Стратегии перед запуском бренда на миллион долларов

Эмили Чонг и Натан Чан запустили Healthish, чтобы облегчить отслеживание ежедневных целей по потреблению жидкости, и создали гладкие бутылки для воды с временными метками. В этом выпуске Shopify Masters мы поговорим с Натаном и Эмили о разработке продуктов и построении их бизнеса с помощью маркетинга влияния.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Здоровый
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (приложение Shopify), FOMO (приложение Shopify).

Начало работы: выбор подходящего продукта для вашего бизнеса

Феликс: Итак, история началась с желания начать онлайн-бизнес по производству физических товаров, и у вас было несколько идей, Эмили. Вот так на вас нашло вдохновение?

Эмили: Да. Имею бухгалтерское образование. Я только что уволился с работы, с работы в компании, и шесть месяцев после этого я провел в полном отрицании того, что не знаю, что буду делать дальше. Я просто очень не хотел возвращаться к корпоративной жизни. Так что, увидев, как Натан работает над собственным бизнесом, я очень вдохновился начать что-то свое. Поэтому он призвал меня начать онлайн-бизнес с физическим продуктом, а именно с Healthish. Так что я прошел курс стартового стиля, который вела Грета ван Риэль. Так что несколько лет назад она была одним из победителей премии Shopify Build Your Business. Так что она настоящий эксперт в этой области. Так что это было действительно полезно, потому что просто запустить бизнес может быть ошеломляющим и пугающим с самого начала.

Феликс: Расскажите нам о флагманском продукте, который у вас есть.

Натан: Итак, флагманский продукт — это бутылка для воды с маркировкой времени. Итак, одна вещь, которую Эмили обнаружила, заключалась в том, что многие люди не могут поддерживать свой ежедневный уровень гидратации. И на самом деле не было физического продукта или бутылки, которая выглядела бы великолепно, что позволило бы вам сделать это. Так что на одну половину флакона приходится первая половина дня. А потом вторая половина флакона, у него другая половина дня. Говорят, надо выпивать два литра воды в день. Таким образом, если вы наполните его два раза и будете следить за индикаторами времени на бутылке, вы действительно сможете получить суточную норму воды в два литра воды в день. Так что это флагманский продукт.

Феликс: Вы готовы поделиться другими своими идеями и почему именно эта попала в список?

Эмили: Да, конечно. Это немного смущает, но я придумала идеи кистей для макияжа, такие как держатель, аксессуары для iPhone. Я пытаюсь думать, что еще. Я составил список из 50 идей продукта. Я не могу вспомнить их сразу, но это были те, которые меня больше всего интересовали. Я выбрал бутылку только потому, что она была дешевой и простой в производстве. Так что я думаю, что это было одной из главных причин, по которой мы его начали. Кроме того, тот факт, что я всегда обезвожен, поэтому я могу практиковать то, что проповедую.

Использование «Golden Trifecta» для идентификации вашего флагманского продукта

Феликс: Так каков был ваш процесс создания подобных идей? Что бы вы порекомендовали людям, которые застряли в выборе идеи?

Натан: У меня есть еще одна компания, она называется Founder, и мы производим всевозможный контент, посвященный предпринимательству. Мы также проводим онлайн-курсы, и у нас есть как минимум 20 курсов. Одну из них преподает один из моих друзей, и она действительно успешна в электронной коммерции, и именно она выиграла Shopify для создания бизнеса. Одна вещь, которой она научила Эмили, когда дело доходит до поиска идей, заключается в том, что вам нужно найти золотую тройку. Вам нужно найти легкий продукт. Так что это легко отправить, а стоимость доставки низкая. Он имеет высокую воспринимаемую ценность, его производство относительно доступно по стоимости, и он находится в тренде. Итак, Эмили проработала от 20 до 50 идей, и вам просто нужно быть очень реалистичным в отношении того, действительно ли эта идея может быть успешной. Одна вещь, которая действительно важна при выборе списка идей лично для меня, это не только то, что он должен быть простым в доставке и легким, и его можно производить с высокой воспринимаемой ценностью, но он также должен быть трендовым продуктом. Если вы хотите создать успешный бизнес по производству физических продуктов, одна вещь, которая действительно важна в бизнесе для потребителей, — это возможность перемещать продукт и продавать его в Интернете. Вот где Instagram вступает в игру. Так что это очень, очень наглядный продукт. И у нас была идея, что многие люди тратят деньги на такие вещи, как бутылки для напитков. Они не рассматривают его как повседневный продукт. Люди готовы потратить большую сумму, например, заплатить большую цену за модный продукт или продукт, который отлично выглядит. Вот почему я подумал, что это действительно хороший продукт. Вам нужно действительно сосредоточиться на том, что выглядит визуально хорошо, потому что возможность продавать в Instagram действительно сильно изменила правила игры для нас. И это следует за золотой тройкой.

Феликс: Говоря о золотой тройке, как вы оцениваете, имеет ли продукт высокую воспринимаемую ценность?

Натан: Что ж, я думаю, одна вещь, которая действительно важна, — это исследование ваших клиентов на предмет того, что покупают люди или что покупают ваши конкуренты. Итак, мы знаем, что есть и другие компании, которые зарабатывают много денег, продавая бутылки с водой. И я знал, что если бы мы сделали дизайн действительно, действительно хорошим, то восприятие ценности было бы выше. действительно увеличивает воспринимаемую ценность.

Эмили: Я думаю, что одним из наших преимуществ, которое отличает нас от всех других конкурентов брендов бутылок для воды, является то, что у нас есть индикаторы времени. Поэтому люди готовы платить за это больше.

Феликс: На что был похож процесс разработки продукта? Как вы создали визуально ошеломляющий и привлекательный продукт, который будет успешным на такой платформе, как Instagram?

Эмили: Ага. Поэтому я тесно сотрудничал с графическим дизайнером. Сначала я был дешев и делал это сам, а затем, после критических замечаний Натана, он сказал, что я знаю, что нам нужно привлечь кого-то еще.

Натан: Я думаю, что когда дело доходит до дизайна продукта, исходя из нашего опыта, нужно найти просто действительно отличного дизайнера и быть готовым потратить дополнительные несколько тысяч долларов только на то, чтобы сделать продукт потрясающим. Итак, это одна вещь, которая действительно изменила правила игры для нас, потому что есть много бутылок для напитков или бутылок с водой, но мы смогли сделать одну, которая выглядит совершенно потрясающе. Действительно имеют высокую воспринимаемую ценность и, в свою очередь, стали предпочтительным продуктом.

Феликс: Давайте поговорим о том, как найти отличного дизайнера. Где вы искали своего дизайнера?

Натан: Так что на самом деле это был общий друг, который помог мне с другой моей компанией. Так что мне повезло. Он был бывшим руководителем отдела дизайна в 99designs. Однако вам не обязательно знать кого-либо. По моему опыту, лучшим местом для поиска потрясающих дизайнеров является сайт Dribbble или behance.net. Так что это похоже на онлайн-резюме для графических дизайнеров. Итак, что делают дизайнеры, так это размещают свои лучшие работы, которыми они больше всего гордятся, на Dribbble или behance.net, и вы можете запускать поиск по самым разным вещам. И вы можете вручную связаться с этими дизайнерами, и это лучшее место, где можно найти замечательных дизайнеров, а некоторых по действительно доступной цене.

Феликс: Когда вы ищете дизайнера, как вы определяете, кто хороший дизайнер, а кто плохой, если ваша цель — создать продукт, визуально привлекательный для вашего целевого рынка?

Натан: Во -первых, дизайн или что-то, что хорошо выглядит, — это мнение. Это очень личное. Но я думаю, что одна вещь действительно важна, и это то, что мы должны упомянуть на самом деле, Эмили, когда мы сделали макеты дизайна, нам обоим понравился дизайн, но мы на самом деле спросили других людей. И я думаю, что очень, очень важно получить образцы или даже не получить образцы, получить фотографии или изображения макетов и показать людям и на самом деле попросить открытый, честный отзыв, даже если вы не знаете человека. или спросите случайных людей или друзей друзей или разместите на своей личной странице в Facebook, получив как можно больше честных отзывов. Это очень важно.

Эмили: Потому что, если бы я спросила тебя, это было бы предвзятое мнение. Мне не нравится это признавать, но раньше я был влиятельным лицом в Instagram. Итак, я попросил свою аудиторию оставить отзыв о том, понравилась ли им идея о том, будут ли они покупать продукт, а также общие отзывы о дизайне. Так что мне повезло, что у меня была такая аудитория, к которой я мог обратиться. Но я присоединился ко всем этим сообществам здоровья в группах Facebook, просто чтобы подтвердить свою идею. Затем я использовал сообщество start and scale, потому что знаю, что многие люди проходят через то же самое, начиная онлайн-бизнес и находя свой продукт. Так что это было действительно полезно.

Информирование процесса проектирования: поиск отзывов о продукте в онлайн-сообществе.

Феликс: Вы помните, какие отзывы вы получили и к каким изменениям это привело?

Эмили: Ага. У нас было несколько бутылок разного цвета. Итак, у нас был черный и белый, и люди просто больше склонялись к более чистой, белой версии. Некоторые говорили, что это похоже на детскую бутылочку с отметками времени. Другие люди говорили, что это было похоже на бутылку водки.

Феликс: Когда вы размещали эти макеты или прототипы, чтобы получить обратную связь, как вы запрашивали это таким образом, чтобы получать честные отзывы, а не просто добрые люди?

Нейтан: Ну, слушайте, я думаю, что в этих группах Facebook и тому подобном, или если вы находитесь в сообществе единомышленников, я думаю, что если вы просто выложите себя и просто открыто попросите честный отзыв, я думаю, что иногда люди готовы быть довольно критическими, потому что у каждого есть свое мнение. Вам просто нужно попытаться получить его из как можно большего количества источников. Так что попробуйте случайные группы Facebook, попробуйте свой личный профиль Facebook или профиль Instagram. А затем просто спросите близких друзей или членов семьи, но действительно подтолкните их, чтобы они были с вами честны. И как только вы получите все это, я очень, очень рекомендую — и я знаю, что это может быть что-то сложное — но если у вас есть образец, вы можете просто спросить случайных людей. Но я слышал истории о людях, которые делали это, и они добились большого успеха.

Феликс: Как вы работаете с дизайнером таким образом, чтобы он давал направление в зависимости от того, куда вы хотите двигаться, а также давал ему возможность делать то, для чего вы его наняли?

Натан: По моему опыту, когда дело доходит до работы с дизайнерами, лучшее, что вы можете сделать, — это найти того, портфолио работ которого вам очень-очень нравится. И если вам действительно нравится их портфолио работ, и они действительно отличные дизайнеры, то в большинстве случаев на самом деле не будет столько итераций или изменений, сколько необходимо. Так что я всегда думал, как нам найти действительно хорошего дизайнера с большим опытом, который может быстро и интуитивно понять, что вы хотите? Вы показываете им примеры, и мы надеемся, что первая версия составляет от 70 до 80%. Таким образом, вы не разделяете и не ходите вверх и назад, и у вас есть около 15 различных итераций, которые я на самом деле испытал также с дизайнерами, которые, возможно, не соответствуют набору навыков, который я искал. Итак, я думаю, что все начинается с дизайнера и его навыков. А если они действительно твердые, то можно довести до 70, 80%. А затем, с точки зрения итерации, обычно мне действительно нравится эта часть или мне нравится эта часть. Но по моему опыту, с хорошими дизайнерами действительно легко работать, и обычно они получают это почти с первого раза.

Феликс: Значит, самая важная часть работы с дизайнером — провести предварительную работу, найти подходящего дизайнера?

Натан: Да, по моему опыту. Кроме того, будьте готовы потратить несколько дополнительных долларов, потому что великий талант не всегда доступен по цене или действительно дешев, но вы можете найти отличного дизайнера и разработать свой продукт за несколько тысяч долларов. И мы говорим здесь не о десятках тысяч долларов, а всего о нескольких тысячах долларов. Но вы должны найти сочетание того и другого, когда вы не платите этому человеку около 100 долларов. Вы должны быть готовы сказать: «Знаете что, этот человек действительно хорош. Я хочу по-настоящему вознаградить их за их таланты». Это облегчит процесс в сотни раз. Эмили сейчас работает над парой других продуктов и работает с другим дизайнером, но этот человек действительно хорош. Первые макеты, которые она прислала, вроде просто потрясающие.

Эмили: Итак, она прислала, я не знаю, 15, 16 рисунков для новой бутылки, и я рассказала ей о своих любимых. И затем оттуда мы просто придерживаемся этих дизайнов и просто продолжаем работать над ними и смотреть, что у нас получается.

Феликс: Какой процесс и соображения вы используете при выборе дизайнера?

Натан: Наш первый дизайнер, он в основном занимался цифровым графическим дизайном, что безумие, если подумать. Как правило, вам нужен кто-то, кто имеет опыт разработки продуктов для электронной коммерции или является дизайнером продукта. Но по моему опыту, я думаю, вы можете убедиться, что если дизайнер действительно талантлив, он может создавать самые крутые вещи. И я думаю, что это важный вывод, который люди должны иметь, если вы хотите, чтобы ваш продукт выглядел потрясающе, я думаю, это то место, где вы должны потратить немного дополнительных денег или немного дополнительного времени, чтобы найти правильный конструктор. Потому что, если найти действительно талантливого дизайнера, он может сделать невероятные вещи. И затем он окупается золотом в долгосрочной перспективе.

Эмили: Я не думаю, что мы были бы там, где мы сейчас, с дизайном, который я впервые придумал. Очень важно инвестировать в хорошего дизайнера.

Феликс: В какой момент вы решили, что продукт готов к выходу на рынок?

Ну, я хочу, в конце концов, ключевой урок здесь заключается в том, что нужно начинать. Не просто ждать вокруг. Я думаю, это хорошо, что вы приложили усилия, чтобы сначала попробовать это сами, а затем получили немедленную обратную связь от Натана. По крайней мере, это был наш первый раунд итераций. Итак, в какой момент вы сказали, давайте выведем это на рынок? В какой момент вы увидели продукт, где вы в порядке, это хорошо. Давайте выложим нас в сеть?

Эмили: Итак, после того, как мы получили несколько образцов, и они были довольны ими на 90%, мы решили запустить. Мы сделали предпродажу. Мы создали наш аккаунт в Instagram еще до того, как запустили его. Итак, мы сделали несколько тизеров здесь и там, а затем постепенно начали собирать наших подписчиков, а затем направили людей из нашего Instagram в список ожидания для предварительного заказа. А еще группы в фейсбуке.

Важность создания вашей предстартовой платформы

Феликс: На протяжении всего процесса люди могли быть сосредоточены на поиске производителя или работе над итерациями. Когда вы начали создавать аккаунт в Instagram?

Натан: Мы использовали фотографии образца на макете бутылки в качестве тизера. Кроме того, мы создали контент, соответствующий нашему целевому рынку. Поэтому у нас было правило, которое мы публиковали один раз в день, потому что для развития аккаунта в Instagram вы должны поддерживать его активность. И Instagram немного смешной, но если вы можете постить хотя бы раз в день, иначе вы просто потеряете вовлеченность, и это просто очень плохо. Поэтому мы начали создавать этот аккаунт по крайней мере за три месяца до запуска.

Эмили: Начнем с того, что не обязательно постоянно публиковать фотографии продукта. Это было процитировано. Мы использовали только фотографии из Pinterest и просто создали доску настроения.

Натан: Содержание соответствовало целевому рынку, и мы хотели привлечь людей, которые были бы заинтересованы в своем здоровье и благополучии. У нас не было разных фотографий продукта или образцов продукта. Это были фотографии, которые мы могли найти на Pinterest или, как сказала Эмили, на доске настроения. И это было за три месяца до этого. Поэтому мы пытались публиковать сообщения хотя бы раз в день в рамках подготовки к запуску и пытались создать список адресов электронной почты и список ожидания для этого продукта. Поэтому мы просто отправляли людей в список ожидания Shopify в магазине, и еще до того, как продукт был готов, мы проводили предпродажу и зарабатывали несколько тысяч долларов. Как долго люди должны ждать? Это было на месяц.

Эмили: Итак, у нас было 3PL в Китае, для начала просто потому, что мы хотели снизить затраты, и мы запускали бизнес. Итак, у нас было несколько проблем с доставкой. Поэтому они ждали четыре недели, пока им доставят товар, потому что это была предварительная продажа. А потом, из-за того, что у нас была не очень надежная доставка, это было еще три-четыре недели вдобавок к этому. Поэтому я был завален электронными письмами от клиентов, в которых говорилось: «Где мой заказ. Могу ли я получить возмещение? Я слишком долго ждал». Это была одна из проблем, с которыми мы столкнулись на раннем этапе. Но с тех пор мы переехали на склады в США и Австралии, где находится большинство наших клиентов. И это было лучшее решение для нашей доставки.

Феликс: Как вы придумываете принципы или параметры для создания контента, который привлек бы вашу целевую аудиторию?

Эмили: Потому что наша целевая аудитория, например, женщины от 18 до 30 лет. Я знаю, что им нравятся все красивые картинки. Поэтому они есть и в Instagram. Итак, мы создали визуально привлекательную подачу, а затем включили в нее аспект воды. И просто, я не знаю, предоставил ли он также факты, чтобы они знали, как важно пить воду. Поэтому я думаю, что это был отличный способ настроить учетную запись или подготовиться к запуску.

Феликс: Достаточно ли было одного контента, чтобы создать фолловеров, или есть другие способы привлечь фолловеров в свой Instagram?

Натан: Ага. Мы сделали пару вещей, стратегически, чтобы собрать аудиторию до запуска. Во-первых, публиковать регулярный контент не реже одного раза в день. Это до того, как мы запустились. Еще до того, как мы запустились, второе, что мы сделали, — это обратились к продуктам конкурентов и взаимодействовали с их покупателями. Например, мы знаем, что есть компания, которая продает бутылки для напитков и воды на сумму более 100 миллионов долларов в год. Итак, мы можем перейти на их страницу и найти по хэштегам информацию о том, что люди покупают этот конкретный продукт, и они публикуют фотографии этого конкретного продукта, и мы можем очень органично и аутентично вовлечь их. Я думаю, что если вы будете делать это хотя бы от 20 до 50 раз в день, не используя спам, вы сможете начать действительно создавать небольшую группу подписчиков из людей, которые действительно, действительно вовлечены. Они заинтересованы в таких продуктах. Это была одна вещь, которую мы сделали. Кроме того, чем больше вы публикуете с течением времени, тем больше у вас появляется подписчиков, а затем, как только мы запустим, мы сможем поговорить о том, что мы сделали после запуска, как создать подписку. Я думаю, сейчас 60 000 с лишним.

Феликс: Как вы взаимодействуете с пользователем Instagram или аудиторией Instagram таким образом, чтобы они действительно захотели вернуться, проверить ваш профиль и, надеюсь, подписаться на вас?

Натан: Не существует жестких и быстрых правил, но очень важно определить людей, которые покупают продукт, похожий на ваш. Итак, если это крупный бизнес, и у них есть хэштег, и у них около 50 000 человек, использующих хэштег, когда вы смотрите на этот хэштег, это фотографии реальных продуктов, продукта конкурента. Я не вижу ничего плохого в том, чтобы подписаться на них, посмотреть их последние фотографии и написать что-то, что, возможно, так и есть, признавая что-то вокруг этой фотографии. И без спама скажите «отличное фото». Это то, что мы делали в первые дни. И если мы знаем, что они заинтересованы в покупке таких продуктов, если вы делаете это со временем, это усугубляется. Итак, отвечая на ваш вопрос, чем бы вы занимались? Просто признавая их фотографию или их последнюю фотографию в любом виде, форме или форме, возможно, даже добавляя немного юмора просто для развлечения. Затем следуете за ними, и вы делаете это без спама. Не более 20-50 человек в день. Вы должны быть очень, очень осторожны. Вы не хотите, действительно раздвиньте границы и попытайтесь сделать это с сотнями. Определенно между этим диапазоном. Но один из этих людей каждый божий день, если вы делаете это в течение пары месяцев, один из них может быть потенциальным человеком, который покупает ваш продукт или действительно заинтересован. Что действительно важно, так это то, что мы знаем, во-первых, что они покупатели, и во-вторых, что они заинтересованы в таких продуктах.

Феликс: Что вы определили в их сообщениях или действиях в Instagram, что пометило их как покупателей?

Натан: Итак, если бы мы искали хэштег конкурента, он показал бы фотографии бутылок этого конкурента от обычного человека, такого как вы или я. Итак, мы знаем, что они покупатели, мы знаем, что они заинтересованы в таких продуктах.

Феликс: Чтобы провести покупателя через воронку продаж, какой стимул вы использовали для того, чтобы кто-то оставил свой адрес электронной почты для вашего списка ожидания предпродажи?

Натан: Достаточно сумасшедший. Это был просто запуск чего-то вроде «скоро запуск, зарегистрируйтесь в списке ожидания, чтобы получить специальное предложение для ранней пташки» или что-то в этом роде.

Эмили: Да. У нас была скидка на раннее бронирование.

Феликс: Как выглядели целевые страницы? На каком этапе вашего производственного или дизайнерского процесса вы начали направлять людей на предпродажную страницу или страницу списка ожидания?

Эмили: Итак, на этой целевой странице у нас была фотография продукта. Так что они знали, что получали. Мы начали направлять людей на эту страницу, когда занимались производством. Но вы можете сделать это еще до того, как разместили заказ.

Натан: Вы также можете использовать это как способ проверки. Я думаю, что это интересный вопрос, потому что, если кто-то подписывается на ваш список ожидания или ваш список адресов электронной почты и знает, как выглядит продукт или как он будет выглядеть, вы можете использовать это как способ выявить интерес к вашему продукту. товар. Если вы готовы и знаете, как делать рекламу в Facebook или что-то в этом роде, если вы готовы пойти и показать пять разных продуктов на Facebook, а затем запустить его для одной и той же аудитории, а затем посмотреть, каков уровень отклика и какова ваша стоимость. для лида вы можете быстро увидеть, какой из них выглядит наиболее привлекательным. Это то, о чем стоит подумать. Но я думаю, что мы начали это делать, когда точно знали, как будет выглядеть продукт, и мы выбрали нашего производителя, получили образец и заплатили за производство.

Феликс: Итак, с оригинальной целевой страницей вы собирали электронные письма только для маркетинга или клиенты действительно предварительно заказывали продукт?

Эмили: Это был просто их адрес электронной почты, а затем мы отправили им электронное письмо со скидкой за раннее бронирование. Просто ближе к нам находится производитель, выполняющий заказ.

Феликс: То есть, когда вы составляли этот список адресов электронной почты, вы не обязательно просили их сразу сделать предпродажный заказ?

Натан: Ага. Итак, мы составили список интересов. Я думаю, у нас было по крайней мере несколько сотен человек на память. В списке интересов было около 300-500 человек. И производство продукта заняло некоторое время, и мы даже провели предварительную продажу до того, как продукт был готов. Но когда мы приблизились, я сказал Эмили: «Послушай, мы должны что-то сделать». Итак, мы отправили около пяти электронных писем в течение трех или четырех дней, просто говоря: «Эй, мы запускаем запуск». И, я помню, за пару недель до того, как мы показывали краткие обзоры, у нас были фотографии продукта в производстве. Итак, продукт, который выглядел действительно круто. И мы показывали фотографии коробок, и люди отвечали: «Напишите нам, если вы не можете дождаться продукта» и тому подобное, чтобы попытаться повысить активность перед запуском. и немного хайпа. Затем мы провели кампанию, которая завершилась в определенный период времени с окончанием этого специального предложения.

Феликс: Многие люди колеблются продавать что-то еще до того, как оно будет выпущено. Как сформулировать сообщение таким образом, чтобы клиенты действительно покупали продукт еще до его появления?

Натан: Я думаю, одна вещь, которая действительно важна, — это просто быть аутентичным в отношении того факта, что продукт не готов, и вы получите его в дату Х, или, по нашим оценкам, это будет дата Х, и это пугает. Я думаю, если вы посмотрите на Kickstarter, это всегда хороший способ подумать об этом. Люди всегда к этому готовы. К счастью, благодаря тому курсу, который мы создали с Греттой для другой моей компании, у нас были шаблоны электронных писем, которые мы могли использовать. Это были проверенные шаблоны электронной почты, которые она использовала для своих продуктов каждый раз, когда запускала новый продукт. Но это всего лишь одна из тех вещей, которые связаны с обменом сообщениями. Вы должны написать электронное письмо, как если бы вы писали другу. Я думаю, это действительно важно. Эмили, может, ты хочешь чем-нибудь поделиться?

Эмили: Да. Поскольку это предварительный запуск, я думаю, они просто хотят знать, на каком этапе мы находимся, и просто быть по-настоящему открытыми с ними, с обновлениями. Я думаю, это то, что будет работать очень хорошо.

Феликс: С точки зрения обслуживания клиентов, как вы справлялись с людьми, которые становились недовольными или нетерпеливыми по отношению к продукту?

Натан: Это одна вещь, которая действительно важна. Когда вы проводите предпродажу, будьте готовы вернуть людям деньги. Если люди не понимают или не прочитали очень четко выделенный жирным шрифтом текст, что это предпродажа, что заказ поступит, например, в Х-дату или Х-количество недель или даже Х-количество месяцев, просто будьте готовы возместить людям деньги. Я думаю, что на самом деле нет ничего плохого в том, что люди действительно несчастны и думают, что меня ввели в заблуждение или что-то в этом роде. Хорошо. Просто верните их. Есть люди, которым просто очень нужен продукт, и они готовы ждать. Вот как вы знаете, если вы на что-то. Если люди действительно готовы ждать, и пока вы устанавливаете ожидания, я думаю, что формирование ожиданий является наиболее важной частью предпродажи. И как ты с ними справилась, Эмили? Мол, все, что вы действительно можете сделать, это просто быть добрым и приятным. Вы готовы прыгнуть?

Эмили: Да. Просто объясните им, что это была предпродажа, и если они все еще не поймут, я предложу возмещение.

Феликс: На что был похож процесс поиска производителя?

Похоже, как только вы предлагаете возмещение, им больше не на что жаловаться в этот момент. Так что я думаю, это обнадеживает, что всегда есть решение, если вы, очевидно, можете предложить возмещение. Итак, давайте поговорим о фактическом создании, производстве продукта. Как проходил процесс поиска производителя?

Эмили: Я нашла своего производителя на Alibaba. Так что я получил несколько образцов от нескольких поставщиков, но этот показался мне многообещающим.

Феликс: Сколько времени ушло на поиск производителя?

Натан: На ​​поиск производителя ушло как минимум пару месяцев. И я думаю, что ключевые моменты, которые нужно взять с собой, это то, что мы ходили туда-сюда и хотели получить образец. Была пара, которую мы использовали, и нам не понравился образец. А это требует времени. На самом деле требуется немного времени, возможно, больше времени, чем мы думали, чтобы пройтись по образцам от разных производителей, быть довольным образцом и получить правильный продукт. А также будучи уверенным или обладающим такой уверенностью, чтобы сказать, знаете что, я собираюсь потратить немного денег, например, на минимальное количество акций, например, на тысячи долларов. И это действительно будет сделано и будет работать, как будто это не будет ошибкой и всеми этими разными вещами. Затем вы должны проверить продукт и все в таком духе. Мы использовали AsiaInspection, чтобы убедиться, что с продуктом все в порядке, и все было сделано, как было сказано, и если были ошибки по умолчанию, они это исправили. Так что, если бы были ошибки, они бы их исправили.

Феликс: Когда вы делали это впервые, вы помните, насколько большим был ваш первый заказ? Сколько инвентаря заказать сначала?

Эмили: Да. Итак, я думаю, мы заказали 3000 единиц для начала. Я думаю, что обычно это минимальный объем заказа для большинства этих производителей. Но это было с нашим первым дизайном. Когда мы сделали наш второй заказ, мы постепенно увеличивали его, так как мы приобретали больше доверия к этому производителю.

Феликс: Была ли разница между тем, сколько вы впервые заказали, и тем, сколько вы продали на предпродаже?

Натан: Мы провели предпродажу, и это было похоже на то, как будто мы разместили заказ на минимальный объем заказа. Итак, однажды мы заказали 3000, и они уже производились, и так далее, и тому подобное. А затем, примерно через месяц или около того, мы провели предварительную продажу.

Процесс оптимизации влиятельного маркетинга через Instagram

Феликс: Как вы начали заниматься маркетингом влияния в Instagram? Каким был ваш первый шаг?

Эмили: Я думаю, важно определить тип влиятельного лица для вашего бизнеса, а также выяснить, кто лучше всего подходит. Я составил список критериев для влиятельных лиц, а затем просто начал связываться с ними по электронной почте. Просто потому, что у нас есть такой недорогой продукт, который мы можем позволить себе отправлять сотням инфлюенсеров в месяц. Таким образом, мы отправляли продукт в подарок или заключали контракт с влиятельным лицом, где они публиковали сообщения в обмен на продукт. А потом иногда, по мере развития бизнеса, мы платили за спонсируемые посты.

Феликс: Как определить, подойдет инфлюенсер или нет?

Эмили: В начале вы можете выбрать людей из разных ниш и посмотреть, что действительно работает для вас, а затем решить пойти по этому пути. Например, мы работали с влиятельным веганом, и это не сработало для нас только потому, что я думаю, что наша аудитория не совпадала. Так что мы больше не работали с веганскими влиятельными лицами для спонсируемых постов. Но что действительно сработало для нас, так это работа с YouTube-блогерами и влиятельными лицами реалити-шоу только потому, что у них много подписчиков или большая аудитория, которой они доверяют.

Натан: Я думаю, что когда дело доходит до выявления влиятельных лиц, лучше всего работать с теми, кто подходит вашему целевому рынку. И это требует проб и ошибок. Мы находимся в удачном положении, когда продукт стоит относительно недорого, и мы можем позволить себе рассылать его многим. Поэтому мы просто рассылаем слишком много сегментов рынка. Мы разослали фэшн-блогерам. Мы разослали инфлюенсерам фитнеса. Мы разослали влоггерам, мы разослали людям, которые были в самых разных нишах и на разных рынках. И затем мы могли видеть, когда кто-то публикует, каким будет этот результат, и мы уточняли его. Так что это немного проб и ошибок. Что касается выбора влиятельных лиц, мы всегда ищем тех, кто хорошо вовлечен. Я думаю, что это действительно хорошая еда на вынос. Вы не просто хотите отправить кому-либо или работать с кем-либо. И я думаю, что очень важно также действительно изучить их аккаунт. Мол, потратьте лишние пару минут. Вы не можете потратить 10 или 20 минут на каждую отдельную учетную запись, но есть инструмент, который вы можете использовать, под названием Social Blade. Так что, если вы зайдете в Social Blade, вы сможете найти реальную учетную запись Instagram этого влиятельного лица и увидеть, сколько подписчиков они либо приобретают каждый день, либо теряют за день. Теперь, если они теряют подписчиков каждый день, на самом деле существует высокая вероятность того, что они купили подписчиков или их учетная запись просто не задействована. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Это отвечает на ваш вопрос?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.