Как завершить продажу (15 техник закрытия продаж)

В мире продаж нет ничего важнее закрытия. Шутки в сторону. Вы можете связаться с лучшими перспективными кандидатами в мире и ввести их в первоклассную последовательность взращивания. Но если вы не можете в конечном итоге заставить их нажать на курок и закрыть сделку с помощью правильных методов закрытия продаж, все эти усилия будут напрасными.

К сожалению, согласно исследованию Hubspot, 30% продавцов говорят, что «закрывать сделки стало сложнее, чем 2-3 года назад». Если вы падаете ниже среднего уровня закрытия продаж в 20%, пришло время улучшить свою игру. Во время следующего разговора попробуйте следующие 15 техник закрытия.

Что такое методы закрытия продаж?

Мы все понимаем, что «закрытие сделки» заключается в том, чтобы убедить лида купить у вас.

Но если говорить более конкретно, речь идет о переходе от вашей презентации, во время которой вы говорили о различных преимуществах вашего продукта и о том, как он решает проблемы вашего потенциального клиента, к согласованию продажи.

Это не так просто, как кажется. Если вы попросите своего лидера подписать пунктирную линию, это может нарушить ход встречи и разрушить естественное взаимопонимание, над созданием которого вы так усердно работали. Неудивительно, что 28% продавцов считают закрытие сделки самой сложной частью своей работы.

Методы закрытия продаж предназначены для того, чтобы сгладить путь продавца от предложения продукта до обращения за помощью. Это способ органично интегрировать закрытие в вашу презентацию, что дает вам наилучшие шансы на получение желаемого результата в конце встречи — без необходимости прибегать к чрезмерно напористой тактике, которая рискует подорвать деловые отношения до это даже началось.

Как завершить коммерческий звонок

Скорее всего, вы не собираетесь закрывать всю сделку во время звонка. Скорее всего, для этого потребуется личная встреча или хотя бы видеоконференция.

Тем не менее, каждый коммерческий звонок должен иметь в виду какое-то «закрытие» — другими словами, действие, на которое вы хотите, чтобы человек на другом конце телефона согласился. Скорее всего, это будет одна из следующих целей:

• Заказ более подробного последующего звонка
• Организация демонстрации продукта
• Согласие на звонок или встречу между потенциальным клиентом и одним из ваших специалистов по продукту
• Подтверждение личной встречи

Какой бы ни была цель, «закрытие» должно быть неотъемлемым компонентом эффективного завершения вашего звонка, а не просто запоздалой мыслью после того, как вы намотали свою презентацию в лифте. Получив необходимую информацию от вашего потенциального клиента, попутно задавая правильные вопросы, вы сможете естественным образом перейти к тому, чтобы попросить его предпринять желаемое действие.

Во время следующего звонка попробуйте следующие 15 техник закрытия:

15 лучших техник закрытия продаж

«Щенок» Закрыть

Эта техника закрытия привлекла большое внимание после того, как Тим Феррис упомянул ее в своей популярной книге «Четырехчасовая рабочая неделя» . Его предпосылка проста: предложите высококвалифицированным лидам попробовать что-то, надеясь, что, как только они почувствуют ценность, они не захотят отдавать ее обратно.

Вы, возможно, видели эту технику в действии в зоомагазине, где семьям, которые не решаются завести нового пушистого друга, предлагается взять домашних животных домой на выходные и вернуть их, если это не сработает.

Вы бы воспользовались этим предложением, проведя несколько дней в общении со своим новым другом? Да, большинство людей не знают.

Вы можете применить эту технику к продажам любого продукта или услуги, с одним предостережением: вы должны быть уверены, что сможете доказать свою ценность в очень короткие сроки. Например, если вы продаете сложный продукт SaaS с месячным процессом адаптации, этот продукт не для вас.

Закрытие дефицита

Люди запрограммированы хотеть действовать перед лицом ощущаемой нехватки. Используйте этот инстинкт в случае закрытия, увеличивая срочность с помощью ограниченного по времени предложения или специальной акции.

Просто будьте искренними, если вы собираетесь использовать это. Вы потеряете доверие к своему лиду — и потенциально навредите своим отношениям с будущими потенциальными клиентами, если станет известно о вашей деловой практике — если вы будете лгать о том, что предложение действительно редкое.

Концессия закрыть

Переговоры происходят в процессе продажи. И это прекрасно — если вы можете научиться использовать это в своих интересах.

Если лид просит вас о какой-то уступке, предложите ее, но только если он готов закрыть сделку в тот же день. Очевидно, уступка, о которой они просят, должна быть разумной. Но если это то, что вы можете предоставить, закрытие концессии может превратить переговорный процесс в беспроигрышный вариант для вас обоих.

«Коломбо» Закрыть

Этот метод получил свое название от классического телешоу 1970-х годов « Коломбо », главный герой которого — детектив по фамилии Коломбо — был известен тем, что, казалось бы, заканчивал допрос, прежде чем повернуться и спросить: «Еще кое-что…»

В мире продаж это закрытие чаще всего используется для выявления скрытого возражения, мешающего продаже. Как только вы дали понять, что встреча или телефонный разговор подходит к концу, задайте вопрос, который затрагивает суть вопроса и дает вам ценную информацию.

У Майкла Анджело Карузо, пишущего для dbusiness, есть отличный пример: «Теперь, когда презентация окончена, могу я просто спросить. . . почему ты не купил у меня сегодня?»

Предполагаемое закрытие

Чтобы использовать эту технику, сформулируйте формулировку, которую вы используете, когда заканчиваете свою презентацию, таким образом, чтобы предполагать, что сделка заключена.

Hubspot предлагает три примера, которые вы можете настроить под свои нужды:

• «Когда мы должны начать реализацию?»
• «Какую дату доставки вы бы хотели?»
• «Какой [пакет, уровень, пакет] вы собираетесь использовать?»

Закрыть

Если ваши лиды не могут сказать «да» — будь то из-за затрат или какого-либо другого фактора — вы всегда можете предложить убрать одну или несколько функций, чтобы сделать сделку более привлекательной.

В идеале это не приводит к тому, что вы заключаете меньшую сделку. Вместо этого, подобно ребенку, которому сказали, что у него не может быть игрушки, которую он действительно хочет, ваш лид может захотеть еще больше функций, в конечном итоге закрыв первоначальную сделку, которую вы предложили.

«Бен Франклин» Близко

Это «старомодное» закрытие черпает вдохновение у Бена Франклина, который, как известно, убеждал людей встать на его сторону в споре, умело используя списки «за» и «против».

Чтобы использовать это в настройках продаж, вы должны суммировать плюсы и минусы вашего предложения для своего клиента, поощряя их принимать решения на основе списка, который сильнее. Улов? Чтобы быть успешным, список плюсов в пользу вашего предложения должен быть как минимум в 2-3 раза более ценным, чем минусы, которые они перевешивают.

«Ремесленник» Закрыть

Закрытие ремесленника включает в себя подчеркивание вашим лидам того, сколько времени, энергии или усилий ушло на разработку и доставку вашего продукта — так же, как художник может говорить о сотнях часов, которые ушли на картину или скульптуру.

Вам нужны две вещи, чтобы сделать это закрытие успешным. Во-первых, это не сработает, если вы продаете продукт или услугу с низкой стоимостью. И во-вторых, ваши лиды должны заботиться. Если они особенно чувствительны к цене, инвестиции вашей компании в их предложение могут не иметь большого значения.

«Следующие шаги» Закрыть

Это весело. Вместо того, чтобы выполнять тяжелую работу по заключению сделки, вы возлагаете ответственность на своих лидов, спрашивая их, какими, по их мнению, должны быть следующие шаги.

Чтобы было ясно, это работает только в том случае, если ваши лиды в основном уже на финишной прямой. В противном случае вы рискуете услышать, что их следующими шагами будут «поговорить с другим лицом, принимающим решения» или «провести встречу и вернуться к вам». Подведите их к этому с помощью «лестницы да» вопросов, которая выработает у них привычку отвечать утвердительно и гарантирует, что вы разрешите все возможные возражения.

«САРБ» Закрыть

Эта структура разработана Эмили Мейер, участницей Saleshacker, и включает четыре этапа:

• Резюме : Кратко опишите, о чем вы говорили, и как это решает их деловые и личные потребности.
• Спросите : для отзывов и того, что им особенно понравилось.
• Рекомендация : следующий шаг и кто с их стороны должен быть вовлечен и почему их участие важно на данном этапе.
• Книга : Очередная встреча с проспектом по телефону.

Возможности продаж не всегда будут проходить гладко, но наличие такой структуры, по крайней мере, позволяет вам убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

Труднодоступное закрытие

Этот метод громкой связи от Марка Дауста легко реализовать: просто перестаньте перезванивать и позвольте потенциальным клиентам взять на себя инициативу связаться с вами, когда они будут готовы купить.

Однако, как отмечает Дауст в своей статье «Предприниматель», есть три вещи, которые должны быть верны, чтобы этот подход работал:

• Клиент должен иметь достаточно информации
• Клиент должен знать, что он должен инициировать следующий шаг.
• Все потребности клиента должны быть уже учтены

После этого? Если вас считают партнером, а не вредителем, это может оказаться выгодным.

«Визуализация» Закрыть

Визуализация успеха оказывает проверенное влияние на все, от уверенности в себе до спортивных результатов. С этим завершением вы обращаете всю мощь этой практики на своих потенциальных клиентов, побуждая их представить полное влияние покупки вашего продукта или услуги.

Используйте любые болевые точки, которыми они поделились с вами, чтобы сделать визуализацию максимально эффективной. Как только они увидят, что пользуются преимуществами вашего предложения, закрытие сделки становится намного проще.

«Клин ценности» Закрытие

По словам Тима Ристерера из Corporate Visions, большинство продавцов B2B признают, что решения их конкурентов совпадают на 70%.

Поэтому вместо того, чтобы пытаться продать свое решение с нуля, вместо этого сосредоточьтесь на 30% вашего предложения, которые отличаются от других, с которыми вы сталкиваетесь, то есть на вашем «клине ценности». Сосредоточение внимания на этом поможет вашему предложению выделиться среди других, которые предлагают общие преимущества для относительно схожих продуктов или услуг.

Закрытие «1-2-3»

В блоге Yesware Гвен Ламар делится простой концепцией закрытия:

• Определите три болевые точки вашего получателя
• Перечислите три конечных преимущества вашего продукта.
• Упомяните трех ваших лучших клиентов

Это просто, но, по ее опыту, это связано с естественной склонностью людей ценить шаблоны и повторения. По словам Ламара, за этим стоит и наука. Она пишет: «Исследование, проведенное Калифорнийским университетом в Лос-Анджелесе, также показало, что три — это идеальное число в таких условиях, как коммерческие электронные письма, где потребители знают, что источник сообщения имеет мотив убеждения. Все, что выше трех, вызывает у вашего потенциального клиента скептицизм».

«Жесткое» закрытие

Это именно то, на что это похоже: напористое, высокоинтенсивное «жесткое» закрытие, которое долгое время ассоциировалось с продавцами.

Это не всегда уместно, но часто эффективно, когда ситуация требует ясности, а не двусмысленности (например, когда лид месяцами подает признаки жизни, но так и не нажимает на курок). Используйте его осторожно, но всегда держите его в своем арсенале продаж.

Как закрыть продажу

В объяснениях выше есть несколько подсказок, описывающих, когда следует использовать различные методы. Но когда вы на самом деле находитесь на совещании или разговариваете по телефону с лидом, у вас не будет времени вернуться к этому списку.

Вот три различных сигнала, за которыми вы можете следить и которые подскажут вам, какая техника закрытия лучше всего подходит для данной ситуации:

Вербальные и невербальные сигналы

Голос вашего лидера звучит тепло или взволнованно? Если это так, ваша презентация, скорее всего, находится на правильном пути. Но если они звучат более резко, кратко или раздраженно, это может быть сигналом к ​​изменению вашего подхода.

То же самое касается языка тела. Зрительный контакт, склоненная к вам голова и вытянутая вперед поза — все это признаки того, что вас хорошо принимают. Откинуться на спинку стула и скрестить руки — два признака того, что используемые вами техники не приносят результата.

Подсказки личности

Измерение типов личности — неточная наука. Каждый человек уникален и реагирует на раздражители по-разному, в зависимости от прошлого опыта, культурных условий и многого другого.

Тем не менее, существуют рамки личности, которые можно использовать для управления процессом продаж. Например, популярная модель DISC основана на четырех типах личности: доминирующем, вдохновляющем, поддерживающем и осторожном.

Каждое ваше взаимодействие в цикле продаж дает вам ключ к пониманию того, с каким типом личности вы имеете дело; эти подсказки позволяют узнать, какие стили закрытия наиболее эффективны.

Например, поддерживающий тип личности может наиболее положительно отреагировать на визуализацию закрытия, которая помогает им увидеть, что они приносят пользу своей команде, реализуя ваше предложение. С другой стороны, доминирующий человек может уважать прямолинейный характер жесткого закрытия, а не что-то более двусмысленное.

Проверка вашего закрытия

Наконец, имейте в виду, что вам не обязательно сразу идти ва-банк на закрытии. Вы можете протестировать выбранную вами технику, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.

Например, вместо того, чтобы удваивать ставку при закрытии дефицита, вы можете увидеть, как потенциальный клиент отвечает на ваш запрос о срочной встрече. Если они не будут уделять вам время, это может быть признаком того, что они либо а) еще не осознают вашу ценность, либо б) вряд ли будут восприимчивы к технике дефицита под высоким давлением.

Закрытие не зависит от принципа «все или ничего», и для достижения успеха не обязательно использовать определенную технику. Эксперимент. Контрольная работа. Преобразуйте эти методы в свои собственные модели, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Данные, которые вы получите в ходе этого процесса, будут иметь неоценимое значение для вашей общей эффективности продаж.