Как и почему вы должны использовать кросс-вороночный персональный маркетинг, чтобы влиять на покупателей

Недостаточно создать образ покупателя и оставить его пылиться на полке. Узнайте, как использовать образы клиентов для информирования каждого этапа вашей маркетинговой стратегии.

Что такое маркетинговые персоны?

Персонажи клиентов или покупателей — это вымышленные люди, представляющие целевые сегменты клиентов. Персоны используются маркетинговыми командами для сегментации и таргетинга на ключевые демографические, психографические и поведенческие черты своей целевой аудитории.

Термин «персонажи пользователей» также обычно применяется при анализе поведения конкретных онлайн-пользователей, таких как взаимодействие с веб-сайтом (CX, UX) или в ответ на автоматизацию маркетинга (например, кампании по электронной почте или мобильные устройства).

Зачем создавать портреты клиентов?

Изучая и создавая образы клиентов, маркетологи, менеджеры и владельцы бизнеса могут получить ценную информацию о предпочтениях, мотивах, болевых точках и поведении своих покупателей в Интернете.

Методы персонализированного маркетинга позволяют компаниям адаптировать свои цифровые маркетинговые кампании и постоянную маркетинговую деятельность, чтобы они соответствовали конкретным сегментам клиентов и предоставляли персонализированный опыт.

Вы можете узнать больше о создании и использовании маркетинговых персонажей для получения стратегических преимуществ для вашего бизнеса с помощью руководства и шаблона профиля клиента для наших бизнес-участников.

Как использовать образ покупателя для конкурентного преимущества

Персонажи клиентов — не новая концепция в маркетинговом планировании или контенте. Многие инструменты анализа SEM (поискового маркетинга) демонстрируют здоровый уровень интереса к теме, с тысячами ежемесячных запросов по ключевым фразам, таким как:

«Что такое образ покупателя?»

«Как создать портрет клиента»

«Примеры персонажей пользователей»

Тем не менее, интерес к персонам покупателей, кажется, остывает, когда мы добираемся до стадии использования персон для информирования наших маркетинговых стратегий.

Например, планировщик ключевых слов Google демонстрирует, как конкретная аудитория генерирует всего 20 запросов в месяц на тему «как использовать портреты покупателей» по сравнению с 480+ запросами на то, как их создавать!

Но, как мы уже определили, чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий по личному маркетингу, вам также необходимо интегрировать эти активы в свою стратегию.

RACE: структурированный подход

В Smart Insights мы являемся сторонниками нашей концепции планирования RACE, которая дает вам структурированный подход к интеграции вашей маркетинговой стратегии с опытом ваших клиентов в вашем бренде.

Маркетинговая стратегия RACE начинается в верхней части вашей маркетинговой воронки со стратегического планирования и целевого охвата (TOFU), а затем переходит к взаимодействию и конверсии с действиями в середине и нижней части воронки (MOFU и BOFU), и все это подкрепляется удержанием, лояльностью, и защита интересов (ROFU).

С RACE вы подключитесь к маркетинговой воронке, которая позволит вам использовать персонажей для всего взаимодействия ваших клиентов с вашим брендом.

Чтобы ознакомиться с полным изложением рекомендуемых нами процессов таргетинга на профили, включая 5 методов дифференцированного анализа, не пропустите наш профиль клиента и шаблон руководства.

При планировании/улучшении вашей маркетинговой стратегии, ориентированной на человека, или при попытке получить поддержку более ориентированного на человека подхода может быть полезно выделить преимущества, которые вы надеетесь получить от этого нового способа работы.

Итак, чтобы помочь вам начать работать более сфокусированным на личностях, вот краткое введение в преимущества персонального маркетинга TOFU и трех стратегий TOFU, которые могут быть полезны вашему бизнесу.

Стратегии персонализированного маркетинга на вершине воронки

Лучшие маркетинговые стратегии TOFU — это те, которые направлены на расширение вашего долгосрочного роста.

В конце концов, вы не можете по-настоящему измерить ценность своей деятельности в рамках TOFU, если у вас нет более широкой картины.

В воронке RACE мы называем этот этап Reach. Охват — это очень активное описание основной цели вашей маркетинговой деятельности TOFU, потому что на этом этапе вы буквально достигаете своих клиентов.

Опытные маркетологи используют образы покупателей, чтобы привлечь нужных клиентов, например:

• Клиенты, скорее всего, перейдут на следующий этап воронки
• Клиенты с наибольшей вероятностью совершат дорогостоящие покупки
• Клиенты, скорее всего, останутся вовлеченными в качестве постоянных покупателей/адвокатов

Вы заметите, что мы используем предостережение «скорее всего» здесь, потому что, конечно, не каждый клиент соответствует шаблону. Мы ведь всего лишь люди! Но «наиболее вероятный» подход означает, что вы можете использовать данные и идеи для нацеливания ваших лучших совпадений с ценными клиентами.

Для целей этого блога я уже предполагаю, что вы создали своих маркетинговых персонажей. Если нет, есть много бесплатных инструментов для создания образа. Просто убедитесь, что вы определили ключевые характеристики клиентов, на которых хотите ориентироваться, с помощью соответствующего и действенного исследования.

Наше собственное руководство по исследованию рынка является отличным источником информации для бизнес-участников, желающих узнать больше о своих клиентах.

Продолжайте читать, чтобы узнать о трех маркетинговых стратегиях TOFU, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

1. Создавайте убойный контент, который решает проблемы

Имея в руках персонажей, мы можем разрабатывать целевой контент, который напрямую отвечает потребностям и интересам различных групп клиентов. Не думайте только о том, что вы хотите, чтобы «Алиса в поисках приключений» купила у вас. Скорее, что ей нужно знать о вас, чтобы понять, какую ценность вы можете внести в ее жизнь?

• С какими трудностями она сталкивается?
• Какие вопросы не дают ей спать по ночам?
• Что больше всего мешает ей стать вашим клиентом и как вы можете помочь ей преодолеть это?

Используйте такие вопросы, чтобы раскрыть мотивы вашей персоны — иногда называемые «болевыми точками», — а затем разработайте контент, который стремится соблазнить этих клиентов, предлагая решения.

Это может включать в себя написание сообщений в блогах на темы с длинным хвостом, интересующие ваших персонажей, создание контента для социальных сетей, ориентированного на решение проблем, или распространение тематического контента на основе пояснений / тизеров на форумах / платформах, где ваши персонажи наиболее вовлечены.

Важно отметить, что вы разрабатываете этот контент на детальном уровне, чтобы охватить определенные типы клиентов, которые вы определили. А благодаря созданию привлекательных сообщений и предложению соответствующих решений ваш контент будет связан с вашей целевой персоной на гораздо более глубоком уровне, чем «один размер подходит всем».

Наш модуль схемы обучения « Определение стратегии контент-маркетинга » помогает маркетологам планировать, управлять и оптимизировать свою стратегию контент-маркетинга. Он включает советы по выбору и перепрофилированию различных форматов для вашего контента, а также по использованию таких инструментов, как наша матрица оптимизации контента и шаблон идей контента (ниже).

2. Попадите в яблочко с помощью технологий тактического тестирования и наведения

Тактический таргетинг означает эффективное и действенное распространение вашего персонализированного контента среди целевой аудитории. Если все сделано правильно, это может сэкономить маркетинговым командам однозначные или двузначные суммы в их медиа-бюджетах и ​​ускорить возврат инвестиций.

Маркетинговые технологии для таргетинга на клиентов постоянно становятся все более совершенными. Поэтому, если вы не пересматривали настройки таргетинга в течение последних 12 месяцев, скорее всего, вы упускаете последние возможности. Например, разработки в области искусственного интеллекта и машинного обучения постоянно совершенствуют методы расширения охвата, такие как таргетинг на сходство с клиентом, автоматическая персонализация и тестирование.

Конечно, самый быстрый способ начать внедрение персон на таком детальном уровне — это проверить, как разные группы покупателей реагируют на разные подходы.

Сегодня маркетологи могут автоматизировать тестирование различных элементов, таких как рекламные креативы, обмен сообщениями, время и многое другое. ИИ и машинное обучение позволяют нам быстро получать ценные сведения из огромных объемов данных в режиме реального времени, принимать решения на основе данных и быстро определять наиболее эффективные стратегии. Таким образом, мы можем быстрее привлечь больше наших ключевых персонажей.

Как видите, маркетинговые технологии могут оптимизировать все этапы маркетинговой стратегии, ориентированной на клиента. Итак, если вы используете данные для привлечения покупателей в начале воронки, почему бы не рассмотреть возможность внедрения дополнительных инструментов, чтобы они также получали выгоду от персонализированной конверсии и взаимодействия?

Наше руководство по выбору маркетинговых технологий предоставляет участникам Business Pro исчерпывающую структуру для обзора маркетинговых технологий, более 30 различных категорий типов инструментов. Вы можете найти наши рекомендуемые 5 инструментов для каждой категории и рекомендации по их внедрению в вашу маркетинговую воронку, а также инструменты для аудита вашего текущего MarTech для выявления существующих пробелов.

3. Дело не только в том, что вы знаете

Формирование стратегических альянсов означает использование фактора «Кто вы знаете» для охвата ключевых аудиторий с помощью партнерского маркетинга.

Работа с партнерами, будь то другие крупные бренды или отдельные лица, такие как влиятельные лица, позволяет вам открыть новые способы повышения осведомленности о вашем продукте/услуге среди ваших целевых покупателей через средство, которому они доверяют. Ключом к успеху этой деятельности является выявление партнеров, чья аудитория совпадает с вашими маркетинговыми персонажами.

На этом этапе может быть полезно копнуть глубже и рассмотреть ценности и дух вашего бренда, а также то, как он согласуется с ценностями людей, на которых вы ориентируетесь. Любые партнерские отношения, с которыми вы связаны, должны соответствовать этому. Плохо продуманное партнерство может принести больше вреда, чем пользы, поэтому здесь нужна должная осмотрительность!

Наш модуль схемы обучения «маркетинг влияния» помогает маркетологам комбинировать заработанные и собственные медиа-методы и работать с влиятельными лицами, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию.

Внедрение маркетинговых персонажей в воронку RACE

Структурирование ваших постоянных маркетинговых стратегий и маркетинговых кампаний на основе нашей 5-ступенчатой ​​системы «Планирование — Охват — Действие — Преобразование — Вовлечение» означает, что, применяя эти 3 метода TOFU или другие, вы можете легко отслеживать поведение своих клиентов и оптимизировать их дальнейшее путешествие.

Например, после того, как ключевая персона перешла на ваш веб-сайт, вы захотите убедиться, что их цифровой опыт соответствует их ожиданиям. Такие методы, как целевые страницы, персонализированный контент веб-сайта и онлайн-обслуживание клиентов / чат, могут помочь здесь задействовать желания и потребности разных людей.

Точно так же вы обнаружите, что некоторые группы пользователей хорошо реагируют на определенные типы электронной почты или социального контента. Таким образом, дальнейшее развитие ваших клиентов после их первого взаимодействия имеет решающее значение для дальнейшего построения отношений или активизации продаж. На этом этапе вы будете больше знать о том, что заставляет их тикать из предыдущего поведения, поэтому использование этой информации для разработки кампаний, ориентированных на персоналию, не составляет труда.

Такие методы, как картирование пути клиента, могут помочь маркетологам определить возможности конверсии, повторных покупок и перекрестных продаж для разных типов персонажей.

Работают ли персонажи в маркетинге?

Персонажи — это ценный инструмент для определения ваших целевых клиентов и оптимизации вашей маркетинговой стратегии для охвата этих людей. Кроме того, полностью проработанная маркетинговая стратегия RACE будет включать в себя персонализированные сообщения и методы на каждом этапе воронки, от охвата до взаимодействия, конверсии и длительного взаимодействия. Вот почему бизнес-участники уже используют наше руководство и шаблон профиля клиента, чтобы создавать и использовать маркетинговые персонажи, чтобы улучшить подход своего бизнеса к маркетингу.

Если вы еще этого не сделали, почему бы не сделать первые шаги к интеграции вашей стратегии цифрового маркетинга уже сегодня, используя нашу бесплатную систему роста RACE ?