Будущее омниканальности: производство, D2C, данные в эпоху электронной коммерции

Пандемия резко ускорила будущее омниканальности, навсегда изменив облик бизнеса. Ни один уголок или процесс ни одной компании не остался нетронутым в условиях COVID-19, даже самые устойчивые к трансформации отрасли быстро меняют курс. Производители, дистрибьюторы и оптовики все чаще используют инструменты, которые не только поддерживают многоканальные продажи и услуги, но и раскрывают идеи, которые могут помочь продавцам соблазнить, дать совет и убедить покупателей совершить новые или повторяющиеся покупки.

Использование больших данных, предиктивной аналитики, машинного обучения и других передовых технологий теперь является основой всех аспектов этой цифровой трансформации.

Эта тенденция не ослабевает как на международном уровне, так и в Испании, согласно данным, опубликованным ЮНКТАД (Конференция Организации Объединенных Наций по торговле и развитию). Давайте посмотрим, как на него повлияла глобальная пандемия.

COVID ускоряет омниканальность в производстве

Пандемия поставила перед производителями и оптовиками множество проблем, в том числе перебои со складскими запасами и перемещение персонала, закрытие традиционных физических каналов, таких как объекты гостиничного и общественного питания (HORECA) и розничные магазины. Это оставило многим компаниям только одну альтернативу: дистанционную продажу.

Например, крупные розничные торговцы модной одеждой, спортивными товарами и продуктами питания наблюдают тенденцию к росту в своих цифровых каналах, и, следовательно, спрос на эти категории остается выше по течению в цепочке поставок. Однако закрытие бизнеса и заказы на дому снизили совокупный спрос на канал. Возьмем, к примеру, массовый удар по HORECA и туристическим организациям с начала кризиса.

Хотя ситуация, безусловно, была переломным моментом для многих организаций, работающих непосредственно с потребителями, ее также следует рассматривать в контексте фундаментальной волны преобразований, которая накопилась за последние годы.

Будущее омниканальности: быть ближе к клиенту

Основной проблемой в последнее время для D2C-компаний стало более глубокое понимание конечного потребителя.

Будущее омниканальности — это будущее всех предприятий, будь то B2B или B2C. Уже недостаточно просто опросить клиентов об их предпочтениях. Вам необходимо понять их покупательские привычки и модели поведения, чтобы порекомендовать нужный продукт в нужное время и повысить вероятность покупки.

В то время как точка розничной продажи когда-то была обычной точкой соприкосновения для понимания покупательских предпочтений и поведения потребителей, потребность в профилировании потребителя теперь выходит далеко за рамки физического канала. В конце концов, поведение клиентов влияет на каждый элемент бизнес-планирования и исполнения, от расположения магазинов до упаковки, рекламных акций и многого другого.

Все это делает будущее омниканальности критически важным для успеха бизнеса и выживания.

Напрямую к потребительским брендам и моделям, которые убивают его

Откройте для себя некоторые из лучших брендов, ориентированных на потребителей, и узнайте, как вы можете улучшить свою игру в области электронной коммерции, чтобы конкурировать в цифровой среде.

Эта информация выходит за рамки заданных целевых групп и аудиторий. Благодаря будущему омниканальности знания можно использовать не только в рекламе и маркетинге, но и для:

1. Поддержка прогнозирования спроса
2. Влияйте на переговоры с торговыми партнерами
3. Информировать о перераспределении товаров и категорий
4. Оптимизация процессов и операций продаж в целом и логистики в частности
5. Помощь в разработке продуктов и инноваций

Вот почему в последнее время стало хорошо зарекомендовавшей себя практикой создание более подробных, более похожих на потребителя профилей для бизнес-покупателей, особенно в контексте таргетинга на несколько мелких клиентов с длинными хвостами, поскольку более глубокое понимание со временем может помочь сделать более автоматизированными процессы и оптимизированные каналы продаж.

CDP, прямые продажи и торговые площадки: добро пожаловать в будущее многоканальности

Эти тенденции и вызовы, в свою очередь, привели к появлению нового класса решений для платформы клиентских данных (CDP). В общем смысле CDP — это базы данных, которые используют большие данные для поддержки двух основных бизнес-компетенций: управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и аналитики бизнес-аналитики.

В проектах CRM сам инструмент используется для изучения поведения каждого отдельного клиента по мере того, как они продвигаются по пути совершения покупки, и определения следующего лучшего шага в каждой точке взаимодействия, будь то рекламная акция, опрос, купон и т. д. Целью аналитических проектов является создание динамических информационных панелей и отчетов для прогнозного прогнозирования спроса на основе поведенческих тенденций клиентов.

Что касается прямых продаж, наиболее частые проекты в течение месяцев пандемии были сосредоточены на прямом обращении к потребителю с конкретными линейками продуктов. Обычно это либо крупные предприятия, тестирующие запуск нового продукта или бренда, либо новые более мелкие бренды, желающие быстро выйти на рынок.

В любом случае, это, по сути, тестовые среды, которые принимают форму витрин электронной коммерции, но тот факт, что эти проекты носят исследовательский характер, не умаляет их стратегической ценности. С одной стороны, это может быть лучшим способом быстро определить модель прямых продаж, которая не нарушит традиционные каналы. С другой стороны, это может помочь оптимизировать элементы организации или процесса — либо на уровне логистики, либо при непосредственном обслуживании конечного потребителя — в меньшем масштабе, чем усилия всей организации.

Другая модель D2C, не требующая собственного выделенного канала, — это продажи через торговые площадки. Производители используют уже существующие универсальные или отраслевые торговые площадки в качестве канала продаж и способа взаимодействия с конечными потребителями.

Эти решения варьируются от простого подхода с ограниченным каталогом, ручными процессами и минимальной интеграцией до полной интеграции через агрегаторы торговых площадок, которые действуют как посредники с различными платформами. Однако, будучи гибким, этот подход не поддерживает более глубокие отношения с потребителями и практические идеи, которые модели прямых продаж могут обеспечить в будущем многоканальности.