Станьте профессиональным писателем-фрилансером с Эдом Гандиа
Опубликовано: 2020-11-25У Даррелла была возможность взять интервью у гостя Эда Гандиа из отдела бизнес-письма для людей с высоким доходом о том, что нужно, чтобы стать профессиональным фрилансером.
Слушайте в iTunes
Слушайте на Spotify
В этом разговоре Эд рассказывает о силе копирайтинга, четких целях, болевых точках и стратегиях для фрилансеров, а также о том, почему он создал коучинговый бизнес, чтобы «помогать писателям ... зарабатывать больше за меньшее время, выполняя любимую работу для лучших клиентов».
В этой серии Даррелл и Эд говорили о:
- Как Эд перешел на штатного внештатного копирайтера (без писательского опыта)
- В тот момент, когда он сузил целевой рынок, и последовавшие за этим быстрые изменения
- Что ваши потенциальные клиенты действительно хотят знать о вас
- Краткосрочное или долгосрочное мышление и построение карьеры фрилансера, которую вы любите
- Почему «надежда» - не профессиональная стратегия
- Проверенные стратегии для получения постоянного дохода и клиентов
- Почему удача - это миф и почему никогда не следует торговать своим временем на деньги
- И многое другое …
Слушайте в iTunes
Слушайте на Spotify
Примечания к выставке
- Деловая переписка с высоким доходом
- Подкаст для деловых людей с высоким доходом
- Следуйте за Эдом в Twitter
- Даррелл в Twitter
Читать стенограмму
Даррелл:
Привет, Эд. Спасибо, что пришли сегодня на шоу.
Эд:
Да уж. Спасибо, что пригласили меня, здорово быть здесь.
Даррелл:
Причина, по которой я так рад видеть вас сегодня в шоу, заключается в том, что я думаю, что очень многие люди, слушающие этот подкаст, могут найти отклик в вашей истории. Так что дайте нам немного предыстории, поскольку теперь вы преподаете довольно удивительные вещи, учит фрилансеров, как зарабатывать больше денег на их написании. Расскажите мне историю о том, как вы впервые начали писать писатель-фрилансер.
Эд:
Абсолютно. Я понятия не имел, что фрилансер или копирайтинг - это что-то важное. Какое-то время я занимался корпоративными продажами, и тогда я думал, что это проклятие, но, оглядываясь назад, это было настоящим благословением. Я работал в компаниях, которые либо не были заинтересованы, либо не имели бюджета, чтобы предоставить мне материалы по маркетингу и продажам, необходимые для моей работы. И все они были средой, в которой нужно было производить. Вы измерялись ежемесячно и ежеквартально, и были квоты, они были очень строгими, люди потеряли бы работу, если бы не соблюдали их.
Так что я всегда был довольно находчивым, но мне приходилось проявлять особые изобретательности на некоторых работах, которые у меня были. И я понял, что должен был собрать все воедино, и я не был писателем, у меня нет писательского опыта, я специализировался на финансах в колледже и закончил торговлей, чего я не хотел. быть. Итак, я начинаю собирать все это вместе и понимаю, что мне нужно работать лучше, я уверен, что делаю это неправильно. Так что я начал читать и посещать онлайн-уроки и делать все, что мог, чтобы стать лучше в этой работе.
Круто, и это очень приятно, то, что он начал работать. Так что я был в состоянии генерировать более устойчивые, последовательные и лучшие лиды, написав материал, и для меня это было увлекательно, потому что для меня это было похоже на продажу на бумаге. И однажды меня осенило: «Интересно, смогу ли я этим зарабатывать на жизнь?» Как только письменная часть. Это все еще продажи, но на бумаге. Я исследовал и понял, что да, вы можете это сделать, это то, что называется внештатным копирайтингом, и вы можете работать самостоятельно и делать это для отдельных внешних клиентов.
Так я и сделал. Я начал заниматься маркетингом сам, и занимался этим на стороне около двух с половиной лет, пока я продолжал работать полный рабочий день в продажах, верно.
Даррелл:
Итак, на этом этапе вы только что упомянули, что читаете материал и погружаетесь в него глубже, что вы читали? Или куда вы собирались? Как вы догадались, что это даже концепция вашей работы, концепция, что копирайтинг может там помочь? Вы помните книги, блоги или вещи, которые были вам полезны в то время?
Эд:
Да уж. Итак, это похоже на конец 90-х, и я помню одно из… Итак, я всегда был читателем и всегда знал, что есть решения. Мне не нужно изобретать велосипед. Итак, я помню, как в конце 90-х, в начале 2000 года я искал книги о том, как мне написать… Я бы даже назвал это коммерческим письмом, каким-то письмом, которое поможет мне назначить встречу с потенциальным клиентом. И там было несколько книг, одна называлась Selling to VITO, что означает очень важное высшее должностное лицо, и у них был очень специфический формат, и я скопировал это.
Конечно, я хотел знать, почему это работает, и «Могу ли я сделать это самостоятельно? Как я могу это улучшить? » И это сработало. И было еще одно, я не могу вспомнить книгу, но это был похожий подход, и вы отправляете письмо, такое же письмо, как пять человек в организации, и все они борются, потому что не знают, кто собираюсь ответить. Итак, они общаются друг с другом, и вы создаете эту энергию внутри потенциального клиента, а затем кто-то в конечном итоге отвечает. И это сработало.
И я подумал: «Это красиво». А через пару лет у меня был коллега из другой компании, который сказал: «Чувак, ты знаешь, чем я занимаюсь? Я отправляю факсы, как будто я очищаю эти списки и складываю их вместе, и я получаю все эти номера факсов, и отправляю эти факсы за ночь, а на следующее утро я получаю все эти сведения ». И я подумал: «Это потрясающе». Короче говоря, я скопировал этот подход. Я не смотрел ... но написал копию. Я не знал, что пишу копию, я не знал, что есть такая вещь, и-
Даррелл:
Как старая школа? Мне это нравится, контент-маркетинг происходит через факс. Мне это нравится, это старая школа.
Эд:
… Да уж. Это 2003 год, появился новый закон, который сделал это незаконным. Это до 2003 года. Но, Даррелл, это было похоже на волшебство. Я написал это, это был однопейджер, и в нем говорилось о программном инструменте, который я продавал. И там написано: «Послушайте, если вы хотите бесплатную 20-минутную демонстрацию без обязательств, просто заполните ее и отправьте по факсу на этот номер». У меня была программа под названием Windfax, которая, по сути, просто отправляла эти факсы за ночь, всю ночь напролет из моего домашнего офиса.
На следующее утро я начинал получать эти заполненные формы: «Да, я хочу демо. Я хочу демо ». Это заполнило бы мою неделю. И у меня был процесс, от 25 до 30% этих демонстраций превратились в клиентов. Это было красиво. Итак, вы понимаете, почему меня зацепило?
Даррелл:
Да уж. Мол, огромный успех, мгновенный успех от практики письма. Я люблю это. Итак, вы начали заниматься фрилансером. Судя по успеху, который вы увидели индивидуально, вам действительно понравился этот процесс, вы начали заниматься внештатными работами. На что походил этот процесс поиска клиентов, когда вы занимались этим на стороне? Поскольку вы продаете, вы даже не знали, что копирайтинг - это что-то важное, теперь вы вдруг пишете, и он становится действительно успешным, теперь вы начинаете думать о фрилансе. Откуда пришли клиенты? Это были другие продавцы? Были ли это другие похожие люди из разных организаций? Где вы находили клиентов?
Эд:
Да уж. Я не знал, с чего начать. Поэтому я подумал, что если бы я просто сказал: «Послушайте, я напишу что угодно для кого угодно, и это мой опыт, и это результаты, которые я получал, которые строят это, и они придут». Что ж, это не совсем сработало. Тогда я начал писать и рассылать коммерческие письма компаниям, которые были в этом справочнике по прямой почтовой рассылке, который я нашел в справочном разделе библиотеки. И тогда мне пришлось принести кучу мелочи и сделать копии этих страниц в библиотеке, потому что вы не можете посмотреть справочные материалы.
Я отправлял сотни писем и ничего. Я думаю, что получил ответ. И это не было… это были месяцы этого, хорошо, но я был полон решимости сделать эту работу, потому что в то время я не говорил вам одну вещь: моя работа по продажам становилась все труднее и труднее, мой работодатель был подталкивали меня к тому, чтобы путешествовать все больше и больше и брать на себя этот другой продукт, который потребовал бы больше путешествий, большего стресса. Это поставило бы меня на отличный карьерный путь.
Но у нас только что родился первый ребенок, и я знаю себя, я очень взволнован и знаю, где бы я оказался. Я бы никогда не был дома, мой ребенок никогда бы не узнал меня, моя жена бросила бы меня. А также-
Даррелл:
Похоже на песню в стиле кантри.
Эд:
… Я думал о том же. Моя собака умерла ... Так что я не хотел там оказаться. И я знал, что очень быстро сделаю, если останусь на этом пути. Так что мне нужно было выбраться. Переход на другую работу по продажам не означал этого, потому что это всегда связано с постоянным увеличением квот. Даже если мне хорошо там, где я сейчас, твоего работодателя это не устраивает. Так что мне пришлось уйти. Что в конечном итоге изменило для меня, так это то, что я сузил круг своих интересов и сосредоточился на одном целевом рынке. И я сказал: «Я помогал высокотехнологичным компаниям писать более эффективные маркетинговые материалы, которые генерируют потенциальных клиентов и превращают их в клиентов».
И через пару недель для меня все начало меняться, потому что он не писал ничего ни для кого, а был: «Вот кому это может помочь, и вот почему я сосредотачиваюсь на этом рынке, из-за моего опыта. ”
Даррелл:
Поговорите со мной о временной шкале здесь. Итак, вы начинаете пытаться найти клиентов-фрилансеров, вы начинаете работать на стороне, но как долго это длилось по графику? Я пытаюсь представить это здесь.
Эд:
Да уж. Это было осенью 2003 года, я начал кидать спагетти в стену. Ничего не происходит до февраля 2004 года, вот когда я действительно сосредотачиваюсь. Я потратил около двух месяцев на переориентацию этого целевого рынка и переработку своего веб-сайта и всего остального, а затем начал поиск. Осенью 2004 г. начинаю высаживать клиентов. На это у меня ушло шесть месяцев, как только я развернулся, это был период шести месяцев, чувак. Оглядываясь назад, я понятия не имею, я, должно быть, был действительно мотивирован.
Даррелл:
Да уж. Я думаю, что многие люди сдались бы, и я думаю, что многие люди, вероятно, сдались, я имею в виду, что это примерно год, вы говорите с осени 2003 по осень 2004 года, пока он действительно не заработает, вы тратите год, оттачивая это, пытаясь заставить это работать, пытаясь привлечь клиентов. Это долгое время, чтобы продолжать это делать. Я думаю, что иногда так поступает семья, когда вы знаете, что хотите изменить ситуацию лично, и у вас другое видение своей жизни. И меняющаяся семья, я лично знаю, что, когда только что родила ребенка четыре месяца назад, это действительно сдвигается и дает мотивацию сделать все по-другому.
Вы упомянули сужение фокуса, и я думаю, что это большое дело, и я думаю, что это парадокс или смена парадигмы, потому что сужение фокуса кажется, что у меня будет меньше возможностей ...
Эд:
Мм-хм (утвердительно).
Даррелл:
… Но я думаю, что это недостающий шаг к успеху многих людей. Так что поговорите со мной об этом немного подробнее, о том, почему вы это сделали, как вы узнали, что это нужно делать, и о результатах, которые были получены в результате.
Эд:
Абсолютно. Так что я понял, что должен использовать свой опыт. И я не знаю, почему я не подумал об этом раньше, но я действительно сосредоточился на своих результатах, на том, что я делал, но этого недостаточно. Что действительно хотят знать потенциальные клиенты: «Этот парень или эта девушка поймают меня? Они понимают мой бизнес? Понимают ли они цели, мои перспективы, рынки, к которым мы стремимся? У них это получится, или мне придется начинать с самого начала? У меня нет времени держать писателя в руках ».
Так что, если я смогу прийти со всем этим, это здорово, потому что они знают, что я уже понял, им не нужно начинать с самого начала. И это сработало, это сработало как сумасшедшее. А потом я смог ... Одна из вещей, о которой я говорю в эти дни, и я стараюсь позволить писателям и копирайтерам, на какой бы стадии игры они ни находились, - это когда вы начинаете сужать круг вопросов, а не сужать их слишком. Так что думайте об этом как о пирамиде, вы не хотите начинать с самого верха, где я был, я напишу что угодно для кого угодно, и вы не хотите начинать с самого низа, что похоже на ультра, ультра нишевый.
Вы хотите быть где-то посередине. Поэтому я начал со слов «Я пишу для высокотехнологичных компаний». Это все еще очень широко, но имеет огромное значение. Как только я начал получать результаты, начал привлекать клиентов и увидел, где я набираю обороты, и что мне нравится, а что не нравится, я начал сужать круг вопросов. Я сказал: «Корпоративное программное обеспечение», это был второй этап, клиенты корпоративного программного обеспечения. А потом было-
Даррелл:
Вниз, вниз. Мне нравится это. Вниз, вниз - вот как я говорю о нихинге: «Я хочу писать для всех. Ну нет, я хочу записать, а потом хочу записать ». И простое сужение двух ступеней вниз имеет огромное значение при сосредоточении внимания на нише, поэтому мне нравится, что вы упомянули об этом.
Эд:
Это так, но многие люди пытаются спуститься, спуститься, спуститься на первой ступеньке.
Даррелл:
Мм-хм (утвердительно).
Эд:
И это все теоретически. Мы не знаем. Так что, может быть, один, может быть, максимум два, а потом посмотрим. Посмотрим, что получится.
Даррелл:
Да уж.
Эд:
В конце концов, я сузил круг вопросов до: «Корпоративные клиенты программного обеспечения в этих трех секторах, и моя специализация - эти три типа проектов». Я мог… Но на это потребовались годы, верно?
Даррелл:
Да уж. Итак, как долго вы занимались этим на стороне, пока не начали заниматься этим постоянно?
Эд:
Это было около 27 месяцев, то есть чуть более двух лет, потому что я уволился со своей основной работы в мае 2006 года. 1 июня 2006 года был моим первым самозанятым полным рабочим днем.
Даррелл:
Вау. Расскажи мне о тех двух годах. Похоже, что выполнять две работы - это большая работа. На что это было похоже? Каков был процесс, когда вы работали полный рабочий день в отделе продаж, копирайтинг на этой работе, а затем работали на стороне фрилансером? Я предполагаю ночи, выходные, долгие ночи.
Эд:
Это было. Было тяжело. Я тоже думаю, поэтому я упоминаю, во-первых, это было моей мотивацией, я знал, что мне нужно встать на другой путь. У меня не было выбора. Еще одна, в произвольном порядке, у меня была очень… у меня все еще есть она, но очень поддерживающая жена. Она поверила в меня с самого начала и увидела результаты, которые улучшили ситуацию. И она была за мной на все 100%. Вам действительно нужна поддерживающая семья, поддерживающий партнер. Другое дело, что я был просто занят. Когда вы просто заняты, вы не останавливаетесь, чтобы слишком много думать. Оглядываясь назад, вижу, что у меня есть время подумать, я не знаю. Как я… Ну, я был занят, так что сделай это.
И я также думаю, что стать изобретательным и просто делать это, как в Nike. Вы начинаете находить время, вы сначала понимаете… Я думаю, что у меня было преимущество, и это еще до Netflix, поэтому вы просто вырезаете ненужные вещи и становитесь находчивыми. Так что я просыпаюсь примерно на час раньше, вы можете немного поработать там, по крайней мере, немного спланировать и получить тяжелый старт в некоторых вещах. Я укладывала сына спать, и с восьми до десяти, с понедельника по четверг, это восемь часов, правильно, два, четыре, шесть, восемь. Это потрясающе, это время, когда я бы просто валялся на диване и смотрел телевизор.
А потом в субботу утром я начинал около 6 утра и работал до полудня, час ночи. Это еще шесть-семь часов. А затем к полудню, тогда у меня были бы оставшиеся выходные обратно, но я не пропустил свою семью. Теперь я скажу, послушайте, в конце концов, это было просто чушь, как весна 2006 года, я помню, как работал много воскресений, просто работал семь дней в неделю. Было тяжело, но вы просто находите время. Люди говорят: «Ну, у меня нет времени, у меня нет энергии». Чувак, я хотел бы сказать тебе что-нибудь получше, но ты просто должен сделать это, ты должен позаботиться об этом, это не появится само по себе.
Даррелл:
Я думаю, это действительно интересно. На этой неделе я как минимум два раза разговаривал с людьми, которые говорили: «Я хочу такого результата для моей карьеры. Я хочу, чтобы у меня был такой карьерный путь ». И краткосрочное мышление по сравнению с долгосрочным мышлением, когда эти двое смешиваются, я думаю, людям действительно тяжело. Так что, если бы я сказал… Если бы вы сказали себе, Эд за июнь 2006 года сказал бы Эду середины 2004 года: «Эй, если вы поработаете два дополнительных часа ночью и в субботу утром в течение следующих двух. лет, у вас будет карьера, которую вы действительно полюбите. Это того стоит? "
2006 Эд очень счастлив, что он принял решения, которые он принял, и это очень простое решение с того места, с того дальновидного мышления Эда 2006 года. И я думаю, что ярлыков нет. Нет никаких ярлыков.
Эд:
Нет. И знаешь, что? Когда вы начинаете видеть результаты, Даррелл, я имею в виду, как будто кто-то вам за это платит, а теперь вы видите, что ваш банковский счет растет, это похоже на «Вау». Так что это еще одна мотивация. Я думаю, что если ты проживешь два года, ничего не получая, это сложно.
Даррелл:
Да, конечно. Что вы делали в то время, чтобы сосредоточиться на конечной цели? Или вы просто были так заняты и это работало на вас, что вы просто не думали об этом, а потом однажды проснулись? Или была какая-то практика напоминания себе о том, что вы двигаетесь к определенной цели?
Эд:
Было что-то большое. Во-первых, мотивация… Итак, с нашим генеральным директором становилось все труднее и труднее работать, и я начал… пока я делал это, я представил ему некоторые идеи, которые, как мне кажется, привели бы к значительным изменениям в бизнесе. особенно в моей линейке продуктов. И он пошел на встречу, но категорически сказал, что не верит в это или не согласен. И я был так расстроен, что ... Гнев - это для меня большой мотиватор, гнев и ... Ну да. Я был просто зол. И я помню тот день, это был декабрь, должно быть, декабрь 2005 или 2004, я сказал: «О, вот и топливо. Я должен убираться отсюда. Этот парень просто не понимает этого. Мне обязательно нужно сделать это самостоятельно ».
Во-вторых, я добивался результатов и имел определенные цели. Так что это то, что я настоятельно рекомендую всем сделать, если вы хотите перейти, установить четкие цели. У меня было в основном три. Во-первых, я сэкономил каждую копейку, которую я заработал на побочной суете, после уплаты налогов и некоторых расходов, потому что моя цель и цель заключались в том, чтобы иметь годовые расходы на жизнь. Это агрессивно, вам не обязательно этого, зависит от вашего партнера. Моя жена в то время сидела дома, мама, так что я был единственным кормильцем.
Это может быть шесть месяцев, как угодно, вы это установите. Так что это дало мне возможность отслеживать, что было полезно. Во-вторых, нужно было достичь того, что я называю триггерной целью дохода. Триггерный целевой доход по сути является эквивалентом неполного рабочего дня того, что вам нужно на постоянной основе, чтобы жить, и когда вы достигаете его три раза подряд, для меня это: «Хорошо, вы готовы». Другими словами, у меня нет возможности работать полный рабочий день, я работаю неполный рабочий день. Какое число мне нужно постоянно набирать, работая неполный рабочий день, чтобы я знал, что если бы у меня была возможность работать полный рабочий день, я мог бы преобразовать это в необходимый мне постоянный доход, верно?
Даррелл:
Так что разбери это для меня. Давайте использовать здесь реальные числа. Если мне нужно зарабатывать 7000 долларов в месяц на полную ставку, разбейте это на части. Приведите мне пример, я хочу визуализировать это с помощью реальных чисел.
Эд:
Конечно. Так что хорошее соотношение в этом случае - начать с двух к одному. Так что, если мне нужно 7000, в зависимости от того, сколько часов вы работаете неполный рабочий день, я бы сказал, что 3500 долларов последовательно каждый месяц превратились бы в 7000 долларов на полную ставку, правильно, если бы у меня была такая полная занятость. Так что для меня это было примерно 8000 долларов, тогда я знал, что мне нужно набирать 4000 долларов в месяц в течение как минимум трех месяцев подряд, чтобы показать мне, что «Послушайте, я мог бы стабильно зарабатывать 8000 долларов». Ладно? Итак, это триггерная цель дохода, и это просто ... вам не следует рассматривать ее отдельно, это просто еще одна переменная, которую следует учитывать.
Итак, есть цель сбережений, триггерная цель дохода, а третья задача довольно проста, но в то время мне нужно было иметь возможность получить медицинскую страховку для своей семьи. Так что это было другое время, и я не был уверен: «Сможем ли мы пройти квалификацию? В чем дело? Можем ли мы получить медицинское страхование по найму? » И мне нужно было об этом позаботиться. Так что, если я смогу встретить всех этих троих, третий был простым, тогда я знал, что готов. Так что для меня это были большие движущие силы, эти очень конкретные цели.
Даррелл:
Эд, мне нравится эта структура. И я знаю, что у людей, которые начинают работать на фрилансе, есть много проблем, связанных с переменными доходами. Когда у вас есть работа на полный рабочий день, каждые две недели или каждый месяц или в любом другом графике вы получаете зарплату, и она появляется независимо от того, но затем, когда вы идете на фриланс, есть много переменных, взлетов и падений, и это действительно многим людям трудно преодолеть, и похоже, что эта идея - начало этого, чтобы помочь стабилизировать некоторые из них в будущем. Что еще вы сделали, чтобы помочь стабилизировать взлеты и падения, или клиент отправляет платеж с опозданием, или чек задерживается по почте, или некоторые из этих других проблем фрилансера, которые случаются в ваш переходный период?
Эд:
Так что это отличный вопрос. Я действительно считаю, что есть три причины. Я работаю с фрилансерами в течение долгого времени, и постоянно вижу три причины, по которым люди уходят или не могут этого добиться: они не могут найти клиентов или постоянных клиентов, или достаточно клиентов, номер два, они могут не работают с денежным потоком, они просто не знают, как эффективно управлять своим денежным потоком, и номер три связан с номером два, то есть они не могут создать бизнес, в котором большая часть того, что они делают, повторяется . И я знал, что для того, чтобы работать в качестве единственного кормильца, мне нужен постоянный доход.
Я не мог каждый месяц задаваться вопросом: «Как будет выглядеть следующий месяц?» Я не имею ни малейшего представления. Это не сработает. У меня были сбережения, все было в порядке, но мне нужна была предсказуемость. Так что очень, очень важно, что я считаю, многие фрилансеры просто не думают об этом так, они просто работают месяц за месяцем или неделю за неделей.
Даррелл:
И надеюсь, что проекты появятся.
Эд:
И надеюсь, что проекты появятся, да. Но я люблю ... есть такое название книги: «Надежда - это не стратегия».
Даррелл:
Да уж. Кстати, это отличное название. Так что поговорите со мной об этом, потому что я думаю, что это действительно интересный способ думать об этом. Я думаю, что многие люди думают об этом от проекта к проекту, я думаю, что многие люди надеются, что клиенты появятся, они надеются, что они получат электронное письмо, они надеются, что один из их клиентов порекомендует кого-то другого. Поговорите со мной о более профессиональных или профессиональных стратегиях для этого, потому что я имею в виду, что даже здесь я долгое время выполнял внештатную работу, и даже сейчас мне это очень удается, я очень благодарен чтобы у вас были большие повторяющиеся проекты, но как вы относитесь к переходу от проекта к проектному мышлению к повторяющемуся мышлению?
Эд:
Есть несколько вещей. Об одном из них мы не будем вдаваться, но я должен упомянуть о нем, который постоянно развивается. Ладно. Многие люди знают, что им нужно это делать, но их останавливают две вещи: страх, страх быть отвергнутым, страх: «Я не знаю, достаточно ли я хорош», синдром самозванца и все такое, или они становятся слишком занятыми, и тогда они останавливают маркетинговую машину. Оба боятся ошибок, и их можно преодолеть. Есть просто стратегии, но я должен упомянуть об этом здесь, потому что это само по себе решит большую часть этой проблемы, хорошо?
Но затем мы задаемся вопросом: «Хорошо, а как я могу сделать свой доход, когда он будет приносить доход, более регулярным?» Первый, о котором я собираюсь упомянуть, часто всплывает и может показаться здравым смыслом, но многие люди этого не делают, думают слуги, ладно. Идите за слугами. Теперь, с слугами, в большинстве случаев вы не сможете получить их в качестве первого взаимодействия с клиентом, хорошо? Так что я рекомендую… Слуги вроде как живут с кем-то, находят соседа по комнате. Вы же не хотите подходить к кому-то и говорить: «Эй, ты хочешь быть соседом по комнате и подписать договор аренды на 12 месяцев на эту квартиру?» Правильно?
Вы хотите немного пообщаться с ними, а затем посмотреть, как вы поладите. А потом, может быть, в какой-то момент, через два-три месяца, скажете: «Эй, вы хотите вместе снять квартиру?» Итак, гонорары - это большая проблема, потому что гонорары - это, по сути, ... вы работаете с клиентом над набором результатов, которые, по вашему мнению, будут работать и необходимы в течение определенного периода времени за стабильно фиксированную сумму каждый месяц. . Это своего рода классический подход, и я рекомендую его. Я не рекомендую продавать банк часов, и это то, о чем мы можем поговорить.
Но слуги, они большие. Одна из вещей, которая мне помогла, особенно на раннем этапе, заключалась в том, что у меня была пара гонораров, которые в основном обеспечивали большую часть моей цели по ежемесячному доходу, и я знал, что она повторяема и предсказуема.
Даррелл:
Итак, я хочу вникнуть в это немного глубже. Похоже, вы говорите: «Начните с одного проекта, но затем переходите к более глубоким отношениям после того, как этот проект закончится», правильно ли я слышу?
Эд:
Да, это зависит от обстоятельств. Это может быть один проект, иногда несколько проектов. Я намеренно настраиваю все так, чтобы у меня был шанс получить гонорары, и я делаю это так: я ищу клиентов, которые, как я могу сказать, будут иметь более глубокую потребность, а не просто разовый проект. Одноразовым может быть: «Эй, это наша неотложная потребность», но это не небольшая операция для мам и пап. Я могу сказать как-
Даррелл:
Как вы заметили разницу? Есть ли какие-то красные флажки или вещи, на которые следует обратить внимание в клиенте, который может быть разовым, по сравнению с кем-то, у кого есть потенциал для долгосрочного взаимодействия?
Эд:
Что ж, обычно они будут ... вы можете сказать, что они получают контент-маркетинг, и, основываясь на том, что у них есть на своем веб-сайте, вы можете сказать, что у них есть бюджет для этого, так что ... в отличие от кого-то, кому это будет быть их первым тематическим исследованием или официальным документом, это будет сложнее.
Даррелл:
Да уж. А есть ли у вас какие-нибудь стратегии? Например, есть ли какие-либо стратегии после того, как вы закончите с этим первоначальным взаимодействием, или вы определили эту перспективу как человека, который потенциально может иметь долгосрочные последствия в виде гонорара? Какие стратегии у вас есть, чтобы взяться за первый проект? Или как вы подойдете к тому первому этапу работы, который вы делаете, чтобы думать о долгосрочной перспективе, чтобы получить больше гонорара?
Эд:
Ну, первое, что я замечаю, это то, как это, похоже, работает с точки зрения отношений? Много раз я могу сказать, что мы просто разговариваем, им действительно нравится работа, они действительно счастливы, а затем они начинают говорить о других вещах, в которых им нужна помощь. А затем, основываясь на этом разговоре, я сделаю следующее: «У тебя есть все, что ты хочешь сделать, я определенно хотел бы сделать с тобой больше». А затем я представляю идею и смотрю, есть ли смысл обсудить, и мы назначим для этого отдельный звонок.
Я говорю так: «Имеет ли смысл говорить о том, как мы могли бы работать вместе, когда я, по сути, поставлю вас в первую очередь?»
Даррелл:
Мм-хм (утвердительно).
Эд:
«Где вы в основном собираетесь быть для меня главным приоритетом, и нет никаких предположений относительно доступности Эда, потому что моя доступность зависит от недели, верно, у меня есть несколько других клиентов. Тебе это было бы интересно? Так что обратите внимание, я не говорил о том, «Вы хотите сэкономить на этом?» Или сделайте все обо мне, где я скажу: «Я действительно хочу от вас каких-то обязательств». Правильно? Так что все дело в том, как вы это оформляете. И это сработало для меня лучше всего, потому что это вызывает пик их интереса, и тогда мы можем поговорить на этом этапе.
Даррелл:
И вы упомянули, что не структурируете это как время или часы за деньги. Погрузитесь в это немного глубже для меня, потому что я думаю, что это во многом то, что я думаю о работе, особенно если вы уходите с почасовой или окладной работы, в глубине души вы всегда думаете: « Что ж, я проработал столько часов, мне так много платят », - и вы таким образом разбиваете свое время. Итак, если сейчас не время для денежной ситуации с фиксаторами, как вы относитесь к структурированию условий такого соглашения?
Эд:
Да уж. Я против того, чтобы потратить время на деньги, потому что это создает так много проблем. Послушайте, отношения так и закончатся, не сразу, но вы идете по ложному пути. Я заставляю их сосредоточиться, даже если они начинают говорить о ежечасно и все такое, я заставляю их отвлечься от этого и перейти к обсуждению: «Давайте попробуем составить список вещей, которые в следующие шесть месяцев вы хотел бы достичь, правда, реальных результатов ». И я знаю, что нам, возможно, придется угадывать некоторые из этих вещей, но это делает две вещи.
Прежде всего, у многих клиентов, особенно у более искушенных, будет идея, довольно хорошая идея. А в тех областях, где они этого не делают, это действительно полезное упражнение, потому что оно заставит их больше думать об этом и установить некоторые цели. Это как: «Мы говорили о четырех официальных документах в год. Я думаю, что сейчас самое время ... Давай поставим это здесь и сделаем это ». Таким образом, вы, по сути, получаете целую корзину результатов в течение следующих шести-12 месяцев, которые мы хотели бы опубликовать, и вы начинаете с этого.
И затем, что я делаю, я не буду вдаваться в подробности здесь, но я брошу это в электронную таблицу, и это мое внутреннее, я не показываю им это, и я помещаю все результаты в разные строки , количество для каждой, цена, плата за каждую, а затем расширение, правильно, итак, какова будет итоговая сумма для этой позиции, а затем я сложу ее. Я автоматически возьму небольшую скидку, которую, опять же, я не обсуждаю с ними, а затем я делю ее на шесть или 12, в зависимости от количества месяцев, так что это действительно просто.
Это то, чего мы хотим достичь, какова общая сумма, разделенная на количество месяцев, и просто представьте это. И снова, когда я представляю это, я руководствуюсь тем фактом, что «Вы находитесь в первых рядах. Вы получите приоритет, мы сделаем это, быстрее развернемся. А потом в качестве дополнительной выгоды, и вы получите здесь перерыв в этом деле ». Но я не представляю подробные списки и то, как я это придумал, я просто даю им число и сосредотачиваюсь на ценности.
Даррелл:
Почему бы вам не дать им подробный список? Что произойдет, если вы покажете им подробный список?
Эд:
Ну, я говорю по пунктам, я имею в виду, что я все подробно опишу, но я не вникаю в то, сколько за каждое и какова сумма расширения для каждого, я не вдавался в это, потому что что произойдет, так это то, что фокус быстро сместится назад к единице.
Даррелл:
Да уж.
Эд:
«Теперь, когда я это вижу, действительно ли нам нужно столько тематических исследований? Я не знаю. Как мы можем это сбить? » Ты знаешь?
Даррелл:
Да уж.
Эд:
И вместо «Чувак, давай вернемся к делу, разве не было бы здорово сделать все, а потом знать, что ты можешь рассчитывать на меня, чтобы это сделать?»
Даррелл:
Да уж. Я усвоил то же самое, например, мы перестаем устанавливать цену за действие, особенно потому, что на планирование этих проектов уходит много времени, и мы ценим это время, чтобы, когда клиент мог увидеть, они такие: «Ну что ж, нам не нужно столько планирования, мы можем просто пойти и выполнить». И это похоже на: «Нет, это планирование - действительно важная часть этого процесса, и вы всегда хотите исключить часть планирования того, что мы делаем, или сторону открытия того, что мы делаем, и это на самом деле делает это намного сложнее ". So we've learnt the same exact thing as that when pricing retainers. It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.
Ed:
Абсолютно. It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.
Darrell:
Ладно. So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?
Ed:
So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.
So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.
How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. И это сработало. It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”
So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.
Darrell:
Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.
Ed:
Да уж. So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”
I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.
I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”
You know what? Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”
So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.
Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.
Darrell:
Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.
Ed:
Спасибо.
Darrell:
So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?
Ed:
Да уж. So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.
So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.
So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”
Darrell:
Да уж.
Ed:
So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.
Darrell:
Да уж. That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?
Ed:
Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.
But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”
And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.
And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”
Ed:
So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.
Darrell:
Я чувствую, что мы с тобой могли бы поговорить час только о том, что не променяем свое время на деньги. Это грандиозная сделка, и я вижу много людей, которые являются фрилансерами, которые, возможно, оставили конюшню с девяти до пяти, вероятно, похожую на вас и на мою историю, например, разочарованные ситуацией, в которой они были со своим боссом в целом, а затем они идут на фриланс, и они просто обменивают свое время на деньги, и вместо одного босса у них есть пять боссов, потому что они просто меняют свое время на деньги, и вместо того, чтобы быть одним боссом, у вас есть пять боссов , и это на самом деле хуже, чем было раньше, потому что вы находитесь в том же сценарии, только усугубляемый наличием нескольких боссов одновременно.
Так что мне это нравится. Я считаю, что это очень, очень важно. И я думаю, я должен вернуть вас через несколько недель или месяцев, и мы можем конкретно поговорить о том, почему вы не должны торговать своим временем на деньги. Я думаю, что это один из самых важных разговоров для устойчивого успеха в мировоззрении фрилансера.
Эд:
Да, особенно когда мы вернем его к регулярному доходу, верно, потому что, если вы не перестанете это делать, вещь с постоянным доходом никогда не сработает, потому что вы будете чувствовать себя виноватым. Потому что позвольте мне сказать вам, вы знаете, что будет делать ваша внутренняя почасовая ставка? Она будет колебаться от, скажем так, 80, 90 долларов в час до 250, 300 долларов в час. И это сбивает с толку умы многих людей, как будто там огромный конфликт. Так что вы должны уметь это преодолеть и понять, что дело не в этом. Вам следует отслеживать свою внутреннюю почасовую ставку, вы никогда не должны ее публиковать, но не позволяйте ей негативно влиять на вас и заставлять чувствовать себя виноватым или самозванцем.
Даррелл:
Это восхитительно. Да уж. Сейчас у нас 45 минут разговора, но это еще один 60- или 90-минутный разговор только на эту тему. Это действительно глубоко. И я действительно думаю, что это во многом проистекает из страха быть недостаточным или из-за неуверенности: «Стоит ли то, что я делаю, того, что мне платят?» Я думаю, что это действительно интересный образ мышления, который действительно мешает нам получать постоянный доход. Итак, мы поговорили о повторяющихся доходах, я думаю, что это самый важный вывод из этого разговора, это идея периодических доходов.
Мы говорили о мыслящих слугах. Вы вкратце упомянули производимые услуги. Расскажите мне об этом немного подробнее, потому что я думаю, что это похоже на то, о чем вы говорите, когда переходите к информационным продуктам, верно?
Эд:
Да уж. Так что есть много разных вариантов. Производимые услуги могут быть услугами, которые вы предоставляете своим клиентам, или другой аудитории вместе. Производимые услуги - это просто причудливое название для обозначения фиксированного объема и фиксированной платы. Это как, послушайте, я думаю, что одна из проблем, с которыми мы сталкиваемся как фрилансеры, заключается в том, что все делается под заказ. Я всегда думаю о мебели ... как о мастере, плотнике, каждый поступающий заказ уникален. Я имею в виду, что я не плотник, но это должно быть утомительно. Если вам нужно все набросать и все новое и индивидуальное, это будет утомительно.
Итак, продуктивные услуги - это, посмотрите, начните больше думать с точки зрения: «Есть ли какие-то вещи, которые я делаю много, которых я сделал достаточно, чтобы я мог в основном создать очень фиксированную область действия, а затем предлагать это за фиксированную плату. для очень конкретной аудитории? " И я уверен, что в вашем бизнесе есть такие вещи. И вам не нужно менять всю свою модель, но я думаю, что отличный первый шаг - это сделать что-то подобное в своем бизнесе и начать предлагать это. И это намного легче продавать, потому что вместо того, чтобы говорить: «Ну, я не знаю. Это зависит." "Сколько это стоит?" «Ну, я не знаю, все зависит от обстоятельств. Не могли бы вы рассказать мне больше о том, что ищете? »
Это индивидуальный продукт. Но продуктивная услуга: «Хорошо, вот что у меня есть, вот что вы получите, и вот цена. Ты хочешь этого или нет? » Таким образом, это становится вопросом «да» или «нет» в отличие от этой долгой дискуссии. Это может помочь с постоянным доходом, потому что его легче продавать, это одна из причин. Но и затем, конечно, с информационными продуктами, это производственные услуги, но с ними есть всевозможные вкусы, например, вы можете создавать семинары для клиентов по ремеслу копирайтинга.
У меня есть коуч-клиент, который проводит семинары по обмену сообщениями и позиционированию: «Определите объем, зафиксируйте плату, это именно то, что вы получите, это результат, это то, сколько я беру». И знаешь, что? Они повторяются, она недавно выполнила четыре или пять из них, и это действительно хорошие деньги, и ей не нужно переделывать их каждый раз. Они предварительно упакованы, их можно использовать, поэтому они систематизированы. Так что да, это определенно одна из тех вещей, которые вы могли бы сделать, чтобы увеличить постоянный доход для своего бизнеса.
Даррелл:
Это восхитительно. Эд, расскажи подробнее о программах, которые у тебя есть. И если кто-то слушает это и говорит: «Блин, все, о чем говорит Эд, я борюсь. Прямо сейчас у меня пять клиентов, и я взимаю с них почасовую оплату, а когда эти пять клиентов уйдут, я надеюсь, что появится больше клиентов ». Как люди участвуют в курсах, которые вы преподаете, и в программах коучинга, которые у вас есть? Как они могут получить помощь, которую вы можете предложить как человеку, добившемуся такого успеха в течение длительного периода времени?
Эд:
Конечно. Что ж, спасибо тебе. Я бы сказал, что самый простой способ - просто зайти на b2blauncher.com, так что b, номер два, blauncher.com. У меня там есть всевозможные бесплатные ресурсы. У меня есть подкаст, мне предстоит семь лет. Тонны отличной информации, все бесплатно. А затем, если вы думаете, что хотели бы узнать, может быть, я помогу вам получить конкретные результаты, просто напишите мне. Я общаюсь со всеми, кто присоединяется к моему списку рассылки, и приветствую их. И дайте мне знать, если это то, на что вы хотите взглянуть. Но я бы сказал, что три группы, те, кто был вне корпорации, вы уже хорошо пишете и хотите стать фрилансером, даже если это побочная суета, так что эта группа.
И затем, если вы уже вроде как среднего уровня или шестизначного, я могу помочь всем трем группам. И я думаю, что это лучший способ начать - просто проверить мой веб-сайт и ресурсы на нем.
Даррелл:
Отлично. Это восхитительно. И я очень взволнован. Думаю, мы с вами говорим о некоторых способах проведения индивидуальных семинаров для сообщества копировщиков-блоггеров. Мы продолжим говорить об этом, и когда мы поговорим об этом подробнее, Эд, я уверен, что ты снова вернешься в это шоу в ближайшем будущем, и ты увидишь больше Эда вокруг. Но, Эд, прежде всего, большое тебе спасибо. Я так благодарен за вашу щедрость и за то, что поделился вашей историей сегодня, поделился некоторыми знаниями, которые вы узнали в ходе этого, я полагаю, что 20 с лишним лет устойчивого успеха с тех пор, как я уволился с работы, научился копировать текст на этой работе, оставил работу построение карьеры, а затем обучение других фрилансеров, занимающих аналогичные должности.
Я действительно благодарен за ваше время сегодня, за вашу щедрость со всей мудростью и всем остальным. Так что большое спасибо за то, что были с нами сегодня.
Эд:
О чувак. Спасибо за возможность, Даррелл. Я люблю говорить об этом, и, надеюсь, кое-что из того, что я здесь сказал, нашло отклик у некоторых ваших слушателей.
Даррелл:
Так что, если что-то нашло у вас отклик сегодня, посетите b2blauncher.com, ознакомьтесь с курсами Эда и программами коучинга. И, Эд, мы скоро поговорим с тобой снова.
Эд:
Спасибо, Даррелл.