Использование явных данных о покупателях для продаж: примеры интерактивного путешествия

Время реактивных продаж прошло. Сегодня вы можете персонализировать свою рекламную презентацию, лучше понимая поведение и путь покупателя.

Чем лучше вы знаете своего лида, тем более личным вы можете сделать свой подход к продажам.

Ion's Sell-Side Experience собирает информацию о потенциальном покупателе. Он берет данные из интерактивного контента и создает визуальное представление, которое рассказывает историю.

Викторины, калькуляторы и оценки дают вам подробную информацию о покупателе. Вы можете использовать интерактивные данные о путешествии, чтобы персонализировать коммерческое предложение.

Ion собирает данные со страниц интерактивного контента, прежде чем объединить эту информацию в визуальном формате. Это услуга, которая позволяет вам быть активными в процессе продаж, используя данные о покупателях.

В отличие от аналитики, Sell-Side создает реальную временную шкалу интерактивных точек взаимодействия с покупателем и позволяет продавцу мгновенно увидеть, что сделал покупатель.

Он предоставляет явные данные о потребностях, приоритетах, бюджетах и ​​возможностях покупателя. Для отдела продаж беспрецедентно иметь такие высококачественные данные, на которые можно действовать.

Реальные примеры сроков покупателя

Поскольку это совершенно новая концепция, я решил поделиться реальными примерами того, как Ion использует Sell-Side для согласования маркетинга и продаж.

Надеюсь, это даст вам представление о том, как Ion может генерировать ценную информацию для вашего отдела продаж. Имейте в виду, что вся идея Sell-Side заключается в том, что она отображает любые данные, которые представляют наибольшую ценность для вас и вашей команды продаж.

Эти примеры показывают, что важно для меня в качестве директора по маркетингу компании Ion, чтобы донести информацию до отдела продаж.

Из соображений конфиденциальности я использую здесь в качестве примера свои собственные данные о покупателе. Для каждого покупателя автоматически создается временная шкала, отражающая личное и конкретное взаимодействие с ним. Сроки покупателя конфиденциальны и безопасны.

Анализ продаж: потребление контента

То, как покупатель потребляет контент в ходе своего интерактивного путешествия, может многое сказать об его вовлеченности и зрелости.

Наша команда по продажам действительно поглощает визуализацию потребления контента из белой бумаги и электронных книг (например, приведенную ниже).

Здесь вы можете увидеть временную шкалу продаж моего личного покупателя (слева).

Я «покупатель» (это мой Gravatar, автоматически вставленный в мой профиль пользователя), и все, что я сделал в своем интерактивном путешествии, проиллюстрировано на моей временной шкале.

На этом снимке экрана показано, что увидит продавец, когда он посмотрит на мою временную шкалу и нажмет на мою самую последнюю точку взаимодействия — «потребление» Sell-Side, которое показывает, сколько интерактивного актива я использовал.

Некоторые точки соприкосновения в интерактивном путешествии покупателя, возможно, не стоят того, чтобы в них углубляться. Sell-Side позволяет легко визуально определить, какие из них важны.

Sell-Side позволяет визуально игнорировать их, отображая их по-разному (без прямоугольного снимка экрана). Идея состоит в том, что продавцы могут быстро и эффективно просмотреть временную шкалу продавца и узнать, что важно.

Анализ продаж: количественная готовность

Калькуляторы могут предоставить довольно невероятную информацию о продажах в отношении подгонки и качества.

Калькуляторы бюджета, ценообразования и решений имеют очевидную ценность, но наш отдел продаж также использует другие калькуляторы (например, наш калькулятор стоимости, показанный ниже), чтобы помочь им понять, подходят ли они.

Ранее в моем пути покупателя я взаимодействовал с калькулятором стоимости. То, как и что я рассчитал, помогает отделам продаж понять мои масштабы и потребности как потенциального клиента.

Ion имеет несколько калькуляторов в своем интерактивном путешествии. Вот Sell-Side, который показывает, как покупатель настроил свое решение и рассчитал свой бюджет.

Знание того, где находятся покупатели с точки зрения готовности и квалификации, помогает продажам взаимодействовать с большей релевантностью и специфичностью.

Sales Insight: качественная готовность

Ион использует много интерактивных самооценки на пути нашего покупателя. Если вы находитесь на зарождающемся рынке, который требует обучения или развития новой концепции, оценки — отличный способ понять общие потребности, зрелость и готовность во всей вашей вселенной.

Наш «конструктор программ» помогает покупателям установить свои приоритеты, а сторона продаж этого опыта помогает нашему отделу продаж понять, какие покупатели имеют приоритеты, соответствующие нашему решению.

Оценки обычно предоставляют кладезь потенциально ценных данных. Как вы можете видеть в разделе Sell-Side для нашего конструктора программ, продажам предоставляется четкая дорожная карта приоритетов покупателя.

Коучинг продаж: что это значит

Часто недостаточно просто визуализировать реакцию покупателя.

В таких случаях наши продавцы дополняются очень конкретными тренингами по продажам, которые помогают продавцам лучше понять контекст и смысл ответов.

Все, что вы видите ниже, является персонализированным коучингом по продажам с учетом конкретных ответов.

Эта сторона продаж показывает, как покупатель ответил на нашу оценку контент-маркетинга, а также предоставляет коучинг по продажам для конкретных ответов, чтобы помочь команде продаж повысить ценность ответов, когда они разговаривают с покупателем.

Здесь маркетинг предоставляет подтверждающие продажи факты и советы, которые динамически отображаются на основе конкретных ответов, предоставленных покупателем.

Как ваша команда по продажам может использовать Sell-Side

В случае, если приведенных выше примеров недостаточно, чтобы прояснить, как использовать Sell-Side, вот подборка полезных советов, основанных на нашем собственном опыте работы с Rock Content.

Превратите страницу результатов в страницу продаж

Если вы посмотрите на страницу результатов из интерактивного интерфейса, вы можете превратить ее в страницу продавца, чтобы лучше понять данные. Страница Sell-Side позволяет нашей команде быстро просмотреть ответы оценки.

Страница также позволяет нам разбить данные и разобраться в них. Например, он предоставляет предложения по подсчету очков на основе правил.

Настройте свои продаваемые страницы

Вы можете настроить страницы Sell-Side таким образом, чтобы это было наиболее целесообразно для опыта и нашего процесса. Это может означать разбить его на одну страницу или просмотреть все страницы из одного опыта одновременно. Это позволяет нам просматривать результаты пользователей новым, более сжатым способом.

Сделайте обзор, пока живой интерактивный опыт все еще происходит

Вы можете посмотреть на результаты, даже если живой опыт продолжается. Это позволяет нам получить более полное представление об опыте во время его выполнения.

При необходимости вносите коррективы во время живого интерактивного опыта.

Возможность просматривать результаты, даже когда живой опыт все еще активен, позволяет нам вносить изменения, если это необходимо. Изменения, которые вы вносите в Sell-Side, не повлияют на интерактивный опыт пользователя.

Настройка пользовательского опыта может еще больше нацелить наше представление, когда придет время собирать и понимать результаты. Это может означать:

• Изменение содержимого и его положения
• Добавление новых заменяющих токенов для получения дополнительной информации
• Удаление контента, который не служит цели в Sell-Side.

Эти настройки могут сэкономить нам время позже.

Управляйте замещающими токенами

Токены замены — это то, что показывает данные. Например, имена и фамилии или адреса электронной почты являются примерами токенов замены.

Просмотр страниц результатов во время взаимодействия позволяет нам добавлять или удалять заменяющие токены, чтобы получить лучшее общее представление о результатах. Это не меняет пользовательскую сторону взаимодействия, а только сбор данных.

Возможно, вы решите, что это поможет узнать местонахождение пользователя. Вы можете добавить этот заменяющий токен, пока взаимодействия все еще активны. Платформа Sell-Side заполнит эту информацию при отображении результатов.

Изменение токенов замены не влияет на работу пользователя. Он просто изменяет данные, которые вы видите на странице Sell-Side. Это позволяет нам упростить процесс проверки и лучше понять взаимодействие.

Поделитесь своими страницами Sell-Side

Вы можете легко экспортировать наши страницы Sell-Side другим членам отдела продаж. Не все в команде будут использовать платформу. Тем не менее, они все еще могут извлечь выгоду из информации, которую он предоставляет. Настроив исходящее поле, вы создаете ссылку, по которой они могут щелкнуть, чтобы просмотреть данные.

Ссылка позволит им просмотреть временную шкалу, показывающую опыт пользователей в Ion. У них также есть возможность просматривать данные, отображаемые на временной шкале, одним щелчком мыши.

Разработайте индивидуальный подход к каждому лиду

Настоящая красота процесса Sell-Side компании Ion заключается в возможности использовать данные, полученные из интерактивного контента. Вы используете эти данные, чтобы четко понять путь покупателя для каждого лида. Это помогает нам обогатить нашу рекламную презентацию и разработать персонализированный подход к созданию конверсии.

Вам не нужно полагаться исключительно на маркетинговые инструменты, такие как портреты покупателей. Данные прямо перед нами, доставленные в визуальном представлении. Вы используете его, чтобы точно определить особенности каждого лида.

Зная отдельных потенциальных клиентов немного лучше, вы получаете представление о пути, который они проходят при совершении покупки. Это помогает превратить клиентов в приверженцев бренда.

Синхронизируйтесь с вашей маркетинговой командой

Вы понимаете уникальные отношения между отделами маркетинга и продаж. Используя Sell-Side от Ion, вы продолжаете процесс конверсии там, где его остановила маркетинговая команда. Они создают интерактивный контент, который генерирует данные.

Отдел продаж берет эти данные и использует их, чтобы понять наших клиентов. Затем вы используете данные для создания персонализированных коммерческих предложений и повышения конверсии.

В Rock наша команда по продажам использует то, что они узнают, используя платформу Sell-Side, и предоставляет обратную связь маркетологам. Это помогает им точно настроить свой контент и понять идеального покупателя. Мы строим симбиотические отношения вокруг Sell-Side.

Ion's Sell-Side создает интерактивное путешествие, которое начинается с маркетинговой команды, переходит к пользователю, а затем возвращается к продажам. Программа предоставляет данные с использованием интерактивного контента, созданного для лучшего понимания пути покупателя.

Из этого интерактивного контента торговый персонал получает полезные данные, которые можно использовать для понимания потенциальных клиентов и персонализации торговых предложений.

Заворачивать

Sell-Side предоставляет ресурсы, которые позволяют нам корректировать набор данных, даже когда интерактивный процесс все еще активен.

Мы можем видеть необходимую информацию и корректировать результаты, чтобы лучше понять, чего хочет каждый лид и как повысить их индивидуальную конверсию.

С помощью Ion Sell-Side мы можем узнать ключевые факты о покупателе, в том числе о его путешествии, графике и контенте, который они потребляют на этом пути. Мы развиваем чувство их зрелости и готовности к покупке.

Я надеюсь, что эти примеры и объяснения помогут стимулировать ваши собственные идеи о том, как вы могли бы использовать интерактивное путешествие для вашей команды по продажам.

Посмотрите, как работает Sell-Side, запросив демонстрацию Ion сегодня!