Продавец электровелосипедов нанимает лучшего клиента и экономит продажи

Предоставьте покупателю говорить правду предпринимателю. Именно это произошло, когда Лелак Альмагор, школьный учитель из Вашингтона, округ Колумбия, купил электрический детский грузовой велосипед у Bunch Bikes, техасского производителя и продавца, работающего напрямую с потребителем.

Сбои в цепочке поставок во время пандемии чуть не прикончили Bunch Bikes. Затем основатель Аарон Пауэлл встретил Альмагора на велосипедном мероприятии. «Я узнал, что она намного лучше продает велосипед, чем я», — сказал он.

Мы с Пауэллом недавно разговаривали. Он упомянул об основании компании в 2017 году, ее скорой гибели несколько лет спустя и своей благодарности за работу с Almagor. Весь аудиозапись нашего разговора встроена ниже. Стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Эрик Бандхольц: Кратко опишите, чем вы занимаетесь.

Аарон Пауэлл: Я владею Bunch Bikes, компанией по производству электрических грузовых велосипедов. Я видел их в Европе, где они очень популярны. Представьте себе велосипед с коробкой спереди. Туда можно поместить до четырех детей или пару больших собак. Это способ весело провести время с семьей, пока вы гуляете по городу, отвозите детей в школу, идете в парк или в транспорте.

Мы запустили компанию в 2017 году в Дентоне, штат Техас. Мы были одними из первых в США, кто произвел этот продукт, и дела идут хорошо. Мы появились на Shark Tank в марте 2021 года.

У меня был бизнес по продаже детских украшений на Amazon FBA. У меня был некоторый успех, но я понял, что не хочу быть на Amazon. Я ненавидела оглядываться через плечо, зная обо всем, что могло пойти не так. Мне нужно было что-то дорогое, сложное в доставке и имеющее множество барьеров для входа. У Bunch Bikes не так много конкурентов за шесть лет из-за этих барьеров, хотя я, возможно, не сделал бы этого, если бы знал, как это будет сложно.

Доставка — это вызов. Сейчас у нас хорошая организация, и мы готовы получить хорошие скидки на фрахт. Но изначально это был убийца, пытаясь выяснить, сколько брать за доставку. Мы пробовали разные методы: доставка в разобранном виде, полностью собранная, в белых перчатках и меньше, чем грузовик.

Теперь мы отправляем все в полностью собранном виде, в первую очередь из соображений безопасности. Есть много компаний, производящих велосипеды и электровелосипеды, которые отгружают собранные на 70%.

По размеру и объему наш продукт аналогичен доставке мотоцикла по почте. Вы можете себе представить, чтобы кто-то собирал свой мотоцикл? Я не хочу ответственности за то, что кто-то сам собирает наш велосипед и пострадает.

Bandholz: Вы недавно пережили трудные времена.

Пауэлл: У нас были ошибки в самом начале. Наша первая фабрика была нехорошая — некачественная. Но мы перешли на лучшую. До пандемии мы были прибыльными. Похоже, дела шли хорошо. Потом случился Ковид. Мы продавали еще больше велосипедов, но сбои в цепочке поставок чуть не уничтожили нас.

Я склонен сосредотачиваться на творческом маркетинговом видении компании, а не на операциях. К 2020 году я только что разобрался со сроками производства. Но пандемия все изменила. Время выполнения заказа увеличилось с трех месяцев до 12 месяцев и более. Для некоторых компонентов он достиг пика в три года.

Пришлось внести залог в инвентарь — сотни тысяч долларов. Мы привлекли внешних инвесторов. Я появился на Shark Tank.

Тем не менее, мы не могли уследить за происходящим. Представитель нашего завода потерял информацию о том, кто размещал заказы. Это было хаотично. Наши расходы постоянно росли, а я слишком медленно это замечал. Стоимость доставки контейнера увеличилась с 3000 до 22 000 долларов. Моя самая большая ошибка заключалась в том, что я не поднял цены в 2021 году. Кроме того, мы не получили достаточно аванса от продаж, которые мы проводили.

Затем в мае 2021 года вышла iOS 14.5, и я узнал, что наш маркетинг — отстой. Я был поглощен головной болью цепочки поставок. Весь день провел в таблицах. Мы растрачивали фонды помощи малому бизнесу в связи с Covid, которых, как я думал, хватит на долгие годы. Я полагался на наше маркетинговое агентство, но после обновления iOS реклама больше не работала. Мы начали терять деньги.

Наконец, после двух месяцев наличных в банке мой бредовый оптимизм испарился. Я уволил половину персонала. Мы сократили всю нашу рекламу — мы тратили 25 000 долларов в месяц. Мы сократили всех рекламных подрядчиков и обзвонили всех поставщиков грузовых перевозок. Мы просмотрели каждую строку в банковской выписке.

Я наняла одного хорошего клиента — нашего лучшего клиента, Лелак Альмагор, которая проезжает на своем велосипеде 10 000 миль в год в Вашингтоне, округ Колумбия. Она работала для нас писательской работой. Я нанял ее и поручил заниматься маркетингом и коммуникациями. Наши продажи сразу выросли. Август стал первым за 18 месяцев, продажи которого фактически превысили прогноз. И каждый месяц после этого была просто новая запись. Ноябрь прошлого года был лучшим месяцем, который у нас когда-либо был.

Бандхольц: Как вы с ней связались?

Пауэлл: Она купила у нас велосипед. В то время она была беременна. Она заказала его, а затем отменила свой заказ. Она вернулась через полгода и совершила покупку. Она проработала учителем 20 лет. Многие люди начали сомневаться в своей карьере во время пандемии.

Я пытался нанять ее в течение года. Наконец она решила попробовать что-то новое. Она очень увлечена продуктом. Отправной точкой была наша программа послов под названием Bunch Squad, где вы можете зайти на наш веб-сайт и связаться с кем-то на месте для пробной поездки.

Она была нашим лучшим послом. Я поехал в округ Колумбия и провел с ней мероприятие по электронному велосипеду. Я узнал, что она намного лучше продает велосипед, чем я. Она держала ребенка и показывала людям, как пользоваться тормозами. Это были мамины следующего уровня, к которым я никогда не могла прикоснуться. Я знал, что это тот человек, который нам нужен для общения с нашими клиентами.

Она улучшила копию нашего веб-сайта, которая была очень функциональной и слишком технической. Она добавила все заглавные буквы и несколько восклицательных знаков. Меня это немного раздражает — перфекционист во мне, — но это находит отклик у наших клиентов. Она помогла определить голос Bunch Bikes.

Bandholz: Где слушатели могут поддержать вас или купить велосипед?

Пауэлл: Зайдите на BunchBike.com или посмотрите нас в социальных сетях — @BunchBikes в Facebook, Instagram, Twitter, YouTube и TikTok. Я есть в Twitter и LinkedIn.