Как убедить кого-то сказать «да»: 7 мощных триггеров, которые помогут вам продавать

Как убедить кого-то сказать «да» — это цель любого продающего сообщения. Это то, что психологи называют «уступчивостью».

Тем не менее, я впервые столкнулся с идеей уступчивости не в книге по психологии об убедительных словах, а под деревом несколько десятилетий назад, когда мой дедушка в момент шутки показал мне что-то поразительное с палкой и несколькими красными перьями.

Однажды он протянул мне длинную палку с пучком красных перьев, приклеенных к концу, и сказал, что хочет мне кое-что показать. У него был знакомый озорной взгляд, так что я знала, что это будет весело.

На дереве возле его сарая для инструментов гнездилась семья малиновок. Мы медленно и тихо пробрались прямо под дерево, и мой дед сказал мне поднять конец палки вверх к гнезду.

Рядом стоял на страже самец краснозобой малиновки. Когда он увидел красные перья, он сразу же напал на них, дико чирикая и хлопая крыльями в беде. Я был ошеломлен.

Между смешками дедушка объяснил, что красные перья приводят птицу в бешенство. Я спросил, почему, и он ответил, что не уверен, но предположил, что птица приняла перья за другую малиновку. Он сказал, что малиновки защищают свою территорию и нападут на другую малиновку, как только увидят.

Магия фиксированных шаблонов действий

Умный человек, мой дедушка.

С тех пор я видел эксперименты, демонстрирующие, что самец малиновки атакует простой пучок красных грудных перьев, но игнорирует детализированную копию настоящего самца малиновки, у которого нет красных грудных перьев.

Это пример того, что ученые называют «паттернами фиксированного действия» у животных. Фиксированный паттерн действия — это точная и предсказуемая последовательность действий. Это инстинктивный, автоматический ответ, который полезен, когда вам нужно знать, как убедить кого-то сказать «да». Эта последовательность приводится в действие особым «спусковым крючком».

Паттерны фиксированного действия распространены среди животных. Но как насчет людей? Что, если бы вы могли использовать триггер, чтобы вызвать желаемую последовательность поведения у потенциального клиента — например, сказать «да» на запрос, который вы делаете?

На самом деле, вы можете.

В книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Б. Чалдини, уважаемый социолог и специалист в области психологии уступчивости, говорит, что «…автоматическое, стереотипное поведение преобладает в большинстве человеческих действий…»

Он цитирует эксперимент социального психолога из Гарварда Эллен Лангер, в котором вы можете увидеть эту концепцию в действии. Лангер подходил к людям, стоявшим в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, и спрашивал: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» Около 60% ответили «да».

При аналогичных обстоятельствах она сделала то же самое, но вместо этого спросила: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?» В этом случае подавляющее большинство 93% сказали «да».

Что случилось, что так резко увеличилось число ответов «да»?

Это хорошо известный принцип, что людям нравится иметь причину, возможно, чтобы не быть наивными. Причина помогает людям принять решение и оправдать свои действия. Однако в этом эксперименте фраза «потому что мне нужно сделать несколько копий» не дает никакой новой информации. На самом деле это не дает причины.

«Потому что» обычно сопровождается информацией и стало для большинства людей «спусковым крючком». Как только триггер изучен, он становится достаточно мощным, чтобы запустить последовательность поведения, в данном случае ответ «да», даже при отсутствии конкретной информации.

7 мощных триггеров соответствия

Нетрудно увидеть важность паттернов фиксированного действия в технике продаж. Все, что нам нужно знать, это где найти «палку и красные перья», которые могут вызвать ответ «да» в различных ситуациях продажи.

Вот семь распространенных триггеров уступчивости, выявленных психологами, а также мои предложения по их применению при написании текстов.

1. Взаимность

Существует непреодолимое желание вернуть долги, сделать что-то взамен, когда что-то делается для нас. Это глубоко укоренившееся стремление настолько сильно, как сказал известный палеонтолог Ричард Лики, что оно является самой сутью того, что значит быть человеком. Социолог Элвин Гоулднер отмечает, что ни одно общество на Земле не избегает принципа взаимности.

Применение: Дайте людям что-нибудь бесплатно. Тот, кто получает ваш дар, становится вашим должником. Что вы можете дать? Что угодно: бесплатная книга, комплект для планирования, образец, подписка, каталог, специальный отчет или практически все, что связано с вашим продуктом или услугой, если это бесплатно. Затем желание «отплатить» может привести людей к покупке.

2. Приверженность и последовательность

Мы вынуждены оставаться последовательными в своих взглядах, словах и действиях. Итак, когда нас побуждают взять на себя какое-то обязательство, заявить о себе, заявить о своей позиции или принять решение, возникает побуждение оставаться последовательным с этим первоначальным обязательством позже.

Когда вы учитесь убеждать кого-то сказать «да», ключ в том, чтобы получить первоначальное обязательство, которое может показаться небольшим, разумным и невинным. Это обязательство может привести не только к соблюдению требований по принципу согласованности, но и к дальнейшему соблюдению более крупных запросов.

Применение: сначала попросите немного «да», а затем опирайтесь на это. Продавцы иногда называют это техникой «нога в двери». Начните с того, что попросите вашего потенциального клиента согласиться на простую просьбу, например, совершить небольшую транзакцию или заполнить простую анкету.

Заставляя людей принять решение, занять позицию или совершить действие, вы устанавливаете новое психологическое «обязательство». Если у вас есть это обязательство, каким бы малым оно ни было, вы можете опираться на это маленькое обязательство и предъявлять постоянно растущие запросы.

3. Социальное доказательство

Большинство из нас являются подражателями в большей части того, что мы делаем. Мы обращаемся к другим за руководством, особенно когда мы в чем-то не уверены. Мы спрашиваем: «Что другие думают об этом? Что чувствуют другие? Что делают другие?» Затем мы действуем соответственно, и все благодаря силе социального доказательства.

Применение: покажите, как другие пользуются вашими услугами или покупают ваши продукты. Перечислите отзывы довольных клиентов или клиентов. Тематические истории тех, кто был «переведен» из другого сервиса. Покажите фотографии людей, использующих ваш продукт. Предоставьте истории из жизни некоторых из ваших лучших клиентов. Когда люди видят, что то, что вы предлагаете, нравится другим людям, они с большей вероятностью попробуют это сами.

4. Нравится

Какими бы разумными мы себя ни считали, мы всегда с большей вероятностью скажем «да» тем, кого знаем и любим. Мы с готовностью выполняем просьбы тех, кто похож на нас и к кому испытываем добрые чувства. Это то, что делает практически невозможным отказ от покупки печенья для девочек-скаутов у ребенка друга.

Применение: Будьте личными и привлекательными. Это один из элементов продаж, который большинство людей знает инстинктивно, но часто не может применить на практике. Заставить людей любить вас лично — это одно. Но как сделать это в письменной форме, когда люди обычно не имеют возможности встретиться с вами?

Раскрой себя. Покажите свои чувства. Расскажите историю, к которой могут относиться потенциальные клиенты. Используйте лесть и похвалу. Представьте свое коммерческое сообщение таким образом, что вы не просто продаете что-то, но работаете с другими как союзник с общими проблемами, проблемами и целями.

5. Авторитет

В наш век специализации мы более склонны реагировать на авторитет, чем когда-либо прежде. Несмотря на независимый дух, мы обращаемся к экспертам или тем, кого мы считаем экспертами, чтобы они дали нам ответы и указали нам путь.

Даже простых символов авторитета, таких как титулы и специальная одежда, достаточно, чтобы вызвать реакцию, которая является частью того, как убедить кого-то сказать «да». Например, обратите внимание, как при виде кого-то в белом халате и со стетоскопом сразу возникает мысль «доктор», и все, что этот человек говорит о медицине, кажется более авторитетным.

Применение: Обеспечьте знаки и символы экспертизы. Подтвердите свой опыт, предоставив достоверную информацию. Покажите свои учетные данные. Укрепляйте доверие, признавая недостатки или недостатки и демонстрируя отсутствие предвзятости. Покажите сходство между вами и вашим потенциальным или покупателем. Упоминайте награды, обзоры, выступления и книги, которые вы написали.

Вы также можете «позаимствовать» авторитет, связав себя с теми, кто обладает авторитетом. Например, покажите свою фотографию с кем-то, кого ваши потенциальные клиенты сочтут авторитетом.

6. Дефицит

В общем, страх потери сильнее надежды на выигрыш. Правильно задействовав инстинктивную тенденцию избегать потери чего-либо — или избегать потери шанса обладать чем-то желаемым — вы можете вызвать реакцию «да» с дефицитом (доступно только в течение ограниченного времени).

Применение: Установите ограничения по времени и ограниченную доступность. Дата «ответить до» — один из самых мощных способов создать дефицит. Вы можете сделать это с определенным сроком или датой истечения срока действия. Если вы не можете указать конкретную дату, укажите общий крайний срок, например «ответить в течение следующих 10 дней».

Используйте ограниченную доступность, упомянув, как быстро ваши запасы продаются, или указав фактическое количество товаров, которые остались. Вы также можете наложить ограничения на предложение, например, ограничить членство первыми 500 или создать ограниченную серию с количеством X.

7. Индивидуальный подход

Индивидуальные покупки больше не будущее — они уже здесь. Когда вы настраиваете опыт своих потенциальных клиентов, они начинают представлять себя с вашим продуктом или услугой, прежде чем что-либо купить. Звучит просто, когда дело доходит до того, как убедить кого-то сказать «да», верно?

Личный контакт так же важен, когда вы формируете новые отношения с клиентами, редакторами или руководителями. Люди, которые профессионально ладят друг с другом, договариваются об умных решениях и быстро решают проблемы.

Применение: Помимо обращения к потенциальным клиентам по их именам, когда это возможно, и адаптации их опыта на вашем веб-сайте, сделайте свое письмо личным, но не потакающим своим желаниям. Предлагая гостевой пост или идеи для совместной работы, сделайте домашнее задание, прежде чем писать кому-то холодное электронное письмо. Отправьте электронное письмо, которое им действительно понравится читать, а не обычное сообщение, которое легко выбросить в цифровой мусор.

Сила техники «но ты свободен»

И давайте не будем забывать, что среда продаж ушла от «покупатель, берегись». Теперь у клиентов больше возможностей, чем когда-либо, для поиска лучших продуктов, а также лучших предложений и скидок. Таким образом, чтобы конкурировать, вы должны предложить им то, что они действительно не могут найти в другом месте.

И никто не хочет, чтобы на него давили. Вот почему техника «но вы свободны» — классный и эффективный инструмент при внесении предложения. Ваша задача — представить выигрышное предложение по копирайтингу; это работа вашего потенциального клиента, чтобы решить, хотят ли они принять предложение.

Как убедить кого-то сказать «да» часто так же просто, как дать ему свободу сказать «нет».