30-кратный рост продаж за один год: путь Fanjoy к тому, чтобы стать центром продаж, стоящим за ведущими звездами социальных сетей

Мерч стал способом самовыражения, декларацией фандома и признаком принадлежности к сообществу.

С ростом экономики создателей социальные звезды выходят на первый план, а фанаты раскачивают свой мерч. Одним из первых участников этой новой экономики является Fanjoy. Рынок товаров, основанный Крисом Ваккарино в 2014 году, в настоящее время включает более 100 авторов, от звезды TikTok Эддисон Рэй до легенды YouTube The Try Guys. В этом выпуске Shopify Masters Крис рассказывает о том, как он открывает новые таланты, о переходе от печати по запросу к поиску идеальных производственных партнеров и расширении в розничной торговле.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Fanjoy
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
• Рекомендации: Teelaunch, Printful

От товарных столов до платформы, ориентированной непосредственно на потребителя

В 2014 году Крис гастролировал с группой своего брата Чада Кинга и работал за торговыми столами. «Я видел страсть, которую фанаты испытывали к моему брату и группе, и задавался вопросом, как еще мы могли бы связать их с группой A Great Big World на более личном уровне», — вспоминает Крис. У него возникла идея запустить службу подписки, которая предоставила бы фанатам некоторые из любимых продуктов группы, эксклюзивные товары и подписанные предметы. И в течение первого месяца запуска они получили более 200 подписок. Первоначальные продажи дали Крису подтверждение того, что «возможно, вокруг музыкальных звезд можно построить более крупный бизнес», и так родился Fanjoy.

По мере того, как Крис и его команда продолжали работать с такими людьми, как Мэрайя Кэри, Pentatonix и Хилари Дафф, они заметили рост социальных авторов. «Я видел, как эти люди в возрасте от 16 до 20 лет получали сто тысяч лайков под фотографиями в Instagram, и это вызывало во мне интерес», — говорит Крис. В 2016 году они попробовали воду с Мэдди и Маккензи Зиглер, которые были популярны в реалити-шоу «Танцевальные мамы» и имели значительное количество поклонников в социальных сетях. «Мы сделали с ними пакет, и они его раздавили», — говорит Крис. «Поэтому я начал обращаться к другим влиятельным лицам в Instagram. И мы начали подписывать многие из них».

Поворот к социальным звездам оказался верным шагом: в 2016 году Fanjoy работала с одним влиятельным лицом — к 2017 году их продажи выросли с одного до 30 миллионов долларов. Звездный рост связан с природой социальных творцов, поскольку их работа постоянна и непрерывна. «Возможность [создателей контента] продавать продукты была настолько естественной, потому что их изобилие контента позволяло им иметь те моменты, когда они подключали свои продукты», — говорит Крис. «По сравнению с традиционными знаменитостями, они немного осторожнее в отношении того, сколько раз они что-то продвигают».

Поиск новых авторов для сотрудничества

Важнейшей частью успеха Fanjoy является выбор создателей. Крайне важно выбрать, с кем сотрудничать — большое количество подписчиков не всегда приводит к продажам, и может быть трудно понять, чьи поклонники будут заинтересованы и захотят приобрести товары. Крис говорит: «У нас было немало талантливых людей с 6 миллионами подписчиков в Instagram, но их способность продавать товары затруднена».

Команда Fanjoy просматривает данные Youtube, Tiktok и Instagram, чтобы понять демографические данные автора, вовлеченность и объем трафика, который они привлекают. «Как создатель, если вы можете привлечь трафик, в конечном итоге вы сможете продать продукт», — говорит Крис. Команда в среднем видит коэффициент конверсии от двух до четырех процентов от создателей. «Мы просто вычисляем в обратном порядке каждого автора, с которым работаем, и в конечном итоге делаем примерное предположение», — говорит Крис. Помимо собственных данных создателя, команда Fanjoy также следит за тенденциями платформы, например, кто занимает первое место в чартах тенденций на YouTube, у кого самые быстрорастущие учетные записи TikTok. «Таким образом, мы можем ориентироваться на людей, у которых есть потенциал продавать продукты, а также начинать с вершин [списка]», — говорит Крис.

Помимо аналитики, контент и его виральность также позволяют Крису и команде органично находить таланты. Во время первой волны COVID-19 все больше и больше пользователей начали смотреть видео TikTok. Ньютон Нгуен, создатель продуктов питания, перешел на платформу из Твиттера, и его видеоролики о быстрой кулинарии с забавными комментариями загорелись. «Ньютон — очень хороший пример создателя, когда я просто пролистывал Твиттер и начал замечать видео Ньютона, — вспоминает Крис. ». Помимо TikTok, Ньютон смог перенести своих подписчиков в Instagram и Youtube, чтобы еще больше расширить свой охват. «Теперь у нас есть несколько платформ для продвижения и продажи продуктов, а также для распространения его видео, чтобы расширить его бренд», — говорит Крис.

От печати по требованию до идеальных производственных партнеров

Как и многие другие продавцы на Shopify, Fanjoy начал с печати по требованию. Это позволило Fanjoy протестировать дизайн и идеи продуктов без необходимости вкладывать средства в инвентарь. В первые годы команда использовала множество приложений Shopify, таких как Printful и Teelaunch. «Ресурсы Shopify для печати по запросу позволяют любому в кратчайшие сроки запустить что-то и перевести его в режим тестирования», — говорит Крис.

По мере расширения команды в 2017 году их продажи выросли в 30 раз, и пришло время улучшить покупательский опыт Fanjoy. «Мы были на этапе, когда наши продажи составляли 150 000 долларов в день, — вспоминает Крис. «Именно тогда мы наткнулись на все эти приложения, которые были у Shopify, не только на стороне производства, но и на том, как вы сжимаете свои файлы? Как сделать работу своего магазина немного лучше? Приятно видеть, как мы широко используем Shopify». Помимо улучшения магазина Fanjoy, Крис также нашел время, чтобы найти партнеров по производству. «В 2017 году мы перешли на внутреннее производство из Майами и Лос-Анджелеса, — говорит Крис. «Важно, чтобы партнеры-производители, которые у нас есть, могли не отставать, но также и то, что мы не полагаемся исключительно на одного партнера».

Это расширение также означало, что Крису нужно было расширить команду и нанять экспертов в разных областях. «Еще в 2015 году мы были на Alibaba, просто случайным образом выбирая партнеров-производителей, которых видели, — говорит Крис. «Но это не лучший способ для нас двигаться вперед. Так что теперь мы привлекли в нашу производственную команду эксперта по поиску поставщиков, который может создать любой продукт, который захочет создатель». Делая все самостоятельно, Крис теперь учится сбрасывать с себя ответственность и создавать команду, которая может реализовать общее видение и стратегию. «Я стараюсь отступить, когда это больше не моя сфера», — говорит Крис. «Теперь я сосредоточен на более широкой картине того, что представляет собой эта общая стратегия и как мы выведем Fanjoy на новый уровень».

Выход на рынок розничной торговли и будущее Fanjoy

2020 год был непредсказуемым для многих, для Fanjoy это означало, что их недавно арендованный офис простаивал, приспосабливаясь к работе из дома. Но, несмотря на логистические проблемы с социальным дистанцированием и ограничениями на доставку, Fanjoy оказался в эпицентре идеального шторма. Будучи онлайн-платформой, в которой потребители переходят на одежду для отдыха и растет потребление цифрового контента, Fanjoy смогла сохранить свой импульс. «Я не говорю, что мы защищены от пандемии, но мы все же смогли развивать компанию, оставаясь удаленными и продавая продукцию DTC [напрямую потребителю]», — говорит Крис.

Опираясь на этот импульс роста, Fanjoy недавно объявила о партнерстве с Mad Engine, ведущим оптовым продавцом одежды и аксессуаров, для расширения розничной торговли. «У нас есть много данных, которые можно перевести в розничную торговлю, потому что мы знаем, какие авторы могут продавать продукты, и мы также знаем, где они могут продавать продукты», — говорит Крис. «С панелью инструментов и отчетами Shopify мы можем получить всю аналитику, необходимую для представления любому розничному продавцу и привлечения авторов в розничную торговлю». Стремясь к осенним активациям, Fajoy хочет привлечь фанатов к физическим всплывающим окнам и розничным сетям, таким как Target, чтобы объединить различные сообщества.

Помимо расширения розничной торговли и физических всплывающих окон, Крис намекает на новые продукты и области, которые Fanjoy хочет исследовать. «Мы просто пытаемся найти другие способы поддержать авторов», — говорит Крис. «Будет очень здорово и интересно посмотреть, как мы возьмем создателя, который хорошо продает товары, и создадим гораздо более крупный бренд за пределами одежды. Потому что эти создатели великолепны в том, что они делают, и мы просто хотим поддержать их во всех их предпринимательских начинаниях».