7 призывов к действию по электронной почте, которые стоит попробовать, прежде чем просить о продаже

Охват хороший. Установление связи еще лучше. Но и то, и другое является лишь предшественником вашей конечной цели: вы хотите, чтобы потенциальный клиент или клиент что- то сделал. Подпишитесь, скачайте, зарегистрируйтесь, купите, поделитесь и так далее.

Тогда ваш призыв к действию становится очень важным. Электронное письмо без CTA бессмысленно.

Электронное письмо со слабым призывом к действию лишь немногим лучше.

А электронная почта с неправильным призывом к действию в неподходящее время наносит ущерб вашему бренду и репутации.

Это должно быть правильно.

Вот и все, о конверсии. Но если мы что-то знаем о маркетинге и маркетинге по электронной почте в частности, так это то, что вы не можете просто так написать кому-то и попросить о продаже. Вы не получите его.

Перспективы и потенциальных клиентов должны быть взращены. Ухаживал. Уговаривал и убеждал. И в идеале вам нужно довести «большой» запрос до серии небольших, почти незначительных запросов.

План состоит в том, чтобы дополнить его серией простых призывов к действию, которым легко сказать «да», потому что каждое полученное вами «да» — каким бы малым и незначительным оно ни казалось — значительно облегчает достижение важного.

Давайте сначала рассмотрим эффективность отправки более одного электронного письма. Вот что говорит нам статистика:

• 70% продающих писем заканчиваются после первой отправки. Будь другим.
• Вероятность того, что вы получите ответ на второе письмо, составляет 21 %, если первое останется без ответа, и 25 % в целом, если вы продолжите их отправлять.
• Около 90% электронных писем открываются и/или на них отвечают в день их отправки, поэтому не ждите слишком долго, прежде чем ответить на них.
• 80% продаж требуют около пяти повторных обращений после установления первого контакта, но 92% торговых представителей останавливаются на четырех или меньше.

Когда дело доходит до электронной почты и продаж, определенно стоит отправить более одного письма, и вы увидите, что наибольшего успеха вы добьетесь, отправив пять или более последующих сообщений.

Источник изображения

Тем не менее, каждое электронное письмо не должно быть точной копией оригинала. Вам нужно смешать это. И как только вы получите этот самый важный первый ответ, вам нужно отправить серию разных писем с несколькими разными призывами к действию. Почему?

Вы должны построить продажи, чтобы получить продажи. Спросите слишком рано, и вы отпугнете их. Перспективы и зацепки могут быть очень пугливыми. Протяни руку. Следовать за. Помедленней.

Электронный призыв к действию

Прежде чем мы перейдем к семи убийственным призывам к действию в электронной почте, которые нужно попробовать, прежде чем просить о продаже, давайте уделим немного времени обзору призывов к действию в целом. Они, без сомнения, являются самой важной частью вашей электронной почты. Без сильного вы просто тратите время всех.

Так что же делает призыв к действию сильным?

• Используйте сильный активный глагол, такой как резерв, чтение, загрузка, покупка, обнаружение, запуск, подписка, раскрытие и т. д. Но глагол сам по себе не будет конвертировать так же хорошо, как мощная фраза, использующая этот глагол. И никогда не используйте призыв к действию «Нажмите здесь». Это более чем лениво и бесполезно.

« Итак, какую кнопку следует использовать? Нажмите здесь, купите сейчас и закажите сейчас — это несколько текстов с призывом к действию, которые вы видите повсюду. Я обнаружил, что общие формулировки, такие как приведенные выше слова, на самом деле не сильно влияют на коэффициент конверсии » . ~ Нил Патель

• Вызовите эмоцию. Люди реагируют как на положительные, так и на отрицательные эмоциональные триггеры. Выберите тот, который имеет отношение к вашему бренду или продукту.
• Создайте энтузиазм.
• Дайте им «причину почему». Объясните, что они получают и почему это важно.
• Используйте страх упустить что-то (FOMO), создав срочность (ограниченное время) и/или дефицит (ограниченное количество).
• Попробуйте использовать от первого лица «я», «мне», «мой» или «мой».
• Поэкспериментируйте с пустым пространством — пустым белым пространством вокруг кнопки — а также с его цветом и размещением в письме.
• Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте.

Помимо просьбы о нужном в нужное время, тестирование CTA в электронной почте — это еще один лучший способ улучшить конверсию. К счастью, большинство решений для электронного маркетинга, таких как Mailshake, имеют встроенные функции A/B-тестирования. А если нет, вы всегда можете создать свой собственный A/B-тест, отправив два разных письма в два разных списка и просто сравнив результаты.

Доказательство в пудинге. A/B-тестирование ваших призывов к действию показывает, что работает лучше:

• Использование кнопки CTA вместо ссылки CTA увеличило количество кликов на 28%. Это играет на аффордансе: когда мы видим кнопку, мы инстинктивно хотим щелкнуть/нажать ее.
• «Начать бесплатную пробную версию» (от 1-го лица) повысило рейтинг кликов на 90% по сравнению с «Начать бесплатную пробную версию».
• Whirlpool увеличил CTR на 42 %, уменьшив количество призывов к действию до одного с четырех.

И это только верхушка айсберга. Но какие призывы к действию стоит попробовать?

Семь призывов к действию, описанные ниже, могут помочь вам добиться успеха по двум основным причинам: приверженность и взаимность. Давайте кратко обсудим их.

Принцип приверженности

Итак, вы знаете лучшие практики, вы знаете, что нужно продолжать отправлять электронные письма, пока не получите первый ответ, и вы знаете, что и как тестировать.

Но вернемся к нашей основной идее: попросите несколько меньших вещей, прежде чем перейти к большой просьбе (продаже). Подготовьтесь к этому. Заставьте их сказать «да» как можно больше раз, и вы, скорее всего, услышите единственное «да», которое действительно имеет значение.

Почему? Психология человека. Просто мы так устроены.

Принцип приверженности говорит нам, что мы хотим быть последовательными. Мы хотим довести дело до конца, как только договорились о чем-то или о ком-то. Никто не хочет, чтобы его считали нарушающим обещание или обязательство. И это может сыграть вам на руку.

« Если люди предпримут небольшое действие или пообещают, они с большей вероятностью предпримут еще одно действие и доведут его до конца ». ~ Брэди Джозефсон

Таким образом, если вы можете заставить их пройти исследование рынка, загрузить бесплатный ресурс или прокомментировать ваш последний пост в блоге, они примут на себя обязательства перед вами и вашим брендом. Они с гораздо большей вероятностью согласятся на следующий призыв к действию и даже с большей вероятностью согласятся на следующий.

Получите небольшое обязательство, затем еще одно и еще.

Принцип взаимности

Спросите себя: насколько вам нравится быть в долгу перед кем-то? Будь то деньги, услуга или общее «одно», нам не нравится быть кому-то должным. Большинство из нас изо всех сил стараются отплатить за это, чтобы вернуться в «ровное» состояние.

Это принцип взаимности в действии.

Давая что- то вашим потенциальным клиентам, вы создаете у них чувство долга, чтобы вернуть услугу.

« Дайте что-нибудь: дайте информацию, дайте бесплатные образцы, подарите положительный опыт… » ~ Роберт Чалдини

Если вы раздаете бесплатные инструменты, полезную информацию, образцы, шаблоны или что-то еще ценное — даже что-то столь же недорогое, как ручка или наклейка, — вы вызываете положительные чувства по отношению к своему бренду и вызываете взаимность. Ваши лиды и потенциальные клиенты захотят «отплатить вам тем же», когда вы в конце концов попросите о продаже.

Не следует злоупотреблять этой идеей, а также принципом обязательности. В своей знаковой книге 1984 года « Влияние: психология убеждения » Роберт Чалдини назвал их двумя своими принципами убеждения. Но их часто называют оружием убеждения из-за их эффективности. Используйте их, но используйте их ответственно .

Вот семь CTA, которые являются ценными, полезными, эффективными и ответственными. Никаких хитростей, уловок или закулисных тактик не требуется.

1. Щелкните ссылку на ценный или полезный пост.

Если вы думаете о своей воронке продаж, она, вероятно, следует тому же базовому плану, что и все остальные. Вам нужно много потенциальных клиентов, чтобы попасть в широкий топ. Этот CTA как раз то, что нужно для поиска .

Вы можете просто добавить каждое имя и адрес электронной почты, которые вам удастся найти с помощью черных и белых методов, в свою воронку, но это пустая трата времени.

Вместо этого отправьте электронное письмо с приглашением ознакомиться с записью в блоге, статьей или видео, относящимся к вашей нише и каким-то образом полезным для ваших идеальных клиентов.

Вы сможете мгновенно узнать, кто заинтересован в той или иной услуге, продукте, инструменте или теме, основываясь на том, кто нажимает, а кто нет. Вы квалифицируете своих лидов и делаете первый шаг к обязательствам и взаимности.

2. Предложите им что-нибудь бесплатно

Затем вы захотите поднять ставку и дать им что-то ценное бесплатно.

Так что поощряйте их загружать и/или делиться вашей электронной книгой, примерами из практики, официальным документом, шаблоном, практическим руководством и т. д. Убедитесь, что это от вас и под вашим брендом, чтобы укрепить доверие и осведомленность , одновременно увеличивая чувство приверженности и взаимности в них.

Это работает. Очень хорошо. кришнаиты раздают цветы в аэропортах и ​​на вокзалах? Они используют это. Киоски, раздающие печенье или ручки на конференции? Как и они. Дайте им что-нибудь бесплатно, а затем попросите что-нибудь позже (пожертвование, подписку или покупку).

3. Пройдите быстрый опрос

При разработке или настройке продукта или услуги вам необходимо знать, что думают, чего хотят, в чем нуждаются реальные люди и что их расстраивает. Такого рода данные «голоса клиента» бесценны.

На этом этапе вы должны были определить тех людей, которые заинтересованы в вашей отрасли или нише, и тех, кто начинает чувствовать себя в долгу перед вами на основе первых двух CTA.

Теперь отправьте третье электронное письмо с приглашением заполнить краткий — очень краткий — опрос под видом «исследования рынка» (что, конечно, так и есть, но оно также приближает их к продаже). Вы даже можете предложить небольшое вознаграждение за это, чтобы еще больше усилить их взаимность.

В качестве бонуса простой опрос может помочь вам сосредоточиться на потребностях или болевых точках отдельных потенциальных клиентов, которые вы можете решить с помощью своего продукта.

Такие инструменты, как SurveyMonkey, Google Forms или Survey Anyplace, делают это простым и доступным для всех. Есть достаточно вариантов там, чтобы соответствовать требованиям и бюджету каждого. Проведите некоторое исследование, попробуйте несколько и выберите то, что лучше всего подходит для вас.

4. Оставьте комментарий / примите участие в TwitterChat

Этот простой, но не менее мощный. Чтобы определить тех, кто движется по воронке, предоставьте еще одну полезную ссылку, но на этот раз специально предложите им оставить комментарий к ней. Скажите им, что хотели бы услышать их мысли о вашем последнем блоге или гостевом посте.

Кроме того, пригласите их присоединиться к предстоящему TwitterChat, который вы организуете. Немного польстите им, добавив, что вы хотели бы узнать их мнение по теме X.

В любом случае те, кто говорит «да», демонстрируют еще большую вовлеченность и интерес к вам и вашему бренду, продукту, услуге.

5. Подпишитесь на рассылку / Следите за новостями в Твиттере / Нравится на Facebook

Это расширение № 4. Короткое электронное письмо с кратким обновлением или напоминанием, за которым следует явный запрос на подписку, подписку и/или отметку «Нравится», может служить дополнительным свидетельством приверженности, вовлеченности и проявленного интереса .

Будьте уверены и подчеркните преимущества этого для них . Что делает вашу рассылку особенной и стоящей их времени? Чем вы обычно делитесь в своей ленте Twitter? Почему ваша страница в Facebook — это то, что вам нужно? Ответьте на эти вопросы и обратите внимание на то, кто нажимает на кнопку. Они в вас.

6. Запросите бесплатную демоверсию

Если ваш продукт или услуга позволяют это сделать, этот призыв к действию по электронной почте на данном этапе может практически заключить сделку.

Они продемонстрировали свою заинтересованность — сказали «да» нескольким, если не всем вашим CTA. Теперь предложите им запросить бесплатную демонстрацию вашего продукта/услуги в действии. Объясните им преимущества, чтобы помочь им принять решение пойти на это. А затем предоставьте персонализированную демонстрацию вашего продукта/услуги, делающую их бизнес или личную жизнь или веб-сайт лучше, сильнее, быстрее, проще и так далее.

Это возможность преодолеть их возражения и устранить разногласия, поделившись социальным доказательством (еще одно из шести орудий Чалдини), показателями доверия и многим другим.

7. Подпишитесь на бесплатную пробную версию или образец

Последнее электронное письмо с призывом к действию перед предложением о продаже — попросить их подписаться на бесплатную пробную версию или образец без каких-либо обязательств. Заставьте их принять меры . Подчеркните преимущества. Сделайте адаптацию невероятно быстрой и легкой. Предложите сделать большую часть или всю работу за них. Дайте им советы и рекомендации, чтобы получить максимальную отдачу от этого.

Подтолкнуть кого-то из бесплатного пользователя в платного клиента не само собой разумеющееся, но это намного, намного проще из-за обязательств, которые они уже взяли на себя, и взаимности, которую они почувствуют по отношению к вам.

Как только вы проведете с ними эти 7 призывов к действию , которые соответствуют основным этапам воронки продаж , они, наконец, будут готовы к продаже .

Создание идеального призыва к действию требует практики и пересмотра (и тестирование, конечно же, всегда должно быть тестированием), но оптимизированный призыв к действию по электронной почте в сочетании с хорошо продуманной информационной кампанией по холодной электронной почте принесут результаты.

Стремитесь к продаже, чтобы получить продажу.