Как использовать структуру стратегии GTM для стремительного роста успеха продукта

В бизнесе и маркетинге вы часто слышите, что построение стратегии выхода на рынок (GTM) является неотъемлемой частью успеха нового продукта. Это потому, что это правда.

Наличие надежной структуры GTM, на которую можно положиться, может избавить вас от многих проблем при выходе на новые рынки, запуске нового продукта или ребрендинге вашей компании. Он дает вашей команде рекомендации о том, как выделиться среди конкурентов, как подойти к клиенту, какие маркетинговые сообщения использовать и, в конечном счете, как продвигать продукт, чтобы завоевать аудиторию.

Однако создание стратегии выхода на рынок и полное ее использование — две разные вещи. В этой статье мы говорим о том, как лучше всего использовать структуру стратегии GTM, чтобы добиться успеха вашего продукта.

Читайте и делайте заметки!

Что такое стратегия выхода на рынок?

Чтобы продукт имел успех, должна быть аудитория людей, готовых платить за него, и он должен достичь этой аудитории, произвести впечатление и доставить ей удовольствие.

Проще говоря, стратегия выхода на рынок — это план того, как компания достигает этого.

Он представляет собой как структуру, так и план, которые информируют и обеспечивают усилия компании по продажам и маркетингу, а также определяют основной курс действий. Кроме того, стратегия GTM содержит список альтернативных сценариев, обеспечивающих успех продукта в случае различных неудач.

В общем, это маркетинговый рецепт успеха вашего продукта.

Некоторые из инструментов, которые идут рука об руку со стратегией выхода на рынок:

• Исследования рынка
• Персонажи покупателя
• Предиктивная аналитика
• Голос исследования клиентов
• Исследование ценообразования
• Исследование конкурентов
• Исследование рыночного спроса
• Создание спроса
• Канва ценностного предложения
• Карты пути клиента
• PEST-анализ

Как видите, исследований очень много. Это потому, что для того, чтобы иметь возможность успешно продавать продукт, вам нужно знать среду, в которой он будет запущен, и определить правильное время и подход, иначе он может быть обречен на провал.

Какой тип платформы выхода на рынок использовать?

Как правило, существует два типа структур выхода на рынок — ориентированные на маркетинг и ориентированные на продажи. Какой из них выбрать, зависит от типа продукта, который вы запускаете, и результатов, которых вы хотите достичь:

Маркетинговая структура GTM

Структура GTM, ориентированная на маркетинг, полагается на то, что продукт продает сам себя. Однако все мы знаем, что обычно все происходит не так.

Цель здесь — создать сильную маркетинговую кампанию, в которой используются как входящие, так и исходящие методы, и автоматизируются продажи через цифровую платформу. Таким образом, вы знакомите аудиторию с продуктом, создаете шумиху вокруг него, рассказываете клиентам о преимуществах и предоставляете им легкий доступ к продукту через ваши онлайн-каналы.

В B2B этот подход обычно хорошо работает с цифровыми решениями, такими как продукты SaaS и другие типы программного обеспечения на основе подписки, а также услуги, которые можно приобрести в Интернете.

В B2C его можно внедрить в любые продукты с коротким жизненным циклом и в диапазоне низких и средних цен.

Платформа GTM, ориентированная на продажи

В структуре GTM, ориентированной на продажи, маркетинг по-прежнему играет важную роль, поскольку он необходим для повышения осведомленности о продукте и привлечения потенциальных клиентов. Однако, как только эти лиды пересекают середину маркетинговой воронки, команда продаж, как правило, берет на себя управление.

Этот подход обычно применяется в продажах среднего бизнеса и предприятий B2B, где задействовано множество заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения, циклы длинные, а финансовые обязательства значительны.

Однако как в B2B, так и в B2C, чем длиннее циклы продаж и чем больше инвестиции, тем сложнее становится полагаться только на маркетинг для совершения продажи.

Вам нужен продавец, чтобы представить правильную презентацию, основанную на потребностях и ситуации клиента, и предложить им сделку, от которой они не смогут отказаться.

Как использовать свою стратегию выхода на рынок

Независимо от того, какой подход к выходу на рынок вам нужен, общие области, на которых вы должны сосредоточиться при использовании концепции выхода на рынок, делятся на три категории: информирование о ваших маркетинговых усилиях, активизация продаж и содействие послепродажному обслуживанию. период покупки.

Сообщите о своих маркетинговых усилиях

Смысл запуска нового продукта, выхода на новый рынок или ребрендинга заключается в том, чтобы найти и привлечь новую аудиторию и убедить ее в том, что то, что вы предлагаете, стоит их времени и денег.

Для этого вам нужно хорошо знать свой продукт и аудиторию и быть последовательным в своих усилиях.

• Определите и успешно нацельтесь на лучшие лиды. Когда у вас есть структура GTM, вы можете убедиться, что ваша маркетинговая команда знает, какие типы потенциальных клиентов являются целевыми, где их найти и как привлечь их внимание.
• Достигните клиента и произведите впечатление. Чтобы привлечь потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда, вам необходимо знать, предпочитает ли ваша целевая аудитория проводить собственные исследования с помощью поисковых систем или социальных сетей (и каких?). Или, может быть, они из тех людей, которые хотят, чтобы бренды обращались к ним? Выяснив это, вы поймете, куда следует вкладывать больше средств при создании цифрового присутствия с помощью платных и органических тактик.
• Адаптируйте свое маркетинговое сообщение. Основываясь на информации, которую вы собрали в результате различных исследований, вы можете точно настроить свое маркетинговое сообщение, чтобы оно оказало наибольшее влияние. Если вы видите, что первоначальный подход, предусмотренный стратегией GTM, ошибочен и не дает результатов, вам следует внести изменения, провести A/B-тестирование и соответствующим образом скорректировать свой копирайтинг и обмен сообщениями.
• Получите конкурентное преимущество. Если рынок уже знаком с такими продуктами, как ваша, вам нужно будет позиционировать себя на основе конкуренции, того, насколько хорошо она отвечает потребностям рынка, каков текущий рыночный спрос и состояние соответствующих технологических достижений. Если нет, вы можете использовать эту возможность, чтобы сделать свой бренд инновационным и закрепить за собой позицию лидера в качестве первопроходца.
• Создайте неотразимое ценностное предложение. Основываясь на информации, содержащейся в вашей стратегии выхода на рынок, вы можете определить оптимальное соответствие продукта рынку и создать сильное ценностное предложение. Правильно созданная структура предоставляет вам информацию о наиболее насущных болевых точках клиента, его повседневных проблемах и потребностях. Вы можете использовать их, чтобы подчеркнуть, какие решения предоставляет продукт и какую пользу может извлечь из этого клиент.
• Отслеживайте KPI и повышайте производительность. Без стратегии GTM ваши маркетинговые усилия будут сосредоточены только на продукте. Когда вы продаете свое решение, но не знаете покупателя, вы рискуете получить в лучшем случае случайный результат. Это не только затруднит вашей команде привлечение релевантной аудитории, но и сделает невозможным установление и отслеживание KPI, поскольку не будет четких целей или задач для оценки.

Увеличьте продажи

Ваша стратегия GTM определяет продуктивность и эффективность процесса продаж.

• Определите лучший канал продаж. Как вы видели в двух типах фреймворков, вы можете использовать стратегию GTM, чтобы решить, будете ли вы автоматизировать процесс продаж или наймете и обучите команду представителей.
• Выберите выигрышную модель ценообразования. Чтобы иметь возможность продать клиенту, вам нужно знать, что он может себе позволить, как он тратит свои деньги и какую цену он готов заплатить за ваш продукт. Вся эта информация поступает в ваш GTM. Независимо от того, предлагаете ли вы клиенту выгодную сделку, предоставляете ему отсрочку платежа, услугу на основе подписки, бесплатный доступ или еще что-то, при правильном выборе модель ценообразования может стать сильным аргументом в пользу продажи. Это может убедить клиента выбрать вас среди конкурентов и, если вы пройдете их проверку качества, остаться с вашим брендом в долгосрочной перспективе.
• Оптимизируйте путь клиента. При использовании GTM, ориентированного на маркетинг, структура позволит вам настроить правильный путь клиента и оптимизировать его для конверсий. Суть в том, чтобы определить, какие шаги предпринимает клиент. Например, признание актуальной потребности, осознание того, что вы — их лучший вариант, и завершение процесса оформления заказа — но, конечно, более подробно. Таким образом, вы можете гарантировать, что потенциальные клиенты будут получать надлежащие сообщения в каждой точке взаимодействия, и что вы стратегически представите преимущества продукта, чтобы направить их и сделать их путь беспрепятственным.
• Создайте крутую команду по продажам. Когда дело доходит до GTM, ориентированного на продажи, процесс становится немного сложнее. Создание находчивой команды по продажам — непростая задача, особенно когда продукт является новым для рынка. Вашим представителям нужно будет не только продать продукт покупателю, но и продать идею о нем. Чтобы это сделать, им нужно сначала узнать продукт, затем аудиторию в целом и конкретного клиента, о котором они говорят. к.

GTM может предоставить им достаточно информации, чтобы представить продукт, продемонстрировать, как их собеседник может извлечь из этого выгоду, и заключить сделку.

• Маркетинг, основанный на учетных записях ногтей. Если ваш продукт имеет длительный цикл продаж, и вы полагаетесь на небольшое количество высококлассных клиентов, чтобы обеспечить свой доход, вам следует рассмотреть маркетинг на основе учетных записей. Это подход, при котором продажи и маркетинг тесно сотрудничают, чтобы разработать индивидуальную стратегию для каждой группы клиентов и разработать индивидуальный процесс воспитания. Это позволяет вашим представителям установить связь с клиентом и максимизировать результаты каждого взаимодействия.

Облегчение этапа после покупки

Одна из основных ошибок при запуске нового продукта состоит в том, чтобы сосредоточиться на создании ажиотажа и увеличении продаж, но забыть о фазе после покупки.

Клиенты чаще всего не решаются доверять новым решениям и, как правило, испытывают раскаяние покупателя и диссонанс после покупки, даже если они потратили время на изучение своих вариантов, прежде чем сделать выбор в пользу вашего бренда.

Структура стратегии GTM может оказаться бесценной для обеспечения непрерывного взаимодействия после покупки:

• Обучайте службу поддержки. Когда команда поддержки находится в курсе стратегии выхода на рынок, она может оставаться в соответствии с брендом и целями продукта. Кроме того, их общение с клиентами может быть использовано для улучшения и корректировки стратегии на основе реальных данных. Таким образом, вы можете не только повысить удовлетворенность клиентов обслуживанием, но и своевременно решить проблемы с вашим продуктом и его сообщением, а также исправить то, что раздражает ваших клиентов, прежде чем это начнет их отталкивать.
• Установите связь с аудиторией. Период после покупки — прекрасное время, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заложить основу для долгосрочных отношений. Используя информацию в своей стратегии выхода на рынок, вы сможете найти лучшие каналы связи и наиболее эффективный подход к поддержанию связи с клиентами.
• Оптимизируйте свои усилия по удержанию. Многие неопытные предприятия сосредотачивают все свое внимание и усилия на привлечении новых клиентов. Тем не менее, удержание должно быть главным приоритетом, если вы хотите остаться в бизнесе и получать прибыль. Стратегия GTM позволяет вам произвести сильное первое впечатление, которое легче удержит клиента в будущем. Это позволяет поддерживать стабильно растущий доход вместо того, чтобы наблюдать падение продаж после первоначального пика при запуске. Кроме того, используя собранные данные, вы можете скорректировать свою стратегию, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов и оптимизировать период окупаемости.
• Получите ценную обратную связь. Имея исчерпывающие предварительные данные, хорошо задокументированный процесс и детальное знание профиля клиента, вы можете отслеживать его поведение и задавать правильные вопросы. В результате отзывы, которые вы получаете от клиентов, будут более эффективными и позволят вам совершенствоваться и расти.

Нижняя линия

Стратегия выхода на рынок — это мощный инструмент, который позволяет предприятиям применять научный подход к запуску нового продукта или услуги, а не полагаться на удачу.

Создав надежную структуру, используя ее с умом и регулярно корректируя, вы можете увеличить шансы на то, что ваш продукт завоюет доверие клиентов и станет успешным.

Главное — сосредоточиться не только на том, насколько великолепно ваше новое решение, но и на том, чтобы клиент увидел, что его ценность может сделать его жизнь лучше.