Email Prospecting: полное руководство (+7 столпов успеха)

Поиск по электронной почте очень важен для большинства современных стратегий продаж.

Но что такое поиск по электронной почте и с чего лучше всего начать?

Рад, что ты спросил

Что такое поиск по электронной почте?

Мы начнем с основ.

Потенциальный клиент — это любой человек, который соответствует вашей целевой аудитории, но еще не проявил интереса к покупке ваших товаров.

Другими словами, они соответствуют вашей целевой аудитории, но еще не являются вашими клиентами.

Таким образом, разведка — это процесс поиска потенциальных клиентов. Это означает их идентификацию, получение их контактной информации, установление контакта с ними и, возможно, подтолкнуть их на один шаг ближе к продаже. Я уже подробно писал о поиске потенциальных клиентов в прошлом, поэтому не буду объяснять это слишком подробно.

Поиск по электронной почте, в более широком смысле, просто использует электронную почту в качестве основного средства связи при поиске.

Это выглядит так:

1. Вы определяете свою целевую аудиторию.
2. Вы найдете адреса электронной почты и имена людей, которые могут быть потенциальными клиентами.
3. Вы по электронной почте эти перспективы.
4. Вы начинаете разговор с некоторыми из этих потенциальных клиентов.
5. И, в конце концов, некоторые из этих потенциальных клиентов становятся клиентами.

7 столпов успешной кампании по поиску клиентов по электронной почте

Что нужно, чтобы добиться успеха в поиске по электронной почте?

Я сделаю здесь краткий обзор и подробно рассмотрю большинство из этих моментов позже:

1. Таргетинг на аудиторию.

Во-первых, вам нужно определить «правильную» целевую аудиторию и получить информацию о людях, которые принадлежат к этой аудитории. Если вы слишком универсальны в своих сообщениях, это не будет кликать.

Если вы отправите электронное письмо не тем людям, они проигнорируют вас или, что еще хуже, сообщат о вас как о спаме.

Рекомендуемый ресурс:

• Таргетинг продаж: ваше полное пошаговое руководство

2. Обнаружение и сбор контактной информации.

Вам необходимо собрать информацию и составить списки потенциальных потенциальных клиентов по электронной почте.

Есть много способов сделать это, но есть также много способов, которыми это может пойти не так, как, например, получение недостаточного количества потенциальных клиентов, сбор слишком малого количества информации и устранение неточностей.

Рекомендуемые ресурсы:

• 21 инструмент поиска электронной почты, чтобы найти адрес электронной почты любого человека
• 9 лучших поисковиков и парсеров электронной почты LinkedIn
• 10 инструментов для создания целевого списка потенциальных клиентов для рассылки по электронной почте

3. Доставляемость сообщения.

Поиск по электронной почте на самом деле не работает, если ваши сообщения оказываются где-то в цифровом эфире… Вы должны убедиться, что ваши сообщения действительно доставляются.

Рекомендуемые ресурсы:

• Черный список электронной почты: как узнать, есть ли вы в нем (и что делать)
• 27 лучших инструментов для тестирования электронной почты
• 9 лучших инструментов проверки адресов электронной почты
• Что такое показатель отказов электронной почты? И 8 способов уменьшить его

4. Тема письма.

Хорошо – сообщение доставлено. Теперь у нас все хорошо, верно?

Неправильный.

Подавляющее большинство ваших получателей не откроют ваше сообщение, если вы не дадите им вескую причину.

Вам нужна привлекательная тема, иначе ваши вступительные сообщения не оправдаются.

Рекомендуемые ресурсы:

• Темы холодных писем: 15 лучших практик + 25 примеров
• 51 строка темы продающего электронного письма, которая действительно работает

5. Тело.

Это достижение — заставить кого-то открыть вашу электронную почту. Но вы все еще не победили их.

Ваша следующая задача — заставить их действовать. И вы делаете это с телом электронной почты.

Рекомендуемый ресурс:

• Идеальная длина электронного письма, согласно исследованиям
• 51 лучшая практика электронной почты для максимальной эффективности электронной почты

6. Масштабируемость и эффективность.

На самом деле, если учесть все вышеперечисленные факторы,

вы будете на пути к успешной продаже. Но если вы хотите сделать это эффективно и надежно, вам нужна воспроизводимая, масштабируемая система.

Рекомендуемые ресурсы:

• Холодная рассылка по электронной почте: полное руководство для начинающих
• 21 лучший инструмент для работы с электронной почтой

7. Измерение, анализ и улучшение.

Вы, вероятно, не добьетесь успеха с первой попытки поиска по электронной почте.

Даже если вы будете следовать всем «правилам», потребуется некоторое время, чтобы узнать свою аудиторию, провести A/B-тестирование и найти выигрышные темы и шаблоны писем, которые конвертируют.

Вот почему очень важно измерять, анализировать и улучшать свою работу с течением времени.

Рекомендуемый ресурс:

• EmailAnalytics (это наш инструмент измерения и анализа!)

7 шагов к правильной кампании по поиску клиентов по электронной почте

Хорошо, теперь давайте перейдем к фактическим шагам, необходимым для начала вашей первой кампании по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте (или оптимизации той, которая у вас уже есть!).

Шаг 1: Создайте портрет клиента

Все начинается с разработки портрета клиента — набора черт и характеристик, которые определяют аудиторию, на которую вы ориентируетесь.

Что заставляет человека покупать ваши товары и услуги? Что нужно для того, чтобы построить с ними отношения?

Каковы их ценности и как лучше всего обратиться к ним с помощью одного электронного письма (и одной строки темы)?

После того, как вы формально определите, кто ваши целевые потенциальные клиенты, вы можете приступить к поиску потенциальных клиентов по электронной почте.

Просто имейте в виду, что если вы не основываете свое решение о целевой аудитории на исследованиях и логике, это негативно повлияет на другие этапы и элементы вашей стратегии.

Шаг 2: Найдите потенциальных клиентов

Существуют десятки потенциальных каналов для изучения и сотни поисковых инструментов, разработанных для того, чтобы упростить процесс и автоматически получать информацию о потенциальных клиентах.

Например:

• Онлайн маркетинг.
• Контент-маркетинг.
• SEO.
• Маркетинг в области СМИ.
• Нетворкинг.
• LinkedIn и социальные сети.
• Поисковые инструменты.

Рекомендуемые ресурсы:

• 21 инструмент поиска электронной почты, чтобы найти адрес электронной почты любого человека
• 9 лучших поисковиков и парсеров электронной почты LinkedIn
• 10 инструментов для создания целевого списка потенциальных клиентов для рассылки по электронной почте

Шаг 3: Напишите идеальную тему письма

Вы знаете, некоторые люди утверждают, что тема — самая важная часть любого электронного письма.

И в какой-то степени я с ними согласен.

Если у вас дерьмовая тема, никто ее не откроет, так что буквально все остальное даже не имеет значения.

Кроме того, с отличной темой вы можете задать хороший тон и повысить ценность следующего электронного письма.

Я написал полное руководство по написанию тем для холодных электронных писем, но вот некоторые из наиболее важных качеств, которые вам необходимо зафиксировать в себе:

• Лаконичность. Не стремитесь втиснуть как можно больше информации. Вместо этого ваша тема должна быть короткой и приятной. Постарайтесь ограничить количество слов, которые вы включаете, и держите свое сообщение ближе к началу. У вас есть всего несколько секунд, если что, чтобы убедить кого-то открыть ваше сообщение.
• Прямота. Доберитесь до сути. Есть некоторая сила в том, чтобы написать двусмысленную тему письма, дразня своих потенциальных клиентов чем-то интересным. Но по большей части лучше выйти с тем, что вы хотите. Что-то вроде «Начните экономить 40 минут в день» лучше, чем «Вы когда-нибудь хотели больше от своего дня?»
• Оригинальность. Вы не поверите, сколько электронных писем я получаю, которые в основном являются копиями писем, которые я уже видел. Это одна и та же сюжетная линия, только слегка измененная, снова и снова. Не делай этого! Если вы хотите добиться успеха, важно придумать что-то оригинальное.
• Ценность. Что этот потенциальный клиент должен получить, открыв вашу электронную почту? Вы должны сделать так, чтобы это стоило их времени. Пообещайте им сэкономить время или деньги или сообщите им важную информацию.

Шаг 4: Напишите содержание вашего электронного письма

Вам также нужно будет дополнить замечательную строку темы основным содержанием вашего сообщения, которое мотивирует к действию.

• Лаконичность. Дело не только в теме! Лаконичность — ценное качество практически любого продающего или маркетингового контента. Ваше сообщение должно быть коротким и содержательным, если вы хотите, чтобы люди прочитали его и полностью усвоили.
• Персонализация. Максимально персонализируйте свое сообщение. Недостаточно скопировать один и тот же шаблон и разослать его сотням людей. По крайней мере, вы должны настроить имя, приветствие и некоторые детали сообщения в соответствии с конкретным потенциальным клиентом, с которым вы пытаетесь связаться. Это будет выглядеть гораздо более актуальным и гораздо более впечатляющим.
• Разговорный характер. Вы можете попытаться написать формальное, отшлифованное электронное письмо во время поиска, и для некоторых аудиторий это может даже сработать в вашу пользу. Но по большей части поиск по электронной почте становится проще, если вы поддерживаете разговорный тон. Говорите с этим человеком своим обычным голосом и обращайтесь к нему, как к другу. Это быстрый и простой способ установить взаимопонимание.
• Факты/статистика. У вас могут быть впечатляющие заявления, но можете ли вы их доказать? Люди будут доверять вашим сообщениям и с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами, если вы включите некоторые конкретные факты и статистику. Например, не говорите просто «вы сэкономите время с нашим инструментом», скажите: «наш инструмент экономит клиентам в среднем 2,5 часа каждую неделю».
• Очистить значение. Сделайте очевидным, какова ценность вашего предложения. Вы хотите, чтобы люди скачивали электронную книгу? Скажите им, почему это поможет им. Вы хотите, чтобы они подписались на бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения? Объясните, как это улучшит их жизнь. Чем конкретнее и яснее вы будете, тем больше шансов, что вы добьетесь успеха.
• Простой следующий шаг. Хорошо, так что дальше? В вашем письме должен быть призыв к действию (CTA) и указание на какой-то следующий шаг, будь то переход по ссылке или ответ на сообщение. Сделайте это очевидным и подтолкните своих читателей к следующему шагу.

Если вам не хватает вдохновения, вы можете обратиться к специалистам по копирайтингу по контент-маркетингу, таким как Ivory Research, чтобы они помогли вам написать содержание или тему письма.

Шаг 5: Отправьте электронное письмо

У вас есть идеальная тема и основной текст? Хороший. Теперь давайте отправим это письмо!

Существует множество доступных инструментов для работы с электронной почтой. Здесь я описал свои любимые.

Шаг 6: Выполните

Когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, в какой-то момент вы перейдете от поиска к продажам; перспектива станет возможностью, а затем, надеюсь, полноправным клиентом.

Чтобы выполнить это успешно, вам нужно следить.

Многие потенциальные клиенты не ответят ни на ваше первое сообщение, ни даже на второе или третье. Вы должны держать их и продолжать нажимать, чтобы открыть диалог.

Оставайтесь настойчивыми, не забрасывая потенциальных клиентов спамом.

Шаг 7: Измерьте и отрегулируйте

Важно обращать внимание на то, как работают ваши потенциальные электронные письма. Сколько открытий вы получаете? Как насчет кликов? Закрытые продажи?

Посмотрите на наиболее успешные и наименее успешные сообщения. Чем они отличаются? Какие ключевые уроки вы можете извлечь из этого?

Объективные показатели и подробный анализ могут помочь вам довести вашу стратегию поиска по электронной почте до совершенства.

Стоит ли использовать шаблон для поиска по электронной почте?

В маркетинге и продажах шаблоны могут быть очень полезными. И я определенно рекомендую вам взглянуть на шаблоны писем для потенциальных клиентов, прежде чем писать свои собственные.

Однако не стоит слишком полагаться на них. Оригинальность и персонализация являются ключом к тому, чтобы к вам относились серьезно, поэтому, если вы отправляете повторяющиеся шаблоны, которые ваши клиенты могли видеть в прошлом, вы окажете себе медвежью услугу.

Попробуйте написать свой собственный контент и со временем вносите в него изменения.

Ваша стратегия поиска по электронной почте нуждается в усилении?

Или вы просто ищете большей прозрачности в этом по-прежнему самом популярном средстве коммуникации в вашей команде?

Вам нужен такой инструмент, как EmailAnalytics.

С помощью EmailAnalytics вы можете увидеть разбивку активности членов вашей команды по электронной почте в любой день или даже в режиме реального времени в течение дня. Вы можете определить их самое загруженное время и дни недели, их самые длинные потоки электронной почты и их среднее время ответа.

Вооружившись этой информацией, вы можете начать вносить изменения, чтобы повысить общую производительность вашей команды и многое другое.

Если вы хотите получить более полное представление о том, что это такое и как оно работает, вам повезло. Вы можете подписаться на бесплатную пробную версию сегодня и лично убедиться, что это такое!