Примеры DTC: 5 моделей прямого взаимодействия с потребителем для развития вашего бренда

COVID-19 заставил предприятия адаптироваться, меняться и внедрять инновации, как никогда раньше. С ускорением развития электронной коммерции бизнес-модели прямого обращения к потребителю (DTC) выходят на первый план. И хотя до пандемии они могли быть загадкой, теперь вы можете найти примеры DTC повсюду — часто через бренды, которые процветают больше всего.

Бизнес-модели, ориентированные на потребителя, позволяют брендам сохранять контроль над всем процессом продаж и строить прямые, доверительные и ориентированные на ценность отношения с клиентами, которых у них, возможно, не было в прошлом.

Став ориентированными на клиента компаниями, не обремененными исключительной зависимостью от канала сбыта, они могут извлечь выгоду из большего контроля над маржой операций и лучше понять конечного потребителя. Это позволяет им персонализировать весь процесс покупки для потребителей и удовлетворять индивидуальные потребности каждого из них.

Примеры DTC: модели, которые помогают брендам сиять

Давайте рассмотрим пять примеров бизнес-моделей DTC, которые могут быть приняты потребительскими брендами, разрабатывающими стратегию прямого взаимодействия с потребителем (D2C), и изучим их различия и преимущества:

1. Прямые продажи
2. D2C с переадресацией на канал
3. Торговые площадки
4. Социальная коммерция
5. D2C с поддержкой ритейлера

Бизнес-модель прямого обращения к потребителю: прямые продажи.

Это, пожалуй, самая распространенная в мире модель D2C. Он особенно популярен в Испании.

С одной стороны, преимущества этого примера DTC вполне осязаемы: увеличение размера прибыли, доступ к информации о потребителях и возможность оптимизировать взаимодействие с брендом для каждого клиента.

С другой стороны, это также усложняет работу брендов, которые должны разрабатывать стратегии прямого формирования спроса, создавать каналы поставок и немедленный процесс доставки, а также управлять возвратами и платежными шлюзами. Nike — лучший пример этой модели D2C.

Модель DTC с переадресацией на канал

Некоторые бренды, однако, не хотят нарушать свои существующие каналы сбыта, поскольку это может существенно изменить их бизнес и режим работы и поставить под угрозу их классическую деловую позицию и связь с клиентами.

В этой бизнес-модели, ориентированной на потребителя, взаимодействие с клиентом практически не связано. Бизнес привлекает покупателей практически так же, как и модель прямых продаж, но на последних этапах лиды передаются по традиционному каналу.

Тенденции DTC: улучшите свою прямую игру с потребителем с помощью этих убийственных ходов

Пока не звоните в похоронный звон кирпичу и раствору: изучите тенденции DTC, которые возрождают розничную торговлю и разрушают барьеры.

Например, бренд постельных принадлежностей Pikolin проводит весь процесс продаж на своей цифровой платформе, прежде чем направлять клиентов к определенным дистрибьюторам, заранее определенным компанией для завершения продажи. Таким образом, компания по-прежнему может строить отношения с клиентами и получать более глубокое представление о них, не нарушая установившиеся отношения с партнерами и каналами сбыта.

Прямые продажи через маркетплейс

Торговые площадки продолжают укреплять свою функцию поисковых систем для потребительских товаров. Согласно многочисленным исследованиям, 66% потребителей теперь ищут товары на Amazon, а не в Google. Преимущество торговых площадок заключается в том, что они позволяют компаниям практически любого размера установить свое присутствие на рынке и привлечь больше клиентов, чем они могут самостоятельно.

Однако конкуренция может быть жесткой, и рыночная платформа, а не бренд, контролирует путь клиента и отношения. Кроме того, у каждой торговой площадки есть определенные инструменты, которые необходимо понимать и эффективно использовать. Рентабельность часто зависит от узкоспециализированных методов, и необходимо определить соответствующую логистику. Наконец, как платный, так и обычный поиск должны постоянно оптимизироваться в этих каналах продаж.

Социальная коммерция и живые покупки

Социальные сети становятся все более важными в жизни потребителей, и они используют их для совершения покупок. Согласно исследованию электронной коммерции Kantar Media ON 2020, 18% онлайн-покупок было совершено в Facebook, Instagram и WhatsApp, особенно в категориях косметики, подгузников и свежих продуктов.

Еще одна популярная недавняя тенденция — покупки в прямом эфире: создание прямых трансляций, в которых используются популярные влиятельные лица или медиа-стримеры для демонстрации продуктов компании. Эта тенденция особенно заметна в Китае на таких платформах, как Taobao, Douyin или Kuaishou.

Бизнес-модель D2C с поддержкой ритейлера

Во многих случаях бренды выделяют значительную часть своих маркетинговых бюджетов на поддержку маркетинга и рекламы в цепочке сбыта. Традиционно эти бюджеты выделялись на трейд-маркетинг или совместные маркетинговые расходы (ATL).

Эволюция и консолидация платформ электронной коммерции ритейлеров означают, что некоторые бюджетные бренды, используемые для распределения по каналу, используются для поддержки видимости своих брендов на платформах ритейлеров.

Делая ход

Решение о переходе на бизнес-модель, ориентированную на потребителя, не простое. Необходимо учитывать множество факторов, влияющих на разные части бизнеса, и наиболее эффективная модель будет зависеть от зрелости бренда в своей категории.

Но время имеет решающее значение для того, чтобы бренды оставались актуальными в этом климате. Сотни нативных цифровых «чистых игр» с узкой вертикальной направленностью продолжают бросать вызов гегемонии традиционных брендов на рынке, полностью минуя посреднические каналы и завоевывая все большую долю рынка.

Готовы ли вы развивать свой бизнес, чтобы справиться с этой задачей?