Воронки электронной почты: как использовать автоматизацию для продаж с помощью электронного маркетинга

Когда электронный маркетинг встречается с автоматизацией, вы можете создавать воронки, которые приносят огромные продажи и прибыль, пока вы спите.

Или так вы слышали.

Реальность автоматических электронных писем немного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Когда воронки электронной почты работают, они эффективны. Кейсы есть везде.

Автоматизация — последнее увлечение.

Но есть много камней преткновения, прежде чем создать воронку, которая конвертирует, и много вопросов.

• Сколько писем вы должны отправить?
• Что вы должны помещать в каждое электронное письмо?
• Будете ли вы отправлять разные сообщения разным членам вашей аудитории?
• Как заставить людей покупать?

Ваши контакты хотят услышать от вас. Согласно опросу, проведенному MarketingSherpa , 91% людей хотели получать рекламные электронные письма от компаний, с которыми они сотрудничают.

Электронная почта может повысить ваш бизнес. McKinsey and Co сообщают, что электронная почта в 40 раз эффективнее социальных сетей . Ассоциация прямого маркетинга сообщает о возврате в размере 38 долларов на доллар, вложенный в электронную почту.

Электронная почта невероятно отслеживаема. Вы можете видеть, как приходят доллары, следить за каждым действием, которое предпринимает каждый подписчик, и соответствующим образом корректировать свой маркетинг.
Эти результаты ждут по ту сторону этих вопросов по электронной почте.
Вы собираетесь найти некоторые ответы. Этот пост покажет вам

• Глубокая стратегия, которая полностью меняет ваше представление об электронных письмах, которые конвертируют
• Примеры писем, которые вы можете украсть для своей воронки
• Техники убеждения, которые увеличивают продажи, включая популярные тактики, которых вы, возможно, захотите избежать.
• Сегментация. Персонализация. За кулисами того, что означают эти фразы и как они увеличивают ваши результаты
• Как спланировать воронку электронной почты — и никогда не думать, что отправить

К тому времени, когда вы закончите читать, вы будете знать, как продавать любому члену вашей аудитории. Вы поймете глубокую психологию электронной почты и узнаете, как создавать воронки для развития вашего бизнеса.

Давайте начнем с пяти основ отличной воронки электронной почты.

Что делает воронку электронной почты отличной?

Отличная воронка электронной почты может привести к большим продажам, но что делает воронку электронной почты эффективной?

Вы можете поговорить об оптимизации доставляемости, вызывающем любопытство тексте прехедера, A/B-тестировании тем электронных писем и различных тактиках для повышения открываемости писем.

После того, как ваши электронные письма будут открыты, вы можете присоединиться к дебатам о том, какие электронные письма должны быть насыщенными дизайном, а какие — текстовые. Кнопки или текстовые ссылки? Разноцветный или простой?

Все эти тактики имеют место быть. Оптимизация мельчайших деталей вашего электронного маркетинга определенно может повысить эффективность ваших почтовых воронок.

И после того, как вы составили маркетинговую стратегию по электронной почте, стоит проверить все эти факторы.

Но есть только так много миль, которые вы можете получить от небольшой тактики. Чтобы получить результаты 40:1, которые обещает электронный маркетинг, вам нужно начать с отличной стратегии воронки.

Очевидно, что это лучшая воронка электронной почты всех времен.

Что входит в отличную стратегию воронки электронной почты?

• Понимание стадии осведомленности для каждого из ваших контактов
• Сегментация электронной почты, которая действительно помогает вам улучшить маркетинг
• Персонализация и индивидуальность, которые помогут вашему сообщению найти отклик
• Ведение качественных списков
• Убеждающее подведение людей к нужным призывам к действию

Начнем с самых фундаментальных основ.

Стадии осознания:
Самая фундаментальная из основ

Задолго до появления электронной почты маркетологам и копирайтерам приходилось полагаться на традиционные методы коммуникации, чтобы донести свое сообщение.

Да, я говорю об обычной почте.

Прямая почтовая рассылка сегодня по-прежнему является огромной областью маркетинга, но когда-то она была еще больше. С таким небольшим количеством способов связаться с отдельными людьми появление в буквальном физическом почтовом ящике имело ценность.

Конечно, это тоже имело свою цену.

Каждое отправленное письмо имело вполне реальную маркетинговую стоимость. Таким образом, люди, которые преуспели в прямой почтовой рассылке, должны были добиться успеха быстро — или тратить огромные деньги на рассылку сообщений, которые не конвертировались.

Современные копирайтеры до сих пор изучают используемые ими техники. И многие из этих методов воплощаются в жизнь в электронном маркетинге.

Электронный маркетинг в массовом масштабе похож на прямую почтовую рассылку. Он предлагает аналогичную индивидуальную связь, но может быть отправлен намного быстрее и с меньшими затратами. Кроме того, его еще проще тестировать и измерять.

Так что имеет смысл учиться у «старых мастеров». И никто не был таким искусным, как копирайтер Юджин Шварц.

Источник: Амазонка

Прорыв Юджина Шварца в рекламеэто библия копирайтера. Если вы хотите получить копию менее чем за 125 долларов — удачи. Уроки, которые она преподает, настолько фундаментальны для отличного маркетинга, что копирайтеры считают это необходимой статьей расходов.

Самый важный урок из всех? Стадии осознания.

Концепция стадий осознания проста — у разных людей разный уровень понимания собственной проблемы и вашей способности предложить решение.

Но за этим простым определением скрывается кладезь практических идей.

Понимание стадий осознания может научить вас:

• Какой длины должна быть ваша копия
• Количество писем для отправки в воронке
• О чем вам нужно рассказать в своем тексте
• Как организовать свои электронные письма, чтобы взращивать потенциальных клиентов, а не просто отправлять им сообщения

Мы углубимся в каждый немного больше. Давайте начнем с того, что на самом деле представляют собой 5 стадий осознания:

• Неосведомленный: человек не знает, что у него есть проблема, и, как правило, ему не стоит заниматься маркетингом.
• Осведомленность о проблеме: человек знает, что у него есть проблема, но не знает, что есть решения этой проблемы.
• Осведомленность о решениях: человек знает, что есть решения, но не выбрал ни одного и не знает о вашем продукте.
• Осведомленность о продукте: человек знает о вашем продукте, но не уверен, что он решит их проблему.
• Самый осведомленный: человек много знает о вашем продукте. Они находятся на пороге покупки, но им нужно знать специфику.

Знание стадии осведомленности о вашем потенциальном клиенте говорит вам, сколько информации вам нужно предоставить потенциальным клиентам, прежде чем они захотят совершить конверсию.

Джоанна Вибе, копирайтер и основатель Copy Hackers, хорошо объясняет этапы на этой диаграмме.

Источник: Копировать хакеры

Осознание этапов легче понять на примере, поэтому давайте представим двух людей, которые оба пытаются похудеть.

• Майк, 40-летний мужчина, в свои 20 лет был в отличной форме. Но с тех пор, как его карьера и семья стали отнимать больше времени, он немного прибавил в весе. Он готов его потерять.
• Джо, 40-летний мужчина, всю жизнь страдал от лишнего веса. Когда ему исполнилось 40, он решил, что хочет похудеть раз и навсегда.

Если вы продаете программу упражнений, как вам нужно говорить по-другому с этими людьми?

Майк, наш бывший спортивный друг, хорошо разбирается в тренировках. Это было давно, но он и раньше был в форме. Он знает терминологию. У него есть некоторое представление о том, что работает. Но он еще не слышал о вас, так что он знает о решениях .

Сообщение, которое вы отправляете Майку, должно быть направлено на то, чтобы он узнал о вашем продукте, а затем убедил его, что ваш продукт — лучшее решение. Шаги вашего сообщения могут быть

«Вы хотите похудеть, поэтому вам нужна программа упражнений.

Эта программа сочетает в себе силовые тренировки, здоровое питание и поощрение для достижения результатов.

Вы можете получить программу, а также индивидуальную помощь в обучении за 50 долларов за занятие».

Однако, если вы хотите поговорить с Джо, вы должны начать раньше.

Джо тоже хочет похудеть, но раньше он никогда не был в форме. У него может быть смутное представление о том, что упражнения — это хорошо, но он не знает ни о каких конкретных тренировках — или о том, что ему нужно искать. Джо знает о проблемах (также называемых осведомленными о боли).

«Ты чувствуешь себя некомфортно в собственной шкуре. Хватит – вы решили похудеть.

Если вы думаете о похудении, вы, вероятно, смотрите на упражнения.

Знаете ли вы, что упражнения могут только довести вас до определенного момента? Диета на самом деле является ключом к похудению.

Когда вы сочетаете диету с отличной программой силовых тренировок, вы тренируете свое тело сжигать жир для получения энергии. Для наращивания и поддержания мышц требуется энергия, и эта энергия поступает из пищи, которую вы едите. Поэтому, если вы наращиваете больше мышц и едите меньше пищи, вы теряете вес.

Эта программа сочетает в себе силовые тренировки, здоровое питание и поощрение для достижения результатов.

Вы можете получить программу, а также индивидуальную помощь в обучении за 50 долларов за занятие».

Совсем другое, верно?

Давайте проигнорируем, что копия не очень хороша. Обратите внимание, чем эти сообщения отличаются (и одинаковы)

• Второе сообщение намного длиннее. Джо знает только о боли, поэтому нам нужно приложить больше усилий, чтобы он был готов сказать «да» нашему предложению.
• Оба сообщения соответствуют уровню осведомленности потенциального клиента. Майк, вероятно, думает: «Мне нужна программа упражнений», и вот что мы начнем. Джо, вероятно, думает: «Я устал от таких ощущений», и с этого мы и начнем.
• Оба сообщения работают, чтобы неуклонно продвигать потенциального клиента от начальной стадии осведомленности до наиболее осведомленной.

Прочтите последнее еще раз. Оба сообщения работают, чтобы неуклонно продвигать потенциального клиента от начальной стадии осведомленности до наиболее осведомленной.
Это основное понимание, которое может определять всю стратегию вашей воронки электронной почты.

Когда вы начинаете работу с потенциальными клиентами Pain Aware, вам необходимо

• Отражайте их боль в своих стартовых письмах
• Объясните, что есть решения, которые могут решить их проблему
• Представьте свое решение
• Убедите их, что ваше решение — лучший ответ на их боль

Когда вы начинаете работу с потенциальными клиентами, осведомленными о продукте, они уже слышали о вашем решении. Так вместо этого

• Вы отражаете уровень их осведомленности, представляя свое решение
• Вы убеждаете их, что ваше решение — лучший ответ на их боль.

Если ваш потенциальный клиент наиболее осведомлен? Все, что вам нужно сделать, это сделать отличное предложение.

Они почти готовы купить.

Цель вашей воронки электронной почты — перевести людей со стадии осведомленности на точку продажи.

Это самая фундаментальная из основ воронки электронной почты. Он определяет, какие типы электронных писем вы выбираете, как часто вы отправляете электронные письма, какой длины должна быть ваша воронка и какие сообщения вы отправляете.

Работа с потенциальными клиентами Pain Aware? Вероятно, вам нужна более длинная воронка автоматизации маркетинга.

Работа с наиболее осведомленными потенциальными клиентами? Возможно, вам просто нужно сделать предложение.

Не уверены, на какой стадии осведомленности находятся потенциальные клиенты? Или вы имеете дело со смесью разных стадий осознания? Сегментируйте (подробнее об этом позже), но подумайте о том, чтобы сделать предложение заранее, чтобы убедиться, что вы конвертируете наиболее осведомленных потенциальных клиентов в клиентов.

Сегментируйте воронки электронной почты

Не всех ваших потенциальных клиентов волнуют одни и те же вещи. Так зачем же отправлять им одинаковые сообщения?

Сегментация — это когда вы группируете свой большой список адресов электронной почты по категориям на основе имеющейся у вас информации о ваших контактах.

Сегментация является основной причиной того, что электронный маркетинг настолько силен.

С электронной почтой у вас есть огромное количество информации, которую вы можете использовать, чтобы лучше понять свою аудиторию.

Вы можете отслеживать, какие люди открывают ваши сообщения. На какие ссылки они нажимают. Где они в мире. Демографическая информация. История покупки. Посещения вашего сайта. Список можно продолжить, и каждый отдельный фактор можно использовать для создания сегмента.

Когда вы разговариваете с более узкой группой людей, вы можете более конкретно обратиться к их проблемам.

В нашем предыдущем примере Майку и Джо нужны были разные фитнес-сообщения, несмотря на то, что им обоим было по 40 лет.

Если бы наш воображаемый список рассылки по фитнесу также включал 23-летних мужчин и женщин и 30-летних молодых мам, каждая из этих демографических групп, вероятно, тоже заслуживала бы отдельного сегмента. Возможно, несколько сегментов.

Не все в вашей аудитории заботятся об одном и том же. Некоторые функции более важны для одних сегментов, чем для других. Некоторые сегменты начинаются на разных стадиях осознания.

Сегментация позволяет отправлять нужным людям именно то сообщение, которое соответствует их потребностям.

Так что сегментация важна. Это приводит к более высоким показателям открытия. Клики. Больше клиентов. И вы можете сегментировать на основе практически любых критериев, но какие критерии вы должны использовать для сегментации списка?

Источник: электронная почта в понедельник

Ответ: Сегментируйте, когда это изменит сообщения, которые вы отправляете.

Сегментируйте при работе с группами, которые имеют существенно разные желания, потребности и интересы.

Если вы продаете B2B, вы можете сегментировать на основе заявленной вами отрасли и размера компании. У компании электронной коммерции с 10 сотрудниками, вероятно, другие потребности, чем у компании, занимающейся наукой о жизни, с 250 сотрудниками, поэтому относитесь к ним по-разному.

Вы можете сегментировать по интересам. Если вы ведете бизнес, связанный со здоровьем, ваша аудитория больше интересуется физическими упражнениями или питанием? Создавайте сегменты для каждого, чтобы знать, какое последующее действие отправлять.

Вы можете сегментировать на основе поведения. Кто открывает все ваши электронные письма? Кто нажимает на все ваши ссылки? Кто покупает у вас… потом покупает снова? Ваши самые вовлеченные контакты, вероятно, заслуживают разных сообщений.

Как вы получаете информацию для сегментации людей?

• Ваши контакты могут вводить информацию в форму, когда они соглашаются
• Вы можете отслеживать поведение контактов, чтобы увидеть, как они взаимодействуют с вашей электронной почтой и веб-сайтом.
• Вы можете отмечать людей на основе того, что, по их словам, им интересно.

Мы поговорим о сегментации электронных писем позже, а вот небольшой пример от Питера Нгуена из The Essential Man .

Питер помогает юношам лучше одеваться. Но есть масса причин, по которым молодые специалисты могли бы хотеть одеваться лучше. И сообщения, которые он использует, могут значительно измениться, в зависимости от причины, по которой у каждого контакта.

Введите его приветственное письмо.

В приветственном письме Питер дает три ссылки с тремя разными целями.

Когда контакт нажимает на ссылку, он может добавить метку, чтобы он точно знал, какие сообщения использовать, когда он последует за ним.

Когда у вас есть необходимая информация, техническая сторона сегментации проста.

Эта автоматизация добавляет тег, чтобы пометить потенциальных клиентов как заинтересованных в угревой сыпи или старении на основе их ответов на викторину.

После добавления тега такая компания, как Platinum Skin Care , может быстро перейти к другой автоматизации.

Поскольку вы можете запускать автоматизацию на основе кликов по ссылкам, открытий электронной почты, тегов, посещений веб-сайтов и всевозможных других начальных условий, на самом деле сегментировать ваш список легко, когда у вас есть данные.

Триггеры запуска, доступные в ActiveCampaign

Что делать, если у вас нет данных для сегментации списка?

Во-первых: работайте над получением этих данных. Добавьте электронные письма сегментации, обновите свои формы, настройте отслеживание веб-сайтов и вообще постарайтесь получить больше информации о людях в вашем списке.

А пока послушайте эксперта по электронной почте Джорди ван Рейна.

Отправляйте ценные сообщения с индивидуальностью

Почему кто-то должен читать ваши электронные письма?

Это правда, у вас есть что предложить. У вас есть предложение, которое обещает удовлетворить потребности вашей аудитории, если только они не пожалеют времени, чтобы ознакомиться с ним.

Верно также и то, что люди хотят услышать от вас. Люди хотят слышать от брендов, за которыми они следят. И сразу после подписки новый контакт, скорее всего, прочитает ваше приветственное письмо.

Но они нужны вам, чтобы продолжать читать.

Когда вы настраиваете воронку электронной почты, людям недостаточно того, что вы предлагаете. Недостаточно также логически пройтись по всем функциям и преимуществам ваших предложений по очереди.

Потому что это скучно.

Вам нужно сделать больше, чем показать свой продукт. Вам нужно продать его.
Для этого вам нужно наполнить ваши электронные письма ценностью и индивидуальностью.

Почему личность является важной частью вашей электронной почты?

• Ваши читатели не чувствуют, что их продают (что никому не нравится)
• Это делает ваши сообщения более отличительными и запоминающимися
• Вы говорите как настоящий человек, что вызывает доверие

Никому не нравится чувствовать себя колонкой в ​​отчете о прибылях и убытках.

Люди хотят знать, что вы заботитесь о них. Чтобы ваши глаза не превращались в большие зеленые знаки доллара, когда вы смотрите на них.

Личность делает вас более близким. Это заставляет вас казаться реальным человеком, а доверять реальному человеку гораздо проще, чем строить отношения с безликим брендом.

Индивидуальность также упрощает добавление эмоций в ваши электронные письма. Юмор. Злость. Разочарование. Путаница. Большие эмоциональные рычаги, которые в конечном итоге убеждают людей покупать.

Вы когда-нибудь видели сердитый стол? Грустная доска? Озадаченный подиум?

Нет. Потому что сложно связать эмоции с объектами и абстрактными понятиями (например, с компаниями). Это намного легче сделать, когда в миксе есть человек, у которого есть личность.

Как сказал копирайтер Роберт Коллиер в The Robert Collier Letter Book :
«Апеллируйте к разуму, во что бы то ни стало. Дайте людям логическое оправдание для покупки, которое они могут рассказать своим друзьям и использовать для успокоения собственной совести. Но если вы хотите продавать товары, если вы хотите каких-либо действий, основывайте свое истинное побуждение на какой-то первичной эмоции!»

На более научном уровне эмоции запоминаются. А когда люди тебя помнят, с ними намного легче разговаривать. И продать им. И получить повторный бизнес.

Элизабет Фелпс, профессор Нью-Йоркского университета, хорошо сказала об этом в статье, посвященной исследованиям человеческих эмоций и памяти:

«Существует множество свидетельств того, что воспоминания об эмоциональных событиях обладают постоянством и яркостью, которых другим воспоминаниям, по-видимому, не хватает».

Итак, как вы можете вызвать доверие и эмоции в своих электронных письмах?

Шаг первый — добавить ценность.

В основе каждого письма, которое вы отправляете, должна быть большая идея. И эта идея должна отвечать на вопрос, который всегда крутится в голове у читателя: «Как это мне поможет?»

Даже в воронке электронной почты, предназначенной для увеличения продаж, добавление добавленной стоимости в ваши электронные письма повысит их эффективность. Сначала сосредоточьтесь на добавлении ценности, и вы активируете психологическую норму взаимности — люди помогают тем, кто помогает им.

Шаг второй? Звучит как человек.

Сколько сайтов вы видели, которые звучат так:

«Мы объединяем множество лучших в своем классе передовых решений для оптимизации вашей производительности и развития вашего бизнеса».

Какой?

Я преувеличиваю, но только немного. Слишком часто компании забывают, что они разговаривают с людьми (даже в B2B вы все равно разговариваете с людьми внутри бизнеса).

Никто никогда не просыпался утром с мыслью: «Чувак, мне действительно не помешало бы несколько лучших в своем классе решений».

Никто никогда не звонил другу за советом и не говорил: «Мне нужна помощь в использовании моих существующих возможностей для оптимизации рабочего процесса» (они могут сказать: «В последнее время я чувствую себя таким немотивированным»).

Выбирайте простые слова. Слова, которые кто-то может использовать, болтаясь в баре со своими друзьями. Простые слова все еще могут выражать сложные идеи. Они просто сделают это более запоминающимся.

Знаете ли вы, что правительству США буквально пришлось создать веб-сайт, чтобы заставить людей использовать более простой язык?

Им управляет (без шуток) Сеть действий и информации на простом языке.

Ака… ОБЫЧНЫЙ. Вы можете ознакомиться с их очень полезными рекомендациями на сайте plainlanguage.gov .

Вот «грязная дюжина» слов, которые они перечисляют — дюжина слов, фраз и выражений, которые нужно упростить.

Трудно говорить о личности, повышении ценности и воронках электронной почты, не упомянув Рамита Сети из IWT и GrowthLab.

Информационные бюллетени IWT и GrowthLab известны своим содержанием. Рамит не похож на многих маркетологов по электронной почте тем, что его электронные письма часто стирают границы между текстом и содержанием — даже если вы не решите купить продукт IWT, вы, вероятно, чему-то научились, пройдя через воронку.

Любопытно, как писать привлекательные электронные письма, которые повышают ценность и имеют индивидуальность с помощью простого языка? Вы действительно можете увидеть Рамита Сетхи в действии. Он записал видео, которое позволяет вам заглянуть через плечо одного из лучших маркетологов по электронной почте в бизнесе, когда он пишет одно из своих знаменитых «письменных писем».

Вы разговариваете с нужными людьми?

Сегментация — важный фактор в том, чтобы убедиться, что вы общаетесь с нужными людьми. Но если вы начнете со списка низкого качества, вся сегментация в мире не поможет.

Есть два способа получить список низкого качества:

• Вы привлекли в свой список не тех людей
• Вы позволяете людям из вашего списка отстраниться

Примечание. Вы можете слышать, как некоторые люди говорят о списках покупок. Мы никогда не рекомендуем покупать список адресов электронной почты Это не только противоречит нашим условиям предоставления услуг, но и создает негативный опыт для читателей и, вероятно, в любом случае является пустой тратой ваших денег.

Как получить список людей, которым неинтересно то, что вы хотите сказать? Обычно вы ожидаете, что люди, которые согласились получать от вас известия,… захотят получить от вас известие. Верно?

Списки низкого качества, как правило, появляются, когда верно одно или несколько из следующих утверждений:

• Вы создаете контент, актуальный для широкой аудитории, но продаете товары только для определенной аудитории.
• Вы создаете контент, не связанный с вашим основным продуктом, поэтому вы привлекаете не тех подписчиков.
• Ваша подписка и лид-магниты не представляют четко то, что вы представляете как бизнес.

Когда люди подписываются на ваш список адресов электронной почты, они должны знать, чего ожидать — сообщения, которые вы используете на своем веб-сайте, должны точно отражать ценность, которую вы даете своим подписчикам.

Искажение или плохое информирование о том, что вы делаете, — это самый простой способ получить некачественный список адресов электронной почты.

Если вы обслуживаете нишевую аудиторию, не так уж редко можно привлечь подписчиков, не входящих в вашу основную клиентскую базу. Это не всегда проблема — эти люди могут по-прежнему быть заинтересованы в чтении и распространении вашего контента, даже если они вряд ли купят его. Но вы, вероятно, захотите создать отдельный сегмент людей за пределами вашей основной аудитории.

В большинстве случаев качество вашего списка улучшается, когда вы создаете привлекательный контент и размещаете на своем веб-сайте точные и интересные сообщения. Пока в вашем списке есть кто -то, кто хотя бы смутно заинтересован в том, чтобы стать клиентом, вы можете создать для него сегмент.

Но что, если ваши лиды остыли?

Экспертное мнение: Марго Аарон о долгосрочном сотрудничестве

«Читательская аудитория! Мы прославляем «подписчиков» как Мекку квалифицированных лидов. Ваш список заполнен людьми, которые хотят услышать от вас аааа!!! ДА $$$$$$$.

Но это неправда.

Да, они согласились. И когда они согласились, они хотели услышать от вас (ключевое слово: wantED) (прошедшее время). Но они имели в виду то же самое, что и вы, когда говорили: «Эй, надо бы как-нибудь поужинать!» той паре, с которой вы столкнулись, а затем, когда они на самом деле следуют за вами, вы такие: «Ухххх, почему я это сказал?? Я лучше останусь дома с бутылкой вина в спортивных штанах».

Вы имели в виду это, когда говорили это, но потом случилась реальность, и ваша привязанность ослабла, и теперь вы не так уж заинтересованы.

Итак, вот что люди упускают из виду: тот факт, что кто-то согласился, не означает, что они все еще заинтересованы в вас, заботятся о вашем предложении или хотят услышать от вас больше. (Грустно)

Ты должен это заслужить. Неделя за неделей. Электронная почта после электронной почты. Вы должны заработать себе путь в их почтовый ящик (чтобы сохранить привилегию быть прочитанным).

Вы ВСЕГДА должны привести убедительные доводы в пользу того, почему ваши читатели должны волноваться. Вы не можете предполагать, что только потому, что они согласились, они все еще заботятся о вас или вашем предложении. ”

– Марго Аарон начала свою карьеру в качестве психолога-исследователя, а затем стала экспертом по цифровому маркетингу и копирайтингу. Она пишет в «Это кажется важным» .

Если вы не будете постоянно взаимодействовать со своим списком, будет сложнее преобразовать контакты в воронку электронной почты.

Как вы взаимодействуете со своим списком, зависит от вас. Вы можете отправлять еженедельные, раз в две недели или ежемесячные информационные бюллетени, которые указывают людям на ваш контент. Или, как Рамит Сетхи, вы можете отправлять электронные письма «помолвки», которые не прикреплены к четкому призыву к действию.

Сила поддержания связи в том, что она держит вас в центре внимания. Если ваш контент хорош, он вызывает доверие. Электронный маркетинг — это мощный метод индивидуального общения, но он не существует в вакууме — каждое взаимодействие кого-либо с вашим брендом влияет на эффективность вашей воронки продаж.

Более прочные отношения с брендом означают большее доверие. А это означает больше конверсий.

Что делать, если вы не отправляете электронные письма своим контактам?

После затишья в электронной почте многие люди отправляют электронное письмо, которое начинается с чего-то вроде «почему меня не было» или «извините, что так долго».

На самом деле это ошибка.

За исключением суперфанатов (которые будут просто рады услышать от вас), большинство ваших контактов, вероятно, не заметили, сколько времени прошло с момента вашего последнего письма.

И не будут — если вы прямо не привлечете к этому внимание.

Если вы давно не отправляли письма в свой список, просто начните. Если вы вообще не отправляли в свой список, просто начните . Вам не нужно делать громкое объявление — если люди есть в вашем списке, они хотят услышать от вас.

А если они откажутся от подписки, потому что вы отправляете им больше писем? Они, вероятно, не стали бы клиентами в любом случае. Так что поздравляю! Качество вашего списка только что улучшилось.

Создайте убедительный призыв к действию

Это оно.

Это твой момент.

Момент, к которому строилась ваша воронка.

Когда вы приблизитесь к концу воронки, вам нужно будет включить убедительный призыв к действию. Каково основное предложение вашей воронки? Какова конечная цель, которую вы пытаетесь достичь.

Это последний элемент вашей воронки, который увидит потенциальный клиент, но на самом деле он может быть первым, который вам следует собрать.

В конце воронки вам нужно иметь две вещи

• Один призыв к действию, который просит потенциальных клиентов достичь вашей цели
• Убедительный текст и дизайн, который продает ваш призыв к действию

Как говорит София, важно начать с вашего предложения. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Взаимность: люди с большей вероятностью помогут тем, кто помогал им в прошлом.

In his follow-up book Например

• Future pacing: Painting a specific picture of how your prospect's life will improve after taking your offer
• Loss aversion: Phrasing messages in terms of what prospects will lose by not accepting your offer
• Clear, specific value propositions: Being crystal clear about the Уф. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.
  

  “What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.
  

  “I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

  You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

  Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

  5 types of email to include in your funnel

  When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

  But what emails should you actually send?

  There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

  Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

  The segmentation email

  What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

  We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

  Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

  

  Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

  Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

  This is an example of segmenting an audience by category or industry.

  As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

  
  Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

  You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

  Urgency emails

  Would you rather get $20 or avoid losing $20?

  If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

  Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

  We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

  Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

  Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

  The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

  If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

  This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

  

  Source: Sumo via Copy Hackers

  You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

  Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

  
  As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

  On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

  Если вы думаете об использовании срочности, дефицита и неприятия потерь — будьте осторожны. Маркетологи и начинающие копирайтеры часто чрезмерно полагаются на эти факторы, потому что они просты в использовании и понимании, а также чрезвычайно эффективны.

  Но есть и недостатки.

  Экспертное мнение: Джорди ван Рейн о дефиците

  «Любые «бустеры», такие как дефицит или скидки, работают, только если есть интерес к продукту с самого начала. Нет смысла подвешивать морковку, если ваш лид не хочет морковки».

  Вы не можете использовать срочность, чтобы продать продукт, который никому не нужен. Вы не можете использовать дефицит или неприятие потерь, чтобы компенсировать нечеткое изложение вашего ценностного предложения.

  В своей книге «Пожалуйста, обратите внимание » копирайтер Миш Слэйд делает важное замечание:
  «Основная причина, по которой так много компаний конкурируют по цене, заключается в том, что они не могут доказать, какую ценность они предлагают, поэтому они застряли в одном торговом аргументе, о котором легко донести: дешевизна».

  Скидки — это просто. Срочность — это просто. Это не значит, что вы можете пренебрегать другими элементами воронки.

  И последнее предупреждение: боязнь потерь утомляет. Если вы бомбардируете своих подписчиков электронными письмами о страхе потери/срочности, вы утомите их и негативно повлияете на свой бренд.

  Подумайте об этом: думать о потере вещей — это негативный опыт. Зачем вам продолжать взаимодействовать с брендом, если он всегда приносит вам только негативный опыт?

  Стратегически используйте страх потери и срочность в своих сообщениях. Избегайте чрезмерного использования, и вы обнаружите, что они делают очень убедительные электронные письма.

  Почему это сработает для вас

  « Ты мой друг
  Ты особенный
  Ты мой друг
  Ты для меня особенный».

  Это вступительные слова к песне You Are Special, написанной не кем иным, как Фредом Роджерсом .

  Хотя может быть правдой, что каждый особенный по-своему, ваши потенциальные клиенты склонны верить, что они особенные в чем-то, что не имеет значения — по крайней мере, в той мере, в какой это влияет на их способность извлекать выгоду из ваших продуктов.

  Когда вы продаете… практически что угодно… потенциальные клиенты начинают возражать в своих головах. Один из самых распространенных — «это не сработает для таких, как я».

  В фитнесе это «это не работает для людей с моей генетикой» или «это не работает для людей, которые не могут проводить часы в спортзале».

  В бизнесе «это работает только для предприятий, у которых есть [указать количество людей, технологий, непонятных ресурсов]».

  Люди часто думают, что они исключение. Конечно, продукт, который вы им предлагаете, великолепен для других людей. Вы должны показать им, что, хотя они, безусловно, уникальны, ваше предложение относится и к ним.

  Вот для чего это письмо.

  Есть несколько способов написать письмо «почему это сработает для вас».

  • Делитесь данными о средних результатах ваших пользователей
  • Явно скажите, что это работает даже для особых случаев
  • Включите тематические исследования и отзывы от таких людей, как ваш потенциальный клиент.

  Из этих трех последний является наиболее распространенным. Тематические исследования и социальное доказательство, безусловно, эффективны — взгляните на фрагмент из другого электронного письма Рамита Сети (курс по копирайтингу).

  
  Этот курс предназначен специально для владельцев онлайн-бизнеса, а не для тех, кто пытается стать профессиональным копирайтером. Услышав истории успеха от других владельцев бизнеса, вы сможете преодолеть страх «не стать копирайтером».

  Явное обращение к убеждениям «особого случая» также имеет большое значение. Вы даже можете использовать быстрый прием копирайтинга — предложения «даже если».

  Взгляните на этот краткий пример вымышленного фитнес-продукта.
  «Body Blaster Blueprint поможет вам сбросить 10 фунтов за месяц, даже если у вас дерьмовая генетика, вы не знаете, что делать, и у вас нет часов, чтобы проводить часы в спортзале».

  Уберите «даже если», и эта копия станет намного хуже. Предложения «даже если» — отличный способ тонко отклонить распространенные возражения.

  И последнее предупреждение: тематические исследования — это мощное средство, но это не значит, что вы всегда должны их использовать. Социальное доказательство может быть сильным инструментом убеждения, но само по себе оно не работает .

  Используйте социальное доказательство, когда вам необходимо:

  • Добавьте доверия ценностному предложению или заявлению
  • Сделайте заявление, которое в ваших устах звучало бы менее убедительно.
  • Докажите, что ваше предложение дает результаты для нишевой аудитории

  Не просто добавляйте социальное доказательство ради социального доказательства. Это не всегда лучший способ донести свою точку зрения.

  Электронные письма Good Will Hunting («Это не твоя вина»)

  В 1998 году Робин Уильямс получил премию «Оскар» за лучшую мужскую роль второго плана за роль в фильме « Умница Уилл Хантинг» .

  В его исполнении много великолепных моментов, но одним из самых запоминающихся является сцена « это не твоя вина ». Уилл (Мэтт Дэймон) плачет. «Это не твоя вина» становится поворотным моментом фильма.

  Если не считать выдающегося кинематографа, фраза «это не твоя вина» — это сильное чувство, которое можно использовать в воронках электронной почты.

  Я не могу сделать это лучше, чем Блэр Уоррен в «Курсе убеждения в одном предложении» :

  «Сам факт того, что для нас нормально чувствовать себя определенным образом, побуждает нас перестать бороться за сохранение и оправдание наших чувств. Когда нам говорят, что мечтать — это нормально, мы склонны более гибко относиться к своим мечтам. Когда нам говорят, что мы не несем ответственности за что-то, мы часто обнаруживаем, что более открыты для того, чтобы взять на себя ответственность за это. Когда нам говорят, что бояться — это нормально, мы часто меньше боимся».

  Когда вы отправляете электронное письмо «это не ваша вина», вы играете роль Робина Уильямса для Мэтта Дэймона, который представляет ваш потенциальный клиент.

  Трудно найти хорошие примеры электронных писем «это не ваша вина» — они относительно редко используются в воронках электронной почты. Вот забавный пример, который Рамит Сетхи использует на одной из своих длинных страниц продаж.

  

  Источник: ВВТ

  Суть этого сообщения? Ничего страшного, если вы не очень хороши в этом прямо сейчас. Вы можете поправиться.

  «Это не твоя вина» мгновенно снимает с потенциального клиента давление и чувство вины. Это убивает то, что копирайтер электронных писем Рай Шварц называет «священными коровами» — самоограничивающие убеждения, которые есть у потенциальных клиентов, но которые они не хотят иметь.

  Людям нравится, когда им говорят, что их недостатки не являются их ошибкой, и в большинстве случаев есть очень важные внешние силы, на которые можно указать пальцем.
  Когда ты указываешь на них пальцем, они расслабляются. Они чувствуют себя лучше. Они становятся более восприимчивыми к тому, что вы хотите сказать.

  Электронная почта с расписанием на будущее

  «Вот единственное, что вы продаете, независимо от того, чем вы занимаетесь и что отправляете: вы продаете своим потенциальным клиентам лучшую версию самих себя». — Джоанна Вибе

  Это понимание не является основой отличных продаж. Это идет глубже, чем это. Это основа, камень, который поддерживает все остальные аспекты ваших продаж и маркетинга.

  Именно из этого понимания исходят такие идеи, как «продавать преимущества, а не функции». Это простая идея, но при правильном применении она может преобразовать весь ваш бизнес.

  Вот тут-то и появляется темп будущего .

  Давайте возьмем наш вымышленный продукт для фитнеса, Body Blaster Blueprint , и посмотрим, как может выглядеть некоторый будущий темп.

  «Представьте, что вы просыпаетесь завтра и точно знаете, что делать на утренней тренировке.

  Вам не нужно задаваться вопросом, какие упражнения приносят результаты, или беспокоиться о том, чтобы не навредить себе плохой формой. У вас есть точная пошаговая программа, дополненная обучающими видеороликами, которая сделает все за вас.

  Но [имя], я хочу, чтобы ты тоже думал о завтрашнем утре.

  На что была бы похожа ваша жизнь, если бы вы проснулись через два месяца и, наконец, влезли бы в свои старые джинсы? Если бы вы могли нести продукты, не потея через рубашку?

  Через 6 месяцев представьте себе воссоединение колледжа. И удивить всех людей, которые помнят тебя как «пухлого парня».

  Через год представьте, как вы смотрите в зеркало и видите тело, которым вы гордитесь.

  Я хочу этого для тебя. Все это. И это не должно быть тяжело или занимать долгие часы в тренажерном зале.

  Body Blaster Blueprint — это пошаговая программа, которая научит вас сбрасывать вес и удерживать его. Так что можно жить активной жизнью. Так что можно еще баловаться время от времени. Так что вы можете чувствовать себя комфортно в собственной шкуре и жить той жизнью, которой вы действительно хотите».

  Если бы Body Blaster Blueprint был настоящим продуктом, я бы, наверное, еще раз взглянул на эту копию.

  Но вы можете видеть будущее темпы. Я начинаю с очень непосредственной выгоды – зная, что делать на следующей тренировке. Затем я нажимаю сильнее – через 2 месяца, 6 месяцев, через год, как может измениться ваша жизнь?

  Планирование будущего обычно начинается с краткосрочных выгод, а затем рисует картину того, как можно улучшить жизнь потенциального клиента. Его сила заключена в таких фразах, как «представь» и «представь себя».

  Цитируя копирайтера Роберта Кольера из The Robert Collier Letter Book :
  «Разум мыслит образами, знаете ли. Одна хорошая иллюстрация стоит тысячи слов. Но одна ясная картина, созданная вашими словами в сознании читателя, стоит тысячи рисунков, ибо читатель раскрашивает эту картину своим воображением, которое сильнее всех кистей всех художников мира».

  Электронное письмо, посвященное будущему, помогает вашим потенциальным клиентам нарисовать мощную картину

  Почему не купил?

  Вы достигли конца своей воронки. Ваш потенциальный клиент не прошел «Go», и вы не собираетесь собирать их 200 долларов.

  Другими словами, вы не получили нового клиента.

  Не волнуйтесь – не все потеряно!

  Возможно, на этот раз вы не смогли обратить этого потенциального клиента, но у вас все еще есть важная возможность. И еще одно письмо для отправки.

  Когда потенциальному клиенту не удается превратиться в покупателя, у вас есть уникальная возможность улучшить воронку продаж. Кто-то, кто не смог конвертировать, только что прошел вашу воронку и принял решение о вашем предложении — это делает их ценным источником информации.

  Почему не купили?

  Если вы сможете ответить на этот вопрос, вы сможете улучшить свою воронку для следующего клиента.

  • Есть ли вопросы или опасения, на которые вы не отвечаете?
  • Вам не удалось убедить потенциальных клиентов, что ваше предложение решает их проблему?
  • Будут ли потенциальные клиенты искать ту функцию , которую вы просто не предлагаете?

  Если вы не спросите, вы никогда не узнаете. Вы можете угадывать, тестировать, угадывать, тестировать, продолжать угадывать и проверять коэффициенты конверсии — и ваша воронка, вероятно, со временем улучшится.

  Что, если бы вы могли перестать гадать? Ваши потенциальные клиенты могут точно сказать вам, чего не хватает в вашей воронке продаж. Все, что вам нужно сделать, это спросить их, а затем решить их проблемы.

  Экспертное мнение: Уилл Хоекенга об исследовании клиентов

  
  « Внедрите механизмы обратной связи. Обычно у вас есть одна основная цель или число, на которое рассчитана воронка электронной почты (например, продажи, удержание, активация и т. д.). Эта цель/число настолько важны, что легко упустить из виду все имеющиеся у вас возможности собирать отзывы и строить отношения с людьми, получающими электронные письма.

  Не все будут готовы покупать у вас или использовать ваш продукт, так почему бы не использовать возможность двустороннего разговора и выяснить, почему / узнать о них больше? Если вы хотите вставить CTA, которые побуждают людей отвечать на электронные письма, проходить опросы, оставлять комментарии и т. д., механизмы обратной связи — отличный способ держать руку на пульсе людей, с которыми вы пытаетесь связаться».

  – Уилл Хоекенга – копирайтер и эксперт по маркетингу. Ранее он работал в Leadpages , а затем основал Copygrad , где занимается копирайтингом известных компаний.

  Когда я не присоединилась к курсу Питера Нгуена по стилю для мужчин, он прислал мне это письмо.

  
  Это надежное электронное письмо. Это напоминает мне о контексте, на тот случай, если я не просматривал целенаправленно каждое электронное письмо. Это подтверждает, что все в порядке, что я не покупал (не обвиняйте кого-то, прежде чем попросить его об одолжении). И это делает запрос маленьким.

  Обратите внимание на «короткий опрос», который займет всего «2 минуты». Я занят. Я не собираюсь тратить 15 минут, отвечая на вопросы о продукте, который я даже не покупал.

  Но эй, я помогу парню. Я не купил его курс, но 2 минуты? Может быть, я могу обойтись без этого.

  Когда я нажимаю на опрос, я получаю простую форму Google.

  
  Какие вопросы вы задаете своим клиентам, зависит от вашего бизнеса. Но мне нравятся те, которые выбирает Питер.

  Вопрос 1 уточняет ответы. Если кто-то никогда не подумает о покупке минималистского гардероба, нас, вероятно, не волнуют их ответы.

  Второй вопрос помогает Питеру понять, какие проблемы важнее всего решить. Что выбирает большинство людей? Уделите больше внимания этому барьеру в тексте.

  Вопрос 3 – свободный ответ. Это гарантирует, что люди не будут ограничены выбором в вопросе 2 (т. е. они могут указать другой барьер), а также дает Питеру возможность уловить голос клиента.

  И необязательный вопрос 4 спрашивает, какие другие ресурсы используют потенциальные клиенты. Обладая этой информацией, Питер может провести дополнительные исследования этих ресурсов и, возможно, даже объяснить, почему они не работают в его воронке.

  4 вопроса. 2 минуты. 1 электронная почта.

  Отправка исследовательского письма по электронной почте — отличный способ извлечь максимальную пользу из упущенного клиента.

  Как вы организуете свою воронку?

  Допустим, вы понимаете сегментацию. Вы знаете, что у вас должна быть личность. Вы прочитали книгу Роберта Чалдини « Влияние » и готовы напрячь свои мускулы убеждения.

  С чего начать?

  Экспертное мнение: Энди Крестодина о приветственных письмах

  
  «Есть одно электронное письмо, которое имеет более высокий коэффициент открытия, чем все остальные: электронное письмо с приветствием в моем списке.

  Это не удивительно. Получатель находится на пике интереса. Они только что превратились в подписчиков, поэтому им нужен ваш контент и они доверяют вашему бренду. Настроить этот автоответ не составляет труда. Количество открытий и количество кликов часто в 2 раза выше, чем у других писем, которые вы отправляете.

  Считай это просто проявлением вежливости. Когда кто-то начинает слушать, ты должен поздороваться, верно? Когда кто-то просит больше, дайте им все, что в ваших силах. Я думаю о серии приветствий и как об умном маркетинге, и как об обычной вежливости».

  – Энди Крестодина – эксперт по маркетингу, идейный лидер и соучредитель Orbit Media Studios. Он эксперт в области SEO, веб-дизайна и использования данных для разработки маркетинговой стратегии.

  Каждый понимает, создавая свою первую воронку, что есть огромная разница между написанием кучи электронных писем и стратегической организацией убедительной последовательности сообщений.

  Сколько писем нужно написать? Как долго они должны быть? Сколько сегментов вам нужно отправить, и насколько они отличаются?

  Во-первых, вернитесь к стадиям осознания.

  Этапы осведомленности — это ваша дорожная карта для создания воронок электронной почты.

  • Потенциальным клиентам, знающим о боли, вероятно, потребуется больше электронных писем
  • Перспективы, находящиеся на разных стадиях осведомленности, должны быть сегментированы.
  • Длина и содержание электронного письма меняются в зависимости от конкретных возражений, которые вам нужно устранить, чтобы перевести людей на следующий этап.

  Мы уже достаточно подробно рассмотрели этапы осознания, так что это в основном напоминание. Стадия осознания имеет решающее значение. Знание стадии осведомленности вашего потенциального клиента подскажет вам, что сказать, сколько сказать и когда сказать.

  С этим напоминанием давайте больше поговорим о механике воронки электронной почты.
  Райан Джонсон, главный копирайтер IWT и GrowthLab, подходит к своим воронкам поэтапно, причем каждый уровень решает определенную задачу воронки.

  
  Источник: Лаборатория Роста .

  Этот подход, о котором он писал в GrowthLab и обсуждал в подкасте The Copywriter Club Podcast , постепенно переходит от общих вопросов к содержанию каждого отдельного электронного письма.

  Вот схема слоев, которые он использует для планирования воронки электронной почты.

  • • Предложение: точно знайте, что представляет собой ваше предложение и кому вы его предлагаете. Поймите особенности и преимущества этого отключения для вашей аудитории.
    • Структура: проверьте сроки и ограничения вашей воронки. Предложение ограничено по времени? Есть ли какое-то крупное мероприятие, например, вебинар? Внесите их в календарь своей воронки.
    • Повествование: Какова основная идея вашей воронки? Какое единственное сообщение вы хотите, чтобы люди запомнили? Что ты хочешь этим сказать?
    • Основы продаж: Дефицит. Будущий темп. Социальное доказательство. Различные методы убеждения, которые вы хотите использовать в этой конкретной воронке.
    • Эмоциональный: что вы хотите, чтобы люди чувствовали на каждом этапе вашей воронки? С чего им нужно начать и где им нужно закончить, чтобы купить?
    • Содержание: слова, которые входят в каждое электронное письмо.

  Этот многоуровневый подход, который мне нравится, оставляет фактические слова содержания до самого конца.

  К этому моменту вы уже будете знать, что вам нужно сделать с каждым электронным письмом. Распланировав эмоциональное путешествие, сроки и повествование, вы можете понять, сколько электронных писем вам потребуется для достижения каждой цели.

  Поскольку вы объединили свои техники убеждения с эмоциями, вам не нужно гадать, что и куда.

  Электронное письмо, ориентированное на будущее, может оказаться там, где вам нужно внушать благоговение.

  Вы, вероятно, не хотите использовать срочность, пока вы все еще развиваете любопытство.

  Экспертное мнение: Бреннан Данн о основах воронки электронной почты

  
  «Вот короткое и длинное из того, что, по моему мнению, должно быть основным элементом любой последовательности:

  • Прогрессивное профилирование (в идеале с помощью триггерных ссылок, опросов или поведенческого анализа), а затем последующие оптимизации на основе этой информации (например, полное изменение высоты тона в конце)
  • Использование персонализации как в электронных письмах, так и на веб-сайте (например, на странице продаж) на основе профилирования.
  • Добавление фактической срочности и повторение того, почему кто-то присоединился к вашей бесплатной воронке с самого начала (данные профилирования).
  • Эластичный «буфер» между последовательностью и любой подачей, основанный на вовлеченности (более низкая вовлеченность = больше образовательного контента перед подачей. Высокая вовлеченность = подача как можно скорее).
  • Отслеживание стоимости лида, входящего в воронку, и дохода, полученного от него, как во время любого вечнозеленого шага, так и в течение всего срока службы (чтобы вы могли отслеживать, покупают ли они 6 месяцев спустя или покупают что-то более премиальное позже) »

  – Бреннан Данн – эксперт по персонализации. Он является основателем RightMessage и создателем Value My Funnel .

  В сочетании с этапами осведомленности, сегментацией и всеми другими основами электронной почты, которые мы обсуждали, многоуровневое мышление дает вам инструменты, необходимые для создания воронки, которая конвертирует.

  Когда вы это сделаете, трудные вопросы исчезнут.

  • Сколько писем я должен отправить?
  • Что я должен указывать в каждом письме?
  • Как заставить людей покупать?

  Ответы уникальны для вашей воронки электронной почты, но если вы проделали работу по пониманию своей аудитории и ее пути, ответы приходят к вам без проблем.

  Вывод: Помимо воронок «электронной почты»

  Воронки электронной почты являются мощными. Воронки электронной почты конвертируют. Воронки электронной почты могут принести вам больше клиентов и больше дохода без дополнительной работы.

  Но электронная почта — это не все воронки. И вершина воронки — не единственное место, где вы можете использовать электронную почту.

  Экспертное мнение: Вэл Гайслер о следующих шагах

  
  «Самое важное, что я упускаю из виду в воронках электронной почты, — это задняя половина воронки. Большинство людей довольно хорошо разбираются в онбординге, отправляя электронные письма потенциальным клиентам, прежде чем они станут клиентами. Но как только они клиенты? Нада.

  Думайте об этом как о настоящей кухонной воронке. Вы используете воронку, чтобы, скажем, высыпать муку из мешка в контейнер, чтобы она была готова к выпечке. Но вы не делаете этого только для того, чтобы мука осталась в вашем шкафу. Вы вытаскиваете эту муку, смешиваете ее с яйцами и сахаром, выпекаете из нее печенье, а затем наслаждаетесь этим печеньем (возможно, даже с другими людьми!). Вы даже можете передать этот рецепт печенья другу, чтобы он мог приготовить его в будущем.

  Воронка электронной почты не останавливается на том этапе, когда мука высыпана (обычно это когда мы просто фокусируемся на онбординге). Удержание, повторная активация, обновление, отыгрыш — все эти соображения должны войти в воронку, чтобы она была максимально успешной для вашего бренда».

  – Вэл Гайслер называют знатоком электронной почты, копирайтером, маркетологом и настоящим революционером (но вы можете называть ее просто Вэл). Вы можете узнать больше о копирайтинге по электронной почте и стратегии электронного маркетинга на ее сайте.

  По мере того, как электронная почта уступает место автоматизации маркетинга, появляются новые возможности для воронок продаж.

  • Сообщения на вашем сайте могут мгновенно доходить до посетителей
  • Текстовое сообщение может достигать людей, где бы они ни находились
  • Сообщения в приложении обучают людей тому, что им нужно знать
  • У реальных продавцов больше информации, поэтому они могут обратиться к нужным потенциальным клиентам в идеальный момент.

  Независимо от технологии — когда вы понимаете этапы осведомленности и основы воронки, вы можете создать привлекательную воронку, привлекающую ваших потенциальных клиентов. И конвертирует.