Резюме Facebook AMA: Джордан Сколе о маркетинге электронной коммерции

Вчера мы пригласили Джордана Скоула ответить на ваши вопросы о маркетинге электронной коммерции через Facebook Live.
Спустя полдюжины вопросов у нас появилось несколько идей, которыми, как мы знали, стоит поделиться. Вы можете посмотреть полный получасовой фильм «Спроси меня о чем угодно» на нашей странице в Facebook (и мы настоятельно рекомендуем вам это сделать), но мы также объединили ответы в ключевые выводы, которые вы можете найти здесь.

Расскажите нам немного о своем интернет-магазине

Я открыл свой магазин, потому что хотел узнать больше о том, как ActiveCampaign работает для предприятий электронной коммерции.
Когда мы начали работать над глубокой интеграцией данных ActiveCampaign, я понял, что хочу лучше понять электронную коммерцию. Я действительно хотел понять личность электронной коммерции, увидеть «закулисье» электронной коммерции.
Я всегда работал в SaaS, но восхищался электронной коммерцией, и я думаю, что у людей, у которых есть традиционный физический магазин, есть масса возможностей перенести часть своего бизнеса в онлайн и привлечь новую аудиторию.
Запуск моего магазина был способом узнать больше об электронной коммерции и поэкспериментировать с ActiveCampaign. Магазин уехал, чтобы поиграть с нашими интеграциями и лучше понять наших клиентов.
В моем магазине я продаю товары NASA . Мы получили разрешение на использование логотипа НАСА, поэтому мы продаем футболки и кепки, а также нашли поставщика высококачественной печати для продажи репродукций изобразительного искусства.

Какие инструменты вы рекомендуете для открытия интернет-магазина?

Для вашего центра электронной коммерции у вас есть несколько вариантов. Я лично выбрал Shopify, но я знаю людей, которые также любят WooCommerce и BigCommerce.
Для меня было важно узнать, что Shopify — это больше, чем просто магазин электронной коммерции — это действительно центр для всего бизнеса. Я использую его, чтобы предлагать товары на Amazon и других каналах, а также управлять своими запасами.
Конечно, я использую ActiveCampaign для управления всеми своими электронными письмами, напоминаниями о брошенных корзинах и автоматизацией. Я также пользуюсь услугами одного из наших партнеров по интеграции, ConvertFlow, для составления форм, целевых страниц, персонализированных CTA и напоминаний людям о доступных им кодах купонов и привилегиях.
Что касается рекламы, я добился определенного успеха при использовании некоторых традиционных ключевых слов Google Adwords. Я обнаружил, что AdWords был довольно успешным для меня, но требовал много времени для управления.
Поскольку я занимаюсь этим как побочным проектом, я перешел от рекламы на основе ключевых слов к рекламе в списках продуктов Google. Они не так эффективны, как объявления с ключевыми словами, но на управление ими уходит гораздо меньше времени.
Я занимаюсь ретаргетингом на Facebook, но не добился большого успеха — я знаю, что есть другие магазины, которые добились гораздо большего успеха.
Наконец, я использую Google Analytics и Amplitude, чтобы отслеживать, что люди делают на моем сайте.
В общем, вот инструменты, которыми я пользуюсь:

• Shopify
• Активная кампания
• Преобразовать поток
• Google AdWords
• Список продуктов Google
• Гугл Аналитика
• Амплитуда

Если вы только начинаете, вы можете начать с Shopify/BigCommerce/WooCommerce, ActiveCampaign, Google Analytics (бесплатно) и одного из способов привлечения трафика в ваш магазин.

Было ли потрачено много времени на то, чтобы запустить магазин?

Сначала это не было связано с временными затратами, но потом я действительно получил ошибку.
Когда вы впервые почувствуете вкус успеха, вас действительно может засосать. Это стало моим судоку — я всегда играл с ним и оптимизировал его.
И это действительно весело - быть в дороге и получать текстовые уведомления о том, что кто-то только что разместил заказ.
Я бы сказал, что сейчас я трачу на это около часа в неделю. Я думаю, что мог бы работать до 5 часов в неделю и немного улучшить свои продажи, и, вероятно, мне понадобилось около 200 часов, чтобы настроить все в начале.

Как создать базу лояльных клиентов, которые будут возвращаться?

Я провожу много времени, думая об этом.
Как маркетологи, мы много говорим о стоимости привлечения клиентов. Но намного дешевле заставить людей совершить вторую покупку, чем заставить людей совершить покупку в первый раз.
Получение этой повторной покупки действительно важно для бизнеса, который является успешным в долгосрочной перспективе. Поэтому я трачу много времени на работу с электронной почтой и автоматизацию, чтобы сохранить бизнес от существующих клиентов.
Например, одна вещь, которую мне нужно сделать прямо сейчас, — это поработать над переключением сайта с показа одежды для холодной погоды на летние вещи и отправить электронное письмо, информирующее людей о распродаже майок.
В моем магазине я иногда фактически теряю деньги при первоначальной покупке, но у меня есть несколько продуктов с более высокой маржой и более высоким уровнем удовлетворения, которые я могу предложить после того, как составлю свой список.

Вы делаете много кодов купонов в своих электронных письмах?

Я делаю смесь купонов и других электронных писем. У меня действительно нет наценки на коды купонов на некоторые из моих продуктов, но я много думаю о дополнительных продуктах.
Если кого-то интересует футболка в определенном стиле, я могу связаться с ним и сообщить, что у меня также есть кепка или кепка NASA в том же стиле, что является более прибыльным продуктом.

Как вы можете получить красивый сайт или фотографии продукта, если вы не веб-дизайнер?

Отличный, отличный вопрос. Я довольно хорошо разбираюсь в разработке, но я не силен в дизайне. Когда я только начинал (в своей карьере), я действительно хотел, чтобы все было сделано на заказ, чтобы все было индивидуально.
В эти дни я в значительной степени иду и покупаю тему. Я делаю небольшую настройку, но у меня нет проблем с получением чего-то с полки.
Когда я потратил 200 долларов на премиальную тему, я заметил, что мои коэффициенты конверсии значительно увеличились. Если вы думаете, чего мне стоило отсутствие этой темы с высокой конверсией, то имеет смысл выбрать эту тему.
По сути, вы передаете разработку и дизайн на аутсорсинг, и вы все равно можете добавить свой собственный штрих.

Сегментируете ли вы свой персональный маркетинг по демографическим группам и какой маркетинговый совет вы бы дали для эффективной сегментации?

Для моего магазина я не обязательно смотрю на демографию для сегментации. Вы можете определить вкус по демографии, но вы также можете ошибиться. Вы не можете обязательно сказать: «Этот человек миллениал, поэтому он захочет красивую шляпу».
Я думаю о дополнительных продуктах. Это так: если я увижу, что кто-то покупает печенье, я продам ему молоко, а если я увижу, что он покупает макароны, я продам ему сыр.
Когда кто-то покупает один из моих продуктов, это дает мне представление о том, что еще может их заинтересовать. Что еще обычно покупают люди, получившие этот продукт? Я могу сегментировать на основе этой информации, чтобы сделать целевое предложение.

Есть ли у вас какие-либо рекомендации по брошенным корзинам, которыми вы могли бы поделиться?

Получите адреса электронной почты быстро.
С брошенными корзинами вы действительно не знаете свой контакт, пока не соберете адрес электронной почты. Вы не можете связаться, пока не получите их информацию, поэтому я бы посоветовал сделать все возможное, чтобы получить этот адрес электронной почты как можно раньше.
Самый простой способ получить адрес электронной почты — это использовать модальное окно на своем веб-сайте — вы видите, что многие крупные бренды делают это, предлагая купон в обмен на адрес электронной почты.
Если вы хотите быть немного более изощренным, вы можете подождать, пока кто-то добавит товар в свою корзину, а затем вызвать всплывающее окно для намерения выхода, поэтому, когда они собираются закрыть страницу, всплывающее окно срабатывает. и просит их адрес электронной почты.
Чем больше писем я соберу, тем больше брошенных корзин смогу восстановить.

Вы много использовали интеграцию Facebook Custom Audiences?

У меня есть, но, к сожалению, не в моем интернет-магазине. Вам действительно нужно иметь определенное количество людей, чтобы это было эффективно, а аудитория, с которой я работаю, просто недостаточно велика, чтобы сделать это прибыльным.
Но это только мой магазин — я видел много людей, которые добились большого успеха с ними.
Я думаю, что Facebook Custom Audiences может отлично подойти для интернет-магазинов, особенно если вы используете их, чтобы предложить дополнительный продукт или объявить о сезонных распродажах. Это здорово, потому что вы можете отправлять людям ограниченное количество электронных писем, но вы можете постоянно связываться с ними на Facebook.

Можете ли вы привести какие-либо примеры техник, которые может поддерживать ActiveCampaign?

Очень тактически, есть пара вещей, которые вы можете сделать.
Когда вы создаете форму, у вас есть возможность перенаправить их на страницу. Вы можете поместить тег персонализации ActiveCampaign в URL-адрес страницы, на которую вы их направляете. Если у вас есть, скажем, раскрывающийся список с тремя вариантами выбора, вы можете перенаправить их на страницу, соответствующую сделанному ими выбору.
Поэтому, если они выберут «футболки» вместо «плакаты», вы можете перенаправить их прямо на свою страницу с футболками.
Другое дело, что если контакт посещает первую страницу воронки, вы можете отправить электронные письма, соответствующие содержимому страницы, чтобы продолжать привлекать их на свой сайт. Отслеживание сайтов ActiveCampaign может помочь вам автоматизировать большую часть этого процесса.

Как кто-то может получить отзыв о своем интернет-магазине?

Когда я создавал свой магазин, я действительно не знал, что делаю, поэтому я присоединился к нескольким группам электронной коммерции в Facebook. Люди размещают там свои магазины для получения отзывов, и таким образом вы можете получить много прямых отзывов от людей.
После этого мне очень захотелось встретиться с людьми лицом к лицу. Итак, мы искали встречу Shopify в Чикаго, не нашли и решили ее организовать. А сейчас у нас встречи пару раз в месяц — много людей, которые создали отличные магазины и готовы поделиться.
Очень важно сесть с кем-то лично и спросить: «Какие три вещи я могу сделать, чтобы улучшить коэффициент конверсии?». Вместо того, чтобы говорить «посмотрите на мой результат», попросите людей дать очень конкретную обратную связь, чтобы попытаться достичь действительно конкретной цели.
Как только вы получите обратную связь, я выдвину небольшую гипотезу и проверю! Сделайте заявление вроде «если я изменю цвет этой кнопки на оранжевый, мой коэффициент конверсии увеличится». Затем посмотрите, правда ли это, и извлеките оттуда уроки.