Создатель YouTube, который увеличил парфюмерную компанию с восьмизначным доходом

Братья Джереми и Камил Банк — дуэт создателей интернет-магазина парфюмерии Fragrance One. С Джереми в качестве обозревателя парфюмерии на YouTube с более чем миллионом подписчиков, а также с управленческими навыками Камила они запустили свой многомиллионный бизнес. В этом выпуске Shopify Masters Камил рассказывает, как они продали один миллион долларов, прежде чем запустить один аромат, что нужно для перехода от влиятельного лица к владельцу бизнеса, как зарабатывать деньги на YouTube и тонкостях работы с семьей. .

Чтобы посмотреть стенограмму этого эпизода, нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Fragrance One
• Социальные профили: Facebook, Instagram, YouTube
• Рекомендации: Smile.io (приложение Shopify), UFE, Cross Sell и Upsell.

Как этот ютубер набрал 60 000 подписчиков за три месяца

Феликс: Начнем с истоков истории. Откуда пришла идея?

Камиль: Да, все началось совсем по-другому. Мой опыт был в промышленной инженерии. После окончания университета я переехал на Гавайи, из всех мест. Мой брат на четыре года младше меня. Он пришел ко мне в гости и вдохновился американским стилем жизни, хотя в то время я был пляжным бездельником. Он увидел возможность, поэтому вместо того, чтобы поступать в университет, он даже раньше меня начал заниматься предпринимательской деятельностью. Примерно в 2014 году он запустил канал на YouTube, посвященный ароматам. Это было первоначальное семя, которое было посажено тогда.

Феликс: Ваш канал на YouTube быстро набрал обороты? Каким был рост?

Камил: Да, это меня удивило, потому что тогда я следил за некоторыми ютуберами и думал, что даже в 2014 году — не говоря уже о сегодняшнем — органично развивать канал. Он нашел формулу, которая отличала его от других, и заключалась в том, что он сосредоточился на реакции людей на комплименты. Это означает, что обозреватели ароматов были и раньше, и все они говорили об ассоциации с ароматом, ингредиентами и, очевидно, предысторией. Но что действительно волнует людей, это то, что мы заметили, так это фактор дополнения. Он вышел и спросил людей на улицах: «Как бы вы оценили этот аромат от одного до десяти?» Это действительно то, что отличало его.

За первые три-четыре месяца он набрал 60 000 подписчиков, что было очень впечатляюще, потому что кроме этого он ничего не делал. Теперь у него 1,4 миллиона просмотров на его американском канале, и он занимает второе место среди обозревателей ароматов примерно на 60-70 тысяч, так что вы можете увидеть разницу. Это действительно показывает, что если вы коснетесь того, что интересует людей, то у вас есть потенциал.

Феликс: Как ты, брат, открыл для себя этот конкретный угол в этой конкретной нише? Теперь это, вероятно, кажется очевидным, но как он решил, что это будет то, что будет отличать его канал?

Камиль: Это была типичная история. Он искал способы улучшить себя, просто стать лучше. Он наткнулся на стиль, на то, как укладывать волосы, как одеваться, а затем и на ароматы. Его всегда интересовали ароматы. Он рассматривал все, что отвечало бы на вопрос: «Хорошо, если я пойду на свидание, какой аромат я надену, чтобы получить комплименты от этого аромата с наибольшей вероятностью?» Я не хочу знать экзотическое название и весь этот талант, предысторию, которая хороша, но, по сути, он искал способ открыть ароматы, которые работают и делают то, что они должны делать в этой конкретной ситуации. . Это в основном то, что впоследствии перешло в Fragrance One.

Феликс: Итак, канал на YouTube быстро рос. В какой момент вы, ребята, посмотрели друг на друга и подумали: «Может быть, мы могли бы построить на этом бизнес?»

Камиль: На этот вопрос было два ответа. Первое осознание пришло, когда он выходил на улицу или когда в его кабинете была девушка, рассматривающая аромат. Это было видео типа реакции, где я увидел реакцию людей в комментариях. Они просто очень любили это. Мое предложение ему состояло в том, чтобы рассмотреть другие продукты, основанные на их факторе дополнения. Скажем, каков фактор дополнения этих ботинок или этого автомобиля и так далее? Я рад, что он не воспринял эту идею, но это была первая развилка на дороге, где мы заметили, что если вы действительно сосредоточитесь на этом факторе и визуализируете его людям, то там что-то есть.

В дальнейшем он развивал свой канал, а я работал над некоторыми другими стартапами. В 2017 году я упомянул ему, что он должен попытаться превратить свою карьеру влиятельного лица в актив. Помимо влияния, он также знает, что действительно работает. Его знание рынка есть, и это действительно помогает. Это то, что я вижу у многих влиятельных лиц, и я также работаю с парой других. Это действительно долгий концерт и своего рода рабочая среда для них.

Если вы можете придумать способ каким-то образом создать актив из своего влияния, который работает на вас, то это действительно здорово. Очевидно, что вы должны создавать ценность для клиента по ходу дела, иначе это не сработает. Это единственная вещь, которую многие люди не осознают. Эти инфлюенсеры очень хорошо выглядят в Instagram и на YouTube, но у них тяжелая жизнь. У них по большей части нет медицинской страховки, если они в Америке, в Германии они как бы застрахованы. Это как раз одна из тех вещей. Всегда нужно работать. Если ты перестанешь работать, дохода не будет, верно? Это была основная идея.

Я должен отдать должное Джереми за эту концепцию — он действительно описал Fragrance One как бренд, который хочет провести покупателя через «ароматные джунгли», как мы это называем. Идея состоит в том, чтобы сделать покупку аромата, который им нужен в данной ситуации, очень легким, простым и эффективным.

Не перегружайте аудиторию вариантами, подведите их к ответу

Феликс: Это напоминает мне мир вина. Есть много вариантов, и личные предпочтения будут играть большую роль. Вам нужен гид по выбору правильного вина для конкретного случая. Это похоже на ароматы.

Камиль: Точно. Я в основном клиент портала в этом отношении, потому что не доверяю своему носу. Теперь я немного лучше разбираюсь во всем этом, но тогда я всегда просто спрашивал своего брата, не могли бы вы порекомендовать мне аромат, потому что вы эксперт. Дело не в том, что я не знаю, что мне нравится, а в том, что я не знаю, насколько хорошо это играет в определенной ситуации. Есть разница между ароматом, который держится долго, и ароматом, который высыхает, и начальной нотой. Многие люди действительно не знают. Это похоже на то, что вы уклоняетесь от этого, потому что это немного подавляет, если вы не участвуете в этом, и это то, что мы хотели решить.

Феликс: Ваша работа как эксперта состоит в том, чтобы не только предлагать варианты, но и направлять своих последователей к тому варианту, который им подходит. Вы упомянули 1,41 миллиона подписчиков. Дайте нам представление о росте бизнеса с самого начала.

Камил: Мы начали с довольно большого взрыва, если можно так выразиться. Хотя нам это и не нужно было, мы пошли по пути краудфандинга. Это то, что меня устраивало из моих предыдущих начинаний. Я также просто хотел собрать немного больше рыночных данных. Это один из ключевых шагов в нашем бизнесе, который делает нашу историю действительно интересной. Мы предварительно продали аромат почти на миллион долларов, что, между прочим, рекордно. Вторая по величине кампания для аромата стоит около 60 000 долларов. Мы предварительно продали его, и никто даже не понюхал его. Мы фактически убрали обоняние из уравнения в парфюмерной компании, что в основном показывает вам силу «почему». Почему я покупаю это?

Это то, что у меня есть из моего дизайнерского опыта. Когда у людей возникает проблема, они часто описывают симптомы этой проблемы, имея в виду, что я хочу аромат, который мне действительно нравится. Но на самом деле основная проблема, которая у них есть, в нашем случае, для наших клиентов: «Я хочу больше комплиментов». Мы использовали этот подход и превратили то, что выглядело как огромный минус, а именно то, что никто никогда раньше не нюхал продукт, в большой плюс. Мы сделали это, подчеркнув, что качество превыше всего, верно? У нас нет бюджета на ингредиенты. Мы работаем с лучшими мировыми производителями. Мы буквально наняли Майкла Джексона из парфюмерного мира, чтобы он сотрудничал с нами. Мой брат, благодаря своему многолетнему опыту, был креативным директором аромата.

Мы использовали лучшие бутылки из Германии. Что будет дальше, так это то, что я не знаю, как эта штука пахнет. Мы ходили вокруг и думали, ладно, вам не обязательно знать, как это пахнет. Задел сделан. Это хороший аромат, и вы покупаете его из-за комплиментов, которые вы получите. Каким ароматом был Office for Men, наш первый релиз. Если вы парень и хотите получать комплименты в офисе, вам сюда. Если вам не нравится запах, ничего страшного. Но это не то, для чего вы покупаете его, верно? В конце концов, людям тоже очень понравился запах, но это то, что нам очень помогло.

Феликс: Первым шагом было выяснить, что на самом деле покупают люди. Как вы пришли к фактору комплемента? Что сказало вам: «Дело не в аромате, а в том, что аромат может сделать для них».

Камил: Это было в основном основано на ответах людей на канале YouTube и в социальных сетях до этого. Мы думали о том, как создать бренд, в котором будет использован секретный соус, который действительно отличает Jeremy Fragrance от всех других обозревателей ароматов. Затем мы попытались воплотить это в бизнес-идею.

Предвидеть болевые точки потребителей, чтобы запустить успешный Kickstarter

Феликс: Идея запустить продукт «Офис для мужчин» на Kickstarter, как вы узнали, что нужно сосредоточиться на этом конкретном рынке?

Камил: Office for Men — это очень стойкий свежий аромат, на который можно положиться. Все любят свежий аромат, верно? Проблема с этим часто заключается в том, что они не длятся очень долго. Мы постарались создать лучший продукт в этой категории с очень простым описанием. Вот почему он называется Office. Очень просто, без экстравагантных формулировок и прочего. Я должен отдать должное моему брату. Он действительно не вложил больше эго в первый аромат. Я имею в виду, что он не добавил изюминку, чтобы сделать его узнаваемым. Он действительно сосредоточился на миссии этого аромата. Он работал с парфюмером Альберто Морильясом. Он работал над всеми видами ароматов, которые вы знаете, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, всеми этими ароматами.

Обычно крупные бренды нанимают такого парфюмера, как этот парень, и просто дают ему свободу действий. Мой брат — я не знаю, как он это сделал — но у них было буквально от 40 до 50 циклов обратной связи, чтобы улучшить аромат до того, что он хотел отточить. Вот что было в итоге. Вот почему мы выбрали свежий аромат. Это был комплимент, который длился очень долго. Это было до COVID. Теперь у нас есть внутренняя шутка, в которой мы называем это «Домашний офис» для мужчин.

Феликс: Как только вы определили проблему, которую решали, как вы включили ее в свою кампанию на Kickstarter?

Камиль: Во время кампании мы сосредоточились на этих ключевых столпах: парфюмер, ингредиенты, у которых нет бюджета, лучшие производители в мире и знания моего брата, которые он знает на рынке, спрашивая людей, что работает, а что нет. в какой ситуации работает, в какой нет. Этот пакет устранил множество вопросов, которые возникали у людей, прежде чем они поддержали подобную кампанию. Вы действительно заставляете их чувствовать себя комфортно. Вы пытаетесь заранее ответить на все вопросы, которые у них могут возникнуть, а затем облегчаете им задачу.

Феликс: Как вы узнали, что люди будут задавать такие вопросы? Какие исследования вы проводили, чтобы понять это с точки зрения потребителя?

Камиль: Может быть, это потому, что мы уже были в том мире, но это казалось очень простым. Что кто-то спрашивает? Сначала мы смотрели на демографию нашей аудитории. Это помещает аромат в определенный ценовой диапазон, который нам может сойти с рук, и это имеет смысл. Что вы можете сделать с этим? Очевидный вопрос, который люди спрашивают, когда вы думаете о покупке аромата: вы бы спросили, понравится ли он мне? Дело в том, что вы не сможете ответить на вопрос, если не почувствуете аромат. Честно говоря, финальную версию я даже не почувствовал, потому что в то время я был в Нью-Йорке, а мой брат работал в Швейцарии над финальной версией продукта.

Мы устранили этот основной вопрос: нравится ли мне аромат? Мы превратили его в, я хочу комплиментов? Я готов довериться Джереми и его опыту в этом. По сути, это был вопрос номер один, который возникает у людей, когда они покупают аромат. Мне это нравится? Это не «нравится ли мне аромат», а «нравится ли мне то, что он делает для меня?»

Как превратить карьеру инфлюенсера в стабильный и устойчивый бизнес

Феликс: Это отличное представление о карьере влиятельного лица. В определенный момент вам нужно развернуться и использовать влияние, чтобы построить какой-то бизнес, который не просто полагается на вас как на онлайн-персону. Как вы начали этот переход? Какой совет вы бы дали другим влиятельным лицам, пытающимся подняться на новый уровень?

Камил: Мне всегда нравится начинать с чего-то, что называется бизнес-канвой, когда я работаю над новым проектом. Может быть, некоторые люди могут найти это. По сути, это один лист, который визуализирует всю концепцию, которую вы можете со временем адаптировать в зависимости от ваших выводов. Вы делаете предложение о том, что вы хотите, чтобы это было, затем вы подвергаете сомнению себя и все свои ресурсы, которые у вас есть. Исходя из этого, вы настраиваете его, а затем начинаете двигаться. Одна важная вещь, которую я действительно могу порекомендовать, заключается в том, что когда вы начинаете бизнес, вам всегда нужно либо иметь свою собственную аудиторию, либо работать с каким-то органом или какой-то организацией, которой принадлежат ваши клиенты. Легко размещать рекламу в Интернете и думать, что вы просто так создадите аудиторию, но это стоит больших денег и времени, если вы действительно хотите сделать это с нуля. Вот почему я всегда рекомендую работать с кем-то, кто в той или иной форме уже владеет вашей клиентской базой.

«Одна важная вещь, которую я действительно могу порекомендовать, это то, что когда вы начинаете бизнес, вам всегда нужно либо иметь свою собственную аудиторию, либо работать с каким-то органом или какой-то организацией, которой принадлежат ваши клиенты».

Феликс: Джереми постоянно работал над этим конечным продуктом. Тестирование проводилось полностью через него, или вы также проводили бета-тестирование на рынке?

Камил: По своему опыту я привык к этому бережливому подходу, когда вы не создаете что-то, пока не протестируете это пару раз. К сожалению, в этом деле — или, может быть, к лучшему — мы полностью полагались на опыт Джереми. Когда вы делаете это, вы действительно должны знать, что делаете, потому что, очевидно, вы тратите много времени и денег на кон, но в этом отношении мы просто хотели пройти через это, и мы полагались на это. его опыт. Когда вы пытаетесь помочь клиентам найти что-то, что им нужно в конкретной ситуации, возможно, будет не лучшим решением получить слишком много отзывов, особенно в отношении чего-то такого субъективного, как аромат. Часто может случиться так, что люди могут на самом деле не сосредоточиться на миссии бизнеса, которая состоит в том, чтобы получать от людей комплименты, а не: «Эй, мне нравится этот запах. Может быть, мне не нравится запах?»

Вы никогда не сможете удовлетворить всех. Если вы попытаетесь удовлетворить всех, вы не удовлетворите никого. Мы не делали это бережливым способом. У нас действительно были Джереми и Альберто Морильяс, которые сидели вместе и ходили туда-сюда, выполняя циклы обратной связи.

«Вы никогда не сможете по-настоящему удовлетворить всех. Если вы попытаетесь удовлетворить всех, вы никого не удовлетворите».

Навигация по логистике доставки по всему миру

Феликс: После кампании на Kickstarter, как выглядело выполнение заказа?

Камил: Да, если честно, это была одна из наших самых больших проблем, потому что Джереми хотел иметь доставку по всему миру, что является проблемой, когда вы работаете с продуктом, содержащим алкоголь. Это считается опасным товаром. У нас было много препятствий, которые нужно было преодолеть, и часто нам приходилось платить больше. Из-за этого мы не заработали много денег на кампании на Kickstarter. У нас было много долгов, которые нужно было заплатить. Очевидно, что некоторые страны вообще не разрешают вам летать в таких вещах, если у вас нет необходимых документов. Мы действительно пытались бегать, прежде чем научились ходить определенным образом, потому что хотели подтолкнуть себя. Мы просто знали, что, поскольку аромат имеет большую маржу по сравнению с другими продуктами, это возможно. Мы разберемся, когда доберемся туда. Это был небольшой прыжок веры, но мы многому научились. Было немного сложно выполнить все, и впоследствии кампании на Kickstarter могут быть немного проблематичными.

Примерно у 10% клиентов их банк не работал, или их кредитная карта была заблокирована, или что-то в этом роде. Вы в основном снимаете 10% с вершины, тогда Kickstarter берет еще 7%. Это была самая большая борьба. Как только мы это выяснили, мы начали работать с партнером по реализации, который у нас есть сейчас. У нас есть склад в Нидерландах и один в Нью-Джерси, и дальше все пошло гладко. Мы запустили наш магазин Shopify в марте 2019 года. И с тех пор он работает.

Феликс: Расскажите о переходе от предпродажи к фулфилменту и настройке платформы?

Камиль: Мы относились к этому как к двум отдельным проектам, потому что у вас разные обязательства перед сторонниками кампании как юридические, так и моральные. Логистически мы просто хотели покончить с этим, а затем создать программу лояльности, которая у нас сейчас есть. Мы включили людей, которые тогда поддерживали нас, в систему Shopify и сделали им комплименты. У нас есть клуб комплиментов, который они могут обменять на доллары. Это было в основном это. Это было действительно о поиске правильных партнеров. До этого момента мы работали с тремя или четырьмя партнерами по логистике, и последний из них, которого мы придерживаемся, называется Sales Supply. Они были действительно великолепны. Важно найти правильных людей.

Когда у вас есть такой продукт — из-за проблемы с содержанием алкоголя — нам действительно нужно было работать с кем-то на этапе доставки по всему миру, который мог бы просто сделать все необходимое. Это означает, что они знают, как маркировать определенные вещи, чтобы иметь меньше препятствий на пути. У нас было достаточно заказов, например, для работы с DHL в Германии. Итак, они договорились о встрече, и мы собрались вместе, и первое, что они сказали, было: «Ой, подождите секунду, вы, ребята, отправляете духи. Мы не можем отправлять духи». Как что? Это как-то странно в этом смысле. Вы действительно должны проявлять должную осмотрительность с партнерами, с которыми вы работаете.

Ответственное использование вашей платформы для органического развития вашего бизнеса электронной коммерции

Феликс: Как вы привлекаете новых клиентов? Это только через YouTube, или вы разработали другие маркетинговые стратегии?

Камил: Мы занимались платной рекламой, мы работали с очень крутым агентством из Нью-Йорка. Проблема в том, и это хорошая проблема, что каждый раз, когда Джереми публикует видео, в котором упоминается бренд, или мы проводим какой-то конкурс или что-то еще для привлечения клиентов, это полностью стирает все результаты любой платной рекламной кампании. Мы шли в основном органично. Мы также есть в TikTok. У нас есть информационный бюллетень, который действительно хорошо конвертировался во время кампании. Мы используем это время от времени. Я начал разногласие — которое сейчас является самым большим разногласием в парфюмерии — армию ароматов. Мы пытаемся расти как можно более органично только потому, что я могу либо заплатить за преролл видео на YouTube, либо просто отредактировать видео для своего брата и втиснуть себя, как пятисекундный преролл. . Верно?

Из всего, что мы пробовали, одним из лучших магнитов на данный момент является серия «перед покупкой». На его канале есть плейлист, где мы в основном просто говорим о других ароматах, а затем упоминаем наш бренд до или после. На самом деле это просто дает людям больше ценности. У нас есть это маленькое «спонсировано Fragrance One» в левом верхнем углу. Это в значительной степени то, что это такое.

Феликс: Как вы соблюдаете баланс при размещении рекламы на канале YouTube, чтобы люди не думали, что вы даете необъективные обзоры?

Камил: Единственное, что Джереми разъяснил с самого начала, это то, что он будет напрямую сравнивать наш бренд с другими брендами. Это означает, что когда у него есть топ-10 лучших ароматов на лето, он может упомянуть Fragrance One где-нибудь в строке, но он не помещает его в топ-10. Таким образом, он сможет не вмешиваться в это, потому что, как вы говорите, у вас только одна репутация и, очевидно, вы не можете быть испорчены. Вы должны быть прозрачными. Он очень прозрачен с брендом. Он говорит о ценах на него. Он говорит о том, сколько это стоит, а также время от времени добавляет Bogle или какую-то другую скидку, которая действительно работает.

Феликс: Как вы поощряете повторные покупки продукта, которые обычно длятся месяцами, а может и дольше?

Камил: На самом деле я очень удивлен, что до сих пор у нас есть около 30-35% постоянных клиентов. Когда мы с женой покупаем флакон духов, его хватит надолго. Джереми просто очень энергичен. Он в некотором роде эксцентричен, очень противоречив. У него есть все эти процедуры распыления. Он говорит, распыляйте его пять, шесть, семь раз, если хотите, чтобы бутылка быстро закончилась. Мы всегда вовлекаем людей. Мы также не стесняемся скидок и всевозможных объявлений. Мы выпустили много ароматов за короткое время. У нас есть шесть с половиной продуктов. Один из них — дезодорант на основе Office, это много, потому что мы на рынке всего пару лет.

Каждый запуск стоит довольно дорого, и брендам обычно требуется гораздо больше времени, чтобы доработать то, что у них уже есть. Они переформулируют его определенным образом, но мы действительно время от времени даем нашим клиентам что-то новое. Они всегда рады оставаться на ходу. Очевидно, важно оставаться в их сознании. Вот почему мне нравятся такие содержательные фрагменты, как видеоролики «перед покупкой», потому что они всегда напоминают им: «Эй, я интересовался этим ароматом, и у Джереми тоже есть своя вещь, так что я мог бы проверить ее, посмотреть, что происходит. " Еще одна вещь, которая очень помогает, это то, что недавно мы запустили этот клуб комплиментов, который представляет собой программу лояльности. Это одно из приложений, которое я хотел упомянуть.

Лучшие практики ведения бизнеса с семьей и друзьями

Феликс: Основываясь на вашем опыте работы с братом, каковы плюсы и минусы семейного бизнеса?

Камил: Как и в случае с другими партнерствами, очень важно установить правильные ожидания. Общение должно действительно течь. Трудно иметь эти подразумеваемые контракты, которые гораздо чаще происходят в семье. Это означает, что я делаю что-то, а затем ожидаю, что произойдет что-то еще, не сообщая об этом. Часто в этом суть проблемы. Очевидно, у вас есть четкая роль. Мой брат очень энергичный, открытый, творческий человек. Я больше на заднем плане. Мне нравится дергать за ниточки, разрабатывать стратегию и планировать заранее. Я всегда тяну, а он всегда давит, и это хорошо, если вы можете сдержать это, но иногда это может привести к некоторым внутренним проблемам. Когда он хочет пойти с сумасшедшей скидкой, но я такой: «Подожди, чувак, ты также должен учитывать людей, которые купили продукт до этого».

Вы должны создать баланс, при котором люди не будут расстроены. Мы всегда структурируем наши пакеты таким образом, чтобы люди не возражали против этого. Это в основном все. Это действительно сводится к общению и пониманию того, каков результат для каждого человека. Также держать себя подотчетным. Часто, когда вы работаете с друзьями и членами семьи, люди через некоторое время начинают расслабляться. С ними очень сложно вести такой разговор, потому что они семья, верно? Вы не хотите испортить отношения, и это то, в чем часть ожиданий действительно играет большую роль.

Феликс: Кажется, что вы сталкиваетесь с теми же проблемами, работая с деловым партнером, что и с членом семьи, но границы немного более размыты. Как вы следите за тем, чтобы поддерживать общение и границы, когда ведете бизнес с семьей или друзьями?

Камиль: Это действительно о ролях и почти рутине. Дело даже сводится к отправке друг другу счетов. Звучит просто, но это действительно часть дела. У меня есть медиа-компания, которая в основном отправляет ему счета каждый месяц, и у нас в основном все в порядке, вот что мы делаем. Это то, что я сделал. Это то, что вы сделали в очень неформальном смысле. У вас должен быть этот распорядок, чтобы держать вас в курсе и заставить вас понять: «Эй, мы вместе работаем над бизнесом». С другой стороны, есть огромные преимущества, когда вы работаете с кем-то, кому вы действительно можете доверять, потому что вы можете доверять им. Когда дела идут не так хорошо время от времени, вы знаете, что поддерживаете друг друга, и это очень важно в бизнесе.

Ошибки плохи только тогда, когда вы не учитесь на них

Феликс: Вы упомянули, что однажды наставник сказал вам: «Вы можете разоряться сколько угодно раз, пока вам не исполнится 50». Расскажите нам о том, что это значит для вас.

Камиль: Это было еще в Германии, и сейчас все изменилось. Я никому этого не рекомендую, но это было просто то, что когда ты растешь в Германии, у тебя совсем другое мышление. У вас действительно нет этого предпринимательского мышления. По сути, он говорил, что нужно выйти в мир и посмотреть, что тебе нравится, и попробовать разные вещи. Не беспокойтесь об этом, потому что, в конце концов, если вы действительно придерживаетесь того, что вам нравится, то есть большая вероятность, что вы вычислите денежную часть. Это была идея. Исходя из этого воспитания, когда после окончания школы у вас почти вся жизнь распланирована. Уходить в мир и делать что-то самостоятельно — очень странное путешествие с этой точки зрения.

Это действительно запомнилось мне, когда я жил на Гавайях, был пляжным бездельником и пробовал разные вещи. Я работал над действительно крупными стартапами, крупными компаниями, но также я всегда был рад попробовать что-то новое, потому что знал, что у меня еще есть время, и это сработало.

Феликс: Как сделать так, чтобы не зацикливаться на зеркале заднего вида или неудачах? Как убедиться, что вы можете вернуть себя на путь?

Камил: Если представить это по-другому, когда ты почти как персонаж видеоигры, который создает какой-то новый навык, терпя неудачу, верно? Вам нужно учиться на том, что вы сделали, что сработало, а что нет. Единственная проблема, которая у меня есть, это когда ты ничему не учишься на своих ошибках, тогда это пустая трата времени. Это действительно то, как я его создаю. Вот почему я не хотел бы ничего менять в прошлом, потому что это действительно привело меня туда, где я сейчас. Это что-то важное и ценное. Вы не можете добраться до финиша без икоты. Такого просто не бывает.

«Когда ты ничему не учишься на своих ошибках, это пустая трата времени».

Окружите себя людьми, которыми вы хотите стать

Феликс: Одна вещь, которую вы упомянули ранее, это то, как вы окружаете себя людьми, которыми хотите стать. Что это значит для вас?

Камиль: Это действительно так просто. Когда я переехал в Штаты, я никогда раньше не говорил по-английски. Это очень простой пример, я выучил его в школе. Но говорить и применять это отличается от простого изучения. Я был студентом, и там было много других немецких студентов, но я никогда не тусовался с ними вне школы, потому что очень хотел научиться правильно говорить по-английски. Я все еще пытался сохранить немного своего немецкого акцента, но у меня это получалось неплохо по сравнению с другими моими друзьями из Германии, которые просто тусовались с другими немцами. Это основано только на языке, но то же самое действительно относится к любой другой области вашей жизни. Если вы хотите стать предпринимателем, присоединяйтесь к сетевым встречам с другими предпринимателями.

Когда-то я работал над стартап-экосистемой на Гавайях, где встречался со многими венчурными капиталистами и людьми из Кремниевой долины и Китая. На самом деле это так просто. Если вы хотите стать кем-то, или у вас есть этот персонаж с определенным набором навыков, к которому вы хотели бы приблизиться, просто попробуйте связаться с этими людьми и создать обмен ценностями. Не болтайтесь с ними просто так, всегда есть что-то, что вы можете сделать, чего не могут они, и вам просто нужно понять, что это такое, чтобы стать частью этой группы.

«Если вы хотите стать кем-то, или у вас есть этот персонаж с определенным набором навыков, к которому вы хотели бы приблизиться, тогда просто попробуйте связаться с этими людьми и создать обмен ценностями».

Феликс: В некоторых случаях нужно просто преодолевать препятствия по мере их появления. Каков пример чего-то, что вам только что пришлось выяснить на этом пути?

Камил: В современном мире люди часто ищут упрощенный подход к бизнесу. Я не говорю, что вам не может повезти или что-то в этом роде, но рассчитывать на это немного сложно. Я не большой поклонник тяжелой работы, но я поклонник умной работы. Когда я говорю, что нет никакого волшебного трюка, я имею в виду, что все — особенно в сегодняшнем мире — доступно для вас. Людям следует читать больше книг и биографий, особенно потому, что это в основном помогает вам пройти чужой путь и избежать некоторых ошибок. Может быть, вы черпаете вдохновение из того, что они сделали. Вот что я имею в виду, когда говорю, что никакого фокуса не было.

Некоторые из моих предыдущих проектов, над которыми я работал, включали гаджеты, которые мы размещали на Kickstarter и все такое. На самом деле мы их не производили, но мы были скорее прикрытием для продажи другим производителем. Это казалось слишком простым, и в конце концов это было потому, что вы не имеете права голоса по поводу производственного процесса, контроля качества и всего такого. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Верно? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.