Путь дистрибьютора 100-летнего бренда

После многолетней военной карьеры Майкл Хаген вошел в мир бизнеса, когда заметил пробел в беговых лыжах из-за отсутствия недорогого и высокопроизводительного легкого снаряжения. В этом выпуске Shopify Masters Майкл рассказывает нам, как он получил права на распространение лыж австрийского производства от компании с вековой историей и запустил Hagan Ski Mountaineering.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Hagan Ski Mountaineering
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: CM Commerce (ранее Conversio — приложение Shopify), Сделать предложение (приложение Shopify), На открытом воздухе,
  Honeycomb Upsell Funnels (приложение Shopify), неограниченные пакеты и скидки от Revy (приложение Shopify)

Презентация планов расширения столетней компании

Феликс: Вы увидели возможность на лыжном рынке. Расскажите мне об этом подробнее.

Майкл: Я служил в армии, дислоцировался в Италии и ездил на лыжах в Австрию. Там я встретил свою жену и познакомился с горными лыжами. Я делал это раньше в армии, но в военной версии, а не в развлекательной. Ее семья познакомила меня со спортом, и я полюбил его. Я думал, что этого просто не существует или неизвестен в Соединенных Штатах, и я увидел возможность привезти снаряжение и представить этот вид спорта в Соединенных Штатах. Он был здесь, но он был маленьким. В Европе он был намного больше, и я только что увидел потенциал роста в Соединенных Штатах.

Феликс: Австрийская компания существует уже некоторое время. Расскажите нам больше об истории этого и о том, как вы познакомились с брендом.

Майкл: Это австрийская компания, которая существует с 1924 года. Это старейшая лыжная компания в мире. Он связан с Fischer, который также производит горнолыжное снаряжение и горнолыжный тур. Оба они были основаны в 1924 году. Его основали два брата в небольшой деревне. Они были производителями колес для телег, и после Первой мировой войны экономическая ситуация была не очень хорошей. Появлялись спортивные автомобили, продажи колес для фургонов должны были падать, и они катались на лыжах. Они переключились с изготовления колес для телег на производство лыж из ясеня.

Их звали Хагер, и они были из маленькой деревушки под названием Антизенхофен, поэтому они объединили первые несколько букв имени Хагер и первые две буквы Антизенхофена и получили торговую марку Хаган. Они существуют с 1924 года. Когда я встретил свою жену, ее отец испытал меня. Он сказал: «Пойдем кататься на лыжах». Мы поехали в горы, припарковались у тропы. Он вынул снаряжение из машины.

К счастью, у нас были ноги одинакового размера, поэтому я использовал его старую подержанную одежду. Он положил его на землю, пристегнул к снаряжению и ушел. И я такой: «Как работает это снаряжение? Как мне попасть в эти крепления?» Я никогда не видел их прежде, они были новыми в то время, очень продвинутым переплетом. Мне потребовалось несколько минут, чтобы разобраться во всем и попытаться догнать их. Это было небольшое испытание, и лыжи, которые он мне подарил, были лыжами Hagan.

Позже, когда я начал увлекаться гонками, я познакомился с парой парней из сборной Австрии, которые выступали на лыжах Hagan. Одно повлекло за собой другое, и когда я переехал в Соединенные Штаты, я захотел заняться ски-альпинизмом. Я знал, что Хейган недоступен в Соединенных Штатах. Вместо того, чтобы быть простым и просто покупать лыжи, живя в Австрии, я на самом деле спросил их, ищут ли они дистрибьютора в США, и они ответили: «Конечно». Так я стал дистрибьютором в США.

Феликс: Как вам удалось заявить о себе, что вы стали их дистрибьютором в США?

Майкл: Это было простое электронное письмо. Я просто написал им, рассказал о своем прошлом в лыжном спорте и о том, что моя жена австрийка. Я узнал о бренде. Когда я вернулся в Соединенные Штаты и пытался заняться спортом, я понял, что в Соединенных Штатах не хватает качественной экипировки по конкурентоспособным ценам. Тогда я спросил, могу ли я быть их дистрибьютором. Они ответили мне и сказали: «Конечно».

Это было так просто, электронное письмо, и они ответили и сказали: «Да, вы можете это сделать». Это было довольно интересно, потому что полностью основывалось на доверии. На сегодняшний день у нас нет контракта между мной и ними. Они отправили мне первый комплект снаряжения без предоплаты, все было основано на доверии.

Феликс: Вау. Каковы были следующие шаги для превращения этого письменного соглашения в бизнес?

Майкл: Я начал с очень малого, и весь рынок в Соединенных Штатах был довольно маленьким. Это было чуть больше 10 лет назад. Он развивается, рынок в последнее время рос удивительно быстро. Но в то время он был довольно маленьким, и нужно было просто позвонить некоторым розничным продавцам в Соединенных Штатах, я начал в Колорадо. Посетил несколько лыжных магазинов, в которых он был, потому что это очень специализированное снаряжение.

Большинство лыжных магазинов не продают его, они начинают продавать, но в то время в Колорадо было, может быть, шесть лыжных магазинов, в которых было снаряжение. Я связался с ними. Либо по электронной почте, либо в гостях, и у меня есть несколько отношений с розничными продавцами.

Феликс: Когда вы являетесь дистрибьютором иностранной компании, вы должны закупать товар заранее. Какая логистика стоит за этим?

Майкл: Сначала я работал с розничными продавцами, получал их заказы в конце весны или начале лета, а затем пытался оценить, сколько еще я мог бы продать напрямую, что в то время было немного. Затем отправьте этот заказ в Австрию, и они отправят мне оборудование. В то время это были просто лыжи. У них не было креплений и ботинок, которые есть сейчас. Да, я бы получил снаряжение, оно было бы доставлено по воздуху, а не по морю, так что немного дороже. Затем я разбирал его, рассортировывал и отправлял продавцам.

Феликс: Кто берет на себя риск в такой договоренности?

Майкл: В первую очередь это я. Австрия берет на себя риск, если я не плачу, но я беру на себя риск, если мне не платят розничные торговцы. Например, если розничный торговец обанкротится, что было со мной в одном случае, тогда этот розничный торговец обожжет меня. Риск в первую очередь лежит на дистрибьюторе.

Феликс: Каким был процесс налаживания отношений с розничными продавцами, чтобы вывести ваш продукт на рынок?

Майкл: Относительно сложно предложить новым ритейлерам бренд, который неизвестен в Соединенных Штатах. Это сложно, потому что маркетинг играет ключевую роль, а узнаваемость бренда дорогого снаряжения в магазинах? Трудно заставить ритейлеров покупать, потому что они обеспокоены своей сквозной продажей, и легче продавать бренды, которые люди знают, чем новый бренд, с которым они не так хорошо знакомы. Некоторым бутикам это нравится. Им нравится иметь возможность отличаться от более крупных розничных продавцов. Но это трудно продать. Это самое большое препятствие, имя и узнаваемость бренда.

«Легче продавать бренды, которые люди знают, чем новый бренд, с которым они не так хорошо знакомы. Это самое большое препятствие — имя и узнаваемость бренда».

Выходя за рамки дистрибуции: обучение как покупателей, так и розничных продавцов

Феликс: Было ли что-то, что помогло вам связаться с этими ритейлерами и побудило их дать вам шанс?

Майкл: Да. У нас было что-то общее. Катание на лыжах по пересеченной местности или горные лыжи для людей, которые не знают, сильно отличается от катания на горных лыжах тем, что вы поднимаетесь вверх. Вы карабкаетесь со специальными креплениями, специальными ботинками, которые более подвижны, пятка свободна, так что вы можете ходить пешком, и у вас есть эти альпинистские скины, которые помогают вам подниматься, а затем вы снимаете их и спускаетесь на лыжах. Скоростная часть очень похожа на обычный горнолыжный курорт. Но скалолазание — это совсем другое.

Это фитнес-спорт, аэробика. Изначально люди, которые начали его продавать, были такими же людьми, как и я, которые любят спорт. Мои первые розничные продажи были в основном другим людям, которых я встретил на гонках, на ски-альпинистских гонках, и они были так увлечены спортом, что открыли розничные магазины, а я так увлекся, что стал дистрибьютором. Вот как я начал продавать нескольким друзьям, которые открыли свои собственные магазины.

Феликс: Когда ритейлер соглашается продавать ваш продукт, какую роль играете вы? Делаете ли вы что-нибудь, чтобы попытаться помочь ритейлеру вывести продукт на рынок?

Майкл: Это то, в чем мне нужно быть лучше, это помощь в продажах или помощь в обучении продуктам. Большинство розничных продавцов настолько увлечены спортом, что они в значительной степени разбираются в снаряжении вдоль и поперек. Но когда появляются новые лыжи, новые крепления, объясняют им особенности и объясняют, как продавать, как рекламировать эти функции покупателям. Расскажите им, что делает этот продукт, эти лыжи, эти крепления или эти ботинки, каковы их преимущества и как они помогут потребителю достичь своих целей.

Обучение розничных продавцов очень важно, и я не сделал этого так хорошо, как хотел бы. Я много чего делал на сайте Shopify для непосредственных потребителей, пытаясь дать очень хорошие объяснения снаряжения, но это всегда можно сделать лучше. Однако на то, чтобы связаться и работать напрямую со всеми розничными продавцами, уходит много времени.

Феликс: Вы упомянули веб-сайт. Когда вы решили также продавать напрямую потребителям на своем сайте?

Майкл: Изначально у меня даже не было веб-сайта. Я привозил снаряжение, связывался с розничными торговцами и продавал их напрямую им, а затем в буквальном смысле продавал друзьям и из своего багажника на лыжных гонках. Мы участвуем в гонках, а потом пьем пиво, и люди говорят: «Эй, что это за снаряжение?» «Это новый бренд, который я ввожу». И продам комплект лыж, может на стоянке после гонки.

Затем у меня появился веб-сайт, очень примитивный веб-сайт Apple iWeb без какой-либо функции электронной коммерции, и продажи медленно росли до прямых продаж. Но буквально люди писали мне по электронной почте и говорили: «Эй, я хотел бы получить комплект этих лыж». И я говорил: «Хорошо, пришлите мне чек». Он был таким громоздким и очень маленьким. Затем большой переход, и когда прямые продажи начали расти, я переключился на Shopify. С тех пор прямые продажи потребителям неуклонно растут.

Феликс: Как прямые продажи потребителям влияют на ваши отношения с розничными продавцами?

Майкл: Это баланс, и я думаю, что это баланс для большинства брендов. Любой бренд, который пытается начать прямые продажи, должен будет понять, как это сделать, не подрывая позиций ваших розничных продавцов. В моем случае это почти обязательно, потому что это нишевый вид спорта и не так много розничных продавцов. Не каждый может найти снаряжение Hagan в радиусе 50 или сотен миль от места жительства. Многие люди должны выйти в Интернет, чтобы получить его. Мы специализируемся на беговых лыжах.

Мы небольшая компания. Но у нас, вероятно, самый широкий выбор снаряжения среди всех брендов в мире. У нас есть 13 разных лыж. У нас есть девять различных креплений. У нас есть три разных полюса. Всякая разная экипировка и не в каждом магазине есть. Могут быть какие-то лыжи или какие-то крепления, которых у клиента нет поблизости. Так что единственный способ, которым я смогу его продать, — это напрямую обратиться к потребителю. Это уравновешивает это, не подрывая ценообразование. Я должен быть очень осторожен с продажами. У нас есть ценовое соглашение с розничными продавцами о том, когда и насколько они могут снизить цену.

Пару черных пятниц назад у меня была круглосуточная распродажа. Это была немного большая скидка, чем предполагалось у розничных продавцов в то время, и я услышал ответ от розничного продавца, который сказал: «Эй, почему у вас скидка 15%, а у нас может быть скидка только 10% ?" Вы совершаете подобные ошибки по пути, учитесь на своих ошибках и надеетесь, что ошибки не будут слишком дорогими.

Феликс: Как вы увеличиваете трафик и продажи в интернет-магазине?

Майкл: Это отчасти потому, что Shopify определенно помогает с видимостью в поиске. В этом есть два аспекта. Во-первых, спорт действительно развивается, особенно за последние пять лет. Это просто бум в Соединенных Штатах, и это был тот потенциал, который я видел. Люди склонны говорить, что Европа была на 15 или 20 лет впереди Соединенных Штатов, и это действительно так. Так было 10 лет назад, и сейчас Соединенные Штаты действительно растут. Частично мои продажи увеличились просто потому, что этот вид спорта стал намного популярнее в Соединенных Штатах, чем был. Я бы сказал, что в пять-десять раз больше, чем пять лет назад. Он действительно вырос.

Затем другое увеличение продаж в основном связано с тем, что вы попали на Shopify и получили гораздо большую видимость, упрощая людям просмотр, изучение продуктов и упрощение заказа. Наличие Shopify действительно помогло в этом. С другой стороны, я борюсь с тем, что рынок действительно вырос, крупные компании, которые были традиционными горными лыжами, поняли, что это больше не рынок мелких игрушек. Это становится существенным.

Многие крупные бренды, с которыми люди были бы знакомы, вышли на рынок, и из-за их маркетинга мне и розничным продавцам было намного сложнее. Я потерял несколько розничных продавцов, потому что они могли работать с брендом с маркетинговым бюджетом в миллионы долларов, и все слышали о том, что из-за их горных лыж они видели 3000 комплектов таких на кресельном подъемнике. Рынок рос, но крупные бренды прыгали на него так же быстро, как и он, а то и быстрее. Таким образом, пирог становился больше, но нарезался довольно тонко, и это сильно усложняло жизнь некоторым специализированным брендам, таким как Hagan и некоторым другим. Сделал довольно жестко. Мы выжили, преодолели это и теперь продолжаем расти.

Оптимизация вашего сайта: контент-маркетинг и отзывы клиентов

Феликс: Вы упомянули об обучении своих клиентов. Как вы пытались обучать своих потенциальных потребителей?

Майкл: Многие люди новички в этом виде спорта. Есть люди, которые работают с ним долгое время и знают его снаряжение, но я бы сказал, что из-за того, что оно растет очень быстро, более половины людей впервые покупают какое-либо снаряжение для лыжного альпинизма. У них много вопросов. Хорошее описание продукта действительно помогает. Я стараюсь писать в описании товара, для кого предназначена экипировка, для какого типа лыжника, насколько они продвинуты, каковы их цели. Затем крепления усложняются, поэтому у меня есть несколько видео о том, как работают крепления.

Мне нужно делать больше этого. Это точно в будущем. чтобы иметь больше видео, объясняющих вещи. Пояснительные и поддерживающие видеоролики. Я использую блог Shopify, чтобы рассказать о том, какое снаряжение вы бы использовали для разных типов поездок, поездок в хижины или для разных видов катания на лыжах или гонок. Блог также является отличным источником информации для клиентов. И у нас есть 13 различных типов лыж, так что для новичка они такие: «Ну, какой тип лыж мне взять?» Сообщения в блогах о том, что эти типы лыж предназначены для этого типа катания, также очень полезны.

Феликс: Считаете ли вы, что это больше всего улучшило конверсию вашего веб-сайта, или были ли другие внесенные вами изменения, которые повлияли на конверсию и продажи?

Майкл: Я действительно думаю, что наличие информации и описаний полезно. Это не то же самое, что продавать машины, и все, по крайней мере, знают, для чего нужна машина. Многие люди, которые занимаются спортом, слышали об этом, видели, как люди этим занимаются, но на самом деле не знают, как это работает. Наличие отзывов и отзывов клиентов, вероятно, является лучшим преимуществом для относительно небольшого бренда в нишевом виде спорта.

У меня есть несколько хороших отзывов, когда люди говорят, что у них хорошее здоровье. Многие просто звонят или пишут вопросы. Когда они говорят: «Эй, Майк Хаген может вам помочь... Он эксперт. Он тратит время на то, чтобы объяснять вам вещи». Это действительно помогает успокоить людей и сделать их уверенными в совершении покупки.

«Наличие отзывов и отзывов клиентов, вероятно, является лучшим преимуществом для относительно небольшого бренда в нишевом виде спорта».

Феликс: Чем вы руководствуетесь при создании контента? Как узнать, какие вопросы задать клиенту?

Майкл: Каган в Австрии дает мне некоторую информацию, а я пишу каталог для США. Пишу сайт, перевожу информацию с немецкого на английский для них, для каталога. И, конечно же, во многом это просто мой опыт и опыт использования снаряжения. Нам повезло жить в Брекенридже в горах Колорадо на высоте 9500 футов. Я использую снаряжение 200 дней в году. Большую часть времени, прямо с черного хода, я буквально захожу в гараж, достаю снаряжение, кладу его на парковочную площадку и начинаю кататься на лыжах, карабкаться в горы.

Во многом это просто мое собственное использование оборудования, а затем знание того, как объяснить это людям, и много вопросов. Люди звонят и пишут с вопросами и исходя из этого я пытаюсь понять где пробелы в знаниях людей и как это исправить.

Феликс: Как вы собрали эти отзывы и отзывы клиентов? Как это информирует ваш процесс создания контента?

Майкл: Я использую приложение под названием CM Commerce. Первоначально это был Conversio, и он был ориентирован на обзоры. Кроме того, некоторые последующие электронные письма и электронные письма после покупки. Люди совершают покупку, и я прошу их оставить отзыв, который публикуется на странице продукта, а затем я могу взять некоторые отзывы и разместить их на главной странице. Это то, что я использовал, и это действительно было очень полезно, особенно как менее известный бренд, чтобы иметь такие отзывы клиентов.

Феликс: Нашли ли вы способы стимулировать или поощрять людей отвечать на эти электронные письма после покупки, в которых оставляются отзывы о продуктах?

Майкл: Я только начал это делать, и это функция приложения CM Commerce. Я настроил так, чтобы они автоматически получали электронное письмо, и из-за лыжного снаряжения я не хочу отправлять им электронное письмо через три дня после того, как они его получили. У них еще не было возможности его использовать. Они должны монтировать лыжи с креплениями. Они должны уметь кататься на лыжах. Я жду 14 или 21 день, так что, надеюсь, они действительно использовали его и дают законный обзор. Для тех людей, которые не дали отзыв, я отвечаю через месяц или два и спрашиваю снова, и это автоматизировано. Я говорю им, насколько важны и насколько вдумчивы обзоры, и спрашиваю их без какого-либо стимула, без стимула для мониторинга, без скидки и т. Д. Это нишевый вид спорта, люди любят этот вид спорта. Они с большей вероятностью оставят отзыв о нем, чем о потребительском продукте. Верно?

«Я говорю им, насколько важны и насколько вдумчивы обзоры, и прошу их без стимула, без стимула для мониторинга, без скидки и т. Д. Это нишевый вид спорта, люди любят этот вид спорта. Они с большей вероятностью оставят отзыв».

Феликс: Цена выше, из-за этого вам обычно требуется больше времени для получения конверсий?

Майкл: Точно не знаю. На данный момент я магазин одного человека. На самом деле я не уверен, насколько я хочу расти, или насколько я хочу, чтобы это был магазин с одним человеком. Я не специалист в аналитике. Как только они попадают на сайт, покупки совершаются относительно быстро. Люди знакомятся со спортом, они знают, что хотят этого, поэтому сравнивают его только с брендами, а не с продуктами. Как только они попадают в магазин, их покупательское намерение довольно велико. Это больше о том, чтобы заставить их покупать у меня, а не у кого-то еще.

Они уже решили что-то получить, и, надеюсь, я смогу дать им ответы и предоставить им продукт, который они хотят получить.

Феликс: Вы качественно взаимодействуете с клиентами. Есть ли какие-то болевые точки, после устранения которых клиент более открыт для покупки?

Майкл: Самый большой вопрос или препятствие для многих людей заключается в том, что они не знают, какой тип лыж и тип креплений выбрать. Это общение с новыми людьми, которых много, потому что спорт развивается. Они не уверены. Они видели все виды различного снаряжения, и снаряжение, которое, как правило, продается в фильмах о лыжах, в фильмах Уоррена Миллера, в рекламных роликах, — это люди, прыгающие со стофутовой скалы. Это сексуальные вещи, и секс продается, и у многих людей возникает вопрос, нужно ли им такое снаряжение?

Некоторые из ритейлеров на рынке оказывают людям медвежью услугу, потому что 98% людей не прыгают со стометровой скалы, они катаются на разных лыжах. Им не нужно такое большое, тяжелое снаряжение. Мы не продаем этот тип снаряжения, мы продаем более легкое, более ориентированное на фитнес снаряжение. Мы вникаем в это, но наше внимание и наше наследие сосредоточены на чуть более узких лыжах. Катание в австрийском стиле для хороших лыжников, умеющих кататься на лыжах. Пытаемся убедить людей, что наш продукт, более узкий и немного более конкретный, им подходит.

Многие люди приходят ко мне и говорят: «Эй, я думаю, мне нужны лыжи шириной 120 миллиметров. Почему я должен покупать лыжи шириной 70 миллиметров?» Они думают, что на нем слишком сложно кататься на лыжах. Я должен объяснить преимущества более легких лыж, на которых легче подниматься. Это занимает некоторое время, и я вижу, как крутятся колеса в сознании людей, когда я разговариваю с ними лично или по телефону. Есть определенный скептицизм, потому что все, что они видят в фильмах, это другой тип снаряжения, и здесь я пытаюсь убедить их, что это действительно неуместно. Предвзятые представления трудно преодолеть.

Феликс: Как сделать так, чтобы клиенты увидели преимущества того, что вы рекомендуете, которые часто могут прямо противоречить предвзятым представлениям об их потребностях?

Майкл: Верно. Я честен с людьми, и я потеряю некоторых клиентов, потому что это не то, что они хотят услышать. Я не продаю людям то, что они хотят купить. Если кто-то пошел по ложному пути, вместо того, чтобы просто сказать: «Хорошо, вот это снаряжение, иди и купи его». Я попытаюсь сначала поговорить с ними, и мне не удастся убедить некоторых людей. Вот где я могу отличиться от розничных продавцов, у которых больше времени, они должны перемещать продукт. Если люди приходят с предвзятым представлением о том, что они хотят получить, розничный продавец может сказать: «Хорошо, дайте мне вашу кредитную карту».

Я так не поступаю. Я пытаюсь вести с ними дискуссию и действительно изучаю, чего они хотят, для чего они собираются это использовать, рассказываю об уровне их навыков, а затем объясняю, почему их предвзятое мнение может на самом деле не совпадать с тем, что лучше для них. . Некоторых людей я не могу убедить, я это вижу. Я вижу это в их глазах или слышу в их голосе.

«Я честен с людьми, и я потеряю некоторых клиентов, потому что это не то, что они хотят услышать. Это то, чем я могу отличиться от розничных продавцов, у которых больше времени».

Конкуренция на нишевом рынке среди крупных брендов

Феликс: Спорт развивается, и вместе с ним приходят крупные бренды. Как вам удалось выжить против этих бюджетов и брендов?

Майкл: Да. Я пытаюсь сделать это через веб-сайт, на веб-сайте, обсуждая бренд и наследие. В этих быстро развивающихся социальных сетях и мире маркетинга я не думаю, что традиции являются важным преимуществом для большинства людей, но они у нас есть, и я до сих пор их подчеркиваю. Я не пытаюсь притворяться, что я большой бренд. Я не говорю, что я огромный бренд с отделом маркетинга и всем прочим.

Я часто использую местоимение первого лица на сайте. Я говорю: «Это то, что я рекомендую». Или: «Я думаю, что это…» Я рассказываю о своем личном опыте и рассказываю людям. Я везде размещаю свой номер телефона и адрес электронной почты на веб-сайте и говорю: «Вы можете позвонить мне, и когда вы позвоните, вы получите меня, а не специалиста по маркетингу для какого-то колл-центр или что-то в этом роде». Индивидуальное обслуживание и опыт в два раза выше, чем у крупных брендов.

Феликс: Определенно, это сезонный бизнес. Что вы делаете в межсезонье, чтобы подготовиться к пиковому сезону?

Майкл: Это очень сезонно. В январе в 10 раз больше людей, чем в июле. И я еще не сказал, но это подработка. Я также тренирую спортсменов на выносливость, в том числе ски-альпинистов. К счастью, я тренирую многих триатлонистов, и летом у них больше всего загруженности, а зимой — меньше всего. Они компенсируются, и это позволяет мне немного улучшить баланс.

Летом готовлюсь к зиме. Я обновляю веб-сайт, добавляю новое снаряжение на веб-сайт. Эксперименты с новыми приложениями или новым программным обеспечением. Тогда сезон стартует в сентябре, октябре. Мое снаряжение обычно прибывает в октябре, и именно тогда я больше всего занят. Затем в течение зимы вы имеете дело с розничными торговцами или прямыми продажами, а затем продажи на следующую зиму начинаются примерно в январе. Я должен разработать прайс-листы и описания новой экипировки и разослать их розничным продавцам, попытаться получить заказы от розничных продавцов.

С января по апрель я работаю с ритейлерами, а затем переключаюсь в мае и июне, чтобы начать подготовку веб-сайта и вещей к осени.

Феликс: Вы упомянули о подготовке веб-сайта и изучении программного обеспечения. Есть ли какие-либо инструменты, которые вы используете, которые вы могли бы порекомендовать?

Майкл: Есть несколько. Я использовал один. Я купил его некоторое время назад под названием «Полностью автоматизированный маркетинг фанатов», и это было очень просто. По сути, они берут продукт и создают очень быстрое электронное письмо, и в качестве магазина одного человека это помогает. Теперь я снова переключаюсь на CM Commerce для электронной почты. Они представили некоторые новые функции, которые в основном делают то же самое. Они вытягивают продукт из моего списка продуктов, и я должен сначала создать шаблон с моими фирменными цветами и всем остальным, но они более или менее автоматизируют электронное письмо, и тогда я могу отредактировать его, а затем отправить.

Конечно, я ничего не посылаю в июле или августе. Это будет расценено как спам, если я попытаюсь отправить людям электронные письма о лыжах в июле или августе. Я готовлю их, или я подготовлю их сейчас, чтобы отправить позже. CM Commerce для электронной почты полезен, и я перехожу к этому. Это был довольно сложный переход, потому что я использовал Mailchimp и до сих пор не завершил преобразование, но пока я доволен этим.

Я использую приложение под названием «Сделать предложение». Там есть небольшое всплывающее окно, когда они находятся на продукте, это немного задерживается, и они могут сделать свое собственное предложение по продукту. Это могут быть лыжи, и они могут предложить 500 вместо 700 долларов. Я склонен использовать это для старых передач или передач, которые не очень хорошо двигаются. И, честно говоря, я использую его как для получения электронных писем, так и для продаж. Я получаю сумасшедшие предложения, которые не могу принять, но теперь у меня есть их электронная почта, и я надеюсь, что смогу продать их позже. Я использую приложение или сервис под названием Outdoorly для профессиональных продаж этого типа спортивного снаряжения высокого класса. Есть много продаж для профессионалов, лыжных патрульных, гидов и тому подобного. Я использую это, чтобы делать им предложения.

Тогда я использую пару вещей. Есть одно под названием Honeycomb Upsell Funnels от Conversion Bear, и я использую приложение Bundle от Revy, и на самом деле это довольно большое дело, о котором я просто не расколол орех. В Европе розничные продавцы, как правило, предлагают комплекты, в них входят лыжи, крепления и ботинки со значительной скидкой. Это поддерживает уровень цен отдельного продукта, потому что скидка распределяется между двумя или тремя различными продуктами. Это еще не очень распространено в Соединенных Штатах в розничных магазинах или в Интернете.

Я пытался предложить его через Bundles на моем сайте Shopify, чтобы сделать рынок более доступным. Снизьте цену для людей, которые приходят в спорт, потому что это довольно дорогое снаряжение. Пакеты могут снизить эту стоимость или барьер для входа в зависимости от стоимости. Но я пока не совсем этим доволен. Это стало немного громоздким, потому что у меня 13 разных лыж и девять разных креплений. У меня может быть 500 комбинаций пакетов, но это становится немного громоздким и снижает конверсию, поскольку люди путаются.

Я ищу кое-что, создать свой собственный тип пакета. Люди просто получают скидку, выбирая лыжи, крепления и ботинок, но я пока не нашел услугу, которой бы я был доволен.

Феликс: Есть ли у вас определенные цели, которых вы хотите достичь, или какие-либо проекты, на которых вы сосредоточены, чтобы продолжать развивать бизнес?

Майкл: Я стал прибыльным только за последние два года. Я бы сказал, что терял деньги за первые три-пять лет, и поэтому я говорю, что мог бы просто купить пару лыж и сэкономить тысячи долларов и часов за первые пять лет. На его разработку было потрачено время, но причина, по которой я занялся этим изначально, заключалась в том, чтобы представить этот вид спорта большему количеству людей, потому что это просто фантастический вид спорта. Он пропагандирует здоровый образ жизни. Это увлекательно. Люди приходят в форму. Это просто здоровый, полезный образ жизни.

Вот почему я начал заниматься этим в качестве дистрибьютора, и я хочу продолжать в том же духе. Я хочу сделать снаряжение доступным. Розничные продавцы, как правило, сосредотачиваются на более дорогом оборудовании, и я хочу попытаться расширить рынок для людей, которые приходят, и стоимость может быть барьером, поэтому у нас есть несколько продуктов с более низкой ценой, и я пытаюсь продвигать это, чтобы получить больше людей, чтобы наслаждаться спортом. Это забавно, потому что, кажется, есть люди, которые приравнивают цену к качеству, и по большей части я не думаю, что это действительно так.

Но розничные продавцы, кажется, действительно не решаются предлагать наборы или предлагать продукты по низкой цене, они сосредотачиваются на товарах более высокого класса. Я должен сделать это сам на веб-сайте. Старайтесь продвигать более дешевое снаряжение, чтобы больше людей могли заниматься спортом.