Три ключевых элемента влиятельного цифрового маркетинга

Вы когда-нибудь видели пронумерованный заголовок, подобный приведенному выше, и пытались угадать, что это за три вещи?

Иногда это просто; иногда это не так. В этом случае вы могли подумать, что я буду говорить о контенте, копиях и электронной почте.

И хотя вы правы в том, что эти вещи важны, эта статья не об этом.

Контент и копия содержат сообщения, которые вам нужно передать, а электронная почта доставляет эти сообщения в контексте, богатом преобразованием. Но, не понимая основных элементов этих сообщений, вы не создадите такого влияния на вашу целевую аудиторию, которое приведет к продажам.

Поскольку компании любого размера стремятся использовать «маркетинг влияния», кажется, что многие отказались от уникальной силы, которую предоставляет Интернет для установления прямых отношений с потенциальными клиентами.

Вместо этого они пытаются избежать работы, обращаясь к аудитории людей, которые уже вложили в нее работу. Это продолжает отдавать вас в зависимость от других, когда вы вместо этого можете владеть отношениями.

Несмотря на отсутствие посредников в Интернете, бренды вместо этого обращаются к новой форме посредников или влиятельных посредников. Краткосрочный маркетинг снова поднимает свою уродливую голову.

Не поймите меня неправильно - наличие соответствующих влиятельных лиц в вашем углу желательно, и это часто меняет правила игры. Тем не менее, ваша основная цель - сначала создать прямое влияние на ваших потенциальных клиентов, что, по иронии судьбы, облегчает привлечение внешних влиятельных лиц на вашу сторону.

Это реальность современного маркетинга в любой среде, и особенно он жизнеспособен в Интернете. И эти три ключевых элемента, которые ваш цифровой маркетинг должен учитывать для развития истинного влияния, - это стремление, расширение возможностей и единство.

1. Стремление

Эффективный маркетинг всегда был направлен на выявление и реализацию устремлений. Люди стремятся улучшить себя и свое положение в жизни, особенно по отношению к другим в социальных слоях.

Ранний массовый маркетинг отлично помогал направлять устремления через зависть. Послания, побуждающие потребителей «не отставать от Джонсов» за счет накопления материальных благ, стали побуждением к повышению социального статуса.

Стремление остается таким же мощным, как и прежде, но теперь это другое животное. Во-первых, мы больше не сравниваем себя с нашими географическими соседями. Вместо этого теперь у нас есть питаемые Instagram ожидания по всему миру, основанные на том, кем мы хотим быть похожими на интересы, образ жизни и различные формы успеха.

Как прозорливо сказал мастер-маркетолог Рой Х. Уильямс:

«Покажи мне, чем восхищается человек, и я расскажу о нем все, что имеет значение. И тогда вы узнаете, как с ними связаться ».

В паре с этим резко уменьшается желание накапливать материальные вещи. Согласно отчету Trend Watch о консьюмеризме, статус смещается от маркеров материального благосостояния - того, что у них есть - к тому, кем они хотят стать.

Этот сдвиг усиливается знаменитостями и другими влиятельными людьми в социальных сетях. Их последователи хотят быть более здоровыми, умными, творческими, связанными и предприимчивыми. Если вы продаете материальные товары, вам нужно понимать, как ваш виджет вписывается в более широкий образ жизни вашей целевой аудитории.

Кажется, что это само по себе оправдывает акцент на внешнем маркетинге влиятельных лиц, но на самом деле это просто способ снять с себя ответственность как пастырь своих продуктов и услуг. Как сказал несколько десятилетий назад Юджин Шварц:

«Вы не создаете желания пользоваться своим продуктом. Вы берете существующий спрос на рынке и направляете его в свои продукты ».

Желания и устремления вашего идеального клиента очевидны - благодаря социальной сети, которая публично определяет, кем люди восхищаются и на кого подписаны. Ваша задача - обнаружить параметры этого стремления и направить его на свой продукт или услугу.

2. Расширение прав и возможностей

Если вы знаете, кем стремится стать потенциальный клиент, тогда ваш продукт или услуга и ваш маркетинг должны дать этому человеку возможность стать лучшей версией себя. Если вы потерпите неудачу в этом спектре, вы проиграете конкуренту, который сделает это.

20-й век подпитывался неадекватным маркетингом, который поощрял накопление материалов. Не имея доступа к альтернативным перспективам, маркетологи преследовали людей с сообщениями, в которых бренд позиционировался как герой, обещая спасти бедных потенциальных клиентов от беспокойства, вызванного этим сообщением.

Если у вашего соседа был новый бьюик, вы теперь чувствовали себя хуже с точки зрения социального статуса. Почему бы не перейти на Cadillac и не стать лидером?

Эффективный современный маркетинг переворачивает этот подход с ног на голову. Вместо того, чтобы апеллировать к материализму или корыстным интересам, люди ищут позитивного вдохновения и прагматического руководства, как стать лучше.

Соедините это с тем фактом, что Интернет в целом (и социальные сети в частности) помог подорвать доверие к традиционным институтам, переключив власть в пользу привлечения отдельных лиц. Привлекательность привлечения влиятельных лиц с помощью сильных личных брендов отражает эту тенденцию - люди хотят, чтобы их полномочия давали другие люди , а не безликие корпорации.

Почему бы также не сделать человеческое лицо своей компании? Опять же, что может заинтересовать влиятельного человека в сутенерстве, если ваш бренд изначально не вдохновлен?

Это может быть так же просто, как изменить вашу предполагаемую роль маркетолога. Независимо от того, хотите ли вы считать себя гидом, наставником или тренером, ваша задача - дать покупателю возможность совершить самостоятельный путь.

В среде, богатой информацией и возможностями выбора, ответственность лежит на потенциальном клиенте. И хотя они могут еще не выглядеть героями, они определенно главные герои своей собственной истории.

Это означает, что они последуют примеру и решат вести дела с брендом, который дает им возможность реализовать свои героические устремления. Внешние влиятельные лица могут помочь, но только до тех пор, пока вы также развиваете прямое влияние на своем рынке значимым образом, подтверждающим, что вы являетесь игроком.

3. Единство

На протяжении десятилетий умные специалисты по маркетингу и продажам работали над включением шести основных принципов влияния, установленных в исследованиях социальной психологии - взаимности, авторитета, социального доказательства, симпатии, приверженности и последовательности, а также редкости - в свои усилия по убеждению.

Так что это определенно стало новостью, когда доктор Роберт Чалдини, первоначальный определитель этих основ, добавил седьмую - единицу.

На самом деле это не было сюрпризом. В таких книгах, как «Культ брендов» 2004 года Дугласа Аткина и « Племена Сета Година» 2008 года, ранее были представлены размышления о силе влияния единства. Между тем, такие компании, как Apple и Harley Davidson, использовали силу принадлежности для создания брендов на миллиарды долларов.

Умные специалисты по цифровому маркетингу знали, в чем дело, но мы просто пытались впихнуть эту концепцию в существующий принцип влияния - симпатии. Это означает, что на людей больше влияют люди, которые им нравятся или кажутся привлекательными.

Но единство выходит за рамки простого пристрастия. С точки зрения потенциального клиента, это больше о людях , как я , или даже от меня.

Согласно тому же отчету Trend Watch, люди теперь доверяют таким же людям, как они сами, больше, чем представителям традиционных центров силы, и столько же, сколько академическим или техническим экспертам.

Для меня это делает единство, пожалуй, самым мощным из семи основных принципов влияния (на данный момент).

Возьми власть. Уже недостаточно просто продемонстрировать свой опыт работы с контентом. Вы должны быть в Relatable орган , который также разделяет основные ценности и мировоззренческие ваших перспектив.

Или рассмотрим социальное доказательство, что означает, что мы обращаемся к другим за указаниями на ценность и на то, как себя вести. Статья Breitbart может получить десятки тысяч репостов в соцсетях, и все же это социальное доказательство бессмысленно - и на самом деле отрицательно - для тех, кто не разделяет ценности и мировоззрение этой толпы.

Мы объединяем множество племенных способов. Семья, район, город, провинция и национальность очевидны. Но с точки зрения маркетинга более мощными силами объединения являются интерес, стремление и расширение возможностей. Вам нужно вести людей с похожими устремлениями так, чтобы они еще больше сближались.

Благодаря Интернету найти единомышленников, разделяющих их интересы и стремления, стало как никогда легко. И, как неоднократно отмечал Годин в « Племенах», они также ищут лидеров -единомышленников, которые наделяют их полномочиями.

Отстаивайте то, что имеет значение

Невозможно практиковать маркетинг, расширяющий возможности, с бессмысленным контентом и копией.

Напротив, это смелое позиционирование, мотивирующие манифесты и новаторские заявления о миссии, которые вдохновляют людей уверенно преследовать свои устремления. И не случайно, что это те же сообщения, которые распространяются со скоростью лесного пожара в социальных сетях.

Расширение прав и возможностей контента, который соответствует устремлениям и подтверждает мировоззрение, - это то, что эти желанные влиятельные лица используют для создания аудитории. Вы должны сделать то же самое, чтобы оставаться в игре.

Традиционная мудрость гласит, что нужно прятаться за тщательно продуманным брендом, опирающимся на надежно очищенные сообщения, в надежде понравиться каждому. Но если перспектива не может видеть себя принадлежность вашего бренда, они будут искать - и найти - кто - то , кто делает их чувствовать , что они принадлежат, стоя за то , что имеет значение для них.

Истинное влияние - это не то, что вы заимствуете. Это то, что вы воплощаете.