Что произошло, когда я отправил электронное письмо по электронной почте 200 Inc. 5000 компаниям?

Холодная электронная почта — это искусство.

Вам нужно базовое понимание того, как это работает. Вам также необходимо знать, как создать кампанию по холодной рассылке, в том числе составить список и написать эффективные холодные электронные письма.

В нем много движущихся частей, поэтому полезно посмотреть, как это делают другие люди.

Имея это в виду, в этой статье я собираюсь показать вам шаг за шагом, как я создал кампанию, которая принесла 22 500 долларов США всего за 200 электронных писем.

Но сначала…

Немного предыстории

Как внештатный писатель, мои дни заполнены различными задачами, создание контента находится в верхней части списка приоритетов.

Удовлетворение клиентов — это работа номер один, но всегда есть еще одна задача: продавать мои услуги потенциальным клиентам.

С тех пор, как в 2006 году я начал свою карьеру писателя-фрилансера, я экспериментировал со всеми мыслимыми маркетинговыми стратегиями.

Социальные медиа. Холодный звонок. Личный нетворкинг. Холодная электронная почта.

Вы называете это, я пробовал это (с разной степенью успеха).

Несмотря на то, что средняя кампания по рассылке холодных писем получает менее 1% ответов, это, безусловно, моя любимая маркетинговая стратегия. Вот две основные причины, почему:

• Мои кампании обычно достигают процента ответов от 7 до 10 процентов.
• В моих кампаниях частота повторных звонков обычно составляет от 4 до 6 процентов.

Но говорить дешево. Я хочу показать вам, что именно произошло, когда я отправил холодное электронное письмо в 200 Inc. 5000 компаний.

Почему список Inc. 5000?

Чтобы построить успешную холодную кампанию по электронной почте, очень важно нацелиться на правильных потенциальных клиентов. Для меня нет лучших перспектив, чем в списке Inc. 5000.

Эти компании быстро растут, открыты для новых идей и, как правило, заинтересованы в получении дополнительной информации об инновационных методах маркетинга.

Кроме того, включение в список дает мне идеальную зацепку для моей электронной почты (подробнее об этом ниже).

Теперь давайте рассмотрим три шага, которые я предпринял, чтобы запустить свою работу по распространению информации:

1. Выберите целевые компании

В списке 5000 компаний, но на этом этапе я знал четыре вещи:

• Я только хотел отправить 200 холодных электронных писем.
• Я не хотел нацеливаться на компании, которым не нужны мои услуги.
• Я не хотел нацеливаться на компании из отраслей, о которых мне не нравится писать.
• Я хотел нацелиться на как можно больше компаний рядом с домом (Питтсбург, Пенсильвания).

СВЯЗАННЫЙ: Это ваш клиент? Правильный поиск с обогащением профиля

Первое, что я сделал, это установил для отрасли значение «Бизнес-товары и услуги», а для метро/города — «Питтсбург, Пенсильвания».

Вот что я получил:

Хотя это было хорошее начало, мне все еще нужно было еще 197 компаний.

Это побудило меня удалить промышленность, но оставить район метро как Питтсбург.

Из 27 компаний в этом списке я смог добавить еще 17, доведя общее количество до 20.

Теперь, когда осталось 180 компаний, я расширил поиск, добавив «Бизнес-товары и услуги» в качестве отрасли и исключив местоположение.

Бинго! В списке было 492 компании, и я знал, что смогу найти еще 180. Вот как я решил, какие из них выбрать:

• Близость к Питтсбургу, Пенсильвания
• Размер бизнеса (для меня чем меньше, тем лучше)
• Рост

На тот момент у меня был список из 200 компаний. Шаг № 1 был в книгах!

2. Найдите контактную информацию

Это, безусловно, самый трудоемкий шаг, так как очень важно найти нужного человека в каждой компании вместе с его адресом электронной почты.

Нет никакого секрета в том, чтобы сделать все правильно на этом этапе. Все дело в том, чтобы выделить время в своем расписании, использовать несколько инструментов и оставаться организованным. Вот что я сделал (это заняло около четырех часов):

• Выделите весь день ни на что, кроме этой задачи
• Первый способ поиска: сайт компании
• Второй метод поиска: LinkedIn (с помощью LeadLeaper)
• Третий метод поиска: Google
• Четвертый метод поиска: Охотник

Мне удалось найти 12 контактных имен и адресов электронной почты на веб-сайтах компаний, остальные распределились следующим образом:

• 126 через LinkedIn, с LeadLeaper
• 37 через поиск Google
• 25 через Хантера

Поиск подходящего контактного лица — это навык, который со временем улучшится. Если вы боретесь с этим, продолжайте в том же духе. По мере накопления опыта вы будете лучше понимать, где проводить большую часть времени в поисках.

В свои первые холодные дни электронной почты я бы провел большую часть своего времени в Google и пытался подключиться к LinkedIn. Однако после знакомства с LeadLeaper и Hunter все изменилось. Найдите то, что работает для вас, и придерживайтесь этого.

Вы также можете использовать нашу электронную таблицу оператора поиска LinkedIn Google, чтобы найти цели охвата на основе названия компании и роли. Посмотрите видео ниже, чтобы увидеть, как это работает, и нажмите здесь, чтобы загрузить копию электронной таблицы.

3. Создайте три шаблона

Легче создать и использовать один шаблон, но это удерживает вас от получения лучших результатов в будущем.

Для большинства своих кампаний, включая эту, я создаю три уникальных шаблона. Они очень редко дают похожие результаты, но всегда дают мне четкое представление о том, что лучше всего подходит для моей аудитории.

Что касается строки темы, я предпочитаю использовать одну и ту же тему для каждого письма. У меня не только есть четкое представление о том, что вызывает наилучший отклик в результате прошлых кампаний, но и использование одной и той же строки темы позволяет мне лучше оценить, какое сообщение работает лучше всего.

Вот тема, которую я выбрал:

Новая контент-стратегия, используемая компаниями Inc. 5000

Мне нравится этот подход по нескольким причинам:

• Это показывает, что я провел свое исследование.
• Он отвечает на вопрос «Что в этом для меня?»
• Это показывает, что конкуренты, возможно, уже пользуются преимуществом.

Теперь давайте перейдем к трем шаблонам, которые я использовал (вдохновленный MailShake):

Электронная почта №1

Привет [имя],

Меня зовут [ваше имя], и я не отниму у вас много времени.

Поздравляем вас с включением в список 2019 Inc. 5000. Это действительно великое достижение!

В настоящее время я работаю с пятью компаниями из списка, занимаясь созданием контента и управлением блогами.

Могу я выделить 10 минут вашего времени на следующей неделе, чтобы поговорить о вашей текущей контент-стратегии?

Спасибо за ваше время!

[твое имя]

Электронная почта № 2

Привет [имя],

Я наткнулся на название вашей компании в списке 5000 Inc. 2019 года и хотел связаться с вами.

Я работаю специалистом по корпоративным блогам в пяти компаниях из списка, а также во многих других, работающих в самых разных отраслях.

Не могли бы вы запланировать звонок, чтобы я мог поделиться с вами своим опытом? Есть ли конкретное время, которое работает лучше всего?

Надеюсь услышать тебя позже!

[твое имя]

Электронная почта № 3

Привет [имя],

Я только что наткнулся на вашу компанию в списке 2019 Inc. 5000. Поздравляю!

Обычно, когда это происходит, маркетинг становится приоритетом. Итак, я подумал, что вам может быть интересно узнать, как мы помогли [название компании] использовать корпоративный блог для увеличения трафика и увеличения потенциальных клиентов в 7 раз.

Я могу общаться по телефону всю следующую неделю, поэтому, пожалуйста, дайте мне знать, что вам подходит.

Еще раз поздравляю с наградой!

[твое имя]

Я знаю, о чем вы думаете: какое из этих писем дало наилучшие результаты?

Вот цифры:

Электронная почта №1

• Отправлено 67 потенциальным клиентам
• Получил три ответа
• Забронированы два звонка
• Закрыто ноль сделок (на сегодняшний день)

Электронная почта № 2

• Отправлено 67 потенциальным клиентам
• Получил шесть ответов
• Забронировано три звонка
• Закрыта одна сделка (на сегодняшний день)

Электронная почта № 3

• Отправлено 66 потенциальным клиентам
• Получил семь ответов
• Забронировано три звонка
• Закрыта одна сделка (на сегодняшний день)

А теперь вот мои выводы:

• Электронная почта № 1 работала хуже всего, с наименьшим количеством ответов, забронированных звонков и закрытых сделок.
• Электронное письмо № 2 показало хорошие результаты: шесть ответов, три забронированных звонка и одна закрытая сделка.
• Электронное письмо № 3 было самым эффективным (едва ли), с семью ответами, тремя забронированными звонками и одной закрытой сделкой.

Общие цифры

• Отправлено 200 холодных писем
• Получено 16 ответов (восемь процентов ответов)
• Забронировано восемь звонков (четыре процента по ставке бронирования)
• Закрыто две сделки (ставка закрытия один процент)

Мне было бы удобно настраивать и повторно использовать электронные письма № 2 и № 3. Однако из-за отсутствия результатов № 1 потребуется серьезное редактирование, прежде чем использовать его снова.

Последние мысли

Несмотря на то, что мне потребовалось много времени и усилий, чтобы добраться до финиша, я закрыл две сделки на общую сумму 3750 долларов в месяц.

Если оба клиента останутся на согласованный период в шесть месяцев, моя рентабельность инвестиций в эту кампанию составит 22 500 долларов.

Двигаясь вперед, я планирую изменить свою стратегию с помощью инструментов для работы с холодной электронной почтой, таких как Mailshake, с целью сэкономить время и оставаться более организованным.

Крис Биби

Крис Биби — корпоративный блогер, специализирующийся на создании контента и контент-маркетинге.