возможностями электронного маркетинга в последнюю минуту.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : определите тон или тон ваших электронных писем. Создайте руководство по стилю и шаблоны дизайна электронной почты. Затем определите, кто будет создавать ваши электронные письма, и разработайте производственный процесс и график.

Это приветственное письмо от Handy предлагает полезную информацию о том, как получить максимальную отдачу от его сервиса: оно продвигает загрузку приложения, сообщает клиентам, как редактировать свои заказы, и продвигает перекрестные продажи дополнительных услуг.

6. Измеряйте ответы на электронные письма и анализируйте результаты

Отслеживайте открытие электронной почты и клики, чтобы определить, насколько эффективны ваши электронные письма. Используйте программное обеспечение, такое как VerticalResponse, для создания A/B-тестов, чтобы определить, какая версия данного электронного письма дает наилучшие результаты. Например, вы можете сравнить две строки темы друг с другом, чтобы увидеть, какая из них открывается чаще. Анализируйте результаты и применяйте полученные знания; со временем вы можете оптимизировать электронные письма для предсказуемого успеха.

Вы также можете отслеживать, какие устройства используют подписчики, определять, какие географические области дают наилучшие показатели отклика, и просматривать тепловые карты, которые показывают, где клиенты нажимают в ваших электронных письмах. Эта информация поможет вам разработать более сильные электронные письма, которые принесут результаты.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : Перечислите все, что вы хотите отслеживать в своих электронных письмах: открытия, клики, географию, устройства подписчиков и тепловые карты.

7. Выберите программное обеспечение для электронного маркетинга

Электронный маркетинг — это мощная стратегия, но вручную управлять подписчиками, списками адресов электронной почты и сегментами утомительно, отнимает много времени и чревато ошибками. Ручное управление делает невозможным автоматизацию электронной почты и затрудняет отслеживание. Вот почему лучше всего использовать инструмент электронного маркетинга, который упрощает весь процесс.

Например, VerticalResponse позволяет легко создавать формы подписки, добавлять закрытый контент, создавать шаблоны электронной почты, управлять списками подписчиков и сегментировать их, а также автоматизировать маркетинг с помощью триггеров автоответчика. Он также предлагает полный набор инструментов для отслеживания и анализа электронной почты, включая возможность сравнивать показатели между несколькими списками адресов электронной почты.

ЭТАП ДЕЙСТВИЯ : Выберите программное обеспечение для электронного маркетинга, которое позволит вам эффективно реализовать свою маркетинговую стратегию по электронной почте.

Примеры

Вы знаете, как разработать стратегию электронного маркетинга. Теперь давайте рассмотрим несколько примеров электронного маркетинга на практике.

Примеры электронной торговли

Пример 1: Мебель для патио

Компания по производству мебели для патио хочет продать своей аудитории комплекты столов и стульев. Компания знает, что ее целевая аудитория любит развлекать гостей, поэтому разрабатывает руководство по организации идеальной вечеринки в патио. Он продает путеводитель людям, которые соответствуют демографическим характеристикам его аудитории через рекламу в Facebook.

Подписчики получают два электронных письма в неделю: первое — это информационный бюллетень, наполненный советами по развлечениям на открытом воздухе и декору. Это ссылки на расширенные статьи на веб-сайте компании. Второе письмо носит рекламный характер: приглашения ознакомиться с онлайн-каталогом, а также специальные скидки на наборы столов и стульев.

Некоторые подписчики покупают комплекты столов и стульев и автоматически помещаются в новый сегментированный список: покупатели столов и стульев. Они продолжают получать еженедельные информационные бюллетени, но рекламные электронные письма, которые они получают, сосредоточены вокруг дополнительных продуктов, включая кострища, уличные качели, сервировочные подносы и декор.

Непокупатели остаются в первом списке до тех пор, пока не купят или пока компания не решит, что они не собираются покупать комплекты столов и стульев, и не начнет предлагать им различные предложения.

Это электронное письмо от West Elm демонстрирует лучшие продукты, чтобы вызвать желание, а затем подслащивает сделку купоном на скидку.

Пример 2: Спортивная одежда

Компания, которая продает спортивную одежду, хочет сделать большой осенний толчок для своей баскетбольной обуви. Он создает видеокурс, чтобы помочь игрокам улучшить свои игры. Они должны подписаться, чтобы получить доступ к курсу. Компания уже получает много трафика на свой блог, поэтому продвигает курс именно там.

Компания доставляет новое обучающее видео по электронной почте через день в течение трех недель. Каждое электронное письмо также содержит рекламу популярных баскетбольных кроссовок и ссылки на страницу с подробной информацией о продукте. Код купона с ограниченным сроком действия добавляется для мотивации покупок.

Покупатели и те, кто прошел курс, перемещаются в новый сегмент, который получает регулярные информационные бюллетени, а также рекламные акции на другие товары, связанные с баскетболом. Одно из писем включает в себя опрос, в котором спрашивается, какими видами спорта они занимаются: баскетболом, бейсболом, футболом, футболом и т. д. Затем подписчики делятся на новые списки в соответствии с их любимыми видами спорта.

Это электронное письмо от Nike рассказывает об основных преимуществах одежды Dri-FIT и показывает, как она помогает в беге и тренировках, повышая актуальность для своей аудитории.

Пример 3: Ландшафтная компания

Местная компания по ландшафтному дизайну хочет привлечь новых клиентов. Компания создает электронную книгу с советами по благоустройству газона. Он продвигает электронную книгу на своей странице в Facebook, у которой много подписчиков, чтобы привлечь подписчиков.

Компания регулярно рассылает информационные бюллетени, в которых содержится больше советов по благоустройству на открытом воздухе, фотографии до и после, а также отзывы клиентов для продвижения своих услуг по ландшафтному дизайну. Каждый информационный бюллетень имеет ограниченное по времени предложение.

Покупатели сегментированы в реферальный список, который побуждает их рекомендовать своим друзьям и членам семьи. Клиент, занимающийся ландшафтным дизайном, предлагает ежегодное обновление для направляющих клиентов, а также скидку для привлеченных клиентов, чтобы подсластить сделку.

Примеры B2B

Пример 1: Бухгалтерская фирма

Бухгалтерская фирма хочет привлечь новых клиентов. Компания проводит лотерею, в которой победитель получает бесплатную налоговую подготовку. Он рекламирует сделку на своем веб-сайте, в социальных сетях и через партнерские отношения с бизнес-блогерами. Чтобы принять участие, компании должны предоставить свои адреса электронной почты.

Компания рассылает подписчикам советы, например, какие бизнес-расходы не облагаются налогом и как отслеживать пробег. Информационные бюллетени ценны и, вероятно, будут прочитаны подписчиками, поэтому они работают, укрепляя идею о том, что бухгалтерская фирма является надежным экспертом, который может им помочь.

Их усилия по брендингу окупаются: когда клиенты нуждаются в них, бухгалтерская фирма всегда в центре внимания и получает звонок.

Пример 2: Компания по снабжению офисов

Компания канцелярских товаров хочет увеличить свою клиентскую базу еженедельной доставки. Он создает тематическое исследование, в котором подробно описывается, как он экономит компаниям в среднем 25 процентов на офисных расходах. Компания продвигает тематическое исследование среди офис-менеджеров через рекламу и статьи LinkedIn, Facebook и на своем собственном веб-сайте. Офис-менеджеры должны подписаться на информационный бюллетень, чтобы получить доступ к тематическому исследованию.

Информационный бюллетень основан на оригинальном тематическом исследовании с советами по экономии денег для офис-менеджеров. Каждую неделю отправляется второе электронное письмо со скидками на лучшие канцелярские товары.

Клиенты сегментируются в зависимости от того, что они покупают. Например, тем, кто покупает большой объем бумаги для копировальных аппаратов, рассылаются рекламные акции на бумагу и сопутствующие товары, такие как тонер.

Вывод

В этих примерах вы можете увидеть, как ваш бизнес может использовать возможности маркетинга по электронной почте для повышения узнаваемости бренда, доставки релевантных сообщений целевым клиентам и, в конечном итоге, достижения высоких коэффициентов конверсии. Электронная почта — один из самых доступных маркетинговых каналов, что делает ее идеальной платформой для любого бизнеса, независимо от его бюджета. Это также легко, когда вы используете автоматизированное программное обеспечение для электронного маркетинга. Следуйте советам из этого руководства, чтобы разработать прибыльную маркетинговую стратегию по электронной почте, которая быстро расширит ваш бизнес.

Присоединяйтесь к 140 000 владельцев малого бизнеса

Каждые две недели получайте советы экспертов и вдохновение по электронной почте.

ПОДПИСЫВАТЬСЯ