19 способов использовать предложения, купоны, скидки и предложения для увеличения продаж

Опубликовано: 2019-11-14

Предложения, купоны, скидки и предложения. Придет время, когда большинство онлайн-продавцов столкнутся с решением о том, предлагать ли скидки, когда предлагать скидки и сколько должны стоить скидки.

Предложение скидок может стать мощным оружием в вашем конверсионном арсенале для повышения лояльности клиентов. Но при бессистемном использовании вы можете нанести значительный ущерб своему бренду или, что еще хуже, стать убыточным.

В этом посте мы рассмотрим некоторые плюсы и минусы предложения предложений для вашего интернет-магазина, рассмотрим некоторые из самых популярных способов использования скидок для повышения лояльности клиентов и конверсии и, конечно же, как наиболее эффективно использовать их.

Примечание. Для целей этого сообщения в блоге и для простоты мы будем называть купоны, скидки и предложения «предложениями».

Плюсы и минусы предложений интернет-магазина
Для кого подходят предложения, купоны и скидки?
Типы предложений, купонов и скидок
Как использовать предложения для увеличения продаж и повышения лояльности клиентов
Получите максимум от ваших предложений, купонов и скидок

Плюсы и минусы предложений интернет-магазина

Прежде чем мы перейдем к различным способам эффективного использования предложений для повышения лояльности и привлечения клиентов, давайте сначала рассмотрим некоторые плюсы и минусы:

Плюсы предложений интернет-магазина

Легко и быстро внедрить в Shopify или с помощью приложений
Легко отслеживать с помощью отчета о скидках Shopify
Повышение лояльности клиентов
Увеличение числа клиентов
Увеличение числа конверсий
Быстро перемещайте акции
Достигайте целей продаж

Минусы предложений интернет-магазина

Снижение маржи и прибыльности
Возможное повреждение бренда
Снижение конверсий вне периодов распродаж, если вы приучите посетителей ждать предложений
Склонность к привлечению нелояльных (ориентируемых на цену) покупателей
Тенденция к снижению среднего размера заказа
Привлекайте клиентов за пределами вашего целевого рынка

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Для кого подходят предложения, купоны и скидки?

Как упоминалось ранее, предложения интернет-магазина могут быть эффективным инструментом не только для привлечения клиентов, но и для повышения их лояльности. Однако важно учитывать общую стратегию бренда, прежде чем предлагать скидки.

Если вы хотите позиционировать себя как бренд более высокого класса или у вас более низкая маржа, вы можете подумать о том, чтобы придерживаться предложений лояльности клиентов, а не еженедельных продаж. С другой стороны, если у вас хорошая маржа, большие скидки и ежедневные или еженедельные распродажи могут быть лучше для достижения ваших целей.

В конечном счете, вам нужно подумать, подходят ли предложения и какие типы предложений подходят для вашего бренда. Создание онлайн-бизнеса, как правило, требует много экспериментов, чтобы понять, что работает лучше всего. Лучший подход — выбрать цель для каждой кампании и предложения, начать с малого и измерить результаты.

Типы предложений, купонов и скидок

В вашем распоряжении несколько видов скидок и предложений. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных:

Процентная скидка
Скидка в долларах
Бесплатная доставка
Бесплатный подарок

Каждое из них может быть предложено в Shopify с использованием двух разных типов скидок:

Автоматические скидки
Коды скидок

Процентная скидка

Одним из популярных способов предоставления скидок является процентная скидка. Это может включать в себя меньшие поощрительные проценты, такие как скидка 5% или 10%, большие скидки для реального стимулирования продаж, такие как 20% и 25%, или значительные проценты, такие как 50%+, для ликвидации товаров, которые устарели или не в ходу. Вы также можете легко применить эти скидки к нескольким коллекциям, продуктам и местам в Shopify или предложить их на основе конкретной покупки, например «Купите две кроссовки, получите скидку 50% на любой свитер».

Скидка в долларах

Предложения на основе долларовой стоимости можно позиционировать как кредит. Это заставляет людей чувствовать, что они тратят деньги впустую, если они не используют их. Соедините один из них с минимальной суммой покупки, чтобы увеличить его влияние, например «Потратьте 200 долларов, получите скидку 20 долларов».

При выборе между процентной или фиксированной скидкой на конкретный продукт следует помнить о «правиле 100». Если ваш товар стоит менее 100 долларов США, используйте процентную скидку; если выше, используйте фиксированную скидку. Это психологический триггер, который приведет к максимальной воспринимаемой ценности для ваших клиентов.

Бесплатная доставка

Стоимость доставки является одной из основных причин отказа от корзины. Предложение бесплатной доставки — отличный способ смягчить это и увеличить конверсию.

Используйте бесплатную доставку в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, которую вы можете настроить в качестве параметра доставки в Shopify. Вы даже можете комбинировать предложение бесплатной доставки с другими сезонными акциями, такими как код скидки 20% для подписчиков электронной почты, чтобы увеличить ценность вашего предложения.

Узнайте больше: Создайте свой собственный интернет-магазин с помощью нашего конструктора сайтов.

Бесплатный подарок

Бесплатный подарок за покупку может быть отличным способом создать дополнительную ценность для клиентов. При стратегическом использовании его также можно использовать для увеличения среднего размера заказа и/или для избавления от товара, который не движется. Вы можете установить минимальное требование к покупке или требование к объему, используя скидку «Купить X, получить Y» в Shopify, чтобы предложить бесплатный подарок для заказов на сумму более 200 долларов США или после того, как кто-то купит 5 предметов.

Автоматические скидки

Автоматические скидки применяются к каждой подходящей корзине, и клиенты видят их на странице корзины до того, как начнут процесс оформления заказа. Это отличный способ провести рекламную акцию в магазине для продукта, категории или всех ваших продуктов, не заставляя ваших клиентов вводить код скидки.

Пропуск кода может помочь стимулировать заказы, а также ускорить оформление заказа. В сентябре 2019 года покупатели из США, которые начали оформлять заказ на Shopify с уже примененной скидкой, в 1,8 раза чаще размещали заказ, чем без скидки, и оформляли заказ на 25 секунд быстрее с автоматической скидкой по сравнению с кодом скидки.

Кроме того, если к их корзине уже применена скидка, покупателям не нужно покидать кассу в поисках кода скидки или отправлять вам электронное письмо, потому что они не смогли найти отправленный вами код. Все это способствует более плавному взаимодействию с вашими клиентами и, возможно, более высокому коэффициенту конверсии для вас.

Создать автоматическую скидку

Коды скидок ️

Коды скидок — это коды, которые ваши клиенты вводят в процессе оформления заказа, чтобы воспользоваться определенным предложением. Это проверенный способ предлагать скидки нужным людям, будь то все в вашем списке адресов электронной почты или определенный сегмент, например новые подписчики или постоянные клиенты.

Использование кодов скидок также может помочь вам отслеживать успех ваших маркетинговых усилий. Если вы запускаете несколько кампаний, создание отдельного кода скидки для каждой из них может упростить просмотр относительного влияния на продажи.

Создать код скидки

Как использовать предложения для стимулирования новых продаж и повторных покупок

Существует сто и один способ использовать распродажи, предложения, скидки и сделки для повышения лояльности клиентов, приобретения и конверсии.

Еженедельные/ежемесячные скидки
Предстартовые предложения
Праздничные и сезонные предложения
Предложения брошенной корзины
Предложение подписки на электронную почту/рассылку новостей
Поощрения за лайки, подписки и публикации в социальных сетях
Реферальные акции
Предложение для первого покупателя
Скидка при минимальной покупке
Эксклюзивные социальные предложения
Предложения лояльности клиентов
Предложение о выходе из намерения
Ретаргетинговые акции
Влиятельные предложения
Поощрения за участие в программе лояльности клиентов
Предложения для покупки онлайн
Купоны на покупку лично
Предложения посещения мероприятий
Скидки для клиентов

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее популярных вариантов ниже, а также примеры для каждого из них.

1. Еженедельные/ежемесячные скидки

Это традиционные продажи, используемые для повышения конверсии. Часто эти продажи используются в конце месяца или квартала для увеличения доходов для достижения бизнес-целей.

Пример. В онлайн-фотоотделе Walgreens есть еженедельные распродажи и коды купонов, а также текущие промокоды в нижней части страницы.

2. Предстартовые предложения

Если вы все еще находитесь на стадии предварительного запуска своего бизнеса или, возможно, даже запускаете новый продукт, вы можете использовать предварительные предложения для привлечения трафика и повышения интереса, превращая новых клиентов в постоянных клиентов.

Пример: Ювелирный гардероб успешно использует этот подход. Они предлагают бесплатные подарочные карты на 25 долларов в обмен на адреса электронной почты клиентов и время для заполнения краткого опроса. Они запустили эту инициативу, вручную связавшись с потенциальными респондентами в LinkedIn.

3. Праздничные и сезонные предложения

Черная пятница, Киберпонедельник и праздничный сезон — большие праздники, но весь год усыпан национальными и памятными праздниками, которые дают возможность поделиться с клиентами актуальными скидками и предложениями.

Пример: Blu Skin Care регулярно использует праздники для рекламы предложений своим посетителям и бывшим клиентам. Они продвигают их по-разному: по электронной почте, в социальных сетях, на рынках и на своем веб-сайте.

4. Предложения брошенной корзины

Поскольку почти 70% всех людей отказываются от своих корзин, электронные письма о брошенных корзинах могут стать мощной тактикой, чтобы вернуть этих людей. Shopify изначально отказалась от встроенной функции восстановления при оформлении заказа, если вы используете план Shopify или выше. Для всех остальных или если вам нужны дополнительные настройки и аналитика, попробуйте Klaviyo.

Пример: Brandless, продуктовый онлайн-бренд, который избегает всех брендовых продуктов, рассылает электронные письма о брошенной корзине вместе с предложением доставки за 1 доллар после того, как корзина была брошена. Это напоминает и стимулирует новых посетителей вернуться и совершить покупку.

5. Предложение подписки на электронную почту/рассылку новостей

Создание списка адресов электронной почты чрезвычайно важно для интернет-магазинов. Предоставляя предложение в обмен на адреса электронной почты посетителей, вы увеличиваете вероятность конверсии. Вы также получаете их электронную почту, что дает вам возможность строить отношения, повышать лояльность клиентов и продавать их в будущем.

Пример: Интернет-магазин Overstock.com предлагает купон на 15% скидку на покупку за подписку на их информационный бюллетень.

6. Стимулы за лайки, подписки и публикации в социальных сетях.

Одна из самых сложных частей работы нового интернет-магазина — это рассказать о нем. Предоставление посетителям и покупателям стимула поделиться вашим магазином со своими социальными кругами может быть эффективным способом создания недорогих рекомендаций из уст в уста.

Пример: Truxx предлагает покупателям скидку 5 долларов на следующую покупку в обмен на то, что посетители поделятся информацией о бренде и опыте на Facebook.

7. Реферальные акции

Люди с большей вероятностью совершат покупку у вас, если вас порекомендует друг или член семьи. Используйте это в своих интересах и используйте предложения для поощрения рефералов. Вы можете предложить сделку направляющему лицу, направляемому лицу или обоим.

Пример: бренды доставки еды, такие как Blue Apron и Hello Fresh, хорошо известны своим реферальным маркетингом. Время от времени клиентам дарят промо-коды, чтобы поделиться ими с друзьями и семьей, которые затем могут выкупить свою первую коробку бесплатно или по значительно сниженной цене. За каждого друга, который выкупает, реферер часто также получает бесплатную коробку или коробку со скидкой.

8. Предложение для первого покупателя

Предоставление предложения для новичков может быть всего лишь толчком, который нужен новичку, чтобы превратить его в платного клиента.

Пример: Clearly предоставляет всем новым посетителям скидку 50 % на очки по рецепту, 15 % на контактные линзы и бесплатную доставку.

А DODOcase, онлайн-производитель чехлов для iPad, предлагает скидку 10% на первую покупку.

9. Минимальная скидка при покупке

Предложение, основанное на общей стоимости корзины, является эффективной тактикой дополнительных и перекрестных продаж, которая побуждает клиентов тратить больше, увеличивая средний размер заказа. Стратегический способ внедрить это в свой интернет-магазин — рассчитать среднюю стоимость заказа за предыдущие несколько месяцев и предложить скидку или бесплатную доставку на все заказы на 10–20% выше средней стоимости заказа.

Вы также можете предлагать скидки при минимальной покупке для определенных коллекций и продуктов. Если есть определенная коллекция, на которую вы хотите обратить внимание покупателей, попробуйте добавить минимальную скидку на покупку, чтобы стимулировать вашу аудиторию.

Пример: популярный интернет-магазин Nasty Gal предлагает бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 100 долларов.

10. Эксклюзивные социальные предложения

Эксклюзивные предложения в ваших социальных сетях могут стать отличным способом повысить лояльность клиентов среди тех, кто следит за вами. Кроме того, эта тактика дает новым людям повод следить за вашими социальными каналами и подписываться на них, что позволит вам продавать им и в будущем.

Пример: Интернет-магазин натуральных средств по уходу за кожей Maple Holistics поделился специальными предложениями для социальных сетей. В приведенном ниже примере они предложили подписчикам Twitter код на скидку 15% на все заказы Amazon.

Любовь в волосах! Maple Holisitcs празднует День святого Валентина с нашей настоящей любовью: с тобой! Мы любим наших невероятных клиентов. Используйте код: LOVEMAPE на Amazon и получите скидку 15% на все наши невероятные продукты. Побалуйте себя, вы это заслужили! RT + Отметьте друзей, чтобы поделиться хэштегом #love! pic.twitter.com/QHOpfRr6SF
— Maple Holistics (@MapleHolistics) 12 февраля 2018 г.

11. Предложения лояльности клиентов

Поощрение лояльности клиентов может создать еще более прочную связь, а также предоставлять скидки только тем клиентам, которые уже тратят деньги с вами. Вы можете легко сделать коды скидок эксклюзивными для определенных групп клиентов с Shopify.

Это может быть так же просто, как отправить вашим лучшим клиентам личное электронное письмо со скидкой или кредитом, использовать автоматизированное приложение для маркетинга по электронной почте, такое как Klaviyo, для отправки предложений по электронной почте, когда кто-то совершает определенное количество покупок, или внедрить программу лояльности клиентов, такую как LoyaltyLion.

Пример: одним из основных инструментов лояльности клиентов, стоящих за успехом магазина на открытом воздухе REI, является его программа кооперативного членства. Участники получают возврат 10% на все покупки за полную стоимость в виде дивидендов, а также получают доступ к эксклюзивным распродажам. REI также часто вознаграждает участников за покупки, например, эта бесплатная подарочная карта на 20 долларов США с соответствующей покупкой на сумму более 100 долларов США.

12. Предложение о выходе

Иногда все, что нужно, чтобы превратить посетителя в покупателя, — это сделать предложение в последнюю секунду перед тем, как он уйдет. Когда ваш посетитель собирается покинуть ваш сайт или закрыть вкладку, появится всплывающее предложение о выходе, представляя ему окончательное предложение о покупке.

Пример: Auto Accessories Garage отображает всплывающее окно с предложением о выходе. Они предлагают процентную скидку, если вы введете свой адрес электронной почты в форму. Если после этого пользователи отказываются от корзины, бренд отправляет электронное письмо с еще большей скидкой, чтобы убедить покупателей совершить конверсию.

13. Ретаргетинговые акции

Ретаргетинговые предложения эффективны, потому что они показываются только тем, кто уже был на вашем сайте. Это означает, что они уже знают, кто вы. Реклама служит напоминанием вернуться, а предложение служит толчком к покупке.

Пример: Опять же, у нас есть DODOcase в качестве примера. Они эффективно используют предложения несколько раз в течение цикла покупки, чтобы превратить посетителей в клиентов. В этом случае DODOcase нацеливает посетителей своего сайта на Facebook и Google Ads на ретаргетинговую рекламу, которая дает 20% скидку, если они вернутся к покупке.

14. Предложения влиятельных лиц (блогеры, знаменитости и т. д.)

Партнерство с влиятельными людьми, которые имеют большую аудиторию, — отличный способ повысить узнаваемость вашего бренда. А предоставляя эксклюзивное предложение сети влиятельных лиц, вы, скорее всего, превратите их поклонников в своих клиентов.

Пример: BarkBox — это служба ежемесячной подписки для собак и их людей. Они часто сотрудничают с пушистыми влиятельными лицами, чтобы повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Чтобы побудить людей конвертироваться после просмотра сообщений в социальных сетях, BarkBox предоставляет лидерам мнений уникальный код предложения, которым они могут поделиться со своей конкретной аудиторией.

Этот уникальный код также позволяет BarkBox отслеживать погашение, чтобы они знали, какие влиятельные лица были наиболее эффективными для будущих кампаний.

когда ваш человек строит вам замок @barkbox, чтобы вы могли притворяться королем, играя со своими новыми скрипучими игрушками в средневековой тематике... #Ага! #ItsOfficial #ITThinkSheLovesMe • хотите относиться к своему щенку как к принцу или принцессе, которыми они на самом деле являются? купите новую подписку #barkbox и используйте код RAMBO при оформлении заказа, чтобы получить приятный сюрприз!
Пост, опубликованный щенком Рэмбо (@rambothepuppy) на 21 января 2018 г., 10:55 по тихоокеанскому стандартному времени

15. Поощрения за членство в программе лояльности клиентов

Поощрение клиентов за присоединение к вашей программе лояльности — идеальный момент, чтобы поделиться бонусным поощрением. Это не только вознаграждает клиентов за взаимодействие с вашим брендом, но и дает им больше мотивации для регистрации в программе.

Если у вас еще нет программы лояльности клиентов, возможно, пришло время пересмотреть ее. Согласно отчету Forrester, клиенты, участвующие в программах лояльности, тратят на 42,33 доллара больше в течение трех месяцев.

Пример: Big Lots предлагает скидку 5 долларов на следующую покупку, когда вы присоединяетесь к их программе лояльности клиентов Big Rewards. Клиенты могут получить вознаграждение онлайн или в магазине.

16. Предложения для покупки онлайн

Если вы хотите стимулировать онлайн-продажи, рассмотрите возможность стимулирования онлайн-покупок. Если вы хотите использовать свой сайт электронной коммерции для дополнения своих обычных продаж или создать клиентскую базу за пределами Amazon, вы можете стимулировать онлайн-конверсии, предлагая что-то взамен.

Пример: Dick's Sporting Goods поощряет покупку в Интернете и получение в магазине специальным предложением для клиентов на своей домашней странице. Их цель — заставить клиентов совершить онлайн-конверсию и прийти в магазин, чтобы забрать свои покупки. Это позволяет бренду создать личный опыт для онлайн-покупателя, а также способ перекрестного продвижения других продуктов, пока покупатели находятся в магазине.

17. Купоны на покупку лично

Точно так же, как вы можете стимулировать онлайн-продажи с помощью предложений, вы также можете стимулировать личные продажи. Это может быть в вашем обычном офисе, если он у вас есть, или на личных мероприятиях, таких как фестивали, ярмарки, выставки, торговые выставки и т. д.

Пример: компания Bed Bath & Beyond известна тем, что рассылает купоны со скидками на покупки в магазине. Они часто принимают эти купоны даже после истечения срока действия.

18. Предложения посещения мероприятий

Если вы проводите мероприятия лично или виртуально, вы можете наградить участников скидками или бесплатными подарками. Эти скидки могут быть предоставлены во время мероприятия или после мероприятия. Это помогает продолжать развивать отношения с заинтересованными клиентами и повышать их лояльность. Кроме того, это, вероятно, будет стимулировать посещение вашего следующего мероприятия.

Пример. Для вдохновения мы рассмотрим пример розничной торговли: в магазине prAna's Boulder почти ежедневно проводятся бесплатные занятия йогой. После занятий студентов приглашают за покупками наверх и получают 25% скидку на покупки в магазине. Если они хотят стимулировать онлайн-продажи, prAna может так же легко предоставить студентам йоги промо-код, чтобы воспользоваться предложением во время их следующей онлайн-покупки.

19. Скидки для клиентов

Если у вас есть программа лояльности клиентов, вехи клиентов особенно важны. Эти вехи могут быть личными для клиента, такими как день рождения или годовщина. Другие вехи могут отмечать отношения, которые вы построили друг с другом. Это может быть годовщина первой покупки клиента или дата, когда он присоединился к вашей программе лояльности клиентов, потратил определенную сумму денег, совершил определенное количество покупок или различные взаимодействия с вашим брендом.

Пример: Опять же, Big Lots награждает клиентов в дни их рождения дополнительными скидками и бесплатными подарками. Они сообщают клиентам об этих привилегиях, прежде чем они присоединятся к программе лояльности клиентов, что дает пользователям дополнительный толчок к присоединению.

Получите максимум от ваших предложений, купонов и скидок

Предложения и скидки подходят не для каждого онлайн-бизнеса. Если вы начнете с четкой цели, твердого понимания бренда и готовности экспериментировать, вы сможете наиболее эффективно использовать предложения для достижения своих целей, повышения лояльности клиентов и увеличения доходов.

Расскажите нам в комментариях, какие предложения лучше всего сработали для вашего интернет-магазина, когда речь идет о стимулировании продаж и лояльности клиентов ️

Дальнейшее чтение:

Основы маркетинга электронной коммерции: 17 действенных тактик для увеличения продаж
Как получить первую продажу за 30 дней
Руководство для начинающих по настройке партнерской программы

Иллюстрация Евгении Мелло .