Расширение списка адресов электронной почты до 20 000 (без продукта для продажи)

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Уилл Афроконда из Gnarbox. Gnarbox разрабатывает продукты, которые революционизируют опыт управления мультимедиа. Компания была основана в 2015 году и базируется в Санта-Монике, штат Калифорния. Добро пожаловать, Уилл.

Уилл: Спасибо, Феликс, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, расскажите нам немного больше о продукте. Я кратко рассказал об этом, но какой продукт сделал вас известными?

Уилл: Да, так что Gnarbox на самом деле является надежным резервным устройством для создателей контента, которые предпочитают путешествовать без ноутбука. Вы знаете, что вся идея и предпосылка, стоящая за ней, в основном заключается в создании небольшого компьютера, оптимизированного для резервного копирования фото и видео. Таким образом, любому создателю контента не нужно брать с собой свой ноутбук. А благодаря встроенному Wi-Fi вы можете использовать свой телефон или iPad в наших специальных мобильных приложениях, чтобы фактически управлять файлами, просматривать файлы и даже начинать редактирование. Таким образом, вы можете подготовить свои рабочие места к тому моменту, когда вернетесь к компьютеру. В поле, безусловно, где мы процветаем.

Феликс: Понятно, у вас был опыт запуска бизнеса или создания продуктов?

Уилл: Нет, на самом деле. Я не.

Феликс: Это довольно технический продукт для начала. Вы говорите о программном обеспечении, вы говорите об оборудовании, вы говорите о чем-то, что хранит много ценных данных для клиентов. Где ты вообще… как ты вообще решился пойти по этому пути?

Уилл: Да, я думаю, как любой предприниматель, это был вопрос проб и ошибок. Вы знаете, мы начали с одной идеи, и я имею в виду меня и другого основателя Тима Фиса. Мы начали просто придумывать идеи о поездках в Лас-Анджелес и Восточные горы Сьерра и обратно, и мы проходили через этот процесс записи данных в горах. Пейзажная фотосъемка, видеосъемка и на обратном пути каждый раз, когда мы просто оказывались в этом запутанном беспорядке компьютеров, пытающихся обмениваться отснятым материалом, создавать резервные копии, готовить общие места для монтажа. Так что, когда мы вернулись домой и пошли в понедельник утром с девяти до пяти, мы, по крайней мере, были достаточно набраны, чтобы начать редактирование по вечерам. И подготовка видео и фотографий, которые мы хотели запечатлеть в те моменты, которые мы создавали на выходных.

На этих дисках мы начали придумывать мобильные приложения, чтобы попытаться улучшить наш обмен опытом. Но на самом деле мы обнаружили, что самая большая проблема заключается в попытках создать мобильные приложения и веб-приложения, а также во всех видах плохих идей, которые я должен признать. Мы действительно поняли, что самая большая проблема, с которой мы столкнулись, заключалась в резервном копировании в полевых условиях, требовании иметь компьютер и быть ограниченным в питании от батареи, а также в попытке просто передать файлы с камер в сеть как можно быстрее и короче. Мы сосредоточились на этом и на этом рабочем процессе. На самом деле нам потребовался год, прежде чем мы придумали концепцию Gnarbox. Что касается технологий, мы познакомились… на самом деле это был наш четвертый основатель, был и третий, и он ушел по пути. Благодаря одному из таких приложений к нашей команде присоединился новый технолог.

И он пришел с опытом работы с аппаратным обеспечением и представил концепцию того, что произойдет, если мы возьмем, скажем, Beagle Bone или малиновый пирог и начнем соединять их вместе, чтобы создать это резервное устройство. Затем мы начали разрабатывать жесткие требования к нему, и мы это сделали. Мы создали большой вызов. Знаете, как сделать компьютерный блок в кармане, при этом будучи водонепроницаемым? Это высокая теплоотдача. Будучи полностью водонепроницаемым, вы удерживает все тепло внутри. Мы сделали действительно сложное оборудование. Да, я имею в виду, действительно взял армию. Собрал всю общину. Все, кого мы встретили в нашей сети, чтобы сдвинуться с мертвой точки в первый раз. И Gnarbox 1.0 был выпущен на Kickstarter и имел довольно большой успех. Более 500 000 000 000 000 000 000 привлечено за 30 дней, в основном вне концепции. Нам потребовалось два года, чтобы вывести его на рынок, что значительно задержалось. Но после этого, да, мы продали почти 10 000 единиц этой первой менее чем за год. Так что было довольно здорово увидеть рыночный спрос.

Феликс: Да, значит, у тебя не было опыта запуска продуктов. Похоже, у вашего партнера, с которым вы проводите эти поездки, тоже не было никакого опыта, но у вас был соучредитель, которого вы пригласили, и у которого был опыт.

Уилл: Точно. Да, мы всегда пытались найти технологического соучредителя, который помог бы нам спроектировать систему, и вы знаете, в конце концов мы привлекали все больше и больше людей и сейчас создали команду, вплоть до 23 человек. . И в первую очередь инженеры по программному и аппаратному обеспечению.

Феликс: Да, я думаю, важно, чтобы вы либо сотрудничали, либо создавали команду, либо ваши первые сотрудники заполняли те пробелы, которые у вас есть. Как вы нашли свое… потому что то, чего вам, ребята, не хватало, так это техническое ноу-хау. Как вы, ребята, смогли построить эту штуку. Как вы нашли такого партнера, чтобы заполнить этот пробел?

Уилл: Да, кажется, мы были на startupers.com. И просто занимаюсь быстрым свиданием с технологами. И благодаря этим разговорам мы действительно начали оттачивать наше видение и то, что мы хотели сделать, и в тот момент это было очень близко к тому, эй, мы собираемся закрыть книгу о наших идеях здесь и, возможно, двигаться дальше. Затем, когда мы встретились с нашим основателем и начали разрабатывать дорожную карту оборудования, мы поняли, что это была насмешка… важный ответ, который помог нам финансировать наши операции в дополнение к удовлетворению потребностей рынка.

Феликс: Этот веб-сайт, который вы посещали, назывался startupers.com?

Уилл: Да, я думаю, это было… Я имею в виду, это было некоторое время назад. Кажется, это был startupers.com. Это был способ познакомиться с другими людьми, пытающимися что-то делать.

Феликс: Да, в основном, если startupers.com больше не существует, идея в том, что есть что-то вроде этого партнера, соучредителя сайта знакомств, по сути, где вы можете попытаться найти совпадения. Так что же вы, ребята, искали? Как определить… особенно если это кто-то, кто был там с самого начала. Например, эти поездки, которые вы делали, фаза идеи, и вы привлекли кого-то чуть позже, но все еще считались соучредителем. Что вы ищете в таком человеке, чтобы убедиться, что он хорошо впишется в существующую команду?

Уилл: Да, я думаю, что на самых, очень ранних стадиях это культурно, это общий вентиль, энтузиазм и преданность делу. Потому что вы берете на себя огромные обязательства, жертвы и время. Так что, очевидно, вам нужно соответствовать определенным технологическим требованиям, иметь определенный уровень опыта. Будь то вывод продуктов на рынок раньше или участие в командах и организациях, которые сделали это. Или, может быть, если это программное обеспечение, основанное или укорененное в схожих пространствах и языках. Но для нас, да, потому что мы в конечном итоге перешли на аппаратное обеспечение, это была комбинация. Я думаю, что больше всего на свете, хотя это был опыт, культура и самоотверженность. Это была общая страсть к проблеме, с которой мы все столкнулись. И это действительно то, что помогло сплотить нас всех.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). И это то, что вы можете просто узнать в ходе разговора, или есть другие способы, которыми вы можете порекомендовать людям… вещи, которые люди могут сделать, чтобы убедиться, что они хорошо подходят перед этим обязательством?

Уилл: Ну да. Иногда это прыжок веры, потому что это может создать проблемы, и вы знаете, вы делите капитал, и у организаций и стартапов есть много истории, и у конкретных основателей есть… у них бывают разногласия. Это то, что определенно происходит, и вы должны быть действительно осведомлены об этом. Я думаю, что вы живете в условиях такого высокого риска и дикого запада, что вам как бы нужно немного идти со своей интуицией. И в результате ряда разговоров мы приняли это решение. У нас были беседы, в ходе которых в течение 10 минут возникало столько идей, что мы собираемся решить так много наших проблем в рамках нашего видения. Тебе известно? У нас просто была общая страсть к решению проблем и решению этой конкретной проблемы, которая у нас была, и мы придумывали значимые решения в тех первых ранних разговорах.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Что вы можете сделать, чтобы ограничить такие вещи, как ссоры, разногласия или несоответствия позже… после того, как вы начали работать вместе, а спустя годы ничего не получается. Есть ли что-то, что можно сделать, чтобы смягчить это?

Уилл: Ну, я уверен, что эти ссоры произошли по ряду причин. Это только моя первая компания, так что я бы не подумал… У меня нет большого опыта в понимании того, как смягчить выпадение. Это личность, это культура. Может быть, видение и путь вашего путешествия вашей организации со временем изменятся, и если это не общее видение, то, возможно, выпадение существует.

Я бы сказал, что предотвращение этого просто означает оставаться… вы знаете, имея действительно сильное общение, мы большие сторонники проведения встреч с руководителями и еженедельных стендапов, потому что, когда мы как бы рассеиваемся по нашим собственным ветвям ответственности, вы можете потерять связь друг с другом. со временем. И просто следите за тем, чтобы вы выделяли время и блокировали время, чтобы сохранить ваши отношения здоровыми. Это действительно важно. И я на самом деле связался с кем-то, кто консультировал руководящие команды, просто чтобы убедиться, что напряженность никогда не станет слишком высокой, верно? Это был не кто-то, кого мы в конечном итоге привлекли, но просто существующая концепция была поучительной, как будто вам нужно поддерживать крепкие отношения, чтобы довести видение до конца без этих последствий.

Так что мы просто занимаемся базовым тимбилдингом и базовыми отношениями, и мы практикуем ненасильственное общение в нашей организации. У нас есть намеренно развивающаяся организация, которая берет на себя некоторые из этих более современных практик и исследований, чтобы убедиться, что мы общаемся эффективно, спокойно и рационально.

Феликс: Да, похоже, что вы, ребята, определенно активно следите за тем, чтобы на этих собраниях лидеров, на этих стендапах была тесная коммуникация. Что происходит во время… что вы хотите сделать во время этих встреч, чтобы убедиться, что коммуникация сильна, что все, что должно быть там, открыто?

Уилл: Да, да. Вы знаете, у нас есть несколько разных систем. Итак, у нас есть еженедельный стендап, который длится около 30 минут, а затем раз в две недели мы обедаем от часа до полутора часов. И это довольно частые временные блоки. Иногда диапазон тем может идти от того, что мы пытаемся реализовать в организации, от внутренних культурных уровней. Может быть, мы поднимаем такие решения на высоком уровне, как сбор средств, найм и даже увольнение. Просто всплывают все эти действительно важные решения, составление бюджета и прогнозирование. Но на всех этих встречах у нас есть место для открытого обсуждения на форуме. При этом вы можете поднять что угодно, начиная с «Эй, у меня есть эта конкретная проблема в моей команде». Или: «Я думаю, что как лидерская команда мы должны это улучшить». И: «Эй, нам не хватает такого типа общения». Или просто если у вас есть конкретная тема или проблема, которую вы можете поднять в этом пространстве, это безопасное пространство. И мы определенно понимаем, что это безопасно и действительно не отапливаемое и спокойное … просто время, отведенное на это, верно? Быть осведомленным об этом и покупаться на это действительно то, что нужно.

Феликс: Понятно. Теперь, если во время одной из этих встреч несколько человек очень увлечены проблемой, на решении которой, по их мнению, должна быть сосредоточена компания, как вы, ребята, думаете о расстановке приоритетов? Как вы решаете, на чем должна сосредоточиться компания?

Уилл: Да, я имею в виду, что у нас есть множество дел, над которыми нужно поработать. И что мы делаем, так это… так что мы как бы наносим на карту нашу напряженность, организационную напряженность и приоритеты, и мы просто пытаемся работать с ними в… мы фактически выделяем определенное количество времени пару раз в год, чтобы просто поднять напряженность и расставить приоритеты. . В ходе этих еженедельных и двухнедельных встреч мы как бы сокращаем этот список, и, очевидно, что-то идет не так. Типа: «Эй, эта сделка на столе, это самая горячая тема для обсуждения». И это становится главным пунктом повестки дня встречи. И просто убедиться, что эта встреча существует, и мы находимся в точке, где большинство основателей просто блокируют каждую минуту своего дня, чтобы просто быть… в своих собственных календарях, просто чтобы быть максимально организованными и эффективными со своим временем. потому что легко… без надлежащего планирования каждую неделю просто немного потеряться и упустить из виду эти приоритеты.

Так что да, просто отслеживание. Есть действительно отличная статья, созданная The Ready. Это средний пост. И это называется OS Canvas, и это просто отличный способ отобразить напряженность, приоритеты во всей организации, рассматривая вашу организацию как операционную систему. И это инструмент, который мы использовали для управления приоритетами. Потому что это просто ранжирование в процентах, и вы можете получить информацию от всей организации. Все от структуры и пространства. Итак, что происходит в офисе, с целями и ценностями, политикой и управлением, стратегией и инновациями, развитием персонала, мотивацией, финансами и прогнозированием, целями, и этот холст сохраняет активное визуальное отображение действительно красного желтого зеленого в нашем организация. И красный обычно имеет наивысший приоритет.

Феликс: Понятно, так что OS Canvas, если кто-то хочет проверить, мы дадим ссылку на все это в примечаниях к шоу. Теперь я хочу сделать шаг назад к самому началу. Я думаю, одна вещь, которую вы упомянули, заключалась в том, что у вас, ребята, была проблема, которую вы пытались решить, и вы придумали разные решения. Должно ли это быть приложение, должно ли это быть аппаратное обеспечение, какое оно должно быть? Не могли бы вы рассказать об этом немного больше? Потому что я думаю, что это ситуация, в которой другие находятся, когда они признают, что есть проблема, и приходят к ней с одним решением, но оно может быть неправильным. Откуда вы, ребята, узнали, на каком решении вам следует сосредоточиться, чтобы решить точно такую ​​же проблему?

Уилл: Да, ты знаешь. Так что одной из вещей, которая двигала нами вперед, были финансовые способности. Так что, возможно, у нас была хорошая идея для решения проблемы, которая была в нашем общем пространстве исследований, а именно рабочего процесса. И мы были действительно сосредоточены на начале этого элемента обмена. Итак, берем контент, а я уже сделал свой контент, как мне перенести его с компьютера в среду, где я получу максимальную отдачу от своего контента. В то время Instagram только зарождался и действительно стал таким мощным приложением, что я рад, что мы не пошли по этому пути. Но это была готовность отказаться от идеи. Просто сказать: «Это невозможно, учитывая наши нынешние ресурсы». Это способ взглянуть на это, например, есть ли у меня финансирование, есть ли у меня технологические средства, есть ли у меня команда, знания или опыт, чтобы создать эту идею.

Феликс: Значит, для вас это похоже на процесс исключения, ребята?

Уилл: Да, для нас там был небольшой процесс исключения. А с другой стороны, а нужно ли это? Так что, если бы мы доказали, что на это не было спроса, мы бы не пошли по этому пути. Kickstarter предоставил действительно хорошую возможность взять идею, в основном создать прототип, работая по совместительству, сохранив наши рабочие места на полный рабочий день, работая всю ночь и в конечном итоге бросив эти рабочие места, как только мы начали получать быстрые ответы от инвесторов. Что, это была первая обратная связь. Например, у нас были идеи для приложений, которые мы продвигали, предлагали, предлагали, предлагали, у нас были веб-идеи, облачные идеи, продвигали, предлагали, продвигали, без укусов. И вы знаете, как только мы объединили эту аппаратную концепцию, и мы действительно твердо решили, что это правильное решение, и у нас был четкий путь к финансированию, даже у нас был Kickstarter-

Раздел 1 из 3 [00:00:00 - 00:18:04]

Раздел 2 из 3 [00:18:00 - 00:36:04] (ПРИМЕЧАНИЕ: имена спикеров могут быть разными в каждом разделе)

Уилл: … и у нас был четкий путь к финансированию, учитывая, что у нас был Kickstarter, на который можно было положиться, и множество краудфандинговых платформ, если уж на то пошло. Это стало намного проще. Как только мы сделали прототип, мы пошли на нашу первую встречу с инвесторами, показали, что мы можем создавать резервные копии файлов и транслировать их на телефон с транскодированием 4K с помощью хака [beetlebone], и ​​мы сразу же получили деньги, так что это стало первая точка обратной связи. На эти деньги мы смогли закончить прототип и приступить к налаживанию производства. Мы пошли на Kickstarter, и это был второй пункт обратной связи. Это было похоже на то, что да, мы на правильном пути.

Феликс: О, значит, у вас появились инвесторы еще до того, как вы вышли на Kickstarter.

Уилл: Да, просто чтобы кое-что сдвинуть с мертвой точки. Это были [маленькие ангелы]. Но это был первый отзыв, который мы получили. Это было похоже на то, будет ли инвестор вкладывать деньги в эту концепцию. Можем ли мы получить деньги семейных ангелов друзей из наших сетей с помощью этой концепции и этой технологической команды?

Феликс: Понятно, значит, вы, ребята, предлагали разные идеи, как вы предстали перед потенциальными инвесторами? Где вы собирались продвигать свои идеи?

Уилл: Мы пошли в… Главным было, конечно, личные сети, но в Лос-Анджелесе есть много возможностей, Pasadena Angel, куча других ангельских групп, с которыми мы объединились, и, да, я имею в виду, просто не переставая болтать. о ваших проектах и ​​не оставлять камня на камне — это действительно то, что заставило нас найти подходящих инвесторов. Сегодня наши основные инвесторы на самом деле пришли через нашего друга, которому мы однажды предложили эту идею, потому что мы знали, что он был связан, и он случайно летел домой из командировки, и парень, сидящий рядом с ним, случайно быть инвестором-ангелом, который действительно был увлечен камерами.

Он сказал: «Эй, у меня есть друг, который кое-что строит, аппаратное устройство в Лос-Анджелесе», и получил свою карту, дал ему свою карту и связал нас по электронной почте. Его группа до сих пор была нашим ведущим инвестором, так что это серия.

Феликс: Да, я думаю, что настойчивость и постоянная питчинг определенно окупились для вас, ребята. Можете ли вы рассказать нам об обычном цикле, через который вы должны пройти, чтобы попасть в комнату, чтобы сделать презентацию, которая в вашем случае привела к инвестициям? Звучит так, как будто задействовано много сетей. Каковы были типичные шаги, прежде чем вы действительно войдете в комнату, сядете с инвестором и получите возможность потенциально получить инвестиции?

Уилл: Ну, я имею в виду, что вам определенно нужно иметь хороший и готовый питч, это определенно то, над чем мы всегда работали, оттачивали и повторяли. Тогда речь шла о том, чтобы сначала взломать нашу просто личную сеть. Выход в Интернет и просто подача заявки не всегда были лучшим способом, даже такие вещи, как звезды технологий и, возможно, более известные группы, которые там есть, просто заполнение заявки никогда не казалось нам достаточным, поэтому на самом деле речь шла о том, чтобы получить представление. . Узнать кого-то, кто знал.

Мы прошли через наши коллегиальные круги. Просмотрел эти сети ангелов и просто друзей, которые могут быть в инвестиционно-банковских или венчурных пространствах или в частном капитале. Это очень помогло поначалу, но да, это действительно помогло, как старые боссы. Тебе известно? Как старые друзья пап, часто. Только их бизнес-сети были полезны. Друзья семьи, дяди и просто, как я уже сказал, просто быть таким настойчивым, пока в конце концов не наткнешься на нужного человека. Когда вы знали, что попали к нужному человеку, вы получали вступление к венчурному капиталу, у вас была электронная почта, презентация, вы настраивали соглашение о неразглашении, бла-бла-бла, связались с ним по телефону как можно быстрее и попытались настроить личная встреча как можно быстрее после этого.

Возможность встретиться с ними, потому что на ранних, ранних стадиях они инвестируют в людей, они инвестируют в веру в проблему и решение, но в основном в людей. Я слышал это так много раз, что речь идет о том, чтобы просто убедиться, что вы несете страсть, преданность делу и опыт или, по крайней мере, видение и способность получить опыт для того, что вам нужно. Картирование: «Эй, ваши деньги пойдут на то, чтобы дать мне нужных разработчиков, и я знаю это по этой причине», — вот что закрывает сделки. Мы были в комнатах с BC, и мы были в комнатах, где проводились презентации и всевозможные разные вещи, но в конце концов это действительно потрясло, чтобы просто [сколотить] кучу Ангелов, семейных денег и семейных офисов, в конечном итоге это то, как мы закончили. вверх, но это только потому, что это кто был в этом. Вот кто был в нас. Мог бы быть другой путь, если бы у нас была другая идея и другие люди.

Феликс: Были ли какие-то вещи, которые вы, возможно, мы не делаем, когда вы впервые начали продвигать это к концу, ближе к, может быть, даже сегодня, что вы определенно хотите убедиться, что вы попали в то, что вы продвигаете свой продукт, свою компанию. инвестор?

Уилл: Да, просто будь проще. Возможность очень четко сформулировать, кто и зачем создает этот продукт, и просто все, я думаю, в моем уме, поскольку я прошел через CES уже много лет и множество шоу и выставок, те, которые всегда тяготеют всех в направлении — это простые идеи, которые вы можете сразу выразить всего несколькими словами. У нас «Прочное резервное устройство для создателей контента, которые предпочитают путешествовать без ноутбука». Просто имея возможность неоднократно повторять это, есть люди, которые будут тяготеть к этому сообщению, а есть люди, которые не будут.

Просто быть сильным лидером и иметь четкое и ясно сформулированное видение вашего продукта и вашей организации, вот в чем суть. Мы обслуживаем другие сообщения для разных аудиторий. Поскольку для презентации существует другой контекст, вы должны стилизовать остальную часть своей колоды, чтобы она соответствовала вашей аудитории. Это также важно. У вас не всегда есть одна колода, это всегда просто постоянное повторение.

Феликс: Со временем вы осознали, что существуют общие вопросы, которые задают инвесторы?

Уилл: Да, да. Это было несколько лет назад, так что, к счастью, это не самое главное в моей памяти. Да, разные типы инвесторов, если вас интересуют разные вещи. Когда вы находитесь на встречах с BC, это гораздо больше денег и бизнес-планирования, чем когда я был в офисах Angel и Family, которые касались видения и команды. Я иногда был шокирован на собраниях венчурных капиталистов, когда вы получали это… Они подталкивали вас, давили на вас и прощупывали вас, типа: «Хорошо, не могли бы вы отказаться от своей доски?» А мы такие: «Ты что?» [неразборчиво] позиция, если бы она пришла к лучшему, организация, которую она задает, это сложные вопросы: «Готовы ли вы уступить моему господству?» Это был интересный опыт, с которым можно было столкнуться на раннем этапе, особенно когда ты такой: «Чувак, нас сейчас только трое. Мы пытаемся сделать из этого вещь. Почему это вообще имеет значение, но, конечно, я думаю. Если вы дадите мне деньги и позволите мне сделать это, я подумаю.

Феликс: Ага.

Уилл: Другие офисы хотят увидеть демоверсию. Они хотели, чтобы то, что мы говорили, было делом. Как только мы запустили этот прототип, нам стало намного легче продвигать и развивать финансирование.

Феликс: Когда вы ранее пытались добраться до этих венчурных инвесторов с инвесторами-ангелами, были ли задействованы привратники, которые мешали вам попасть в комнату?

Уилл: Я не думаю, что было много блокираторов. Честно говоря, иногда они отправляли младшего [неразборчиво] в наш офис, даже делая обзор Лос-Анджелеса или чего-то еще, если они были из Области залива. К нам в офис приходили люди, и они действовали как привратники, типа: «Эй, он еще не совсем готов. Как только вы доберетесь до этого этапа, поговорите с нами снова». Это случилось. Это было здорово. Они дали нам отзыв о нашем продукте, мы знали, что они искали. Возможно, это был особый тип взаимодействия с приложением, и мы не полностью проверили это на ранних этапах.

В конце концов мы пришли к деньгам, прежде чем мы действительно продвинулись дальше с большим количеством венчурных капиталистов.

Феликс: Понятно. Вы упомянули, что это было сделано, все это было сделано, когда вы, ребята, выбросили свои 9 до 5, и все делали это на стороне. Как вы думаете, что было наиболее ценным использованием вашего времени в то время, когда вы могли посвятить это время только ночам и выходным?

Уилл: Да, большую часть времени тратится на разработку прототипов и воплощение этого прототипа в презентацию. Это предложение помогло нам профинансировать Kickstart, который затем помог нам профинансировать следующий раунд финансирования, который финансировал производство, которое начало приносить нам доход. Этот доход и видение будущих продуктов, 2.0, которые сейчас проходят через Kickstarter и очень скоро будут запущены в производство, помогут нам финансировать нашу серию B. Это своего рода цикл, и мы просто пытаемся довести его до точки рентабельность. Да, это своего рода путешествие туда.

Раньше это был просто прототип, прототип, прототип. Наличие этого материального блага полностью меняет ваше положение за столом.

Феликс: Итак, процесс разработки прототипа, вы упомянули, что, возвращаясь к нему, у вас, ребята, был один соучредитель, похоже, он знал, как создавать подобные вещи, но у остальных из вас, ребята, такого не было. опыта. Ребята, вы были сосредоточены на разработке презентации, маркетинге и продажах? Как разделилась работа?

Уилл: Да, поэтому работа была разделена на раннем этапе, когда мы были посвящены прототипу. Патрик, наш третий технический соучредитель, посвятил себя разработке аппаратного обеспечения. На самом деле Тим только что сам научился программировать, и у нас была пара наставников и помощников-фрилансеров, которые посвятили этому время. У нас было небольшое финансирование, поэтому некоторые из более сложных задач, таких как загрузка нашего Wi-Fi, мы смогли отдать на аутсорсинг. Патрик занимался встраиваемым аппаратным и программным обеспечением низкого уровня. Вместе с Тимом и Патриком я много занимался маркетингом и созданием презентаций. Это было сотрудничество. Некоторые из UX-дизайна и попытки убрать пользовательский опыт и приложения.

Я пришел из области потребительских исследований, поэтому попытка сопоставить идеи и проблемы потребителей с реальным опытом работы с приложениями и решениями была тем, чему я посвятил себя с самого начала.

Феликс: В какой момент вы, ребята, бросили свою основную работу в то же время или когда пришло осознание того, что вы, ребята, должны это сделать, сделать этот прыжок?

Уилл: Да, у нас было достаточно денег, и Патрик с Тимом поначалу получали, потому что они так много кодировали. Я просто держался за свой за месяц до Kickstarter просто потому, что мог. Я тоже работал удаленно, так что это помогло.

Феликс: Тогда вы, ребята, подготовитесь к этому запуску на Kickstarter. Поговорите с нами об этом. Чем вы, ребята, занимались перед запуском?

Уилл: Да, я имею в виду, что Kickstarter определенно зверь. У него есть рецепт. Для этого определенно есть дорожная карта, вы можете просмотреть множество постов на Kickstarter и множество постов в блогах, книг и руководств, чтобы собрать их воедино. Около 90, 120, удобно, я бы сказал, 120-дневный период подготовки, чтобы запустить Kickstarter. У вас есть видео, у вас есть дизайн презентации. У вас есть название и краткое описание вашего продукта должно быть набрано. Изображения и прототипы вашего продукта, 3D-печать и так далее, а затем отправка на Kickstarter для получения отзывов. Получение одобрения и распространение с влиятельными лицами и полным маркетинговым планом.

Я думаю, что одной из ключевых вещей является создание сообщества, которое будет этим заниматься. То, что вы полагаетесь на свой Kickstarter как на место для создания своей аудитории, определенно не подходит для этого. Вам нужно развивать и формировать аудиторию, которую вы сможете привлечь на Kickstarter. Это было то, на чем мы были сосредоточены в течение 180 дней, я бы сказал, до выхода на Kickstarter. У нас было небольшое сообщество увлеченных творцов в Instagram. У нас был общий хэштег. У нас [неразборчиво] это сообщество, насчитывающее около 10 000 человек, имело список адресов электронной почты примерно из 20 000 человек, которые отправлялись на наш Kickstarter, и все они знали о Mailbox как об идее.

Мы опросили их, чтобы вовлечь в пользовательский опыт и разработку продукта. Привлекая людей, они были первыми людьми, которые поддержали нас в первые пару дней, и у вас должен быть хороший день. Без хорошего дня ваш Kickstarter не будет успешным. Мы не спали три дня, и в основном у нас дома, в гараже, был установлен колл-центр, и мы звонили всем, кого знали. Через всю эту сеть, своего рода питчинг, который у нас был в течение всего года, о концепции просто попытаться получить деньги, мы встретили так много людей, которые были вовлечены в нас и в наше видение, что получение поддержки в первый же день было намного проще.

Я нахожу много времени с первыми основателями и людьми, предпринимателями, выдвигающими свои идеи, они очень боятся делиться своей идеей, опасаясь, что кто-то ее украдет. Это совершенно разумный страх, но он определенно не поможет вам с Kickstarter, и это определенно затруднит получение финансирования, развитие сообщества, создание сети и даже получение отзывов. Мы говорили об этом со всеми, кого могли, черт возьми, и записали их. В этом заключалась разница.

Феликс: 10 000 подписчиков в Instagram, 20 000 электронных писем. Это огромное сообщество, которое нужно создать еще до того, как у вас появится продукт. Что заставило их хотеть следовать за вами, хотя пока что они ничего не могли получить от вас, ребята?

Уилл: Да, они просто были увлечены тем, чем были увлечены мы. Я думаю, что мы были основаны на общем наборе ценностей и образе жизни, и это было то сообщество. По сути, мы размещали фотографии людей, которые были отмечены в нашем ящике, и мы просто помогали людям, сотрудничали, и мы разговаривали со всеми ими. Мы публиковали эти опросы, получали отзывы о продуктах и ​​общались с отдельными людьми. Один из первых участников сообщества, который подписался на нас только потому, что им понравилась наша страница в Instagram, теперь является одним из наших инженеров-программистов. Когда мы разместили заявление о приеме на работу, он подал заявление, он был первым стажером, которого мы когда-либо приглашали из колледжа, и когда он выпустился, мы наняли его.

Феликс: Это потрясающе. Эти 20 000 электронных писем, которые вы, ребята, собрали, были ли стимулом для того, чтобы заставить их присоединиться? Как вы собирали электронные письма?

Уилл: Это была комбинация вещей, розыгрышей, опросов, приглашения друга. We did one giveaway going in that was taking that core community and just inviting their friends to get an incentive to win a drone, it was a DGI10 and two at the time. Yeah, we just bought it and put it up for a giveaway to help grow that base, but through that email list then we started messaging and surveying and bringing all of those people into the product development experience.

Felix: I like that, so you guys didn't have a product, you're in pre-launch phase, but that shouldn't stop you from having some kind of incentive for people to want to be a part of it. You first started off with kind of baiting them with a product that might not be exactly the same thing as yours, but it certainly tried the same audience. You guys got a drone and that's obviously going to be a very similar audience to the people that will want to buy your product, they join the email through those giveaways and then from there you were able to pull them more into your universe through surveying. What we're sending them to keep them engaged and get them to learn more about what was to come?

Will: Yeah, we just did surveys. Mostly just, “Hey, here's just ranking problems you may be having, telling us what cameras you have. What's your current workflow or backup solution or editing suite,” to gather base data for demographic info, and then having them, I don't know, we would kind of present questions about how they may rank certain feature sets. Whether they were looking for being able to back up and edit on their phone, or, sorry, back up in the field or edit on their phone.

Section 2 of 3 [00:18:00 - 00:36:04]

Section 3 of 3 [00:36:00 - 00:51:38] (NOTE: speaker names may be different in each section)

Will: Or sorry, back up, sorry back up in the field or edit on their phone. Whether it's a photo or video that they wanted. Did they want to continue to edit on their computer, or go to them, we would just come up with every feature we were thinking about creating. Then we'd have people rank and comment on it. It was kind of like a crowdsourcing. We knew pretty much what we wanted to build, but then we would kind of add some objective data to it and just get some numbers to back up and prioritize features so to speak through this community of creators.

Felix: Can you think of something from the survey or data that you collected from the survey that might have led you guys astray. Like the data seemed to say one thing, but then didn't actually play out in reality?

Will: You know I don't think anything really led us astray from the data. There was an audience that was participating in the surveys that gave us information that would either enforce or not certain hypotheses that we had. We will made our own decision sometimes based on what we thought was the correct answer. It wasn't like we went straight off the data. We used it as a weighted part to being forced or not. Certain questions we may have had, but some of the struggles we had was just we tried to bite off more than I think we could chew. That was not a problem of surveys. That was just a problem and I mean this specifically for the first product. I just mean that as a problem of time and resources and just understanding of the technology still. Just like the time it really takes to make something like this that's as hardware and software intensive.

There could have been things we did in the user experience or the feature sets that maybe were pared done enough that, or given more time or thought or testing for example that were vetted to maybe get better reviews there. There were definitely a handful of bad reviews. There were a lot of great reviews and understanding our audience and understanding our resources versus feature sets was something that took us time to hone in on and we really learned a lot from the first product development stages and release. We're so dialed on it now for what we're doing for 2.0. Way more comfortable at scoping and part of what was just the flux and instability as we're growing the organization.

We were adding developers as we were still trying to get a product to market. Once we had that really core group of software team together like we do today, the structure in place and all the resources we need, whether it's actually having a proper in-house UIUX designer, a [inaudible] master. All these important members of a good software team. Having a set culture and way of scoping and scoring and managing agile. All of these things really weren't in place in the early days. It was kind of wild west. Having that in place is so critical.

Felix: Yes and speaking of that and so after the first Kickstarter, I think this was the story that you were telling us which was that you guys shipped that first 3500 units of the Gnarbox and it didn't exactly go as planned. Can you tell us what happened?

Will: Yes, there was a number of problems. First problems at the warehouse level. We had problems shipping out to EU and we had orders got lost. We lost money on inventories that took us six months to claim. Somewhere like $50,000.00 in inventory that was completely lost, that had to file insurance claims on. It took time to get that money back and yada yada. Then the angry customers come from that, because they didn't have their products and we didn't know where they were. It was just a number of mistakes there that we just bent over backwards and did everything we could for our customers to kind of save our image there. The other problem we faced was some of the early units having these kinds of battery failures, just early bug, first units that we thought we had solved. It took us probably four months to solve the initial problem, but there were still a few units out there. Maybe like a hundred total, but still, it's a hundred angry people.

Like I said we bent over backwards. We gave them full replacements. We overnighted them units all around the world and lost some money in the process, but built some loyal customers. One of the saving grace is of those two problems and actually our third problem just being not delivering exactly what every consumer envisioned the product would do. We put out Gnarbox 1.0 and people were assuming it did X,Y and Z, even if we were saying it did A,B and C. They saw it as one thing and we saw it as a different thing. Having that alignment between your customers and your product is just everything. We missed out on that a little bit with the first one. We just didn't meet every single person's expectations which is just a lack of understanding of what exactly they saw it as to them. Also our ability to deliver that in a timely manner.

Those were the three problems and kind of our saving grace through a lot of that was A. Frequent software updates. We were just pounding through software updates from our updates. That was super, super helpful. We were working 24 hours a day it felt like for the first three to six months, just to get the code up to snuff for the people who did have units. Then the second thing was customer support. A couple of us set up an Intercom service, you know awesome app and just live chat and e-mail. We got people on the phone on long conversations and every angry customer that came in. It was just our goal, Tim and I and a couple of the other members of the team on the marketing and support team were just on that thing all day and night. Talking to customers and I think that made a big difference to kind of saving face and building loyalty, because that's what you have to do to come out with.

If you don't have a community that gets behind your product and sure we lost some people along the way. I bet you some of those people came back and back our second generation just because they had conversations with us. We gave them a return willingly.

Феликс: Да. One of the things that you said that I really like is that whoever is closest to the customer wins. Что это значит для тебя?

Will: Oh that's everything. That means a few things to me. We've dedicated full-time roles in our organization and are continuing to double down on customer research. Constant frequent active participation from every member of the product and marketing teams with a weekly dedicated meeting to review observations in the market that builds a large customer research database with I think, we have hundreds of nuggets if not in the thousands now and a nugget to us is just like anything from a statement we heard in the user experience research interview, on a one-on-one conversation, that we saw a Facebook comment and we're all just ready and seeing those things and documenting and databasing them. Translating who it was. What type of person they are. The persona that we may have denoted them. Maybe they're a professional photographer. Maybe they're a beginner photographer.

Maybe they're a hobbyist, wedding photographer. All sorts of different personas. Documenting them in a huge database and being able to quantify problems, quantify solutions and prove that hypotheses that we have set in our product. Then building solutions that are well tested, so app features, marketing messages get tested in focus groups. Just doubling down on focus groups and beta testing this 2.0 product. Iterating on software and user experiences. There's just so many ways to do that. The Intercom is definitely a huge role of it, is just having active frequent conversations with anybody who wants to chat. People would come in and I'll have the conversation just about the best SD card for their cameras. It has nothing to do with Gnarbox, but they feel comfortable talking to us about getting advice for their camera workflow.

That's what we want. We want people to see us as thought leaders. We want to make sure we're top of mind. That's a common term you may hear. Just whether it's through e-mails and blog posts. Articles that maybe you published on your website or across the web. Having a meaningful knowledge base is all part of good customer support system. All of that just builds into one beautiful picture for just staying close to the customer. I think delivering a product that actually meets the customer needs in the face of competition is the final output of all that. The reviews you get back and all of that will build and the word of mouth marketing you get and that early referencing of your product delivery is going to be what makes or breaks the future of the organization. If you're not close to your customer early on, then you're not going to make it.

Felix: You mentioned that you use Intercom to help manage a lot of this feedback communication with the customer. Any other apps or tools or services that you rely on to help run the business?

Will: Our customer database is run through Airtable, but that's just internal. We're a big [inaudible], but interacting with customers Intercom is our kind of way of doing that.

Феликс: Понятно. What about the website? How is that, was that designed in-house or did you guys hire a design company for this?

Will: We went through a few stages on the website and we're about to go through another in the process of re-designing the website for kind of the future product that's about to come out. The first time around we hired a highly regarded in the Shopify community. They merged so it was Rocket Code originally and then they merged with VV Excel out of Santa Monica and they're in Santa Monica and Rocket Code is in Columbus, Ohio. Really awesome incredible designers, but this time around, we've hired a full-time UIUX designer for our applications and he comes from a background, one of his previous roles is not in application, but in web, part of merchandising design, Shopify as well. He's actually now creating our website in-house which is awesome and we just have some hired guns to code it.

Felix: Very cool, so you mentioned that you guys are going through another redesign? What is the purpose of the redesign? What are you guys focused on trying to solve?

Will: Yes, totally, so the first one, our first go-round with Gnarbox 1.0 was about creating just a single page, like a single landing page buying experience, one pager. The evolution now of both the product and the organization is just adding way more dimensions to it, so we're no longer providing a single product and a single app but we are developing the Gnarbox 2.0. We're still going to be delivering the Gnarbox 1.0. We have a suite of accessories including battery chargers, replaceable batteries. High end card readers specifically designed for photographers and videographers. Our device has an SD card reader, but many of our users are CF shooters or C Fast 2.0 shooters or XQD shooters as well. Providing shielded USB 3.1, USBC type C readers is an essential part of the whole product experience. That's something that we didn't have the first time around.

UHS2 readers, so having the map speed opportunities for our users to just kind of come to one place and buy what they need for their mobile work flow solutions. Then we're also building an ecosystem of mobile applications, so not only do we have one app called Gnarbox, but we're actually developing multiple apps. The change that we have is now we have the need for a storefront, not just buy now. Which we bypassed the store before in the first go round of the code with 1.0. It was just one thing to buy. From a single SKU to a multi-SKU environment and a multi software experience environment we just need to have more landing pages.

We want to build out our own custom knowledge base. We kind of had plugged in the Intercom one and now we're migrating to a custom built off of Zendesk. We're kind of mixing and matching some tools to custom design a lot of different experiences on the website both for pre-purchase and post-purchase. Yes, there's just a need to re-architect the entire experience.

Felix: Awesome, so thank you so much for your time Will, gnarbox.com. Gnarbox.com is the website. Что дальше? What do you want to see the business be at this time next year?

Will: I'll tell you, so this time next year we'll be going into the first full holiday cycle with 2.0 on the market, so that's going to be a super critical time. Our big trade show every year is PhotoPlus Expo. You can check us out this year. That's late October in New York City. We'll be pumping 2.0 pretty hard. There's some stuff in the background that I just can't share. I'm excited for next year. We'll continue to be finding partnerships and opportunities to bring more meaningful app experiences and hardware experiences, but yes next year. You know our goal in 2019 by the end of it is really to just become a profitable organization and relying on e-commerce and direct consumer and proper customer support is going to be one of the big keys to success.

I think seeing a big translation from selling off Amazon and BMH and trying to sell more direct to consumer with upsell involved in that with our accessories is part of what I think is going to make us a successful organization and a profitable organization. да. Shopify is a big part of that.

Феликс: Круто. Thank you so much for your time, Will.

Will: Thanks Felix, appreciate it.

Феликс: Спасибо, что настроились на еще один выпуск Shopify Masters, подкаста электронной коммерции для амбициозных предпринимателей на платформе Shopify. Чтобы получить эксклюзивную 30-дневную расширенную пробную версию, посетите shopify.com/masters.