Фримиум против. Платящие пользователи: где провести черту?

Ценообразование Freemium покорило цифровое сообщество и теперь является одной из самых популярных цифровых бизнес-моделей. Однако компании опасаются его принятия, так как он не приносит прямой прибыли и не дает четких указаний о том, где провести грань между бесплатным и платным контентом.

В этой статье мы прольем свет на эти проблемы и дадим советы о том, как предприятия могут успешно внедрить модель freemium и заставить ее работать.

Что такое фримиум?

Freemium, также известная как Freemium Pricing и Freemium Business Model, представляет собой модель ценообразования, которая вращается вокруг компании, предлагающей своим клиентам часть своих продуктов и услуг бесплатно.

Модель была изобретена в 2006 году Фредом Уилсоном, венчурным капиталистом из Нью-Йорка, который назвал ее своей любимой бизнес-моделью и описал ее следующим образом:

«Предлагайте свои услуги бесплатно, возможно, с поддержкой рекламы, но, возможно, и без нее, очень эффективно привлекайте много клиентов через молву, реферальные сети, органический поисковый маркетинг и т. д., а затем предлагайте услуги с добавленной стоимостью по премиальной цене или расширенную версию вашего сервис для вашей клиентской базы».

Название «freemium» было предложено одним из подписчиков блога Фреда Уилсона и представляет собой комбинацию слов «бесплатно» и «премиум».

Чем хорош фримиум, если он не приносит прямой прибыли?

Вы можете думать о фримиуме как о лучшем виде рекламы. То, что гуру копирайтинга Гэри Бенсивенга однажды назвал самым важным предложением из 9 слов в истории маркетинга, применимо и здесь в полной мере:

«Подаренный продукт могущественнее, чем подаренная ручка».

Копирайтинг и грамотный маркетинг — это здорово. Однако ничто не может показать вашим клиентам, насколько хорош ваш продукт, лучше, чем попробовать его самостоятельно.

Конечно, компаниям на самом деле не нравится раздавать вещи бесплатно, но они все же это делают. Потому что они знают, что люди не смогут насытиться этим. И убедить клиента попробовать что-то новое и незнакомое гораздо сложнее, если вы просите его заплатить за это.

Однако с Freemium вы даете им возможность познакомиться с вашим продуктом и влюбиться в него. Как только это произойдет, они, скорее всего, рассмотрят возможность перехода на платную версию, а не начнут все сначала с другим решением.

Некоторые из других неоспоримых преимуществ модели freemium:

• Создает доверие и создает репутацию . Если клиенты довольны вашей продукцией, не имеет значения, платят они вам или нет — в обоих случаях они будут с одинаковым энтузиазмом делиться своим положительным опытом с другими.

Поощряя пользовательский контент, обзоры и отзывы клиентов Freemium, вы укрепляете свою деловую репутацию в Интернете и повышаете доверие к своему бренду.

• Распространяет узнаваемость бренда . Ничто не делает бренд более популярным, чем множество людей, использующих его и говорящих о нем. Пользователи Freemium могут распространять информацию и позволяют вам быстрее заявить о себе на рынке, а также вносить свой вклад с помощью лучшего маркетинга из уст в уста.
• Увеличивает спрос . Когда вы раздаете хорошие вещи бесплатно, может стать легче убедить людей платить за то, что скрыто за платным доступом. Бесплатные продукты высшего качества могут привлечь больше клиентов, которые хотят узнать, насколько лучше платное обновление.
• Увеличивает привлечение клиентов . Клиенты-неплательщики по-прежнему остаются клиентами, и если о них хорошо заботиться и правильно воспитывать, они могут стать ценным вложением в будущее.
• Улучшает лидогенерацию . Пользователи Freemium — это качественные лиды, готовые к продажам, которые при правильной стратегии дополнительных продаж могут превратиться в лояльных платежеспособных клиентов.
• Предоставляет информацию о рынке . Наличие большего количества клиентов дает вам возможность отслеживать их поведение и узнавать об их привычках и предпочтениях. Используя эту информацию, вы можете улучшить свои продукты и услуги, создать лучшее маркетинговое сообщение и увеличить продажи.

Так в чем подвох? Ну, очевидно, с Freemium вы не получаете никакой прямой прибыли от пользователей. Кроме того, решить, где провести грань между бесплатным контентом и платным обновлением, может быть непросто.

Вы должны сделать свое бесплатное предложение достаточно привлекательным для своих клиентов, суметь удержать их и создать платные планы, которые будут достаточно прибыльными, чтобы убедить их в том, что им нужно больше.

Где провести черту? Ключ к тому, чтобы заставить Freemium работать

В общем, ключом к тому, чтобы фримиум работал, является предоставление большей ценности бесплатно. Хотя это может показаться нелогичным, именно так эта бизнес-модель приносит вам деньги.

Если то, что вы предлагаете бесплатно, недостаточно хорошо, оно не будет достаточно привлекательным для покупателей. Однако, если вы разместите весь высококачественный контент и лучшие функции бесплатно, за что люди будут платить?

SaaS-компании

Лучший способ для SaaS-компаний заставить модель Freemium работать — это объединить ее с другой моделью ценообразования SaaS и сбалансировать преимущества как для вас, так и для пользователя.

Добавление опции Freemium может сделать ваши продукты и услуги доступными для отдельных пользователей и малого бизнеса. Эти клиенты могут быть не в состоянии позволить себе профессиональную версию прямо сейчас, но могут иметь ресурсы в будущем. Установка лимита, связанного с принятием или использованием, позволит вам поддерживать как бесплатные, так и платные учетные записи.

Если вы используете одну из 4 самых популярных моделей ценообразования SaaS, вы можете рассмотреть следующий подход:

• Фиксированная ставка . В этой модели вы взимаете одинаковую плату со всех своих клиентов, и все они имеют доступ к одним и тем же функциям. Самый простой способ адаптировать его к условно-бесплатной подписке — предложить бесплатную пробную версию с ограниченным сроком действия или полностью изменить свою модель и принять другую, обеспечивающую большую гибкость.
• многоуровневый . В этой модели вы группируете функции вашего продукта в пакеты и взимаете более высокую цену, чем более продвинутый пакет. Это самая простая модель для адаптации к freemium, потому что все, что вам нужно сделать, это сделать базовый уровень бесплатным для доступа. Другой подход заключается в том, чтобы иметь бесплатный пакет начального уровня и взимать плату за каждую добавленную функцию.
• На пользователя . Как следует из названия, в этой модели с клиентов взимается плата за пользователя или за активного пользователя. В зависимости от профиля вашего покупателя и типа его бизнеса, вы можете сделать продукт бесплатным для одного или нескольких пользователей по вашему выбору. Это сделает его доступным для небольших операций, но вы все равно будете получать прибыль от крупных клиентов. Эта модель позволяет вам легче продавать больше аккаунтам начального уровня, когда они увеличивают принятие.
• На основе использования . С клиентов взимается плата в зависимости от того, насколько активно они используют продукты. В зависимости от специфики вашего программного обеспечения, это может быть рассчитано по времени, гигабайтам, выполненным действиям и так далее. Адаптация модели к freemium будет заключаться в установке лимита использования, ниже которого пользователи должны оставаться, если они хотят воспользоваться услугой бесплатно.

Где именно вы проводите грань между бесплатным и платным, во многом зависит от типа продукта SaaS, который вы продаете, и клиентов, на которых вы ориентируетесь. Однако важно то, что то, что вы раздаете бесплатно, должно иметь ценность для клиента и должно четко демонстрировать преимущества использования вашего продукта по сравнению с другими. В противном случае будет сложно привлечь новых клиентов бесплатно, а еще сложнее продавать обновления.

Цифровые издатели

С падением файлов cookie и неопределенным будущим медийной рекламы подписки становятся все более и более важными для цифровых издателей. Однако нелегко убедить читателей платить за новости, когда они могут получить их в другом месте бесплатно. Хотя цена качественной журналистики очевидна для всех в отрасли, мы не можем сказать то же самое о повседневном читателе в Интернете.

Установка платного доступа может гарантировать вам некоторую прибыль от контента, который остается за ним. Но насколько велика эта прибыль, зависит от того, где вы расположите платный доступ. Более того, она может определяться не только тем, за что пользователи платят, но и тем, что они получают бесплатно.

Как и у SaaS-компаний, у цифровых издателей есть несколько вариантов, которые они могут использовать, пытаясь заставить работать фримиум и получать прибыль:

• Удаление рекламы . Люди более чем готовы платить за контент без рекламы, и предложение такой возможности может быть беспроигрышным для обеих сторон. Таким образом, вы можете сделать весь свой контент доступным в бесплатном плане, поддерживаемом рекламой, и извлечь выгоду из подписки без рекламы.
• Добавленная стоимость . Этот подход аналогичен многоуровневой модели ценообразования. Издатели могут заставить его работать, если они предоставляют весь свой контент или значительную его часть в бесплатном плане, но предлагают платное обновление. Премиум-пакет может предложить дополнительную ценность основным новостям — эксклюзивные интервью и видеоматериалы, бонусную информацию, развлекательный контент, такой как кроссворды и рассказы, товары и т. д.
• Ограниченное использование . Самые популярные издатели платного доступа используют ограниченное использование. Клиенты имеют доступ к определенному количеству статей в неделю или в месяц. Этот метод позволяет вам дать вашим читателям свободу самим устанавливать границы своего бесплатного тарифного плана, потому что они имеют доступ ко всему контенту, который вы публикуете, но должны выбрать только несколько частей для чтения. Потенциал допродажи здесь существенный. Когда люди начнут достигать своего предела, но будут доверять вашему контенту и наслаждаться им, им будет легче пересечь платный доступ и перейти с условно-бесплатной подписки на премиальную.

Ключ к успеху фримиума для цифровых издателей заключается в том, чтобы предлагать своим читателям качественную журналистику, не лишая их достоверных новостей. Между тем, они по-прежнему могут извлечь выгоду из дополнительной ценности, которую они предоставляют, или просто переключиться с рекламы на подписку. Это может повысить лояльность аудитории и облегчит допродажи без потери клиентов, которые не могут позволить себе платить в данный момент.

Создатели контента

Эксперты, которые ведут блоги с деловой информацией, часто сталкиваются с той же дилеммой с бесплатным и платным контентом, что и издатели и компании SaaS, — задаются вопросом, что оставить за платным доступом, а что раздать бесплатно.

Простой ответ здесь заключается в том, что, как бы пугающе это ни звучало, весь ваш контент должен быть доступен бесплатно. Это поможет вам завоевать репутацию компетентного эксперта и авторитета в своей области и заставит людей доверять вам. Как только вы повысите узнаваемость бренда и популярность, вы сможете использовать свой имидж для продвижения контента за платным доступом.

Ваш бесплатный контент должен быть доступен в вашем блоге напрямую или через подписку на условно-бесплатную подписку. Между тем, вы по-прежнему можете извлечь выгоду из своих знаний, подняв платный контент на новый уровень и предлагая глубину, организацию и персонализацию.

Ваш платный контент должен быть обновлением до бесплатной информации, где вы разрабатываете решения для своих клиентов и адаптируете информацию к их индивидуальным случаям. Вы можете сделать это, продавая онлайн-курсы со структурированными и всеобъемлющими ноу-хау, личными консультациями и разработкой индивидуальных стратегий.

То, как вы организуете, упаковываете и продаете контент за платным доступом, зависит от вашей ниши и квалификации. Но суть в том, что он должен быть ориентирован на продвинутого пользователя, который скорее заплатит за готовое решение или отдаст его на аутсорсинг, чем будет тратить время на поиск ответов самостоятельно.

Нижняя линия

В условиях конкурентного рынка модель фримиум может стать вашим билетом к созданию бренда с нуля и созданию репутации идейного лидера и эксперта в своей области.

Без лояльной аудитории, которая ценит ваши бесплатные советы, хвалит ваш опыт и рекомендует ваш бренд, пользователи могут не услышать о вас, а даже если и услышат, они могут не счесть вас заслуживающим доверия.

Как только вы завоюете доверие аудитории, вам будет легче продавать им товары и извлекать выгоду из приложенных вами усилий.