Эти предприниматели пошли на аквариум с акулами. Но не по тем причинам, о которых вы думаете.

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Лорен Кракаускас из FreakerUSA.com. Freaker — это универсальный вязаный koozie, который функционально делает ваш напиток особенным. Компания была запущена в 2011 году и базируется в Уилмингтоне, Северная Каролина. Добро пожаловать, Лорен.

Лорен: Привет, как дела?

Феликс: Я в порядке. Итак, расскажите нам немного больше об этом продукте, который вы продаете.

Лорен: Фрикеры потрясающие, они очень веселые. Они универсальны, как вы сказали, это вязаные изоляторы для бутылок, так что это похоже на кузи, но мы думаем о слове «кузи» как о ругательстве, и это заставляет нас закрыться. . Просто потому, что мы пытаемся отделить себя от продукта, который вы получаете бесплатно на выставке.

Феликс: Верно.

Лорен: Но мы также делаем носки, и у них у всех действительно странный, дурацкий дизайн. Каждый найдет что-то для себя, так что это не только «Пятьдесят оттенков рая» с лошадью и повязкой на глазах, но и игроки НФЛ, и колледжи, и все такое прочее. Таким образом, мы неплохо ориентируемся на рынке подарков, и все, что мы продаем, стоит меньше 20 долларов.

Феликс: Откуда взялась эта идея? Откуда взялась эта идея… Как вы говорите, это продукты, которые вы обычно получаете бесплатно. Я хочу поговорить немного позже о том, как вы отправляете сообщения и брендируете этот образ, но что натолкнуло вас, ребята, на идею начать такой бизнес?

Лорен: Итак, я жила с Заком, который является генеральным директором и другим соучредителем, и он колоритный и нетрадиционный персонаж. Он не работал, не может и, вероятно, никогда не будет работать на кого-то другого. Он предположил, и мы все тоже предполагали, что он станет бездомным, и мы все приняли это. Но в то время он был моим соседом по комнате, и он придумал концепцию продукта, и она постепенно развивалась со временем, чтобы стать тем, чем она является сегодня. Но у него была концепция еще до того, как мы основали компанию по производству универсального вязаного изолятора для напитков, на который можно надеть какой-нибудь странный дизайн.

Феликс: А ты… Значит, эта идея пришла в голову твоему соседу по комнате, или у него был такой сумасшедший характер, у него была эта идея. Был ли у вас опыт предпринимательской деятельности, как у любого из вас, ребята?

Лорен: О, абсолютно нет. Как никто, кто начинал этот бизнес. Вначале было четыре соучредителя, и никто понятия не имел, что происходит в сфере бизнеса. Мы все были просто художниками и чудаками. Зак, опять же, был пограничным бездомным парнем с некоторыми странными наклонностями. Я только что закончил в Бостоне, как раз получая степень по международным делам. Я надеялся спасти мир от тирании и надвигающейся гибели, которую мы все постоянно ощущаем. Но я только что получил работу в Корее, но из-за неразберихи жизни случайно оказался в Северной Каролине. До того, как я занялся электронной коммерцией, я был просто в кофейнях и в отрицании. Был также режиссер, который был соучредителем и графическим дизайнером. Так что у нас не было никакого представления о том, как работает мир торговли.

Феликс: Так как же вы, ребята, собрали все это воедино? Поскольку это звучит так, как будто ни у кого из вас, ребята, не было прошлого, вам казалось, что вы, ребята, занимаетесь совершенно разными вещами в жизни, на разных этапах жизни. Как вы, ребята, собрали все это вместе?

Лорен: Знаешь, я думаю, что если бы мы не были такими наивными, мы бы никогда этого не сделали. Мы такие: «Это будет здорово». Мы были группой друзей, пытавшихся работать над проектом. Мы не думали: «Это начало нашей карьеры длиною в жизнь, когда мы собираемся стать предпринимателями и захватить мир». Это было больше похоже на: «Хм, я просто хочу создавать миры из папье-маше в задней комнате этого изящного офиса и придумывать, как заплатить себе за пригодную для жизни ситуацию». И если что-то из этого выйдет, прекрасно.

Итак, мы начали этот бизнес с группой креативщиков, которые просто хотели повеселиться. И это превратилось в маркетинговую схему. Мы понятия не имели, что именно так начинаются настоящие компании. И кто знает, были ли они до эпохи Kickstarter и эпохи краудсорсинга, поддержки социальных сетей и сетей в Интернете. Я не знаю, можно ли было таким образом начать бизнес до этого. Может быть, я бы знал, если бы у меня была степень в области бизнеса, но у меня ее нет.

Это творческие люди, которые собираются вместе, чтобы просто над чем-то поработать. Получился прекрасный, замечательный бизнес, основанный на счастье и попытках заботиться друг о друге.

Феликс: Итак, вы упомянули, что это группа креативщиков. Были ли другие люди, помимо первоначальной четверки основателей, которые были вовлечены в процесс на раннем этапе?

Лорен: У нас всегда были друзья, которые помогали с проектами тут и там, но не было инвесторов. Опять же, мы сделали Kickstarter для нашего первоначального финансирования. Мы сделали все на основе Интернета. У нас не было, знаете ли, белых чуваков в костюмах, говорящих нам, какая будет лучшая стратегия. У нас ничего подобного не было. Я имею в виду, оглядываясь назад, я действительно счастлив за это. Прокладывание нашего собственного пути и определение его нетрадиционными способами привели нас туда, где мы сейчас находимся, что является действительно удобным счастливым местом. Так что получилось отлично.

Феликс: До кампании на Kickstarter вы, ребята, продавали что-нибудь из этого? У вас были продукты, которые уже продавались в то время?

Лорен: Зак баловался этим. Он пытался понять, как это сделать, вот почему он… Я думаю, он побывал на торговой выставке до того, как мы основали компанию Freaker USA. И его опыт работы с реальным миром сувенирных рынков и розничной торговли, а также с тем, как работает весь этот сегмент общества. Его опыт с этим был примерно таким: «Ну, мне нужна команда креативщиков». Вот тогда-то он и собрал нас всех вместе, и в основном это было… Ему нужен был хороший бренд и маркетинговая стратегия. Это не было необходимо изложено как стратегия. По сей день у нас до сих пор нет бизнес-плана.

Так что это довольно свободная форма, расплывчатая, но он понял, что если мы собираемся продавать этот продукт, который… Большинство людей думают о koozie как о деловом рекламном предмете, который выбрасывает мусор. Так что, если мы собираемся выйти за пределы этого стереотипа продукта, с которым мы больше всего связаны, мы не… Я имею в виду, что есть много производственных различий с тем, что мы делаем, но чтобы преодолеть этот стереотип koozie, нам понадобится сильный бренд красочного веселья. И это было начальным катализатором того, почему мы собрались вместе.

Феликс: Так что я думаю, что вы и ваша команда основателей находитесь в положении, которое нравится многим слушателям, увлеченным людям, творческим людям, художникам, которые просто хотят продолжать заниматься своим делом всю оставшуюся жизнь. Но, конечно, есть арендная плата, есть счета для оплаты, поэтому они начинают думать: «Как я могу превратить свою страсть, свое искусство в бизнес?» Какие советы вы могли бы дать людям, оказавшимся в ситуации, когда у них нет опыта работы в бизнесе, они никогда раньше не начинали свой бизнес, в похожей ситуации, в которой были вы, ребята? Какие шаги они могут предпринять, чтобы превратить свое искусство, свое ремесло, свою страсть в бизнес?

Лорен: У меня нет ничего, кроме ободряющих слов. Вы живете в нужное время, чтобы не иметь опыта и при этом быть успешным. Эпоха Интернета и создания предприятий — феноменальная эпоха для этого. У вас есть Etsy для начала, у вас есть Линда. Lynda — это онлайн-курс, это как онлайн-база данных, в которой можно узнать все, что вы когда-либо хотели узнать о том, как извлечь выгоду из собственного творчества. Инструменты есть, они для вас, и они, как правило, бесплатны. Мы понятия не имели и узнали о Kickstarter в начале 2011 года. «Ну, я не знаю, давайте просто попробуем». И через 60 штук у нас есть бизнес. Так что я не буду обескуражен, если вы творческий человек, который хочет выяснить, как получить прибыль от бизнеса. На данный момент вам не нужен опыт. Старый традиционный способ составления бизнес-плана, поиска инвестора, сейчас почти неуместен. Очевидно, вы все еще можете пойти по этому пути, если хотите, но для вас открыто гораздо больше дверей, если вы этого не сделаете.

И еще кое-что, что я хотел бы им сказать, это не сосредотачиваться на деньгах сразу. Первые три года мы не платили себе нормальную заработную плату. И это так нормально, но вы должны понимать, что делаете то, что любите, и работаете над достижением цели вести устойчивый образ жизни для себя, основанный на том, что вы любите, и, знаете, это определенно всегда того стоит.

Иметь бизнес — это как иметь ребенка, а у меня нет детей. Ни у кого в этом бизнесе нет детей. Но это всегда то, где… Точно так же, как ребенок, вы должны заботиться о бизнесе, кормить его и следить за тем, чтобы он не умер, и все такое. И это все борьба, но это так вознаграждает, что… Знаете, люди, у которых есть дети, якобы говорят, что это вознаграждает. Так что я предполагаю, что это та же самая концепция, и вы наблюдаете, как она растет, и вы действительно гордитесь ею, и вы являетесь частью ее жизни, и она является частью вашей жизни, и вы знаете, это действительно обогащающий опыт. И если вы сможете найти путь для своей страсти и творчества, а также для того, что вам нравится делать, это поможет вам прожить всю оставшуюся жизнь. Вы разобрались, это здорово.

Феликс: Да, у меня тоже нет детей, и держу пари, я заработаю… Эта тема рассердит многих новых родителей. Но я хочу спросить, хотя, я думаю, с воспитанием детей, хотя, есть своего рода, я хочу сказать, план, но в мире семь миллиардов человек, так что это было сделано снова и снова, но с бизнесом, там это своего рода не план по пути. Как вы, ребята… Может быть, позвольте мне вместо этого задать этот вопрос, каковы были некоторые из наиболее важных навыков, которые вы должны были приобрести на этом пути, как начинающий предприниматель, как человек, который больше похож на художника или больше на творческого человека? что вы нашли наиболее полезным для вас, с точки зрения бизнеса?

Лорен: Честно говоря, мы наняли человека, который был намного более ответственным и взрослым, чем мы. И она была великолепна. Она помогает нам, и мы учимся, и мы все еще учимся тому, как деловые части вещей настолько бюрократичны и так интенсивны, и вы должны вложить так много в это, но это всегда того стоит, и было приятно иметь команда людей, чтобы сделать все это вместе. Наша структура власти заключается в том, что мы все работаем вместе. Я думаю, есть менеджмент и все такое, но, в конце концов, мы все вместе. Это равные условия игры, и это был действительно обогащающий опыт иметь преданную команду людей, которые… Никто из нас никогда не знал, что мы делаем. И совместное выяснение этого было замечательным опытом построения команды, и я думаю, что мы все чувствуем, что это наш ребенок, что, очевидно, к лучшему, потому что мы все очень заботимся о нем. И мы все вложили столько крови, пота, и слез, и счастья, и красок, я не знаю.

Феликс: Да, я думаю, то, что вы говорите о том, что никто из вас, ребята, не знает, что вы делаете, важно. Один из моих самых любимых плакатов, которые я видел, говорит что-то вроде того, что никто не знает, что они делают. Это похоже на процесс обучения через все это, никто не рождается, точно зная, какие шаги нужно предпринять, чтобы добраться туда, где ему нужно или чего он хочет. Итак, вы, ребята, решили нанять кого-то, я думаю, на какую роль они приходят? Если бы вы могли дать им название, какое бы это было?

Лорен: Прямо сейчас, Шеф. Но вначале мы наняли эту девушку… ее зовут Алиша, она потрясающая. Но мы как бы наняли ее, потому что были в дороге, мы купили грузовик с закрытым кузовом на наши деньги с Kickstarter и превратили его в неоновый передвижной дом для вечеринок. Мы устраивали вечеринки с жареным сыром по штатам из маркетинговых соображений, как рекламные щиты — это скучно. Что не скучно? Жареный сыр и вечеринки, так что давайте сделаем это.

Итак, пока нас не было в городе в течение четырех месяцев, я думаю, мы наняли еще одного нашего друга, например: «Можете ли вы помочь нам получить некоторые заказы?» И она была просто великолепна в этом, типа «Что здесь происходит? Ничего из этого не имеет смысла. Ребята, вы упускаете некоторые ключевые шаги». У нее также есть степень в области искусств, она также не занимается бизнесом, но она просто немного больше сосредоточена на обычных шагах по выставлению счетов кому-то, о чем мы никогда не думали. Но она одна из нас; мы не брали костюм из-за их прошлого опыта и ответственности, мы наняли кого-то, кого мы знали, был потрясающим… Самый взрослый молодой человек, которого я знал. Она по-прежнему с нами, и она замечательная, и она многим помогла, но я думаю, что даже без нее шаги, которые нужно было предпринять, нам все равно пришлось бы решать.

Феликс: Когда она вошла, ты помнишь, какие вещи ей нужно было убрать, что она поняла, что мы должны немедленно разобраться в этой ситуации?

Лорен: Я имею в виду, что во многом это была логистика, это было просто: «Ребята, вы должны отправить это в этот день. Это дешевле, если вы сделаете это таким образом». Она тоже не знала, что делает, так что это был процесс обучения вместе. Но она была действительно идеальным кандидатом на то, чтобы… возглавить дух и выяснить это.

Феликс: Ладно, логично. Итак, я хочу поговорить о кампании на Kickstarter, потому что это похоже на то, с чего все началось для вас, ребята. Вы закончили… Я думаю, у вас было две кампании, давайте сначала поговорим о первой. Цель была 48 500 долларов, и в итоге вы подняли… Вы преодолели ее, почти 63 000 долларов от 2416 спонсоров. Итак, давайте начнем с цели, как вы, ребята, определились с целью в 48 500 долларов?

Лорен: Так что большая часть шла в производство. А также торговые выставки, мы знали, что хотим не просто заниматься электронной коммерцией, но и фактически физически присутствовать в магазинах подарков и покупателях подарков, которых так много повсюду. Выставки действительно дорогие, так что многое пошло на это. А потом у нас осталось немного, и тогда мы подумали: «Мы должны просто купить грузовик с закрытым кузовом, почему бы и нет?» Что оказалось к лучшему, но если бы мы обратились с этим к инвестору, а не к платформе краудфандинга, они бы ни за что нас не поддержали. «Какова ваша стратегия?» «Что ж, мы собираемся превратить старый U-Haul в сцену для вечеринок и взять его в дорогу на четыре месяца. Давай посмотрим что происходит." Это не устойчивый план в глазах банка.

Феликс: Как вы думаете, почему тогда это сработало для Kickstarter? Такого рода, я бы не сказал… Может быть, это лучший способ сказать, это не очень серьезный подход к ведению бизнеса. Как вы думаете, почему люди, которые поддерживали эту, наверное, философию?

Лорен: Насчет Kickstarter… Во-первых, краудфандинг вообще — революционная платформа. Я искренне верю, что мир изменился, и он продолжает развиваться в этом направлении после краудфандинга. И я думаю, что люди действительно ценят искренний характер, и иметь Зака ​​в роли лица вещей было действительно приятно, потому что, опять же, он выглядит немного бездомным, он ведет себя немного бездомным. Он действительно симпатичный и очень странный, но в конце концов он милый. Просто иметь возможность увидеть этого случайного человека в Интернете и сказать: «Я мог бы поддержать эти 20 долларов, конечно, иди, следуй за своей мечтой, ты, странный маленький бородатый мужчина». И я думаю, что это действительно помогает. Есть также награды, так что вы неофициально покупаете подарки, что приятно. Для инвестора они были бы интересны. Но спонсоры на Kickstarter получают подарки. Так что, даже если это с треском провалится и у нас не будет бизнеса, они все равно получат свои крутые носки.

Феликс: Верно. И одна вещь, которая мне показалась интересной в вашей первой кампании, заключалась в том, что у вас был самый низкий уровень, то есть вы обещали 1 доллар или больше… И это составляло более половины сторонников, почти 1400 сторонников пообещали этот доллар или больше. Расскажите нам об этом, они буквально могли заложить 1 доллар или что угодно, как это было устроено?

Лорен: О да. Так что это было то, что мы представили позже в кампании. Потому что я думаю, и я не уверен, но я думаю, что самая низкая цена, кроме этой, была 20 долларов, возможно, это было что-то в этом районе. И мы просто решили… Алгоритмы Kickstarter, чувство сопричастности и чувство «я часть этого» не должны быть ни для кого ограничены и мы как бы съели стоимость, рассылая фрикеров всем, у кого был лишний доллар, чтобы запасной.

И это сработало отлично. В итоге мы сделали это для нашей второй кампании, и мы получили поток случайных людей, потому что есть все эти купонные сайты и странные приложения со скидками, и они начали собирать «Всего за 1 доллар вы можете получить бла, бла, бла». Итак, мы получили поток трафика, и если вы посмотрите только на цифры, похоже, что мы потеряли на этом деньги, но это подстегнуло наш алгоритм, так что мы попали на первую страницу Kickstarter, потому что их было так много… Даже несмотря на то, что они стоили 1 доллар. обещания, они были волной обещаний. Мы попали в список популярных, и это действительно помогло нам заявить о себе. И, в конце концов, у большего количества людей в руках были фрикеры, что и было нашей конечной целью.

Феликс: Итак, вы использовали этот уровень чуть ли не как способ создать виральность. Получите это, чтобы это распространилось больше, и, конечно же, как вы сказали, в конце концов это окупилось, потому что это помогло вам занять более высокое место на Kickstarter. Это интересный подход. Я никогда не слышал об этом раньше, но это имеет большой смысл.

Итак, после того, как вы подняли это, ну, после того, как вы преодолели цель и собрали почти 63 000 долларов, что вы, ребята, делали после этого? Что вы сделали, ребята… Было ли это строго для того, чтобы купить этот грузовик, как вы, ребята, использовали эти деньги? Это все через операции, или что вы с этим делали?

Лорен: О, мы так быстро потратили эти деньги. Итак, мы приступили к производству. У нас был полный цикл производства, который, знаете ли… Большая часть денег ушла на производство. У нас появился выставочный стенд, мы начали показывать… А остальное было в фургоне, и это было нашим основным маркетинговым источником какое-то время. И это был единственный маркетинговый источник, за который мы заплатили, и потому что мир социальных сетей бесплатен, и мы действительно воспользовались этим. Но грузовик с закрытым кузовом был великолепен, и это был наш способ общаться с людьми и преломлять хлеб с, надеюсь, клиентами, а если нет, то что угодно. Просто выйти в мир — вот что было нашим транспортным средством, как в прямом, так и в переносном смысле.

Феликс: Да, итак, вы упомянули кое-что чуть ранее, а именно, что вы знали, что хотите не просто заниматься электронной коммерцией, вы хотели выйти в розничную торговлю, и способ сделать это заключался в том, чтобы участвовать в этих торговых выставках. Итак, во-первых, что заставило вас прийти к решению, что это будет не просто электронная коммерция, это должно быть в физических магазинах?

Лорен: Большая часть нашего бизнеса не в Интернете, я думаю, может быть, 30%, а может и меньше, приходится на онлайн-продажи, и большая часть нашего бизнеса приходится на торговые выставки и магазины подарков. Вы можете найти наш продукт примерно в 3000 бутиках в США, это относительно широкое распространение за все эти годы. Но Интернет — это то, что заставило нас существовать, и если бы не эти платформы, на которых мы родились, просто живя в том же веке, нас бы здесь не было. Так что я не думаю, что мы могли бы начать с торговых выставок, если бы у нас не было онлайн-сообщества и его развития, тогда все остальное рухнуло бы.

Феликс: Верно, это логично, поэтому, когда вы идете на эти торговые выставки, как вы говорите, они могут быть очень дорогими, поэтому, конечно, вы должны быть уверены, что используете свое время с умом. Есть какие-нибудь советы, когда вы организуете торговую выставку, особенно если это совершенно новый, запущенный продукт, как вы можете убедиться, что вы получите максимальную отдачу от выставки?

Лорен: Я побывала на достаточном количестве торговых выставок и вижу много новых брендов и людей, которые следуют своим творческим инстинктам. Много раз они будут делить кабинку с другим другом или кем-то еще. Многие из них сначала ходят по шоу, чтобы убедиться, что это правильный рынок для них. Просто прочувствовать. Я определенно рекомендую пройтись по шоу, прежде чем тратить 10 тысяч на стенд.

Феликс: Значит ли это, что вы пойдете на торговую выставку, как в прошлом году? Что вы имеете в виду, говоря о шоу?

Лорен: Да, иди на шоу просто как зритель, прежде чем копаться в голове, потому что мы были на выставках, которые того не стоят. Мы побывали во многих местах, которые заставляют наш бизнес работать в следующем году. Итак, просто найдите свой целевой рынок. Опять же, мы работаем в индустрии подарков, поэтому для нас это немного более ясно, но мы начали посещать выставки под открытым небом, спортивные шоу и шоу по лицензированию, и некоторые из них того стоят, а некоторые нет. Шоу подарков - это то, где мы процветаем, но у всех по-разному. Поэтому я бы поговорил с другими людьми, у которых есть бизнес, похожий на то, что вы пытаетесь сделать. Если можно, я бы попробовал сходить на шоу до того, как вы на него подпишетесь, и просто посмотреть, какие отношения складываются из каждого конкретного шоу, потому что все они разные. Но они помогают.

Феликс: Итак, когда вы смотрите шоу, когда вы смотрите на него, прежде чем инвестировать в него, вы разговариваете с другими поставщиками, которые уже есть. Как определить, подойдет он или нет?

Лорен: Вам также следует поговорить с организаторами шоу и получить список покупателей, поискать в их магазинах и посмотреть, являются ли они… Кому вы хотите продавать, потому что… Вначале мы должны были решить, что мы собираемся делать. продать и то, что мы не были. И попытка создать бренд на самом деле… Это может быть довольно сложно, потому что, с одной стороны, вы говорите: «Да, ты хочешь купить мои вещи? Отлично, отдай мне все свои деньги. Мне все равно».

С другой стороны, это как: «Ну, я бренд, я должен защищать… Я должен делать то, что соответствует бренду». Так что в итоге мы фактически сделали подделку для людей, которые не были нашим брендом. CVS или какой-то магазин случайных коробок… Когда наши бутики видят нас в чем-то подобном, они очень злятся. Поэтому мы придумали подделку под бренд и сделали их более дешевым продуктом. Они по-прежнему все сделаны в США, и это здорово, потому что однажды позвонили из CVS и сказали, что нам нужны Freakers, и я сказал: «Хм, это делает некоторые из наших небольших, независимых семейных бутиков, к сожалению, малодушными.

Так что знать, каков ваш идеальный рынок, — это хороший шаг, но вы также можете понять это по ходу дела. Ни к чему нет правил. Часть красоты жизни в 2017 году заключается в том, что вы можете проложить свой собственный путь. Мы не следовали ни одному из правил, и мы все еще стоим. Итак, если это дает кому-то надежду, пожалуйста, держитесь за это.

Феликс: Это интересный подход, когда у вас уже было много розничных магазинов, множество бутиков, которые продавали ваш продукт, продавали настоящий бренд, настоящую версию, я думаю, вашего продукта, и теперь у вас был гораздо больший магазин. вместе, как CVS в вашем случае, и они тоже хотели продукт. Но вы поняли, что я не могу продать CVS то же самое, что я продаю этим бутикам, потому что это не только плохой брендинг для клиентов, потому что они такие: «Эй, подождите секунду, я думал, что покупаю… я думал, что это небольшой семейный бренд, теперь он в CVS». Расскажите нам об этом процессе. Откуда вы узнали, не как вы узнали, как это сделать, а как начать создавать другую версию одного и того же продукта для продажи другому розничному продавцу?

Лорен: Такие вещи, как CVS, и я пытаюсь думать о других вещах, в которых были комбинезоны, скажем, Walmart в качестве общего примера. Их не так заботит узнаваемость бренда, они заботятся о том, чтобы просто продать тонну продукта и получить его прямо у себя, заработать много денег, потому что это происходит в больших масштабах, но их маржа другая, у них другая маржа. способ делать все. И было странно переходить от небольшого семейного независимого бутика к ситуации в Walmart. Это не было жидкостью. А также, конечно, магазины очень разозлятся, и, поскольку они являются нашим основным источником бизнеса, и мы любим и уважаем их, мы не хотели портить эти отношения.

Но даже если говорить о технической, логистической стороне дела, крупные магазины хотят иметь более дешевую, более дешевую цену, чем независимый бутик в маленьком городке. Таким образом, с нашими нынешними ценами это все равно не сработало бы, поэтому мы сделали наш продукт тоньше и меньше, а на упаковке было меньше брендинга. Мы просто нашли способы сократить расходы, но при этом иметь качественный продукт, сделанный в США, а затем мы перешли на них.

Феликс: Итак, я полагаю, эти крупные розничные продавцы были привлечены продуктом, который у вас есть, из-за его подлинной оригинальной версии. Они не говорили: «Эй, подождите секунду, нам нужна та же самая вещь, которую вы продаете в эти бутики». Их это не заботило?

Лорен: Думаю, их это немного волновало, но в конце концов от нас зависело, будут ли… Они не смогли бы купить фрикера по его обычной цене, слишком много в него вложено, чтобы спуститься. к той цене, к которой они привыкли. В конце концов, это слишком дорогой продукт для того, что они ищут. Я думаю, что они хотели оригинальный продукт, но они не могли получить его за ту цену, которую просили, поэтому мы работали с ними, чтобы найти хороший компромисс посередине, и это был беспроигрышный вариант, потому что они получили то, что они хотели, и мы получили большой счет.

В конце концов, он был сделан не в Китае, что для нас было очень важно. Если бы мы сказали: «Нет, вы не можете покупать фрикеров, развлекайтесь до конца своей жизни», они бы просто пошли на подделку и производились за границей, что как бы противоречит нашей цели, которая заключается в местной экономике, местной экономике. бизнес, небольшие независимые производители и исполнители, творческие и веселые. Нет, нет, не получится… Если бы подделки производились в Китае и именно это отняло бизнес у крупных клиентов, это было бы совершенно противоположно тому, что мы пытаемся…

Феликс: Значит, ты пытался заставить его работать. Может ли один, я думаю, продукт высокого класса по сравнению с версией для массового рынка, могут ли эти два… Я думаю, вы можете назвать их брендами или суббрендами, я не уверен, как вы хотите это назвать, но могут ли они помогать друг другу или вы пытаетесь держать их полностью отделенными друг от друга. Как будто вы никогда не хотели бы, чтобы клиент, который обычно делает покупки в этих бутиках, открыл для себя бренд Freaker на CVS?

Лорен: Да, вы знаете, когда мы впервые это сделали, это было пару лет назад, когда мы решили сбить себя с толку… Я чуть не сказала, сбиваем себя, а не кончаем… Когда мы впервые решили сделать это, у них была гораздо больше неприятных, грубых чувств по этому поводу, например: «Мы лжем нашим клиентам, нашим любимым фанатам». Но чем больше я думал об этом, тем больше я понимал, что они… Наши клиенты любят нас, потому что это идеология малого бизнеса. Они хотят помочь своим ближним, им нравится глупость продукта.

В конце концов, это просто помощь небольшой местной экономике, а это многое из того, что мы пытаемся протолкнуть через наш маркетинг и помощь другим предприятиям, и весь наш процесс как бы сосредоточен на том, что сделано в Америке, маленьком творчестве. Создатели, давайте подтолкнем их на новый уровень, чтобы они стали настоящими игроками в этой игре на рынке подарков. Так что, чем больше я думал о том, чтобы сбить себя с толку, чтобы продавать большие магазины, тем больше я действительно ценил психологию, стоящую за этим, которую я раньше не понимал, а именно, что это тот же самый Фрикер, мы все еще Делая это в Америке, это все та же фабрика, которая делает это для этих больших коробочных магазинов, это все то же самое ... Наши деньги вкладывают в местную экономику, как бы вы на это ни смотрели, глупый бренд или нет. Это мне очень помогло, и я стал намного больше гордиться своим решением после того, как я рассказал себе о фактической экономической ситуации.

Феликс: Да, это определенно имеет смысл. Итак, я хочу поговорить о том, что вы говорили ранее о том, что это продукт, который люди обычно дают бесплатно, они получают хабар, вещи, которые мы все получаем. Это вещи, которые предприятия раздают в качестве рекламных материалов. Как вы, ребята, подошли к рынку и сообщили, что это не похоже на те бесплатные рекламные продукты, и какие препятствия вам приходилось преодолевать, когда вы пытались продвигать продукт, который мог бы исчезнуть бесплатно?

Лорен: Рассказ. Я собираюсь обвинить во всем повествование, личность и бренд, и знаете, когда мы запустили наш первый Kickstarter, вы не были… Ну, во-первых, продукт немного отличается. Это не неопрен, это трикотаж, все сделано в США, что бы там ни было, это не имеет значения. Что важно, так это брендинг, стоящий за этим, то, что у этого продукта было лицо, это была просто какая-то странная маленькая группа людей, которые пытались сделать что-то другое. И я думаю, что люди действительно связаны с этим. Они думали больше, не обязательно арт-продукт, который находится на потребительском рынке, но есть эти случайные люди, и они как бы представляют изначальную американскую мечту: «Ты можешь быть кем угодно и понять это». И я думаю, что история, стоящая за продуктом, была важнее, чем сам продукт в начале. И это превратилось в полноценный бренд и бизнес, но я думаю, что чувство общности, чувство личности и реальная человечность, стоящая за продуктом, были нашими стартовыми воротами.

Феликс: Я хотел сказать, что важно, чтобы люди покупали, инвестировали, поддерживали историю, которую вы рассказываете, иначе вы станете товаром, и тогда они начнут сравнивать вас с этими [неразборчиво 00:30:05], это ужасное место, так что здорово, что вы, ребята, признали это и смогли рассказать историю, стоящую за этим. И говоря о подходе к рынку, вы упомянули о ключевых, я думаю, местах, где люди покупают, или основных причинах, по которым люди покупают у вас вещи, на рынке подарков. Чем рынок подарков, демографическая группа дарящих, отличается от демографической группы, не дарящей подарки?

Лорен: Знаете, я не уверена, так как у меня не было другого опыта в бизнесе. Я просто знаю, какие у нас люди, и я знаю, что они очень… Я все время получаю такие забавные электронные письма, и я думаю, они понимают, что будут говорить с человеком, а не с роботом в Индии, не, ну вы знаете.

Феликс: Похоже, ваш бизнес делает… Ваш продукт имеет большое значение для рынка подарков, подарков… Думаю, люди покупают подарки. How do you approach your marketing? How do you make sure that you, not to start taking advantage of that, but you are making sure that you're positioning your business in a way that taps into this desire for people to give your product away as a gift?

Lauren: The gifting market is interesting, everything we sell is under $20. That in itself is like, we're set up perfectly for the gifting. We have over 400 designs and they range from things that are super weird like Tom Cat Cruise is a really fun one, it's this cat wearing a bomber jacket with a tooth in the middle of it's face, but then we also have colleges and NFL and plain ones. Golden Gulls is one of my favorites, it's a bunch of seagulls wearing old lady wigs. So we have a ton of humorous things that are really right for the gifting, and we kind of focus our design process around what would be a good gift. And one of ours is called Dad, there's just a pair of underpants with hairy legs. But the marketing aspect of it is interesting.

And there is two things that I'd like to talk about with marketing, the power of being genuine and who you actually are, and also understanding the role as an entertainer. It's 2017, everything that you do that hits the light of day is marketing. The way you dress, how you talk, what you talk about, the environment you create for yourself. It's all about what you're putting out there for the public to judge you on. For a lack of a better word, you're a living and breathing marketing machine. Once you accept that, it's not a science, it's just being alive at this age, it takes a lot of pressure off of you and your marketing strategies. We have been able to market ourselves as a brand, and I don't have to adjust my language or attitude or humor to fit into somebody else's fit and guidelines, which is really wonderful. So I just go into a manic spiral and whala! It's our brand. So if you can mold yourself into your own brand, you'll always be on point.

And I think people really recognize what feels genuine and what feels real and if you're just honest about who you are and pump it every day really greatly into your marketing, I think people would really appreciate it. And for us in particular, most of us are inherently silly and kind of a reverent, and we aren't big fans of rules, and I think that struck a chord in the kind of corporate blandness. It sounds cliche but it works if you do you. But that also comes with one catch. Absolutely be yourself, it works way better than trying to … “Well, I saw this in a magazine, and I think it works for them, so I'm going to try that too.” It's not going to feel as good. But also be yourself but please realize that marketing isn't a cubicle job, it's a job of an entertainer.

I know a lot of people in marketing and they think of themselves as a clerical or psychologically desk bound, but it is an entertainer's job. You could be selling the most boring product in the world, but it's literally your job to make it fun. I think more marketers should learn from drag queens, like RuPaul is the ultimate marketing genius. She sold men in dresses to the entire world, and she makes a fortune off of having fun, she's a great time, but at the end of the day, she's hard core business. And anybody needing a marketing pep talk, just go down a RuPaul spiral, we all have a lot to learn from the drag queens.

Felix: I love that. So speaking of being an entertainer, I likely suppose where you're always entertaining, you should always be marketing, but don't fear that pressure of “Okay I can turn it on, I can turn it off.” It should be a part of your DNA I think is what you are getting at. Now, what are some ways that Freaker USA as a company makes sure to entertain your customers or potential customers, but how do you guys entertain them?

Lauren: Let's just go down the very, base line, basic … Say you order a Freaker off the website. You go through, you find something you like. From the minute you press “Buy”, the experience you are going to have … Or shipping confirmation is really weird. Like all our newsletter situations, like when we send you your tracking numbers, it's really like, “Hey buttercup, how you doing? You're looking mighty finely.” It's just an unexpected retail experience, and when you get your package, we have very strange boxes that tell you that you smell pretty. Then you open it up and it's all gift wrapped and each one of them comes with a personalized love note, depending on your order, you're gonna …

There's one that I really like, one of our love notes is, it's a cat jumping up in the air for joy with a litter box that has a little bit of pee, shaped like a heart that says “You're in our hearts.” And I love it so much, but I can't imagine … Like I ordered a lot of packages off of the internet, and it's about 70%–30%, where 70% is just going to be a product in a cardboard box. The other 30%, just a little bit of personalization or companies that make me feel a little bit special or like I'm supporting a real person and not just an Amazon warehouse. They always get my repeat business. So I've tried to learn from my own personal experience of what works on me. I don't know, maybe somebody being a little outside of the box always works on me. So let's apply that to our own business and see how we can make people feel when they get our products.

So far it's been working. We get a lot of great feedback on, like “What are you doing? I love it but what's happening?”

Феликс: Мне это нравится. I think it's important that when you have these chances to interact or make a first impression on your customer, you shouldn't necessarily always follow what you see other people doing, right? Because a lot of times, you just get a plain, like you're saying, an Amazon box, you open it up and there's your product and that it, there's no kind of delightfulness to getting it, there's no delightfulness to reordering it because you expect something new, expect a new surprise, and I think that's a great way to encourage people to continue to support what you guys are doing, so I think that is an awesome idea. What about in terms of content? Do you guys create a lot of content around the … It's kind of funny talking about koozies because you don't typically think of it being an entertaining thing, but what about in terms of marketing or content when you're displaying ads or things like that, do you guys find ways to entertain through that as well?

Lauren: Oh, absolutely, yeah. After I get off of this call, I'm going to the grocery store to get a bunch of fruit and glue googly eyes on it for a photo shoot. I mean, we try to … We started this business with the idea of having fun and sustaining a lifestyle where other people that have a creative inkling can join our team and, and we're not millionaires and we can support ourselves and the main original goal was to be happy. And I think that's transpired and I think we have attracted a lot of people who share the basic foundational goal of, don't be a miserable situation. I watch a lot of The Office and with Dunder Mifflin I think about a lot in this environment. I love that show so much but it's also a good guideline on what not to provide your employees with. So obviously we have a lot of fun here.

Felix: And speaking of being authentic, I think one of the ways that is shown through the most was in I believe Zach's appearance on, or Zachary, I'm not sure what you guys call him, on his appearance on Shark Tank. I actually do remember … I watch Shark Tank a lot, but I do remember this remember a bit and I went back to read more about it, and his personality does shine through and a lot of the investors liked him as a person, but what happened? Give us what you guys were looking for. You wanted, I think, $200 000 for 10%, I think you came in saying you had $350 000 in sales, which I think is a lot more than most people that come on Shark Tank looking for money, but what ended up happening?

Lauren: We never really wanted an investment from them anyway. We do stuff like that purely for marketing. They had actually found us through Kickstarter and they emailed us two months after our Kickstarter ended in 2011. They were like, “Hey, do you want to come on this show? We won't make you do the actual application process, you can just do it.” We were like, “I don't know, that contract seems really scary. Я не знаю." Then we thought about it and they called again a year later, and so we were one year into business, they wanted us on there for entertainment value. We weren't looking for investors that sounded antithetical to what we were trying to do. But the marketing aspect of it was amazing. We were only a year in, so we over valued our company, went to them and had a great time.

And that did more for us than I think getting an investment would. We get a lot of recognition. Zach gets pulled over on the streets five years later. “You were that weird guy, weren't you?” “Boop boop, what's wrong with you?” “You're great.” That's kind of what we were going for. It doesn't matter, don't take yourself so seriously, you don't need this guy that's being mean to you in a suit to give you all his money to succeed. You're already a success, you're on national TV, it's free, it's great marketing. And you're having fun, so that's all that really matters.

Felix: Now we'll talk a little bit about to running the business itself because you mentioned earlier that you guys are in 3000 boutiques and these big box retailers, how is this all managed? What happens behind the scenes? I can't imagine you guys running around and trying to do all this craziness that you guys sounded like you started with. How do you manage all this today?

Lauren: We have an amazing team. We have a great, great, great team of … Our sales manager, he lives in New York, actually. He's the only one that's not in the office every day. He didn't graduate high school, he'd been working at Radio Shack, he'd never owned a computer before he was 32. Just not who you would expect to be in high level management in a relatively successful company. But the way he can flirt with these old white women is magical. Recognizing people's skills that are not in a traditional, on paper resume kind of skills, there's a lot of magic to personality and just being yourself. It works, it works, they love him. We all love him, it's great. So the fact that he didn't know what an email was by the time he was 29 is irrelevant. He figured it out, he's hard working, and being motivated is way more important than having a built up resume.

Nobody cares, we hire people all the time that don't have … I barely even look at the resumes at this point, it's all cover letters, personality, and your motivation. It's 2017, nobody needs to have gone to college. Or your Communications Major degree or your Communications degree is almost irrelevant.

Whether or not you can have a good attitude and have a good work ethic is really all that matters and a lot of the businesses I've seen that are popping up that are similar to ours.

Феликс: Определенно. What about the, I think you said you had over 400 designs now on the site, how do you guys manage that? Do you guys carry inventory for all 400 designs?

Lauren: We did up until two weeks ago. Inventory management is not my favorite subject in the world because it is really hard. It's so, so hard. When we finally, after six years, we found a warehouse that has really figured out the whole system and we finally made the call and just gave it to them. So up until last month, we were housing hundreds of thousands of products in our warehouse and it was a lot. But I'm glad that we did it, I'm really happy that we had the experience and we know the basics of what's happening in that world, like how to basically manage it, what the problems are to look for, you know, it's just all logistics, which isn't the fun part of anything but …

Felix: How did you guys do that transition then? Did you guys just show up and dump all these koozies at them? How did you guys move from you guys holding it to working with a third party?

Lauren: You know, I like your stories so much better than the reality that I almost want to just go with it. No, it was a lot of planning and preparation and actual logistics that we had to figure out but now that it's done, we feel a lot more breathing room and we're able to get back to our basics and what we started this company for, and strange video shoots and just doing what we love, having fun with it and being with our friends and making a career out of it, somehow, someway, every day. So we are back to that, so logistics is not the most exciting part, which is why I personally feel like a big burden of inventory management hell lifted off my shoulders.

Феликс: Мило. So what do you guys want to focus on now? Now that you don't have to do such a boring and complicated task. How do you want to spend your time, how does the company want to spend their time these days?

Lauren: Marketing, you know, I think we want to get back to our roots. Not that we truly left them, they just got muddled in the actual heaviness of running a business every day. It's way more than we expected it to be, which is fine, it's great, you know, wayward love. But now that we have a little more free time without inventory management and shipments and these worldwide logistics, I think that we're going to do more strange initiatives. Last year, actually for the last two years, we took a band on tour in our box truck and we did some strange things. They are amazing, they're called Harmonica Lewinski, actually the sales manager I was talking about, he's the drummer. And so we'll take them to some of our stores that sell well, like we have a couple surf stores that do really well, so we'll just bring out the box truck and make grilled cheese for everybody.

Феликс: Итак, у вас, ребята, все еще есть этот фургон, вы, ребята, не отказались от этого фургона, я думаю, вы все еще его используете.

Лорен: Мы не отказались от грузовика с закрытым кузовом.

Феликс: Это забавно. Да, большое спасибо за ваше время, Лорен. Таким образом, FreakerUSA.com снова является веб-сайтом. Где еще слушатели могут настроиться, чтобы не отставать от всего безумия, происходящего там?

Лорен: Да, давайте, как и все социальные сети, давайте сделаем все это. И грузовик с закрытым кузовом может подъехать к городу рядом с вами, давайте преломим немного хлеба. Съешьте немного сыра.

Феликс: Как они увидят, куда едет фургон?

Лорен: Подпишитесь на нашу рассылку, обещаю, это не будет скучно, и у нас есть еженедельные подарки от других американских компаний. Одна из моих любимых частей в моей работе заключается в том, что я могу проводить много исследований и находить других производителей, исполнителей и людей, которые делают вещи на местном уровне и следуют своим мечтам, что я каждую неделю делаю репортаж о другой компании. неделю. Да, это действительно здорово. Там есть некоторые удивительные вещи, которые я бы никогда не понял, если бы не начал углубляться в этот путь. И многие люди делают много вещей, которые действительно вдохновляют. Это действительно прекрасное время, в которое мы живем, если вы просто посмотрите на предпринимательские тенденции и что-то еще, гораздо больше людей вырываются из традиционных шаблонов и просто делают что-то другое, и это работает очень хорошо, и я очень горжусь каждым. .

Феликс: Отлично, так что еще раз, FreakerUSA.com, мы свяжем все материалы социальных сетей в заметках о шоу, и еще раз, большое спасибо за ваше время, Лорен.

Лорен: Спасибо.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters:

Спикер: Вам всегда придется пытаться сделать себя излишним предпринимателем, чем бы вы ни занимались. Так рано… Для нас это было путешествие, верно, трое из нас делали почти все, и мы нанимали кого-то для кухни или раньше, просто мыть пол или нарезать овощи.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.