Что такое флеш-распродажа? Пошаговое руководство, чтобы сделать ваше мероприятие по продажам успешным

Почему сделки так приятны?

Любимый продавец приходит в ваш почтовый ящик с темой письма: «Скидка 30% на все + бесплатная доставка. всего 3 часа!»

Ты чувствуешь настоящую дрожь острых ощущений ? Кто знает — может быть, вы подумаете об этом позже. После того, как вы поймали те предметы, на которые вы смотрели вечность (или, по крайней мере, в течение нескольких недель).

Несколько щелчков мышью, и теперь вы можете вздохнуть спокойно: ваш заказ будет доставлен в течение 3-5 рабочих дней, и вы только что успешно попали в мгновенную распродажу.

В этой статье рассматриваются:

• Что такое флеш-распродажа?
• Подходит ли флеш-распродажа для вашего бизнеса?
• 8 советов, как провести отличную флэш-распродажу
• Почему сегментация улучшает ваши флеш-продажи

Что такое флеш-распродажа?

Быстрая распродажа — это когда интернет-магазин предлагает существенные скидки или акции в течение очень короткого периода времени. Основные цели стратегии срочных распродаж — побудить онлайн-покупателей к импульсивным покупкам, увеличить краткосрочные продажи или продать излишки товаров.

Флэш-продажи отличаются от обычных онлайн-продаж тремя особенностями:

1. Скидки и акции заметно лучше, чем обычно предлагает ваш бизнес
2. Продолжительность срочной распродажи намного короче, чем обычное окно распродаж вашего интернет-магазина.
3. В продаже ограниченный выбор товаров, часто в сочетании с ограниченным наличием на складе.

Флэш-распродажи особенно популярны в Черную пятницу и Киберпонедельник, но они могут привлечь онлайн-покупателей в любое время. Некоторые веб-сайты даже предлагают «ежедневные» флэш-продажи в качестве своей основной бизнес-модели (хотя и не без некоторых недостатков).

Краткая история веб-сайта «Daily Deal» (и чему он учит, как рассчитывать время для быстрой распродажи)

Несмотря на то, что сайты ежедневных скидок существуют с 2004 года, давайте поговорим о Groupon. Помните Групон? Запущенные в 2008 году, они сразу же стали королем горы ежедневных сделок. Подобные веб-сайты быстро размножались (как кролики со скидками) в Интернете.

И неудивительно — с января 2010 года по январь 2011 года выручка Groupon в США выросла с 11 миллионов долларов до 89 миллионов долларов. Это был их ежемесячный доход.

Но к 2015 году стоимость акций Groupon упала на 86%. Многие другие флеш-сайты с ежедневными сделками разделяли проблемы Groupon: их реакция заключалась в том, чтобы сократить штат, выйти из бизнеса или изменить свою модель флэш-продаж.

Потребители развили «усталость от ежедневных сделок» из-за бесконечных предложений по электронной почте о ежедневных сделках в их почтовых ящиках. Цена акций Groupon упала на 86% за 4 года. По состоянию на 26 августа 2019 года акции стоят 2,36 доллара (источник: Business Insider).

Людям нравятся мгновенные распродажи, если они не происходят круглосуточно и без выходных. Когда срочные распродажи случаются редко и разово, они дают покупателям дополнительный толчок к тому, чтобы действовать быстро и покупать сейчас .

Многие традиционные интернет-магазины используют специальные флеш-распродажи в качестве стратегии продаж. Исследования показывают, что электронные письма с быстрой распродажей:

• Увеличьте количество кликов для открытия для 74% предприятий
• Повысить скорость транзакций для 67% предприятий
• Заставьте довольных клиентов возвращаться и тратить в среднем на 385 % больше

Это довольно достойная слюни статистика электронной почты. Так как же компании узнают, будет ли им выгодна мгновенная распродажа?

Подходит ли флеш-распродажа для вашего бизнеса?

Любой может провести флеш-продажу в Интернете, но это не значит, что флеш-продажа — правильный выбор для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Есть плюсы и минусы, которые необходимо учитывать, прежде чем вы решите запустить флэш-распродажу.

Плюсы быстрой продажи

Успешная флэш-продажа может:

• Продать лишние запасы. Если у вас есть несколько отличных продуктов, которые не продаются так хорошо, как вы надеялись, мгновенная распродажа может переместить этот инвентарь, чтобы освободить место для новых, пользующихся спросом продуктов.
• Повысить лояльность клиентов. Существенная скидка на флеш-распродажу — это способ заплатить ее вашим лучшим клиентам. Когда у клиентов есть теплые чувства к вашему бизнесу, они с большей вероятностью будут покупать у вас в будущем.
• Создайте ФОМО. Когда вы ограничиваете как временное окно, так и запасы, люди, которые упустили возможность, могут еще больше хвататься за ваш продукт. Они определенно захотят подписаться на вашу рассылку, чтобы не пропустить будущие акции.
• Привлекайте новых клиентов. Мгновенные продажи могут быть способом с низкими ставками для людей попробовать ваши продукты. Если они будут удовлетворены, вы можете получить совершенно нового лояльного клиента, который будет покупать у вас снова и снова (и снова).

Минусы быстрой распродажи

Неудачная флеш-продажа может:

• Сократите свою прибыль. Какую прибыль вы получаете от каждого проданного вами продукта? Если эта прибыль сократится еще на 25%…30%… или даже на 50% — что это скажется на краткосрочной и долгосрочной устойчивости вашего бизнеса?
• Привлекайте «неправильных» клиентов. Мгновенная распродажа может привлечь разовых покупателей. Как только они заключают сделку, они исчезают, чтобы их больше никогда не видели. Если вы хотите, чтобы ваша мгновенная распродажа привлекла новых лояльных клиентов, вы должны остерегаться такого рода мародерских сделок «пиратов».
• Привести к отчужденным клиентам. Если вы слишком сильно (или слишком часто) продвигаете мгновенную распродажу, вы рискуете устать от быстрой продажи. Это когда клиенты тянут Ретта Батлера и в основном говорят: «Честно говоря, моя дорогая, мне наплевать» на вашу маркетинговую кампанию по быстрой распродаже.
• Навредить своей репутации. Срочная распродажа может повредить вашей репутации, если вы не понимаете, как будет проходить ваша распродажа… или после этого вы не сможете обеспечить отличное обслуживание клиентов.

Если вы решите, что преимущества быстрой продажи перевешивают потенциальные риски, есть стратегии, которые вы можете использовать, чтобы повысить шансы на успех вашей быстрой продажи.

8 советов, как провести отличную флэш-распродажу

Как сделать так, чтобы мгновенная распродажа оказала реальное, положительное и долгосрочное влияние на ваш бизнес?

Вот 8 советов о том, как провести отличную флэш-распродажу:

1. 4 преимущества быстрой распродажи: продажа дополнительных товаров, распродажа в несезон, видимость и удовлетворенность клиентов.
2. Сегментируйте эти 2 типа клиентов (ваш целевой рынок)
3. Как рассчитать время флэш-распродажи (и почему чем короче, тем лучше)
4. Как предлагать срочные распродажи, которые выходят за рамки вашей обычной скидки
5. Заранее подготовьте стратегию доставки
6. Используйте срочность, чтобы создать ажиотаж для вашей флэш-распродажи
7. 3 вещи о флеш-распродаже, которые должны знать покупатели
8. Не переусердствуйте с флэш-продажами

1. 4 преимущества быстрой распродажи: продажа дополнительных запасов, распродажи в низкий сезон, наглядность и удовлетворенность клиентов.

У быстрой продажи есть 4 основных преимущества. По какой причине вы хотите запустить флеш-распродажу?

Вы хотите запустить флеш-распродажу, чтобы вы могли:

1. Продать лишний запас?
2. Увеличить продажи в низкий сезон?
3. Сделать ваш бизнес более заметным?
4. Повысить лояльность и удовлетворенность клиентов?

После того, как вы выбрали преимущества, на которых хотите сосредоточиться, пришло время решить, на каком сегменте аудитории — вашем целевом рынке флэш-распродаж — вы хотите рекламировать свои онлайн-продажи.

2. Сегментируйте эти 2 типа клиентов (ваш целевой рынок)

Кому вы можете предложить онлайн-продажу? Если я быстро пересчитаю все возможности на пальцах, то получится… 723 разных аудитории (плюс-минус 10 000). Но для быстрой продажи вам нужно сосредоточиться только на 2 типах: постоянных клиентах и ​​потенциальных клиентах.

Из этих двух возможных аудиторий вам нужно сузить выбор до одной. То, на кого вы ориентируетесь, влияет почти на все остальные решения, которые вы примете в отношении флэш-распродажи.

Способы проведения быстрой распродажи для ваших постоянных клиентов (как «благодарственная распродажа»):

• Держите это для инсайдеров. Чтобы убедиться, что ваши постоянные клиенты имеют доступ к вашей распродаже, отправляйте рассылку о быстрой распродаже только в свой список подписчиков или в частную фан-группу.
• Сегментируйте свой список, чтобы избежать неловкой ситуации. Широковещательные электронные письма имеют свое место, и вы можете подумать, что флеш-маркетинг прекрасно подходит. Но это не так — не отправляйте свою рассылку по электронной почте сегменту вашей клиентской базы, который уже приобрел товары, на которые вы делаете массовые скидки. Они не будут счастливы, когда увидят, что другие люди теперь могут получить тот же предмет на 50% дешевле.
• Вернуть неактивных клиентов. Мгновенная распродажа — отличный способ нацелиться на ваших ушедших клиентов в рамках кампании по возврату писем по электронной почте. Напомните им, почему они подписались на ваши электронные письма в первую очередь.
• Таргетинг на людей, которые бросили тележки. 75% людей, которые добавляют что-то в свою онлайн-корзину, уходят, не заплатив вам. Мгновенная распродажа может превратить некоторые из этих брошенных тележек в завершенные продажи.

Как владелец малого бизнеса, опыт показывает, что некоторые клиенты глубоко верят, что «ничего не рисковал, ничего не выигрывал». Если они смело просят скидку, вы можете просто уступить.

Какие продукты вы должны продавать? Когда вы ориентируетесь на текущих клиентов, выбирайте продукт, который:

• Имеет большое количество просмотров страниц, но низкий коэффициент конверсии — проще говоря, продукт, на который ваши клиенты смотрят, но не покупают.
• У вас есть избыточные запасы и вы хотите быстро переместиться, чтобы освободить место для новых продуктов

Способы проведения срочной распродажи для потенциальных клиентов (или для привлечения постоянных клиентов):

• Популярность порождает популярность. Включите обратный отсчет инвентаря на странице продукта Flash. Когда люди видят, что продукт популярен среди других покупателей, это сильно влияет на их следующее решение — купить .
• Обойти свой список адресов электронной почты. Ваш список адресов электронной почты уже полон (надеюсь) заинтересованных клиентов. Вы хотите больше клиентов. Если вы отправляете рассылку по электронной почте, разделите ее на:
  • Отключенные клиенты
  • Список участников, которые еще не сделали свою первую покупку
• Выявление клиентов конкурентов. Есть ли у вас конкуренты, которые продают аналогичные товары? Рынок для аудитории социальных сетей этих конкурентов. В исследовании, проведенном Curalate, они обнаружили, что 3 из каждых 4 потребителей приобрели продукт, который они видели в публикации в социальных сетях.
• Запустите Google Ads в течение ограниченного времени. Запускайте объявления о флэш-продажах по точным ключевым словам, связанным с вашими флэш-продуктами.

Люди тратят в среднем около 2,5 часов в день на социальные сети и обмен сообщениями. Это много возможностей, чтобы вашу продажу заметили. (источник: GlobalWebIndex)

Какие продукты вы должны продавать? Если ваша цель — привлечь новых клиентов, выберите продукт, который:

• Популярен среди клиентов конкурентов, и быстро продает его по гораздо более низкой цене.
• Это фирменный предмет, которым известен ваш бренд (или которым вы хотите быть известным)

3. Как рассчитать время для флеш-распродажи (и почему чем короче, тем лучше)

В любом случае, как долго длится флеш-распродажа? Флэш-продажи должны быть короткими по определению. Это молниеносная распродажа, а не распродажа с длительной выдержкой.

Если ваша распродажа длится более 24 часов, это даже мгновенная распродажа? (Источник: Экспериан)

Чем короче срочная распродажа, тем выше потребность действовать быстро. Исследование Experian показало, что:

• 2-часовые флэш-продажи приводят к тому, что коэффициент открытия электронной почты на 14% выше среднего
• 3-часовые флэш-продажи приводят к тому, что показатели открытия электронной почты на 59% выше среднего

Когда следует запланировать флеш-распродажу? Изучите аналитику продаж и проверьте:

• В какой день недели люди покупают?
• В какое время суток люди покупают?
• Когда у вас самые высокие показатели открытия электронной почты?

4. Как предлагать срочные распродажи, которые выходят за рамки вашей обычной скидки

Как найти золотую середину между отличной скидкой, из-за которой на вашем товаре появляется отметка «распродано», и сохранением так мало прибыли, что вы вполне можете быть Санта-Клаусом?

Вы не хотите снижать будущие продажи, но если вы не продаете дорогие предметы роскоши, ваша базовая скидка просто не сократит их. В наши дни люди часто ожидают скидки только за то, чтобы подписаться на список рассылки.

Хорошее эмпирическое правило заключается в том, чтобы цена ваших флэш-сделок была немного выше, чем самая низкая возможная цена — обычно это ваши сделки в Черную пятницу и Киберпонедельник. Твитнуть это!!

Когда люди могут получить скидку до 20 %, просто введя свой адрес электронной почты и нажав кнопку «Присоединиться», зачем им бежать на ваш сайт, чтобы получить 10 % скидку? Зевать.

5. Заранее подготовьте стратегию доставки

Вы не хотите делать скидку на свой продукт настолько, что фактически отдаете его бесплатно. Но есть одна вещь, которую вы можете отдать, которая всем нравится: доставка.

Бесплатная доставка — отличный поощрительный бонус для быстрой распродажи, потому что:

• 48% покупателей добавят в корзину дополнительные товары, чтобы получить бесплатную доставку.
• Электронные письма с бесплатной доставкой привлекают на 72% больше внимания.
• Бесплатная доставка может принести на 53,3% больше дохода, чем бесплатная доставка

Colorpop предоставляет бесплатную доставку при заказе на сумму более 30 долларов, поэтому многие клиенты покупают дополнительные товары по срочной сделке, чтобы достичь этого минимума (как я сделал).

Почти две трети клиентов ожидают, что их заказы будут доставлены в течение 1-3 дней… и более половины клиентов хотят, чтобы вы предложили доставку в ночное время.

Мгновенная распродажа может быть обоюдоострым мечом: если ваша распродажа невероятно успешна и у вас куча заказов, как вы можете сбалансировать то, что хотят клиенты, с тем, что вы действительно можете сделать?

Чтобы ожидания ваших клиентов были реалистичными, убедитесь, что вы:

• Заранее проясните, какое время доставки будет у вас
• Получить дополнительную помощь, чтобы получить ваши заказы быстро
• Предварительно упакуйте продукты, чтобы ускорить выполнение заказа

6. Используйте срочность, чтобы создать ажиотаж вокруг вашей флэш-распродажи

Отличные флеш-распродажи сочетают в себе отличный товар с отличной скидкой. Но даже самая лучшая флеш-сделка провалится, если о ней никто не узнает.

Вы можете использовать срочность, чтобы создать ажиотаж.

Когда кто-то говорит себе: «Я могу купить это позже», у него нет причин покупать у вас сейчас . Мгновенная распродажа переворачивает эту мысль с ног на голову — они не могут купить это позже.

«Возможности более желательны, чем более ограничены они». – Лаура Брэннон, социальный психолог.

Умная анимация может привлечь ваше внимание, но знание того, что у вас есть только время до 15:00, чтобы получить скидку 30% (и бесплатную доставку!), — это то, что приведет вас на сайт J. Crew Factory.

5 способов сделать вашу распродажу срочной:

1. Будьте доступны в соц. Используйте Facebook, Instagram и другие каналы социальных сетей, чтобы активно взаимодействовать со своими клиентами во время распродажи. Будь сам себе хайпестер!
2. Напомните своим клиентам. Когда ваша распродажа подходит к своему последнему часу, используйте свои социальные каналы, чтобы напомнить своим поклонникам, что у них «осталось всего _____ минут до окончания этой распродажи!»
3. Используйте таймеры обратного отсчета. Мало что так напрягает, как гонка на время. Добавьте таймеры обратного отсчета на целевую страницу флэш-распродажи и электронные письма с объявлениями.
4. Держите свою копию короткой. Краткий текст — лучшая практика маркетинговой электронной почты. Действительно настаивайте на том, что время имеет существенное значение с микрокопией флэш-продажи, которая не тратит время людей впустую.
5. Покажите скидку в теме сообщения. Электронные письма с вашей скидкой в ​​строке темы имеют средний коэффициент конверсии чуть более 18% — сравните это со средним коэффициентом конверсии 3,8% для электронных писем, которые этого не делают.

Многие платформы электронной коммерции и маркетинга предлагают плагины, которые можно использовать для отображения таймеров обратного отсчета.

Прочтите эти статьи, чтобы получить подробные советы по лучшему маркетингу флэш-распродажи:

• 10 примеров писем в киберпонедельник, которые вдохновят вас на следующую кампанию
• 20 примеров электронных писем-объявлений для рекламы запуска вашего продукта
• Купоны по электронной почте: типы, рекомендации и все остальное, что вам нужно знать

7. 3 вещи о вашей флэш-распродаже, которые должны знать клиенты

Скажите честно, вам понравилось бы быть жертвой розыгрыша приманки и подмены?

Так почему же это понравится вашим клиентам? Если возникнет путаница с вашей флеш-распродажей, люди почувствуют, что их обманули. Это приводит к обиде. Возможно, вы совершили продажу… но вы, вероятно, потеряли клиента.

3 вещи, которые клиенты должны знать заранее о вашей быстрой распродаже:

1. Какие товары есть в продаже? Объясните, что является (и не является) частью вашей продажи
2. Есть ли ограниченное количество? 45% товаров со срочной распродажи раскупаются быстрее, чем ожидалось. Если количество ограничено (но клиенты не знают об этом), они будут чертовски разочарованы , когда зайдут на ваш сайт только для того, чтобы обнаружить, что нужный им товар уже распродан.
3. Какова Ваша политика возврата? Если ваша политика возврата ясна, вы сократите количество жалоб из-за раскаяния покупателя в дни после продажи.

Срочная распродажа — это сделка между вами и покупателем. Вы предлагаете продукт со значительно сниженной ценой, и они соглашаются купить его с любыми ограничениями, которые вы накладываете. Не бойтесь придерживаться своих позиций и стоять за своим TOS. Но всегда старайтесь, чтобы клиент был доволен (в пределах разумного).

8. Не переусердствуйте с флэш-продажами

Что произойдет, если вы станете слишком щедрым с частотой флеш-распродаж?

• Покупатели будут ждать скидок. Люди быстро узнают, что если они еще немного повременят, то получат от вас большие скидки.
• Ваша репутация падает. Слишком много продаж подрывает качество вашей продукции в сознании клиентов. Конечно, если бы ваш продукт был таким замечательным, вам не нужно было бы так много флэш-продаж?

Хорошее эмпирическое правило — проводить флеш-распродажи не чаще трех раз в год, чтобы ваши флеш-продажи были действительно особенными событиями.

Сегментация делает вашу быструю продажу (фактически, все ваши продажи) лучше

Что заставляет кого-то открыть ваше электронное письмо с флэш-распродажей? Лучший способ получить этот клик — отправить им рассылку по электронной почте, которую они уже знают, что хотят прочитать.

Разные группы людей заботятся о разных вещах. Так что говорите с ними по-другому. С ActiveCampaign каждый раз, когда вы отправляете электронное письмо, вы можете легко настроить таргетинг на любое количество сегментов своего списка адресов электронной почты.

Посещения веб-страницы? Личный интерес? Продукты куплены? Место нахождения? Все это лишь некоторые из многих способов, которыми вы можете сегментировать свои списки в ActiveCampaign.

Рассылки по электронной почте просто не интересуют сегодняшних сообразительных клиентов, а если вы автоматизируете свои электронные письма о флэш-распродажах, ваши маркетинговые кампании получат еще лучшие результаты. Автоматизированная серия электронных писем поможет создать ажиотаж, необходимый для того, чтобы вас заметили. Ваши электронные письма будут более персонализированными… и с большей вероятностью будут получать желаемые продажи от нужной вам аудитории .

Тщательно проведенная флэш-распродажа увеличивает количество ваших довольных клиентов и вашу прибыль. Флэш-продажи захватывающие, если все сделано правильно; они выделяют ваш бизнес, привлекают новых клиентов и завоевывают доверие.