Как нанять первых двух продавцов

Менеджеры по продажам часто оплакивают принцип Парето.

Также известный как «закон жизненно важного меньшинства», его применение широко распространено, но в контексте продаж он предполагает, что 20% продавцов обеспечивают 80% продаж.

Это может быть не совсем точно для каждой организации, но в целом верно. Это потому, что самые результативные люди продолжают спешить с заключением сделок даже после того, как их менее успешные коллеги сдались.

Естественно, для стартапов очень важно работать с такими лучшими исполнителями. Они играют решающую роль в увеличении вашего дохода на раннем этапе и масштабировании вашего бизнеса.

Я поговорил с Джастином Уэлшем, основателем The Official Justin, чтобы узнать, как стартапы должны нанимать своих первых двух продавцов:

1. Как вы готовитесь нанять своего первого продавца? [0:38]

При поиске вашего первого продавца Джастин подчеркивает важность создания того, что он называет «личностью продавца». Это влечет за собой размышления о том, что вы продаете, и о том, что должен воплощать в себе продавец в вашей организации — не каждый продавец подходит для каждого типа работы по продажам.

Когда он работал в PatientPop, технологической платформе для здравоохранения, он искал продавцов со следующими качествами:

• 2-5 лет опыта продаж
• Средняя стоимость контракта $5-15k
• Кто-то, кто переместил много юнитов, быстро

«Когда кто-то не соответствовал одному из этих критериев, я брал интервью и пытался узнать, не допустил ли я ошибку. Но если они не встретили ни одного из них, это просто не лучшая трата моего времени в начале», — говорит Джастин.

2. Почему вы рекомендуете нанять двух продавцов? [2:17]

Скажем, вы наняли отличного продавца. У них фантастический послужной список, и они поразили вас своим интервью.

Но они просто не приводят цифры. Это должно быть твоя проблема, верно? Возможно, ваш продукт не соответствует рынку или цена слишком высока.

Или, наоборот, возможно, вы наняли не того человека. Вы просто не можете знать наверняка.

Это одна из причин, по которой Джастин рекомендует начинать с двух продавцов, а не с одного. Это каким-то образом устраняет потенциальные ложные срабатывания и негативы из ваших результатов.

Более того, две головы лучше, чем одна, когда дело доходит до духа товарищества. Как объясняет Джастин: «Они могут работать вместе, учиться работать с возражениями, корректировать презентацию, задерживаться допоздна в офисе, обсуждая, как улучшить свою работу. Именно таким я был продавцом в начале своей карьеры».

3. Как корпоративная культура вписывается в ваш процесс найма? [4:11]

Мы все слышали и читали много о найме на основе культуры, а также навыков и опыта. Но что именно это означает и почему это так важно?

Для Джастина культура — это то, как вы ежедневно преследуете цели своей компании. Его нужно определить на ранней стадии — не оставляйте его развиваться наугад. Чтобы понять свою культуру, сначала нужно определить:

• Какова ваша миссия?
• Каково ваше видение?
• Какими ценностями вы живете каждый божий день?

Нанимайте людей, которые соответствуют вашей культуре, и они не просто будут относиться к ней как к любой другой работе — они будут привержены вашему успеху. «Вы начинаете вовлекаться с самого начала и действительно гордитесь тем, что строите, а не только зарплатой, которую приносите домой каждую неделю», — говорит Джастин.

Культура существует не только в масштабах всей компании, но и в подразделениях. «У вас есть корпоративная культура, но также есть и культура продаж. У вас есть культура успеха клиентов и культура маркетинга», — объясняет Джастин.

«Но миссия, видение и ценности — это общая нить, связующее звено, которое объединяет все эти отделы, чтобы у вас было единое видение вашей компании и единая стратегия найма в вашем бизнесе».

4. Нужны ли вашим ранним продавцам другие характеристики, чем те, кто наймет позже? [6:40]

Вы хотите нанимать лучших продавцов на каждом этапе развития вашего бизнеса. Но ваши первые несколько продавцов будут нуждаться в характеристиках, отличных от характеристик тех, кого вы наймете позже, потому что у них будет гораздо больше обязанностей. Им необходимо выяснить основы и основы продажи вашего продукта, от обмена сообщениями, которые они используют, до обеспечения, которое его поддерживает.

«Не у всех это есть, и вам это действительно нужно при первом найме продавца», — говорит Джастин.

«Самое худшее, что вы можете сделать, — это нанять кого-то из очень крупной организации, привыкшего иметь неограниченные ресурсы, маркетинговые материалы и модные шлепанцы. Они приходят туда и говорят: «Эй, где все это добро?» В раннем бизнесе этого нет».

Так как же найти людей с нужными характеристиками? Джастин говорит, что все дело в опыте: «Покажите мне среду, в которой вы работали, наподобие этого бизнеса, для которого я беру у вас интервью, и покажите мне, как вы преуспели.

«Если кто-то может это сделать, вы начинаете находить то, что я называю вашей «фиолетовой белкой» — парня или девушку, которые являются отличными продавцами, но также чертовски любопытными и творческими, обладают лидерскими качествами, всем, что вы ищете в первый продавец».

5. Как вы находите лучших исполнителей? [9:55]

Конечно, вы не единственная компания, которая ищет отличных продавцов — все остальные тоже. Так как же привлечь лучших?

Частично это связано с созданием бренда. Найдите людей с большими сетями, создайте контент с их участием и продвигайте его через социальные сети. «Это отличный способ заявить о себе и своей компании, и люди начнут интересоваться этим», — говорит Джастин.

Он также рекомендует более прямой подход: принудительное направление, метод, популяризированный бывшим директором по доходам HubSpot Марком Роберже.

Это просто. Как только в вашей команде появится пара продавцов, закажите с ними встречу и просмотрите их связи в LinkedIn. Попросите их выбрать 20 лучших продавцов, которых они знают, и попросите их представить вас.

Джастин объясняет: «Таким образом мы обнаружили несколько действительно уникальных лучших исполнителей, которые, я думаю, в противном случае могли бы не заинтересоваться стартапом из 15 человек в Лос-Анджелесе в то время».

Вы ищете своего первого продавца? На какие характеристики и навыки вы ориентируетесь? И как вы планируете их найти? Позвольте мне знать в комментариях ниже: