Умерь свой энтузиазм: мнение одного предпринимателя о ценности пессимизма

Когда Гамаль Коднер покинул корпоративную Америку, он начал отращивать бороду. То, что началось как символическое изменение образа жизни, означающее начало его предпринимательского пути, породило новую бизнес-идею. Когда его борода стала длиннее, Гамаль заметил, что не существует средств по уходу, предназначенных для цветных мужчин, и запустил Fresh Heritage, чтобы удовлетворить эту неудовлетворенную потребность на рынке.

В этом выпуске Shopify Masters мы услышим от Гамаля Коднера о том, как он проверил свою бизнес-идею, масштабируемую с помощью цифровой рекламы, и почему наставничество важно.

Чтобы заставить кого-то хотя бы раз попробовать ваш продукт, нужно попытаться выделиться, а не пытаться продать себя как лучшего.

Ключевые уроки, которыми поделился Гамаль Коднер из Fresh Heritage:

• Проверьте свои идеи, выделив минусы. Придуманный Гамалем как «Тест уродливого ребенка», попробуйте получить отзывы о своих бизнес-идеях, показав свои опасения и смягчив свой энтузиазм, что облегчает другим критический отзыв.
• Когда вы ищете наставника, подумайте, как вы можете помочь своему наставнику. Для тех, кто начинает новый бизнес, может быть трудно платить за программы наставничества, но есть много устоявшихся владельцев бизнеса, готовых наставлять. Подумайте, как вы можете помочь наставникам и подчеркните свои навыки при общении с ними. Что касается Гамаля, то на него произвел впечатление участник конференции, который превратил свое выступление в видео, и теперь они установили наставничество.
• Укажите, чем вы отличаетесь, а не просто тем, что вы лучший. Мир маркетинга становится перенасыщенным компаниями, утверждающими, что они предлагают лучшие продукты, используя лучшие ингредиенты и процессы. Вместо этого продемонстрируйте, чем ваши продукты отличаются и почему они выделяются среди текущего предложения.

Показать примечания

• Магазин: Свежее наследие

• Социальные профили: Facebook, Instagram
  

• Рекомендации: Основатель

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Гамаль Коднер из Fresh Heritage. Fresh Heritage продает высококачественные средства по уходу за цветными мужчинами, которые заботятся о том, как они выглядят и чувствуют. Компания была основана в 2017 году в Атланте, штат Джорджия, и представляет собой бренд с шестизначной суммой. Добро пожаловать, Гамаль.

Гамал: Привет, чувак. В чем дело?

Феликс: Что происходит, чувак? Так что да, вся эта идея, лежащая в основе вашего бизнеса, началась с того, что вы покупали женские товары. Расскажите нам эту историю.

Гамаль: Ага. Это немного смущает. Но я начал отращивать бороду сразу после того, как покинул корпоративную Америку. Просто как способ отточить эту новую предпринимательскую идентичность и немного взбунтоваться, потому что раньше у меня всегда было чисто выбритое лицо. Но специально для моей жесткой и вьющейся текстуры волос я ничего не нашла. И поэтому многие продукты на рынке имели высокую спиртовую основу, что было ужасно для моих волос, просто делало мою бороду очень зудящей и колючей. И поэтому лучшим решением, которое я нашел, были высококачественные натуральные средства по уходу за волосами для темнокожих женщин или натуральных женщин.

Гамаль: И так я делала это какое-то время, и однажды я шла по проходу в магазине Target, собирая действительно крутые розовые флаконы со средствами по уходу за волосами, и столкнулась с приятелем из спортзала. И в тот момент в проходе я чувствовал себя почти виноватым, как будто я покупал тампоны для девушки или что-то вроде того, что я должен был объясниться. И я понял, что не должен так себя чувствовать. И второй ах-ха момент в том же проходе, что я понял, что он был там, покупая женские продукты, чтобы привести себя в порядок, и он также был цветным человеком. Таким образом, идея этого бренда зародилась там.

Феликс: То есть вы решили стать предпринимателем, прежде чем точно знали, каким продуктом или бизнесом вы будете заниматься в то время, или у вас уже был какой-то бизнес, который вы начали раньше?

Гамаль: Да, отличный вопрос. Я уже некоторое время был в бизнесе. Я покинул корпоративную Америку в 2013 году. Я научился рекламе в Facebook, а до этого подрабатывал, что всем рекомендую. Не бросайтесь полностью, пока ваш сайд-гиг не станет стабильным. И я нанял наставника, который научил меня рекламе в Facebook, и за первые 90 дней я заработал на них 107 000 долларов. Вскоре после этого я покинул корпоративную Америку и, по сути, стал цифровым рекламодателем на аутсорсе для других брендов. Поэтому я помогал брендам масштабироваться благодаря своим знаниям в области рекламы и рекламы на Facebook. Но я устал зарабатывать деньги других людей и хотел создать что-то для себя, но у меня просто не было действительно хорошей идеи для запуска. И вот у меня был тот ах-ха-ха-ха-ха-ха-ха-ха, когда я подумал, что я знаю, как продавать, может быть, это продукт, который я могу продать людям, потому что у меня есть потребность. Итак, теперь позвольте мне провести исследование, чтобы увидеть, есть ли у других людей такая же потребность.

Феликс: Итак, в то время вы начали процесс найма наставника для изучения рекламы в Facebook. Что заставило вас решиться на это? Потому что я думаю, что многие люди, когда хотят освоить новый навык, хотят стать предпринимателем, хотят изучить что-то вроде рекламы в Facebook, они ищут все эти бесплатные ресурсы, бесплатные ресурсы, но вы пошли дальше и заплатили за них. наставник. Какой мыслительный процесс стоял за этим?

Гамаль: Ага. И я дам вам обе точки зрения, потому что теперь я также обучаю людей тому, как изучать рекламу для их брендов электронной коммерции, поэтому у меня есть реальная точка зрения на это. И в то время я понял, что я пытался вести бизнес раньше своего наставника, и за два года этот бизнес, вероятно, принес 8000 долларов, не так много денег. В первые 90 дней у меня был отличный путь роста. И я понял, что бесплатная информация там фрагментарна. Возьмем, к примеру, если вы идете на YouTube и смотрите, как парень А делает что-то, но он не дает вам всего, и вам нужно обратиться к другой тактике человека Б, чтобы попытаться заполнить пробел. Это даст вам очень плохой рецепт. Например, если вы когда-либо пробовали жарить мясо, и один человек говорит, что жарьте его короткое время при высокой температуре, а другой говорит, что жарьте его долго при низкой температуре, вы не можете смешивать эти две вещи. . Вы собираетесь выйти с паршивым продуктом.

Гамаль: Вот что я делал. Я собирал информацию по частям, получая по крупицам от всех, и когда я собрал ее воедино, у меня просто не было необходимой поддержки, поэтому я решил инвестировать в себя и найти кого-то, кто мог бы раскрыть мне весь секрет, весь процесс. И это действительно имело большое значение в том, что я мог производить. Так что я большой сторонник того, чтобы просто платить за наставничество или просто учиться как можно большему.

Феликс: Да, я думаю, что есть что сказать о том, чтобы платить кому-то за создание учебного плана для вас. И там много бесплатного контента. Вы, вероятно, можете узнать почти все, что есть бесплатно, но самое сложное — собрать воедино правильные вещи, как вы говорили. Каков был ваш подход к поиску наставника? Откуда кто-то там знает, что они выбирают кого-то, кто действительно подходит, кто действительно хорошо осведомлен, а кто-то просто «гуру», который продает информацию, которая не совсем актуальна или полезна?

Гамаль: Я знаю, чувак. Это увлечение гуру просто смешно. И поэтому есть много неправильной информации там. Поэтому я бы порекомендовал всем просто не торопиться с людьми и не торопиться с такими решениями. Познакомьтесь с человеком не только по яркому Lamborghini или модному костюму. А уж просто узнать и продумать характер человека. И еще одна важная вещь для меня, когда я принимаю решения о том, с кем я буду инвестировать сейчас, чтобы помочь мне, это то, что они должны быть практиками. Я не хочу, чтобы кто-то учил меня теории. Мне нужен кто-то, кто действительно жил и делал это, был в окопах и делится своим процессом. Потому что я покупаю помощь не для того, чтобы узнать какой-то секрет, а просто для того, чтобы ускорить процесс обучения. Время и энергия — это почти единственное, что у всех нас постоянно есть. И поэтому я знаю, что если мне придется конкурировать с другими брендами или продвигаться вперед, мне нужно максимально использовать свое время. Итак, на то, что мне понадобится год, чтобы понять это самостоятельно, я могу найти кого-то, кто это понял, и работа с ними, вероятно, позволит мне сделать это за несколько недель или, по крайней мере, несколько месяцев.

Гамаль: Итак, вот на что я смотрю. В то время я нашел кого-то, кто был похож на меня, кто достиг того, чего хотел бы я, и кто был очень похож на меня. И я знал, что он выучил все это за последние годы, и я мог ускорить свое обучение. И это тот же самый совет, который я даю людям сейчас.

Феликс: Логично. Итак, вы прошли через этот процесс найма наставника, вы ускорили процесс обучения рекламе в Facebook. Вы изучили рекламу в Facebook. Вы работали с... Звучит так, будто в то время вы управляли собственным агентством, помогая другим людям расширять свой бизнес. Вы были в поиске того, чтобы начать свой собственный бизнес к тому времени, когда у вас появилась такая интуиция, которая породила Fresh Heritage? Что заставило вас перейти от предложения услуг к созданию собственных продуктов?

Гамаль: Ага. Я выполнял работу на основе производительности, поэтому, по сути, я изначально не получал фиксированный авансовый платеж. Я только что почти получил партнерские продажи. За каждый продукт, который я продал, я получал X. И это было здорово, но мне приходилось начинать все сначала каждый месяц. Я не создавал бренд. Никто не знал, кто я такой. Я был как ботаник за экраном компьютера. И поэтому, когда месяцы были медленными, вся работа, которую я делал до этого, не имела значения. И поэтому мне не нравилось чувствовать себя так. И поэтому я, по сути, почти занимался дропшиппингом в начале этого периода, а затем я работал с агентами, чтобы иметь работу с гонорарами, но я все еще просто не чувствовал, что действительно делаю что-то свое. Мне всегда казалось, что я строю что-то для кого-то другого. И поэтому создание собственного бренда дало мне возможность создать мечту с нуля и превратить ее в нечто, что только что пришло мне в голову. И это было действительно привлекательно для меня, а не просто помогать кому-то еще строить свою мечту.

Феликс: Итак, какие новые навыки вам нужно было приобрести в первую очередь, чтобы приступить к созданию собственного бренда?

Гамаль: Да, так что я большой знаток поведенческой экономики и психологии человека. В значительной степени выясняя, почему люди что-то делают, что их движет. И то, что я узнал, было день и ночь тому, что я думал, что знаю, и, вероятно, день и ночь тому, что большинство людей думают, что они знают. Это одна из основных вещей, которым я учу, когда начинаю работать с новым основателем. Так что это было одно. И я неплохо разбирался в маркетинге, но мне нужно было по-настоящему понять операционную сторону разработки продукта. Я ничего об этом не знал. И я думал, что это намного проще, чем было на самом деле, пока я не начал воплощать эту вещь в жизнь. Так что я работал с командой в Foundr Magazine. У них есть программа, которую я купил, которая действительно помогла мне понять другие элементы маркетинга и по-настоящему понять его операционную часть. И я действительно только что сделал то же самое в этот раз. Я обратился к местным брендам и только что начал получать от них советы и помощь по разработке продуктов, организационному масштабированию, выбору поставщиков, цепочке поставок, денежным потокам. Все это было совершенно новым для меня, и я должен был понять.

Феликс: Да, мне нравится, что ты выбираешь такой подход, когда хочешь чему-то научиться, а потом ищешь практиков и учишься этому непосредственно у них. Таким образом, такой подход к поиску местных брендов и получению от них советов, я думаю, для многих людей кажется пугающим, почему бренд должен слушать кого-то, у кого сейчас ничего нет? Итак, каков был ваш подход? Как вам удалось заставить их поговорить с вами и дать вам совет?

Гамаль: Ага. Вы будете удивлены. Есть два способа. Некоторые просто установили коучинговые программы или курсы, которые я могу просто купить и таким образом купить их наставничество. Это было действительно легко. Но некоторые из тех, за которыми не стояла финансовая сделка, вы бы очень удивились, узнав, кто эти «успешные» люди, кто они и что они ценят. Часто во всем всегда нужно думать о взаимности. Один из тех принципов поведенческой экономики. И просто вы получаете то, что вы даете. И поэтому вы должны вести с дать.

Гамаль: Итак, вы будете удивлены, как эти «успешные» люди, тем, насколько ценным вы можете быть для них, просто уделяя им время или предлагая помощь в области, в которой вы являетесь экспертом, в которой они не были. . Так что в моем случае у меня был довольно глубокий опыт в цифровом маркетинге. И я знаю, что это та область, в которой многие люди на самом деле не понимают. Таким образом, для людей с большим опытом разработки продуктов я смог сразу же повысить их ценность и дать им некоторые стратегии рекламы в социальных сетях или Facebook, которые они могли внедрить в свой бизнес. И вот, мы только что начали взаимные отношения таким образом. Но это даже не обязательно должно быть сложным навыком, это может быть просто время для исследования. Просто помогаю на выставках. Это может быть много разных вещей, в которых вы могли бы быть ценны для устоявшегося владельца бизнеса.

Феликс: Итак, каково первое взаимодействие, чтобы получить их? Потому что я уверен, что люди постоянно обращаются к ним за советом. Каким было это первое взаимодействие с брендом или наставником, с которым вы хотели связаться, чтобы убедиться, что вы выделяетесь и в первую очередь лидируете?

Гамаль: Ага. Вы знаете, что это преднамеренно и меняется от бренда к бренду или от ситуации к ситуации. Но я часто был просто учредителем. В начале года я составляю список людей мечты, что, если бы эти люди находились в сфере моего влияния или если бы я построил с ними отношения, я думаю, что они могли бы вывести меня или мой бренд на новый уровень, и я намеренно соединяясь с ними. Так что, может быть, я увижу, что они выступают на конференции, я появлюсь там и сделаю для них что-то значимое.

Гамаль: Кто-то сделал это со мной, что меня просто поразило. Создатель этого видео. Я пошел и где-то поговорил, и я говорил о масштабировании с помощью рекламы, а он был многообещающим создателем видео. И он просто заснял меня без моей просьбы. И к концу моего выступления и моих ответов на вопросы он очень быстро отредактировал видео на своем ноутбуке, отправил мне файл по воздуху и сказал: «Привет, мне нравится твоя работа. Я подписан на тебя в Instagram. больше работы с вами. Вот кое-что, что я мог бы добавить к тому, что вы уже делаете». Я подумал: о, черт возьми, да. Это инициатива, это добавленная стоимость, и я видел, что он был действительно стратегическим и аферистом. Так что это был один пример, когда кто-то ответил мне взаимностью, и это сработало очень хорошо. В конце концов, я начал отношения с ним и включил его во многие проекты, которые я делал в будущем.

Феликс: Ага. Мне нравится, как этот пример, который вы привели, человек действительно пошел и сделал работу первым. Я думаю, что ловушка, в которую попадают многие люди, заключается в том, что они обращаются к кому-то, кто находится в их списке влиятельных лиц, а затем спрашивают их: «Эй, чем я могу вам помочь?» Но, спрашивая, вы как бы добавляете больше работы человеку, которому хотите помочь, а не подходу, который сработал для вас, который заключался в том, что они просто вышли и сделали работу, а затем представили ее вам. что это было так же просто, как вы сказали да, я хочу продолжать работать с вами или нет. Это не требует от вас мозгового штурма, как они могут вам помочь. Так что я думаю, что это отличный пример.

Феликс: Итак, вы упомянули, что у вас многолетний опыт работы в цифровом маркетинге. Я думаю, вы упомянули, что у вас было семь лет в то время. Или уже семь лет опыта. И к тому времени, когда вы были готовы запустить свой бренд, вы принесли с собой весь этот опыт. Расскажите нам об этом. Какими были первые шаги? Был ли он первым, кто разработал продукт? Чтобы выяснить, как вы будете продавать это? Например, каковы были первые шаги к созданию Fresh Heritage?

Гамаль: Да, отличный вопрос. Поэтому я перенимаю принцип из мира стартап-технологий, который работает очень хорошо. И поэтому часть самых больших ошибок, которые, как я вижу, совершают владельцы торговых марок электронной коммерции, заключается в том, что они продают слишком рано. И я объясню, что это значит. Я вижу, как люди создают бизнес-планы относительно идеального продукта, кому они собираются его продавать. И они никогда не разговаривают с клиентом или, что еще хуже, они рассказывают об этом своим друзьям и семье, и, очевидно, их друзья и семья собираются поддержать их инициативу. И они запускают, и это непроверенный продукт. Это пустая трата времени. И вот что я сделал, я сделал наоборот. Первая часть запуска вашего бизнеса — это попытка убедить людей отвергнуть эту идею. На самом деле вы действуете в негативном ключе. Чего вы хотите, так это иметь идею в своей голове, говорить с людьми и позволить им думать, что вы считаете свою идею дерьмовой идеей. Так, например, если я хотел создать средства по уходу за чернокожими мужчинами, я начал с изучения и общения с чернокожими мужчинами, которые были моими идеальными клиентами. Поэтому, говоря с друзьями и семьей, не с теми людьми, с которыми нужно разговаривать, потому что они не знают потребностей вашего клиента, и если они обычные хорошие люди, они не будут с вами искренними и скажут вам, что это дерьмовая идея. И они не знают, если это дерьмовая идея.

Гамаль: И поэтому никогда не рассказывайте друзьям и семье о своей идее. Говорите со своими клиентами только для проверки. Поэтому я обратился к клиентам и сказал: «Эй, я думаю о создании этого продукта для чернокожих мужчин с бородой. Сначала я думал, что на рынке нет продуктов для нас, но потом я понял, что черные мужчины не нужна эта штука, а цветных мужчин вполне устраивает все, что есть на рынке, так что я на самом деле собираюсь отказаться от этой идеи». А потом просто заткнись. И то, что я хотел услышать, было безразличием, то есть люди просто не испытывали к этому никакого чувства или люди очень сильно относились к этому, и они говорили: «Нет. На самом деле, не останавливайтесь, потому что я пытаюсь найти продукты. и я ничего не могу найти. Что вы уже сделали? Как я могу помочь вам сделать это реальностью, потому что я борюсь с этим?» И вы хотите создать возможность для людей пойти против того, что вы хотите, чтобы они думали, над чем вы работаете. И когда у вас есть такое сопротивление, и люди поддерживают вашу секретную идею, тогда вы знаете, что у вас что-то есть. Так что это проверка.

Гамаль: И второе: настоящий способ проверить продукт — заставить людей тратить деньги и давать деньги вам. Особенно для продукта, которого еще нет. Так что многие люди используют метод краудфандинга для привлечения капитала, но я просто использую его как способ действительно подтвердить свою идею. И поэтому я сказал хорошо. Я лично опросил около 30 человек. Я разослал опросы примерно 300-400 людям. Получил их отзыв. Увидел на высоком уровне, в чем заключались все проблемы. Создал продукт, который решил все проблемы, которые были у людей. И я сказал: «Хорошо, для 300, 400 человек, я слышал вас, я хочу кое-что сделать, но мне нужна ваша помощь. мне нужно, чтобы вы заранее поддержали меня, чтобы я мог подтвердить эти обязательства». И у меня много предзаказов. Так я и сделал. И поэтому я думаю, что вы никогда не должны создавать, прежде чем продавать, и вы никогда не должны продавать, пока не проверите. Итак, проверьте, затем продайте, а затем создайте продукт.

Феликс: Понятно. Итак, все начинается с этапа проверки, когда вы разговариваете со своими идеальными клиентами. Вы сказали, что провели 30 личных интервью и от 300 до 400 опросов. Как вы находите таких идеальных клиентов? Например, что вы делали, чтобы связаться с ними?

Гамаль: Ага. Так это о предположениях, не так ли? Так что все в порядке, у меня есть эта проблема. Во-первых, лучшие бренды электронной коммерции решают реальные проблемы. Итак, вам нужно быть очень честным с самим собой и сказать, что никому не нужен настоящий крутой виджет, людям нужны решения проблем. Так что я должен думать о моем продукте в этом. Итак, я сказал: «Хорошо, это решит проблему таких людей, как X, позвольте мне поговорить с разными людьми, такими как X, и посмотреть, действительно ли это решит проблему». И тогда я начал понимать, что из 30 человек, с которыми я разговаривал, 20 из них имели много общего, и они действительно изо всех сил пытались найти что-то здесь. И они даже потратили деньги на попытки найти решения. Так что я решил, что это был мой самый горячий рынок.

Гамаль: А в онлайн-пространстве вам на самом деле не нужно быть лучшим продуктом. На самом деле мы выросли с нуля до 60 тысяч и за первый год заработали шестизначные суммы, не пытаясь быть лучшим продуктом, а просто пытаясь отличаться от других. Я знал, что наш продукт будет хорошим, но каждый бренд говорит, что мы лучший продукт. Никто на самом деле не говорит, что мы используем дрянные ингредиенты, или мы, вероятно, не ставим наших клиентов на первое место. Все говорят одно и то же. Мы используем лучшие ингредиенты, мы лучшие. Так что результаты должны говорить сами за себя.

Гамаль: Вы просто хотите, чтобы кто-то попробовал ваш продукт один раз. И поэтому способ заставить кого-то попробовать ваш продукт — это попытаться выделиться и остаться равнодушным, а не пытаться продать себя как лучшего. Итак, с этими 20 людьми я нашел способ, которым я мог выделиться, отличаясь от тех людей, которые действительно тратили много времени и усилий, пытаясь решить эту проблему. Имеет ли это смысл?

Феликс: Ага. Я думаю, это хорошая мысль о том, что вам не нужно быть лучшим, вам просто нужно быть другим. Так о чем мы говорим? Что было вашим отличием?

Гамаль: Да, например, я поняла, что некоторые мужчины с определенным профилем, профессией, уровнем образования и тому подобное, большая часть из них использовала женские продукты для натуральных женщин, чтобы ухаживать за собой. И я узнал, почему, из-за нескольких предполагаемых преимуществ использования этих продуктов. Но все эти мужчины предпочли бы найти продукт специально для них, с такими же предполагаемыми преимуществами, но которых не существовало. То, что существовало для мужчин... Или они пытались продать мужчинам другие льготы, которые, как я обнаружил, этих людей не интересовали. Поэтому я просто представил на рынке продукт, который работал, но это само собой разумеющееся. И вы поймете это, как только попробуете. Но у меня было другое сообщение, как будто я не пытался идти по левой дороге с моим сообщением. Я узнал об этом в ходе исследований и общения с людьми... Не с друзьями, не с семьей, а с реальными клиентами. Я узнал, что они на самом деле были заинтересованы в том, чтобы попытаться найти что-то, что пошло бы по правильному пути, и именно так я позиционировал свой продукт.

Феликс: Понятно. Итак, вы восприняли такие сообщения как преимущества продуктов для женщин и позиционировали их или, как я полагаю, ориентировали их на мужчин?

Гамаль: Это верно. И я понял, что раньше это не делалось так, чтобы люди искали решения.

Феликс: Верно. Так что неправильный подход, подход, который вы сейчас рекомендовали бы, состоит в том, чтобы искать преимущества, о которых традиционно говорят в мужских продуктах, и говорить, что вы сделали это лучше. Вместо этого вы искали совершенно другое сообщение. Говоря о совершенно других преимуществах, которые не были представлены целевой аудитории, которую вы преследовали раньше.

Гамаль: Ага. Вот где настоящая возможность. И реальная возможность слушает. Таким образом, люди на самом деле не знают, чего они хотят, но если вы хорошо это понимаете, это будет иметь для вас смысл. Как известное высказывание Генри Форда: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, прежде чем запускать Ford, они бы сказали мне более быструю лошадь». И он дал им более быструю лошадь, но дал им более быструю лошадь, которая выглядела совсем иначе в виде автомобиля. И они такие: «Подождите, я все еще могу добраться из точки А в точку Б более надежно и быстрее. Что это за штука? Дайте мне попробовать». И это то же самое. Так что не обязательно идти и строить более быструю лошадь, но когда вы получите информацию, подумайте, как вы можете взять то, что клиенты говорят вам, на что они пытаются потратить деньги, и сделать это уникальным способом, который Мы заинтригуем их и дадим им возможность создать свое собственное сообщество людей, заинтересованных в решении этой проблемы тем, как ваш продукт решает эту проблему.

Феликс: Итак, все снова начинается с того, что вы слушаете, как вы говорили. И подход, который вы используете или рекомендуете использовать для обучения других предпринимателей, состоит в том, что вы идете и разговариваете с идеальными клиентами, вашими предполагаемыми целевыми клиентами, а затем говорите им: «Эй, я собирался чтобы запустить этот продукт, я собирался создать этот продукт, но потом узнал, что он уже существует и на самом деле в нем нет реальной необходимости». И тогда вы просто ждете, чтобы услышать их отзывы. Я думаю, вы указали это в предварительном интервью. Это твой тест на синдром уродливого ребенка?

Гамаль: Ага. Это точно. Так что это похоже на использование негативного фрейма для уродливого ребенка, и аналогия, которую я провел вокруг этого, заключается в том, что если бы у вас был уродливый ребенок, вы бы не смогли это осознать, потому что вы так эмоционально привязаны к своему ребенку. Так как же понять, действительно ли ваш ребенок уродлив? И эта аналогия, например, если ваш бизнес — это ваш ребенок, люди видят, сколько часов вы тратите, используя кредитные карты до максимума, делая сумасшедшие вещи, чтобы этот ребенок оторвался от земли. Так что люди, которые любят вас и заботятся о вас, определенно не будут теми, кто скажет вам, что это уродливый ребенок. Но в бизнесе хорошо то, что у вас есть возможность исправить своего ребенка. Это не похоже на однократное исправление всего. Большинство компаний на самом деле проходят через то, что мир технологий создает в качестве разворотов. И поэтому я использовал многие из их стратегий бережливого стартапа для реализации в традиционном коммерческом бренде. Точно так же, как технологические компании проводят много исследований, а затем берутся за дело и очень быстро растут, я знаю, что если бренды электронной коммерции используют такой подход к тому, что они делают, как только они находят то, что нужно людям. , они создадут действительно горячий спрос, который также может расти очень быстро.

Феликс: Теперь, когда вы приступите к тестированию синдрома уродливого ребенка, сколько гипотез у вас есть, или вы пытаетесь приступить к ним без каких-либо... вы должны слушать?

Гамаль: Да, отличный вопрос. Поэтому, прежде чем пытаться подтвердить, у вас обязательно должна быть гипотеза, над которой нужно работать. Вы не должны просто бесцельно бродить, чтобы люди поняли это. Генри Форд сказал: «Эй, что вы хотите? Как вы хотите улучшить этот транспорт?» Таким образом, вам нужно иметь некоторую гипотезу проблемы. Так что просто начните возвращаться к своей жизни. Лучшие проблемы — это те, которые вы знаете и к которым у вас есть страсть. Так что взгляните на свои банковские выписки, где вы тратите деньги. Взгляните на то, что вы исследуете на YouTube, что вас интересует. И знаете, если вы интересуетесь автомобилями, не думайте, что вы должны сделать автомобиль. Существует целая экосистема вещей, связанных с автомобильной промышленностью, от небольших гаджетов, улучшений производительности, инструментов для очистки и простых вещей. Так что просто взгляните на свою жизнь, на что вы тратите свое время, на что вы тратите свои деньги, свое внимание, и выясните, какие вещи в вашей жизни раздражают, что вы хотели бы, чтобы люди могли исправить или хотели бы, чтобы они были другими. Или, что еще лучше, какие вещи, которые, по вашему мнению, нельзя исправить? Это реальные возможности. Это как драгоценные камни, спрятанные у всех на виду.

Гамаль: Для меня я просто предположил, что все мужчины, когда они хотели это сделать, просто покупали женские товары. Вот как вы это делаете. Но в тот неловкий момент я понимаю, что так быть не должно. И поэтому такие вещи, рутинные вещи, которые вы делаете каждый божий день, просто замедляют ваш мыслительный процесс и просто осознают, почему я это делаю? Мне обязательно пить из этой бутылки с водой? Должен ли я делать все таким образом? Мне нужна сумка для книг и еще одна сумка? Есть ли способ сделать что-то по-другому? Просто проведите хороший обзор своей жизни, и вы будете удивлены многочисленными возможностями, с помощью которых вы можете решить проблему для себя, а затем, надеюсь, найти миллионы других людей в мире, которые хотели бы, чтобы эта проблема была решена и для них через продукт, который вы могли бы представить.

Феликс: Приходилось ли вам отказываться от продуктов после того, как вы прошли через этот или этот конкретный бренд, для Fresh Heritage, какие изменения или развороты вам приходилось делать на основе отзывов, которые вы получали?

Гамаль: Да, это действительно отличный вопрос. Цикл обратной связи не прекращается при запуске. Так что вы должны всегда с самого начала быть в режиме, я не продаю. Что ж, после запуска вы должны продавать, но вы также должны заниматься исследованиями, разработкой продукта, обратной связью. Итак, наша первоначальная версия, которую мы в итоге изменили примерно четыре раза, просто основываясь на отзывах людей. И вы знаете, что есть еще одна известная цитата о стартапе: если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы слишком долго ждали его запуска. Например, я знаю, что это ваш ребенок, и вы хотите, чтобы он был идеальным, когда вы запускаете его в мире, но реальность такова, что все бренды, которые вы знаете сейчас, когда-то были действительно паршивыми, разными версиями самих себя, когда они впервые появились. . И поэтому лучший способ разобраться в этом процессе и настроить его — выпустить его на рынок и позволить вашим реальным клиентам рассказать вам, как они хотели бы улучшить продукт. Ты не знаешь, как бы они этого хотели, твоя семья не знает. Никто не знает, кроме ваших клиентов. Так что это самый быстрый и лучший способ внести улучшения. Потому что вы не хотите улучшать вещи, которые их даже не волнуют. Таким образом, вы не хотите делать неправильные предположения об этом.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Я думаю, что на самом деле это облегчение, что вам не нужно придумывать идеи в своем собственном мозгу. И вместо этого вы должны быть хорошим детективом и задавать правильные вопросы и искать ответы, а не пытаться просто воплотить это в своем творчестве. Итак, можете ли вы привести примеры разворотов, которые вам приходилось делать? И какая обратная связь подтолкнула вас к этому повороту?

Гамаль: Итак, один из поворотов, который мы должны были сделать, был вокруг нашего аромата и нашего аромата. Мы решили, что то, что многие бренды делают в этой отрасли, похоже на пространство красоты. Они выходят с несколькими вариациями ароматов. И я знал, что не хочу быть... Потому что у меня не было большого опыта в разработке продуктов. Поэтому я решил вместо того, чтобы быстро стартовать, сложить все яйца в одну корзину. И чтобы действительно потратить все свои маркетинговые доллары на один продукт, а не, скажем, у вас есть 10 000 долларов, я мог бы потратить 10 тысяч на одну вещь, максимизировав эту рекламу, а не запуская 10 продуктов и тратя только 1000 долларов на каждый продукт. Такова была моя стратегия. Но создать один продукт, который понравится большинству людей, очень сложно.

Гамаль: У людей так много разных предпочтений, и поэтому одним из основных моментов, которые вошли в вариации на раннем этапе, была попытка найти что-то, что понравилось бы большинству людей, опубликовать это и получить отзывы от людей. О, это слишком мускусно, о, это слишком свежо, о, это слишком сильно. У вас есть что-нибудь полегче? Вы, ребята, должны придумать без запаха. О, типа, почему ты об этом спрашиваешь? Зачем тебе что-то без запаха? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Имеет ли это смысл?

Феликс: Так и есть. Yep, makes sense. Хорошо. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Феликс: Понятно. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Феликс: Круто. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Расскажите нам об этом подробнее. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Феликс: Круто. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Феликс: Итак, доверие и социальное доказательство. Есть ли какие-либо другие ключи, которые можно включить в видео, которые привели вас к такому большому успеху?

Гамал: Да, два основных компонента отличного простого видео — это польза для пользователя, о которой вы узнаете только в ходе длительного процесса, о котором мы только что говорили. А затем демонстрационное видео продукта. Итак, вы хотите убрать весь шум и причины, по которым люди в своих головах сказали бы: «Мне это не нужно». И если вы сможете сделать это в своем маркетинге, вы будете конвертировать людей намного быстрее. Вы можете очень быстро сообщить человеку: «Эй, я заслуживаю доверия, я понимаю, через что вы проходите. Мы создали для этого продукт. Вот как он помогает решить вашу проблему. Потому что мы понимаем вас и, кстати, его не сложно использовать, потому что он другой. Он не сложный, он очень похож на другие известные вам вещи. Вот как вы его используете». Таким образом, вы избавляетесь от этой оговорки: «Эй, это другое, я не знаю, как это использовать». Поэтому демонстрация преимуществ для пользователя всегда важна.

Феликс: Итак, мы действительно проработали сообщения и контент, как, я думаю, и саму рекламу. Другим важным компонентом этого является то, как вы на самом деле ориентируетесь на нужных людей? Итак, каков ваш подход, чтобы убедиться, что вы доносите правильное сообщение до нужного человека?

Гамаль: Ага. Это очень хороший вопрос. И чуть ли не самая большая ошибка, которую люди совершают с рекламой. Таким образом, вы должны понимать, что люди не находятся в одном и том же пути в одно и то же время для вашего продукта. И поэтому лучший способ посмотреть это — это так называемая верхняя структура. И на моем сайте есть бесплатный видео-кейс, в котором рассказывается об этом. Я постараюсь уложиться в минуту. Таким образом, верхняя структура — это лучший способ понять, где люди находятся от U до D. По сути, это означает, что со стороны U люди понятия не имеют, они не знают. А то Р, они в курсе проблемы, но не то, что у тебя есть решение. S означает, что они знают о решении, но не о том, что вы предлагаете решение. А потом они выясняют, что вы являетесь брендом, который предлагает решение, и теперь они ищут сделку. Таким образом, тот, кто даже не знает, что у него есть проблема, и даже не знает, что для его проблемы существует решение, не заинтересован в коде скидки 20%. Меня не волнует, насколько большую скидку вы кому-то дадите, если они не знают, что им нужна эта вещь, то она никогда не сработает. Итак, то, как вы общаетесь с людьми в зависимости от того, где они находятся, — лучший способ таргетинга. И не нравится, им нравится этот журнал, а больше поведение.

Гамаль: Итак, в простом примере со стоматологом, если у вас болят зубы, но вы не знаете, что кариес существует, а затем вы осознаете, что кариес существует, но не то, что дантист Феликс может его удалить. И тогда вы узнаете, что дантист Феликс существует и что у него тоже есть офис за углом от вашей работы. В этот момент вы начинаете выяснять, а каковы отзывы? Он берет мою страховку? Каковы назначения? Какова стоимость? И поэтому многие люди торопятся, что является общей темой здесь. Не торопитесь с запуском. Не торопитесь в своем общении и просто предполагайте, что все знают, что вы существуете, какую пользу приносит им ваш продукт и все такое прочее, и вы как раз готовы к сделке. Поэтому вам нужно создавать рекламные объявления, которые обучают людей и общаются с ними в зависимости от того, на каком этапе пути они находятся. И это звучит сложно, но на самом деле это очень просто сделать.

Феликс: Понятно. Так что я думаю, когда вы разбиваете это на то, как это будет выглядеть в вашем менеджере объявлений Facebook, это звучит так, как будто там четыре или пять шагов. Вы просто говорите о четырех-пяти разных кампаниях, которые пикселируют пользователей на разных этапах, когда они попали на ваш сайт?

Гамаль: Ага. Это точно. Итак, самая простая форма, это может быть три шага. Итак, первым шагом может быть... И знаете, я вообще не использую таргетинг в своих объявлениях. Например, таргетинг по интересам. Я никогда не использую ничего из этого. Например, журналы, телешоу, возраст и все такое. По сути, я использую только двойников и таргетинг на основе поведения. Это лучший способ выяснить, чем занимаются люди. Итак, первые ведра совершенно незнакомы. И контент, который вы им показываете, носит образовательный характер, например, сообщает им: «Эй, может быть, у тебя болит спина или твоя борода может делать это, вот на самом деле, почему это происходит. Это называется эта штука». И просто информировать их об их проблеме, о том, что решение существует.

Феликс: Так быстро. Таким образом, вы обучаете их в самой этой рекламе. Как будто вы не пытаетесь привести их на страницу, которая их обучает? Какую ценность вы предлагаете внутри самой рекламы?

Гамаль: Ага. Поэтому, если вы делаете видео, вот почему я сказал, что идеальным видео будет видео о пользе для пользователя, где вы можете объяснить это. Это просто зависит от того, где вы находитесь. Ваш бренд и прочее. Это не похоже на один размер подходит всем. В зависимости от того, сколько стоят ваши продукты, насколько вы новичок, сколько у вас социальных доказательств, будет диктоваться мой ответ. Но вы можете сделать это с помощью длинного видео, с помощью длинного рекламного объявления, или отправив людей в сообщение в блоге, или попросив их провести кампанию по привлечению потенциальных клиентов, где вы получаете их электронную почту и обучаете их с помощью серии электронных писем. Ответ зависит от вашей ниши, кому вы продаете и сколько стоит ваш продукт. Потому что 55-летнему человеку не нужно потреблять контент, как 24-летнему.

Гамаль: И если вы тратите деньги на продукт за 100 долларов, это отличается от образования, необходимого для продукта за 12 долларов.

Феликс: Верно. Итак, самое первое — это образовательный контент. Я думаю, вы сказали, что следующая середина воронки. Какую рекламу вы там размещаете?

Гамаль: Значит, это люди, которые знают, что твоя проблема существует. Так что это действительно полезно, чтобы люди знали, что вы... Извините, это люди, которые знают, что проблема существует. Итак, теперь вам нужно объяснить им, что у вас есть решение, и что ваше решение уникально и отлично подходит для решения этой проблемы за них. И тогда идея здесь состоит в том, чтобы попытаться заставить людей посетить ваш сайт и добавить товары в корзину, а также конвертировать, но, по крайней мере, добавить товары в корзину. И если они предпримут действие и добавят его в корзину, вы можете предположить, что они знают о проблеме, знают о решении, знают, что ваше решение существует, и очень заинтересованы в вашем решении, потому что они проверили его, пошли. на ваш веб-сайт, они нажали на ваше объявление, прочитали ваше объявление, посмотрели ваше видео, просмотрели ваш веб-сайт, нашли продукт, который им понравился, и добавили его в корзину. Итак, они сделали четыре или пять шагов. Это поведение, которое вы можете использовать, чтобы понять, что люди заинтересованы. Но средняя конверсия сайта составляет около 2%. Всякое случается. Их телефон умер. Они на работе в конце обеденного перерыва. Они хотят вернуться к этому, и они никогда этого не сделают.

Гамаль: Итак, третье ведро на самом деле просто... Здесь вы заключаете сделки. Это люди, которые добавили это в вашу корзину, вы знаете, что они были обучены на протяжении всего пути, они знают ваш бренд, они знают проблему. Им просто нужно знать, получат ли они бесплатную доставку, или вы собираетесь предоставить им скидку, или получать напоминания о том, что другие клиенты в настоящее время используют и любят продукт, или другие клиенты получают результаты. Так что здесь нужно заключать сделку. И поэтому социальное доказательство или взятка — это то, на чем мы как бы фокусируемся как на предложении в этом ведре.

Феликс: Понятно. Что касается таргетинга, вы упомянули, что сначала вы рассматриваете таргетинг на основе поведения. И затем после этого... Вы перенаправляете людей, которые добавили в корзину или посетили сайт, а затем вы перенаправляете людей, которые... Извините, вы перенаправляете людей, которые посетили сайт, как второе ведро и затем последнее ведро — это перенацелить людей, которые добавили в корзину.

Гамаль: Верно.

Феликс: Понятно. Потрясающий. Поэтому, когда вы говорите о поведении, вы не используете таргетинг на основе интересов, а только таргетинг на основе поведения. И вы также упомянули двойника. Итак, если кто-то начинает с нуля, у него нет списков клиентов, на основе которых можно было бы создавать двойников, какой рекомендуемый подход, когда вы, по сути, просто совершенно новый вид потенциальных незнакомцев?

Гамаль: Да, лучший подход, который я рекомендую, — сосредоточиться на создании списка. Составление списка определенно похоже на то, что многие люди замалчивают. Но создание списка — это то, чем вы владеете, независимо от того, закрываются ли ваши социальные сети или что-то в этом роде. У вас больше нет денег на рекламу, иначе вы попадете в безвыходное положение. Вы можете отправить электронное письмо и получать доход. Каждое электронное письмо, которое мы когда-либо отправляли с момента запуска этого бренда, приносило прибыль. Некоторые заработали намного больше, чем другие, но, по крайней мере, какой-то доход. И поэтому лучший способ сделать это — поведение.

Гамаль: Первая реклама, которую вы действительно должны запустить, — это, вероятно, реклама, направленная на расширение вашего списка или на привлечение как можно большего числа клиентов различными способами или людей, заинтересованных в вашем продукте. А затем вы бы взяли это и превратили в похожую аудиторию как можно быстрее. Так что если у вас нет клиентов и нет списка, вы начинаете полностью с нуля, я бы постарался найти людей, которые хотя бы заинтересованы в вашем продукте. Поэтому создайте своего рода лид-магнит или какое-то предложение, чтобы рассказать людям о решении. Таким образом, люди могут сами выбрать и выбрать только ваш лид-магнит, и это скажет вам, что, эй, все в этом списке на самом деле, возможно, заинтересованы в этой проблеме.

Гамаль: Итак, если вы работаете с мамами, которые сидят дома, и тренируетесь, вы можете создать лид-магнит с надписью: «Эй, лучший совет по тренировкам для мам, которые сидят дома». Или «Лучшие упражнения в спортзале для мам, которые остаются дома». И таким образом вы будете знать, что каждый из этого списка является потенциальным клиентом. Не сидящую дома маму это предложение не заинтересует.

Феликс: Понятно. Имеет смысл. Потрясающий. Так что большое спасибо, Гамаль. Таким образом, freshheritage.com — это веб-сайт. Какой главный урок, который вы усвоили в прошлом году, вы подаете в этом году или хотите подать в этом году?

Гамаль: Да, меньше значит больше. На самом деле лучший способ расти — это не делать больше, а делать меньше. Поэтому избавьтесь от некоторых отвлекающих факторов. Там так много приложений, новых функций и тому подобного. Предпринимателю очень легко заразиться синдромом блестящего предмета. Но сосредоточьтесь только на основах. Сосредоточьтесь на понимании того, как продвигать свой бизнес, как понимать своих клиентов и давать им то, что им нужно. Новый блестящий объект будет приходить и уходить, но если вы просто сосредоточитесь на решении проблемы, обслуживании своих клиентов и не будете зацикливаться на новых блестящих объектах, я думаю, что это было действительно полезно для меня, чтобы сделать больше с моим брендом. . И я думаю, что почти каждому предпринимателю может понадобиться это напоминание, чтобы перестать гоняться за блестящими вещами и удвоить ставку на свое главное.

Феликс: Красиво. Большое спасибо, Гамаль.

Гамаль: Ага. Спасибо чувак. Спасибо, что пригласили меня.