25 электронных писем, нацеленных на каждый этап жизненного цикла клиента

Каждый раз, когда вы обращаетесь к своим контактам, вы можете обратить их внимание на себя и свой бизнес. К этому нельзя относиться легкомысленно, потому что вы отвлекаете их ограниченное время и внимание от важных вещей в их жизни — их друзей и семьи, работы и отдыха.

Чтобы показать уважение к времени вашего контакта, каждое сообщение должно быть как можно более актуальным, важным и ценным.

Но что важно, уместно и ценно, изменения происходят по мере того, как контакт проходит этапы жизненного цикла клиента.

Их интересы и приоритеты резко меняются по мере того, как они переходят от любопытных потенциальных клиентов к проповедникам повторных покупок. То, что уместно и полезно для одного этапа, может быть совершенно неуместным и нежелательным для другого этапа.

Переход к автоматизации маркетинга сделал возможным создание идеально своевременных электронных писем:

• Используя такую ​​функцию, как отслеживание сайта, вы можете предполагать их интерес и отслеживать модели поведения.
• Используя динамическую сегментацию, вы можете убедиться, что контакты сгруппированы надлежащим образом для целевого обмена сообщениями.
• Используя автоматизацию, вы можете реагировать на поведение контакта.
• Используя систему оценки потенциальных клиентов, вы можете предположить и измерить уровень вовлеченности контакта.

Вот взгляд на оценку лидов в ActiveCampaign.

Что может быть менее ясно, так это то, какие сообщения электронной почты вы должны отправлять на каждом этапе, чтобы сократить цикл продаж и создать довольных постоянных клиентов, которые распространяют информацию о вашей компании.
Ниже приведены предлагаемые сообщения электронной почты, которые вы можете отправлять на каждом этапе жизненного цикла клиента. Создав сегментированную стратегию последующих действий, вы можете доставлять различные сообщения, ориентированные на этапы, на каждом этапе.

Стадия осведомленности

Этот этап посвящен входящей лидогенерации. Вы хотите быть уверены, что у вас есть множество ценных поощрений и форм для подписки, чтобы собирать контакты, когда они находят вас в поисковых системах, социальных сетях и рекламе.
Электронные письма для отправки на этапе осведомленности:

1. Приветственное письмо. Приветственные электронные письма открываются чаще, чем любой другой тип электронной почты, имеют гораздо более высокий рейтинг кликов и доказали, что увеличивают долгосрочный доход.
   Это быстрая победа для вашей компании — простота настройки и прекрасная возможность донести важное сообщение до большинства ваших контактов.
2. Следите за нами в социальных сетях. В то время как электронная почта является золотым стандартом, социальные сети дают вам еще одну возможность повысить осведомленность о ваших контактах и ​​ненавязчивым образом.
3. Познакомить с исследовательскими ресурсами. Сообщите им о своем блоге, справочных документах, официальных документах и ​​других созданных вами хранилищах контента. Таким образом, вы можете подтолкнуть их к стадии исследования, используя свои ресурсы.

[blog-subscribe headline=”Вам не интересно, как выглядит наше приветственное письмо?” description=”Вставьте свой адрес электронной почты ниже, и вы сможете его увидеть. Мы также будем присылать вам наши лучшие маркетинговые советы раз в неделю».]

Стадия исследования

На этом этапе ваши клиенты узнают о своей проблеме и множестве доступных решений. Они обучаются и выбирают путь, по которому они пойдут, чтобы удовлетворить свои потребности.
Именно на этом этапе контент-маркетинг работает так хорошо.
Как потребители в информационный век, мы узнали, что самообразование имеет решающее значение для принятия мудрого решения о покупке. В нашем распоряжении почти безграничный объем информации, и это изменило то, как мы делаем покупки.
Мы можем:

• Учитесь на чужом опыте
• Откройте для себя решения, о которых мы никогда бы не подумали
• Изучите почти все о компании, прежде чем принять решение о покупке у них.

Изучение потенциальных клиентов все еще находится на ранней стадии жизненного цикла клиента, но они формируют мнения и впечатления о различных компаниях по мере потребления информации.
Если вы можете позиционировать себя как надежный источник, вы можете приносить пользу, строить отношения и позиционировать свою компанию как лидера мнений.
На этапе исследования есть прекрасная возможность привлечь потенциальных клиентов. Образовательный контент, который вы продвигаете по различным каналам, должен привлекать множество посетителей.

Wrike предлагает образовательную ценность, такую ​​как эта электронная книга, для привлечения потенциальных клиентов.

Как только вы привлекли их внимание, вы можете предложить им что-то более ценное, чтобы побудить их подписаться.
Письма для отправки на этапе исследования:

1. 1. "В чем ты заинтересован?" На ранней стадии исследования найдите способ определить или, по крайней мере, сузить круг интересов вашего контакта. Если вы сможете зафиксировать это, вы сможете доставлять гораздо более целенаправленные сообщения и более релевантный контент.
      Один из способов сделать это — предложить разнообразный контент в одном электронном письме, а затем использовать отслеживание ссылок, чтобы увидеть, какой контент они выбрали для просмотра. На данном этапе вы, вероятно, не сможете предоставить слишком много контента (при условии, что это высококачественный целевой контент).
   2. Контент в различных форматах. Вебинары, официальные документы, обучающие видеоролики, официальные документы, электронные книги и наборы слайдов… в наши дни нет недостатка в способах публикации контента.
      Все эти форматы существуют, потому что люди по-разному предпочитают потреблять информацию. Не ограничивайте без необходимости свой контент парой форматов, когда вы изолируете свой контент от определенных групп контактов.
   3. Контент, объясняющий их проблему. Точно описывая, через что проходит клиент, вы показываете, что понимаете его и его состояние. Это чуткое сообщение служит основой для будущего контента.
      Если контакт чувствует, что вы «понимаете», он с большей вероятностью обратит на вас внимание. В этом разница между получением совета от того, кому вы доверяете, который «был там и сделал это», и от кого-то, кто просто любит высказывать людям свое мнение.

Заголовок блога ActiveCampaign, предлагающий решение.

1. Контент, который дает тактические советы и практические идеи. Когда мы исследуем проблему, мы обычно ищем решение, а не просто читаем для удовольствия. Как правило, лучший контент — это то, из чего мы можем извлечь уроки и использовать.
   Пустяки никому не помогут, но если вы можете дать твердый и полезный совет, ваши контакты будут благодарны за то, что вы их услышите… и это именно то, чего вы хотите, чтобы, когда вы начнете более агрессивный маркетинг, они были восприимчивы.
2. Контент, который указывает на ваше решение и объясняет, почему это лучшее решение. На поздних этапах этапа исследования вы захотите начать внедрять некоторые маркетинговые сообщения в свой контент.
   Вы не хотите, чтобы это было в центре внимания контента, потому что это оттолкнет их, но они, естественно, стремятся к сравнению, поэтому вы хотите начать информировать их о преимуществах вашей компании и решения.

Этап сравнения

На этом этапе ваши контакты чувствуют, что осведомлены о своей проблеме и доступных решениях. Они быстро принимают решение о покупке — им просто нужно выбрать между вами и вашими конкурентами.
Это когда вы хотите уделить личное внимание лидам — убедитесь, что у них есть ресурсы, необходимые для справедливого сравнения.

(Источник: инструмент для проверки электронной почты)
В идеале вы хотели бы влиять на разговор, который происходит в их голове, когда они смотрят на вас и на всех остальных. Вы можете сделать совсем немного, чтобы это сравнение было благоприятным.
На этапе исследования вы отправляли полезную информацию, чтобы завоевать доверие и сделать вашу компанию авторитетом, к которому стоит прислушиваться.
На следующем этапе вам захочется разогреться, предоставляя контент, более ориентированный на маркетинг. Вы должны убедиться, что ваш контакт знает, что делает ваше решение уникальным, почему оно выгодно, и указать, почему оно может быть для них лучшим решением, чем другие варианты.
Если в вашей компании есть команда по продажам, вам следует настойчиво добиваться встречи с ними, чтобы вы могли поговорить один на один об их целях и проблемах и указать, как ваши решения могут помочь.
Эти электронные письма могут быть вызваны оценкой потенциальных клиентов, если вы разработали свою систему оценки потенциальных клиентов для поиска признаков сравнительных покупок.
Письма для отправки на этапе сравнения:

1. — Есть время поговорить? Короткое приглашение назначить время для разговора — проверенный метод перехода отношений на новый уровень.
   В то время как автоматизация маркетинга может определять интересы, нет ничего лучше, чем в режиме реального времени взад и вперед, чтобы точно определить, какие надежды и опасения потенциальных клиентов окружают ваше решение.
2. "Чем могу помочь?" Если они не открыты для общения один на один, они могут быть открыты для кого-то, кто им помогает. Если вы можете оказать им какую-то конкретную помощь, тем лучше.
3. «Вот руководство покупателя». Контент, в котором сравниваются решения, дает вам возможность изложить свое мнение о конкурентной среде перед вашими контактами.
4. «Вот что отличает нас (и лучше)». Иногда вам просто нужно выйти и сказать именно то, что вы имеете в виду.
5. «Вот почему наше решение идеально подходит для вас». К этому моменту отношений вы, вероятно, уже собрали неплохие данные о своем потенциальном клиенте, чтобы вы могли очень лично поговорить с ним о том, что он ищет и почему. Вы можете точно объяснить, как ваше решение отвечает их потребностям.

Этап покупки

Покупка крупная. Если бы это были отношения, вы бы сделали предложение, и они сказали бы «да». Теперь, если вы не облажаетесь, у вас есть хорошие шансы получить постоянного клиента. На данный момент они доверяют вам, поэтому не подведите их.
После покупки вы должны начать просчитанный процесс, который гарантирует, что у них не только большой опыт работы с вашей компанией, но и тот, о котором стоит поговорить. Сделайте это незабываемым. Сделайте это красиво. Сделайте его уникальным.

Выделиться среди толпы.

Отличайтесь тем опытом, который люди получают, когда становятся клиентами. Вы можете сделать виджет, очень похожий на виджет ваших конкурентов, но вы можете предоставить совершенно другой (и лучший) опыт покупки этого виджета.
Помогите им использовать ваш продукт. Предоставьте им ресурсы, которые гарантируют, что они смогут успешно решить свою проблему с помощью вашего решения.
Письма для отправки на этапе покупки:

1. «Спасибо и добро пожаловать». Приветствие нового клиента дает вам возможность донести до него важное сообщение. Искреннее выражение того, что для вас значит то, что они доверили вам покупку, — отличный способ начать новые отношения между компанией и поставщиком.
2. "Все хорошо?" Свяжитесь со своим новым клиентом, чтобы убедиться, что пока все идет хорошо. Если это не так, вы можете заранее решить их проблему. Если вы сделаете это правильно, вы можете улучшить отношения, продемонстрировав свою потрясающую поддержку клиентов.
3. Руководство по использованию продукта (потребление продукта). Клиенты получат совершенно разные результаты от вашего продукта, потому что они будут использовать его по-разному. Очевидно, что клиенты, которые никогда не используют его, получат очень мало пользы, а те клиенты, которые используют ваш продукт часто и разумно, получат огромную ценность.
   Вы хотите направить всех своих клиентов к наиболее разумному использованию вашего решения, чтобы все они получили как можно больше пользы. Это поможет создать восторженных поклонников и свести к минимуму количество получаемых вами отзывов типа «отстой, не использовал».
4. Лучшие практики и советы. Поднимите свое руководство на новый уровень с помощью расширенных советов, которые вы получили от 1% лучших ваших пользователей.
5. "Как прошло?" После того, как они освоятся с вашим решением и приступят к работе, зарегистрируйтесь и узнайте, что они думают. У вас снова будет возможность заблаговременно выявлять проблемные случаи, а также вы сможете идентифицировать своих восторженных клиентов.

Стадия удержания

Общеизвестно, что привлечь новых клиентов намного дороже, чем удержать существующих. Как говорится, синица в руках стоит двух в небе.
Решат ли ваши клиенты продолжать покупать продукты у вас или решат протестировать продукты ваших конкурентов, зависит от того, считают ли они, что они могли бы получить лучший опыт использования продукта в другом месте.

Ваш продукт или их продукт?

Именно здесь ваш опыт онбординга клиентов делает свой славный дебют, помогая клиентам начать работу с вашим продуктом как можно быстрее и добиться наилучших возможных результатов.
Цель вашего онбординга — помочь клиенту извлечь максимальную пользу из вашего продукта, преодолевая при этом препятствия, которые в прошлом сдерживали людей.
Письма для отправки на этапе хранения:

1. Поддерживающие ресурсы. Все в вашей отрасли могут делать очень похожие виджеты, но сомнительно, что все обеспечивают одинаковый уровень поддержки клиентов.
   Поддержка клиентов является основным отличием, и это то, что имеет наибольшее значение для многих потребителей. Убедитесь, что ваш клиент знает о ваших ресурсах поддержки и упростите им их использование.
2. Вопросы и ответы. Начните разговор, чтобы наладить отношения, и дайте им возможность высказать любые нерешенные проблемы.
3. Новостная рассылка. Ваш информационный бюллетень — это возможность уведомить вашего клиента об обновлениях продуктов, обновлений компании и продолжать укреплять отношения.
   Очевидно, вы хотите сделать эти сообщения максимально беззаботными и интересными. Сухой корпоративный бюллетень быстро попадет в папку со спамом и принесет больше вреда, чем пользы.

Стадия осведомленности

Стадия осведомленности — это когда жизненный цикл клиента зацикливается сам на себе. Если вы хорошо выполнили свою работу, и ваша компания выполнила свои обещания, вы произвели довольных клиентов, которые будут рекомендовать ваш бренд, повышая осведомленность по мере роста вашей клиентской базы.

Маркетинг «из уст в уста» — это «Святой Грааль» маркетинга, потому что он имеет самый высокий коэффициент конверсии и лучшую рентабельность инвестиций. Чтобы достичь этого, необходимо, чтобы все движущиеся части вашей компании идеально работали вместе, чтобы создать продукт и опыт компании, о которых стоит поговорить с друзьями, семьей и подписчиками.
Электронные письма для отправки на этапе осведомленности:

• "Ты доволен?" Постарайтесь выяснить у вашего контакта, счастливы они или нет. Если да, вы можете отправить им еще одно сообщение с просьбой направить вас к другим.
• «Не могли бы вы направить нас?» Определите своих клиентов, которые являются евангелистами. Эта избранная группа контактов продвигает вашу компанию. Вы должны благодарить их, вознаграждать и уделять им особое внимание.
• «Вот стимул порекомендовать нас». Некоторым людям может понадобиться толчок, чтобы дать рекомендацию. Производители матрасов новой волны, такие как Leesa и Casper, используют реферальные бонусы и получают фантастические результаты.
• «Пожалуйста, дайте нам обратную связь». Попросите своих клиентов дать вам обратную связь. Ваши довольные клиенты дадут вам отзывы, которые вы можете использовать в своем маркетинге, а ваши недовольные клиенты помогут вам определить слабые места, которые нуждаются в улучшении. В любом случае, это очень ценно.

Доставляя нужное сообщение в нужное время (с правильными шаблонами электронной почты), вы можете влиять на свои контакты, когда они проходят этапы жизненного цикла клиента. Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, — это шанс укрепить и развить отношения.