3 шага ретаргетинга электронной почты, которые принесут вам больше клиентов

Как сделать так, чтобы ваш электронный маркетинг достиг труднодоступных людей? Ретаргетинг электронной почты помогает вам восстановить связь с людьми, которые:

• Являются постоянными клиентами
• Неактивные клиенты
• Подписчики, которые никогда не покупали
• Это люди, которые не подписались, но посетили ваш сайт (эти люди получают таргетированную рекламу)

Этот пост научит вас:

• Что такое ретаргетинг электронной почты?
• 4 шага для успешного ретаргетинга по электронной почте
• Почему вам стоит попробовать ретаргетинг по электронной почте

Что такое ретаргетинг электронной почты?

Ретаргетинг по электронной почте (иногда также называемый «ремаркетинг по электронной почте» или «ретаргетинг на основе электронной почты») — это практика отправки электронных писем людям на основе информации об их поведении и интересах. Ретаргетинг по электронной почте — это способ превратить ваши электронные письма в клиентов, потому что электронные письма, отправленные в рамках ретаргетинговой кампании, более релевантны, чем обычные маркетинговые электронные письма.

При ретаргетинге вы либо ориентируетесь на людей, чья электронная почта у вас уже есть, с помощью более сегментированных электронных писем, либо вы ориентируете посетителей веб-сайта на конкретные объявления на основе информации, которую собирают файлы cookie браузера.

Как вы выполняете ретаргетинг по электронной почте с помощью этих двух методов? Есть два пути, по которым вы можете пойти:

1. Ретаргетинг электронной почты с помощью триггерных электронных писем . По прошествии определенного времени или в файле cookie браузера записывается их недавняя активность на веб-сайте, вы можете отправлять более точные, основанные на триггерах электронные письма — например, кампанию о брошенной корзине.
2. Ретаргетинг по электронной почте с помощью ретаргетинговых объявлений . Вы можете использовать информацию о поведении и файлы cookie браузера, чтобы повторно идентифицировать людей, когда они посещают ваш сайт, и перенаправить их с помощью рекламы на Facebook и Google.

В этом посте рассказывается о ретаргетинге с помощью триггерных электронных писем и о том, как вы можете связаться с людьми после того, как они подписались на ваш список рассылки (и предприняли действия, которые добавили их в ретаргетинговую кампанию).

Как работает ретаргетинг по электронной почте?

У вас есть несколько вариантов ретаргетинга электронной почты:

• Пиксельный ретаргетинг для отслеживания поведения
• Адреса электронной почты в вашем ESP (поставщик услуг электронной почты)

Пиксельный ретаргетинг использует программное обеспечение для ремаркетинга и незаметные коды (также известные как пиксель ретаргетинга) на вашем веб-сайте или в HTML-шаблонах ваших электронных писем. Он размещает файл cookie в браузере пользователя, что позволяет отслеживать его поведение в Интернете.

Информация из файла cookie позволит вам узнать, когда размещать рекламу или отправлять целевые электронные письма различным посетителям сети.

Адреса электронной почты в вашем ESP являются вашими подписчиками списка рассылки. Если у кого-то уже есть история с вами, вы можете использовать свои сегментированные списки адресов электронной почты на своей платформе ESP, чтобы определить, где люди находятся в пути клиента и какие электронные письма перенацелены для их отправки.

Когда человек заходит на ваш сайт, просматривает различные страницы и ищет ваши продукты, не предпринимая в конечном итоге никаких действий, это похоже на потерю. Но это не обязательно.

С помощью стратегии ретаргетинга по электронной почте вы можете получить второй шанс совершить продажу.

3 шага для успешного ретаргетинга электронной почты

Согласно исследованию Custora, клиенты электронной почты приносят на 11% больше дохода, чем другие. Поэтому, если вы не используете ретаргетинг по электронной почте, вы упускаете много потенциальных клиентов.

Почему ретаргетинг по электронной почте работает так хорошо?

Когда вы используете ретаргетинг по электронной почте, вы можете общаться с людьми в зависимости от того, что они хотят видеть. Еще лучше — потому что вы знаете свой бизнес, вы знаете, какой следующий шаг им нужно сделать. Это означает, что вы можете подтолкнуть людей к нужной веб-странице, к покупке или загрузке контента.

Выполните следующие 3 шага, чтобы получить наилучшие результаты от вашей стратегии ремаркетинга по электронной почте:

1. Соберите информацию о клиентах: «Что мне нужно от людей для успешного ретаргетинга?»
2. Создайте сегменты аудитории: «Как я буду использовать эту информацию о клиенте, чтобы мой ретаргетинг работал?»
3. Создавайте свои ретаргетинговые кампании по электронной почте: рекламные объявления, электронные письма и действенные призывы к действию.

Шаг 1. Соберите информацию о клиентах: «Что мне нужно от людей для успешного ретаргетинга?»

Как вы получаете информацию, необходимую для ретаргетинга электронной почты? Какую информацию следует искать в первую очередь?

Если вы используете ретаргетинг по электронной почте, у вас уже есть одна очень важная информация — их адрес электронной почты! Это ключевой первый шаг — когда у вас есть адрес электронной почты, вы можете видеть, что делают ваши контакты (на вашем веб-сайте или в ответах на ваши электронные письма).

Какую информацию вы можете увидеть, если у вас есть адрес электронной почты?

• Количество прошлых покупок
• Сколько кто-то потратил на покупку
• Общая потраченная сумма
• Частота покупок
• Типы электронных писем, которые они открывали ранее
• На какие электронные письма они нажимали
• Как недавно они взаимодействовали с одним из ваших электронных писем
• Какие страницы вашего сайта они просматривали

Вы можете получить информацию обо всем этом из своего ESP, особенно если вы используете такие инструменты, как отслеживание сайтов.

Отслеживание сайта — это мощный инструмент, который связывает ваши процессы маркетинга и продаж с действиями на вашем сайте. Он позволяет вам «видеть», а затем «реагировать» в режиме реального времени, когда люди посещают ваш сайт и просматривают определенные категории и страницы.

Отслеживание сайта позволяет создавать процессы маркетинга и продаж, которые сочетают в себе поведенческий таргетинг, триггерные сообщения и сегментацию аудитории, чтобы улучшить взаимодействие с клиентами и повысить конверсию.

Узнайте, как легко интегрировать плагин ActiveCampaign для отслеживания сайтов WordPress, здесь.

Вы можете использовать эту информацию, чтобы ваш ретаргетинг было невозможно игнорировать, но это не единственная полезная информация, которая у вас под рукой.

Если кто-то уже дал вам свой адрес электронной почты, он, вероятно, заполнил форму с другой информацией.

Формы — это полезный способ сбора информации, которую трудно вывести из отслеживания сайта.

Форма может включать поля, которые запрашивают…

• Имя и фамилия (персонализация имеет значение!)
• Географическая информация
• Информация в социальных сетях
• Источники рефералов
• Контентные интересы
• Функция работы
• Дата подписки

Когда вы будете готовы к ретаргетингу электронной почты, вся эта информация поможет вам создать сегменты аудитории, чтобы сделать ваши усилия намного более эффективными.

И говоря о сегментах аудитории…

Шаг 2. Создайте сегменты аудитории: «Как я буду использовать эту информацию о клиенте, чтобы ретаргетинг по электронной почте работал?»

Вы когда-нибудь получали электронное письмо и думали: «Зачем ты мне это прислал?»

Такая реакция исходит от людей, которые получают нерелевантные электронные письма. Лучший способ избежать этого — создать сегменты аудитории.

В маркетинге сегментация означает разделение вашей аудитории на более мелкие группы на основе их общих характеристик.

На человеческом языке это означает:

«У этой конкретной аудитории людей есть что-то общее, поэтому я собираюсь сгруппировать их всех вместе».

Сегментация аудитории помогает вам говорить с людьми так, как они хотят, чтобы с ними говорили. В конечном счете, если у вас есть хорошая платформа для автоматизации маркетинга, вы можете сегментировать практически по любому признаку и автоматически отправлять ретаргетинговые электронные письма.

Почему это важно для ретаргетинга электронной почты? Поскольку ретаргетинг электронной почты — это еще один шанс вернуть клиентов — люди не будут хорошо реагировать на второе письмо о брошенной корзине после того, как они уже завершили покупку с первым.

Сегментация аудитории избавит вас от множества отписок (и от раздражения ваших клиентов).

Чтобы отправлять ретаргетинговые электронные письма, вы можете создавать сегменты аудитории с тегами, настраиваемыми полями и отслеживанием сайтов — и вводить контакты в автоматизацию, где им будут отправляться нужные электронные письма.

Теги, которые вы прикрепляете к клиентам на ранних этапах сегментации, помогут вам вспомнить, в каком сегменте они находятся, когда вы будете готовы к ретаргетингу по электронной почте.

Вы можете создавать сегменты для любых групп, которые вам нужны, например:

• Женщины 20-30 лет, которые не покупали в течение 30 дней и проявили интерес к продукту X
• Мужчины, которые просматривали страницу определенного продукта не менее двух раз, но не купили
• Любой человек, который открыл электронную почту, но не перешел на ваш сайт
• Люди, которые даже не открывали ваши электронные письма в течение X недель.

Обычно вы обнаружите, что самые полезные сегменты — это конкретные сегменты — сегменты настолько конкретные, что они дают вам четкий способ отслеживания и увеличения продаж:

• «Онлайн-покупатели, которые добавляют товары в корзину и не завершают оформление заказа»
• «Недавние покупатели, которые приобрели товары с отдельно продаваемыми аксессуарами»
• «Люди, которые никогда не покупали, но просматривали страницу товара/услуги на вашем сайте не менее 5 раз»
• «Люди, которые не взаимодействовали с электронной почтой в течение 60 дней»

Когда ваши сегменты настолько специфичны, легче определить, какую тактику ретаргетинга электронной почты использовать — в данном случае: электронные письма о брошенной корзине, электронные письма о перекрестных продажах, скидки для первых покупателей или электронные письма о повторном вовлечении.

Шаг 3. Создайте свои кампании ретаргетинга по электронной почте: рекламные объявления, электронные письма и действенные призывы к действию.

Конечно, вам нужно создать материал для ремаркетинга. Что вам нужно - и как вы должны это создать?

• Электронная почта: Duh . Вы занимаетесь ретаргетингом по электронной почте, поэтому, естественно, вам понадобятся некоторые электронные письма, например, сообщения о брошенной корзине или сообщения о содержании.
• Контент: полезный контент должен делать больше, чем просто заставлять кого-то сказать: «А, это круто». Он должен решить проблему или представить новую идею таким образом, чтобы вызвать у них достаточно любопытства, чтобы перейти на ваш сайт.
• Объявления. Если вы отправляете ретаргетинговое электронное письмо, клиент нажимает на него и все равно больше не покупает, попробуйте длинный путь. Расширьте свою стратегию ретаргетинга, включив персонализированную рекламу в Facebook и Google на основе электронной почты, по которой они переходят, и веб-страниц, которые они посещают.

Вы можете увидеть увеличение трафика, нацелив кого-то на сообщение, в котором есть что-то, что слишком хорошо, чтобы его игнорировать, например, полезный контент, который помогает решить проблему.

Когда вы отправляете контент в ретаргетинговом электронном письме, это должно быть что-то, что невозможно игнорировать.

Что, если вы уже знаете, что кто-то интересуется темой контента X, потому что они изначально подписались на ваш список, чтобы прочитать что-то подобное?

Например, кто-то изначально подписался на ваш список, чтобы скачать статью о привлечении новых клиентов. Что может заинтересовать их в ретаргетинговом электронном письме?

Что-то о приветственных письмах, возможно?

У нас есть сообщение «Серия приветственных писем: приветственная последовательность из 6 писем, которую вы можете украсть», которая нравится читателям. Поэтому мы решили представить его большему количеству людей и отправить по электронной почте:

Расскажите о полезном контенте. Вы можете буквально украсть это исправление.

Это электронное письмо показало почти 40% открываемости и почти 4% рейтинга кликов.

Когда вы отправляете людям электронные письма с учетом того, что они хотят, вы получаете лучшие результаты. Вот несколько примеров использования ретаргетинга по электронной почте.

Лучший метод ретаргетинга электронной почты: электронные письма о брошенной корзине

Сегмент для отправки : интернет-покупатели, которые добавляют товары в корзину и не завершают оформление заказа.

Что отправить: серию из трех электронных писем о брошенной корзине с интервалом в 1 час, 1 день и 3 дня.

Около 60-80% корзин онлайн-покупателей брошены до того, как покупатель завершит продажу.

При правильном ретаргетинге электронной почты вы можете рассчитывать на восстановление около 10% потерянного дохода.

Пять основных причин, по которым клиенты отказываются от корзины:

1. Стоимость доставки слишком высока
2. Они не готовы покупать
3. Они хотят сравнить цены
4. Цена продукта слишком высока
5. Они откладывают продукт на потом… а потом забывают

Письма о брошенной корзине имеют коэффициент открытия почти 45%, что делает их одной из самых известных кампаний ретаргетинга по электронной почте — потому что они работают. Нажмите, чтобы твитнуть

Мало того, что 21% всех электронных писем о брошенной корзине нажимаются, но 50% этих кликов приводят к восстановленной покупке на сайте, что может привести к возмещению не менее 10% вашего дохода.

Компания Peak Design, производящая профессиональные фотосумки и туристическое снаряжение для любителей приключений, использует ретаргетинговую кампанию по электронной почте о брошенных корзинах, чтобы восстановить 12% брошенных тележек, что приводит к значительному восстановлению доходов.

Peak Design отправляет два ретаргетинговых письма об отказе от корзины:

Вместо того, чтобы просто сказать «вы забыли об этом», Peak Design спрашивает, есть ли у вас вопросы, и предлагает ссылку на поддержку, чтобы помочь.

Peak Design планирует отправить свое первое электронное письмо с ремаркетингом через 30 минут после того, как корзина будет брошена. После этого второе электронное письмо отправляется через 30 часов.

На этот раз они включают небольшую скидку вместе со ссылкой на поддержку, чтобы подтолкнуть их к совершению покупки.

Помимо восстановления брошенной корзины в 12% случаев, Peak Design также получает…

• Коэффициент открытия 66% и рейтинг кликов 14% для первого письма.
• Уровень открытия 59% и рейтинг кликов 18% для второго письма.

Что касается возмещения доходов, Peak Design получает 59% дохода от их первого электронного письма и 41% от второго.

Не плохо, верно? Постановка конкретной цели для ретаргетинговой кампании по электронной почте может действительно окупиться.

«В конечном итоге это возмещенный доход, который вы, вероятно, вообще не получили бы. Нет никакого способа узнать наверняка, но это почти наверняка доход, который вы, вероятно, не получили бы каким-либо другим способом. И если вы подумаете, сколько вы заработаете по сравнению со стоимостью ремаркетинга по электронной почте, это окажется простым и легким делом. Почему бы тебе не сделать это?» – Адам Сарасено , руководитель отдела маркетинга Peak Design.

Хотите узнать, сколько дохода вы можете получить от такой кампании ретаргетинга по электронной почте? Есть бесплатный инструмент, который может вам помочь – Калькулятор брошенных корзин.

Вы можете установить свою собственную конкретную цель по спасению брошенных тележек с помощью нашего бесплатного калькулятора брошенных тележек. Он может сказать вам, во сколько обошлись вам брошенные корзины, и сколько вы можете вернуть в продажах, добавив ретаргетинг по электронной почте о брошенных корзинах.

Самый недооцененный ретаргетинг электронной почты: электронные письма с перекрестными и дополнительными продажами.

Сегмент для отправки : Интернет-покупатели, которые ранее совершили покупку, особенно если они совершили покупку недавно.

Что отправлять: серию электронных писем о дополнительных и перекрестных продажах сразу после недавней покупки.

Вы когда-нибудь слышали фразу «покупатель, есть покупатель, есть покупатель»? Это означает, что если клиент уже купил у вас, то, скорее всего, он купит у вас снова.

Время для небольших продаж и перекрестных продаж.

• 41% всех доходов от электронной торговли в США приходится на постоянных покупателей.
• По данным Adobe, повторные покупатели, скорее всего, потратят в 5 раз больше, чем покупатели, совершившие покупку впервые.

Допродажа — это метод продаж, при котором продавец просит покупателя приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения, пытаясь сделать продажу более прибыльной.

Компания Harry's, конкурент компании Dollar Shave, отправляет следующее электронное письмо:

Пример допродажи электронной почты, который дает такие преимущества, как «увлажнение и борьба с сухостью и раздражением».

Поскольку Harry's продает средства для бритья, этот новый продукт актуален для всей их клиентской базы. Из-за этого у них есть два варианта электронной почты:

1. Напишите по электронной почте всей их клиентской базе и знайте, что будет интерес.
2. Ориентируйтесь на тех, кто недавно купил, купил давно или, возможно, купил бритву без геля для бритья.

Кросс-продажи — это действие или практика продажи дополнительного продукта или услуги существующему клиенту. Если кто-то покупает тостер, он может также захотеть немного хлеба — перекрестные продажи позволяют вам предлагать недавним клиентам другие продукты, которые они могут захотеть.

С любой из этих практик ретаргетинга электронной почты вы не просто видите, что они хотят, и доставляете это; вы также знаете, что еще им нужно.

Ретаргетинг по электронной почте для активных подписчиков: предлагайте сопутствующие товары

Сегмент для отправки: подписчикам активного списка, которые часто посещали веб-страницу или открывали другие электронные письма, не переходя по ним.

Что отправлять: целевые электронные письма, которые показывают рекомендуемые продукты и почему рекомендуемый продукт того стоит.

Amazon постоянно отправляет ретаргетинговые электронные письма на основе того, что делают их клиенты, и, поверьте мне, они работают.

Иногда ты не знаешь, что тебе что-то нужно, пока не увидишь это. Показывая вам множество целевых, интересных продуктов, Amazon увеличивает шансы, что вы увидите то, что хотите.

Рекомендации по продуктам помогают людям найти то, что им нужно, но вам не нужно ограничиваться рекомендациями по продуктам. Этот же тип электронной почты может:

• Показывать людям продукты, связанные с тем, что они недавно купили
• Дайте людям ответы на распространенные вопросы о том, что они недавно купили
• Делитесь советами, связанными с проблемой, которую пытается решить ваш контакт (о чем вы можете судить на основе сегментации).

Если у вас есть активные подписчики и недавние покупки — отлично! Люди, которые открывают ваши электронные письма, посещают ваш веб-сайт или покупают у вас, являются отличными кандидатами на ретаргетинговую кампанию по электронной почте.

Вывод: 7 лучших практик ретаргетинга электронной почты

Моз говорит, что коэффициент конверсии ретаргетинга по электронной почте может достигать 41% — по сравнению с обычным коэффициентом конверсии электронной коммерции 2-4%.

Следуйте этим 7 рекомендациям, чтобы ваши кампании ретаргетинга по электронной почте работали наилучшим образом.

1. Обратите внимание на мелочи. Строки темы, призыв к действию и элементы дизайна, такие как разборчивые шрифты и соответствующие изображения, — все это важные части электронного письма.

2. Используйте социальное доказательство, чтобы завоевать доверие. Онлайн-обзоры и тематические исследования — одни из ваших лучших друзей, когда вы хотите убедить людей вернуться. 85% потребителей доверяют онлайн-обзорам не меньше, чем личным рекомендациям. Воспользуйтесь ими.

3. Используйте стимулы, чтобы соблазнить. Кто-то, кто отказывается от корзины, может быть заинтересован в скидке. Кому-то, чья история просмотра продуктов была повсюду, может понравиться руководство покупателя, которое поможет им принять решение.

4. Будьте индивидуальны. Персонализация имеет решающее значение для успеха ремаркетинга по электронной почте. Люди могут сказать, когда они получают электронное письмо.

Это письмо от Unsplash обращается ко мне по имени. Это не просто останавливается на «привет».

5. Будьте конкретны. Лучшие ретаргетинговые электронные письма запускаются автоматически и предлагают вашим клиентам выполнить определенное действие. Например, электронное письмо с брошенной корзиной может напоминать кому-то о товаре в его корзине и содержать ссылку на страницу оформления заказа.
6. Быстро отправляйте ретаргетинговые электронные письма. Если вы используете ретаргетинг на месте для запуска кампании по электронной почте, электронное письмо должно быть отправлено в течение часа после того, как клиент покинет ваш сайт. Тогда у них не будет времени тебя забыть. Время зависит от типа отправляемого вами ретаргетингового электронного письма.
7. Используйте автоматизацию. Автоматизация устраняет ручную работу по поиску неактивных клиентов. Вы можете использовать автоматизацию для каждой триггерной кампании ретаргетинга по электронной почте, которую вы хотите, и использовать свое время для улучшения качества обслуживания клиентов вместо того, чтобы вручную нажимать «Отправить».