Как один предприниматель продал торты напрокат в 1000 продуктовых магазинов

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Кимберли Айя из Fun Cakes. Fun Cakes предлагает напрокат торты для свадеб и вечеринок, потрясающие дизайны тортов по доступной цене, начиная с 2007 года и базируясь в Гранд-Рапидс, штат Мичиган. Добро пожаловать, Кимберли.

Кимберли: Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Рад видеть тебя. Расскажите нам больше об этих тортах напрокат и о вашем магазине.

Кимберли: У нас есть сайт на Shopify, где вы можете выбрать торт. У нас около 150 тортов, я думаю, онлайн. Затем, если вы не видите там ничего, что вам нравится, вы можете отправить нам фотографию, и тогда мы сможем сделать торт на заказ для вас.

Феликс: Очень круто. Откуда пришла идея создать такой продукт?

Кимберли: Я пекарь, и это то, к чему я привыкла. У меня была пекарня в Европе. Потом я переехала в Мичиган и решила пойти на свадебное шоу. Каждый хороший пекарь демонстрирует торты, чтобы показать свою работу, чтобы невеста могла понять, какое у них качество работы. Все эти торты фальшивые. В 2007 году я пошла на местное свадебное шоу с пятью или шестью тортами, и все невесты продолжали спрашивать, могут ли они просто выбрать мой демонстрационный торт. Я такой, зачем тебе это? Как это сработает? Они научили меня всему моему бизнесу за трехдневное свадебное шоу. Они научили меня, как его нарезать и что они собираются подать своему гостю. Я решил, что тоже могу попробовать. Я всегда считал, что нужно слушать своего клиента, потому что это человек, который будет покупать у вас.

У меня было около 99% невест, которые спрашивали, могут ли они использовать мои торты. Я работал. Я заходил в пекарню, и на самом деле в день шоу риелтор позвонил мне в здание и начал ругаться на меня и ругаться, чтобы я подписал договор об аренде и чего я ждал. Это было похоже на то, что это называется Fun Cakes. Это не называется ворчливые пирожные, разозленные пирожные. Он разглагольствовал снова и снова, а я просто сказал: «Мне не нужен твой магазин». На самом деле я пошла на свадебное шоу без указания места. Затем, после того как 99% невест в течение трех дней спрашивали, могут ли они использовать мои демонстрационные торты и мои искусственные торты, я такой: «Ну, давайте попробуем». Давайте попробуем, а потом вы всегда сможете вернуться в пекарню, если это не сработает. Это было 10 лет назад. Очевидно, это сработало.

Феликс: Да, очевидно. Вы получили отзывы от клиентов на выставке и решили, что давайте попробуем. Каким был первый шаг? Как вы начали создавать бизнес на этих фальшивых тортах?

Кимберли: На самом деле мой муж застрял в аренде здания. Он такой: «Ты можешь открыть там офис». Я пошел и организовал там офис, а затем начал перезванивать невестам со свадебного шоу, потому что я получил их информацию и начал договариваться о встречах, чтобы они пришли и заказали торты. У меня было всего шесть тортов. У меня не было инвентаря. Затем я написал электронное письмо в местную газету и сообщил им, что в городе есть новый бизнес, потому что они должны освещать его в своем разделе о бизнесе. Они как бы не ответили мне, и я продолжал преследовать их. То, что они сделали, потому что свадебное шоу было в марте, они как бы задержали меня, и они задержали меня, а затем они сделали июньскую историю, потому что все женятся в июне, так они думают.

Я получил первую полосу нашей местной газеты, а затем ее продали всем газетам и радиостанциям, которыми они владеют. В течение шести недель я был на The Today's Show. Я вроде в порядке. Я думаю, что это тот путь, по которому я должен пойти, это делать фальшивые торты и отказаться от идеи пекарни, от которой мне как пекарю было очень трудно отказаться. У меня даже духовки нет. Я пекарь без духовки. Делаю торты без духовки.

Феликс: Ага. Это весело. Вы пишете эти электронные письма, потому что сначала хотели попытаться получить местное освещение? Отсюда пришло большинство клиентов? Были ли они местными клиентами?

Кимберли: Я так и планировала. Да. Я планировал просто сделать невест из свадебного шоу. Я связывался с ними. Затем просто написал это электронное письмо в местную газету, которое, должен сказать, мне пришлось оставить после местной газеты, потому что они не отвечали. Я подумал: «Ну, даже если тебе не нравится идея фальшивого торта, ты все равно должен рассказать об этой истории. Это то, что делают газеты. Вы освещаете местные новые предприятия». Я следила за ними и даже пригласила их в свой новый магазин, который является офисом моего мужа, с которым он застрял в аренде. На самом деле я работал оттуда два года, пока не закончилась его аренда, а затем переехал к себе.

Феликс: Я думаю, что это хорошая идея — начинать с локального, потому что очень часто, когда предприниматели запускают бизнес в Интернете, они сразу думают о глобальном уровне: «Как мне донести это до всего мира?» газеты очень заинтересованы в освещении того, что происходит в их районе. У вас будет гораздо больше шансов получить такое освещение. Вы помните, как я догадываюсь о вашем подходе к этим местным газетам? Как вы думаете, что помогло привлечь их внимание?

Кимберли: Что я никогда не сдавалась, потому что буквально отправила им электронное письмо вроде: «В Гранд-Рапидс начинается новый бизнес под названием Fun Cakes, и мы собираемся арендовать свадебные торты, которые являются подделками». Я получил нулевой ответ. Вроде ноль. Я подождал неделю, а потом снова отправил. Затем я подождал неделю и снова отправил его со словами: «Даже если вам не нравится эта идея, вы все равно должны ее осветить». Я просто никогда не отпускал их, не зная, что окажусь на первой полосе газеты. Я не планировал этого. Когда они, наконец, написали статью, они сказали: «Хорошо. Вы будете во вторник или в субботу в газете. У меня вторник и суббота ничего не произошло. На следующей неделе во вторник и субботу ничего не произошло. На самом деле я написал ей письмо по электронной почте: «Так почему ты еще не рассказала о моей истории?»

Она просто написала в ответ: «Текущие дела продолжаются». Я такой, что это за ответ? Конечно, текущие дела продолжаются. На следующий день я уже был на обложке. Кто бы мог подумать?

Феликс: Это заразительный снежный ком, который подхватила другая пресса, а затем, как вы сказали, его подхватило The Today's Show полтора месяца спустя. Расскажите нам об этом опыте.

Кимберли: Ну, газеты принадлежат крупной компании. Что они сделали, так это то, что как только они запустили его в июне, всем нужна была июньская история. У них было много газет и радиостанций. Они распространяют это. Я был на первой полосе в среду. В субботу я получил письма со всей страны. Я думаю хорошо, как они узнали обо мне? Они продали его в газеты Калифорнии и Сиэтла, чтобы каждый мог получить июньскую историю. Оглядываясь назад, мне очень повезло, что моя местная газета поместила эту статью в июнь, так что другие газеты захотели ее увидеть. Оттуда это просто распространилось на радиостанции, и буквально через пять дней мне позвонили из «Сегодняшнего шоу», «Доброе утро, Америка», «Раннее шоу», CNN. Затем мне нужно было выбирать, кого я хочу освещать в своей истории.

Феликс: На этот раз решение находится в вашем суде. Что насчет продукта, что насчет истории, по вашему мнению, заставило их сделать ее по существу историей месяца?

Кимберли: Лично я думаю, что они просто ищут июньскую историю. Они ищут свадебную историю. Я думаю, что это было 95%. Я думаю, именно поэтому мне так повезло с моей газетой, потому что я, должно быть, связался с ними в апреле, и они не печатали ее до 7 июня. Оглядываясь назад, с их стороны было очень умно отложить это и сделать это июньской историей. Я думаю, именно поэтому все остальные этого хотели. Как арендовать торт? Я имею в виду, что это вопрос номер один. Как арендовать торт? Это также получило широкую огласку, потому что они никогда не слышали об аренде торта. Это была совершенно новая идея, но лучше всего было прислушиваться к моим невестам и их желаниям.

Феликс: Я предполагаю, что через 10 лет, очевидно, появится конкуренция. К этому времени никто больше этим не занимался?

Кимберли: Нет. Нет. Была одна компания, которая… У них было, может быть, пять моделей, которые вы могли выбрать из торта, а затем вы должны были получить от них свои листовые пирожные. Куда я отправляю его по всем Соединенным Штатам, и мне все равно, где вы берете свой торт, потому что, очевидно, это пекарня… Их листовые пироги будут стоить около 100 долларов, а Costco — 20 долларов. Очевидно, невеста хочет пойти в Costco. Они хотят заплатить 20 долларов. Где у меня не было ни одного из этих условий. Я все еще единственный, кто отправляет. Больше никто не отправляет. Люди, которые скопировали меня за 10 лет, это только для их местности, и до сих пор многие из них не делают индивидуальный дизайн, тогда как мы в основном делаем индивидуальный дизайн.

Феликс: Понятно. Я думаю, возвращаясь к освещению в прессе в самом начале, кажется, что у вас должен был быть интересный и интересный вопрос, который в основном поднимался. В вашем случае это было то, как вы арендуете торт, но затем с вами произошло нечто подобное, но, оглядываясь назад, одним из ключевых моментов, я думаю, было то, что существовала основная тема, которую они хотели освещать каждый месяц и Июнь был свадебным, а июль, может быть, кто знает, что это такое. По сути, вы пытаетесь выяснить, что будет основной темой, и пытаетесь связать с ней свою историю. Тогда, конечно, у него также должен быть интересный угол, я думаю, и ваш вопрос был в том, как вы арендуете торт. Я думаю, что сочетание этих двух вещей имеет большое значение для получения того уровня покрытия, которое вы в конечном итоге получите.

Кимберли: Точно.

Феликс: Вот и началось. Куча прессы. У вас должен быть выбор и выбор шоу, в котором вы хотите участвовать. Расскажите нам об этом. Должно быть, это было похоже на вихрь всех этих шоу, желающих работать с вами, всех этих крупных изданий, которые теперь хотели поговорить с вами. Какими были эти недели?

Кимберли: Это было безумие и продолжалось шесть недель. Это было не просто как одна неделя. Это было шесть недель, и они такие: «Ну, ты на AP». Я был таким новичком, что мне нравится, что такое AP? Они типа «Ассошиэйтед Пресс». Я такой конечно. Отлично. Теперь я понимаю, как у всех. Я давал интервью в Новой Зеландии, в Австралии, в Лондоне, в Париже. Звонили отовсюду. Очевидно, батарея моего телефона ни с кем не могла справиться, поэтому нам пришлось покупать все новые телефонные системы, чтобы не отставать от нее. Это продолжалось шесть недель. Это было действительно потрясающе.

Феликс: Был ли какой-нибудь способ управлять всем этим? Похоже, это тоже может быть разрушительным, верно? Вы пытаетесь вести бизнес, и вдруг шесть недель подряд все хотят с вами поговорить.

Кимберли: Да. Это было безумие. У меня не было инвентаря. У меня было только пять-шесть тортов, с которыми я пошла на свадебное шоу. Теперь у меня есть люди, принимающие заказы, и теперь мне приходится работать 24/7, чтобы приготовить торты. Проводи собеседования днем ​​и готовь все торты ночью, потому что у меня не было инвентаря. Я был совершенно новым. Я имею в виду, я был буквально две недели вне двери. У меня даже не было моего делового названия Fun Cakes и всего такого, зарегистрированного всего за месяц. Это было потрясающе. Это не прекратилось. Прошло 10 лет, и это не прекратилось. Я имею в виду, что мы только что сделали большой репортаж в ноябре с Inside Edition. Они всегда ищут истории для свадеб и всегда ищут способы сэкономить деньги. Кто арендует торт? Это было очень, очень удачно.

Наши торты сделаны из пенопласта внутри, который будет частью торта, а снаружи будет настоящая помадка. Это точно такие же материалы, как и настоящий торт, за исключением внутренней части. Это выглядит реально.

Феликс: Теперь, когда мы обсудили вопрос о том, как арендовать торт, мне любопытно. Как это все работает? Кто-нибудь возвращает торт? Я предполагаю, что они присылают нам арендную плату, но каков ваш процесс получения заказного торта, а затем, я думаю, получения его обратно?

Кимберли: Мы работали над этим годами. Раньше я отправляла им ярлык возврата, чтобы они отправили его обратно, но потом со свадьбами они так заняты, что не всегда возвращают его вовремя, срок действия ярлыка истек и все такое. Теперь мы просто кладем залог на торт в размере от 99 до 250 долларов, в зависимости от сложности торта, но в большинстве случаев это 99 долларов. Затем мы отправляем его им в понедельник перед свадьбой. Он прибудет в среду. Самое позднее в четверг. Тогда у них может быть выбор, хотят ли они упаковать его и вернуть его нам и получить обратно свои 99 долларов, или они могут просто оставить его себе. Теперь около 50% возвращаются, а 50% нет, потому что мы не даем ярлык возврата и все такое. Мы работали над этим в свое время.

Если вы заходите на мой сайт Shopify на CakeRental.com, это буквально тележка, вы кладете ее в свою корзину и платите за нее, а затем мы просто получаем уведомление о том, что у нас есть заказ, затем назначаем дату вашей свадьбы, и мы готов идти.

Феликс: Мне нравится идея дать им возможность вернуть товар или нет, потому что это, по сути, новый продукт для продажи. Не только аренда, но теперь, когда они у них есть, может быть, есть какая-то сентиментальная ценность, и они решают оставить ее себе, а не возвращать, или, может быть, у них просто нет времени, и они предпочитают оставить ее, и, поскольку они уже заплатили за нее, соглашайтесь с этим. Теперь вам трудно управлять с вашей стороны, инвентарем, потому что вы как бы не знаете?

Кимберли: Видишь ли, после свадьбы они отправляются в медовый месяц. Таким образом, за 99 долларов многие из них думают, что мне плевать на 99 долларов. Это того не стоит. Теперь те, которые стоят 250 долларов, потому что на них миллионы сахарных цветов или разных вещей, цена может возрасти из-за залога. Тогда те, скорее всего, будут возвращены, но не все они будут возвращены. Это было хорошо для нас, потому что нам нужно хранить 150 тортов. Делая это таким образом, у нас не так много инвентаря, потому что для хранения такого количества тортов в вашем офисе требуется много места.

Феликс: Верно. Теперь для такого бизнеса, где кажется, что это очень тяжело для свадьбы, это похоже на бизнес, в котором у вас могут быть постоянные клиенты? Возможно ли это, когда у вас есть бизнес, привязанный к конкретным событиям? Как сделать так, чтобы эти клиенты продолжали возвращаться?

Кимберли: Наверное, нет. Я буду честен с вами. У меня будет пара, которая поженится, а потом у них будет первый ребенок, а потом они закажут, может быть, торт на свой первый день рождения, и там они накроют стол со сладостями, и им нужен действительно красивый торт для этого или когда они крестятся. Я должен сказать, что большинство моих клиентов не повторяются. Я постоянно гонюсь за новыми клиентами, а не за постоянными. Мы делаем много корпоративных тортов, а также пирожных, например, это их 50-летие их бизнеса, и они устраивают большую вечеринку на сцене. Тогда мы сделаем большой огромный торт для этой функции. Мы делаем много корпоративных тортов, а также.

Феликс: Теперь, когда вы продвигаете или говорите о своем бизнесе, когда вы включаете подкаст, как этот, или говорите в газетах или на шоу, вы говорите в основном о свадебной стороне, и тогда другие люди могут подумать: «Это компания по аренде свадебных тортов, но я также мог видеть, что это используется в моих личных целях, для корпоративных целей или на день рождения». Как, я думаю, вы создаете сообщения или маркетинг, стоящий за этим, когда его можно использовать для разных событий или разных целей?

Кимберли: Я думаю, вы должны смотреть на то, где есть торт, сколько функций там, где есть торт, что вам нужен большой торт. Не просто одноярусный торт, вам нужен трехъярусный торт, пятиярусный торт или большой торт, чтобы его было видно на сцене. Мы будем делать корпоративные торты высотой 18 дюймов на каждом ярусе, а затем складывать их так, чтобы они были высотой 40, 50, 60 дюймов. Я думаю, что просто имея общий сайт Cake Rental, а затем, когда они перейдут на сайт, да, большинство из них увидят свадьбы, но затем они увидят торты ко дню рождения и другие дизайны. Вы должны дать им знать, да, мы делаем все это. У нас есть корпоративная вкладка вверху, чтобы корпоративные клиенты знали, что мы можем делать и их торты. Это сочетание того и другого, но, как правило, все клиенты, обращающиеся в первый раз, сложны.

Феликс: Хорошо. Попался. Да. Для уверенности. Как вы думаете, как лучше всего использовать существующую клиентскую базу для привлечения новых клиентов? Являются ли рефералы, слово или уста, теми популярными драйверами трафика для вас?

Кимберли: Да, определенно, и их отзывы. Поскольку я думаю, что вы должны смотреть на человека, который женится, или даже на корпоративный торт, это, вероятно, самый важный торт в их жизни, поэтому они хотят, чтобы он был идеальным, и я не виню их. Это должно быть идеально. Благодаря отзывам и разговорам с нами, по электронной почте или по телефону, они могут быть уверены, что этот торт будет абсолютно идеальным. Они не падают при отправке, потому что это другая проблема. Будет ли он разбиваться при отправке? Мы занимаемся этим 10 лет. Мы отправляем до Австралии, и у нас никогда не было проблем с тортом, который не был бы на 100% идеальным. Надо обязательно успокоить людей.

Феликс: Ага. Давайте поговорим об этом заверении, потому что, как вы говорите, это не похоже на футболку, которую вы продаете, и если она не будет идеальной, никто и глазом не моргнет. Это для одного конкретного события, привязанного к определенному периоду времени. Они должны получить его к определенной дате, и, я думаю, очень мало места для маневра для возврата, обмена и всего такого. Поговорите с нами о том, как сделать так, чтобы клиент чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы купить что-то столь важное в Интернете, и не смог подержать его в руках, когда впервые совершает эту покупку?

Кимберли: Точно. Это много писем. Кто-то может назвать это невестой. Я не называю это невестой. Я называю это кем-то, кто обеспокоен. Они пытаются сэкономить. Мы все пытаемся сэкономить. Это такой отличный вариант для них, но они должны убедиться, что он идеален. Просто через много-много электронных писем, разговаривая с ними по телефону, успокаивая их, позволяя им увидеть все торты на сайте, потому что торты абсолютно идеальны на сайте, а затем через все отзывы, которые мы получаем. Должен сказать, за 10 лет у нас ни разу не было несчастной невесты. Никогда.

Феликс: Это потрясающе.

Кимберли: Они все в восторге. Кое-кто звонил мне, например, когда принесли торт, плача. Это как: «О, мой бог. Почему ты плачешь? Все нормально?" Они такие: «Да. Это так красиво. Я не могу в это поверить. Это лучше, чем я думал». Я такой: «Хорошо. Хорошо. Крик. Отлично. Только не плачь из-за страшной причины».

Феликс: Да, конечно. Вы упомянули, что есть много электронных писем и телефонных звонков. Что касается большинства этих продаж, вы бы сказали, что большинство из них захотят сначала поговорить с кем-то, прежде чем совершить покупку, или большинство из них просто просматривают сайт, а затем совершают покупку, не связываясь с вашим бизнесом?

Кимберли: Ну, изначально наш сайт не был через Shopify. У нас не было цен. У нас не было тележек. Все должны были связаться с нами и сказать: «Хорошо. На третьей странице я видел этот торт или посылаю вам фото торта». У нас была гарантия, что с нами говорили. Я думаю, что в наши дни людям удобнее просто покупать вещи в Интернете. Я бы сказал, что примерно 50 на 50 человек, с которыми я никогда не разговаривал. Я просто получу «вам пришел заказ». Я думаю, что веб-сайт должен быть достаточно хорош, чтобы передать этот комфорт. Я также думаю, что когда вы смотрите на все шоу, в которых мы участвовали, все, что мы сделали, они также чувствуют себя комфортно, что эти компании и телешоу не связывались бы с вами, если бы то, что вы не делали, было идеальным.

Феликс: В этом есть большой смысл. Теперь большая часть этого доверия, о котором вы упомянули, была отзывами и отзывами, которые вы получаете от прошлых клиентов. Как вы получаете эти отзывы? Как вы поощряете людей писать и оставлять отзывы о продукте?

Кимберли: Ну, прямо сейчас любая невеста, которая выходит замуж, идет на The Knot или на WeddingWire и оставляет там отзывы. Мы только начинаем доводить это до конца. Например, зачем отправлять их на чужой сайт? Просто сделайте это прямо на нашем сайте. Это что-то новое, что мы делаем. У нас есть от 50 до 60 отзывов на The Knot, а также на WeddingWire.

Феликс: Раньше вы водили их на такие обзорные сайты, как The Knot и WeddingWire?

Кимберли: Ага. Я отправлю им электронное письмо типа «Ваш торт вернулся. Это абсолютно идеально. Мы вернули вам залог. Если бы вы могли уделить минутку и перейти на эти два сайта, чтобы оставить отзыв о своем опыте, мы были бы признательны». Это все часть процесса возврата и обратного электронного письма.

Феликс: Верно. В этом есть смысл.

Кимберли: Если я не верну торты, мы обычно не связываемся с этим человеком. Я устал отсылать их со своих сайтов, чтобы они оставили свои отзывы. Сейчас мы работаем над этим с моим веб-дизайнером, чтобы они могли оставить его прямо на нашем сайте, а не уходить.

Феликс: Считаете ли вы, что вы получаете много клиентов с этих веб-сайтов отзывов за пределами сайта?

Кимберли: О, определенно. Определенно. 100%. 100%. Потому что это их самый важный торт. Они должны быть уверены. Я имею в виду, что я бы также проявлял должную осмотрительность, искал везде и читал все, чтобы убедиться, что я могу им доверять.

Феликс: Верно. Это имеет большой смысл.

Кимберли: Это вопрос доверия. Как ты сказал, это не футболка.

Феликс: Ага. Помимо этих отзывов, вы упомянули, что пресса тоже имеет большое значение, потому что многие из этих крупных публикаций освещают вас. Имея такое покрытие, вы как бы подтверждаете законность вашего бизнеса и то, что они могут доверять вашему бизнесу.

Кимберли: 100%.

Феликс: Что касается самого сайта, много ли вам нужно делать, я думаю, объяснять или обучать особенно тех, кто впервые берет напрокат торты, которые даже не знают, что этот продукт или эта услуга существуют? Как вы рассказываете им о своем продукте?

Кимберли: У нас есть одна вкладка, на которой написано, как арендовать торт. Если вы можете пойти туда, чтобы прочитать или узнать, как работает процесс, почему лучше арендовать торт, почему вы хотите арендовать торт, а не пойти в местную пекарню. Ваша местная пекарня может быть недостаточно талантлива, чтобы работать с помадкой, но теперь может знать, как создавать картины, которые вы хотите. Кроме того, из пекарни этому торту обычно всего пять дней, когда он попадает на вашу свадьбу. В среду готовят, а по четвергам намазывают. Украсила в пятницу, а ты ешь в субботу. Он простоял все это время, так что ваш торт не свежий. Вы должны объяснить, используя наш торт, вы подаете своим гостям свежий листовой пирог. Кроме того, заведения теперь берут от 1 до 2 долларов за то, чтобы нарезать торт, подать его и подать на стол.

С листовым тортом у них нет такой платы, поэтому вы в конечном итоге спасаете много людей только тем, что подаете листовые торты вместо настоящего свадебного торта. Вы должны объяснить им все это на веб-сайте, поэтому есть одна вкладка, где написано, зачем арендовать торт или как арендовать торт. Я не совсем уверен, как это сформулировано.

Феликс: Верно. Я видел это довольно заметным на вашем сайте. Конечно, до сих пор мы говорили о том, что пресса является большим благом для вашего бизнеса. Помимо прессы, есть ли другие способы привлечения трафика, которые вы считаете полезными? Делаете ли вы платную рекламу или что-то в этом роде?

Кимберли: Да, знаю. Google Реклама. Google AdWords. Я пробовал различные свадебные публикации и тому подобное, и я обнаружил, что Google AdWords работает лучше всего. Shopify дал нам скидку около 100 долларов на наш Google AdWords. Ты не выберешься, так почему бы не использовать это, чтобы узнать? Я знаю, что в самом начале мы использовали только Google AdWords. Теперь у меня есть торты в продуктовых магазинах. Это тоже помогает. Просто клиент, проходящий мимо, видит мои торты тут же, и это приводит их на мой сайт. Они либо покупают его в своем продуктовом магазине, либо приходят к нам на сайт. Это было выгодно, а также.

Феликс: Вы нацелены или пытаетесь преследовать людей, которые ничего не знают об аренде тортов и просто покупают, я думаю, «настоящий торт»?

Кимберли: Ага.

Феликс: Ты тоже преследуешь этих людей? Хорошо. Нужно ли обучать их рекламе, прежде чем они попадут на ваш сайт? Вы пытаетесь рассказать им об аренде тортов и фотографиях в рекламе? Как сделать так, чтобы они поняли, о чем ваш бизнес, как только увидели вашу рекламу в первый раз?

Кимберли: Я бы сказала, что использую «As Seen On Shark Tank», потому что все любят Shark Tank. Когда они видят свадебный торт «As Seen On Shark Tank», они думают, что это, черт возьми, такое? Обычно просто из любопытства они заходят на мой сайт.

Феликс: Понял. Теперь давайте поговорим о вашем опыте с Shark Tank. Как вы попали на это шоу? Это было вашим намерением, по общему признанию, или они обратились к вам?

Кимберли: Нет. Я связалась с ними. Я смотрел шоу много лет и просто подумал, что было бы весело поучаствовать в нем. Я знал, что мой путь в развитии моего бизнеса — это пойти в продуктовые магазины. Акулы из продуктового магазина нет. Я знал, что мои шансы на сделку были не очень велики, но я все еще чувствовал, что это все еще хорошая реклама. Будет очень весело. Я многому научусь. Я все еще хочу это сделать. Во всех исследованиях, которые я провел по Shark Tank, самое сложное — это сделать так, чтобы вашу компанию заметили среди сотен тысяч людей, которые подадут заявку. Как выбирают вашу компанию? Если вы не можете сделать этот шаг, вы никогда не сделаете его на шоу. Это была моя главная цель: как меня узнают, чтобы они выбрали меня.

Я только что скачал форму заявки ABC.com и заполнил ее, а затем приготовил торт. Я сделала торт по мотивам Shark Tank. У меня были акульи плавники в воде, и все акулы фактически сидели на торте. Тут на мой телефон пришло, что доставили через FedEx и через два часа мне позвонили. Они такие: «Так с кем ты здесь работаешь?» Я такой: «Никто. Просто скачал приложение и отправил его». Они такие: «Хорошо. Что ж, ты справился». Затем мы начали весь процесс изучения нашей подачи и подготовки к работе. Это было действительно весело.

Феликс: Вы упомянули, что хотите, конечно, выделить свое приложение. Расскажите нам немного больше об этом. Что вы делали, чтобы быть уверенным, что продюсеры заметят вашу заявку?

Кимберли: Потому что сейчас ко мне приходят люди, которые хотят пойти на Shark Tank, и они спрашивают меня о любом совете, который я могу им дать, и я всегда говорю, присылайте свой продукт, потому что то, что вы в основном показываете на Shark Tank, - это ваш продукт. Когда вы отправляете это заявление, если вы не пришли на один из их дней вызова и не пошли перед ними, вы просто делаете это вслепую, где бы вы ни жили. Отправьте также свой продукт, чтобы они могли увидеть ваш продукт, потому что именно для этого они собираются сделать дисплей. Все внимание будет сосредоточено на вашем продукте. Мы также сняли нас на видео и отправили фотографии, чтобы у них была вся посылка, когда она прибудет. Вот люди. Вот их голоса. Вот их манерность. Вот их продукт. Принимать их или нет?

Потому что они тоже ищут компанию. Не то, чтобы они были настолько переполнены, чтобы сдерживать людей. Они также ищут компании. Я просто говорю отправить все в одном пакете. Я отправила пятиярусный торт, который я приготовила в Shark Tank. Это была большая коробка, которую я отправил, и у меня было приложение, видео и все остальное прямо сверху, так что, когда они откроют ее, они узнают, кто я, черт возьми, такой, и это сработало. Это заняло два часа. Я бы просто сказал, какой бы ни был ваш продукт, отправьте его и отправьте видео. Отправьте видео, показывающее, что вы веселы, потому что это развлечение. В конце концов, Shark Tank — это развлечение. Им нужны люди, которые умеют развлекать, которые могут говорить, которые не стесняются перед камерой.

Феликс: Верно. Теперь, когда вас выбрали и вам нужно было начать готовиться к участию в шоу, на что был похож этот процесс? Как проходила подготовка?

Кимберли: Это было очень, очень хорошо сделано. Я имею в виду, я должен сказать, что они точно знают, что делают. Нас поручили двум продюсерам. Они сказали нам, что для начала было бы то, что было бы у вас, если бы вы могли написать это. Мы отправили это, а потом они подправили. Каждую неделю мы снимали на видео свое выступление, а затем они его подправляли, и это продолжалось в течение трех месяцев. Каждую неделю у нас была новая подправленная подача, пока мы не получили окончательный вариант, пока нас не позвали сниматься. Это очень, очень хорошо организовано и очень просто.

Феликс: В сериале вы так и не заключили сделку, но, конечно, такое освещение в прессе удивительно, когда речь идет о Shark Tank на национальном телевидении. Очевидно, вы использовали внешний вид Shark Tank в маркетинговых целях. Каковы были результаты трафика и продаж на вашем сайте после того, как шоу вышло в эфир?

Кимберли: Это было безумие. Все так, как они говорят. У нас было четыре телефонных линии, которые мы проложили, и у нас было, кажется, восемь компьютеров. Затем набрал персонал. Я вытащил декораторов тортов, и хорошо, вы научитесь делать электронные письма, а затем писать как ответ, как общий ответ, а затем брать его оттуда и настраивать. Часть того, что меня приятно удивило, это то, как много людей просто написали, чтобы пожелать вам удачи. Они сказали: «Вау. Мне понравилась ваша презентация. Мне нравится твоя идея. Вы не заключили сделку, но это нормально. Продолжайте хорошую работу." Люди нашли бы время, чтобы найти наш веб-сайт и оставить такое электронное письмо. Я подумал, что это было потрясающе.

У нас были сотни, сотни и сотни таких. Я тоже подумал, что это очень особенное. Как говорят на Shark Tank, им нужны люди, которые заключают сделки, и люди, которые не заключают сделок. Они не могут быть всеми, кто заключает сделку, потому что тогда было бы неинтересно смотреть шоу. Мы не планировали заключать сделку, потому что там нет продуктовой акулы. Мы просто пошли для удовольствия. Получите пять дней в Лос-Анджелесе. Узнайте много нового о своей презентации. Узнайте, как лучше продвигать свой бизнес. Затем посмотрите, куда он потом пойдет оттуда.

Феликс: Ваш эпизод показывали несколько раз с момента первого показа?

Кимберли: Да.

Феликс: Вы все еще получаете такой же большой приток трафика? Вы знаете, когда это произойдет?

Кимберли: Да. Они говорили тебе. При первом повторном эфире они отправят вам электронное письмо, чтобы сообщить, что оно будет повторно транслироваться в эту дату. После этого больше не сообщают. Внезапно вы оказываетесь на работе, а затем ваш телефон просто взрывается, и вы думаете: «Что, черт возьми, происходит?» Затем кто-то скажет: «Я видел тебя прошлой ночью на Shark Tank». Ты такой: «Хорошо. Сделали повтор. Потрясающий." Они были действительно хороши, чтобы сделать то, что они сделали в январе обо мне, потому что это начало нового года. Приходят новые невесты. Все ищут свадебный торт. Они действительно хорошо ориентируются в том, когда снова нести вашу компанию. I mean I have to say everything at Shark Tank is done perfect. I would recommend to anybody to try.

Felix: Now you mentioned before that the goal or the avenue that you saw your business going down was to get into grocery stores. I think when you came on the show you already had grocery stores that you were in at that time. На что был похож этот процесс? How do you even get into a grocery store to carry your product?

Kimberly: Well, actually I wasn't in a grocery store when I went on. I was supposed to be. I had just contacted a grocery store in Chicago. I had heard great things about them. I'm in Michigan so we don't even have that grocery store here. We had been leading and we were all the way up to the CEO accepting it into their stores and the CEO got fired. Then I went and filmed Shark Tank two months later. I had two months to think about should I hold off going on Shark Tank to get in because I knew I couldn't get in once the new CEO came onboard and blah, blah, blah, but that will take like a year or should I just go on. I figured we'd already been working on the pitch. We'd already been working with the team, with Shark Tank, so just go on.

I actually went on not in the store. Now we're in 300 grocery stores and we're about to go into another 600.

Felix: How do you manage the relationship with all of these almost thousand grocery stores?

Kimberly: It's busy. It's very, very busy. I hire brokers so that the broker works with the grocery store manager and the orders first go to the broker and then the broker sends them to me. I have a filter in between. They do all the busy work and I just get the order. It'll be like just getting the order off of Shopify. This is for grocery stores that don't carry wedding cake. Now without having to hire staff, without having to figure out how to make a wedding cake, how to deliver a wedding cake, they just have my three tiered fake cake and they pair it with their sheet cake and they're in the wedding business. It's that simple for them. It's a really win-win for them because now they can offer wedding cakes at their grocery store without having all the staff to worry about.

Felix: Now this broker that you work with, it's like a broker specifically working on grocery stores or what's their I guess … How does someone find a broker like yours if they want to get into grocery store?

Kimberly: Well, actually I do all the footwork. I'm the one that keeps contacting the grocery store and contacting the buyer. What I hear back from the stores I'm in is they say, “I never let up. I never ever let go.” Just like I did with the newspaper, my local newspaper, I never let go. Once I've met with the buyer, once they want the product, they assign me to a broker. They give me a list of local brokers and they're like, “Here's 10 local brokers we work with. Go interview them all and choose the one you want.” I'm not actually out looking for the broker. They're giving me the list of the brokers. That it makes it a lot easier as you said so that you can handle each store individually. You have one broker for one grocery store, another broker for another one and just contacting one person.

Felix: How do you find these grocery stores and arrange a meeting with the buyer?

Kimberly: I do a lot of different ways. I did have one person that I buy my fondant from. He actually sent me a program of all the grocery stores in America and all the different buyers so that we could go through that program and find the bakery buyers and then start out by emailing them. Most of them I have to say were not the buyer, but they would be kind enough to say, “Well, I'm no longer the buyer. Here's the buyer.” I've also used LinkedIn. LinkedIn works really well. That you can google your grocery store and try to find the bakery buyer and then their names will come up. Это много работы. I will for sure say it's not easy. The majority of your emails are never answered. If you bug them every week, they finally just want to get rid of you.

Then they'll answer you and then figure out what you do and then they're like, “Oh my god. It's genius. I didn't even know that existed.” It's a great way for a store. We're working with a group of grocery stores right now that does do wedding cakes, but they cannot find confident staff to cover 300 grocery stores. Now they're going to be bringing our cakes then because they're all made by us, they're all perfect, and then they don't have to worry about staff. That's like a whole new avenue we're going to now.

Felix: You're basically just helping them open up a whole new line of business with very little risk on their part. This program that you're talking about is this something that's publicly accessible by anyone that wants to get into grocery stores?

Kimberly: The program that I was sent?

Феликс: Ага. The program that you were sent to help find these contacts?

Kimberly: That was just a nice guy that I buy all my fondant from him and we buy it by the pallet load. We're buying a lot. He just wants us in more stores so he can sell more fondant. That was just out of the kindness of his heart to send that to us. I don't know where somebody would normally get that. I really don't. I do believe just by googling and choose your grocery store if it's Safeway to Safeway and then your Safeway bakery buyer and stuff will come up and you just start emailing those people and then they'll let you know, “We're the wrong person, the right person,” and you just keep moving that way through it. It takes a good six months to finally get to the right person.

Феликс: Понял.

Kimberly: To me that's worth it.

Феликс: Ага. Once you do have this get to the right person, what do grocery stores usually … Based on your experience, what do they look for? I guess what do they look for in a partnership with someone that wants to sell into their store?

Kimberly: Well, obviously they're looking for how many units will they sell and what kind of profit they'll make obviously. I mean those are the givens. I think for my instance it's such a different product. All they have to do is to buy a display for the shelf. That's their only investment. To them there's no investment in this. Let's give it a try. We're just going to buy a store display and have brochures made up. If it sells, great. If it doesn't, it doesn't. What they're finding is now they're selling $400-$500 orders at a bakery in a grocery store. Это цифры, которых они никогда раньше не видели, и это в одном заказе. They're behind it 100%. 100%. The returns for them are amazing.

Феликс: Логично.

Kimberly: We have a bridal show this weekend and the grocery store paid for it all because they see the return on this. I'm going to go help work it, but they paid for everything.

Felix: Do you have to design these displays? How do you get I guess all of the assets over to the grocery stores? What do you actually have to deliver to them, to each individual grocery store?

Kimberly: I design everything. I design it and put it together. [inaudible 00:43:21] original meeting with the buyer, it's what I take. It's like this is what your store display will look like and then tweak it if you want something different or a little bit this or a little bit that or whatever. It's something I designed and I take with me at the first meeting so they know what they're getting. Вот и все. Это то, что мы делаем. We design wedding cakes. That's pretty simple for us.

Felix: Now do you have just like one fake cake at this grocery store or how many do you usually give to …

Kimberly: Yup.

Феликс: Понял.

Kimberly: Each store carries one cake display with an acrylic cover to keep it clean because that's one thing that … Back in the 1950s when you used to go into bakeries then they have all these fake cakes and they're all filthy. It's like no. You have to have an acrylic cover. It has to stay clean. I'm a clean freak. We have acrylic cover. We give them like 45 designs to choose from and then they make up their brochures for the guest to take to learn about the program. They train all their staff so the staff knows how to sell a fake cake. For $159 in Chicago, you can get a three tiered fondant covered fake cake with a sheet cake. For $159. Who can beat that price?

Феликс: Да. Are they renting then directly from the grocery store or what happens if someone rents out that fake cake and another customer comes along and wants to rent at the same time?

Kimberly: At the grocery stores they're buying. There's no renting. That is one of the reasons it took me so long to get into a grocery store because in the beginning, so seven years ago when I was presenting it, I was presenting as a rental cake. Well, the only thing that rents at a grocery store is that machine that cleans your carpet. They don't know what to do with a rental program. Then we did an order for MAC Cosmetics and we had to make 350 cakes in three weeks and then ship them worldwide. Obviously we sold those. I was like okay, da- da, that was the bell. You need to sell these. We sell them to the grocery store. They sell them to the bride. We don't ever get those back. They don't have to give them back. It's a one time shop and they're out the door.

Феликс: Понял. Имеет смысл. It does make sense that you identified that they don't have a kind of process to handle returns and rentals so don't try to force them down that route.

Kimberly: Yeah. They don't even have paperwork. They don't even have rules on how to do that. They were like, “No, this will never work.” It took me awhile to figure out what I was doing wrong, but as all great entrepreneurs that's what we do. We learn every day and we try to grow from that learning. That's when I was like okay, let's just sell them then it's easy for everybody. Stores that I had met with five, six years ago that I go and met with last year they're like, “Okay. You figured out the program. Фантастический. Давай сделаем это." Я понял.

Феликс: Верно. Remove all the kind of work that they need to do from their side. For everybody else, CakeRental.com is the website. CAKERENTAL.com. Where do you want to see the business go over the next year?

Kimberly: More grocery stores. Of course, my brides. I mean I love my brides. I love my corporate events because that's the personal and we're creative. That's why we started this business because we're creative. We want to make things. Crafty people. Whatever you want to call it. My brides are my favorite because they keep me on my toes and they give me new designs to make. Of course, they're the bread and butter that keeps the business running. As far as growth, just every year I want to add one more grocery store and one more grocery store. I want to see it across in every grocery store in America. That's my goal. Just a little one. Just a little goal.

Felix: Very big for a little goal then. Thank you so much for your time, Kimberly.

Kimberly: Okay. Спасибо. Я признателен за это.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 1: If you don't do something different or if you just offer the same thing that people can find elsewhere, they're going to go elsewhere.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.