Продажа на торговых площадках вместо собственного интернет-магазина

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Синди Чан из Dotoly, которая находится на сайте animal-jewelry.com. Dotoly продает недорогие украшения с животными, подарки и декор для дома. Они были запущены в 2010 году. Они базируются в Гонконге. Добро пожаловать, Синди.

Синди: Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше об украшениях с животными, которые вы продаете. Какие товары в вашем магазине самые популярные?

Синди: Я бы сказала, что наши кольца с животными сделаны в форме миниатюрных животных. А также серьги. Собирают, вот и делают подделку… Они похожи на поддельные ушные манометры. Оба из них, которые довольно популярны в нашем магазине. Мы также расширяемся, чтобы включить другие продукты, поскольку мы находим новых дизайнеров и тому подобное.

Феликс: Очень круто, я думаю… Я сам владелец собаки, поэтому я слежу за многими профилями собак в Instagram. Вероятно, больше, чем настоящие люди, поэтому я чувствую, что видел ваш продукт. Надеюсь, это было ваше, все время, поэтому я определенно хочу больше поговорить о стратегии, лежащей в основе всей этой работы с разными влиятельными лицами в пространстве. Расскажите нам о том, как вы начали. Каков был ваш фон? Был ли у вас опыт создания украшений?

Синди: Нет, на самом деле я всегда была вовлечена в малый бизнес, так или иначе. Моя семья на самом деле, у нас есть небольшой бизнес по продаже детских товаров, поэтому мы сами производим и производим нашу собственную детскую одежду, и с тех пор, как я был очень, очень маленьким, я всегда помогал в магазине. Позже, когда я стал старше, производил, проектировал и общался с фабриками. На самом деле я занялся ювелирным делом из-за необходимости. На самом деле я ходил в школу в Parsons в Нью-Йорке и искал подарки на день рождения для своих друзей. Я не мог найти ничего уникального или доступного для студента, живущего в Нью-Йорке, с очень небольшим бюджетом.

Я начал делать свои собственные продукты для людей, и реакция была очень, очень хорошей. Они такие: «Почему ты не продаешь это?» Я начал продюсировать немного больше, и это были действительно простые вещи. Я только начал продавать на Etsy. Затем, в конце концов, на eBay, и когда я довольно часто бывал в Гонконге. Каждый раз, когда я возвращался, я также брал некоторые продукты. В то время у меня был магазин eBay. Я там больше не торгую. Это как раз оттуда и вылетело. Я просто делал это в своей крохотной квартирке в коробке из-под обуви, а также ходил в школу и очень старался сделать свою диссертацию. Это определенно произошло из-за необходимости найти доступные и интересные подарки для людей, а также для того, чтобы заработать немного больше денег, потому что я жил в очень дорогом городе.

Феликс: Конечно, значит, ты учился в колледже. Вы учились в колледже, раньше работали в семейном бизнесе. Что-то еще происходило в то время, пока вы начинали это? Вы все еще были вовлечены в семейный бизнес или в малый бизнес, которым вы, ребята, управляли в то время, когда пытались запустить свой собственный бренд?

Синди: Я начала это, кажется, на первом курсе университета. Когда я закончил учебу, я фактически вернулся в Гонконг, чтобы помочь в семейном бизнесе, а также заняться собственным бизнесом. На самом деле я начал с открытия собственного розничного магазина, где продавал ювелирные изделия. Это был очень интересный опыт, потому что, как вы, наверное, знаете, арендная плата в Гонконге считается одной из самых дорогих в мире. Переход от онлайн-бизнеса, где у меня не было никакой арендной платы, кроме сборов и прочего, к необходимости платить за аренду и все эти дополнительные расходы и прочее, и попытка остаться на плаву, была действительно сложной задачей.

Я был в бизнесе тогда в течение года, пока не решил вернуться к тому, с чего начал, а именно к электронной коммерции. Тот год опыта был невероятным. Я только что понял, что мне нужно поговорить с клиентами лицом к лицу. Я должен действительно понять процесс покупки и продажи. Я взял много маленьких вещей, которые я узнал, и применил их к тому ограниченному опыту, который у меня уже был в результате проб и ошибок в онлайн-продажах. Это как бы взлетело оттуда, и я все еще учусь каждый день. Думаю, это довольно интересный опыт.

Феликс: Кажется, тебе нравится жить в городах, где очень дорого арендовать жилье, что, как я полагаю, оказывает на тебя такое давление, что ты должен убедиться, что все у тебя получится. Как вы сказали, вы переехали в Гонконг. Вы знали, что открыть розничный магазин в любом месте будет дорого, на самом деле, но особенно в крупных мегаполисах, таких крупных мегаполисах. Какое решение стояло за этим, если у вас уже был интернет-магазин, онлайн-бизнес, который уже строился, уже строился. С чем было связано желание открыть розничный магазин?

Синди: Я думаю, это было то, что я всегда очень хотела сделать, попробовать. У моего семейного бизнеса есть несколько розничных магазинов. Вот так я вырос с малым бизнесом. Когда я пытался заниматься онлайн-продажами и электронной коммерцией, это все еще было для меня чем-то новым. У меня действительно не было всех необходимых навыков и прочего. Я действительно понимал, каково это работать в обычном розничном бизнесе. В то время я нашел это удивительное место, арендная плата была не слишком высокой в ​​то время. У меня был весь этот продукт, который я разработал, а также я работал с местными дизайнерами в Азии, и я думал, что он будет хорошо продаваться. Я хотел попробовать. Мне очень не хватало практического опыта взаимодействия с клиентами. Я просто решил попробовать делать и то, и другое одновременно, но это отняло у меня так много времени, что мне пришлось на время остановить свой бизнес электронной коммерции, чтобы запустить его.

Феликс: Что же стало поворотным моментом, который заставил вас решить: «Давайте вернемся к тому, что уже было успешным»? Вернуться к тому месту, где вы впервые начали свой собственный бизнес, то есть в Интернете?

Синди: На самом деле у меня было много туристов, поэтому я начала замечать, что гораздо больше туристов покупают у меня, чем местные жители, что было противоположно тому, что я ожидал в то время. Я думал, что продукты будут хорошо себя чувствовать на местном уровне. Многие из проезжавших мимо туристов, которые приезжали в гости и искали уникальные подарки, покупали много вещей, о которых они думали: «О, я никогда не видел этого там, откуда я родом», будь то Австралия или Канада или что-то в этом роде. Они бы купили так много, чтобы привезти в качестве подарков. Они такие: «Вы продаете онлайн?» Мне часто задавали этот вопрос. Я такой: «Раньше делал», а они: «Почему ты больше так не делаешь? Я знаю так много своих друзей, которые были бы рады».

Я дал им свои электронные письма и прочее. Я такой: «Давайте свяжемся». В конце концов, я подумал: «Все спрашивают меня, почему я больше не продаю онлайн». Очевидно, я чувствовал, что электронная коммерция — это то, что подхватывают все больше и больше компаний. Я просто подумал, может быть, мне стоит попробовать еще раз, тем более что стоимость содержания розничного магазина на самом деле очень, очень высока. Я начал снова, и, к моему удивлению, он действительно поднялся. На самом деле я начал с ArtFire. ArtFire.com, торговая площадка, когда я снова начал, а потом и Storenvy.

Я начал продавать на этих торговых площадках, где они активно рекламировали вас, и все, что вам нужно было сделать, это перечислить продукты и отправить их. Вот как я начал, прежде чем я начал с Shopify. Перешел на Shopify. Я как раз оттуда ушел. Многое в моем процессе было методом проб и ошибок, даже сейчас, сегодня, я продолжаю узнавать новое, пробовать и смотреть, что работает, а что нет, а затем развиваю опыт на основе этого.

Феликс: Я думаю, что это отличный подход. Мало что можно узнать и усвоить, просто читая или даже слушая подкасты. Я думаю, что многое из этого должно заключаться в том, чтобы просто выйти и поиграть в игру, а затем изучить не только то, что работает, но и то, что работает конкретно для вас, потому что вы не всегда сможете найти совет, который работает для вас. конкретная ситуация. Будем надеяться, что люди, которые идут тем же путем, что и вы, и думают о том, чтобы пойти по тому же пути, могут сэкономить время и деньги, извлекая уроки из того, что вы узнали.

Давайте поговорим об этом. Магазина больше нет, верно? Физический магазин? Я предполагаю, что вы не можете просто сказать: «Однажды я хочу вернуться в онлайн. Позвольте мне просто выключить свет в магазине и выйти». Это, вероятно, связано с большими затратами, не только денежными, но и временными. Каково это закрывать физический магазин?

Синди: Это было ужасно, потому что это было похоже на неспособность выложиться на полную. Я думал о том, чтобы заняться реальной работой, например, работать в компании, но для меня просто заниматься своим делом и решать задачу ведения бизнеса и участия во всех его аспектах, а не только в одном аспекте части бизнеса. или компания была просто чем-то, что меня действительно привлекало. Быть не в состоянии добиться успеха в чем-либо нелегко, поэтому закрытие магазина, очевидно, не является чем-то приятным. Конечно, я бы хотел, чтобы магазин работал и приносил прибыль, но, в конце концов, если это не имеет финансового смысла, тогда вам просто нужно делать то, что логично.

К счастью, прямо перед тем, как я решил, что это больше не работает, именно тогда я снова начал заниматься электронной коммерцией. Я думаю, что примерно за два месяца до того, как я решил закрыть свой бизнес, я снова начал продавать через Интернет. Я наладил это и запустил довольно быстро, и, к счастью, продажи шли. У меня действительно был запасной план, прежде чем я закрыл свой бизнес, и это действительно очень помогло.

Феликс: Вы хотите в какой-то момент вернуться к физической рознице?

Синди: Было бы неплохо, но, наверное, в таком городе, как Гонконг. Аренда, безусловно, будет одним из факторов. Кроме того, большинство наших клиентов на самом деле находятся в США и Австралии, поэтому, если бы мы могли открыться там, это, безусловно, было бы потрясающе.

Феликс: Если бы вы снова открыли другой магазин или даже вернулись к самому началу и открыли свой первый магазин, как вы думаете, что бы вы сделали по-другому или что вы могли бы сделать, чтобы подготовиться по-другому, что, по вашему мнению, могло бы получиться… Может быть. некоторые факторы были вне вашего контроля, но как вы думаете, что вы могли бы сделать по-другому, чтобы увеличить потенциал успеха?

Синди: Честно говоря, мне действительно нужно об этом подумать. Я потратил так много времени на размышления об электронной коммерции, что, хотя было бы неплохо иметь реальный магазин, где мы могли бы продавать клиентам и получать немедленную обратную связь о том, как работает ваш продукт или что они думают о том, что вы делаете. , я думаю, что это действительно ценно. Когда вы занимаетесь онлайн-бизнесом, вы отправляете… Кто-то что-то покупает, и вы отправляете это ему, и доставка занимает столько времени, сколько потребуется, в зависимости от местоположения. Затем вы получаете обратную связь, будь то приложение вроде [неразборчиво 00:13:54] или что-то еще, я забыл, как оно называется.

Приходят отзывы, и есть задержка между моментом, когда вы предоставляете клиенту что-то, и ответом, который вы получаете, если вы получаете ответ. Я так долго думал об электронной коммерции, что не знаю, что именно. На самом деле я еще не тратил так много времени на размышления о том, что бы я сделал по-другому для розничной торговли, потому что в электронной коммерции так много всего нужно сделать и так много меняется каждый день, что у меня действительно просто нет времени. время думать слишком далеко вперед прямо сейчас.

Феликс: Этот фокус, я думаю, важен. Вы не хотите думать о чем-то, чего на самом деле не делаете. В этом есть смысл. Похоже, вы действительно упускаете из виду аспекты наличия физического магазина, такие как немедленная обратная связь, о которой вы говорите. Есть ли способы воспроизвести преимущества физического розничного магазина, который вы нашли в Интернете? Эти отзывы, конечно, важны. Какие способы вы нашли, чтобы получить ценные отзывы о вашем продукте… Просто получить отзывы в целом о ваших продуктах или о вашем бренде?

Синди: Мы очень стараемся общаться с нашими клиентами в социальных сетях. У нас много клиентов, не так много, но у нас есть клиенты, которые… Мы стараемся поощрять наших клиентов предоставлять нам фотографии, на которых они носят продукты. Мы предоставляем магазинный кредит тем, кто делает то, что мы решили показать на наших платформах социальных сетей. Это, в свою очередь, помогает нам лучше конвертировать, обеспечивает социальное доказательство для клиентов, потенциальных клиентов.

Феликс: Вы упомянули, что поощряете людей делиться с вами фотографиями. Что мне действительно нравится в том, как настроен ваш магазин, так это то, что сразу же появляется целый раздел для покупателей в Instagram, в котором есть все эти фотографии, я полагаю, от ваших клиентов, что, конечно же, предлагает им социальное доказательство. Я думаю, что один из шагов, который пропускают многие магазины, заключается в том, что они не будут стимулировать или просить людей публиковать фотографии с хэштегами в Instagram. То, что люди могут делать, может собирать где-то в Instagram, но тогда это не завершает весь цикл, а затем возвращается в ваш магазин в качестве формы социального доказательства. Расскажите нам немного больше об этом. Как вы настроили это, чтобы стимулировать? Что вы делали, чтобы побудить людей делиться фотографиями своих клиентов, и как вы на самом деле использовали эти фотографии клиентов для увеличения продаж?

Синди: Интеграцию с Instagram, о которой вы говорили, мы включили в наш веб-сайт совсем недавно. Мы всегда старались поощрять наших клиентов фотографировать свою продукцию. Обычно они делают фото со своими домашними животными или что-то в этом роде, и это очень мило, и их друзья делятся этим. На самом деле, это было очень просто. Мы просто добавляем крошечную вставку с милой маленькой фотографией, которую сделал один из наших первых клиентов, и просим их поделиться фотографией своей недавней покупки, чтобы выиграть код купона и отметить нас. Мы просто включаем его в каждый пакет, который отправляем, и он действительно работает очень хорошо.

Это очень доступный способ заставить людей вернуться, пообщаться с вами и помочь распространить информацию. Я думаю, что одна из проблем ведения малого бизнеса заключается в том, что у вас ограниченный бюджет. Также очень полезно печатать почти как визитную карточку с симпатичной картинкой и коротким сообщением, которое клиенты могут иметь и хранить и, возможно, делиться. Конечно, чтобы дать им стимул, это, конечно, очень важно.

Феликс: Что мне нравится в таких фотографиях клиентов, так это то, что они действительно видят продукт в дикой природе, потому что много раз вы смотрите на фотографии продукта, и они стоят отдельно на белом фоне, что здорово. получить все детали, но вы действительно не знаете, как это может выглядеть в реальном мире. Когда у вас так много разных ракурсов, так много разных фонов, в которых люди используют продукт, это действительно помогает, я думаю, уловить тот недостающий элемент, который вы, вероятно, получили в физическом розничном пространстве, а именно то, что люди могут чувствовать и смотреть и потрогать и осмотреться и подержать сам продукт. Когда так много людей публикуют все эти фотографии с разных ракурсов и используют их по-разному, я думаю, это помогает скрыть ту недостающую часть, которую вы часто получаете в обычной розничной торговле, которую вы не получаете в онлайн-розничной торговле.

Мне очень нравится такой подход. Вы упоминали ранее, что начинали с торговых площадок, верно? Вы были на Etsy, вы были на eBay. Вы потом вернулись, вы продавали на ArtFire и Storenvy. Каким был этот опыт? Рекомендуете ли вы, чтобы многие люди использовали этот подход, когда вы сначала начинаете с торговых площадок, прежде чем открывать свой собственный магазин?

Синди: Я определенно очень рекомендую это. Обычно многие такие торговые площадки, как Storenvy, бесплатны. Я думаю, что даже ArtFire можно установить бесплатно. Он шаг за шагом учит вас, что делать, поэтому для тех, у кого нет опыта электронной коммерции, я думаю, что это очень полезно. Он учит вас, как ваш заголовок должен быть сколь угодно длинным, сколько изображений должно быть. Обычно они помогают продвигать эти продукты на своей собственной торговой площадке, так что, если вы действительно не понимаете, как продвигать свой продукт и продвигать его там, за всеми этими торговыми площадками стоит огромная команда, которая сделает это за вас.

Я просто хотел добавить, что раньше вы говорили о фотографиях в Instagram. Недавно мы попытались связаться с местными спасателями собак и владельцами собак. Мы даже приглашали их на фотосессии. Мы предложили сфотографировать их, их семью и их питомцев в обмен на то, что мы сможем сфотографировать их питомцев, будь то кошки, морские свинки и собаки с некоторыми из наших продуктов. Мы использовали много этих изображений в нашей стратегии в социальных сетях. Это на самом деле очень помогло нам. Я думаю, что наше участие в Facebook увеличилось на 200 процентов. Люди делятся, комментируют и лайкают наш контент намного больше.

Мы действительно пытаемся продвигать это, пытаемся… Возвращаясь к реальной розничной торговле, мы на самом деле обращаемся к местному бизнесу и местным спасателям собак, а также к людям, которые владеют собаками и любят поддерживать малый бизнес и просят о помощи. Это был своего рода наш способ создать стратегию контент-маркетинга практически бесплатно. Бесплатно, без денег. Конечно, мы предоставили им бесплатные продукты и вещи, а также копии всех фотографий, и все хотели несколько супер милых фотографий своих щенков, их семей и прочего. Мы взяли весь этот контент, который мы создали, и истории, стоящие за ним, и мы пытались рассылать информационные бюллетени, чтобы показать людям, что мы настоящий бизнес и мы участвуем в нашем сообществе. Это тоже было довольно интересно.

Феликс: Вы приглашаете этих клиентов, бывших клиентов или, может быть, потенциальных клиентов на эти фотосессии. Как вы думаете, почему это является или было более успешным, чем, скажем, простое найм модели или найм домашних животных-моделей для выхода в свет и просто фотографирование таким образом, а не сосредоточение внимания на привлечении клиентов, фотографировании? Как вы думаете, что имеет значение?

Синди: Во-первых, это довольно дорого. Я думаю, что для многих малых предприятий или людей, которые только начинают, у вас действительно нет такого большого бюджета, как у крупных компаний. Я чувствую, что один из способов обойти это — быть креативным. Мы буквально зашли в Facebook и нашли местных владельцев собак, а также связались с людьми, которые покупали у нас на месте, и спросили их, не возражают ли они, и нашли тех, кто на самом деле, может быть, они делали фотографии для нас раньше. У нас была огромная группа людей, которые просто встречались с нами в течение месяца, и мы их фотографировали.

Затем, когда мы предоставляем им бесплатные продукты, что не является частью сделки, когда мы связываемся с ними, конечно, потому что мы действительно настаивали на том, чтобы просто попросить о помощи для малого бизнеса, например, местный бизнес, пытающийся связаться с людьми. . Все были так любезны, но когда мы даем им эти продукты, они делают для нас дополнительные фотографии. Они публикуют его в своем Instagram. Они показывают своих друзей, и это порождает так много слухов. На самом деле с нами связались другие службы спасения собак, и я не уверен, что вы видели, но мы жертвуем процент от нашей прибыли местным службам спасения собак, а также ASPCA.

На самом деле мы взяли, каждый месяц мы жертвуем другой организации, но в последнее время с нами связалось много местных. Мы смогли взять эти деньги, а также купить лежаки для собак и вещи, в которых они очень нуждались, чтобы поддерживать работу местных спасательных служб. Мы смогли на самом деле физически помочь им, будь то предоставление вещей, в которых они нуждаются, в дополнение к простому пожертвованию. Это то, на чем мы хотим сосредоточиться позже, чтобы показать нашим клиентам, что покупка у нас… Вы, конечно, получаете симпатичные продукты, но вы также можете помочь нам изменить ситуацию к лучшему для этих животных и этих организаций. Мы действительно хотим способствовать этому.

Феликс: Это определенно прекрасно, что ты можешь отдавать, управляя бизнесом. Я думаю, что один из аспектов, который делает ваш подход намного лучше, чем просто наем моделей или профессиональных фотографов, заключается в том, что люди и организация, с которой вы работаете, гораздо больше вкладывают в это, потому что они понимают, какой большой вклад вы вносите в сообщество. , способствуя их продвижению. Что они помогают даже намного больше, чем вы, вероятно, ожидали, продвигая ваши продукты выше и выше. Если вы наймете модель, наймете фотографа, я думаю, они вряд ли будут настаивать так же сильно, как работать с такими организациями, которые, я думаю, гораздо более органичны. Эти отношения строятся гораздо органичнее.

Я думаю, что это отличный подход. Я очень рекомендую сделать что-то подобное снова. Вы хотите иметь возможность представить свой продукт в дикой природе, с реальными реальными клиентами, использующими его. Я думаю, что это отличный подход и малобюджетный подход. Кроме того, возвращаясь к вопросу о рынке. Опять же, эти четыре торговых площадки, о которых мы говорили, вы рекомендуете посещать их, особенно если вы новичок, потому что они шаг за шагом проведут вас через списки и продвижение продуктов. Отличаются ли ключи к успеху на этих платформах от ключей к успеху, если у вас есть собственный магазин, собственный интернет-магазин, как вы делаете сегодня?

Синди: Да, определенно. Мы до сих пор продаем на некоторых из этих торговых площадок. Я думаю, что это совершенно другая клиентская база. То, что мы делали раньше, когда мы начинали с ArtFire и Storenvy, и я думаю, позже появился еще один, который называется [Lula.com 00:25:56], который мы также используем сейчас, сегодня. На самом деле они помогают охватить другую группу клиентов, отличную от клиентов, которые есть у нас для нашего веб-сайта. Когда мы отправляем эти продукты, мы также включаем те Instagram, вставки, которые мы должны запрашивать фотографии клиентов. Мы отправляем их обратно в наши учетные записи в социальных сетях, а также говорим им: «У нас также есть собственный веб-сайт, где у нас есть гораздо больше продуктов для вас на выбор».

На нашем веб-сайте мы действительно пытаемся построить наше сообщество. Мы предоставляем бесплатную доставку, которую мы не предоставляем на этих платформах. Мы хотим расстаться, это другое. Там есть клиенты, которые просто покупают на маркетплейсах. Они не доверяют отдельному веб-сайту, независимо от того, размещен он на Shopify или нет. Они хотят делать покупки, скажем, на eBay или где-то еще, или на Etsy, или на ArtFire. Они хотят иметь возможность покупать у компании, о которой они слышали и которой доверяют. Я думаю, у них есть это преимущество перед бизнесом, отдельным веб-сайтом.

Феликс: Я думаю, что одно из ключевых преимуществ наличия собственного веб-сайта по сравнению с продажей на торговой площадке заключается в том, что вы можете создать эти активы постоянных клиентов, но, как вы говорите, клиентская база на этих торговых площадках отличается, и иногда они очень неохотно покидают эти торговые площадки и покупают у вас напрямую. Я думаю, что то же самое и с Amazon, например. Некоторые люди просто хотят покупать на Amazon и предпочитают покупать там, а не в фирменном магазине.

Когда вы находитесь на этих торговых площадках, это только для продажи? Что еще вы, я думаю, можете получить от продажи на этих торговых площадках, кроме как просто за продажи? Как вы сказали, некоторые люди не хотят покидать эти платформы.

Синди: Очевидно, что это генерирует продажи, и это главное, но вы также можете направлять трафик с этих веб-сайтов на свой веб-сайт. Я думаю, что для малого бизнеса, который только начинается, вы действительно выиграете от доверия вашего клиента, потому что вас поддерживает эта большая, большая компания. Я думаю, что один из ... Мы заметили, потому что у нас настроен Google Analytics на нашем Shopify, очевидно, поэтому мы также замечаем, что большой трафик поступает из наших магазинов на торговых площадках, поэтому люди, которые смотрят там и хотят купить больше продуктов или хотите посмотреть нашу полную коллекцию, а затем перейти с этих веб-сайтов и в конечном итоге купить на нашем веб-сайте. Это генерирует не только продажи, но и трафик для нас.

Феликс: Думаю, есть несколько ключевых факторов присутствия на этих торговых площадках. Во-первых, вы получаете такое встроенное доверие на этих торговых площадках. Я думаю, что это также, вероятно, идет и в другую сторону, когда кто-то находится на вашем сайте, а затем видит, что вы представлены на этих торговых площадках, вы действительно наследуете часть авторитета и доверия от этих гораздо более авторитетных компаний. Тогда, в то же время, похоже, что у вас есть люди, которые готовы перейти с этих платформ, чтобы покупать у вас напрямую. Может быть, не в первый раз, а может быть и в последующие разы, когда они поймут качество продукта, и он им понравится, и они захотят вернуться и купить снова. Это не просто разовая продажа, кажется, есть и другие преимущества.

Вы упомянули, что они помогают разрешить продвижение. Они, вероятно, делают всю раскрутку, особенно если вы не знаете, как это сделать самостоятельно. Есть ли у вас способы повысить эффективность рекламных акций на этих торговых площадках? Можете ли вы внести какой-либо значимый вклад?

Синди: Для такого рынка, как Storenvy, всегда есть распродажи. Будь то Черная пятница или День матери, они всегда обычно, если вы подпишитесь на их рассылку, они свяжутся с вами. Вы можете подписаться на него. Он расскажет вам обо всех требованиях, которые вам понадобятся. Коды скидок вам могут понадобиться, чтобы предоставить их, и вы можете присоединиться к продажам. Не все магазины торговых площадок будут участвовать. Если вы это сделаете, то вы также получите повышенную экспозицию.

Феликс: Вам приходится участвовать во многих рекламных акциях, проводимых на этих платформах?

Синди: Кроме того, если вы были там какое-то время, например, на ArtFire, и если вы можете продать определенную сумму или если у вас есть продукт, который они считают совершенно уникальным, тогда вы… я думаю, что некоторые из наших продуктов на самом деле размещены на их домашней странице, а также. Это действительно привлекает трафик в ваш интернет-магазин.

Феликс: Такое премиальное или первоклассное размещение вашего продукта, например, на главной странице, которая, вероятно, получает наибольшее количество трафика из любой другой части их сайта, как это произошло? Было ли это основано только на вашем успехе там? Что они ищут для размещения, для продвижения определенного бренда или определенного интернет-магазина в большей степени, чем другие?

Синди: Я думаю, что для каждой платформы свои требования, но я знаю, что Storenvy часто резервирует место на своей домашней странице для разных компаний, разных магазинов, которые они представляют. Я думаю, что все сводится к тому, чтобы иметь уникальный продукт, а также продукт, который продается. В конечном счете, они хотят получить комиссию за свои продажи на рынке или хотят увеличить трафик, и им тоже что-то нужно от этого. Если у вас есть уникальный продукт, который продается, то это, очевидно, увеличивает ваши шансы на то, что с вами свяжется их служба поддержки, и они могут попросить вас дать короткое интервью, и они представят вас на главной странице.

Я думаю, что сейчас у них пока нет возможности платной рекламы. Я слышал, что это будет чем-то, чем они могут заняться. Я также знаю ArtFire, вы можете, я думаю, вы можете заплатить, чтобы он был в верхней части поиска, вроде как Etsy.

Феликс: Понял, так что я думаю, для более органичной или бесплатной рекламы это, вероятно, не билет к успеху, но определенно то, что помогло вам добиться гораздо большего успеха, когда у вас уже есть что-то, будь то на самом деле продукты или в идеале уникальный продукт, который также продается. После того, как вы добились успеха на этих платформах или когда вы добились успеха на этих платформах и продолжили продавать на них, каким был переход к вашему собственному магазину? Какие шаги вы начали предпринимать, чтобы сделать собственный магазин центром внимания вашего бренда?

Синди: Я хотела больше контролировать внешний вид, ощущения и функциональность интернет-магазина, потому что на этих торговых площадках есть ограничения. Мы уже получаем достаточный доход от этих вещей, поэтому решили рискнуть и создать собственный веб-сайт, а после некоторых исследований остановились на Shopify. Это здорово, потому что есть так много разных приложений, которые вы можете использовать, и оно полностью настраивается, и оно действительно дает вам, как Instagram, мою карусель Instagram, о которой вы говорили на нашей домашней странице. Вы не сможете получить это в магазине на торговой площадке, потому что это что-то вроде функции, которую они просто не предоставляют.

Преимущество в том, что у вас есть собственный сайт. Вы можете контролировать все, что вам нужно… Вы получаете намного больше аналитики. Вы знаете, что происходит дальше. Я думаю, что это то, что люди, которые немного продавали или что-то в этом роде, если они хотят расшириться, возможно, вам определенно понадобится иметь свой собственный отдельный веб-сайт.

Феликс: Это определенно эволюция многих магазинов, где они добились успеха на этих платформах, они доказали, что это продукт, который нужен людям, и теперь они хотят гораздо большего контроля и, очевидно, также, вероятно, большей прибыли от продажи. это сами. Когда вы совершили этот переход, я предполагаю, что некоторые вещи вы, возможно, полагались на эти торговые площадки, и теперь вам пришлось делать это самостоятельно. Каким вещам вам пришлось научиться, к чему подготовиться или на чем больше сосредоточиться, когда вы начали продавать через собственный магазин, а не через торговую площадку?

Синди: Наверное, все. Это совершенно другой процесс. Найти кого-то, выбрать хорошую тему, потому что внешний вид вашего сайта действительно важен. Поиск разработчика для добавления дополнительных функций или поиска приложений, которые работают на вас. Это было, опять же, много проб и ошибок. Я читал множество обзоров в магазинах приложений и выяснял, что работает для людей, а что нет. Посещение их магазинов. Вот почему я думаю, что оставлять отзывы об этих приложениях так важно, потому что люди на самом деле нажимают на них, чтобы увидеть, как они выглядят. Таким образом он направляет трафик. Я сделал так много покупок таким образом.

С самого начала это было много, опять же, так много для нас было методом проб и ошибок, просто выясняя, какие приложения мы хотели установить, какие функции мы хотели. Конечно, чем больше приложений вы добавите, тем дольше будет загружаться ваша страница. Излишняя функциональность тоже может быть плохой вещью. Просто пытаюсь понять, какие функции мы хотели добавить, а какие убрать. Мы все еще находимся на такой стадии прямо сейчас. Trying to figure out what kind of elements to add, to have on your website, to increase your conversion rate as well. It's all … On the marketplace, they decide where everything is. They decide what the buttons look like, they decide everything. I'm sure that's the result of a lot of research.

When you create your own website (using a website builder), you can basically do everything from scratch. You have to figure out, obviously, there's colors and fonts that your brand will probably have. Just to figure out where on the page to put your buttons, what to include and what not to include. There's a lot of decisions there. We've made a lot of mistakes, as well, that then has a huge effect on our conversion rates. We're constantly learning, and I think we use Optimizely to figure out how to actually try and add a little bit more analytics and numbers and figure out what to do, not based on what we think looks great but what actually works for our customers. I think that's really quite …

Felix: Definitely want to dig into this a little bit more. One thing that I noticed right from the homepage is that there are three kind of phrases that jump out to me, which is, it says, “Free shipping on orders over $25,” “30 days easy returns,” and “Shop by animals.” I'm assuming that these were the three things that maybe people have asked about the most, or maybe you can tell us. Why did you make those three features of your business, features of buying from your store, so predominant?

Cindy: The first one for free shipping. Before, we actually charged a flat rate for shipping. We got so many customer emails, like “Why don't you offer free shipping?” Nowadays people expect this, and we were reading on the Shopify blog, we were like, “Maybe we should really consider.” I think it was a podcast where, I forget, but we were like, “Maybe we should consider how to provide free shipping on over a certain amount.” Also because we wanted to increase our average order value, which we saw was pretty low to begin with. We wanted to make the most amount of money per visitor, per customer. We decided to implement that.

We noticed that a lot of people didn't … We also use Hotjar. I think it's called Hotjar, right? Hotjar? We watch a lot of the videos and we review a lot of the data that we get. We noticed that people would go to our FAQ page, or our shipping information page quite often. We figured that it wasn't obvious enough, because there's so much stuff to look at. Your attention even when you're online shopping isn't … Maybe you have five tabs open, or 12 tabs open. We just wanted to really highlight that so people know there is a free shipping option. “If we spend a little bit more, we will get this offer.”

For returns, the same reason. We kept seeing people searching for information on returns and shipping, and also for the “shop by animanls,” we actually have that on the dropdown menu as well. We noticed that, from looking at Hotjar, we noticed so many people were actually clicking on that. That page got so many hits. We just wanted to highlight that for those who didn't see it on the dropdown menu as well, because there's just something that a lot of people seem to like to do. I think a lot of animal lovers, especially, that you have a favorite animal, or you have a favorite kind of dog. You're looking for something very specific. We want to provide a way for customers to really filter through that.

Felix: I love how you guys have taken this approach, where you look at what is confusing, or what kind of questions people are asking, because a lot of times, when we are shopping, it's an emotional decision at first, but then we started backing into it logically and almost look for excuses not to buy things, a lot of times, and not to spend the money. Верно? I think the more questions you can answer right off the bat, the less chances the customer has to make objections on buying. Things like, “Can we get free shipping?” “Is it going to be easy to return something? I'm worried that I might not like it, or it might not fit.” I think those are very common questions that if you can answer right off the bat, it highly reduces the likelihood that they, I guess, find a reason not to buy.

We're all customers, we're all consumers, we all go through this process of trying to find reasons not to buy things, not to spend the money. I think as long as you answer quickly, it improves your conversions. Obviously, those three things, those three key statements that you put out there, answers a lot of questions. Are there any other changes that you've made to the store, to the site recently that has had a big impact on your conversion rate or sales?

Cindy: Let me think about that. To add to that, since we implemented these changes and made these huge buttons that you can see on top of the fold or whatever it's called, we actually saw that we get customers staying on our website or a lot longer than they used to. I think it's on average for about two, two and a half minutes on our website, which isn't very good, but it's not too bad, either. They go through quite a lot of pages as well. We recently added a collection filter, or is it called a product filter? On our website, which is something that you might think is very obvious, as is a lot of things to do with a small business.

It's like, “You have so many products, why didn't you have a filter to begin with?” was something that I thought after I implemented it. It made a huge difference, just to be able to provide our customers with a way to filter through products some people wanted, just to look at jewelry, or some people wanted to look at specific price range. That kind of functionality that we didn't have before. We noticed people searching on our search bar for a lot of very specific things that we should be able to provide them with a way to filter through. We wanted to provide that service and that's something that we did recently. That has improved our conversion rates as well.

Felix: I like this physical retail analogy, where you're walking into a store. You don't want to just walk into a store where it has a bunch of products just scattered throughout, you want to shop by aisle. You kind of have an idea of what you want already, maybe not exactly what you want, but you want to be able to get to that aisle as quickly as possible. I think your decision to include collections makes a huge difference for that reason, because people can have a much easier process of looking for what they, kind of, know what they want and get to it a lot faster.

You mentioned A/B testing, it sounds like? You use Hotjar, which is like a heat mapping tool where you can see what people are clicking on, where their cursor is going. Расскажите нам немного больше об этом. I think this is an approach that maybe I don't hear a lot of store owners taking by implementing a heat map. How long do you run these things for, what are you looking for when you have a heat map set up?

Cindy: One of the things I really do think provides a lot of value is to watch these videos. You can watch the things about people who spend only a couple seconds on your website and see what they were doing. People who spend a long time on the website, I think it's quite interesting as well, when you see someone who spends like 10 minutes on your website, why haven't they converted yet? You can kind of follow the journey and see. You can see, maybe they're not finding what they want to find.

You can learn a lot from things like these heat maps, because you see where people click more often, what people are not clicking at at all. We used to have a collection page on our homepage for featured products. We noticed that loads of these things weren't even clicked on, and people would just scroll right by it. That's why changed it to this Instagram feed where you can also shop these products. It provides an additional function on top of just the product. You can the product on someone or someone else who took a customer photo. We made a lot of changes to our website based on what we've seen.

Then we also A/B test the button colors, the text. There's a little button on our website that says, “get free stuff” right now, which is part of I think a loyalty program that we had. I forget the name of it. Sweet Tooth, yes. We actually tried to change the text on that from “rewards program” to “get free stuff” and clearly, “get free stuff” was the winner there. You can then filter it. We were trying to say “get free stuff” and “receive free stuff.” Just a tiny little change can make a huge difference. It's extremely, extremely helpful.

Felix: I think a lot of people know they need to do A/B testing, because you hear about it so often, but a lot of stores don't get started. I think a big reason for that is because it seems kind of daunting, right? There's so many things that you can change on a store. So many things you can tweak and see what works, what doesn't work. How do you decide … Maybe when you guys first started, how did you decide what you should be trying to test first?

Cindy: We actually only recently did this. Me and my partner, we took a course at General Assembly on digital marketing, and that's where we got introduced to it. Before that, we did so much of it just on trial and error. We thought that we wanted some products on the homepage for people who didn't want to look through everything, and so we did that. Then we tried changing it, but then looking at Google Analytics and seeing, just trying to guess at what was going on. We made this huge mistake of revamping the whole website without looking at the data first. That caused a huge problem for us, which we had to rollback to the old theme that we had. Luckily we made a duplicate of the theme, which is something that everybody should do. Then we rolled back, but then we had these features that we thought were super cool or made our website look very … It looked very nice, but then we learnt that you shouldn't really … Of course there's exceptions, but you shouldn't really do what you think the customer wants. You should do what the customer actually wants.

You need to look at the data, you need to look at the numbers, and you need to test things. You need to do, rather than revamp the entire website, you might want to do it in sections, and test every little thing. What looks good to you individually as a person might not look good or function the same way for a customer. To be able to go on Hotjar and see how people are reacting, and to be able to look at Google Analytics and see how your page is converting. We also make annotations on everyday, the things that we need to change and things like that. We know exactly what is going on, or what might have changed or caused these changes that we see, in terms of not just only sales but also visitors and how they stay and our bounce rate and things like that.

Felix: I think your thoughts about not making these assumptions blindly is so important, because there's this balance and give and take, between your intuition, your experience in the marketplace in general, your experience with your customers and kind of having this gut feeling, but then at the same time, you have to take this with I think what's called the beginner's mind approach, where you don't assume everything and assume you know everything. Maybe just use those assumptions as a starting point. It still needs to be backed by data. I feel like this might have something to do with, I don't want to actually bias your answer, but your brand name is called Dotoly, but the domain name is animal-jewelry.com. What made you, I guess, make that decision of not having your brand name in the domain itself?

Cindy: We actually, just to backtrack a little, when you first start and you don't have this budget to maybe get an Optimizely account or stuff like that, I think one of the most important things is to listen to your customer. Those people who actually take the time to send you an email or fill out the contact form and to provide you with insight, even if it's a complaint, it's very, very important. We actually had customers who called us and were like, they would always pronounce our store name wrong, or it would confuse them a little bit. We were just like, “Maybe we should, rather than just because we like our store name, doesn't mean that other people … It might not be as easily memorable for other people.”

We decided to actually use a different domain for our store. Listening to our customers, it was really important. While it would be nice to have our store name and I think we might … Just to have, also, it's also good for SEO I think. People who search for animal jewelry then, our store actually comes up on one of the first top three results, as well. I think that also helps some.

Felix: I think that that's a very wise approach. It does require a lot of control over the ego a bit, too, right, not to force people to know your brand name. You do something much better, which I think is speaking your customers' language, meeting them where they already are, rather than trying to force them to think like you or to be what you want them to be. I think that that's so important. I think a lot of times, when you're marketing, when you're starting a brand, there's so much forcing involved. I think a lot of it should be more about meeting them where they already are, and that I think not only makes your job easier, but then it actually will have an impact on the bottom line, which I think you guys are seeing because you recognized that people aren't necessarily looking for your brand name, but they're looking for animal jewelry. That definitely will help with SEO when you have such a domain like that.

Thanks so much for your time, Cindy. Where do you want to see the brand in the next year, over the next 12 months or so? Where do you want to be this time next year?

Cindy: We represent a lot of local designers in Asia, so we've actually lined up a lot of very interesting collections. What is it called? Exclusive collections with these people. Handmade items, or items made by children in villages and places that people don't usually go to. Representing them, these businesses that don't have an online presence and we're really excited to introduce that soon, so we can provide our customers with more interesting products and things that they haven't seen before.

Феликс: Круто. Looks like an exciting year coming for you guys. Again, Dotoly is the name of the brand, animal-jewelry.com is the website. Very cool products, definitely recommend you would check it out. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you guys are up to? These new things coming 2017, or just to see how you're running the business?

Cindy: Definitely check out our Instagram page. We work really, really hard, and we try to feature a lot of the customer photos that we receive, and you can actually see how we've changed over the past couple months from featuring mostly product-heavy photos to more interesting content that are being shared more often than they used to be. You can see the process.

Felix: For sure, I think lots to learn by just following along. Thanks again so much for your time, Cindy.

Cindy: Thank you.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.