Взлом роста в 6 пунктах: от теории к практике

Мы проанализировали мир Growth Hacking от его истоков до сегодняшнего дня: в 6 пунктах мы объясним, как и почему был запущен Growth Hacking, воронку, инструменты, синергию и 4 тематических исследования.

Их называют хакерами роста , но название не должно вводить в заблуждение. Это разносторонние профессионалы, которые работают с методикой, дисциплиной и системным видением.

У Growth Hackers молодые корни, и в настоящее время они постоянно растут, потому что их работа привела к одним из самых ярких деловых успехов за последнее десятилетие.

Хакеры роста - мастера цифрового маркетинга, продуктов и данных. Они невероятно хорошо знают рынки, процессы и отношения между брендами и покупателями.

Они вводят новшества с помощью конкретных стратегий, адаптированных к индивидуальному бизнесу, но руководствуясь только одной большой целью: ростом бизнеса.

Хотя это определение может быть доступно каждому, то, чем они на самом деле занимаются, для многих остается неясным. Мы посвятили этот пост Growth Hacking, чтобы пролить свет на его методы, приемы и инструменты: в 6 пунктах мы объясним, как и почему была создана практика, ее инструменты, воронка, взаимодействие с каналом электронной почты и 4 тематических исследования.

# 1 | Истоки взлома роста

Истоки Growth Hacking можно четко проследить до одного имени: Шона Эллиса . Эллис - известный маркетолог из США, который работал в некоторых из самых важных американских стартапов, таких как Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo и LogMeIn. В июле 2010 года он написал в своем блоге статью, которая стала манифестом этой дисциплины: « Найдите хакера роста для своего стартапа» . Так родилось слово.

Кремниевая долина была местом для всего этого, колыбелью инноваций и стартапов, из которых вышли многие из нынешних участников рынка. Но почему мир стартапов? Потому что они работают в условиях ограниченных ресурсов, времени и бюджета . Следовательно, чтобы конкурировать с гигантами, стартапам нужно было придумывать альтернативные стратегии .

И вот тут-то и появляется Growth Hacker: они переводят конкуренцию с экономического игрового поля на более разнообразное, состоящее из множества различных аспектов. Для Шона Эллиса маркетинг - лишь один из инструментов, доступных хакеру роста, который на самом деле решает проблему роста нетрадиционным способом .

# 2 | Четыре тематических исследования: Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Даже гиганты когда-то были детьми. Например, за 12-месячный период количество пользователей Dropbox выросло со 100 тысяч до 4 миллионов . Такой необычный рост был бы немыслим при использовании канонических маркетинговых стратегий. Фактически, к этому приложил руку Шон Эллис.

Придя в Dropbox, Эллис отложил AdWords, канал, который компания больше всего использовала, чтобы опробовать новую стратегию: побудить пользователей пригласить знакомых в Dropbox, чтобы получить больше свободного места. Так родился реферальный маркетинг . Даже если сегодня это считается лучшей практикой, в то время это представляло собой серьезную операцию по взлому роста.

Еще один интересный пример - Hotmail , который возник, когда двое друзей устали использовать корпоративную электронную почту для отправки личного контента, поэтому они решили создать первую веб-почту. Как Hotmail вырос настолько, что его купила Microsoft? Двое друзей обнаружили небольшую хитрость: они настроили функцию, которая автоматически добавляла подпись к каждому исходящему письму:

PS я тебя люблю. Получите бесплатную электронную почту на Hotmail

При этом каждый пользователь стал послом Hotmail.

Вместо этого Instagram было сложно создать аудиторию с нуля. Компания экспериментировала с техникой, известной сегодня как кросс-постинг. Этот метод заключается в использовании одного и того же контента не только на собственной платформе Instagram, но и на других платформах, таких как Facebook (у которого уже была огромная аудитория). На каждой фотографии в Facebook присутствовали известные теперь слова:

Размещено через Instagram

Но самый известный и обсуждаемый случай - это Airbnb , у которого были те же проблемы с аудиторией, что и у Instagram. Airbnb заметила, что у Craigslist (крупнейшего рекламного сайта в мире до появления социальных сетей) было слабое место: в разделе объявлений тех, кто хотел снять дом, спальню или кровать, можно было разместить объявление без прохождения Craigslist.
Airbnb начал размещать рекламу с небольшой строчкой внизу:

Вы также хотите бесплатно опубликовать это на Craiglist?

Те, кто нашел объявление на Craigslist, затем нашли небольшую ссылку, в которой говорилось: щелкните здесь, если хотите забронировать . Затем пользователь был перенаправлен на сайт Airbnb. Это была очень эффективная операция Growth Hacking для перенаправления трафика с одного сайта на другой.

# 3 | Пиратская воронка

Growth Hacker работает в рамках четкой структуры, известной как пиратская воронка , которая состоит из 6 отдельных этапов . В этом случае имя, которое останется в книгах, - Дэйв МакКлюр. МакКлюр разработал наиболее широко используемую модель Growth Hacking, описывающую весь поток пользователя внутри бизнеса в шесть этапов:

• Осведомленность
  Пользователь узнает о существовании бренда, попадая на сайт через баннеры, сарафанное радио, статьи и обзоры.
• Получение
  Посетитель превращается в пользователя, регистрируя свой адрес электронной почты, номер телефона и другие данные.
• Активация
  Пользователь фактически начинает использовать продукт, услугу, приложение или платформу.
• Удержание
  Частота, с которой пользователь возвращается, чтобы использовать продукт или услугу.
• Доход
  Пользователь становится покупателем. Уровень, который является самым дорогим для многих брендов: когда клиент платит за использование.
• Направления
  Пользователь настолько доволен, что говорит о продукте или услуге с другими и предлагает это: он становится послом.

# 4 | Взлом роста и электронный маркетинг

Возможен ли взлом электронной почты? Ответ - да, поскольку Growth Hacking - это «процесс быстрого экспериментирования с продуктом и маркетинговыми каналами ». Теперь давайте сосредоточимся на экспериментах с конкретным каналом: электронной почтой .

Интуитивно вы можете подумать, что электронная почта эффективна прежде всего в верхних частях воронки (то есть на уровне привлечения), вы должны знать, что они также очень полезны для нижних частей. В частности, удержание предназначено для повторной активации пользователя или его / ее возвращения на платформу, будь то приложение или сайт электронной коммерции.

Одна из наиболее частых ошибок - невнимательность на этапе сбора лидов, игнорирование того, кто эти лиды, и как и когда был собран контакт. Отсутствие этой информации обязательно приводит к тому, что компания рассылает всем одинаковые, недифференцированные электронные письма. Наиболее очевидное следствие? Плохие тенденции в производительности электронной почты.

Вот некоторые предложения:

• Сосредоточьтесь на содержании, чтобы развивать отношения, и думайте о продажах только в среднесрочной и долгосрочной перспективе.
• Проведите A / B-тестирование, чтобы понять, какие варианты писем получают лучшую обратную связь с точки зрения открытий, кликов и конверсий.
• Профилируйте свои сообщения , чтобы отправлять релевантные и персонализированные электронные письма.
• Автоматизированные рассылки, которые сочетают в себе индивидуальность и своевременность, достигают клиента на разных этапах его пути.

# 5 | Инструменты для поддержки электронного маркетинга

Хватит стратегии, давайте подробнее рассмотрим, что вы действительно можете сделать. Существуют различные инструменты, которые позволяют выбрать новое направление и дать новый импульс стратегии электронного маркетинга . Давайте взглянем:

• Хорошая копия электронной почты
  Этот сайт чрезвычайно прост и важен, но очень полезен: это галерея, которая предлагает источники вдохновения от крупных компаний, таких как Slack и Pinterest, разделенные по категориям: приветственные письма, отзывы о продуктах, подтверждение по электронной почте и т. Д.
• Действительно хорошая электронная почта
  Этот сайт показывает нам отличные модели для дизайна и содержания электронной почты. Вы также можете фильтровать по рынку: мода, электронная коммерция, розничная торговля и т. Д.
• Email Drips
  Фундаментальный инструмент для поиска вдохновения для построения потоков: приветственные письма, электронное письмо, отправленное через два дня, через неделю и т. Д.
• Какая вкладка Gmail
  Чтобы узнать, попадет ли электронное письмо, которое мы собираемся отправить, в почтовый ящик получателя или на одной из дополнительных вкладок (реклама или спонсоры).

# 6 | Инструменты для создания контента

Теперь перейдем к инструментам и инструментам, которые помогают Growth Hacker создавать контент, от исследований по темам до определений ключевых слов. Это для привлечения реальных и потенциальных пользователей.

• Google Trends
  Чтобы понять, насколько ключевое слово катализирует интерес с течением времени, например, через неделю, месяц или год. Благодаря Google Trends бренд может понять, когда лучше всего запускать определенный контент или сосредоточиться на определенной географической области.
• Ответить публике
  Этот инструмент предоставляет очень полезные графики, основанные на слове, которое вы ищете, например, на всех вопросах, которые люди задают по определенной теме. Эти вопросы можно легко преобразовать в настоящие заголовки контента.
• WordTracker
  Начиная с поиска по ключевым словам, инструмент возвращает связанные слова и темы с относительными объемами поиска, а также возможность фильтрации по стране и периоду времени.
• HyperSuggest
  Если вы введете ключевое слово, инструмент предоставит ценную информацию, например связанные темы. Но есть плюс: это также ценная информация для YouTube и, следовательно, для мира видео или Google Покупок (очень полезно для сайтов электронной коммерции).

Подведение итогов

Как объяснялось, Growth Hacking означает эксперименты на разных каналах. В этом посте мы сосредоточились на электронной почте, указав методы и инструменты, которые нуждаются в профессиональной системе отправки, такой как MailUp, для практического применения.

Вы когда-нибудь пробовали нашу платформу? Начните сейчас, вы можете запросить бесплатную 30-дневную пробную версию.