Пошаговое руководство по построению стратегии выхода на рынок

Начать бизнес непросто. В начале может показаться, что все, что может пойти не так, пойдет не так. Вы потратите больше часов, чем рассчитывали, потратите больше денег, чем изначально планировали, и обнаружите, что испытываете стресс и перегруженность, прежде чем увидите какие-либо результаты.

Но хотя невозможно заранее предсказать все проблемы, с которыми вы столкнетесь, вы можете оставаться на шаг впереди, потратив время на разработку тщательной стратегии выхода на рынок.

Что такое стратегия выхода на рынок?

Каждый бизнес должен иметь документированный бизнес-план, который охватывает общие аспекты, такие как целевые клиенты, позиционирование бренда и прогнозы прибыли. Но в то время как многие бизнес-планы больше сосредоточены на долгосрочной стратегии, не менее важно включить детали в вашу стратегию выхода на рынок — ваши системы взаимодействия с первоначальными потребителями и распространения ваших первых товаров или услуг.

Стратегия выхода на рынок — это инструкция, в которой описывается каждый шаг, который вы предпримете, чтобы выйти на новый рынок и обеспечить ценность для потребителей. Это может относиться к запуску совершенно новых продуктов и услуг, обновлению существующего бренда или выходу на совершенно новый рынок.

Зачем нужна стратегия выхода на рынок?

Откровенно говоря, огромный процент предприятий терпит неудачу в первый год своего существования. У Бюро трудовой статистики США есть бесчисленное количество диаграмм и статистических данных, подтверждающих это, но на данный момент это общеизвестно. Не у всех есть все необходимое, чтобы безжалостно преодолевать все препятствия, возникающие при открытии нового бизнеса или выходе на новый рынок.

Хорошо продуманная стратегия выхода на рынок помогает привести ваши амбиции в соответствие с реальностью, предоставляя основу, которая повысит ваши шансы на успех, требуя более тщательной проверки. Создание стратегии выхода на рынок требует ответов на сложные вопросы, проведения исследований и общения с экспертами. Проще говоря, это помогает вашей команде устранить недостатки в вашем плане и подготовиться к потенциальным рискам до запуска.

4 основных компонента стратегии выхода на рынок

Создать стратегию выхода на рынок непросто. Но стоящих вещей редко бывает, и их завершение придаст вам, вашей команде и вашим заинтересованным сторонам большую уверенность. Вот четыре основных элемента любой эффективной стратегии выхода на рынок:

1. Соответствие продукта рынку

Прежде чем вы начнете оценивать рынок для возможного входа или расширения, вы должны подтвердить, что ваш продукт соответствует рынку. Это причудливый способ сказать, что вы подтвердили, что клиенты считают ваш продукт или услугу ценными.

Отличное соответствие продукта рынку означает, что ценность вашего продукта не требует пояснений. Он почти продает себя. Плохое соответствие продукта рынку означает, что вы постоянно объясняете его ценность, а роста сарафанного радио на самом деле не происходит.

Чтобы определить соответствие продукта рынку, начните с того, что спросите себя, какую проблему решает ваш продукт. Затем выйдите на улицу и опросите или побеседуйте с потенциальными клиентами, чтобы получить их честные отзывы. Если они не видят в вашем продукте или услуге возможное решение, вы не готовы выйти на рынок.

2. Целевой рынок

Как только вы поймете, какие проблемы вы хотите решить, и почувствуете, что в них есть реальная потребность, вам нужно выяснить, кто именно ваши клиенты и где они находятся. В конечном счете, вам нужно провести более глубокое исследование, чтобы выяснить размер вашего рынка и как можно больше других подробностей о ваших целевых клиентах.

Выясните их болевые точки, у кого возникают проблемы, которые может решить ваш продукт, и сколько они готовы заплатить за их решение. Если есть несоответствие между ценовыми ожиданиями ваших целевых клиентов и ценой, по которой вы должны продавать свои продукты или услуги, чтобы получить прибыль, что-то должно измениться, прежде чем вы выйдете на рынок.

3. Конкуренция и спрос

В наши дни довольно редко можно выйти на рынок без какой-либо конкуренции (даже компании, которые считают себя революционерами, обычно таковыми не являются).

Еще раз, вы должны сделать свое исследование. Кто еще пытается решить проблему, которую решает ваш продукт или услуга? Что отличает ваш продукт или услугу от этих конкурентов? Является ли рынок перенасыщенным или потребители приветствовали бы другое решение?

Поймите, кто уже находится в песочнице, в которой вы хотите играть, чтобы вы могли адаптировать свою стратегию выхода на рынок к вашему конкретному рынку.

4. Распространение

Наконец, недостаточно иметь отличную идею и людей, готовых за нее платить — вам нужен способ выполнить свои обещания.

Если вы планируете продавать физические товары, планирование процесса дистрибуции может быть довольно сложным, поскольку вам может потребоваться определить поставщиков, установить партнерские отношения с производителями, арендовать складские площади, определить розничных партнеров, которые будут хранить ваши товары, или создать свой электронный магазин. двигатель торговли.

Но даже если вы продаете услуги, вам все равно нужно беспокоиться о прибыльности вашей стратегии распространения. У вас может не быть много накладных расходов, но вам все равно нужно правильно учитывать ценность вашего времени. Не выходите на рынок с планом доставки, который оставит вас в дыре с первого дня.

Как разработать стратегию выхода на рынок

Разработка стратегии выхода на рынок не является универсальной задачей. Ваша конкретная стратегия будет варьироваться в зависимости от множества факторов, таких как отрасль, конкуренция и ресурсы. При этом есть одиннадцать шагов, которые довольно универсальны для процесса:

1. Определите проблему, которую решает ваш продукт/услуга

Это кажется само собой разумеющимся. Вам нужно знать проблему — и, более конкретно, то, как ваш продукт или услуга решает ее. Начните с открытия документа Word и ввода ответов на такие вопросы, как:

• Почему я хочу выйти на этот рынок?
• Какие проблемы существуют на этом рынке?
• Как я могу помочь решить эти проблемы?
• Чем мой продукт или услуга будут отличаться от продуктов конкурентов?

2. Определите свой идеальный рынок и покупателей

Этот следующий шаг идет еще глубже и подталкивает вас к еще большей конкретике. Например, если вы нацелены на автомобильную промышленность, то, возможно, вы хотите сузить свой бизнес между отечественными и импортными автомобилями. Может быть, даже ориентироваться на ценовой диапазон. Вы продаете оптовикам, другим предприятиям или напрямую потребителю?

Чем конкретнее вы сможете быть, тем лучше. Помните, что это и другие упражнения помогут вам найти потенциальных покупателей вашего продукта или услуги.

3. Изучите спрос на ваш продукт

Теперь, когда вы становитесь более детализированными, пришло время выяснить, какая часть рынка существует для вашей идеи. Часть этого упражнения может привести вас к таким сайтам, как Statista, для сбора исчерпывающих данных по конкретным отраслям или рынкам. Вам следует искать обзоры рынка, содержащие статистику, прогнозы, тенденции и, если возможно, некоторые анализы настроений клиентов.

На данный момент вы ищете обзор отрасли с высоты 10 000 футов. Какова их масштабная борьба? Как насчет повседневных проблем? Еще раз, какое место здесь занимает ваш продукт или услуга? Продолжайте в том же духе, пока не почувствуете уверенность в том, что полностью понимаете рыночный спрос на решение.

4. Исследуйте осуществимость вашего продукта

Имея приличное представление о рынке, спросе и проблеме, которую вы хотите решить с помощью своего продукта или услуги, пришло время подумать о его осуществимости. Проще говоря, можете ли вы запустить на этом рынке конкурентоспособный продукт или услугу, которые будут покупать люди и, что, возможно, самое главное, будут приносить прибыль вам и вашей компании?

Чтобы ответить на этот вопрос, подумайте, существует ли в настоящее время технология, необходимая для создания или доставки вашего решения (или, по крайней мере, существует ли возможность для ее создания). Вам также необходимо будет определить свои прямые и косвенные затраты на его создание и поддержание операций. Наконец, рассмотрите юридические, связанные с безопасностью и финансовые последствия, чтобы убедиться, что риск стоит вознаграждения.

5. Разработайте дорожную карту продукта

Теперь, когда ваше видение готово, пришло время пройти все этапы от идеи и планирования до запуска. Запишите каждую деталь, которую вы можете придумать, включая задачи, вехи и ресурсы, которые вам потребуются, чтобы вывести свое решение на рынок.

Заранее определите основной продукт и любые функции, которые вам понадобятся, и добавьте те, которые вы, возможно, захотите выпустить в ближайшем будущем. Расставьте приоритеты в этом списке, распределите работу (если можете) и продолжайте, пока не будете готовы к запуску. Если это кажется чрезмерным упрощением процесса, это потому, что так оно и есть.

6. Создайте образ идеального покупателя

Теоретически вы готовы к запуску на шестом шаге, но то, как вы запускаете, является важным и часто упускаемым из виду компонентом построения стратегии выхода на рынок. Для начала создайте более подробные портреты покупателей. Опирайтесь на исследование, которое вы провели на шагах 2–3, чтобы ответить на такие вопросы, как:

• В какой части мира живут мои клиенты?
• Что ими движет?
• Каковы их цели?
• Что они ценят?
• Каков их уровень дохода?
• Насколько они технически подкованы?
• Что их беспокоит?
• Что не дает им спать по ночам?
• Являются ли они повторными покупателями? Или они меняют продукты каждые десять лет?

Задайте и ответьте на десятки этих вопросов, пока не почувствуете, что можете написать их резюме или произнести речь на их свадьбе. Это преувеличение, но суть должна быть понятна. Заставьте этих персонажей чувствовать себя реальными.

7. Опишите путь покупателя

Путь покупателя довольно статичен и прямолинеен. Он состоит из четырех частей:

1. Осведомленность
2. Рассмотрение
3. Решение
4. Верность

Покупатели не должны знать, что вы существуете. Вот где маркетинг вступает в игру. Они рассмотрят вас и сравнит ваш продукт или услугу с тем, что доступно на рынке. Отличный веб-сайт и замечательный контент помогут вам в этом.

Когда потенциальные покупатели будут готовы принять решение, посмотреть демонстрацию или начать пробную версию, вам понадобится продавец, чтобы облегчить сделку (будь то вы или кто-то, кого вы наняли). Наконец, не бросайте мяч после продажи. Инвестируйте в создание механизмов обновления, которые делают клиентов счастливыми, довольными и лояльными.

8. Разработайте свою ценовую стратегию

Ценообразование — еще один шаг, который довольно прост, но все же стоит потратить время, чтобы все сделать правильно. Для многих компаний затраты на привлечение клиентов высоки. Если есть вероятность, что вы не увидите возврата в течение нескольких месяцев, если не лет, еще более важно, чтобы вы правильно оценивали и принимали во внимание регулярную убыль.

Будете ли вы продавать свой продукт или услугу один раз? Или у вашего решения будут постоянные расходы, такие как подписка? Как насчет условий отмены? Могут ли клиенты отказаться в любое время, или вы будете продавать на контрактной основе? Опять же, чем больше деталей вы сможете развить на этом этапе, тем лучше.

9. Напишите свое сообщение

К настоящему времени вы знаете свой рынок, своих клиентов, своих конкурентов и свой продукт или услугу лучше, чем кто-либо другой. Запишите, какое место вы занимаете на своем рынке, а также чего вы надеетесь достичь. Запишите свои функции, но, что более важно, запишите, как они превращаются в реальную ценность и преимущества для конечного потребителя. Это поможет вам создавать контент, наполнять свой веб-сайт и продавать больше.

10. Разработайте стратегию продаж

Вашему отделу продаж нужна подробная стратегия продаж, если у них есть шанс заинтересовать людей настолько, чтобы они согласились на звонок или ответили на электронное письмо. Опять же, эта область слишком подробна, чтобы ее можно было обобщить в одном абзаце, поэтому ознакомьтесь со статьей «Как создать план продаж за 10 шагов» (+ бесплатный шаблон).

11. Разработайте процессы поддержки клиентов

И последнее, но не менее важное: вам понадобится способ поддержки клиентов после покупки. Когда что-то пойдет не так (а так оно и будет), клиент должен знать, что вы стоите за своими обещаниями и все исправите. В рамках стратегии выхода на рынок создайте вспомогательный контент, наймите вспомогательный персонал и облегчите клиентам возможность связаться с вами.

Готовимся к выходу на рынок

Предоставление вашего продукта или услуги клиенту — это только начало. После этого вы играете в игру масштабируемости, поддержки и выживания.

Выйдя на рынок, вы должны быть готовы к постоянному совершенствованию и опережать конкурентов, оставаясь при этом верным обещаниям своего бренда. Это не всегда легко, но всегда стоит затраченных усилий.