Запустите летние распродажи с повторной активацией электронной почты
Опубликовано: 2016-07-21Вы смотрите на свои показатели продаж в это время года и задаетесь вопросом, куда все ушли?
Ни для кого не секрет, что середина лета может быть медленным сезоном для доходов от продаж. Вот почему это прекрасное время для омоложения вашей маркетинговой кампании по электронной почте, поздравления существующих клиентов, которые редко, если вообще когда-либо, отвечают, нажимают или покупают.
Хорошей новостью является то, что кампании по повторной активации имеют большую ценность, когда речь идет о рентабельности инвестиций, принося средний доход в размере 28,50 долларов США на каждый потраченный доллар по сравнению со средней стоимостью привлечения клиента в размере 55,24 долларов США. В конце концов, согласно недавнему исследованию, пользователи Интернета доверяют подписке на электронные сообщения больше, чем всем другим формам рекламы.
«Потребители не просто доверяют электронной почте, они обращаются к ней за решениями о покупке», — отмечается в исследовании. «Маркетологи как B2B, так и B2C могут многое выиграть, избавившись от беспорядка в почтовом ящике, но в ближайшие годы это может оказаться более сложной задачей для маркетологов B2B». Прогнозисты указывают на то, что в этом году будет отправлено 143,8 миллиарда деловых писем по сравнению с 89 миллиардами в 2012 году.
Создание убедительной реактивационной кампании, которая вызывает реакцию клиентов, может быть сложной задачей, но это недорогая тактика, которая может увеличить ваши продажи в это время года, если вы будете следовать этим шагам.
1. Сегментация аудитории
Если вы еще не разделили своих клиентов по типам, это можно сделать относительно легко. Ознакомьтесь с нашим полным руководством по сегментации списков. Глобальное исследование, проведенное ранее в этом году, показало, что сегментированные кампании по электронной почте дают на 14% больше открываемости, на 64% больше кликов и на 8% меньше отписок, чем несегментированные планы.
Для вашей реактивационной кампании ваша цель состоит в том, чтобы донести до каждого члена онлайн-аудитории сообщение, ориентированное (хотя бы частично) на его интересы, ценности и предпочтительные стили общения, увеличивая вероятность того, что он откроет и ответит на электронное письмо.
В то время как потенциальные категории бесконечны, популярные методы сегментации включают разделение клиентов по видам продуктов, которые они купили или просматривали, по предыдущим электронным письмам, которые они открывали, по демографическим характеристикам или по их этапу в воронке продаж (осведомленность, оценка или покупка). . Таким образом, многие маркетологи создают вымышленные персонажи для своих обычных типов клиентов, устанавливая общее маркетинговое сообщение для каждого, а также «лифт-презентацию» или стиль продажи, который может применяться.
В зависимости от ваших целей, современные аналитические инструменты могут получить подробную информацию, такую как профессия клиента, заработная плата, болевые точки, хобби, семья, образование, ценности, цели, возражения, предпочтительные устройства, компьютерная грамотность, источники новостей, часы доступности и идеальные условия. условия покупки, одновременно отсеивая клиентов, которые вряд ли купят ваш продукт.
Вы также можете подумать о том, чтобы определить (и создать специальные предложения для) своей аудитории «золотого стандарта», которая в прошлом покупала продукты с высокой маржой без высоких затрат на обслуживание.
2. Наживка на крючок
Ваш следующий шаг — создание следующего раунда сообщений электронной почты, чтобы обратиться к вашим различным персонам или сегментированной аудитории. Некоторые общие советы по созданию копии включают в себя:
- Повторно привлекайте клиентов по установленному графику, возможно, через 30, 60 или 90 дней после того, как они не отвечают.
- Большинство реактивационных электронных писем содержат выражение сожаления, которое заставляет клиента чувствовать себя ценным. Поиск Google показывает ряд текстов с такими заголовками, как «Мы скучали по тебе», «Давай останемся вместе», «Это было давно» и «Хорошие друзья никогда не забываются». В зависимости от вашей аудитории вы можете проявить творческий подход к формулировкам и изображениям или придерживаться основ.
- Ссылайтесь на свои прошлые взаимодействия с клиентом, чтобы он почувствовал себя узнаваемым.
- Учитывайте индивидуальные потребности, проблемы и интересы клиента. Что его может волновать из того, что не волнует других, и как вы можете обратиться к этому?
- Скидка, специальное предложение, бесплатный продукт или бесплатная загрузка или обновление могут быть особенно эффективными для повторного вовлечения. В одном исследовании наиболее эффективным предложением была бесплатная доставка.
- Подумайте, на каком этапе воронки продаж находится ваш клиент. Тем, кто относительно не знаком с вашим продуктом, может быть полезен бесплатный технический документ, комплект, электронная книга, лист советов, контрольный список, вебинар или обучающее видео. Те, кто все еще оценивает, могут хорошо отреагировать на вебинар, тематическое исследование, образец продукта, техническое описание, лист часто задаваемых вопросов или демонстрационное видео. Те, кто близко к покупке, могут лучше всего отреагировать на бесплатную пробную версию, живую демонстрацию, консультацию, оценку или купон.
- Учитывайте уровень знаний получателей; должна ли ваша формулировка быть простой или высокотехнологичной? Насколько отраслевой вы должны быть? Должен ли язык быть формальным и профессиональным или случайным? Используете ли вы соответствующий жаргон?
Вот несколько примеров убедительных реактивационных писем:
3. Написание открытых тем
Название вашего электронного письма сильно влияет на то, будет ли оно открыто; одно исследование показало, что 33 процента получателей электронной почты открывают электронную почту только на основе строки темы. Как правило, строки темы должны содержать от шести до восьми слов; отличаться от прошлых версий; указать имя получателя; вести с самыми важными словами; четко сформулируйте свою цель и ценность; и указать любые сроки. Недавнее исследование также показало, что темы, содержащие «бесплатно», открываются на 10% чаще, в то время как «распродажа», «новое» или «видео» также могут повысить рейтинг. Другое исследование сообщает, что 13 из 25 самых популярных тем в кампаниях реактивации содержали фразу «Мы скучаем по вам». Щекотка забавной кости вашего получателя также может привести к открытию. Вот несколько важных советов по использованию юмора.
4. Сделать его мобильным
В прошлом году средний взрослый пользователь мобильного телефона в США проводил 2,8 часа в день за своими устройствами, при этом использование мобильных телефонов во всем мире выросло на 58 процентов в период с 2014 по 2015 год. Ожидается, что в этом году число пользователей во всем мире достигнет почти 2,1 миллиарда. Нужно ли говорить больше? Очевидно, что вы должны отформатировать свой электронный маркетинг, чтобы он хорошо работал на мобильных устройствах. Согласно одному исследованию, 40% электронных писем сначала открываются на мобильных устройствах.
5. Повторное подтверждение согласия
Если вы можете заставить клиентов щелкнуть ваше письмо с повторной активацией, вы можете включить хорошо заметную кнопку «подтвердить», чтобы подтвердить, что они все еще хотят получать ваши сообщения. Это может показаться нелогичным, но нет смысла продолжать предлагать незаинтересованным, а бдительность предотвращает обвинения в рассылке спама. Несколько способов, которые сделали другие компании, можно найти ниже.
6. Награждение респондентов
Укрепляйте отношения с теми, кто отвечает на повторную активацию, отправляя последующее электронное письмо, в котором говорится что-то вроде «Добро пожаловать обратно» или подобное сообщение, подтверждающее их ценность.
7. Включение опросов
Подумайте о том, чтобы включить краткий опрос в свои реактивационные электронные письма, чтобы узнать, почему клиент не отвечал в прошлом. Дайте понять, что хотите исправить какие-либо проблемы, и сделайте опрос коротким, легким и безболезненным для заполнения. Вертикальный ответ может помочь. Ниже приведен пример:
8. Последующие действия
Не удивляйтесь, если клиент не ответит на ваше первое письмо с повторной активацией; ваша кампания вполне может потребовать серии коротких, привлекательных сообщений с течением времени, возможно, кульминацией которых будет ваше самое привлекательное предложение. Если это не сработает, рассмотрите возможность отправки сообщения по почте на случай, если возникнут проблемы с электронной почтой клиента или доступом в Интернет. Дополнительные расходы могут окупиться, учитывая, что сохранение существующих клиентов обеспечивает гораздо более высокую рентабельность инвестиций, чем поиск новых.
Наконец, имейте в виду, что ваша кампания по электронной почте всегда должна быть в процессе. Чтобы прорваться через беспорядок из миллионов деловых писем, вам, вероятно, потребуется постоянно корректировать свой контент и методологию, чтобы найти новые способы охвата целевой аудитории.
Создавайте, отправляйте и отслеживайте электронные письма, которые отлично смотрятся на любом устройстве
НАЧНИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ПРОБНЫЙ ПЕРИОД