Корпоративная реклама: как успешно охватить целевую аудиторию

Опубликовано: 2023-05-12

Итак, вы растущая B2B-компания, стремящаяся привлечь больше и лучших клиентов. Все продолжают говорить вам, что корпоративная реклама — это путь вперед, но никто не имеет четкого представления о том, что это такое и как это делать.

Будьте уверены. Мы вас прикроем.

В этом посте наши специалисты по маркетингу корпоративного уровня расскажут об основах корпоративной рекламы и наиболее эффективных стратегиях, которые помогут вам применить эти советы на благо вашего расширяющегося бизнеса.

Ким Купер
Директор по маркетингу Amazon Alexa

Single Grain позволяет нам увеличивать наше влияние без увеличения численности персонала.

Работать с нами

Что такое корпоративная реклама?

Короче говоря, корпоративная реклама относится к типу маркетинга для крупного бизнеса.

Хотя не существует единого определения компании уровня предприятия, почти повсеместно принято, что этот термин относится к крупным компаниям, обычно общенациональным или многонациональным организациям с несколькими офисами, сотнями (если не тысячами) сотрудников и, возможно, множеством различных подразделений. продукты и услуги, каждый из которых имеет свою целевую аудиторию.

Корпоративная реклама — это просто подход, используемый компаниями B2B для ориентации на эти огромные бизнес-империи и привлечения их в качестве клиентов, учитывая уникальные потребности потенциальных клиентов и стратегии, необходимые для их привлечения.

Погрузитесь глубже: 6 проверенных рекламных стратегий для успеха в Интернете

Чем корпоративный маркетинг отличается от обычного маркетинга?

Так зачем же нам вообще нужна корпоративная реклама? Разве принципы маркетинга и рекламы не одинаковы во всех сферах? Ну да, но…

Ключевое слово «целевая аудитория» определяет разницу между корпоративным и традиционным маркетингом, с которым знакомо большинство растущих компаний.

При традиционном маркетинге вы действуете по принципу «один ко многим», используя один или два канала, такие как реклама PPC, публикации в социальных сетях или контент блогов, чтобы привлечь как можно больше новых клиентов.

Это может сработать для рекламы B2C, поскольку человек, который видит вашу рекламу, либо несет единоличную ответственность за принятие собственного решения о покупке, либо, по крайней мере, должен показывать ее супругу или члену семьи.

Это также может хорошо сработать для традиционного B2B-маркетинга, ориентированного на небольшие и растущие компании, поскольку, опять же, решения о покупке принимаются одним человеком или, в лучшем случае, небольшой командой лиц, принимающих решения.

Однако в корпоративном маркетинге подход «один ко многим» не так эффективен.

Корпоративные организации обычно имеют сложную структуру управления, заинтересованных сторон и членов совета директоров, что затрудняет точное определение того, кого вам нужно убедить в том, что ваш продукт или услуга стоят инвестиций.

Таким образом, вы получите больше пользы от индивидуального подхода, определения ключевых лиц, принимающих решения в ваших целевых компаниях, и построения отношений с ними, а также завоевания доверия этих отдельных заинтересованных сторон.

В конечном счете, ваши корпоративные маркетинговые кампании должны быть гораздо более личными, чем ваш стандартный подход, предлагая решения, адаптированные к уникальным и часто сложным потребностям вашего клиента.

Погрузитесь глубже: 8 корпоративных инструментов PPC-автоматизации для повышения уровня вашей рекламы

Проблемы корпоративной рекламы

Установление и распределение бюджетов

Привлечение и удержание корпоративных клиентов может оказаться дорогостоящим мероприятием для бизнеса. Для развития и поддержания отношений с крупными клиентами требуются значительные инвестиции в маркетинг, продажи и другие ресурсы.

Для растущих компаний, стремящихся получить свои первые корпоративные контракты, еще более сложной задачей является эффективное управление этим бюджетом, гарантируя, что каждый доллар, потраченный на рекламу, принесет наилучшие результаты.

Чаще всего вам понадобится многоканальный подход к привлечению корпоративных клиентов. Поскольку некоторые из этих каналов требуют гораздо больших инвестиций, чем другие, важно постоянно и последовательно проверять, на что тратится ваш бюджет и какие результаты он дает, чтобы обеспечить максимально возможную рентабельность инвестиций в ваши маркетинговые усилия.

Погрузитесь глубже:
* Руководство по стратегии конкурентного ценообразования (охватывает предприятия B2B и B2C)
* Почему вам следует использовать несколько каналов, чтобы максимизировать привлечение клиентов

Эффективное сотрудничество

Многоканальный подход корпоративного маркетинга обычно означает объединение нескольких отделов или специалистов для разработки различных аспектов кампании.

Одно из основных препятствий, которое необходимо преодолеть, — это просто объединить команду продаж, маркетинга и других экспертов и удерживать их там. Это гарантирует, что сообщения, брендинг и маркетинговые цели будут четко переданы и соблюдены.

Как компания, стремящаяся привлечь корпоративных клиентов, вам необходимо убедиться, что внутренняя маркетинговая команда вашей компании, менеджеры по работе с клиентами и другие ключевые игроки имеют доступ к одним и тем же рекомендациям и используют передовые инструменты коммуникации и сотрудничества для совместной работы над достижением общего результата. цель.

Переход к маркетингу на основе учетных записей

Помните, ранее мы говорили, что единственное, что действительно делает стратегии корпоративного маркетинга уникальными, это то, что они ориентированы на кампании, специально ориентированные на ключевых лиц, принимающих решения?

Именно здесь в игру вступает маркетинг на основе учетных записей (ABM), требующий от вас перехода от обычного подхода «один ко многим» к целевой стратегии «один к одному».

Цель традиционной маркетинговой воронки — заполнить ее как можно большим количеством новых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Целью ПРО является перевернуть эту воронку с ног на голову. Поэтому вместо того, чтобы забрасывать как можно более широкую сеть, цель состоит в том, чтобы сосредоточиться на небольшой группе потенциальных клиентов.

Это создает уникальные проблемы, особенно при поиске правильных инструментов. Лица, принимающие решения, должны определить и изучить ключевые решения, оказывающие наибольшее влияние на закупки и контракты их компании. Они также должны адаптировать свои маркетинговые усилия к своему пути к покупке.

Измерение успеха

Как мы уже установили, чтобы корпоративная маркетинговая кампания была эффективной, она обычно требует множества различных стратегий и типов контента.

Представьте себе кампанию, которая сочетает в себе маркетинг по электронной почте и прямой почтовой рассылке, социальные сети и создание контента. Теперь представьте себе проблемы, которые могут возникнуть при определении того, какой из этих методов имеет наиболее существенное влияние. И это еще до того, как мы осознаем, что у каждого отдела или специалиста, вероятно, будут свои собственные цели и показатели, которые нужно отслеживать.

Вероятно, вы понимаете, почему управление и измерение успеха любой кампании может быть непростым.

Это еще одна причина, почему поощрение чувства сотрудничества и регулярного открытого общения может быть настолько важным, гарантируя, что все работают с одинаковыми целями и используют одни и те же инструменты аналитики, чтобы упростить измерение рентабельности вашей кампании.

Работать с нами

Топ-3 стратегии корпоративного маркетинга

Теперь, когда вы знаете проблемы при работе с клиентами корпоративного уровня, пришло время научиться их преодолевать.

Ниже мы рассмотрим три основных плана действий, на которые предприятиям следует обратить внимание, если они собираются заключить революционные корпоративные контракты.

1) Используйте входящий маркетинг для улучшения персонализации

Входящий маркетинг — это любая маркетинговая деятельность, которая приводит к вам потенциальных клиентов и клиентов, а не к тому, чтобы вы отправлялись в мир, чтобы их найти.

Это может включать SEO, социальные сети, кампании по электронной почте, блоги, видео и вебинары. Но одна из лучших тактик — создание высококачественного целевого контента, который представляет исключительную ценность для конкретной аудитории.

Учитывая, что эффективная маркетинговая стратегия предприятия основана на персонализации, вы можете понять, почему подход входящего маркетинга может помочь вам построить отношения с вашими клиентами, сделав ваш бизнес надежным источником.

Это означает, что независимо от того, пишете ли вы новую публикацию в блоге, создаете подкаст или ориентируетесь на своих клиентов через социальные сети, вы определяете очень конкретную болезненную точку и адаптируете решение.

Например, предположим, что вы SaaS-компания с новым программным обеспечением для управления проектами высокого уровня.

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, вы можете подготовить подробное руководство по повышению эффективности управления проектами и опубликовать его в качестве гостевой публикации на авторитетном веб-сайте, который привлекает топ-менеджеров крупных организаций.

Это повысит узнаваемость вашего бренда среди целевых клиентов и предоставит им действительно полезный контент, закладывая семена доверия, которое в конечном итоге может перерасти в продажу.

Добавьте в уравнение обратную ссылку, направляя ее на более качественный, адаптированный контент, и вы станете на шаг ближе к лидерству.

Погрузитесь глубже:
* 6 тематических исследований входящего маркетинга, которые вдохновят вашу собственную стратегию
* Анатомия эффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов SaaS.

2) Используйте инструменты автоматизации маркетинга для эффективного подсчета потенциальных клиентов.

Имея в своем распоряжении ограниченные ресурсы, вы получите выгоду от использования процесса, известного как оценка потенциальных клиентов, чтобы ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с вероятностью их покупки.

Оценка потенциальных клиентов — это маркетинговая методология, которая оценивает потенциальное качество и ценность потенциальных клиентов, чтобы расставить их приоритеты на основе вероятности конверсии. Он включает в себя присвоение числового балла каждому лиду на основе различных критериев и поведения, таких как:

  • Демографическая информация
  • Уровень вовлеченности
  • Покупательное намерение
  • Источник потенциальных клиентов (канал или кампания)
  • Фирмографика (информация о компании лида)
  • Поведение лидов

Это позволит вам направить время и деньги на наиболее перспективных потенциальных клиентов, что повысит шансы на конверсию.

Если выяснение того, как ранжировать потенциальных клиентов, вызывает у вас страх, не волнуйтесь; вам не обязательно делать это самостоятельно.

Существует ряд лучших инструментов автоматизации маркетинга, которые могут сделать все за вас. Эти инструменты используют передовые алгоритмы и искусственный интеллект для оценки потенциальных клиентов по множеству различных факторов, чтобы вы знали, на чем в первую очередь сосредоточить свои маркетинговые программы.

Погрузитесь глубже: 4 способа использования автоматизации в маркетинге на основе учетных записей для лучшего привлечения потенциальных клиентов

3) Разработайте комплексный имидж бренда

При таком большом количестве различных каналов и стратегий, задействованных в корпоративном маркетинге, может быть сложно поддерживать связное послание, не говоря уже о том, чтобы ваш бренд выделялся среди бесчисленного множества других, конкурирующих за ваших клиентов.

Создайте единый, целостный имидж бренда. Если вы это сделаете, вы уже на пути к тому, чтобы корпоративные предприятия точно знали, кто вы и что вы можете предложить.

Например, предположим, что вы логистическая фирма, желающая привлечь корпоративный бизнес. В этом случае вам следует сосредоточиться на идентичности бренда, которая основана на приверженности надежности, эффективности и внимании к деталям, отражая эту идею во всем, что вы делаете.

Последовательность является ключевым моментом.

Поддержание последовательного голоса бренда может укрепить доверие вашей аудитории и создать сильную индивидуальность бренда, которая действительно поможет вам выделиться из толпы.

Более того, вашим клиентам со временем будет легче узнавать ваш бренд и чувствовать себя более связанными с ним. Итак, найдите время, чтобы определить голос своего бренда и обеспечить его последовательное отражение во всех маркетинговых усилиях вашего предприятия.

Какие инструменты корпоративного маркетинга лучше всего использовать?

Мы уже говорили о том, как инструменты автоматизации могут помочь вам расставить приоритеты среди потенциальных клиентов. Они также могут иметь неоценимое значение для ваших маркетинговых кампаний в социальных сетях, кампаний по электронной почте и многого другого.

Помимо этого, вы также получите выгоду, добавив в свой арсенал инструментов корпоративного маркетинга следующие инструменты:

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Благодаря лучшей CRM-платформе отслеживать и развивать потенциальных клиентов стало проще. Вы можете отслеживать своих потенциальных клиентов и клиентов, управлять своей воронкой продаж и улучшать общение до и после продажи.

Три отличных варианта для предприятий:

  • Salesforce
  • HubSpot CRM
  • Зохо CRM

Система управления контентом (CMS)

Ни один уважающий себя бизнес, пытающийся привлечь корпоративных клиентов, не должен обходиться без хотя бы той или иной формы CMS. Лучшие инструменты CMS, необходимые для управления, поддержки и публикации сообщений в блогах и целевых страницах, содержат множество функций, которые упрощают вашу стратегию контент-маркетинга.

Три отличных варианта для предприятий:

  • WordPress
  • Сайткор
  • Adobe Experience Manager (AEM)

Программное обеспечение для управления корпоративным маркетингом (EEM)

В этом руководстве мы затронули такие важные факторы, как коммуникация, управление проектами и входящий маркетинг, каждый из которых может обеспечить или разрушить успех вашего корпоративного маркетинга.

Инструменты управления корпоративным маркетингом объединяют их в одну платформу, помогая вам управлять вашей корпоративной маркетинговой программой по нескольким каналам, создавать контент и анализировать данные кампании.

Выбор хорошего решения EMM также может оказаться полезным для управления ресурсами, помогая сохранить ваш проект в срок и в рамках бюджета.

Три отличных варианта для предприятий:

  • Adobe Experience Cloud
  • Маркетинговое облако Salesforce
  • Oracle Marketing Cloud

Последнее слово о корпоративном маркетинге

Использование корпоративного маркетинга для привлечения крупных клиентов может изменить правила игры для любой компании, выведя вас из сферы малого бизнеса к построению собственного процветающего предприятия.

Подводя итог всему, что мы обсудили сегодня, ключом к успеху в привлечении крупных организаций является отказ от менталитета широковещательного маркетинга «один ко многим» и переход к более целенаправленным кампаниям, ориентированным на охват влиятельных лиц, принимающих решения, и руководители компаний в крупных организациях.

Надеюсь, вы узнали все о корпоративной рекламе, но если вы просто хотите, чтобы кто-то сделал всю работу за вас, эксперты по корпоративной рекламе Single Grain могут вам помочь!

Работать с нами