Перекус семизначными цифрами: как FireCreek Snacks избежала банкротства и перешла в онлайн

FireCreek Snacks была мясной лавкой в ​​третьем поколении, когда Дастин Рихманн обнаружил ее во время похода по магазинам. Привлеченный его вкусом и историей, Дастин выдвинул идею помочь бизнесу перейти в пространство электронной коммерции, чтобы привлечь больше клиентов. В этом выпуске Shopify Masters Дастин делится уроками того, как компания перешла в онлайн, избежала банкротства и нашла идеальные партнерские отношения для расширения.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Firecreek Snacks
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Loox (приложение Shopify), Bold Subscriptions (приложение Shopify), Upsell в один клик (приложение Shopify), Postscript (приложение Shopify).

Открывая компанию случайно, инвестируя в нее по своему выбору

Феликс: Вы узнали о закусках FireCreek Snacks уже в обычном магазине. Расскажите о своем путешествии в бизнес.

Дастин: Это был 2018 год, и это было действительно интересное время в моей жизни, потому что я только что закончил 18-летнюю карьеру инженера. Я всегда занимался инженерным консалтингом, но мне хотелось попробовать себя в чем-то другом. У меня было множество онлайн-бизнесов и подработок, и я наконец нажал на курок в 2018 году.

Я искал новые возможности, работал с некоторыми местными клиентами, некоторыми онлайн-клиентами и консультировал по маркетингу. Я был в новой мясной лавке в нашем родном городе Эдвардсвилле, штат Иллинойс, делал покупки с женой, проверяя ассортимент. У нас есть гамбургеры, и я нашел пакет с вяленым мясом, и на нем было написано «Вяленое мясо из огненных ручьёв». Он привлек мое внимание, потому что у него был действительно классный логотип, а я занимался брендингом. Итак, я купил его, и это было действительно хорошо. Я перевернул его и увидел, что на самом деле он был сделан в Джерсивилле, штат Иллинойс, что меня поразило, потому что на самом деле это был мой родной город. Я росла там до 10 лет, а потом уехала. Это очень маленький фермерский городок, около 75 000 человек. Мне было очень странно видеть, что этот пакет был из Джерсивилля.

Я провел небольшое исследование и выяснил, что мясная лавка тоже находилась в Джерсивилле, штат Иллинойс, хотя у нее была другая торговая марка. Я протянул руку и встретился с владельцем этой мясной лавки и обнаружил, что он тоже владел этой, в то время она называлась FireCreek Jerky.

Мы разговорились, и в конце концов я начал работать с ним, его зовут Райан Хансен, чтобы продавать его обычные мясные лавки. Это была наша первая встреча там в 2018 году.

Феликс: Вы упомянули историю онлайн-бизнеса и подработок. Были ли успехи и неудачи в ваших предыдущих предприятиях, которые вы передали FireCreek Snacks?

Дастин: Мой самый первый онлайн-бизнес все еще существует, он называется помолвленным браком. Это то, что я сделал со своей женой. Это действительно выросло из наших отношений и того, что мы делали через нашу церковь. Это скорее творческий выход. В конце концов, мы начали создавать цифровые продукты. У нас есть членский сайт. Подробнее о цифровой стороне онлайн-маркетинга и ведения блогов. Это была большая часть моей истории, и я многому научился. Мы написали книгу, сделали много живых презентаций и докладов.

Опять же, это все еще активно. На данный момент это скорее пассивная часть моей жизни. Я начал в 2009 году, но на самом деле это стало чем-то значительным примерно в 2015 году, когда я начал изучать цифровой маркетинг, посещать конференции, проводить онлайн-обучение и стал намного более изощренным в том, как мы справляемся с этим бизнесом.

Кроме того, я занимался всевозможными подработками. Раньше я покупал клюшки для гольфа на месте, чистил их и в свое время стал продавцом электроэнергии на eBay. Затем у меня однажды была шина на голени во время подготовки к марафону, поэтому я придумал этот способ, чтобы избавиться от боли в голени, и в итоге я снял видео на YouTube, и оно стало вирусным, и из этого вырос бизнес. , где я продавал эти лечебные наборы. Мешки для льда, пенопластовые валики и так далее.

То, что я развил за эти годы, было видением возможностей, и это образ мышления. Сейчас я много занимаюсь бизнес-коучингом, в основном онлайн. Многое из того, что мы пытаемся раскрыть, — это истинная возможность, которой вы увлечены, и кому вы на самом деле хотите служить, потому что существует бесконечное количество вещей, которые вы могли бы делать, поэтому вы также можете выбрать то, что вы хотите делать. .

Я занимался многими случайными делами, которые основывались на моем собственном жизненном опыте. Его кульминацией стал FireCreek, и FireCreek добился гораздо большего успеха, но я думаю, что этого бы не произошло, если бы у меня не было столь разнообразного опыта за последние 12 лет.

Идея стоит того, чтобы ее реализовывать, и риск, на который стоит пойти

Феликс: Похоже, вы действительно разработали эту методологию. Как вы узнаете, когда пришло время сделать шаг назад и решить, следует ли вам продолжать заниматься чем-то или попробовать другой путь?

Дастин: Я на 100% верю, что нужно попробовать много разных вещей. Это качество, которое я очень старалась привить нашим трем детям – помочь им стать предприимчивыми. Это большая мантра. Многое произошло в моей жизни примерно в 2018 году. Я уволился с работы. Я становился в лучшей форме и занимался кето, и это было одной из причин, по которой я присмотрел эти более здоровые мясные закуски. Уходя с работы, я пытался сделать это в течение трех лет, и, наконец, я понял, что уход с работы инженера не был постоянным решением.

Я вложил в него так много своей личности. У меня была степень магистра в этой области, и у меня была успешная карьера. Мне казалось безумием бросить это и стать самозанятым. Что я, наконец, понял — и, думаю, у меня был собственный момент прозрения — это «эй, знаешь что? Если я поеду и займусь своими делами, и у меня будет еще какой-нибудь бизнес, и я буду хреновым, я могу просто вернуться и заняться инженерией. Это не окончательное решение». Это сняло большое напряжение с моих плеч.

Для тех, кто думает о том, чтобы начать бизнес или, может быть, у них есть бизнес, и они не уверены, хотят ли они вкладывать в него все силы, это здоровое мышление. Вы можете попробовать что-то без этого постоянства и тяжести, что это все или ничего. Несколько решений в жизни являются постоянными, но практически ни одно решение в жизни не является постоянным.

«Вы можете попробовать что-то без этого постоянства и тяжести, что это все или ничего. Несколько решений в жизни являются постоянными, но почти никакие решения в жизни не являются постоянными».

Феликс: Вы упомянули, что со временем стали лучше понимать хорошие возможности, когда видите их. Можете ли вы рассказать нам больше об этом?

Дастин: Я по своей сути умею решать проблемы. Это мой инженерный опыт, он мне очень помогает. Обычно я вижу конечный результат, а затем шаги к нему. Это помогает мне быть хорошим бизнес-тренером. Это помогает мне продавать палочки для закусок. Это помогает во многих отношениях. Когда я говорю «ищем возможности», прекрасным примером является то, что в прошлом году мои дети вернулись из школы во время пандемии, и им было скучно, и мы не могли никуда пойти, они сказали: «Мы хотим иметь возможность зарабатывать деньги. " Я такой: «Ну, просто подумай, как ты мог бы это сделать». Они рассмотрели некоторые услуги в нашем районе. Они говорили о сборе собачьих экскрементов, они говорили о нескольких разных вещах. Я помог им обдумать это. Какие возможности здесь и это то, что вы хотели бы сделать? Какова будет ваша почасовая ставка?

Двое моих детей решили заняться уборкой мусорных баков. Они сделали это, и сделали очень хорошо. Они сделали это прошлым летом и связались со всеми в округе, кто хотел эту услугу. В этом году я сказал: «Эй, теперь у нас есть список клиентов. У вас есть люди, которым действительно нравится то, что вы сделали в прошлом году. У нас есть их отзывы. Ребята, вы хотите сделать это снова?» Конечно. Я помогал им публиковать сообщения в соседней группе на Facebook, они делали листовки и расширялись, а теперь они делают выходы, потому что я сказал им: «Ну, когда вы начнете встречаться со своими соседями и хорошо справляетесь, они будут давать вам чаевые». , они захотят, чтобы вы выполняли другую работу, они захотят, чтобы вы пропалывали их сады, они захотят, чтобы вы прочистили эти выходные окна». Для меня это просто возможность. Люди постоянно ездят по нашему району. Там грязные мусорные баки, и я впервые слышу, чтобы кто-то делал такие услуги.

Это просто идея, что возможности есть везде. У всех есть проблемы, которые нужно решить, у всех есть жизненный опыт, который ставит их на шаг впереди кого-то на заданном пути. Это возможности для бизнеса и возможности служить людям.

Воплощение вашей идеи в реальность: реализация ваших амбиций

Феликс: Итак, вы упомянули о естественном решении проблем, выявлении проблем. Как вы собираетесь определить правильное решение для него? Расскажите нам немного об этих двух компонентах.

Дастин: Есть безграничное количество проблем, которые нужно решить. На самом деле все сводится к пересечению ваших навыков, увлечений и того, чем ваш опыт вдохновляет вас заниматься. Моим детям не обязательно нравится мыть мусорные баки, и нужно учитывать жизненные обстоятельства. Ездить пока нельзя, это было во время отключений, других возможностей было не много. У них был действительно хороший набор границ, элементы управления, которые говорили: «Хорошо, у вас есть очень ограниченное количество вещей, которые вы можете делать». Теперь внутри, каковы возможности? Мы смотрели на службы района. Для меня я, вероятно, не лучший, чтобы ответить на вопрос, как вы находите подходящие возможности, потому что это стало проблематичным, верно? Мне легко брать на себя слишком много, потому что я такой: «О, это звучит захватывающе, и это захватывающе». Иногда у меня может быть слишком много проектов одновременно.

Всякий раз, когда я тренирую других людей, почти все они начинают делать что-то, основываясь на собственном жизненном опыте, верно? Скажем, я тренирую клиентку, которая занимается онлайн-коучингом для женщин с хроническими заболеваниями. Почему это? Почему эта возможность? Ну, это потому, что это была история ее жизни. У нее был юношеский диабет, когда ей было 17 лет. У нее было две пересадки органов, и она прошла через это с таким отношением, что это ее реальность, но она все еще может выбирать свое будущее.

Мы отточили это, и это возможность. Как только вы определите то, чем вы действительно увлечены, у вас есть опыт в этом, и это то, чем вы действительно можете помочь людям, это идеальное сочетание проблем и решений. Для меня FireCreek был отличной возможностью, потому что я ела кето с низким содержанием углеводов. У моих детей непереносимость глютена. У одного ребенка пищевая аллергия. Я читатель этикеток. Это был местный бренд, он был из моего родного города, и у него была удивительная возможность в том смысле, что он продавался только на местном уровне в то время, когда я его нашел, и у меня была возможность сотрудничать и продвигать его в Интернете. Есть много факторов, которые сделали FireCreek возможностью, которая действительно стоила моего времени.

Феликс: Мне нравится, что вы упомянули важное соображение: кому вы пытаетесь служить? Многие люди могут упускать из виду этот аспект. Как вам убедиться, что вы сосредоточены на этом, а не на другой части, а именно: как вы получаете клиентов и зарабатываете деньги?

Дастин: Когда дело доходит до определения вашей аудитории, это обычно происходит довольно естественно. Это люди, которым вы любите служить, те, кто дает вам энергию. Часто это люди, которых вы на несколько шагов опережаете, если оказываете коучинговые или консультационные услуги. Большинство людей тяготеют к нише, основанной на их собственном жизненном опыте.

В FireCreek у нас много разных аудиторий. Не все они станут моими лучшими друзьями, но есть некоторые, с которыми, если я собираюсь сотрудничать, будь то реклама, их подкасты или их список адресов электронной почты, это будет потому, что это конкретное сегмент или целевая аудитория — это те, кто меня возбуждает. Это тот, кому я могу хорошо служить, исходя из моего личного опыта.

Следите за тем, что разжигает ваши страсти

Феликс: Это просто вопрос: «Будет ли мне интересно работать с этим человеком?»

Дастин: Да. Я приведу вам пример, скажем, это клиент бизнес-коучинга. Я могу смотреть на уровень поверхности и видеть, что они делают. Это то, во что я верю? Я не хочу делать что-то, что противоречит глубоко укоренившимся личным убеждениям. В таких случаях мой первый шаг — это всегда бесплатный консультационный звонок. Некоторые люди могут подумать, что это коммерческий звонок, чтобы заставить кого-то зарегистрироваться в качестве клиента. Это полная противоположность. Это прозрачный разговор. Я хочу понять их цели, их убеждения, их жизненный опыт. Как они пытаются служить и кому они пытаются служить, потому что я хочу быть действительно хорошим партнером для них, если я собираюсь заниматься чем-то столь же глубоким, как бизнес-коучинг. Это скорее процесс проверки, чтобы увидеть, совместимы ли мы. Это не так серьезно, как романтические отношения, но когда дело доходит до таких отношений, это похоже на свидание, верно? Вы должны увидеть, подходят ли ваши личности друг другу и хорошо ли вы подходите друг другу.

Это верно для уровня 10X, когда речь идет о деловом партнерстве. Мы говорили о рекламных партнерах или коучинговых клиентах. Это важно. Вы должны знать, что вы совместимы и что вы действительно можете служить этому человеку, но если у вас есть деловое партнерство, как у меня с Райаном, и у меня была пара в прошлом, это гораздо больше похоже на брак. Это довольно высокий уровень вовлеченности. Это требует большого доверия и общения. Это более зрелая, более глубокая версия некоторых из этих поверхностных отношений.

Феликс: Вы также упомянули, что воспитываете в своих детях предпринимательство. Какие рекомендации вы можете дать другим о том, как приобщить детей к предпринимательству?

Дастин: Это подает им пример. В моем случае это было довольно экстремально. Я перешел от того, что все время отсутствовал на работе, к тому, чтобы все время быть дома, занимаясь своими делами. Они очень привыкли к тому, что я говорю: «Хорошо, я буду в своем офисе и позвоню. Пожалуйста, присмотрите за собакой». Они видят, как это работает в практическом повседневном смысле. На самом деле это попытка развивать их природные навыки и интерес.

Я говорил о двух моих детях, чистящих мусорные баки. У меня трое детей. Среднего это совершенно не интересовало. Я собирался заставить ее идти чистить мусорные баки? Нет. Мой старший — мой единственный сын, а затем моя младшая дочь, они оба очень практичные люди. Им нравится быть на улице, им нравится пачкаться, им нравится ловить рыбу. Это им подходило. Моя средняя дочь очень артистична. Она не из тех, с кем можно поговорить и подумать: «О, она предприимчивая». Однако, отправляясь в отпуск в прошлом году, она действительно увлеклась каллиграфией и рукописным шрифтом. Я сказал: «Это потрясающе. Не возражаете, если вы сделаете несколько образцов, и я мог бы опубликовать их в Интернете, на Facebook, у некоторых друзей и семьи и найти ярлыки для рождественских подарков или нестандартные вещи для рождественских подарков». Она была очень взволнована этим. Для нее дело не столько в деньгах, сколько в людях, желающих увидеть ее вещи. Ей 14 лет. У нее много дел. Она была очень занята в преддверии Рождества. Много пользовательских подарочных тегов и тому подобного.

Это была просто встреча с ней там, где она сейчас. Шансы, что она станет деловым человеком и предпринимателем, вероятно, невелики. Может быть, но она любит искусство. Художники, безусловно, могут быть предпринимателями. Я действительно гордился ею и действительно гордился этой связью, которую она установила, признавая, что ее искусство имеет внутреннюю ценность, но оно также имеет рыночную стоимость, если вы выкладываете его и имеете некоторую уверенность в себе.

Феликс: Это восходит к концепции рассмотрения того, кому ты служишь. Совершали ли вы когда-нибудь такую ​​ошибку, когда вы отвлекались, думая о том, где была наибольшая прибыль, а не о том, куда вас могут привести ваши врожденные навыки и интересы?

Дастин: Ага. Например, когда я работал инженером — у меня это хорошо получалось. Это была хорошая работа. Это было то, чем я очень гордился. Я был партнером в инженерной фирме, это была частная компания. В некотором смысле это было немного предприимчиво, но через некоторое время я понял, что мне больше не бросают вызов. Я не чувствовал себя изо дня в день.

Дело было не в деньгах, так что, возможно, именно в этом я немного уникален. Я, вероятно, не из тех парней, которые собираются стать генеральным директором крупной компании, носить костюм и работать с девяти до пяти. Я бы не пошел по этому пути, даже если бы это были большие деньги. Меня гораздо больше мотивирует делать то, что мне нравится, когда я чувствую, что служу людям. У меня есть свобода, и у меня есть возможность иметь почти неограниченные преимущества в том, что я делаю, но речь не идет о большой быстрой отдаче. Я склонен привлекать клиентов, которые также более целеустремленны. Это забавно, потому что люди со стороны смотрели бы на то, чем я больше всего занимаюсь, а именно на FireCreek, и могли бы сказать: «Ну, вы просто продаете палочки для закусок. Вы продаете палочки для закусок в Интернете». Чего вы не видите в этом, так это обслуживания клиентов, страсти, посещения и дегустации, участия в жизни семей, которые пытаются лучше питаться, и детей с пищевой аллергией.

Мы много делаем с палочками для закусок, которые вы не увидите, если просто зайдете и увидите их на полке на заправочной станции. За брендом стоит гораздо больше, и это важно для меня. Это одна из причин, по которой FireCreek является одним из основных моих занятий. Это потому, что это гораздо больше, чем просто палочка для закусок.

Это мое мышление. Если бы вы спросили меня 10 лет назад. Я делал много подработок и вещей, которые только что произошли, или это были возможности. Это был способ заработать дополнительные деньги, погасить часть долга и помочь накормить детей, когда моя жена решила остаться дома и не ходить на работу. Я делал что-то по необходимости. Вы можете делать это какое-то время, вы можете тренироваться в течение шести месяцев или года, но я обнаружил, что как только я осознал, что есть много других возможностей, я мог бы также более осознанно относиться к тому, что я беру, и наслаждайся этим.

Мне скоро 42. Я чувствую, что нахожусь в той точке своей жизни, когда я занимался рутинной работой и делал все это. Мне больше не нужно этого делать. Я хочу делать вещи, которые действительно заставляют меня волноваться, когда я встаю по утрам, и позволяют мне иметь действительно классные отношения. Еще одна вещь, которую я действительно ценю за последние несколько лет, это отношения. Будь то деловое партнерство, рекламное партнерство или работа с клиентом, для меня важно, чтобы люди, с которыми я работаю, нравились им.

Основа для создания успешных партнерских отношений в бизнесе

Феликс: Аспект отношений — это что-то очень естественное для вас?

Дастин: Мне сейчас это дается довольно легко. 25-летний Дастин, наверное, нет. Я пытался заработать как можно больше в час, выполняя инженерную работу и работая сверхурочно. Во многом это происходит потому, что у людей есть история. Они сделали что-то, чем они увлечены, но у них еще не выработана бизнес-основа, верно?

Пример тренера по здоровью. У нее есть личный опыт. Она работала со многими людьми, и люди платили ей деньги, но как сделать из этого реальный бизнес? Есть разница между хобби или чем-то, чем вы увлечены, и бизнесом. Чтобы сделать это бизнесом, у него должен быть систематический способ привлечения лидов — клиентов — и системы, чтобы заботиться об этих клиентах. Большую часть времени это часть, которую я заполняю. Обычно люди приходят ко мне, когда чувствуют, что застряли. Они говорят: «Я добился некоторого прогресса, у меня есть то, что я считаю действительно хорошим бизнесом — или, по крайней мере, хорошей бизнес-идеей, — но как мне на самом деле сделать это последовательным? Как я могу получить его там? Как мне продвигать его и находить качественных лидов, с которыми мне понравится работать?»

Это самая сложная часть. Вы можете ответить на вопрос, чем вы увлечены, но есть некоторые вещи, которыми вы можете быть увлечены, но которые никогда не станут бизнесом. Найти пересечение того, чем вы увлечены, и чего-то, что имеет рыночную стоимость, — это два шага. Затем, третий шаг — превратить его в бизнес, который принесет вам любой доход и свободу, какие вы лично пожелаете. Это часть настройки. Это лучшая часть того, чтобы быть предпринимателем и иметь возможность создавать эти возможности для себя.

Феликс: Я хочу вернуться к вашему открытию FireCreek Jerky. Вы узнали марку, связались с владельцем. Расскажите о том, что произошло после того, как вы установили контакт.

Дастин: Оглядываясь назад, очень интересно посмотреть, как соединились точки. Я встретил Райана. Мы поладили. Мы похожи по возрасту, похожи в семьях, похожи по ценностям. Выросли в одном родном городе, хотя совсем не знали друг друга. Я был на два года старше его и съехал, когда мне было 10.

У него был этот дерьмовый бренд. У него были партнеры в этом. Пару лет они пытались добиться местного распространения. Это никогда не имело никакой тяги. Это было очень сложно производить постоянно. Он пытался сделать полностью натуральное вяленое мясо без добавления сахара. Это было сложно и дорого. Он расстраивался из-за этого. Он знал, что разработанные им вкусы потрясающие, и хотел превратить их в палочки для закусок.

Для ваших слушателей, которые не знакомы, традиционно, когда люди думают о палочке для закусок, они думают о Slim Jim. Мы против Slim Jim в том смысле, что мы создаем продукты только из натуральных ингредиентов. Это совсем другое, но это формат закуски. Он совершал этот переход. Его партнеры в то время не были особо заинтересованы в том, чтобы участвовать в этой поездке, и поэтому он выходил из нее. Он был на этом переходном этапе, когда он только что полностью посвятил себя семейному бизнесу — мясным лавкам, — и у него был этот бренд, в который он верил, но знал, что он нуждается в изменении, в повороте. Примерно тогда же я начал работать с ним над его маркетингом.

Мы начали сотрудничать в конце 2018 года. Еще одно мое убеждение заключается в том, что вы ведете за собой других людей и приносите им как можно больше и как можно раньше. Он платил мне за маркетинг обычного дома. Я сказал: «Эй, я хотел бы поработать с вами над этой штукой FireCreek. Я помогу вам переименовать ее в закуски FireCreek, потому что это больше не будет просто вяленым мясом. Я создам веб-сайт». Я создал сайт Shopify в 2018 году совершенно бесплатно. Я сказал: «Мы разберемся. Если начнутся онлайн-продажи, вы можете дать мне процент от них. Мы можем прийти к соглашению». Это было источником всего этого, по сути, я работал бесплатно. Я знал, что это будет отличный продукт. Я знал, что у него будут ноги онлайн. Райан тоже в это верил, но он занимался только местным бизнесом, поэтому у него не было ни навыков, ни возможности заниматься онлайн. Он не знал, с чего начать.

Это было действительно прекрасное время для нас обоих. В 2019 году мы начали продажи онлайн. Это был медленный, стабильный рост продаж на Shopify, но мы фактически перешли на оптовую продажу в 2019 году, поэтому продавали в других магазинах. Мы попали на кучу полей для гольфа. В 2019 году мы с Райаном посетили дюжину выставок. Мы много ездили, посещая как можно больше выставок. Я знаю, что дал образцы 5000 человек. Это многое сделало для компании. Это принесло нам некоторые продажи, это дало нам некоторое размещение в различных магазинах по всей стране. Это дало нам много личного авторитета, подтверждения и уверенности.

Это были не только мы. Каждый, кто пробовал это, говорил: «Боже мой. Это потрясающе». Это также дало нам некоторые возражения, которые, как мы знали, нам нужно было преодолеть, и дало нам основные пункты, которые вы сейчас найдете на нашем веб-сайте. Что на самом деле волнует людей? Вы обнаружите это очень быстро, когда вы стоите перед ними, и вы только что убедили их попробовать что-то, что они не хотели пробовать, потому что они думают, что это похоже на другие бренды, и тогда вы видите их глаза загораться.

Мы увидели нашу целевую аудиторию совершенно по-другому. Это было дорого, это отнимало много времени, это было напряжно. Я интроверт, поэтому было очень утомительно стоять 12 часов в торговом зале, разговаривая с людьми и получая их отзывы, но я не думаю, что мы поступили бы иначе. Это было крещение огнём, погружение в исследования и разработки клиентов или заказчиков.

Через все, что мы узнали, мы изменили всю нашу упаковку и сообщения. Бренд эволюционировал. В каком-то смысле это был год пыток, но он также был и очень захватывающим. Затем, приближаясь к 2020 году, мы постоянно увеличивали наши онлайн-продажи, но в 2020 году все знают, что произошло, когда разразился COVID.

Мы уже сосредоточились на увеличении наших онлайн-продаж на основе всего, что мы узнали на этих выставках, и многие люди стали более комфортно продавать онлайн. У нас был огромный всплеск в нашем онлайн-бизнесе, но у нас были хорошие возможности для этого благодаря нашему опыту в 2019 году.

Получение важных отзывов о продукте из неожиданных мест

Феликс: Вы упомянули, что смогли определить, какие возражения были у клиентов на этих выставках. Что вы узнали с помощью выборки и как вы приспособили к этому свой маркетинг?

Дастин: На ​​нашем рынке в первую очередь была потребность в образовании. Огромная проблема, с которой мы сталкиваемся, это то, о чем я упоминал ранее, это не просто какие-то традиционные Джим Слим или Джек Линк. Люди помнят, как забирали их на заправке, а потом у них болела голова из-за глутамата натрия, сои или других пищевых аллергенов. Это реакция, которую мы получили гораздо больше, чем мы когда-либо ожидали.

Мы пошли на выставку товаров PGA. Это была наша самая первая выставка в январе 2019 года. Мы понятия не имели, что делаем. Это было очень дорого. Мы прилетели туда с кучей образцов. Мы ожидали профессионалов гольфа. Именно о них мы думали как о наших клиентах на этом шоу, потому что мы хотели, чтобы они попробовали их, а затем продали их в своем магазине для гольфа или на поле.

Они там были, конечно. Много мужчин среднего возраста, и мы подумали: «Эй, мы продаем мясные закуски. Этим мужчинам среднего возраста понравятся мясные закуски». И это было правдой. Чего мы не ожидали, так это мам и детей, которые пришли на выставки. Они приходили, я давал им образец и говорил: «Эй, я знаю, что вашей четырехлетней дочери понравится эта палочка терияки». Они просто смотрели на нас, как на сумасшедших, типа: «О, мы не едим это». По их мнению, это было нездорово, полно хлама и имело бы плохую текстуру, тогда они не смогли бы снять пленку со рта. Это опыт, который люди имели с мясными закусками в прошлом. Это возражение номер один: «Мне это просто не понравится. Я не могу это есть. Я не могу есть сою, я не могу есть глютен, я не могу есть глутамат натрия». Все, что есть в этих традиционных импульсивных закусках.

Вопросы здоровья были большим возражением, но еще большим было то, что люди просто предполагали, что им это не понравится. Они предполагали, что им не понравится вкус и текстура. Они предположили, что это было похоже на закуску на заправке. Первоначально мы думали, что это наш клиент, потому что это традиционная демографическая группа, на которую нацелен этот рынок. Мы очень быстро обнаружили, что эти люди будут это есть, но их волнует только вкус. А есть люди, которые едят только что-то очень чистое, и им наплевать на вкус. В нашей категории есть и другие продукты, которые действительно, очень, очень чисты. Вся говядина травяного откорма одобрена Whole30, но, на мой взгляд, ее вкус и текстура не очень хороши.

Мы узнали, что нам нужно лидировать во вкусе, потому что людей не волнуют заявления о пользе для здоровья, если это ужасно на вкус. Мы не на национальном симпозиуме по вопросам здоровья. Мы на торговой выставке с гольфистами и их семьями. Как только мы убедим их, что это будет вкусно, все, что мне нужно сделать, это заставить их попробовать кусочек. Теперь они убеждены, что это на самом деле потрясающий вкус, текстура действительно хороша и отличается от других. Теперь самая захватывающая часть: «Хорошо, мам, я хочу, чтобы ты посмотрела на эту коробку, на факты о пищевой ценности. Здесь нет пятисложных слов, нет молочного, пшеничного, соевого». Все эти основные пищевые аллергены, с которыми сталкиваются родители. Нет глютена. Чистые ингредиенты становятся супер-бонусом. Они не только приятны на вкус, но я действительно могу чувствовать себя хорошо, отправляя их своему ребенку в коробку для завтрака или на бейсбольные матчи, потому что в них нет аллергенов.

Это большое сообщение. На нашем сайте вы увидите «исключительный вкус, чистые ингредиенты». Это краткое изложение двух фраз о том, как мы продаем. Люди очень заботятся о вкусе, но они также ценят чистые ингредиенты. Вот что мы узнали. Теперь мы знаем, оглядываясь на два года назад, что 65-70% людей, которые заказывают у нас в Интернете, — женщины. Они могут есть их сами, они могут покупать их для своей семьи, детей или мужа. Женщины являются основными покупателями продуктов в большинстве домохозяйств. Если бы вы сказали мне, что в начале 2019 года женщин не будут покупать в первую очередь, я бы подумал, что вы сошли с ума. Большинство людей считают, что наша аудитория состоит только из мужчин, но на самом деле это совсем не так. Это в первую очередь женщина, о чем мы бы никогда не догадались, если бы не испытали все эти разные переживания.

Разработка продукта: Создание всего пакета

Феликс: Как изменилась ваша упаковка с течением времени?

Дастин: Наша первоначальная упаковка была настолько дешевой, насколько это вообще возможно. Это был просто пластик с наклейками для разных вкусов. Подобно вещам, которые Райан продавал в своем мясном магазине, семейная этикетка выглядела старомодно. Когда я вмешался и это стало FireCreek Snacks, мы все еще использовали наклейки, потому что наклейки — это просто более дешевый способ сделать упаковку, а не в расчете на единицу, но начальные затраты, чтобы выйти за рамки наклеек, довольно высоки.

Затем мы поняли, что пришло время перейти на полностью напечатанную пленку, которую мы используем сейчас. Это гораздо более премиальный вид. Это дает вам массу площади поверхности для размещения сообщений спереди и сзади. Если вы перевернете одну из наших палочек для закусок, вы найдете информацию об ингредиентах и ​​питании на самой палочке. Как только мы узнали, что движемся в этом направлении, мы захотели обновить обмен сообщениями. If you look at our sticks and the cartons that are on display at a store, they're very bold colors. We want people to understand there's now four different flavors and that they are very different flavors. They have food imagery on them. I'm looking at our sweet heat barbecue. It's got a barbecue sauce, some peppers, and it looks like an all natural food. If you didn't know what was in the box you would never guess it's a snack stick. It's also got all the claims that people actually care about–the health claims. It says gluten-free. That's a big objection in our space. Seven grams of protein, because we primarily get a lot of high protein, low sugar type people. It could be keto, it could just be people who don't like to eat a lot of sugar. No MSG, no soy.

The other thing you might notice is that it's a product from the USA. That's a big differentiator in our space. A lot of our more clean competitors who are using grass-fed beef, come from Argentina, Tasmania and New Zealand. Then of course a lot of people get their packaging supplies overseas for cost. We're pretty proud of the fact that we're a Midwest US company. We currently only sell in the US. We'll expand eventually, but the product coming from the USA is another thing that we found was important to people, and it's important to Ryan and I personally. That's also featured on our packaging.

Felix: What approach did you take when developing the packaging? How did you test what would work well?

Dustin: One of the basic things we would do is get prototypes of the cartons and things that would be on display in brick-and-mortar stores. There's a fancy name for it, a visual acuity test or something. We would go into a local retailer, grocery store, and we would put it on the shelf next to the competitors and then step away. We'd ask others whether it stands out? What's the first thing you notice? Does it look different than the things next to it? That's really helpful at the carton level, the display level. We also have a floor display that some retailers will tak. It's got those health claims front and center right on there too. It's got our logo up top, which looks like a big flame, so it catches your eye. On the sticks themselves, like what people would see on our website, the visuals there. The thing that most people notice is the significant difference in each package based on the color.

That was a crowdsource, basically It's asking. We had the benefit of having two brick-and-mortar stores. Ryan could put stuff out and ask people for feedback. Same thing when we're developing new flavors. He is a meat genius. I didn't mention, he's a third-generation owner of this family business. He's done this his whole life. He's really, really good at it. I value his opinion highly. The best thing you can do, whether it's trying out a different packaging or trying out a different flavor, is have real people buy it in actual stores and then get their feedback on the spot.

We're not super sophisticated in the sense of doing big market studies. We are much more hands-on. We like to let people try things and give us immediate feedback. We press them to be honest, because people tend to try to be too kind.

I mentioned we're on our fourth generation of packaging. I hope it's our last for a long time, because if people are not familiar with consumer packaged goods, when you're getting the individual stick packaging, and the cartons, and then we've got cases that hold the cartons. We've got this floor display. It's all very expensive to do the initial run. You get plates made, and it costs thousands of dollars to get one of these things made. After that initial investment the per unit cost is actually much cheaper than doing it the way we did previously. The fully printed film is very efficient, but it's expensive to set up.

The other thing with our product is it's USDA inspected. Because it's a meat product and it goes over state lines, our manufacturing partners have USDA inspectors on site, federally inspected. It's got that on the packaging, but that also means all of our nutrition facts are verified and certified. It's also a slow process. Our fourth flavor, and newest is sweet heat barbecue. We have the original, which is like a jerky flavor. We have kicker, which is a spicy version of that. And then have teriyaki, which is our most popular.

We started developing that last year. We had the recipe, we knew exactly what we wanted last February, and then COVID happened. The USDA approval took like seven months. Then we had delays in getting materials. There was a plastic shortage this year because of supply chain issues. We ended up releasing it in March, 2021. It took over a year to get that from knowing exactly what we wanted to actually having it in our hands. It's a tough process if you're trying to make changes.

Spending thousands on paid ads—with nothing to show for it

Felix: Speaking of things that can kill your business, you mentioned that you had a bad experience with an agency when it came to paid ads, that could have had detrimental effects. Расскажите нам об этом подробнее.

Dustin: This was a major lesson learned. At the very beginning of 2019 we're doing this trade show and then we're going to the next trade show, and the next trade show. We realized quickly that we're getting overextended on our wholesale business. It's tough, it's going to take time, and the profit margins aren't very good. Of course we wanted to get more online business. I should mention, there is a period here where I'm working for free. I'm advising, helping Ryan. I'm doing online marketing, but I had no part in the business.

He had a friend of a friend who had an agency, and they were very good people, but they were very expensive. For their thousands of dollars of fees they wanted to immediately spend a ton of money on Facebook Ads to justify their fees. They're used to working with big brands and things like that, and this is very much the startup stage.

Again, this is all Ryan's decision. I'm not blaming him, I didn't complain too hard, but I was like, "This might be pretty risky." In that first quarter of 2019, while we're busy traveling and doing other stuff, he says, "Okay, new agency, do your thing." They never did get a positive ROAS. It was four months that he was paying their fees plus losing money on the ads. We got sales, but it was not nearly enough to justify it. Yeah, that was basically coming out of Ryan's bank account at that point, and it was not an exaggeration to say it almost bankrupted things. It was a big mistake.

Then it opened up an opportunity for me in a sense because he was kind of like, "Oh no, this is not going well." I was able to buy in and become a partner in that second quarter of 2019, and have since increased my equity to where we're nearly equal partners now. Again, I don't really believe in coincidences. It was like well, this was really painful, but it opened his eyes into the value of having a partner onboard. At that point I had been traveling, and selling, getting the online sales that we had without those ads organically, and then he could see the value of what I was doing. It culminated in a really good opportunity for both of us, but it was definitely painful and very stressful.

Felix: What about today? Do you invest in any paid acquisition now?

Dustin: We do. We always have. After that experience I basically handled it. We've always done retargeting, basic things to get our product back in front of people that had been to our site or abandoned carts. That's always very profitable. In the last three months or so we've engaged with a much smaller agency. We're not quite hitting the goals that we established with them, but their fees aren't nearly as high to overcome and they're very high communication with us. We talk weekly. They take my input seriously.

We're going to stick with that route. We're not spending a ton. Our primary marketing channel is partnerships. We can talk about that if you'd like. I think people would probably find it interesting, all the ways that we've grown our online business for free, without paying for ads.

Podcasts: The future of business networking

Felix: What are your greatest tips for building and managing partnerships?

Dustin: Basically just getting your brand and product in front of someone else's audience, in a way that's mutually beneficial. It's the most basic thing, right? I'll come back to podcasts, because what we're doing right now is one of those channels. It's definitely the biggest for me personally because I love listening to podcasts, and I like being on podcasts. Some other things that we've done to open people's minds is we've been featured in a lot of different subscription boxes. The financials of that can be handled in different ways, but if we're in a box of keto snacks, that's a really good way for us to get in front of a highly qualified customer, usually for free or maybe with a donation of some product.

I've done things like getting email features from people in related industries that aren't competitors. An example of that would be I have a coaching client who is in the barbecue space–he's a brand ambassador. He creates content with grilling and smoking meat. The people on his email list like meat and they like smoked meat, and ours are made with real hickory smoke. People who like that flavor really like our product. So, I said, "Hey, if you'll do an honest review, take some photos and send it to your email list I'll give you a discount code so that they win, you win. I'll give you some direct payment for sponsoring your post." That's a partnership. I got in front of a highly qualified audience. It was a win for him, it was a win for us, and our ROI on that was great, even though we did spend some money. I've done lots of other giveaways with smaller people or people that aren't quite as targeted where there's no money involved, instead you're just giving them some product to try out and review.

That's a really basic partnership, but the primary thing that I focus on is getting in front of other people's audiences. That could be a YouTube review or interview, it could be an Instagram live. I'm doing that with some keto influencers in about a week. We're going to do a giveaway, and they're going to promote it through their Instagram–for free–just because they like me. It came about because I was on their podcast, and we've developed a relationship. The major thing that anyone listening would be familiar with is podcasts.

If you have a good story and something of value that you can offer to an audience, it's a great long format opportunity. We talked for nearly an hour. These people will know the brand story, understand what the product's about, the pains we've been through, the accomplishments we've had. A lot of people will just want to try it just to support a small business and because they would like to eat this way too. That could be in a business podcast or an e-commerce podcast. I've been on gluten-free mom shows. I've been on several keto related podcasts. In any audience there is our customer. Some portion of that audience is someone who likes to eat a tasty, clean, protein snack, or they have kids that like tasty snacks.

For people listening and thinking about this, there's an aspect of direct sales. I can give a coupon code today and hopefully some people will go buy some snacks. Это потрясающе. That makes it worthwhile on its own, but it goes so much deeper than that. The reason this is so much better–in my opinion–than Facebook Ads is it's long format, yes, but great relationships come out of our recording. Now Felix and I know each other. He may know another brand that I should talk to, a Facebook agency, or a potential partner. There's lots of people listening and maybe they have a brand, a Shopify store, that they think would like to sell our product as a wholesaler. Or they're a distributor, or they know someone.

This literally happened to me. I met the lead snacks buyer for protein at Walmart because someone heard me on a podcast. The cool thing about being in front of a reasonable size audience of people who are ambitious is they all either do things themselves or they know people. I'll hopefully get emails, we'll make connections. I'll have Zoom calls with people, and get to meet a lot of cool people.

The past two years, the best business relationships I've had have been because I've been on a podcast and someone resonated with some part of my story and reached out. I always give my email address. I'm very open to opportunities. The more technical thing is it's great for SEO, because there'll be backlinks from different websites if you're on their show. It gives you a lot of credibility. I've been on over 20 podcasts, and it adds legitimacy to the brand.

A lot of the coaching I do with business people is getting their business dialed in and ready, then helping them get on other people's platforms to benefit their business. I have a health coach. We can find podcasts to talk about chronic pain, chronic illness, and get her on there because she has a lot of value and her story is extremely touching. But you don't want to get on there until you're ready and you have a call to action, and you have a business purpose.

Anyone listening who's got a Shopify store, if you sell a product or do services in this area, there are some podcasts that you should target and prepare to try to get in front of those audiences and serve them. Do a really good job and then you'll see the returns, plus it's a lot of fun, and it's a lot better than spending thousands of dollars on Facebook agencies.

Felix: You mentioned that you have a discount code you want to share with our listeners?

Dustin: Yeah, absolutely. So, the store is just firecreeksnacks.com and the coupon code is Shopify. If you've been through the Shopify checkout–I'm sure everyone on here is familiar with the Shopify checkout–It'll take 15% off your order. I'd love to get some snacks in people's hands and get their feedback.

Integrating the Shopify checkout experience into your website

Felix: Speaking of the website, I noticed you had a unique landing page. Tell us about the design decisions behind your site's landing page.

Дастин: Некоторые люди думают, что это умно, некоторые думают, что это некрасиво. Просто так получилось. Если вы зайдете на firecreeksnacks.com, это на самом деле сайт WordPress. Я очень хорошо разбираюсь в WordPress, и я могу делать целевые страницы и тому подобное. Затем, когда вы нажимаете «купить сейчас» или «магазин», вы попадаете на сайт shop.firecreeksnacks.com, который является субдоменом. Оттуда вы находитесь на сайте Shopify. Одна из причин, по которой он выглядит иначе, заключается в том, что главная домашняя страница на самом деле не Shopify. Это работает очень хорошо. Это простая страница. Это наш основной сайт. У него есть целевая страница, о которой вы упомянули, сведения о питании, раздел отзывов, где можно увидеть все отзывы, и контактная форма. Каждый раз, когда вы нажимаете что-либо на этом сайте с надписью «Магазин», вы сразу же попадаете на страницу магазина Shopify, которая, вероятно, больше похожа на традиционный магазин Shopify, со всеми продуктами и страницами с подробной информацией о продуктах ниже. Это сработало очень хорошо.

Наш коэффициент конверсии составляет от 10 до 12%, что очень много. Это искажено, потому что не весь наш трафик попадает в Shopify, но как только люди попадают в Shopify, они очень сильно конвертируются. Это то, что я могу изменить в будущем, но так оно и было, и оно работало очень хорошо, поэтому я не стал его менять.

Феликс: Есть ли какие-то конкретные инструменты или приложения, на которые вы полагаетесь при ведении бизнеса?

Дастин: Некоторые из этих отзывов взяты из приложения под названием Loox. По сути, это наш инструмент для сбора отзывов. Это приложение на Shopify, которое через две недели после заказа автоматически предлагает людям вернуться и оставить отзыв. Если они оставят изображение или видео в этом обзоре, они получат код купона на скидку 20%. Это стимулирует людей оставлять хорошие отзывы.

Я только начал собирать их, может быть, в октябре прошлого года или около того, и я думаю, что нас уже больше 400. Это не тонна, но это огромное улучшение по сравнению с нулем. Вы можете увидеть это в части сайта Shopify и на главной странице, а также когда мы проводим рекламные акции и создаем целевые страницы, у меня всегда есть куча этих отзывов с реальными людьми. Это очень помогает мне получить эту часть образования. Когда люди видят, что это мама или ребенок ест палочки для закусок, типа «о, подождите», это отличается от того, о чем я думаю, когда думаю о палочках для закусок. Это своего рода мгновенный способ не только вызвать доверие, но и квалифицировать людей.

Мы используем жирные подписки. Подписки являются важной частью нашего бизнеса. Когда люди покупают, они обычно получают пакет сэмплеров в первый раз, а затем подписываются и сохраняют. Они экономят дополнительные деньги и получают регулярные поставки.

Я как раз в процессе добавления дополнительных продаж в один клик. Мы добились огромного успеха, и все эти годы я занимался цифровым маркетингом. У нас никогда не было дополнительных продаж на сайте, что является огромной упущенной возможностью. Итак, мы добавим это. Еще одна вещь, которую мы добавим в этом месяце, — это Postscript, инструмент SMS-маркетинга. Мы также не собираем SMS. Мы много занимаемся маркетингом по электронной почте, а маркетинг по электронной почте является нашим основным источником дохода от наших существующих клиентов, но мы определенно рады перейти на SMS.

Феликс: Что, по вашему мнению, было самым важным уроком, который вы усвоили за последний год и который теперь применяете, двигаясь вперед?

Дастин: Мой главный урок в бизнесе заключается в том, что партнерство — это все. Я описал несколько уровней и несколько типов партнерства. Когда я говорю о партнерстве, это не обязательно формальное партнерство. Это беспроигрышный сценарий, верно? Если вы можете принести пользу кому-то, это неизбежно вернется к вам. Я описываю это как партнерство. В бизнесе есть много способов, как это может произойти, но это мой урок номер один. Я всегда в поиске отличных партнерских отношений, новых отношений, новых друзей, новых коллег-вдохновителей. Я люблю учиться, и я люблю давать и помогать людям с опытом, который у меня был.