Основы маркетинга электронной коммерции: 17 действенных тактик для увеличения продаж

Опубликовано: 2018-07-21

Каждый интернет-магазин хочет увеличить трафик и конверсию. Но даже после того, как вы разработали базовую стратегию, может быть сложно решить, какую маркетинговую тактику вам следует попробовать.

Вот почему мы собрали обзор эффективных маркетинговых тактик и инструментов электронной коммерции, а также идеи, которые помогут вам реализовать каждый подход. Сами идеи варьируются от простого приобретения до создания большего количества повторных покупок из клиентской базы, которая у вас уже есть.

Попробуйте реализовать одну из этих идей каждый день в течение следующих нескольких недель. В последний день спринта подведите итоги и выясните, какая тактика лучше всего помогла увеличить продажи.

Что такое маркетинг электронной коммерции?

Маркетинг электронной коммерции — это практика использования рекламных тактик для привлечения трафика в ваш интернет-магазин, преобразования этого трафика в платящих клиентов и удержания этих клиентов после покупки.

Целостная маркетинговая стратегия электронной коммерции состоит из маркетинговых тактик как на вашем веб-сайте, так и за его пределами. Грамотная маркетинговая стратегия может помочь вам повысить узнаваемость бренда, повысить лояльность клиентов и, в конечном итоге, увеличить онлайн-продажи.

Вы можете продвигать свой интернет-магазин, используя маркетинговые инструменты электронной коммерции для бизнеса в целом или для увеличения продаж определенных продуктов. Ниже представлен обзор нескольких практических идей, которые можно попробовать.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

17 маркетинговых идей для электронной коммерции для увеличения онлайн-продаж

1. Допродажи ваших продуктов

Большинство из нас слышали некоторые варианты знаменитого вопроса: «Хотите увеличить свой заказ?» Это пример допродажи или подхода к продаже чуть более премиального продукта, чем тот, который изначально рассматривал покупатель.

Для многих предприятий дополнительные и перекрестные продажи могут быть более эффективными, чем привлечение нового клиента. Иногда ваши клиенты не знают, что доступен премиальный продукт, или им просто нужно больше доказательств, чтобы понять, как обновление (или пакет) лучше подходит для их нужд.

Узнайте больше: Маркетинговые статьи для каждого этапа развития бизнеса.

Например, одна из моделей вашего продукта сделана из кожи немного лучшего качества? Или кто-то носит с собой специальный компонент ручной работы? Обязательно подчеркните разницу и спросите в нужных местах, не хочет ли клиент обновить систему.

Есть два основных соображения при использовании дополнительных продаж для увеличения продаж:

Убедитесь, что ваши дополнительные продажи связаны с оригинальным продуктом.
Будьте чувствительны к ожидаемому ценовому диапазону ваших клиентов

Ваш продукт должен соответствовать первоначальным потребностям клиента, и они могут не быть в восторге от более высокой цены, если у них в голове есть якорная цена. Якорная цена часто является первым числом, которое видит клиент, и это число, с которым они сравнивают другие ценовые категории. Чтобы новый продукт стоил дополнительных затрат, он должен быть заметно лучше, чем оригинальный.

Любой, кто когда-либо покупал компьютер, знаком с экраном ниже. После того, как вы выбрали конкретную модель, компании обычно выделяют обновления для повышения производительности (допродажи) или дополнительные аксессуары (перекрестные продажи), чтобы вы могли их рассмотреть.

2. Интегрируйте Instagram

С более чем 500 миллионами активных пользователей в день Instagram является одним из самых быстрорастущих социальных приложений, объединяющим потребителей, влиятельных лиц и бренды.

Если вы делаете привлекательные фотографии, стратегически используете хэштеги и публикуете в нужное время, то вы уже на пути к созданию большого количества подписчиков в Instagram среди людей, которые заинтересованы в ваших продуктах. Ключом к освоению вашего органического присутствия в Instagram является взаимодействие с вашими подписчиками.

Какие есть способы взаимодействия с вашей аудиторией в Instagram? Вы можете попробовать провести конкурсы или заглянуть за кулисы, чтобы продемонстрировать процесс разработки вашего продукта. Вы также можете заплатить, чтобы играть в Instagram. В маркетинге электронной коммерции добавление продуктов к вашим публикациям и историям в Instagram дает вашим подписчикам прямой путь к покупке, что является ключом к увеличению ваших онлайн-продаж.

Instagram — это даже самостоятельный рынок электронной коммерции. Посмотрите этот пример от GoPro, чтобы увидеть покупки в Instagram в действии:

3. Уменьшите количество брошенных корзин

Суровая правда: вы теряете деньги каждый раз, когда посетитель отказывается от своей корзины без покупки.

Это явление хорошо изучено. Посетители добавляют товары в свои корзины, но отказываются от них в процессе оформления заказа. По данным Института Баймарда, 69,23% тележек остаются брошенными.

Стоит напрямую обратиться к как можно большему количеству сомнений, потому что некоторым покупателям, бросившим свои тележки, можно было бы напомнить о завершении покупки. Возможно, их можно было бы убедить, например, скидкой или бесплатной доставкой.

Одной из простых и эффективных маркетинговых идей для электронной коммерции, позволяющих снизить количество брошенных корзин, является кампания по восстановлению электронной почты, которая может убедить ваших посетителей совершить повторный визит и совершить первоначальную покупку.

Люди в LUSH используют причудливые темы и электронные письма с дополнительными предложениями продуктов, чтобы попытаться заставить клиентов вернуться в свои тележки.

Создайте электронное письмо, которое побудит ваших посетителей вернуться к своим корзинам, напомнив им о том, что они рассматривали для покупки в первую очередь и почему.

4. Запустите магазин Facebook

Хотя Facebook претерпел ряд изменений, он остается жизнеспособной платформой для маркетинга в социальных сетях и электронной коммерции.

Начать продавать через свой магазин на Facebook довольно просто. Более того, ваш магазин Facebook может напрямую интегрироваться с платформой электронной коммерции, такой как Shopify, поэтому вам не нужно вести отдельный инвентарь.

Для вдохновения загляните в магазин Fiercely от Valery Brennan в магазине Facebook.

5. Захватите больше подписчиков электронной почты

Доллар за доллар, электронный маркетинг — один из самых эффективных каналов в вашем распоряжении для продаж и привлечения постоянных клиентов. Согласно исследованию Forrester Research, проведенному в 2015 году, примерно 17% расходов на цифровой маркетинг приходится на электронную почту, но она приносит 24% дохода.

Слишком много твитов и сообщений в Facebook, чтобы мы могли следить за ними, а электронная почта может предложить более личное общение. Люди по-прежнему больше защищают сообщения, отправленные в их личные почтовые ящики, чем их социальные каналы. Кроме того, электронная почта дает вам возможность сказать то, что не помещается в сообщение в социальной сети.

Чтобы начать работу с маркетингом по электронной почте, активно продвигайте свой информационный бюллетень, блог и любые другие усилия по сбору электронной почты, чтобы получить как можно больше подписчиков. Взгляните на Huckberry, где регистрация в списке адресов электронной почты находится в центре внимания при первом посещении их сайта.

6. Улучшите свои кампании по электронной почте

Недостаточно просто захватить кучу адресов электронной почты. Затем вам нужно регулярно отправлять ценные электронные письма, чтобы канал стал эффективной маркетинговой деятельностью в области электронной коммерции.

Есть много поводов, которые идеально подходят для отправки электронных писем, которые действительно оценят ваши подписчики:

Отправьте приветственное письмо, как только клиент совершит покупку.
Предоставляйте эксклюзивные промокоды и бесплатные подарки.
Рассылайте регулярные информационные бюллетени, чтобы предупредить подписчиков о новых предложениях скидок, советах по продуктам и, при необходимости, новостях компании.
Делитесь релевантным контентом, чтобы помочь клиентам получить максимальную отдачу от своих недавно приобретенных товаров.
Запустите кампанию BOGO как раз к праздникам, чтобы поощрять самоподарки и в сезон.
Благодарите своих самых ценных клиентов. Отправьте личное сообщение, выражающее вашу признательность за их бизнес.
Требуйте обратной связи. Если кто-то посещает ваш сайт, но не совершает покупки, спросите об их опыте и о том, как вы можете его улучшить.

Взгляните на это простое электронное письмо от Uncommon Goods. Ко Дню отца они в последнюю минуту разослали электронное письмо, чтобы напомнить подписчикам об этом событии и предоставить услугу прокрастинаторам из их списка. Тема гласила: «Подарок, который спасет День отца».

7. Отправляйте электронные письма с напоминанием о списке желаний

Последний тип электронного письма, который можно добавить в список маркетинговых идей для электронной коммерции: электронное письмо с напоминанием о списке желаний. Электронное письмо с напоминанием о списке желаний тесно связано с электронным письмом о брошенной корзине. Оба предназначены для того, чтобы убедить покупателей сделать последний шаг в покупке товаров, которые они намерены купить.

Давно ли кто-то проверял свой список желаний? У вас есть товар со скидкой, который был добавлен во множество списков желаний? Это распродано? Отправьте электронное письмо, чтобы сообщить своим клиентам.

Это может быть просто триггером, который им нужен, чтобы наконец купить предмет. ModCloth предупреждает покупателей, когда товаров почти нет в наличии. Это мотивирует покупателей и помогает свести к минимуму сожаление — никто не хочет случайно упустить продукт, который они давно рассматривали.

8. Сделайте так, чтобы вашим клиентам было легко получить то, что они хотят

Если ваш магазин плохо оформлен, вы теряете клиентов. Но как именно выглядит плохо спроектированный магазин?

Помимо того, что магазин выглядит ненадежным, он может страдать от комбинации следующих факторов: отсутствие четкого ценностного предложения, нечитаемый шрифт или запутанная навигация.

Даже когда вы улучшите указанные выше размеры, вы все равно можете допустить несколько дизайнерских ошибок. Правильно ли вы сегментируете свои продукты или размещаете слишком много продуктов на одной странице? Вы нашли правильный баланс между текстом и визуальными эффектами? Это лишь некоторые из многих вещей, которые вы должны учитывать. Если ваша тема плохо конвертируется, рассмотрите другие замечательные темы, доступные на Shopify.

Есть много примеров красивых сайтов электронной коммерции, но особенно рассмотрим DODOcase. Обратите особое внимание на то, насколько четко продукты сегментированы.

9. Привлекайте посетителей интернет-магазина с помощью живого чата

Помимо электронной почты, существуют и другие эффективные способы взаимодействия с посетителями и клиентами сайта. Например, вы можете использовать чат для взаимодействия с покупателями на вашем сайте.

Многие инструменты живого чата позволяют нацеливать браузеры на определенные страницы, после того, как они находились на вашем сайте в течение определенного периода времени, или даже после того, как они попали на ваш сайт через информационный бюллетень по электронной почте. Живой чат также позволяет вам напрямую разговаривать с вашими клиентами, чтобы вы могли отвечать и решать проблемы клиентов прямо в то время, когда они планируют покупку.

Luxy Hair использует чат для взаимодействия с потенциальными клиентами и информирования текущих клиентов о статусе их заказа без необходимости связываться со службой поддержки по электронной почте.

10. Предвидеть будущие продажи

Если у вас есть возможность расширить линейку продуктов, вам следует оценить рыночный спрос и посмотреть, стоит ли это затрат. Вы можете сделать это с помощью различных подходов: исследования ключевых слов, географической проверки, тенденций в социальных сетях и т. д. Еще один творческий способ проверить свой рынок? Предварительно продайте товары, чтобы увидеть, сколько людей размещают заказы.

Например, если вы пытаетесь решить, какой из трех готовящихся к выпуску продуктов продавать, создайте страницы для всех из них, обязательно используя качественные фотографии продуктов и привлекающие внимание тексты для каждого из них. Затем отметьте их как «нет в наличии» и посмотрите, какой продукт привлекает наибольшее внимание с точки зрения запросов уведомлений о наличии. Это тот, который нужно продать.

В частности, в обуви и одежде бывают случаи, когда определенные размеры или цветовые варианты временно отсутствуют на складе. Компания KEEN, которая занимается продажей кроссовок, дает покупателям возможность получать электронное письмо, когда выбранный ими товар снова будет доступен.

11. Запустите программу контент-маркетинга

Каждый магазин электронной коммерции должен регулярно вести блог, чтобы общаться с покупателями и повышать рейтинг в поисковых системах. Если вы уже создаете контент, рассмотрите возможность активного размещения своего блога в своем интернет-магазине.

Не забывайте, что есть больше способов извлечь выгоду из контент-маркетинга, чем просто ведение блога:

Запустите подкаст, чтобы рассказать о своем опыте или создать более сильное сообщество
Гостевой пост на других веб-сайтах и в блогах для повышения осведомленности и создания обратных ссылок, что также помогает в SEO.
Создавайте подробный контент и руководства, чтобы помочь клиентам более эффективно использовать ваши продукты.

Одним из маловероятных брендов, который использовал контент-маркетинг для увеличения онлайн-продаж, является River Pools and Spas. Блог их компании принес им похвалу от New York Times, но они не просто ведут блоги. К летнему сезону 2018 года на их домашней странице размещено загружаемое руководство, которое поможет покупателям купить правильный бассейн из стекловолокна.

12. Используйте персонализацию

Персонализация — еще одна эффективная маркетинговая тактика для стимулирования онлайн-продаж. Используя поведенческие данные, посетителю предоставляется персонализированный опыт в соответствии с его прошлыми действиями и предпочтениями.

По данным BCG, персонализация может увеличить продажи на 10 %, но возможностей гораздо больше. Только 15% компаний используют эту технологию в полной мере.

Вы также можете учитывать местоположение в персонализации, чтобы создать впечатление, ориентированное на то, где находятся ваши клиенты в мире. Кто-то в южной Калифорнии может искать купальные костюмы в октябре, а вашим покупателям в штате Мэн, вероятно, нужны, например, пальто.

Alloy Apparel показывает карусель «самых популярных» продуктов для онлайн-покупателей, но персонализирует ее с помощью трендовых товаров, местных для посетителя.

13. Используйте пользовательский контент

Пользовательский контент (UGC) — отличный способ создать социальное доказательство. Когда потенциальные клиенты увидят, что такие же люди, как и они, регулярно покупают ваши продукты, они будут чувствовать себя более уверенно, делая то же самое.

По данным Salesforce, 54% потребителей доверяют информации из онлайн-обзоров и рекомендациям своих коллег по сравнению с 20%, которые доверяют самому бренду.

Пользовательский контент может принимать разные формы. Технически, даже обзоры продуктов являются пользовательским контентом. Один из самых эффективных видов пользовательского контента — это изображения клиентов, которые действительно используют ваши продукты. Магазин Pepper, торгующий бюстгальтерами, размещает в своих товарах множество фотографий счастливых покупателей.

14. Думайте локально

Обычные предприятия — не единственные, кто может присоединиться к местному движению. Интернет-магазины также могут использовать локальный подход к своей маркетинговой тактике электронной коммерции для увеличения онлайн-продаж.

Чтобы понять, что означает для вас локальность, вот несколько способов взглянуть на это:

Определите, где у вас большая концентрация клиентов, и запустите рекламную акцию для этого места. Посмотрите, какие продукты покупают эти клиенты, и другие индикаторы поведения в отношении расходов, а также учитывайте местные события или сезоны, чтобы правильно выбрать время для рекламной акции.
Если у вас есть склад или несколько складов, рассмотрите возможность проведения акции с бесплатной доставкой со скидкой или ускоренной доставкой клиентам поблизости. Это будет проще для вашей операционной группы, а также поможет вам увеличить продажи экономически эффективным способом.

Узнать больше: O2O-коммерция

15. Оптимизируйте страницы товаров

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) — это практика оптимизации вашего веб-сайта для конверсии на месте и увеличения продаж. Практика CRO помогает выявить проблемные области на вашем сайте.

Где вы теряете продажи? Кто уходит и почему? Что вы можете сделать, чтобы воспользоваться этими упущенными возможностями? Этот процесс осуществляется с помощью как качественных, так и количественных исследований, поэтому вы получаете целостное и непредвзятое представление о том, насколько ваш сайт ориентирован на конверсию.

После того, как вы провели исследование для выявления проблем и возможностей, вы можете разработать гипотезы и тесты, чтобы увидеть, какие подходы приносят больше всего продаж.

16. Оптимизируйте для мобильных устройств

По прогнозам Statista, к 2021 году более половины всех онлайн-покупок будет совершаться с мобильных устройств. Оптимизация вашего магазина для мобильных устройств означает больше, чем адаптивный дизайн. Это означает, что вы разрабатываете свой сайт с учетом мобильных посетителей от начала до конца.

Возможно, у вас есть большая кнопка «Добавить в корзину» на всех страницах мобильных продуктов, что упрощает посетителю добавление в корзину, например, без увеличения. Вы также можете представить свои изображения в другом формате, что позволит мобильным посетителям быстрее загружать фотографии продуктов и упростить их масштабирование.

Frank Body продает скрабы для тела и средства по уходу за кожей. Когда мобильный посетитель попадает на страницу продукта и прокручивает страницу вниз, внизу появляется кнопка «Добавить в корзину». Это избавляет посетителя от необходимости прокручивать страницу вверх, что может привести к потере места на странице.

17. Вознаграждайте своих постоянных клиентов

Сосредоточение внимания на удержании клиентов — экономически эффективный способ увеличить онлайн-продажи. По данным Stitch Labs, постоянные клиенты составляют 22% выручки ритейлера, но при этом составляют всего 11% от общей клиентской базы. Они также тратят на 15% больше в течение года.

Один из способов поощрения лояльных клиентов и тех, кто много тратит, — это программа лояльности клиентов. Есть много способов, которыми ваши клиенты и вы можете извлечь выгоду из программы лояльности. Они дают клиентам дополнительный стимул для совершения покупки и поддерживают ваш бренд в центре внимания с помощью автоматических напоминаний.

Вы сами выбираете, как вознаграждать клиентов, как часто и за какие действия. Например, у вас может быть программа, основанная на баллах, которая имеет собственную валюту, основанную на баллах, которую можно обменять на скидки, бесплатную доставку или бесплатные подарки.

Наружный бренд REI имеет надежную программу лояльности клиентов. Участники вносят единовременный взнос (20 долларов США) за присоединение к программе и получают доступ к эксклюзивным онлайн-продажам (и в магазинах) и мероприятиям. Они также получают коды купонов и часть того, что они тратят в течение года, возвращают в виде дивидендов в магазине.

Ваша программа лояльности не должна быть такой надежной, и вы можете легко реализовать ее с помощью приложения Shopify.

Двигайтесь вперед с собственным интернет-магазином

Теперь у вас есть внушительный список тактик и приложений, которые помогут вам генерировать больше трафика и увеличивать онлайн-продажи.

Чтобы узнать больше о маркетинговых тактиках, ознакомьтесь с:

Как получить первую продажу за 30 дней
Как потратить свои первые 100 долларов в Google Adwords
20 высокоэффективных способов продвижения продукта

Полезные маркетинговые приложения Shopify можно найти в Shopify App Store.

Примечание редактора: версия этой статьи была первоначально опубликована в июне 2014 года.