Понимание коэффициентов конверсии бесплатных в платные

Какие коэффициенты конверсии являются бесплатными и платными? В сегодняшнем мире бизнеса, ориентированного на цифровые технологии, метрики являются основой успеха, направляя компании к разработке прибыльных стратегий и выявляя области для улучшения.

Среди этих показателей «коэффициент конверсии бесплатного в платное» выделяется как особенно показательный индикатор для предприятий, особенно тех, которые работают в сфере SaaS (программное обеспечение как услуга).

Но как определить «хорошую» ставку и как предприятия могут использовать свои стратегии для ее повышения? Давайте взглянем!

Янив Масджеди

директор по маркетингу, Nextiva

Их опыт помог Nextiva развить свой бренд и бизнес в целом.

Работать с нами

Что такое бесплатный коэффициент конверсии в платный?

Прежде чем углубляться, важно иметь базовое представление об этом показателе.

Коэффициент конверсии бесплатного в платное рассчитывает процент пользователей, которые начинают с бесплатной версии или пробной версии продукта или услуги и в конечном итоге переходят на платную версию.

Термин «коэффициент конверсии бесплатного в платное» не нов, хотя в последние годы он стал довольно популярным, поскольку все больше и больше компаний предлагают бесплатные пробные версии или модели freemium.

В технологической отрасли, особенно для компаний-разработчиков программного обеспечения, SaaS-компаний и услуг на основе подписки, этот показатель имеет неоценимое значение. Он дает представление о поведении пользователей, восприятии ценности продукта и потенциальных потоках доходов.

Существует ряд причин, по которым компании предлагают бесплатные пробные версии или модели freemium, например:

• Чтобы привлечь новых пользователей и дать им возможность опробовать продукт перед покупкой.
• Информировать пользователей о продукте и его функциях.
• Для привлечения потенциальных клиентов и квалификации потенциальных клиентов
• Для повышения вовлеченности и удержания клиентов
• Для увеличения продаж премиальных продуктов или услуг.

Навигация по конверсионному ландшафту: ключевые модели конверсии

Модель freemium может быть очень эффективным способом развития бизнеса. Технологическая индустрия, особенно сектор SaaS, предлагает широкий спектр бесплатных моделей конвертации в платные.

Однако важно выбрать правильную модель Freemium для вашего бизнеса и убедиться, что вы предлагаете достаточную ценность для привлечения и удержания пользователей.

Ленни Рачицкий — бывший менеджер по продукту в Airbnb, у которого отличный информационный бюллетень, который занимает первое место на Substack. Многие люди в сфере технологий подписываются на него, потому что у него есть много данных, которыми он может поделиться:

Согласно ценным наблюдениям Ленни Рачицкого, существуют отдельные параметры, которые могут определить успех каждой из этих моделей конверсии:

• Freemium Self-Serve: эта ориентированная на пользователя модель является воплощением подхода «сделай сам», позволяющего пользователям самостоятельно перемещаться, исследовать и понимать программное обеспечение. Популярные платформы, такие как HubSpot, являются ярким примером. Оптимальный коэффициент конверсии здесь составляет 3-5%, но исключительные показатели могут достигать 6-8%.
• Поддержка бесплатных продаж: здесь платформа использует практический подход. Взаимодействие более глубокое, часто с участием продавцов, которые могут объяснить или даже раскрыть определенные функции. Эта модель широко распространена в таких инструментах, как Airtable и GitLab. Идеальная ставка колеблется в пределах 5–7%, при этом самые результативные компании достигают 10–15%.
• Обратная пробная версия: уникальная версия традиционной пробной версии: эта модель дает пользователям возможность получить полный опыт. Они знакомятся со всеми функциями, но с ограничением по времени. После этого они возвращаются к базовой версии или решают обновиться. Успех колеблется в пределах 7–11%, а отличившиеся достигают отметки 14–21%.
• Бесплатная пробная версия: традиционная и простая модель, при которой пользователи могут пользоваться продуктом в течение ограниченного времени. Такие компании, как Shopify и Google Workspace, усовершенствовали этот подход. Показатели в 8-12% заслуживают похвалы, а 15-25% демонстрируют мастерство.

Показатели успешных показателей конверсии SaaS

Какой коэффициент конверсии из бесплатного в платное считается «хорошим»? Что ж, критерии успешных показателей конверсии SaaS различаются в зависимости от отрасли, продукта и целевого рынка.

Крайне важно сравнивать результаты с аналогичными компаниями, постоянно экспериментировать и совершенствовать свой подход к оптимизации коэффициента конверсии. Всегда помните, что нужно сосредоточиться на предоставлении реальной ценности пользователям, поскольку это основа любой успешной стратегии «от бесплатного к платному».

Однако некоторые общие критерии для B2B SaaS включают в себя:

• Коэффициент конверсии посетителя сайта в лида: 7%
• Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную: 25-50%
• Коэффициент конверсии посетителя сайта в бесплатную пробную версию: 7,1-8,5%
• Коэффициент конверсии Freemium: 1–10 %.
• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов: 2,35–5,31 %.
• Скорость активации: 36%
• Отток клиентов: 4,79%

У Рачицкого также есть диаграмма, показывающая конверсию по размеру клиентов, что действительно интересно. Он показывает, что «очень малый бизнес» конвертирует больше, чем малый и средний бизнес и бренды среднего бизнеса в нижнем, среднем и верхнем квартиле:

Взгляните на его (или другие) данные, чтобы понять, находитесь ли вы выше, на уровне или ниже отраслевых показателей.

Повышение коэффициента конверсии: проактивные стратегии достижения успеха

Признание эталонов является отправной точкой. Но настоящая проблема заключается в увеличении этих цифр. Для достижения этой цели предприятия должны принять активную и многогранную стратегию, которая включает в себя:

• Диверсификация вариантов оплаты. Эта, казалось бы, простая настройка может иметь глубокие результаты. Например, добавление PayPal в качестве принятого способа оплаты постоянно повышает коэффициент конверсии до 28%.
• Стратегия ценообразования: универсальный подход редко работает с ценообразованием. Оценивая рыночные стандарты и понимая воспринимаемую ценность вашего продукта, вы можете оптимизировать свою модель ценообразования. Хотя низкие цены могут повысить конверсию, они могут нанести ущерб долгосрочному доходу, если их неправильно рассчитать.
• Понимание потребностей клиентов. Помимо ценообразования и оплаты, понимание и удовлетворение конкретных потребностей клиентов может существенно повлиять на конверсию. Будь то отзывы пользователей, прямое общение или исследование рынка, получение более четкого представления о том, чего хотят ваши пользователи, может привести к созданию индивидуального, более удобного для конверсии продукта.

Некоторые дополнительные советы по повышению коэффициента конверсии SaaS:

• Убедитесь, что ваша бесплатная пробная версия достаточно длинная. Пользователям нужно достаточно времени, чтобы хорошо понять ваш продукт и понять, какую пользу он может им принести. Хорошее практическое правило — предлагать бесплатную пробную версию минимум на 14 дней.
• Выделите ключевые особенности и преимущества вашего продукта. Убедитесь, что ваш веб-сайт и маркетинговые материалы четко объясняют, что делает ваш продукт и как он может помочь пользователям.
• Обеспечьте беспрепятственный процесс адаптации. Облегчите пользователям начало работы с вашим продуктом. Это включает в себя предоставление четких инструкций и поддержку.
• Предлагайте пользователям стимулы для перехода на платную учетную запись. Это может включать скидку, бесплатное обновление или доступ к эксклюзивным функциям.
• Отслеживайте свои коэффициенты конверсии и со временем вносите улучшения. Лучший способ улучшить показатели конверсии — отслеживать их и вносить изменения по мере необходимости. Существует ряд инструментов, которые помогут вам отслеживать коэффициенты конверсии.

Конечно, нет никаких гарантий, но следование этим советам, безусловно, поможет вам улучшить показатели конверсии SaaS и развивать свой бизнес.

Более широкая картина: адаптация за пределами SaaS

Хотя индустрия SaaS предлагает структурированную структуру, универсальность модели «от бесплатной к платной» выходит далеко за рамки. От электронных книг до физических товаров по подписке — принципы остаются одинаковыми.

Но всегда помните, что каждый бизнес должен иметь возможность адаптировать эти стратегии к своему уникальному контексту.

В качестве примера возьмем инфо-продукт (вид продукта, носящий преимущественно образовательный характер, например, электронные книги, курсы, шаблоны). Онлайн-курс может иметь более высокий коэффициент конверсии, если он предоставляет потенциальным студентам несколько бесплатных вводных модулей.

Изучая эти модули, учащиеся смогут получить представление о стиле преподавания, качестве содержания и структуре курса. Если они найдут ценность в бесплатном контенте, они с большей вероятностью вложат средства в полный курс, что приведет к более высокому коэффициенту конверсии.

Аналогичным образом, физические коробки для подписки , которые представляют собой тщательно подобранные пакеты продуктов, регулярно рассылаемые подписчикам, могут добиться успеха, предлагая начальную коробку со скидкой или бесплатно. Эта рекламная стратегия позволяет потенциальным клиентам физически потрогать, использовать и оценить предметы в коробке.

Ощутив качество и разнообразие на собственном опыте, потенциальные подписчики смогут лучше понять ценностное предложение подписки, и, если они будут довольны первоначальным предложением, они с большей вероятностью согласятся на повторную подписку.

Резюме: Оценка и постановка целей

Хотя цифры, подобные тем, что предоставил Ленни Рачицкий, дают надежную основу, важно помнить, что отрасли, целевые аудитории и даже экономический климат могут вызывать колебания этих цифр.

Регулярное сравнение с отраслевыми стандартами, а также постановка индивидуальных целей могут гарантировать, что бизнес останется на пути роста и устойчивости.

Чтобы преуспеть в игре по конверсии бесплатного в платное, компаниям необходимо сочетать стратегии с аналитикой, реагировать на изменения и постоянно развиваться вместе с пульсом рынка. И по мере того, как цифровой ландшафт продолжает развиваться, будет развиваться и искусство освоения конверсий.

Ключ заключается в том, чтобы оставаться в курсе, адаптироваться и всегда держать потребности пользователя на переднем плане.

Если вы готовы увеличить свой онлайн-доход, специалисты Single Grain по CRO (и SaaS) могут вам помочь!

Работать с нами

Перепрофилирование из подкаста нашей Школы маркетинга .