Продажа на Amazon: уроки, которые вы можете извлечь из бизнеса стоимостью 2 миллиона долларов

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Линдси Виндхэм и Нейт Джастис из distilunion.com. Это DISTILUNION.com. Distil Union — это микроколлектив, создающий интеллектуальные продукты для вашей повседневной жизни, основанный в 2011 году и базирующийся в Чарльстоне, Южная Каролина. Добро пожаловать, Линдси и Нейт.

Линдси: Большое спасибо.

Нейт: Спасибо, что пригласили нас.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Так что да, расскажите нам немного больше об этих продуктах, которые вы, ребята, создаете.

Нейт: В основном у нас сейчас есть кошельки. Мы начинали как бизнес аксессуаров для iPhone. Это было нашим фоном раньше. Я был дизайнером продуктов в компании Philips Design, а Линдси — графическим дизайнером. Итак, производство, которое мы знали, партнеры… На самом деле мы начали с продукта под названием Snooze, который представлял собой небольшую док-станцию ​​для будильника для iPhone. Вот как мы начали. Я имею в виду, что наше название, Distil Union, направлено на минимизацию. Это своего рода наша философия дизайна. Он сводит дизайн продукта [неразборчиво 00:02:16] к его сути. Это то, что мы пытаемся сделать. Так что наши кошельки отражают это. Они минималистичны по конструкции, и мы действительно концентрируемся на функциональности и минимизации вашего переноса.

Феликс: Очень круто. Итак, когда вы сделали этот переход, или, я думаю, когда вы, ребята, больше работали в сфере аксессуаров для iPhone, это было основано на опыте вашей предыдущей профессии? Что вы, ребята, делали до того, как создали их, я думаю, Snooze, о котором мы немного поговорим в связи с вашим успехом на Kickstarter, потому что вы добились там большого успеха с различными кампаниями. Но когда вы впервые запустили продукт Snooze, когда вы впервые его разработали… Может быть, расскажите нам сначала, что такое Snooze, а потом каков был ваш опыт создания такого продукта?

Линдси: Да, в основном, как сказал Нейт, мы были с Philips Electronics. Мы делали много аксессуаров Apple. Поэтому, когда Philips закрыла наш офис в Чарльстоне и перенесла его в Коннектикут, многие члены остались здесь, в Чарльстоне, потому что это такой замечательный образ жизни, и мы не хотели уезжать. Поэтому мы пошли разными путями и занялись дизайном на фрилансе. Нейт и я встретились там, в Philips, и мы собирались вместе и обсуждали идеи продуктов, которые были слишком нишевыми, слишком причудливыми для более крупного бренда, так что, может быть… Мы подумали: «Мы могли бы просто создать свой собственный бренд и делать свое дело». Под эгидой решения проблем, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Какая у нас была первая проблема? Просыпался с нашими айфонами. Это было случайное выключение будильника, когда вы хотели его отложить, потеря кабеля за кроватью, просто небольшие неприятности, которые мы просто хотели упростить, улучшить ваш опыт. Вот почему мы начали с док-станции Snooze. В самом деле, кошельки органично появились в результате прогулки по улице в магазин Apple, чтобы посмотреть, что люди покупают, что популярно, и есть ли на рынке возможность для нас решить некоторые проблемы? Забавно, но наша проблема заключалась в том, что мы несли свои айфоны и не хотели брать с собой другие вещи.

Нейт: Мы все тоже ненавидим надевать чехлы на наши телефоны. Несмотря на то, что мы разрабатывали их годами, мы все были своего рода минималистами. Это было довольно забавно, что… Я имею в виду, у Линдси на самом деле была просто кожаная задняя крышка для ее телефона, что-то вроде…

Линдси: Да, просто наклеенная кожа, которая сделает мой телефон немного приятнее на ощупь. Но когда мы запустили Distil Union, из-за того, что мы сделали так много дел с Philips, мы сказали, что никогда не будем делать дело. Тогда у нас возникла идея: что, если бы у вас был бумажник, который не был футляром и не был бы похож на бумажник? Просто супер секрет, супер минимализм, решает проблему желающих носить с собой всего пару карточек, и их никто не видит. Мы можем-

Нейт: Да, не похоже, что ты говоришь о кошельке.

Линдси: Верно.

Нейт: [неразборчиво 00:05:33]

Линдси: Так это было три года назад? Четыре года назад? И началось это удивительное путешествие от аксессуаров Apple, чего мы хотели, знаете ли, как бы расширить и попробовать разные вещи, и кошелек Wally как бы превратился в эту линейку минималистичных кошельков.

Феликс: Очень круто. То же самое можно сказать и о создании аксессуара для iPhone в вашей профессии, а также о продукте Snooze, я только что прочитал здесь заголовок с Kickstarter: «Это док-станция для будильника iPhone с большой полосой повтора». Это действительно круто выглядит, мы свяжем все это в примечаниях к шоу. Можно ли извлечь уроки из создания такого продукта, а также из работы в Philips, при создании таких продуктов, как кошельки?

Нейт: Многое было. Я имею в виду, что наш опыт связан с дизайном, поэтому контакты, которые мы там установили, процессы, через которые мы прошли, я имею в виду, что сотни продуктов, над которыми мы работали, были отличными для этой области. Что было действительно новым для нас, так это бизнес-конец.

Линдси: Да.

Нейт: Мы подумали: «Насколько это может быть сложно? Как тяжело маркетинг и финансы могут покончить с этим »… С помощью Snooze мы очень быстро поняли, насколько важно точно определять себестоимость проданных товаров. Это… Забавно, я имею в виду, что иногда мы запускали электронные таблицы только для того, чтобы убедиться, что продукт осуществим. Kickstarter, у нас на самом деле не было отличного представления о нашей безубыточности. Мы подумали, что у нас есть хорошая идея. Благодаря этому мы многому научились, и к концу работы на Kickstarter мы практически разорились. Я имею в виду, мы были безубыточны, но хорошо, что у нас были запасы. Просто потребовалось некоторое время, чтобы превратить это в деньги, которые мы могли бы реинвестировать в компанию или заплатить себе скудную сумму.

Линдси: Да. Но это действительно дало толчок нашей компании, потому что мы смогли произвести достаточно, чтобы не только выполнить обещания спонсоров, но и открыть наш магазин Shopify, иметь запасы для создания, принимать заказы и немного больше наращивать наших последователей после Кикстартер.

Феликс: Да, вы определенно подняли здесь немаленькую сумму. Почти 58 000 долларов. Опять же, мы вернемся к этому через секунду, но я хочу немного поговорить о том, что вы упомянули, а именно о том, что вам нужно было действительно усвоить и узнать больше о бизнес-конце. Особенно с точки зрения затрат, потому что часто у вас может быть отличная идея, но она слишком дорого стоит, чтобы воплотить ее в реальность. Итак, расскажите нам немного больше об этом процессе. Я думаю, что входит в технико-экономический анализ, который вы обычно делаете сегодня, особенно после того, как он выглядит как шесть успешных запусков продукта, по крайней мере, через Kickstarter. На что вы смотрите сегодня, чтобы лучше понять, будет ли это прибыльным продуктом, продуктом, который действительно можно добавить в ваш бизнес?

Нейт: Да, здесь все еще есть некоторая нюансированная вера, но мы начинаем с гораздо более прочного фундамента в этом… Вы знаете, мы знакомы с тем, каковы минимальные объемы заказа. Разработка еще одного кошелька — это не столько тайна, сколько стоимость его упаковки или материалов. Так что у нас много чего приколочено. Но когда мы разрабатываем концепцию нового продукта, мы работаем с производителями, заранее получая твердые оценки. Теперь мы намного лучше знаем, что такое входящие пошлины, входящая доставка, исходящая доставка, сколько будут стоить почтовые отправления… У нас есть гигантская таблица, в которой мы… Это просто себестоимость проданных товаров, и мы начнем с нее. с оценкой и целевой розничной стоимостью, и убедитесь, что цифры работают. Это чрезвычайно важный документ. Я имею в виду, что вы могли бы провести бизнес-технику… Вы знаете, вы должны выяснить, какова ваша безубыточность при первом запуске заказа. Это твой рискованный номер. Если это вообще рискованно. Зная, каков ваш минимальный объем заказа, а затем каковы ваши дополнительные расходы. Трудно поверить, что теперь, как продуктовый дизайнер, меня это волнует. Это так отличается от того, к чему я привык в творческой сфере. Но это само по себе головоломка, и с ней довольно интересно поработать.

Линдси: Да, и вы спрашивали, что мы узнали после Snooze, и мы действительно собрали 58 000 долларов, что было… Казалось бы, очень много денег. Мы запускали его, определенно. Делать это из квартиры Нейта, полностью на собственные средства и работать, просто работая на фрилансе, чтобы оплачивать счета. С Snooze это было так дорого, потому что у нас был кабель, который должен был быть сертифицирован Apple, у нас было приложение для разработки, у нас были части… Деревянные части были сделаны в Огайо, алюминиевые части были сделаны здесь, в Южной Каролине, силиконовые детали были сделаны за границей, а затем упаковка была сделана за границей, и все сошлось. На самом деле мы сами потратили время, собирая многое из этого.

Нейт: Это было безумие.

Линдси: Это была ужасная идея.

Нейт: Не масштабируется.

Линдси: Это было совсем не устойчиво. Мы многому научились из этого, и это должно было упростить. Держи [неразборчиво 00:11:28]. Мы просто остаемся верными нашему бренду. Что имеет смысл для нас и будет поддерживать устойчивость и рост бизнеса, так это то, что мы не тратим все свое время на такие вещи, как сборка коробки и упаковка ее вручную. Это не имело для нас смысла.

Феликс: Мне нравится, что ваша философия создания бизнеса, создания продуктов и самих продуктов заключается в упрощении вещей. Я думаю, что это большой ... Не камень преткновения, но большое место, которое сбивает с толку других предпринимателей, особенно начинающих предпринимателей, где они не обязательно сразу становятся слишком большими, но как бы делают это слишком сложным. Начните со слишком сложного продукта. Это звучит как… Я имею в виду, что вы, ребята, явно пережили этот этап, потому что с тех пор вы запустили продукты, и сегодня у вас есть бизнес. Но в наши дни, когда вы смотрите на… Когда вы начинаете думать о разработке продукта или начинаете думать о том, чтобы воплотить продукт в жизнь, как вы определяете, будет ли это сложный проект или сложный продукт для создания или нет?

Нейт: Ну, мы разработали много разных продуктов. Так что у нас есть неплохой опыт в том, что для этого потребуется. Вместе мы работали над зарядными устройствами, аккумуляторными блоками, чехлами, динамиками, док-станциями и многими другими вещами.

Линдси: Другое дело, когда это твой бренд. Мол, это лично для нас. Да, принятие такого решения: «Стоит ли запускать производство?» сильно отличается от решения в каком-то месте вроде Philips Electronics, где… Отличным примером является, знаете, вышел новый iPhone 7. Что касается нас, то мы не можем позволить себе рисковать, изготавливать пресс-формы, переходить к оснастке и вкладывать деньги в догадки, на слухи о том, каким будет новый iPhone. Что касается Philips, они могли позволить себе пойти на этот риск и вложить эти деньги в производство даже до того, как форм-фактор будет подтвержден, чтобы они могли иметь продукт на полке одновременно с запуском нового iPhone. Для нас это было… Да, имеет ли это смысл для нашего бизнеса даже с самого начала.

Нейт: Да, и мы значительно сократили количество вещей. Мы думаем более универсально, менее специализированно. Мы любим адаптироваться. Как к устройству, так и к вашему использованию. Таким образом, мы начали думать гораздо больше в этом направлении. Я думаю, когда мы начинали, у нас было 14 различных идей продукта. Мы подумали: «Мы запустим их через пару лет». Здесь мы были два года спустя, и у нас было два продукта. Мы поняли, что процесс разработки будет очень медленным, учитывая наши ресурсы. Итак, мы… Я имею в виду, в прошлом году мы закрыли два проекта, в которые мы были довольно глубоко вовлечены. Спикер и часы мы собирались. С точки зрения развития это просто… Это не сработало. Так что нам пришлось как бы переориентироваться на некоторые вещи, которые были в рулевой рубке нашего производителя и в нашей собственной.

Линдси: Это также момент, когда вы понимаете: «Хорошо, если это не сработает, мне не грустно. Я рад. Нам не нужно делать этот продукт, если он не имеет смысла». Да, мы очень далеко продвинулись в разработке динамика, и теперь, оглядываясь назад, кажется, что мы не форсировали его.

Нейт: Да, и одна из причин, погубивших этот проект, заключалась в том, что на рынке появилась еще одна колонка, и она нам так понравилась, что мы подумали: «Знаете что?»

Линдси: «Отличный оратор».

Нейт: «Они отлично справились».

Линдси: «Они проделали отличную работу».

Нейт: «Они отлично справились».

Линдси: «Нам не нужно делать это».

Феликс: Да, это интересно, потому что я уверен, что идея отказаться от продукта, который так далеко находится в разработке, никогда не бывает легкой, но поскольку у вас было так много успешных потоков, может быть, это что-то такое. что вы можете сказать: «Знаешь что? Это не сработает, но мы, по крайней мере, уверены, что сможем снова что-то придумать благодаря нашему послужному списку». Но для людей, которые, возможно, выясняют свой первый продукт для всего своего бизнеса, свой самый первый вводной продукт, что входит в такое решение, через которое вам, ребята, пришлось пройти, чтобы решить по существу отказаться от продукта, когда он был так глубоко в процессе его разработки?

Нейт: Хороший вопрос. Думаю, если бы это был наш единственный продукт, мы бы, наверное, его запустили. Я имею в виду, что существует рынок для самых разных идей, даже если они не самые лучшие. Так что можете иметь это в виду. Не расстраивайтесь слишком сильно, но-

Линдси: Я думаю, вы часто сталкивались с этим со своими внештатными клиентами.

Нейт: Мм-хмм (утвердительно).

Линдси: Прохождение через осуществимость продукта. Какие исследования рынка были проведены по этому поводу? Вы проверили эту идею? Есть ли спрос?

Нейт: Да, сокрушительные встречи? Это может быть очень тяжело. Одной из вещей, о которых мы узнали, был анализ конкурентных продуктов и поиск дыр на рынке, а также неудовлетворенных или неудовлетворенных потребностей. Делать домашнюю работу и действительно получать отзывы… Вот почему мы на самом деле очень любим Kickstarter, потому что вы получаете много действительно хороших отзывов, а там нет… Я имею в виду, что вы можете протестировать рынок, вы можете получить отличные отзывы. , и вы сможете получить оплату за свой первый производственный цикл. Вы должны установить свою цель так, чтобы вы покрыли этот минимальный объем заказа, чтобы вы не обанкротились из-за этого. Но вы знаете, если вы не достигли своей цели, это довольно хороший показатель того, что либо время было выбрано неправильно, либо ваш продукт был плохим, либо ваше видео было плохим… Я имею в виду, что это может быть несколько разных вещей, но это хороший тест.

Линдси: Или ваша цена. Может быть, ваша цена далеко.

Феликс: Да, я определенно хочу поговорить об аспекте обратной связи на Kickstarter, потому что я думаю, что, опять же, из-за того, что вы запустили так много кампаний, я уверен, что вам приходилось развивать все свои продукты по мере того, как вы проходит. Итак, я хочу коснуться этого через секунду. Но вы упомянули, я думаю… Вы говорили, что существует рынок для всех типов продуктов, и вам не обязательно быть первым, чтобы вести успешный бизнес. Для запуска успешного продукта. Можете ли вы, ребята, рассказать об этом больше? Считаете ли вы это… Особенно, опять же, если это ваш самый первый продукт, и вы пытаетесь просто намочить ноги и пытаетесь начать бизнес в первый раз. Что вы думаете о выходе на рынок, где уже есть конкуренты, о которых вы, возможно, не думаете, что сможете стать конкурентом номер один в этой области?

Нейт: Я думаю, ты всегда должен предлагать преимущество. Какой-то крючок. Есть некоторые люди, и их крючок - только цена. Вы можете преуспеть на Amazon, продавая тысячи таких вещей с низкой маржой.

Линдси: Например, дешевле, чем у кого-либо еще, и это ваше дело.

Нейт: Дешевле, чем кто-либо другой. Для некоторых людей это инновации. Но я думаю, что у вас всегда должен быть убедительный фактор, будь то просто выполнение чего-то немного по-другому… Там должна быть ниша, вы должны удовлетворить потребность, будь то функция, форма, материал или цена. Я думаю, эти три вещи, вы должны найти свой крючок.

Феликс: Опять же, для начинающих предпринимателей, есть ли один из тех факторов, на который вы бы порекомендовали обратить внимание, когда они думают о запуске продукта, который не является полностью новым, но, возможно, представляет собой редизайн, другую точку зрения или подход к существующий продукт? Есть ли один из тех факторов, с которыми, по вашему мнению, начинающему предпринимателю справиться намного проще?

Нейт: Я знаю, что цена — это самое простое. Я ненавижу поощрять это, потому что за нами приходили люди и конкурировали только по цене. Это… Я имею в виду, что лично я так не поступаю. Я бы больше поощрял людей, занимающихся функциональной деятельностью, но на самом деле это зависит от ваших сильных сторон. Если у вас нет опыта разработки продуктов и это не ваша сильная сторона,

Линдси: Да, может быть, нужно придерживаться того, что вы знаете, и позволить вашему потребителю ясно донести свое сообщение. Если вы действительно твердо верите, что создали продукт с этим улучшением, вы должны сообщить, что это такое, почему эта функциональность или почему этот материал лучше, что ваш продукт собирается сделать для них и превратите это в свою маркетинговую задачу, чтобы выделиться на фоне своего бренда. Дайте людям что-то, от чего можно отстать и во что поверить.

Нейт: Ага. Это как бы превращается в товар, и вы как бы застряли в гонке уступок в ценообразовании. Я думаю, что это действительно было бы довольно сложно для начинающего. Это требует немалого капитала, чтобы… Потому что тогда вы имеете дело с низкой маржей.

Феликс: Да, это определенно требует гораздо большего масштаба, а затем просто опыт снижения этих затрат, я думаю, это не то, что легко решить, когда вы делаете это впервые. Итак, теперь я хочу поговорить о первой успешной кампании на Kickstarter, которой снова является Snooze. У вас была цель в 50 000 долларов, вы собрали 58 000 долларов от 650 спонсоров. Итак, вы упомянули ранее, что вы, ребята, просто разорились на этом проекте и, по сути, разорились после него. Расскажите нам об этом. Стала ли стоимость производства всех этих продуктов выше, чем вы ожидали? Что послужило причиной того, что вы, ребята, подошли так близко, я полагаю, к проволоке?

Нейт: Да, я помню несколько вещей, которые меня удивили. Мы знали, какие входящие пошлины будут. Я не думаю, что у нас были зафиксированы цифры для входящей доставки. И мы опоздали. Мы должны были летать? Мы отправили его по воздуху.

Линдси: Думаю, да.

Нейт: Ага. Так что это была значительная разница. Затем наша исходящая доставка была отключена.

Линдси: Мы действительно недооценили, во сколько нам обойдется доставка «Отсрочки» человеку, который ее купил.

Нейт: Особенно за границей.

Линдси: Да, чтобы завершить упаковку так, чтобы сам продукт был приятным, эта упаковка должна была быть одобрена Apple, поскольку нашей целью было разместить ее в магазине Apple. Итак, кабель был сертифицирован и одобрен Apple, а на это ушло много времени. Не деньги, а время. Затем, когда у вас есть эта последняя вещь, вы не хотите, чтобы она испортилась по почте. Итак, по какой цене вы собираетесь отправить это? В какую почтовую программу вы собираетесь его вставлять? Собираетесь ли вы тратить много времени, заворачивая вещи в пузырчатую пленку, и как вы распечатываете этикетки? Как это выглядит, чтобы реализовать продукты и вывести их в мир? Я думаю, мы просто… Мы думали, что это будет, я не знаю, 2 доллара. — Да, звучит хорошо. Просто полностью недооценили усилия и затраты на выпуск продукции.

Нейт: Да, [неразборчиво 00:23:33] несколько тысяч долларов тут и там на доставку. Тогда я думаю, что наши затраты на упаковку оказались дороже, чем мы думали.

Линдси: Приложение было интересным.

Нейт: Ага. Мы разработали приложение и для этого.

Линдси: Да, я имею в виду, это было четыре года назад. Приложение, которое… Приложения могут стоить 5000 долларов, если ваш приятель делает приложения, или 50 000 долларов, если вы хотите что-то красивое. В итоге нам пришлось как бы перестроить приложение после того, как мы начали, и я думаю, что это было неожиданностью.

Феликс: Да, я имею в виду, вы, ребята, фактически запускали два продукта одновременно с программным и аппаратным обеспечением, особенно для вашего первого запуска это было непросто. Я определенно не завидую тому опыту, через который вам, ребята, пришлось пройти. Так что с тех пор, я полагаю, вы, ребята, стали лучше подсчитывать свои расходы. Что вы сделали, на какие цифры вы смотрите сегодня, чтобы убедиться, что вы лучше фиксируете расходы и не недооцениваете, сколько будет стоить доставка конечного продукта покупателю?

Линдси: Ну, мы больше не делаем никаких приложений. Сделанный. Принято решение.

Нейт: Да, но было намного яснее оглянуться на проект. Глядя на все сюрпризы. Я имею в виду, что каждая стоимость стала столбцом в этой электронной таблице. Итак, вы знаете, есть первоначальная стоимость товаров. Затем идет входящая доставка. Мы всегда рассчитываем на воздух, потому что, честно говоря, мы никогда ничего не отправляли по морю. Нам всегда не хватает времени.

Линдси: Я имею в виду, даже если вы отправляете вещи в пределах штатов, с учетом стоимости доставки.

Нейт: Да, так что у вас есть исходящая доставка, у вас есть расходы на рекламу, у вас есть… Есть затраты денег, расходы на упаковку, если это отдельно, есть складские расходы на комплектацию. Есть затраты на складское хранение. Реклама была одним из больших сюрпризов и неизвестных и продолжает оставаться неизвестным. У нас есть лучшее представление о том, сколько в среднем стоит заставить кого-то купить что-то на нашем веб-сайте, но у вас разные затраты для разных каналов, по которым вы перемещаете это, поэтому вам нужно иметь смешанное среднее значение. Но благодаря Snooze и некоторым другим нашим проектам наши электронные таблицы становятся все более и более точными. Я имею в виду, ты определенно учишься быть консервативным с этим.

Феликс: Итак, как только у вас появилось финансирование для первоначального запуска, чтобы получить этот инвентарь, вы помните, как… Вы, очевидно, должны были выполнить, сколько, например, 600 или 650, все 650 заказов, или сколько вы действительно должны были выполнить? send, сколько Snoozes вам действительно пришлось разослать?

Нейт: У нас было 650 сторонников, и я думаю, что у нас было около 800 Snoozes, которые мы на самом деле продали. Так что некоторые из них были кратными. Наш минимальный объем заказа был 1500 единиц. Так вот что нам пришлось заказать. После Kickstarter мы были там. Нас было трое, которые основали компанию, и мы продавали, может быть, три или четыре в день.

Линдси: Как макс.

Нейт: Значит, осталось немного.

Феликс: Все это происходило только из-за онлайн-продаж, в тот момент вы, ребята, не продавали по каким-либо другим каналам?

Нейт: Верно, да, это было все… На тот момент наш Shopify. Мы не открыли канал на Amazon или что-то в этом роде и не занимались оптовыми продажами.

Феликс: Да, я полагаю, что с более чем 600 спонсорами, 58 000 долларов капитала, собранного через Kickstarter, будет еще много шума, который сохранится, когда у вас будет этот инвентарь. Но это звучит так, как будто всего несколько за раз, что не оправдало ожиданий, которые у вас, ребята, возможно, были, и, вероятно, потребовалась целая вечность, чтобы продать другую половину минимального количества заказа, которое вы купили. Делали ли вы, ребята, что-нибудь еще в то время, чтобы увеличить цифры? Что помогло вам продать оставшуюся половину купленных вами запасов?

Линдси: Ну, я имею в виду, что это был очень уникальный продукт. Это было просто и необычно, и это был хороший подарок. Так что мы получили отличное освещение в таких изданиях, как USA Today и Esquire. Люди подхватили его, потому что он был интересным и необычным. Итак, мы получили прессу, и это помогло...

Нейт: Продажа не заняла много времени… Я имею в виду, дела пошли в гору. Но шишки были, я думаю, меньше, чем мы ожидали. Я думаю, что мы попали в USA Today и продали, что это было, может быть, 200 штук?

Линдси: О да, New York Times, это было здорово. Но это так мимолетно. Это не… Любая пресса, которую мы получали, не поддерживала себя. Он ушел.

Нейт: Да, вы видели шишку в течение двух дней, а потом она исчезала. Мы бы видели это последовательно. Было очень мало сообщений в блогах, которые имели стойкость.

Линдси: Итак, мы определенно работали над идеями новых продуктов, над тем, что мы собирались делать дальше, просто чтобы сохранить импульс.

Нейт: Мы переупорядочили Snoozes. Думаю, наш следующий заказ был на 2000 штук.

Линдси: К счастью, в тот момент мы разработали Snooze для iPhone 4. Он идеально подходил для iPhone 4. Вышел iPhone 5, и он был другого форм-фактора. Но это все еще работало, и мы были очень рады. Потом вышел iPhone 6, и он просто абсолютно не подходил и-

Нейт: Мы ни за что не пройдем через это снова.

Линдси: Мы не хотели делать это большим Snooze для 6. Поэтому мы убрали этот продукт, и это самый последний Kickstarter, который мы сделали, был Stanley, и это, очевидно, было результатом нашего обучения Snooze. . Вы знаете, это универсальный продукт. Он не соответствует форм-фактору. Вы можете использовать его с любым телефоном, это гибкая подставка. Буквально, вы можете согнуть его. Используйте его с любым телефоном. Используйте его с любым кабелем, который у вас уже есть.

Нейт: Или дело.

Линдси: Или дело, да. Упростил этот продукт.

Феликс: Итак, вы упомянули ранее, что одно из самых больших преимуществ запуска Kickstarter — это отзывы, которые вы получили. Насколько обратная связь изменила продукты? Были ли выпущенные вами продукты, в которые были внесены существенные изменения благодаря отзывам сообщества Kickstarter?

Нейт: Множество предпочтений, цветовых решений. Это хороший способ проверить это. Когда мы выпускали чехлы, мы думали, что у нас получилось несколько действительно крутых цветовых решений, и они были похожи на белые чехлы. Мы подумали… Что это… Штурмовик, подумал я, отлично бы справился.

Линдси: Я знаю, черно-белый.

Нейт: Мы продали 20 штук. Пришлось убить цветовую гамму.

Линдси: В то же время многие просили цвета. Вы думаете: «Вау, так много людей хотят зеленый». Затем вы понимаете: «О, это похоже на четырех человек». Определенно принимая во внимание отзывы и рассматривая собственный план запуска. Мы знаем, что нужно дать себе немного свободы в вопросе: «Какого цвета будет язычок Уолли?» Это то, что мы можем изменить. Обратная связь-

Нейт: Да, обратная связь… Причина, по которой обратная связь с Kickstarter так хороша, заключается в том, что вы гораздо больше связаны со сторонниками Kickstarter, чем со средним потребителем, потому что есть что-то вроде этого… Я имею в виду, что есть платформа для такого взаимодействия, и это очень открытое общение. Так-

Линдси: Все очень честны.

Нейт: Да, да. Вы увидите его опубликованным на досках, на доске проекта, и сможете ответить каждому. Я думаю, что среди сторонников Kickstarter просто есть ощущение большей доступности. Поэтому мы много слышим от них. Отзыв о продукте, или если есть проблемы с качеством. Это отличный способ уладить дела. Уладьте с ними дела, улучшите продукт на следующем этапе. Было здорово получить такую ​​обратную связь. Мы пойдем и изменим продукт в следующем раунде. Одной из первых вещей, которые мы сделали на нашем Wally Bifold, мы изменили цветовые вкладки, потому что это немного запутывало организацию. С лицевой стороны они у нас были того же цвета, что и изнанка. Вы как бы забыли, куда положили свои визитные или личные карточки. Поэтому мы изменили цвет язычка, и многим это очень понравилось.

Линдси: Я скажу одну вещь, которая интересна в Kickstarter, это то, что это другой рынок. Вы продаете людям, которым нравится иметь все самое новое и самое лучшее, они являются первопроходцами, им нравится быть вовлеченными. Это не обязательно верно для остальной части розничного рынка. Итак, после того, как мы сделали наклейку, бумажник Wally, он очень хорошо зарекомендовал себя на Kickstarter.

Нейт: 2000 сторонников.

Линдси: Когда мы попытались предложить эту наклейку розничным продавцам, они не заинтересовались. Потому что страшно продавать что-то, что прилипает к [неразборчиво 00:33:20]. Поэтому они сказали: «Пожалуйста, сделайте дело». Поэтому мы подумали: «О, черт возьми, мы сказали, что никогда не будем заниматься делом, но если кто-то и будет это делать, то это будем мы. Итак, давайте рассмотрим дело Уолли. Мы сделали это, но на Kickstarter это не очень успешно. Потому что это скучно. Все знают о кейсах. Не было того восприятия инноваций, которого, я думаю, ожидают люди на Kickstarter. Но чехол намного лучше продается на нашем сайте и в магазинах.

Нейт: Да, я снова и снова слышал о разнице в предложении продуктов на Kickstarter и в розничной торговле. Даже такие вещи, как упаковка, вступают в игру, когда люди на Kickstarter ожидают чего-то другого, чем ожидают розничные торговцы. Вы слышите это все время, верно, о том, чтобы слушать своих клиентов, получать их отзывы, но, конечно, вы не можете получить отзывы от всех. Во многих случаях вам просто нужно экстраполировать то, что могут сказать шесть человек, и, надеюсь, предположить, что большинство ваших клиентов, потенциальных клиентов, также думают. Но в тех случаях, когда вы слушали их, и это сработало очень хорошо в одном случае, на одном рынке, но не сработало на других, как сегодня вы принимаете такие отзывы и, я думаю, решаете, с чем вам следует работать? а с чем не стоит бегать? Особенно, когда у вас, по сути, ограниченные данные. У вас нет данных обо всех там. Как вы решаете, что вам следует слушать, а что игнорировать?

Линдси: Да, это отличный вопрос. Мы любим рассылать опросы, просто используя SurveyMonkey, чтобы спросить об опыте. Я не знаю, обычно мы на одной волне с людьми. Редкий случай, когда нас шокирует просьба.

Феликс: Что вы обычно спрашиваете в этих опросах?

Нейт: Ну, либо, знаете ли, важность функций или ранжирование… Недавно мы сделали это с Wally Micro, нашим кошельком размером с кредитную карту. Некоторые вещи мы производим и в США. Мы все предполагали, что это главный фактор.

Линдси: Это сделано в США-

Нейт: Это сделано в США-

Линдси: Для кого-то было бы решающим фактором или создателем.

Нейт: Очень низкий рейтинг. Особенно, когда, я думаю, по сравнению только с размером и ценой. Я имею в виду, я думаю, что это был четвертый из пяти.

Линдси: Пятый интерес заключался в том, что он был двусторонним, что-то вроде… Мы были очень взволнованы тем, что это был первый кожаный двусторонний бумажник.

Нейт: Всем было наплевать.

Линдси: Это как будто никого это не волнует. Но, я имею в виду, нам полезно знать. So now when I make the packaging and I designed the messaging on the website, I know that that's not the number one point for me to hit home. There are other things that are more important. The size and the simplicity of it is what people liked.

Nate: Lots of success on Kickstarter. Again, six, I see six campaigns here successfully funded. Your latest one was actually this year. One thing that I've been hearing a lot lately is just about the saturation, though, in crowdfunding, specifically with Kickstarter that's much harder now to compete in and get the attention and get the kind of ball rolling with the organic discovery of new projects. Что ты думаешь по этому поводу? Как вы думаете? Are there still opportunities in crowdfunding, or maybe are the opportunities different than what they were back when you guys launched your very first Kickstarter campaign in 2012?

Lindsay: I mean, it does seem saturated. I know just me, as someone who likes to shop quote unquote on Kickstarter. I do less shopping, and I'm more interested in seeing what the innovations are. Backing these projects that have raised almost $2 million. Or it's a familiar brand that I just am excited to support them. I don't know, doing a product launch on Kickstarter and off Kickstarter, you know we've done them both ways, it's more fun on Kickstarter. It's a lot of work, but I know for us on the back end, I don't know … I think our next product which is very different and not a wallet at all or even leather, I think we'd love to do a Kickstarter again.

We've definitely considered maybe Indiegogo or another route, another crowdfunding platform. Or just hosting it on our own page and doing a Thunderclap and like raising money as pre-orders. But I don't know, Kickstarter feels like it's part of our DNA as Distil Union. So I want to stick with it. But it depends on the product. You know, the time of year. I think that's fascinating. You know, the Coolest Cooler that it launched around December the first time it was introduced on Kickstarter and it failed and didn't meet its goal. Then reintroduced it around summertime, and that's when people are shopping for coolers. It just went crazy. I think that they learned a lot from their first campaign. They improved their marketing and they sold it at a time that was appropriate, when it was on people's minds.

Felix: Yeah, and like you were saying, it depends on the product. Not every product makes sense to go on Kickstarter. One of the things you mentioned in the pre-interview questions was about how with all the marketing channels out there and methods, it's easy to feel like you have to do it all. You mentioned that as a small company, to stay sane, you guys only do what's authentic and you stay true to the brand. You know, Kickstarter is obviously a sales channel. You're taking money from people and eventually giving them a good in return, but it's also very much a marketing channel just to bring more attention to your brand, bring more attention to the products itself. Other than Kickstarter, what other channels do you guys focus on today, and how do you identify which ones are true to your brand?

Lindsay: Well, I mean, Amazon is a huge sales channel simply because that's where so many people shop. I think for us, we just realized, “That's where I'm getting my toilet paper, that's where I'm getting a lot of stuff. Maybe we should sell on Amazon.” Getting involved on Amazon and then also being part of the Amazon Prime Fulfilled by Amazon program, that made a huge difference for us as far as opening up a channel and seeing returns. Otherwise, I mean Facebook is [inaudible 00:40:01] for advertising. Remarketing on Facebook, so bringing people back who maybe they've landed on our website because of a blog post or a friend recommended them or something, but you know, they're just curious about Distil Union. They haven't heard of us. They haven't heard of Wally wallets, so they look and they don't buy anything. Then you know, Facebook magically reminds them that there's this thing that they shopped for. I think that's been our most effective sort of marketing channel.

Феликс: Очень круто. So Amazon, you mentioned, was a big win for you guys. When did you roll out the products into Amazon?

Nate: We started in earnest, I think it was in 2013. We were just selling, fulfilling from our warehouse. Then things really picked up when we started going Amazon Prime, which was you know, four or five months later. I mean, it just meant day difference. If you want to be serious about Amazon, ship it to their warehouse and let them ship it Prime. But yeah, it's a great channel. I mean, 40% of people on the internet shopping in the US start their product search on Amazon. So you can't … It's a juggernaut and you can't ignore it, so yeah, it has been a great channel.

Lindsay: And a huge learning curve.

Нейт: Ага.

Lindsay: You can shop on Amazon all day, but listing yourself on Amazon is very interesting and there's a huge back end because there are so many sellers and we definitely learned-

Nate: Figuring out how to do it right. Yeah, it's best … I mean, if you own your brand … One of the difficulties with selling wholesale is you can have as a wholesale customer who buys stuff and they're going to say that they're going to sell it in their brick-and-mortar store, but they'll turn around and sell it against you on Amazon, which then you're just in a sort of race to either exhaust their inventory or chase them on price down. So we really, we put a lot of effort into controlling our brand on Amazon and making sure that we're the only ones selling it. It protects our wholesalers, in that we're able to keep our retail price where it should be to protect our wholesalers and everybody else that we sell to.

Felix: So we said earlier that the business was started in 2011 and you went into Amazon 2013. Do you feel like you should have gone in earlier, or do you think that a business has to be at a certain stage before launching in Amazon?

Nate: We absolutely could have gone in earlier. Ага-ага. If I could go back and change one thing, I would enter that market earlier.

Lindsay: Again, that was based on our experience with Philips. They had a relationship with big box retailers like Target or Walmart or Best Buy, so that was the model that we wanted to try to sell into these larger retailers.

Nate: Yeah, we thought that's the way it needed to [crosstalk 00:43:16]-

Lindsay: But meanwhile, sort of not taking the time to reflect on, “Well, how do we personally shop? If we are making products that solve problems in our lives and our target market is very similar to Nate and Lindsay, how do Nate and Lindsay shop? They shop on Amazon.” Like, I think that light bulb could have gone off a lot sooner.

Nate: Yeah, we just didn't realize the potential of it. I mean, we saw the merchant fulfilled orders trickle in, and we thought, “Eh, how much better could Prime be?” It was night and day. 10, 15, 20 times different.

Felix: Can you share some of the big lessons or a big lesson or a change that you guys made to your business on Amazon? Whether it means the product listings itself, or just the way you conducted business on Amazon that did help you sell more through Amazon?

Lindsay: It was, I would say … Like Nate was saying, owning your brand. Owning your product on Amazon. So when you sell into a wholesaler or even to a distributor, it's totally possible that others can hijack your listing. So at one point, even our brand name was spelled incorrectly because Amazon gained control of the listing and-

Nate: Somebody else did.

Lindsay: Someone, yeah it was very strange. So I think just from the start, being very clear with, if you have wholesalers, to have a solid … Not a non-compete, but just an agreement to not sell on Amazon so that you can manage that listing.

Nate: We've had people even break that. So you've just got to vet. You've got to vet them. If somebody orders 200 wallets and they have one retail store somewhere that's pretty rural, that's a good sign that they're also going to take that and sell that online through Amazon. Because Amazon's really one of the only channels where you can move that sort of volume.

Felix: Yeah, that's a good point that the wholesalers you work with can eventually end up competing with you. Obviously, you guys had experienced that. You mentioned before that you guys were already … So you're fulfilling yourself at first, and then you went into Amazon's FBA, or Fulfillment by Amazon, and that's when business really took off for you on Amazon?

Nate: It picked up initially, and that was good business. It made things more comfortable. We were able to sort of step off from freelance.

Lindsay: Yeah, finally.

Nate: I think around then. Yeah, finally.

Lindsay: Yeah, a few years in, we were able to focus on the business and not do jobs on the side to make rent.

Nate: Which was huge.

Lindsay: Then it was because we were a decent-selling wallet on Amazon that someone who happened to be a blogger bought the wallet, was personally impressed with it, and then reached out to us to interview us about it. Honestly, that was the turning point. So it was, you know, the chicken and egg, but we wouldn't have gotten such great coverage on Slate if it wasn't for having a decent-performing wallet on Amazon in the first place.

Felix: Yeah, it's definitely like a snowball effect where once you get it rolling, a lot more attention comes your way. So you know, speaking of the growth of the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Nate: We're at about $2 million in revenue per year. That's up considerably from where we were a few years ago.

Lindsay: Yeah, just two years ago.

Nate: Yeah, so.

Felix: Yeah, that's an amazing number to hit. Obviously, a lot of success comes from Amazon like you guys are giving credit for it. Are there keys that you guys keep in mind when you put together a product listing to make a product more discoverable on Amazon? If someone's thinking about putting up their product for the first time or launching a business on Amazon, are there specific things that you would recommend they spend a lot of their energy on, a lot of their time on, that would actually result in potentially more sales?

Nate: Yeah, there are a lot of tools to research sort of what keywords are good. The best thing you can do is clear bullet points. Include the valuable keywords. There's, like it's MerchantWords where you can kind of do some research on what people are searching for. We've got a subscription to that. There's things like AMZ Tracker that allows you to track your success and [inaudible 00:48:18] keyword ranking. There are a ton of scary tools that allow people to come in and do some great market research. I mean, unfortunately, a lot of people use that to knock you off. That's sort of an unfortunate side of Amazon. They're starting to deal with it more and protect some of the original designs that third-party sellers sell there, but it's a gold rush out there.

Felix: Can you use tools like this, MerchantWords and AMZ Tracker, if you're just trying to figure out what products to sell?

Nate: Yeah, you absolutely could. A lot of people do it that way. A lot of people sort of reverse engineer. Yeah, absolutely. I mean, that's competitive product analysis, you see what sells really well. But yeah, that is an interesting world because it is completely hackable.

Lindsay: I mean, design [inaudible 00:49:23] is something that you try not to let it break your spirit as a designer to see things straight just copied. Yes, I'm sure that imitation is the sincerest form of flattery, but really it is a crummy sort of business model for some on Amazon, especially. To see what's selling well and to reverse engineer it and take that market share.

Felix: Cool, so I want to talk now about your site now, not so much just about Amazon, but one cool thing that I noticed on your site was this pop-up in the corner called Distil Perks. I clicked on it, and it's essentially a gamification, I guess, of your entire store where you can gain points for referring friends, creating an account, making purchases, and then you can trade these points in, I'm assuming for like a … It's like a gift card or something to spend on the store itself. Tell us a bit more about this. How is this particular program going for you guys?

Линдси: Все идет очень хорошо. На самом деле, это программа LoyaltyLion. Раньше мы использовали другое похожее приложение лояльности на Shopify. Идея заключалась в том, чтобы просто побудить людей делиться. В конечном итоге это привело нас к приложению, чтобы делиться покупками с друзьями. Предложение: «Вы получите 5 долларов обратно, если ваш друг что-то закажет». Нам не удалось выполнить это предложение, но мы обнаружили, что с чем-то вроде LoyaltyLion мы можем стимулировать людей зарабатывать баллы, привилегии или кредиты, делая такие вещи, как подписка на Facebook или написание отзывов. Мы используем Yotpo для написания обзоров, чтобы получить отзывы от клиентов, чтобы они могли таким образом зарабатывать баллы. Делитесь своими днями рождения, чтобы мы могли отправить им подарок на день рождения. Что-нибудь подобное, и они могут в любой момент обналичить свои награды в размере 5, 10, 20 долларов, бесплатной доставки, различных уровней привилегий. Так что это было действительно весело во время Черной пятницы и Киберпонедельника. Все эти выходные мы дарили всем двойные бонусы. Так что да.

Феликс: Очень круто.

Линдси: Это здорово, это просто приносит… Поддерживает интерес людей и, надеюсь, возвращает их снова [неразборчиво 00:52:01].

Феликс: Да, это определенно делает ваш магазин более привлекательным. Это заставляет людей хотеть вернуться, потому что они накопили все эти баллы, и они предпочли бы потратить их с вами, ребята, потому что у них есть все эти баллы, которые нужно использовать, все эти награды, которые нужно использовать, а не вы знаете, может быть, происходит канал, который имеет более низкую норму прибыли для вас, как, например, на Amazon. Итак, любые другие приложения или инструменты? Вы упомянули LoyaltyLion, Yotpo в своих обзорах, какие-либо другие инструменты или приложения, которые вы используете для ведения бизнеса?

Линдси: Мы определенно с самого начала считаем, что ShipStation — наша рекомендация номер один. Они просто были такими… Их было так легко настроить, такая отличная цена, и они взяли все эти возможности и просто так аккуратно и красиво упаковали их. Итак, ShipStation, что-то, что мы не можем порекомендовать достаточно. Использование Stitch Labs для нашего инвентаря. Таким образом, между Shopify и ShipStation находится Stitch Labs.

Нейт: Ага, просто вяжем все наши каналы. Я имею в виду, даже Amazon и eBay. Все наши каналы на Amazon. Я имею в виду, мы продаем ЕС, Японию, да. Каждая страна Европы. Так-

Линдси: Так что да, Stitch Labs-

Нейт: Stitch Labs спасла жизнь.

Феликс: Мило. Итак, где вы, ребята, хотите видеть бренд в это время в следующем году? Есть, много запусков продукта на подходе? Например, на чем вы, ребята, хотите сосредоточиться в следующем году?

Линдси: Да, у нас есть что, по крайней мере, два продукта в следующем году, которые не имеют ничего общего с кошельками? Мы так взволнованы. Я имею в виду, что мы делаем кошельки уже четыре года, и, честно говоря, как сказал Нейт, когда мы начинали, у нас было 14 различных идей продукта, и мы думали, что ассортимент будет гораздо более разнообразным. Так что в следующем году мы, наконец, увидим эту диверсификацию, что также принесет нам гораздо больше удовольствия. Я могу написать упаковку для чего-то совершенно другого.

Нейт: Дай тебе немного разнообразия, да.

Линдси: Никаких язычков, что-то другое. И да, так что иметь веб-сайт, который немного разнообразнее, приносит больше удовольствия. Что-то, что вы могли бы начать видеть, как Distil Union меняет вашу жизнь, а не только в вашем кармане. Не только в кошельке или подставке, но и в некоторых других вещах, которые могут сделать Distil Union решением проблем. Решение проблем для

Феликс: Круто. Круто, да, рад видеть, что вы, ребята, выложили. Так что еще раз большое спасибо за ваше время, Линдси и Нейт. Distilunion.com, опять же, является веб-сайтом. Куда еще вы порекомендуете нашим слушателям пойти и проверить, хотят ли они следить за продуктами, которые вы, ребята, уже выпустили, и продуктами, которые вы, ребята, собираетесь выпустить в ближайшее время?

Линдси: Мы использовали истории из Instagram. Это было действительно весело, просто чтобы подсмотреть. Потому что они исчезают. Так что нам не нужно быть столь осторожными с тем, чем мы делимся. Так что определенно некоторые краткие взгляды на Instagram. И, может быть, меня интересует Facebook Live. Я очень нервничаю по этому поводу.

Нейт: Да, в следующем году нам нужно больше поработать над этим.

Линдси: Это было бы очень весело, и я знаю, что Kickstarter начинает своего рода живое взаимодействие с создателями. Так что я чувствую, что мы можем это сделать. Мы сделали это со многими нашими обновлениями в рамках кампаний, так что можете попробовать это.

Феликс: Что ж, в следующем году, когда вы, ребята, запустите кучу других продуктов и опробуете все эти живые платформы, мы будем рады, если вы вернетесь, чтобы поговорить об успехе со всем этим. Итак, еще раз большое спасибо Линдси и Нейту. Distilunion.com. Мы также свяжем все социальные каналы в примечаниях к шоу. Еще раз большое спасибо, что пришли.

Линдси: Абсолютно, спасибо.

Нейт: Спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.