Сегментация списка адресов электронной почты от A (как в возрасте) до Z (как в почтовом индексе)

Я верю в ценность электронного маркетинга. При средней доходности по всему миру в размере 36 долларов на каждый потраченный доллар это самый прибыльный канал, в который бизнес может инвестировать. И есть несколько рекламных акций и предложений, которые я хочу видеть в своем почтовом ящике.

Но ничто из этого не мешает мне раздражаться из-за неуместных электронных писем или перегружаться ежедневным потоком сообщений. Я отписался от многих списков, потому что получил слишком много контента, который меня не интересовал. У меня даже есть система, в которой я помещаю информацию о компаниях в свой почтовый ящик. Они нагрузили меня слишком большим количеством соломы, и мы приближаемся к последней — той, которая сломает хребет верблюду.

В среднем человек получает более 100 писем в день. Да, они хотят общения с вашим брендом, но это не значит, что они инвестируют без разбора во все, что вы делаете. Это не личное — они просто хотят персонализировать свой контент.

Вот где вступает в действие сегментация списков адресов электронной почты. Из многих доступных инструментов для создания списков этот может помочь вам свести к минимуму вашу соломинку, отправляя вашим клиентам только те сообщения, которые они хотят.

Что такое сегментация списка адресов электронной почты?

Сегментация списка рассылки — это практика разделения ваших подписчиков электронной почты на более мелкие группы на основе заданных критериев. Например, вы можете сегментировать их по демографическим данным, таким как возраст или местоположение, или поведенческим данным, таким как история покупок или взаимодействие по электронной почте.

Сегментируя свой список, вы можете отправлять более релевантные сообщения каждой группе и обеспечивать наилучшее качество обслуживания клиентов с помощью своих электронных писем.

Как работает сегментация электронной почты?

По своей сути сегментация электронной почты представляет собой трехэтапный процесс:

1. Собирайте информацию о своих подписчиках.
2. Используйте его, чтобы назначить их в разные группы.
3. Отправьте по электронной почте этим группам соответствующий контент.

Но давайте сломаем это немного больше.

1. Соберите информацию о своих подписчиках

О том, какую информацию собирать, я расскажу через минуту. Прямо сейчас давайте поговорим о том, как вы собираете данные для сегментации списка адресов электронной почты.

Хорошая новость заключается в том, что вы, вероятно, уже собираете много данных о поведении и демографии клиентов. Ваши записи содержат кладезь информации, которую вы можете использовать для сегментации электронной почты. Кроме того, малые предприятия часто имеют преимущество в понимании клиентов из-за локального или долгосрочного характера отношений с клиентами.

Другие части информации могут быть собраны автоматически. Например, многие службы электронной почты отслеживают взаимодействие, чтобы помочь вам ответить на такие вопросы, как «Как часто клиент открывает мои маркетинговые электронные письма?»

Затем есть опросы, формы обратной связи с клиентами, сегментация кликов и т. д. Короче говоря, у вас есть много способов узнать о своем сообществе.

2. Распределите их по группам

Профессиональные почтовые сервисы позволяют создавать несколько списков на платформе или помечать контакты разными ярлыками.

Подписчики могут попасть в определенный сегмент несколькими различными способами. Вы можете отсортировать их вручную, или они могут отнести себя к группе, например, подписавшись на определенный список или нажав на определенные ссылки в вашем электронном письме.

Некоторые инструменты маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) также могут автоматически сортировать клиентов на основе их поведения в Интернете.

3. Отправьте им правильный контент по электронной почте

Помимо рассылки по электронной почте целых сегментов, вы также можете настроить таргетинг или исключить клиентов на основе пересечения групп. Например, зоомагазин может захотеть предложить определенную сделку только ближайшим владельцам кошек, или некоммерческая организация может отправить сообщение постоянным жертвователям, которые еще не ежемесячно жертвуют.

Не забывайте эффективно использовать автоматизацию электронной почты.
Автоматически нацеливайте определенные действия, такие как новые регистрации или брошенные корзины, вместо того, чтобы вручную отправлять соответствующее электронное письмо.

Каковы преимущества сегментации электронной почты?

Сегментация списков адресов электронной почты жизненно важна для некоммерческих организаций и предприятий. Преимущества включают в себя:

• Увеличение вовлеченности. Отправляя более релевантные электронные письма каждой группе, вы можете увеличить общее участие в своих кампаниях.
• Улучшенный таргетинг. С помощью сегментированных списков вы можете ориентироваться на определенную аудиторию с помощью адаптированных сообщений, которые будут лучше им соответствовать.
• Лучшая рентабельность инвестиций. Повышение вовлеченности и улучшенный таргетинг повышают рентабельность инвестиций (ROI). Вы сможете получить больше от каждой кампании, доведя нужные сообщения до нужных людей в нужное время.
• Удержать подписчиков. Релевантный контент с большей вероятностью убедит людей в вашей электронной почте оставаться на подписке.
• Повышайте лояльность клиентов. Сегментированные кампании помогают клиентам чувствовать себя замеченными, а правильные рекламные акции могут повысить лояльность к бренду.

Вы много работали, чтобы расширить свой список адресов электронной почты.
С помощью сегментации электронного маркетинга вы можете быть уверены, что правильное сообщение дойдет до нужного человека.

Как сегментировать список

Во-первых, предостережение: не думайте, что вам нужно делать все одновременно. Вы можете постепенно улучшать сегментацию списка адресов электронной почты, добавляя новые категории. Это также поможет вам не оттолкнуть потенциальных клиентов, требуя сразу слишком много информации.

Также обратите внимание, что пока этот список не является исчерпывающим. Вы хотите собрать информацию, наиболее актуальную для вашего бизнеса. Например, магазин деликатесов может захотеть узнать о диетических предпочтениях, полагая, что вегетарианцы не будут самой восприимчивой аудиторией для объявлений, ориентированных на мясо.

Демография

К каким группам относятся ваши подписчики? Задайте вопросы демографического опроса, чтобы сегментировать свои списки в соответствии с любой из следующих категорий.

Поведение клиентов

Хотя демографические данные могут быть ценным источником информации, лучшим предсказателем будущего поведения вашего клиента является прошлое. Что они приобрели ранее? Как долго они были клиентами? И так далее. Создавайте кампании на основе стратегий сегментации списков, используя все, что вы знаете из их истории с вашим брендом.

• Продолжительность и статус их отношений с вашим брендом . Вы можете составить списки новых потенциальных клиентов, т. е. подписчиков, которые проявили интерес к вашему бизнесу или организации, но еще не сделали этого. Или сегментируйте ушедших клиентов в отдельную группу, отдельно от текущих клиентов. Таким образом, вы можете рассылать предложения, предназначенные для повторного привлечения старых друзей.
• Сумма пожертвована или потрачена . Вы можете одинаково любить всех своих клиентов или спонсоров, но есть вероятность, что некоторые из них более ценны для вас, чем другие. Подумайте о создании VIP-секции для тех, кто имеет решающее значение для успеха вашей организации.
• Аккаунты в социальных сетях . Где еще они взаимодействуют с вашим брендом? На какие аккаунты они подписаны? Вы можете создать многоканальное сообщение на разных платформах, если знаете, где присутствует ваша аудитория.
• Тип устройства . Получают ли они доступ к вашей электронной почте с настольного или мобильного устройства? Многие редакторы электронной почты естественным образом меняют макет, чтобы он хорошо выглядел на разных устройствах. Тем не менее, если вы хотите больше контролировать внешний вид своей кампании, вы можете создавать сегменты на основе типа устройства, на котором подписчики читают ваше сообщение. Затем составьте разные электронные письма для каждого.
• Частота покупок или пожертвований . Являются ли они постоянными клиентами или жертвователями? Или только разовые покупатели?

Запустите автоматизированную серию электронных писем, чтобы превратить случайную транзакцию в постоянный поток.

• Уровень вовлеченности . Как часто они открывают электронные письма или нажимают на ссылки? Адаптируйте кампании на основе взаимодействия с электронной почтой. Вы можете попросить неактивных подписчиков указать на их постоянный интерес к вашему контенту, что поможет вам сократить список плохих потенциальных клиентов.
• Купленные товары или услуги . Какие продукты или услуги они покупали в прошлом? Что они положили в свои тележки или исследовали? Они, вероятно, будут заинтересованы в предложениях, которые дополняют предыдущие интересы или похожи. Поставщики услуг могут использовать сегментацию списка адресов электронной почты, чтобы предлагать обновления или продления.
• Реферальные источники . Как они узнали о вашем бизнесе/некоммерческой организации? Отмечая рефералов, вы сможете отслеживать свои самые прибыльные источники и предлагать программы вознаграждений.
• Настройки электронной почты . Как часто они хотели бы получать от вас известия и какие темы их интересуют? Позвольте им направлять ваши маркетинговые усилия.
• Брошенные формы или тележки . Вы можете настроить автоматическую отправку электронных писем о заброшенной форме или о заброшенной корзине. Или вы можете собрать их через неделю или месяц, а затем подтолкнуть только что созданную группу.
• Уровень удовлетворенности брендом . Если у вас есть одна группа мегафанатов и несколько недоброжелателей, вы можете разделить эти две группы. Таким образом, вы можете запросить отзывы от одной группы или предложения по улучшению от другой.
• Клиенты, оставившие вам отзыв . Создание тега для клиентов, оставивших отзывы, позволяет ориентироваться только на тех, кто еще не сделал этого, или вознаграждать рецензентов специальной скидкой.
• Обычные клиенты против электронного бизнеса . Некоторые предложения могут быть актуальны только для клиентов, которые могут добраться до вашего физического местоположения. Если вы салон с интернет-магазином, продающим косметические товары, вы можете отделить клиентов, заинтересованных в ваших личных услугах, от ваших онлайн-покупателей.
• Ассоциированные . А как насчет ваших партнеров/представителей бренда? Списки для конкретных партнеров могут позволить вам продвигать целевые рекламные акции людям, ответственным за их более широкое распространение.
• Сотрудники, волонтеры и бывшие члены сообщества . Благодаря сегментации списков адресов электронной почты у вас могут быть как внутренние списки для вашей организации, так и списки, ориентированные на клиентов. А некоммерческие организации должны создать отдельные списки для волонтеров и доноров.

Психография

Психография — это наука о понимании взглядов, интересов и ценностей людей. Эта область исследования может помочь вам ответить на такие вопросы, как «Как я могу лучше всего заинтриговать и мотивировать своих клиентов?»

И хотя вам может не понадобиться — или вы не хотите — подробный психологический профиль для каждого клиента, ваш контент может выиграть от четкого понимания потенциальных способов связи. Кроме того, никогда не помешает узнать, что убедило их купить ваш продукт (или аналогичный) в прошлом.

• Интересы . Каковы их увлечения? Какие темы их интересуют? Какие тенденции они могут отслеживать? Знайте, что заставляет их сесть и обратить внимание на ваш бренд.
• ценности . Каковы их приоритеты и убеждения? Являются ли они ярыми переработчиками, которые следят за новостями и научными отчетами о глобальном потеплении? Часто ли они посещают форумы о свободе слова, политике или финансах? Ответы на эти вопросы могут помочь вам принять бизнес-решение о том, следует ли перейти на переработанную или переработанную упаковку, начать участвовать в определенном онлайн-форуме, чтобы продемонстрировать свой отраслевой опыт, или изменить свои рекламные кампании, ориентированные на социальные сети.
• Образ жизни . Являются ли они предприимчивыми путешественниками, гурманами, ведущими светскую жизнь, беспорядочными студентами колледжа и т. д.? Адаптируйте свои маркетинговые сообщения соответствующим образом.

Лучшие практики для сегментации списков адресов электронной почты

Теперь, когда вы готовы приступить к сегментации списков адресов электронной почты, обязательно следуйте этим рекомендациям, чтобы получить максимальную отдачу от своих усилий по сегментации списков адресов электронной почты.

• Начните с простого
• Будьте точны
• Используйте аватары клиентов
• Внедрить самосегментацию

Начните с простого

Это одна из лучших практик электронного маркетинга, применимая ко многим темам. Не усложняйте вещи.

Начните с группировки людей по общим темам, таким как местоположение и предпочтения электронной почты, и создайте сегменты на основе этих общих черт. Как уже упоминалось, вы всегда можете разбить группы на более мелкие категории или добавить новые позже.

Будьте точны

Ни один сегмент не является слишком маленьким — до определенной степени.

Чем точнее ваша цель, тем выше ваш успех в привлечении и конверсии сегмента. Это фантастика, если ваши данные позволяют вам создавать и общаться с суперконкретными группами. Просто не забудьте учесть свой труд при расчете рентабельности инвестиций.

Частота также имеет значение. Если ваши сегменты настолько специфичны, что клиенты слышат о вас только один раз за голубую луну, они могут вообще забыть о вас.

Используйте аватары клиентов

Эффективные кампании требуют четкого понимания ваших продуктов или услуг и того, кто ими пользуется. Каковы определяющие атрибуты аватаров ваших клиентов? Какая информация о подписчике наиболее важна для различения аватаров? Когда вы соответствующим образом классифицируете свою аудиторию, вы можете создавать контент, который обращается непосредственно к этим людям.

Внедрить самосегментацию

Позвольте им сделать работу за вас. Самосегментация экономит ваше время и повышает точность. Ведь ваши клиенты всегда будут знать себя лучше, чем вы их. Вот несколько способов использовать эту стратегию в сегментации списка адресов электронной почты.

Добавьте больше вопросов в свои регистрационные формы

Воспользуйтесь преимуществами инструментов подписки на список адресов электронной почты. Собирайте ценную информацию о своих подписчиках, такую ​​как их местонахождение, отрасль или возрастной диапазон, в самом начале ваших отношений.

Однако важно не переборщить с количеством требуемой информации в форме, так как слишком много может оттолкнуть потенциальных подписчиков. Ограничьтесь одной или двумя дополнительными деталями и сделайте эти дополнения необязательными, а не обязательными для отправки формы.

Используйте серию приветственных писем, чтобы позволить клиентам выбирать свои собственные приключения

Еще одна хорошая идея — отправить серию автоматических приветственных писем, которые позволят новым клиентам выбирать, какой контент они хотят получить от вас. Например, если ваш магазин продает мужскую и женскую одежду, вы можете включить в серию приветственных писем ссылки, которые позволят подписчикам выбирать, хотят ли они получать электронные письма о мужской или женской одежде (или о том и другом).

Это известно как сегментация кликов. При сегментации кликов люди сортируют себя, нажимая на материал, который их интересует. При отслеживании эти клики предлагают полезную информацию о маркетинге, к которому они будут восприимчивы.

Рассылка опросов

Не нужно беспокоиться, если вы не получите всю необходимую информацию в начале отношений с клиентом. Периодические опросы (по электронной почте или по другим каналам) позволяют получить дополнительную информацию и ценную информацию о том, как существующие и ушедшие клиенты относятся к вашему бренду.

Но держите свой информационный голод под контролем. Если вы задаете слишком много вопросов, люди отказываются от участия, прежде чем заполнять и отправлять свои опросы.

Наилучшая длина опроса — от пяти до десяти вопросов, так что делайте вопросы короткими и понятными. Основная часть опроса должна состоять из вопросов с несколькими вариантами ответов, на которые легко ответить быстро. Если у вас есть поля, требующие написания, компенсируйте это меньшим количеством вопросов.

Используйте предыдущие покупки в качестве ориентира

Покупательское поведение — это самый сильный индикатор вашей заинтересованности. Если вы интегрируете свою CRM-систему с платформой электронного маркетинга, вы можете настроить ее на обновление сегментов при каждой новой транзакции.

Добавить возможность сохранять результаты поиска или списки пожеланий

Возможно, они еще не купили, или ваши предложения достаточно своеобразны, чтобы не поддаваться легкому обобщению. Позволяя людям создавать онлайн-аккаунты и сохранять результаты поиска или список пожеланий, вы получаете новый источник информации.

Отправьте им соответствующие рекламные акции. Часто им нужен только крошечный толчок или стимул для покупки.

Начните запускать сегментированные кампании по электронной почте

По сути, самый успешный маркетинг — это форма обслуживания клиентов. Речь идет о предоставлении подписчикам информации или контента, которые они хотят, когда они этого хотят. Сегментация списка адресов электронной почты позволяет вам сделать именно это, более точно ориентируясь на вашу аудиторию по ее демографическим данным, поведению или психографическим характеристикам.

Поэтому максимально используйте время и внимание вашей аудитории, ограничив количество кампаний, в которые вы их включаете. И максимально используйте свое собственное время, автоматически собирая необходимую информацию и позволяя людям самостоятельно сегментировать свои интересы.

Начните с одного или двух сегментов. Какое важное различие отличает одних ваших клиентов от других? Если вы уже собираете эти данные, вы можете немедленно приступить к сегментации. Если нет, вам, возможно, придется настроить свои формы приема или опросить свою клиентуру.

После настройки используйте эти группы для своей следующей маркетинговой кампании по электронной почте, адаптируя свое сообщение к каждой из них, и посмотрите, как улучшатся ваши показатели открытия и кликов.