Наем вашего первого продавца: когда и как нанимать команду продаж

Если вы являетесь основателем (или одним из первых сотрудников) небольшой компании, вам приходится заниматься многими делами, в том числе продажами.

У вас есть цели по доходам. И по мере роста вашей компании растут и ваши цели.

Вы не можете сделать все это самостоятельно. Вам нужна помощь в продаже ваших продуктов или услуг, чтобы вы могли тратить время на то, что можете сделать только вы.

Возможно, пришло время нанять вашего первого продавца. (Или даже целый отдел продаж.)

Если вы делаете большую часть продаж для своего бизнеса, передача бразды правления новому продавцу может быть пугающей. Но когда вы нанимаете правильного продавца — того, кому вы доверяете; тот, кто получает результаты — они могут помочь вашему бизнесу расти беспрецедентным образом.

Продолжайте читать, чтобы узнать:

1. Когда нанимать первого торгового представителя
2. Как нанять правильного продавца
3. Как измерить успех отдела продаж
4. Когда расширять отдел продаж

Когда нанимать первого торгового представителя

Когда вы дойдете до того, что не сможете достичь своих целей по продажам, не наняв преданного продавца, пришло время нанять вашего первого торгового представителя.

Спроси себя:

• Каких цифр вы пытаетесь достичь? Какой годовой регулярный доход (ARR) вы хотите получить?
• Сможете ли вы попасть туда с вашим нынешним штатом сотрудников?
• Как владелец бизнеса, где вы хотите проводить свое время?
• Вы хотите управлять продажами для своей компании или хотите, чтобы этим занимался кто-то другой?

Многие небольшие компании нанимают вице-президента по продажам в качестве первого члена своей команды по продажам. Вице-президент по продажам поможет вам определить:

• Какие методологии продаж вы хотите использовать
• Как будет выглядеть ваш процесс продаж

Независимо от того, нанимаете ли вы сначала вице-президента по продажам или представителя по развитию продаж (SDR), убедитесь, что у вас есть цель. Чего вы планируете добиться, наняв нового сотрудника? Какую новую цель дохода вы можете установить?

Многие компании нанимают продавцов слишком рано и слишком часто, что приводит к добавлению новых людей в надежде, что они решат все ваши проблемы, не устраняя их первопричину. Установите четкие цели и процессы для новых торговых представителей, прежде чем принимать решение о найме дополнительных людей.

Как нанять правильного продавца

Прежде чем опубликовать описание работы, выясните, как вы определяете успешного продавца. Если вы не знаете, что вам нужно, вам будет сложно сузить круг кандидатов (и написать описание работы, которое привлечет лучших потенциальных сотрудников).

На что обращать внимание при приеме на работу продавца:

1. Значения
2. Навыки продаж
3. Подлинность
4. Обучаемость
5. Прошлый опыт
6. Находчивость

1. Ценности. Соответствует ли этот человек основным ценностям вашей компании и тому, как вы работаете? Какая рабочая среда мотивирует их на успех? Соответствует ли это культуре вашей компании (и отдела продаж)?

2. Навыки продаж: что отличает этого кандидата? Там много продавцов — важно знать, что человек, которого вы наймете, поднимет команду.

3. Подлинность: люди покупают у людей, которым доверяют. Когда вы кажетесь искренним в процессе продажи, потенциальные клиенты чувствуют, что знают, у кого покупают. Ищите кого-то, кто умеет вести звонки по продажам и работать с возражениями.

«Дело не только в том, что люди хотят иметь дело с кем-то, кто им нравится. Дело в том, что они хотят иметь дело с кем-то, кто им нравится и кто похож на них. Люди верят, что те, кому они нравятся, не сведут их с ума». - Роберт Чалдини, Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения

4. Обучаемость. Смирение — основа обучаемости. Обучаемый продавец – это:

• Скромный
• Жажда отзывов
• Жаждующий знаний

Поддающиеся обучению сотрудники отдела продаж принимают отзывы и работают с ними, чтобы улучшить свою работу и процессы в команде.

5. Прошлый опыт . Уровень продавца, которого вы планируете нанять, помогает определить, какой прошлый опыт вам требуется.

Ваш первый продавец должен иметь опыт продаж. Они будут нести ответственность за формирование ваших процессов продаж и культуры — вам нужен кто-то, кто делал это раньше!

Если вы решите нанять сотрудника на должность продавца начального уровня, например SDR, этот продавец может впервые освоить навыки продаж. Вам не нужно сосредотачиваться на прошлом опыте продаж.

Просто убедитесь, что у вас есть ресурсы для продаж, инструменты и обучение, которые помогут им добиться успеха.

Если вы нанимаете на должность менеджера по работе с клиентами, убедитесь, что у ваших кандидатов есть опыт продаж. Менеджеры по работе с клиентами взращивают потенциальных клиентов, демонстрационные услуги и заключают сделки; кривая обучения в этой роли слишком крута для нового продавца.

6. Находчивость. Ваши первые сотрудники должны быть находчивыми и отрывистыми. Когда вы первый в какой-либо компании, вы в конечном итоге делаете больше, чем указано в должностных инструкциях. Если вы хотите нанять своего первого продавца, найдите кого-то, кому комфортно справляться с двусмысленностью и мыслить нестандартно.

Что спрашивать на собеседовании по продажам

Многие рекрутеры используют поведенческие интервью, и это отличный инструмент, если использовать его экономно. Поведенческие интервью задают вопросы, которые используют прошлое поведение в качестве индикатора будущей работы. Это ситуационные вопросы типа «расскажи мне о времени, когда…».

Поведенческие интервью могут быть стрессовыми для кандидатов, поэтому ограничьтесь тремя вопросами, основанными на поведении. Определите 3 главных качества, которыми должен обладать ваш продавец, например:

• Хорошо справляется с неоднозначностью
• Прошлый опыт работы с определенной отраслью или типом клиентов
• Умение думать на ходу

Вы должны понять роль, прежде чем вы сможете нанять на нее! Перед собеседованием с кандидатами составьте список основных компетенций для каждой должности. Это поможет вам сделать 2 важные вещи:

1. Придумайте вопросы, которые расскажут вам, обладают ли кандидаты этими основными навыками.
2. Оценивайте каждого кандидата по одному и тому же набору ожиданий

Красные флажки для найма продаж

Теперь, когда вы знаете, на что обращать внимание, какие предупредительные сигналы могут возникнуть при собеседовании с продавцами?

Недостаток смирения: даже замечательные продавцы не будут лучшими везде, куда бы они ни пошли. Остерегайтесь кандидатов, которые утверждают, что они всегда были лучшими продавцами в своей компании. Подтолкните их, чтобы они рассказали немного больше об их успехе.

Смирение — основа тренерской способности; если кандидат считает, что он все знает, чему вы можете его научить? Будут ли они открыты для обучения у вас?

Не фокусируйтесь на метриках: количество продаж определяет успех продаж. Резюме продавца должно включать метрики; если они не могут сформулировать, как они получили компенсацию или как они справились с квотой, они, вероятно, не превзошли остальных членов своей команды.

Непоследовательность: на собеседовании задавайте кандидату один и тот же вопрос по-разному — не для того, чтобы обмануть его, а для того, чтобы убедиться, что он понял вопрос и дал последовательный ответ.

Непоследовательность и достижение целей продаж плохо сочетаются друг с другом; продавцы должны следовать процессам и получать стабильные результаты.

Доверяйте своей интуиции

У опытных рекрутеров развивается то, что я называю «паучьим чутьем»: если во время собеседования вы чувствуете, что что-то не так, не бойтесь задавать уточняющие вопросы и копать глубже. Доверяй своим инстинктам. Как вы относитесь к работе с этим человеком?

Важно: не ждите, что все, с кем вы будете беседовать, будут вашими лучшими друзьями. Вам не нужно «нравиться» кому-то, чтобы нанять их.

Вместо этого оцените их как можно целостнее:

• Разделяют ли они ценности нашей компании?
• Соответствуют ли они корпоративной культуре?
• Поднимут ли они свою команду?
• Окажут ли они положительное влияние на будущее компании?

Как измерить успех отдела продаж

Как узнать, правильный ли выбор вы сделали, наняв нового продавца?

Продажи — это игра чисел: вы либо выполняете свою квоту, либо нет. Но успех часто выходит за рамки попадания в квоту. Вот 3 вопроса, чтобы оценить успех ваших сотрудников отдела продаж:

1. Постоянство. Недостаточно достигать своей цели время от времени. Они последовательно делают квоту?

2. Сотрудничество: обращаются ли к ним за советом другие товарищи по команде? Делают ли они все возможное, чтобы помочь своим товарищам по команде? Как они поднимают команду?

3. Процесс. Успешные продавцы понимают, что нужно для достижения успеха в этой роли, особенно в качестве первого человека в команде. Если они соблюдают квоту, но не знают, как они соблюдают квоту, они не смогут повторить этот процесс или научить других. Они не смогут вырастить команду, если не будут знать, что делает вас успешным.

Вывод: когда расширять отдел продаж

Когда следует расширять отдел продаж?

Любимый ответ каждого: это зависит!

Поработайте со своей текущей командой и руководителями, чтобы ответить на следующие вопросы:

• Почему вы хотите расширить свой отдел продаж?
• Вы бросаете людей на проблемы вместо того, чтобы устранять первопричину?
• Можете ли вы сделать свои текущие процессы более эффективными, не нанимая дополнительных людей?

Не добавляйте людей ради добавления людей. Свяжите найм с бизнес-целью. Посмотрите на свою цель дохода: вам нужно больше лидов, чтобы достичь этой цели? Если у вас больше потенциальных клиентов, чем может обработать ваша текущая команда, возможно, пришло время нанять больше продавцов для обработки этих потенциальных клиентов.

Если вы расширяете свой отдел продаж, убедитесь, что у вас есть пропускная способность и ресурсы для поддержки нового бизнеса, который они привносят. Если вы привлечете 5 новых клиентов агентства, сможете ли вы выполнить работу для этих клиентов? Есть ли у вас управление учетными записями, чтобы продолжать поддерживать их?

Если нет, вы рискуете заплатить отделу продаж за привлечение клиентов, у которых будет негативный опыт и которые не останутся.

По мере расширения вашей команды вы можете беспокоиться о «поддержании культуры» во время роста. Но по мере того, как ваша компания растет и меняется, меняется и ваша корпоративная культура. Процессы изменятся, и людям это может быть некомфортно.

Но когда вы нанимаете правильную команду — как в отделе продаж, так и во всей организации — культура вашей компании только улучшается.