Как бесплатная доставка может повысить конверсию и среднюю стоимость заказа

Хотя это не самое главное для занятых продавцов, доставка является одним из самых важных соображений для клиентов, совершающих покупки в Интернете. "Сколько стоит доставка?" и "Когда прибудет мой заказ?" решающие вопросы, которые определяют, совершит ли покупатель покупку или нет.

Сегодня клиенты ожидают бесплатную доставку и сверхбыструю доставку. В недавнем отчете McKinsey говорится, что более 90% потребителей в США ожидают доставки в течение двух-трех дней в качестве базового уровня, а 30% ожидают, что их заказы будут доставлены в тот же день. А согласно Отчету о потребительских тенденциях за 2021 год, 80% потребителей ожидают бесплатную доставку при заказе товаров на определенную сумму в долларах, а 66% потребителей ожидают бесплатную доставку для всех онлайн-заказов. А если не предлагать? Они счастливы уйти.

Стоимость доставки часто называют одной из основных причин, по которой покупатели отказываются от своих тележек, при этом средний показатель отказов составляет 69,8%. Имея в виду эти цифры, мы разобрали для вас стратегию бесплатной доставки: когда и как ее использовать, чтобы повысить конверсию и среднюю стоимость заказа. Читать дальше!

Когда предлагать бесплатную доставку

Ничто не бывает бесплатным, включая доставку. Чтобы предложить бесплатную доставку для всех продуктов, вам нужно либо заплатить из собственной маржи, либо увеличить стоимость своих продуктов, чтобы покрыть расходы. Но если все сделано правильно, поглощение этих затрат может принести огромную отдачу.

В зависимости от вашего бизнеса и текущей нормы прибыли вам не обязательно предлагать бесплатную круглогодичную доставку. Вместо этого его можно использовать в качестве тактики для продвижения определенных товаров, разгрузки дополнительных запасов или увеличения средней стоимости заказа (AOV) во время распродаж.

Вот несколько способов предложить бесплатную доставку условно или по акции, чтобы принести пользу вашему бизнесу и вашим клиентам:

• С минимальной стоимостью заказа
• В качестве одноразового промокода для привлечения новых подписчиков и клиентов на рассылку
• Исключительно в периоды пиковых продаж, такие как Черная пятница и Киберпонедельник, Рождество или День матери в качестве акции или альтернативы скидкам.
• Только для отдельных продуктов или комбинаций продуктов, чтобы помочь избавиться от дополнительных запасов или разовых товаров.

Если ваши клиенты уже находятся в режиме покупки, бесплатная доставка упрощает рационализацию совершения покупки и достижение порога бесплатной доставки. Фактически, 48% потребителей добавят дополнительные товары в свои корзины только для того, чтобы получить бесплатную доставку.

Совет: настройте тарифы на бесплатную доставку в админке Shopify .

Wildcraft отображает свою бесплатную доставку с минимальной стоимостью заказа 35 долларов США в рекламной панели на своем сайте.

Как рассчитать порог бесплатной доставки

Если вы решите предложить бесплатную доставку, есть несколько способов расчета порогового значения, которое подходит именно вам. Для начала одним важным показателем является средняя стоимость заказа (AOV) . Например, предположим, у вас уже есть заказы на следующие суммы: 86 долларов, 112 долларов, 71 доллар, 65 долларов, 105 долларов. Если вы сложите их все и разделите на общее количество транзакций (в данном случае пять), вы получите AOV в размере 87,90 долларов США.

Вы также можете использовать медианную стоимость заказа (MOV) для расчета порога бесплатной доставки. Медиана — это средняя точка в наборе значений, которая имеет одинаковое число ниже и выше нее. Другими словами, медианное значение ордера означает, что половина всех ваших ордеров выше медианного значения, а половина — ниже его. Следуя приведенному выше примеру заказов, ранжируя эти заказы от самого низкого до самого высокого, вы получите MOV в размере 86 долларов США, что находится прямо посередине. MOV имеет преимущество перед AOV в некоторых случаях, когда средняя стоимость заказа может быть искажена из-за слишком высоких или очень низких заказов.

80% потребителей ожидают бесплатную доставку при заказе товаров на определенную сумму в долларах.

В этом конкретном примере вы можете предложить бесплатную доставку для всех заказов на сумму более 100 долларов. Это подтолкнет ваших клиентов к достижению достижимого порога бесплатной доставки, а также увеличит средний размер вашего заказа, что может дать вам дополнительную прибыль, чтобы помочь частично покрыть стоимость бесплатной доставки.

В идеале порог бесплатной доставки устанавливается достаточно высоко над вашим MOV или AOV, чтобы подтолкнуть клиентов добавить один или два дополнительных товара в свою корзину, которых в противном случае у них могло бы не быть.

Другие соображения о пороге бесплатной доставки

• Ваши стандартные расходы на доставку: они могут зависеть от среднего размера коробки, географии (независимо от того, отправляете ли вы товары внутри страны или за границу) и веса продуктов, которые вы отправляете. Определите, сколько вы взимаете с клиентов, а также сколько взимают с вас операторы связи.
• Любые другие сборы, которые вы платите за транзакции , такие как таможенные пошлины или сборы за кредитную карту.
• Стоимость продуктов, упаковки и размер вашей прибыли : какую долю вы готовы внести в общую прибыль?
• Ваш AOV . Имейте в виду, что могут быть выбросы, такие как чрезвычайно высокие или низкие цены SKU, которые могут исказить ценность вашей средней корзины.

Поэкспериментируйте с различными пороговыми значениями выше вашего AOV или MOV, чтобы найти минимальный номер заказа, который работает лучше всего. Для конверсий не существует идеального решения — такие факторы, как цена, изображения и инновации в продуктах, в конечном итоге по-разному влияют на поведение клиентов.

И встраивайте порог бесплатной доставки во все этапы работы с клиентами, включая не очень тонкие напоминания во время оформления заказа. Это поможет убедить больше покупателей добавлять товары в свои корзины, чтобы получить право на бесплатную доставку, которую вы предлагаете. Посмотрите, как Allbirds обеспечивает бесплатную доставку и оформление заказа на сумму не менее 50 долларов США:

Получите конкурентоспособные тарифы на доставку

Когда вы предлагаете бесплатную доставку, снижение стоимости каждой доставки — это один из способов сделать ее более устойчивой для вашего бизнеса. Стоимость доставки, включая праздничные надбавки, росла в США по мере затягивания пандемии и, как ожидается, станет новой нормой. Чтобы свести к минимуму ваши расходы на доставку, изучите варианты доставки в вашем регионе, чтобы узнать, есть ли способы сэкономить деньги, предоставив более низкие тарифы, чем розничные цены на почтовые классы и услуги, которые вам нужны.

Совет. Если вы продаете в США, Канаде или Австралии, Shopify Shipping предлагает тарифы со скидкой независимо от того, предлагаете ли вы бесплатную доставку или нет. Узнайте больше о доставке Shopify.

Добавьте местную доставку или местный самовывоз

Если вы не можете предложить бесплатную доставку на постоянной основе, рассмотрите возможность добавления местной доставки или самовывоза. Данные Shopify показывают, что онлайн-покупатели тратят на 23% больше и имеют на 25% больший размер корзины, когда местный самовывоз и доставка предлагаются независимыми компаниями.

В местном масштабе клиенты активно стремятся поддерживать свой местный бизнес , чтобы помочь поддерживать свои сообщества и экономику. Они также заинтересованы в местной доставке и самовывозе, потому что это предлагает заманчивые преимущества. Для розничных продавцов электронной коммерции печальной реальностью, вызванной пандемией, являются задержки доставки, и клиенты хотят этого избежать. Местная доставка и самовывоз могут предложить преимущества в цене и скорости доставки по сравнению с доставкой.

Во-вторых, местная доставка предлагает способ создать персонализированный опыт бренда. Клиенты, которые делают покупки в местном масштабе, ищут этот личный опыт, и, поскольку вы не можете обеспечить это в магазине, местная доставка — это способ сделать это. Вы можете использовать это для связи с существующими клиентами и привлечения новых. Например, вы можете добавить персонализированную упаковочную вставку и поблагодарить их за покупку или персонализированное сообщение в уведомлении о доставке.

Совет: войдите в систему, чтобы настроить местную доставку или местный самовывоз в настройках доставки и доставки вашего магазина Shopify. Узнайте больше о местной доставке или самовывозе.

Храните свой инвентарь ближе к своим клиентам

Со временем данные о ваших заказах будут отображать закономерности того, что покупают клиенты, где они находятся и сколько они обычно тратят. Эта информация поможет вам решить, хотите ли вы хранить и доставлять товары из нескольких мест или передать выполнение заказов в сеть складов. Храня свои продукты ближе к своим клиентам, вы можете сократить расходы на доставку и предложить стандартную бесплатную доставку, а также более высокую скорость доставки.

Кое-что, что следует учитывать: перемещая свой инвентарь, вы понесете новые расходы на хранение, которые повлияют на вашу прибыль. Поговорив со сторонним поставщиком логистических услуг, вы сможете лучше понять точные затраты, которые вы понесете, отдав на аутсорсинг процесс подбора, упаковки и доставки.

По мере увеличения объема заказов многие продавцы начинают рассматривать способы передачи хлопот по доставке на аутсорсинг, чтобы они могли сосредоточиться на масштабировании своего бизнеса. Следующий большой шаг к аутсорсингу выполнения вашего заказа и предложению бесплатной доставки требует изучения маржи и лучшего понимания того, как последовательное выполнение повлияет на вашу конверсию при оформлении заказа.

Совет: если вы продаете в США или Канаде, Shopify Fulfillment Network предлагает быстрое выполнение заказов для масштабирования брендов DTC. Узнайте больше о Shopify Fulfillment Network .

Пересмотрите правила доставки

Как вы планируете идти в ногу с растущими ожиданиями клиентов в отношении доставки? Вам придется повозиться с различными порогами и вариантами бесплатной доставки, чтобы увидеть, какой из них приводит к наибольшей прибыли. Имейте в виду, что этот порог наилучшего результата не является числом «установил и забыл» — ваша стратегия будет и должна меняться по мере роста вашего бизнеса. Не забывайте пересматривать свою политику доставки в ключевые периоды продаж и вехи роста!