Электронная коммерция UpSell против перекрестных продаж против сопутствующих товаров - полное руководство

Вы будете удивлены, узнав, что среди населения мира, которое оценивается в 7,7 миллиарда человек, почти 25% населения мира делают покупки в Интернете. Что еще более интересно, эта цифра резко увеличивается и, как ожидается, к 2021 году достигнет огромных 2,14 миллиарда. Граница между физической и электронной коммерцией стирается, однако разница в траекториях роста между розничной и электронной коммерцией по-прежнему велика.

Теперь производители и многие бренды обходят розничные точки и продают напрямую покупателю. По мере того как технологии становятся доступными для всех возрастных групп, онлайн-покупки становятся обычным явлением для детей, миллениалов и даже пожилых людей. Все любят делать покупки в разных интернет-магазинах и получать посылки прямо по их адресу.

Что такое электронная коммерция?

Электронная коммерция или интернет-торговля, электронная коммерция - это покупка и продажа товаров или услуг через Интернет. В основном вы можете связать электронную торговлю с продажей физических товаров в Интернете, но этим не ограничиваются. Сюда также входят любые коммерческие транзакции, осуществляемые через Интернет. В то время как электронный бизнес относится ко всем аспектам ведения онлайн-бизнеса, электронная торговля относится конкретно к сделкам с товарами и услугами. Чтобы увеличить доход, многие компании приходят к новым блестящим способам ведения бизнеса и начинают сосредотачиваться на вещах, которые могут оказать огромное влияние на бизнес. Среди этих способов три основных метода, которые компании используют для увеличения своих продаж, - это дополнительные продажи, перекрестные продажи и сопутствующие товары.

В этой статье мы рассмотрим каждый метод ведения бизнеса и основные различия между ними.

Что такое дополнительные товары в электронной коммерции?

Повышение продаж продуктов в электронной коммерции означает просто уговаривать клиента потратить на вашем сайте больше денег, чем они изначально планировали при совершении покупки. Звучит сложно? Давайте упростим понимание…

Рассмотрим пример, когда вы покупаете фасоль в Интернете за 100 долларов, но без фасоли. Затем на странице оформления заказа или на странице корзины вы сможете увидеть вариант покупки бобов по цене 10 долларов, если вы купите их вместе с мешком с фасолью, иначе они могут даже стоить вам 15 долларов, если вы покупаете их отдельно. Это прекрасный пример апселлинга, при котором вы привлекаете клиента, чтобы он совершил больше покупок на вашем сайте.

Другой пример; Предположим, вы покупаете Apple Macbook Pro 13 ”, стоимость которого составляет 1299 долларов. Если вы нажмете кнопку «Добавить в корзину», вы попадете на страницу конфигурации. Теперь вы увидите, что на странице конфигурации вам будет показано «обновление» для каждого компонента (как аппаратного, так и программного обеспечения).

При перепродаже вы в основном предлагаете лучшую версию продукта пользователю для покупки, чтобы сделать более крупную продажу. Тем не менее, демонстрация других релевантных продуктов также является частью перекрестных продаж, которые мы обсудим позже. Вы предлагаете своему клиенту возможность приобрести обновленный продукт с лучшими функциями, лучшими техническими характеристиками, большим объемом или просто более дорогую версию для максимизации стоимости покупки.

Сначала это может показаться неэтичным или спамерским, но это не так. Дополнительные продажи - это причина, по которой у нас на чертеже есть 40-дюймовый телевизор, тогда как мы планировали 32-дюймовый телевизор.

Что такое товары с перекрестными продажами в электронной коммерции?

Перекрестные продажи товаров в электронной торговле - это стратегия продажи сопутствующих товаров тому, что покупает покупатель. Эти продукты могут относиться к любой категории, но будут дополнять друг друга, например, фасоль для фасоли. Предположим, клиент покупает смартфон на вашем сайте электронной торговли. Затем в качестве стратегии перекрестных продаж вы можете предлагать такие продукты, как защитные пленки, чехлы для телефонов или наушники. Если пользователь покупает кроссовки, вы можете дать рекомендации, например, о носках, шнурках, полироле или других средствах по уходу за обувью.

Цель стратегии перекрестных продаж товаров для электронной коммерции - заставить клиентов покупать товары, о которых они не думали, когда заходили на вашу платформу электронной коммерции. Это похоже на тех продавцов в обычных магазинах, которые помогают вам делать покупки.

Вы можете ясно увидеть примеры кросс-продаж продуктов при каждой покупке на Amazon. В 2006 году Джефф Безос сообщил, что 35% продаж на Amazon приходится на перекрестные продажи.

Что такое сопутствующие товары в электронной коммерции?

Раздел сопутствующих товаров, который вы обязательно просматривали на сайте электронной торговли. В нижнем колонтитуле страницы есть раздел с похожими товарами, которые вы сейчас покупаете. Не путайте кросс-продажи и сопутствующие товары. В то время как товары с перекрестными продажами - это дополнительные товары, связанные с товаром, который вы покупаете, сопутствующие товары аналогичны тем, которые вы покупаете.

Вот пример просмотра сопутствующих товаров, если вы покупаете фитнес-продукт:

Внешний вид блока сопутствующих товаров может повысить спрос покупателей на другие товары. Это увеличивает количество товаров в тележке. В основном связанные продукты отображаются на странице сведений о продукте. Используя этот инструмент рекомендаций, владельцы магазинов надеются увеличить количество товаров в заказе.

Также читайте: Как разработать веб-сайт электронной коммерции?

Преимущества апселлинга:

Методы продаж ни в коем случае не являются неэтичными для бизнеса. Фактически, это беспроигрышная ситуация как для продавцов, так и для покупателей. Интернет-магазины в значительной степени полагаются на эти методы перепродажи продуктов для улучшения продаж. Некоторые из преимуществ дополнительных продаж:

1. Улучшение отношений с клиентами.

Апселлинг - это не грязная игра, если рассматривать ее в перспективе. Если вы увидите обратную сторону медали, то вы поймете, что помогаете клиентам, предлагая более качественные продукты и обновления премиум-класса, которые могут принести им больше пользы и заставить их почувствовать, что они совершили более выгодную покупку. Фактически, это будет тактика удовлетворения клиентов, которая также принесет дополнительную прибыль.

2. Сделать апселл существующим клиентам проще, чем привлечь новых.

Во многих сценариях привлечение новых клиентов - дорогостоящая стратегия. Так что иногда лучше получить прибыль, улучшив продажи тому покупателю, который уже доверяет вам и делал заказы в прошлом или собирается сделать покупку сейчас, чем продавать новому потенциальному клиенту, который никогда не слышал о вашем бренде. Согласно исследованию, у вас есть почти 60-70% шансов продать существующему клиенту. Напротив, вероятность продажи предмета незнакомцу составляет всего 5-20% . Это очень надежный вариант для предприятий, которые хотят ускорить свой рост.

3. Увеличение жизненной ценности клиента (CLV)

CLV определяется как чистая прибыль, полученная вашей компанией клиентом за определенный период времени. Вы разделяете клиентов на три основные категории: неприбыльные, прибыльные и высокоприбыльные. Если CLV выше, это означает, что каждый клиент приносит прибыль вашему бизнесу без необходимости каких-либо крупных инвестиций. Это также означает, что теперь вашей компании следует больше тратить на привлечение новых клиентов. Апселлинг - один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов и заставить их возвращаться.

4. Клиент возвращается, чтобы получить больше

Апселлинг - отличный метод, который заставляет клиентов возвращаться в ваш магазин, чтобы сделать дополнительные покупки. Посредством нескольких простых предложений вашим клиентам вы гарантируете, что они вернутся, если им потребуется больше того, что вы продаете. Убедитесь, что вы предлагаете отличные услуги по закупкам и дополнительные услуги, чтобы сделать их вашими постоянными посетителями.

Преимущества кросс-продаж продуктов

Перекрестные продажи всегда в продаже. Когда вы помогаете клиенту решить проблему или выполнить желание, вы завоюете его доверие. Всегда ищите перекрестные продажи, но без принуждения. Если вы прислушиваетесь к своим клиентам и действительно разбираетесь в своих предложениях, у вас не должно возникнуть проблем с перекрестными продажами. Некоторые из преимуществ перекрестных продаж:

1. Повышение лояльности клиентов

С помощью перекрестных продаж вы решаете проблему покупателя по поиску дополнительных товаров, тем самым укрепляя доверие. Например, возьмем мобильное страхование. Если клиент покупает мобильный телефон за 10000 рупий в вашем магазине электронной торговли, а вы предлагаете страховку на 500 рупий. Если покупатель покупает его и считает, что это выгодная сделка для него в будущем, то, вероятно, он больше нигде не будет покупать другие продукты. Это укрепляет доверие.

2. Повышенная прибыльность, более низкие цены.

В большинстве стратегий перекрестных продаж используется скидка. Это означает, что компания будет получать меньше прибыли от продукта, чем если бы он продавался отдельно. Однако есть вероятность, что без перекрестных продаж он бы вообще не продавался. Так что, скорее, упустив распродажу, продайте товар с низкой прибылью.
С другой стороны, покупатель доволен, потому что получает товар по низкой цене. Отныне это беспроигрышная ситуация для покупателей и продавцов.

3. Делает вас узнаваемым

Перекрестные продажи интересны тем, что есть много разных способов сделать это. Какой бы ни была ваша техника, она становится уникальным торговым преимуществом, которое отличает вас от конкурентов. Если ваш подход является разумным и ценным, вы повысите лояльность клиентов, что так важно.

4. Постройте отношения с клиентами.

До тех пор, пока вы не заставляете клиента покупать те продукты, которые ему не нужны, пока вы можете принять отказ от своих клиентов, перекрестные продажи будут строить ваши отношения с существующими клиентами. Перекрестные продажи должны выглядеть так, как будто вы заботитесь о потребностях клиента, а не просто пытаетесь получить прибыль.

5. Найдите новых потенциальных клиентов.

Другое преимущество перекрестных продаж - это то, что они могут дать вам больше потенциальных клиентов. Если у вас есть преданные посетители, которые чувствуют, что вы заботитесь о них, они могут порекомендовать ваш магазин своим близким. Помните, что гласность во рту - это самый мощный способ рекламы.

Преимущества сопутствующих товаров

Сопутствующие товары, как упоминалось ранее, является наиболее заметной категорией на странице сведений о продукте. Мы часто обнаруживаем, что нажимаем на многие другие связанные продукты и не понимаем, какой продукт нам следует выбрать. Вот некоторые из преимуществ раздела сопутствующих товаров на сайте электронной торговли:

1. Самый безопасный способ

Сопутствующие товары - самый безопасный способ для новичка электронной коммерции увеличить свои продажи. Для этого нужно просто выбрать более качественные продукты с немного более высокими ценами и разместить их на странице продукта.

2. Предоставляет клиентам больше возможностей.

Чаще всего покупатель ищет товар на сайте электронной торговли и склонен его купить. Тем не менее, есть вероятность, что пользователь ознакомится с другими сопутствующими товарами. Рассмотрим пример. Предположим, что пользователь хочет купить измельчитель известной марки, скажем Penguin, пользователь зайдет на ваш сайт и будет искать «измельчитель пингвинов». Достигнув страницы с описанием продукта, он также может увидеть, что есть аналогичные чопперы, доступные по более низким ценам от разных местных брендов. Ему решать, пойдет ли он за брендированным продуктом или попробует что-то новое. Но все же это дает пользователю возможность сэкономить.

3. Укрепляет доверие

Сопутствующие товары - отличное решение для экономных пользователей, которым лучше ориентироваться на качество, а не на торговую марку. Если взять приведенный выше пример измельчителя, есть вероятность, что экономный пользователь даст шанс местному продукту.

Также читайте: Как создать мобильное приложение для электронной коммерции?

В чем разница между UpSell и Cross-Sell и сопутствующими товарами

Upselling - это бизнес-стратегия, направленная на то, чтобы побудить клиентов покупать продукт, сопоставимый с более высокой ценой, чем текущая, в то время как в стратегии перекрестных продаж вы приглашаете клиентов покупать дополнительные или дополнительные продукты, которые могут быть важны для продукта, который вы в настоящее время покупаете. С другой стороны, сопутствующие товары очень похожи на товары, которые вы покупаете в настоящее время, в различных диапазонах и конфигурациях.

Эти термины в основном используются взаимозаменяемо, но имеют определенные преимущества и могут быть эффективными в тандеме. По этой таблице вы можете лучше понять:

Как использовать продукты UpSell для электронной коммерции?

Около 4% клиентов могут конвертироваться за счет апселлинга. Наверное, можно подумать, что это не так уж и много, но лучше, чем никакой продажи. Один из самых распространенных способов перепродажи - предложить следующую более высокую модель. Но когда вы нацеливаетесь всего на 4% , предел погрешности равен толщине лезвия.

Вот несколько способов увеличения продаж товаров на вашем сайте электронной торговли:

• Продвижение самых просматриваемых и самых продаваемых товаров
• Показывать отзывы для дополнительных продаж
• Всегда помните, что дополнительные товары не должны быть на 25% дороже, чем оригинальные.
• Вы можете добавить такие функции, как страхование по умолчанию, и попросить клиентов отменить выбор, если это не требуется.
• Вы можете дать правильные предложения, предоставив контекст: почему я должен покупать это вместо этого?
• Сузьте выбор, так как слишком много вариантов может парализовать. Не засыпайте своих клиентов слишком большим выбором
• Упростите способность клиентов принимать решения. Постарайтесь сократить количество действий, необходимых для совершения покупки. Помните, что у нас есть ограниченное количество энергии, которое нужно потратить на принятие решения.

Как использовать продукты с перекрестными продажами для электронной коммерции?

Перекрестные продажи - это стратегия, которую нужно применять очень осторожно. Вам должно казаться, что вы заботитесь о клиенте, одновременно получая прибыль. Это не ограничивается только увеличением доходов, но и укрепляет доверие клиентов. Вот несколько советов по использованию стратегии перекрестных продаж на вашем сайте электронной торговли:

• Первоочередной задачей должно быть обслуживание клиентов: убедитесь, что ваша стратегия перекрестных продаж не расстраивает и не раздражает покупателя. Скорее, это должно улучшить качество обслуживания клиентов, чтобы ваши попытки перекрестных продаж приносили пользу и удовлетворяли потребности клиентов, а не воспринимались как грязная тактика продаж.
• Перекрестные продажи должны быть простыми: не давайте клиенту много предложений на выбор. Слишком много вариантов может сбить с толку покупателя и отвлечь его от товара, который он покупал. Фактически, это может снизить вероятность совершения покупки. Это известно как перегрузка выбора, из-за которой покупатель может остаться недовольным своей первоначальной потенциальной покупкой.
• Начните с самых продаваемых продуктов: вы должны начать со своего самого продаваемого продукта и искать связанные или дополнительные продукты, чтобы предлагать их на странице продукта или при оформлении заказа. Если пользователь покупает товар по высокой цене, вы можете предложить планы страхования или дополнительные гарантийные услуги.
• Попробуйте объединение: объединение - очень эффективный метод продажи товаров через перекрестные продажи. Объединение означает продажу продуктов группой или пакетом по более низкой цене, чем если бы они продавались по отдельности. Пакетирование - тоже отличное решение для клиентов. Например, если клиент покупает цифровую зеркальную камеру, вы можете предложить дополнительный объектив, штатив, сумку для переноски и т. Д. Со скидкой.
• Используйте визуальные эффекты: используйте высококачественные изображения и видео, чтобы продемонстрировать свои продукты. Кроме того, объясните их работу и подробно расскажите покупателю о том, какую пользу может принести этот товар.
• Продемонстрируйте ценность: просто показать необходимые продукты и дать рекомендации иногда недостаточно. Вам нужно доказать покупателю, что покупаемый дополнительный товар стоит их денег. Вы можете добавить такие фразы, как «покупатели также купили» или «популярные похожие товары» для доказательства, а также можете ссылаться на тематические исследования или данные о том, какую пользу продукт принес покупателям.

Как использовать сопутствующие товары для электронной коммерции?

Сопутствующие товары - самая простая стратегия для демонстрации дополнительных релевантных товаров, которые вы можете продать. Как упоминалось выше, это может помочь клиентам, которые ищут качество, а не просто торговую марку. Вот несколько советов по оптимизации стратегии сопутствующих товаров:

• Рекомендации должны быть умнее: вы должны давать персональные рекомендации по сопутствующим товарам в зависимости от предпочтений человека или социальных данных. Вы можете использовать ИИ для определения моделей поведения потребителей, истории покупок и списков желаний. Затем вы можете представить рекомендации, которые будут отличаться от покупателя к покупателю.
• Используйте фотографии товаров в формате HD: в магазине Кейт Спейд вы можете заметить, что, наведя указатель мыши на сумку, вы увидите модель, несущую ее. Это упрощает людям представление о том, как они будут выглядеть, если купят это для себя.
• Используйте фразу «Покупатели также просматривали»: Покупатели также просматривали работы по сбору данных, другим пользовательским предпочтениям. Затем он учитывает, как часто эти элементы присутствовали вместе в истории их покупок или просмотров. Отображаемые элементы адаптированы или персонализированы для каждого пользователя.
• Предлагайте продукты на основе поиска Google: вы также можете предлагать продукты в разделе «Сопутствующие продукты» на основе истории просмотров и покупок пользователя. Для этого требуется много поведенческих данных о пользователях, которые недоступны большинству новых клиентов. Вот почему магазины электронной коммерции часто используют «запасной сценарий» при его реализации.
• Используйте фразу «Вам также может понравиться»: это еще одна эффективная стратегия для предложения продуктов, похожих на те, которые вы просматриваете. Сходство может быть основано на очень разных показателях. Некоторые продвинутые рекомендательные инструменты фильтруют метаданные (описания, теги, названия продуктов и т. Д.) На основе сходства. Он также может быть основан на категории, цвете, бренде или бизнесе.

Заключение

Надеюсь, вы легко поняли важность каждой маркетинговой стратегии и способы ее реализации с помощью этой статьи. Электронная коммерция превратилась в высококонкурентную отрасль. Таким образом, вы не можете позволить себе отказаться от единственной стратегии. В Emizentech, лучшей компании по развитию электронной коммерции в Индии, мы разрабатываем сайт электронной коммерции со всеми актуальными технологиями и стратегиями, которые могут дать вам максимальные результаты.

Узнать больше: Искусственный интеллект и его влияние на электронную коммерцию