Где горячие лиды? Данные о соответствии и намерениях для квалификации потенциальных клиентов

Как вы решаете, какие лиды стоят вашего драгоценного времени?

И какие лиды с наибольшей вероятностью превратятся для вас в процветающий бизнес?

В ActiveCampaign мы увеличили нашу команду до 100+ продавцов, работающих с тысячами входящих потенциальных клиентов, что делает квалификацию потенциальных клиентов огромным приоритетом.

Исходя из нашего опыта, мы рекомендуем подход к квалификации потенциальных клиентов, основанный на концепциях соответствия и намерения.

• Соответствие: насколько хорошо наш продукт (ы) соответствует потребностям данного клиента или потенциального клиента. Могут ли решения, предлагаемые ActiveCampaign, повысить способность бизнеса зарабатывать деньги, экономить время или повышать качество обслуживания клиентов? Если это так, мы будем считать их «подходящими».
• Намерение: насколько активно данный клиент или потенциальный клиент ищет решение. Осознали ли они, что проблема существует, определили ли они, что им необходимо внести изменения в свою среду, чтобы решить ее? Если это так, мы будем считать, что у них есть «намерение».

Типичный жизненный цикл проекта дает вам хороший способ подумать о данных о соответствии и намерениях для квалификации потенциальных клиентов. Как видно из рисунка ниже, жизненный цикл проекта состоит из трех основных фаз:

• Первоначальный интерес
• Определение проекта
• Определение решения

На разных этапах жизненного цикла проекта вы можете по-разному измерять вовлеченность и использовать разные данные о соответствии и намерениях, чтобы определить, на каких лидах следует сосредоточиться.

Как правило, уровень намерения растет по мере того, как бизнес продвигается по жизненному циклу проекта. Для продавцов важно понимать уровень намерения, потому что нам нужно по-разному привлекать клиентов и потенциальных клиентов в зависимости от того, где они находятся.

Быстрая демонстрация и стремление закрыть бизнес, который находится в стадии «расследования» этого процесса, скорее всего, отпугнет их — или демонстрация, вероятно, не будет успешной, потому что их требования все еще несколько неясны (т. но ясно, подходят ли они для вашего продукта).

В ActiveCampaign мы думаем о соответствии и намерении с точки зрения квадрантов. Изучив сведения о вовлеченности и квалификации потенциальных клиентов, мы используем их положение в этой матрице, чтобы понять, как с ними разговаривать дальше.

Лиды High Fit/High Intent отлично подходят для любого бизнеса. Их относительно легко преобразовать, и во многих случаях они преобразуются сами по себе (или с ограниченным влиянием продаж). Важно, чтобы мы хорошо выполняли и максимизировали их. В то же время пул потенциальных клиентов с высокой степенью соответствия/высоких намерений, вероятно, недостаточно велик для масштабирования бизнеса.

Лиды с низким уровнем пригодности/низким намерением — это люди, которым не нужно ваше решение и которые вообще не особенно мотивированы искать решение. Их можно взращивать с помощью автоматизации, но они не являются приоритетом для информационно-просветительской работы или последующего наблюдения, потому что они с меньшей вероятностью примут решение о покупке, а даже если и примут, это не будет идеальным случаем ни для вас, ни для вас. клиент.

Лиды с низким соответствием/высоким намерением являются опасной зоной. Часто они выглядят как клиенты с большими потребностями, но неясными представлениями о том, как решить свои проблемы. Нередко продавец тратит время на то, чтобы заставить клиента подходить, потому что клиент мотивирован и у него есть явная проблема, но поскольку продукт, который вы продаете, в конечном итоге не является тем, что нужно клиенту, все в конечном итоге тратят свое время впустую. В какой-то момент, независимо от того, насколько велика потребность, мы должны быть в состоянии установить четкую связь между потребностью клиента и вашей «подходностью» или способностью решить его проблему.

Высокое соответствие/низкое намерение — источник дохода. Вот почему существуют продажи и маркетинг. Эти клиенты или потенциальные клиенты либо

• Не зная, что у них есть проблема, или
• Не зная, что мы можем помочь им решить проблему, о которой они знают

Мы обязаны обучать, бросать вызов и вдохновлять наших клиентов на действия.

Преобразование лидов с высоким соответствием/низким намерением в потенциальных клиентов с высоким соответствием/высоким намерением — это то, что лучшие в мире команды по продажам и маркетингу умеют делать лучше, чем кто-либо другой.

Какие вопросы следует задавать потенциальным клиентам?

Как понять, подходят ли ваши лиды или намерены? Такие функции, как оценка потенциальных клиентов и оценка контактов, являются одним из методов, и некоторые пользователи ActiveCampaign могут сэкономить до 10 часов в неделю, автоматически определяя потенциальных клиентов.

Как насчет того, когда вы берете трубку? Мы поговорили с нашими экспертами по продажам, чтобы определить основные вопросы, которые вы можете задать, чтобы узнать, готов ли кто-то вести с вами бизнес.

Подходящие вопросы — это все о том, чтобы быть любопытным в отношении потенциального клиента. Как только вы узнаете, что для них важно, вы узнаете, поможет ли ваше решение удовлетворить их потребности и каким образом.

Вопросы для оценки соответствия лидов:

• Расскажите мне больше о вашем бизнесе и вашей роли?
• С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь?
• Что вы уже пробовали для решения этих проблем?
• Если бы вы могли изменить одну вещь в том, как вы сейчас делаете вещи, что бы это было?
  • Как это поможет вам?
• Используете ли вы какие-либо инструменты сегодня, чтобы решить эти проблемы?
  • Что эти инструменты делают, без чего вы не можете жить?
  • Что бы вы хотели, чтобы они могли сделать?

Вопросы для оценки намерений ваших лидов:

• Что побуждает вас ответить на звонок сегодня?
• Как эти проблемы влияют на ваш бизнес?
• Насколько важно для вас решать эти задачи?
  • Для бизнеса?
  • Для вас лично?
• Если мы сможем решить X, какие будущие цели могут быть достигнуты в вашем бизнесе?
• Почему сейчас самое время заняться этим?
• Что произойдет, если вы не внесете никаких изменений?
• У вас есть крайний срок для решения этих вопросов или решения этих проблем?
• Если мы сможем показать вам подходящее решение, что может помешать его продвижению вперед до истечения срока реализации?

При квалификации лидов, на каких лидах следует сосредоточиться?

По мере того, как вы приближаетесь к квалификации потенциальных клиентов, вы должны быть открыты для привлечения в воронку всего, что вам подходит. Наша роль как специалистов по продажам заключается в управлении и развитии намерений, и поэтому вы не должны автоматически исключать потенциальных клиентов с низким уровнем намерений из наших каналов продаж.

На самом деле лиды с низким намерением — это самая большая возможность для продавцов и маркетологов.

С другой стороны, исключайте людей с низкими намерениями и плохой подготовкой. Пока что-то не сигнализирует об изменении их окружения, потребностей или положения, у этих людей, вероятно, не будет больших перспектив.

Если ваши данные о соответствии и намерениях предполагают, что кто-то плохо подходит, но имеет высокие намерения, будьте осторожны. В конечном счете, вы рискуете — игра представляет собой вложение вашего времени, вашего самого ценного ресурса.

Для каждого лида с низким уровнем соответствия/высоким намерением вы должны сделать звонок о том, лучше ли ваше время тратить на этого потенциального клиента/клиента, или если попытка построить больше конвейера или развивать другие сделки обеспечит большую отдачу для вас и для бизнеса. .