Как Bee-High переопределяет культуру каннабиса, собирая аудиторию на Tumblr
Опубликовано: 2016-06-30Трэвис Лахнер, основатель Bee-High, социально-коммерческой компании, продвигающей культуру каннабиса нового поколения.
В этом подкасте вы узнаете, как он подрабатывает, продавая аксессуары для каннабиса, и почему он решил инвестировать свое время в маркетинг на Tumblr, а не на Facebook.
В этом выпуске мы обсуждаем:
- Как и зачем активно взаимодействовать с сообществами перед запуском своего бизнеса.
- Как справляться с нехваткой энергии и импульса при работе на дневной работе и открытии бизнеса на стороне.
- Что такое дропшиппинг под собственной торговой маркой и почему он может быть лучше, чем традиционный дропшиппинг.
Слушайте Shopify Masters ниже…
Оцените и просмотрите Shopify Masters на iTunes!
Показать заметки:
- Магазин: Би Хай
- Социальные профили: Твиттер | Тамблер
Транскрипция
Феликс : Сегодня ко мне присоединился Трэвис Лахнер из Bee-High.com, как Bee-High.com. Bee-High — это социальная прибыльная компания, ведущая культуру каннабиса нового поколения. Она была основана в 2015 году и базируется в Денвере, штат Колорадо. Добро пожаловать, Трэвис.
Трэвис : Привет, Феликс, рад быть здесь.
Феликс : Рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше о своей истории, потому что я знаю, что вы продаете несколько разных продуктов, какие из них самые популярные?
Трэвис : По сути, мы зарекомендовали себя как рынок электронной коммерции для нового поколения культуры каннабиса. Многие из наших основных продуктов — это аксессуары и бонги, водопроводные трубы, устройства, называемые dab rigs в культуре каннабиса, множество аксессуаров, в основном вспомогательных продуктов для индустрии каннабиса. Все, что не касается растения по существу.
Трэвис : Я из Колорадо, родился и вырос. Я имел благословение и удовольствие наблюдать, как индустрия каннабиса растет прямо у меня на глазах. Так много людей добились больших успехов и исследуют местность; Я очень любознательный человек, и, естественно, перед такой возможностью было трудно устоять. Тогда вторичный уровень — это просто общий интерес к каннабису на личном уровне. Я действительно увлечен каннабисом в целом, поскольку он используется в качестве оздоровительного продукта и действительно улучшает жизнь людей по сравнению с менталитетом старой школы, который, к сожалению, поражает большую часть индустрии. Я очень рад быть здесь, прыгать по траншеям, быть первым на борту и иметь возможность действительно задать тон для этого нового поколения культуры каннабиса, которое появляется.
Феликс : Очень круто. Вы немного рассказываете о том, что с этой отраслью до сих пор связана стигма, и потому что она так быстро меняется, особенно здесь, в Соединенных Штатах. Были ли у вас когда-либо опасения по поводу того, что вы ввязались в это, или вы видели возможность больше, чем что-либо еще?
Трэвис : Безусловно, это палка о двух концах. Возможность есть, но обратная сторона этой возможности заключается в том, что вам нужно пройти через множество бюрократических проволочек и правил. Мы можем перейти к этому чуть позже, но это определенно одна из областей, на которой мы действительно сосредоточились в нашем брендинге, — это разрушение старого школьного стереотипа о ленивых стоунерах. Все в индустрии понимают, что на самом деле не все люди употребляют каннабис.
Я уверен, что вы знакомы с классическим стереотипом или стилем Томми Чонга, 70 Show, стоунеров: «Вау, чувак, вау. Мы совсем забыли заказать пиццу, братан». Нет, просто нет. Да, такие люди существуют, но мы должны понимать, что это лишь часть сообщества. Мы уделяем большое внимание нашему брендингу, чтобы просто разрушить этот стереотип о ленивых стоунерах и в значительной степени ориентироваться на ответственных, респектабельных, постоянных пользователей, а их много.
Феликс : Я думаю, как вы узнали, что существуют такие типы пользователей, что существует рынок для этого? Потому что вы намекаете на то, что этот стереотип существовал всегда… Опять же, «культура стоунера», о которой вы говорите… Откуда вы узнали, что существует нечто большее, чем стереотип о потребителе каннабиса?
Трэвис : Я нахожусь в окопах здесь, в Денвере, штат Колорадо, наблюдая за появлением этой индустрии. У меня действительно есть две вещи, которые развили этот менталитет: во-первых, это просто мой личный опыт употребления каннабиса в моей семье, в моем окружении, в моем воспитании. Ничто из этого на самом деле не соответствовало стереотипу ленивого стоунера, с которым ассоциируется большинство людей. У меня лично всегда была диссоциация со стереотипом ленивого стоунера. Затем секонд-хенд был, когда каннабис был фактически легализован, и люди здесь, в Колорадо, сходили с ума, думая: «О, чувак, все эти люди собираются выйти на улицу и курить травку». «Боже мой, скоро конец света».
В конце концов это легализовали, и, честно говоря, с тех пор все стало только лучше. У меня есть возможность по-настоящему поговорить со многими из этих людей с высокими ставками, будь то владелец аптеки каннабиса или просто обычный пользователь. Это действительно просто обычные люди, которые используют это растение. Есть просто широкий спектр того, как они его используют и почему они его используют. Просто увидев это из первых рук и заметив несоответствие общему предположению, о котором мы говорим, и тому, что на самом деле происходит в отрасли, было совершенно очевидно, что не все попадают в эту категорию.
Феликс : Логично. Не все слушают, может быть, они работают в индустрии каннабиса, но они могут продавать нам продукт, или, может быть, весь их бренд связан с [неразборчиво 00:06:59] более чувствительной или опять-таки индустрией, к которой прикреплено клеймо. В таком случае, какие советы вы можете предложить, когда дело доходит до того, как обойти это клеймо, потому что я могу представить... Может быть, это неправда... Я могу представить, что это может быть труднее продвигать или устанавливать связи или может быть, даже заниматься такими вещами, как запуск рекламы, потому что опять же это стигматизированная индустрия. Вы испытали это? Какие способы вы нашли, которые хорошо работали, чтобы помочь вам ориентироваться в этом?
Трэвис : Да. Я дам вам две области, на которых следует сосредоточиться: первая — это сообщество. Вы должны понимать сообщество, частью которого вы собираетесь стать, и вы должны считать себя частью этого сообщества. Вы определенно не хотите входить в менталитет, что вы продаете сообществу. То, что вы действительно хотите сделать, это проникнуть внутрь этого сообщества, будь то цифровой, реальный мир, и поговорить с этими людьми, понять, чего они хотят, понять, что им нужно, понять, чего они не хотят, и понять, что им не нужно. Из всего этого в основном вы получаете множество кусочков головоломки и структуру для ее разработки. Вторая часть этого вопроса, и я бы добавил, это ваш язык и ваш брендинг очень важны.
Одна из вещей, которую вы, возможно, заметили, это то, что каждый раз, когда я говорю об этом замечательном растении, я называю его каннабисом, потому что это то, чем оно является, и именно так мы его маркируем. Язык, который вы используете, обладает огромной силой, и когда вы используете язык, который люди уважают и понимают, это привлечет тех людей, которые говорят на том же языке. Я использую термин «марихуана» вместо того, чтобы сказать «курительная травка». Или: «Хочешь покурить травки?» Такие вещи, потому что они действительно находят отклик в нашем сообществе на более высоком уровне. Быть очень точным в своем языке и быть действительно вовлеченным в ваше сообщество будет действительно двумя отличными отправными точками, чтобы использовать это.
Феликс : Давайте поговорим об этом, опять же, это относится ко всем и везде, независимо от отрасли. Когда вы думаете о том, чтобы начать бизнес, думаете о создании бизнеса в определенной отрасли, вы говорите, что сначала нужно участвовать в жизни сообщества. Какими способами вы это сделали? Или какие способы вы предлагаете людям участвовать в жизни сообщества, чтобы узнать как можно больше о целевом рынке, чтобы вы могли разрабатывать правильные продукты и правильно продавать их?
Трэвис : Что мы сделали… Возможно, вы слышали концепцию водопоя. Вы хотите узнать, где тусуется ваша аудитория и с кем она тусуется. К счастью, каннабис является настолько широко распространенным продуктом, что практически любой человек на любом рынке технически может быть точной аудиторией. То, что действительно было нашей приятной точкой, — это использование социального маркетинга на определенных каналах, которые действительно хорошо вовлечены в тематику каннабиса в сообществах каннабиса. Одним из них является Tumblr. Если вы когда-либо были на Facebook, вы, вероятно, поняли бы, что это, вероятно, не лучшее место для обмена фотографиями, на которых вы курите бонг, делитесь травкой или чем-то подобным, что вы размещали бы на своем традиционном Facebook. положение дел.
На Tumblr настолько анонимно, что люди просто выкладываются на полную, они чувствуют себя в гораздо большей безопасности в этом сообществе, и в этом отделе происходит гораздо больше активности и вовлеченности. Вы заметите, что по этой причине мы не нацеливаемся ни на что и ни на кого на Facebook, пока эта стигма немного не уменьшится. Я действительно должен сосредоточить всю свою энергию в качестве индивидуального предпринимателя на рынках и каналах, которые приносят нам наибольшую отдачу. Прямо сейчас наш секретный источник на самом деле Tumblr, у него есть действительно отличное сообщество каннабиса, и они действительно активны, заинтересованы и просто увлечены этим движением и его продвижением.
Феликс : Определенно, я хочу немного поговорить о вашей стратегии Tumblr, потому что я не думаю, что кто-то из участников этого подкаста использовал Tumblr для продвижения своего бизнеса. То, что вы говорите до этого, имеет большой смысл, потому что каннабис все еще связан с этим клеймом. Люди все еще «в шкафу», которые употребляют каннабис; это не то, что вы можете просто сказать своим друзьям, семье или на Facebook. Я могу себе представить, что это снижает возможность распространения или виральность, по крайней мере, на определенных платформах, таких как Facebook. Определенно, через секунду я расскажу о том, как вы обошли это на Tumblr.
Прежде чем мы доберемся до этого, давайте поговорим о самом начале вашего бизнеса. Вы знали, что для этого существует рынок, вы были окружены офлайновым миром только потому, что вы находитесь в Денвере, штат Колорадо. Для тех, кто не из... Кто не знаком или не из Соединенных Штатов, это один из первых штатов, легализовавших употребление каннабиса в рекреационных целях. Вы знали, что для этого есть рынок, вы знали, что вокруг него крутится крупный бизнес. Каким был первый шаг? Вы знали, что существует рынок, как вы перешли от знания о том, что существует рынок для этого, к фактическому началу бизнеса?
Трэвис : У меня был нетрадиционный выход на этот рынок. Многие люди действительно просто ныряют прямо. У меня не было такой роскоши, я очень молод, мне было двадцать пять на момент записи этого. На самом деле, в эти выходные ему только исполнилось двадцать пять, и он только что закончил колледж, когда все это происходит. Я вижу, как все это происходит вокруг меня, и, конечно, ты хочешь быть частью этого, но в то же время ты должен быть реалистом в том, что происходит перед тобой. Одна из вещей, которые, я думаю, действительно найдут отклик у вашей аудитории, Феликс, это тот факт, что, может быть, мы можем просто бросить все, что у нас есть, и просто прыгнуть, пойти и попробовать это и посмотреть, что из этого выйдет. Не все из нас могут позволить себе такую роскошь.
На самом деле я работал полный рабочий день с понедельника по пятницу с девяти до пяти на постоянной работе в некоммерческой организации. Многое из этого дало мне общую стабильность, к которой все стремятся, и это дает мне много той страстной работы. Такое ощущение, что я делаю что-то другое, я делаю что-то значимое. У меня точно не было такого: «Ладно, бросаем все, поехали, поехали. Время рок-н-роллить». Прыгайте в него, как это делали многие. У меня был немного более стратегический подход к работе в этой отрасли. Это скорее погружение ваших пальцев в воду, и я фактически начал этот бизнес, этот веб-сайт, это сообщество на сто процентов на стороне, в то время как я работаю полный рабочий день.
Пока мы говорим прямо сейчас, я буквально пару часов назад уволился со своей обычной работы и переключился на режим индивидуального предпринимателя. Что, я думаю, ваша аудитория действительно может понять из этого, так это то, что вам не нужно идти ва-банк во что-то. Вы можете начать что угодно в любое время с минимальными ресурсами. Мой выход на этот рынок был очень постепенным, медленным, но неуклонным ростом. Я действительно только что создал веб-сайт, создал наш Tumblr и был готов к работе. В значительной степени это было медленное, органичное взаимодействие, которое формирует сообщество, создает эту аудиторию, которая в конечном итоге направляет нашу маркетинговую стратегию и все такое.
Многое из этого я знаю, что хочу сделать, но поскольку я должен быть реалистом с балансом, который у вас есть в вашей жизни, понимать, что вы можете начать что-то просто на стороне и позволить этому развиваться. Посмотрите, что работает, посмотрите, что не работает, и это не должно быть концом вашего мира. Если что-то пойдет не так, у вас все равно будет это... Каким бы ни был ваш откат традиционно. Некоторые люди будут полагать, что это защитит вас или убережет от риска. Это действительно поставило меня в такое положение, когда я могу очень экспериментировать с нашей аудиторией и контентом, который я выпускаю, и смотреть, что работает, а что нет.
Это не обязательно должна быть среда с высоким уровнем стресса, как предполагают многие люди. Мой совет всем, кто думает что-то сделать: если у них есть идея, они знают что-то от и до, они действительно увлечены этим, просто попробуйте немного, просто посмотрите, как это получится. , дайте ему немного тяги. Вы найдете идеи, которые работают, и вы найдете идеи, которые не работают, и резонируете с вашей аудиторией идеи, которые работают, и уберете все, что не работает. Это действительно просто медленно и уверенно выигрывает гонку с этого конца Феликс.
Феликс : Я определенно хочу поговорить об этом больше, потому что я очень сильно отношусь к этой конкретной теме, потому что она действительно недостаточно представлена, эта точка зрения, которая у вас есть, потому что она не так интересна или не попадает в заголовки, когда история такая: «Двадцать пять». летний работает на стороне, чтобы начать бизнес». Это не так интересно, как «двадцатипятилетний парень бросает свою шестизначную работу, сразу же берется за дело и запускает бизнес на миллион долларов». Это не так интересно, но я думаю, что это гораздо более реалистичный подход для многих людей. Я бы сказал, что большинство людей, которые сейчас слушают, находятся в такой ситуации, когда они работают в течение дня, или консультируют, или делают что-то, чтобы оплатить большую часть счетов, а затем пытаются начать что-то на стороне.
Я думаю, что это действительно важный момент для обсуждения, потому что, если вы действительно согласны с идеей о том, что вам придется бросить работу и перейти на полный рабочий день, то это: во-первых, это может быть опасно, вы можете быть очень опасны, это может нарушить большую часть стабильности, о которой вы говорите, вы выбрасываете в окно. Во-вторых, иногда люди чувствуют, что им нужно дождаться идеального момента, когда они говорят: «Я пока не могу этого сделать, потому что я не уволился с работы, я не могу полностью сосредоточиться на этом». Это заставляет людей ждать дольше, чем им нужно, и я думаю, к чему вы клоните.
Трэвис : Точно Феликс.
Феликс : Определенно. Давайте поговорим об общих моментах по другую сторону стола. Единственное, что, я думаю, вы упомянули, это то, что если у вас есть план Б, вы всегда будете в конечном итоге, я думаю, возвращаться к своему плану Б, вашему запасному плану. Что ты думаешь по этому поводу? Вы чувствуете, что это когда-нибудь приходит к вам? Я предполагаю, что вы обычно думаете, когда кто-то говорит что-то вроде: «Если у вас есть запасной план, вы всегда будете ему подчиняться».
Трэвис : Да. На самом деле я немного расстроен этим, потому что я слышал то же самое, что и вы. Я слушаю всевозможные подкасты, саморазвитие, профессиональное развитие, предпринимательские советы. Многое из этого ведет к тому, чтобы пойти ва-банк без отступления. На самом деле я сам, Феликс, тоже разрываюсь между этой проблемой, потому что мне интересно, насколько я сдерживаю себя технически. В то же время я также хочу быть очень уважительным к моему сообществу и к аудитории, которую мы взращиваем. Я думаю, что еще один момент, с которым вы можете столкнуться, когда просто идете ва-банк, заключается в том, что ваши намерения могут немного измениться, когда вам абсолютно необходима распродажа, чтобы иметь еду на тарелке на этой неделе или платить арендную плату в этом месяце.
Ваше отношение, ваш язык и ваш тон будут сильно отличаться от культивирования органических отношений с этим сообществом. Один из компромиссов, который, я думаю, я могу сыграть в роли маленького адвоката дьявола для другой команды, медленно начавшей на стороне, заключается в том, что вы можете оставаться намного более искренними и органичными в своих отношениях, которые, как я верю, в долгосрочной перспективе сойдут на нет. быть намного более ценным, чем одна продажа, которую вы просто пытаетесь протолкнуть. Я был бы гораздо более склонен развивать долгосрочные отношения, чтобы увеличить пожизненную ценность клиента, чем заставлять их идти по короткому и узкому пути, чтобы я мог получить от них быструю продажу на этой неделе. Это мой вклад в этот отдел.
Феликс : Я думаю, это имеет смысл, к чему ты клонишь: когда тебе не нужно отчаянно кормить на стол или платить за квартиру, потому что у тебя уже есть что-то еще, помогающее тебе финансировать все эти расходы, ты начинаешь думать и принятие решений на долгосрочную перспективу, а не на продажу на сегодня, на этой неделе, в этом месяце. Другой вопрос: чувствуете ли вы, что можете потерять импульс, потому что есть другая идея, когда у вас есть что-то, что движется, но вы только половину своего времени, может быть, даже меньше половины своего времени, сосредоточены на этом, потому что у вас есть восемь часов вашего времени. день, посвященный чему-то другому. Вы когда-нибудь чувствовали, что теряете импульс или, возможно, у вас не так много энергии ... Очевидно, у вас, вероятно, не так много энергии, но как вы справляетесь с этими недостатками?
Трэвис : Это одна из вещей, на которых я определенно сосредоточился, и только с точки зрения личного развития — избегать сравнения и отчаяния, которые, честно говоря, убьют вас. Если вы находитесь в предпринимательской, спортивной или артистической зоне, всегда найдется кто-то, кто сделает это лучше, кто-то сделает это быстрее, кто-то пойдет ва-банк. целый год смотрит на наших конкурентов и говорит: «Вот дерьмо, ну, они растут намного лучше. Их в этом плане все выглядит намного лучше и все такое». Затем я должен сесть и понять: «Хорошо, я один человек, создающий это сообщество».
Я изучу некоторых наших конкурентов, и у них есть команды из двадцати, тридцати, пятидесяти с лишним человек. Мне действительно нужно заземлиться и понять: «Хорошо, это то, что тебе нужно делать для себя». Я думаю, что когда вы переводите эти показатели на такой внешний стандарт, в долгосрочной перспективе это действительно не очень хорошо для вас. Это определенно влияет на меня, и я чувствую, что, очевидно, хотел бы иметь еще восемь-десять часов каждый день, чтобы усилить это, но сейчас баланс ROI не сможет компенсировать это. Это моя точка зрения на этот вопрос, Феликс.
Феликс : Думаю, это имеет смысл. Забавно, я также разговаривал с некоторыми другими предпринимателями, которые... в основном не имеют основной работы и сосредоточены исключительно на своем бизнесе, и некоторые из них сказали мне, что они будут искусственно ограничивать свое время не потому, что они у них нет времени, но из-за того, что у них есть восемь часов, двенадцать часов, десять часов в день, чтобы работать над своим бизнесом, это, как правило, тратит время на то, чтобы отвлечься или сосредоточиться на неправильных вещах, и иногда эти ограничения определенно заставляют вас проявлять творческий подход. иногда. Также заставьте вас думать о том, что на самом деле отчаянно необходимо сделать, и не тратить свое время на вещи, которые на самом деле не являются ключевыми для бизнеса. Это плюс к нехватке времени, просто вынуждает вас экономить время и энергию.
Трэвис : Совершенно верно.
Феликс : Это приводит к моему следующему вопросу, который заключается в том, что, поскольку у вас есть дневная работа, потому что вы получаете зарплату, у вас, очевидно, меньше времени в течение дня, потому что вы проводите восемь часов или около того на работе. У вас действительно больше денег и стабильности, чем у того, кто [неразборчиво 00:23:52] просто уволился и начал бизнес с нуля. Как вы использовали это в своих интересах, когда у вас мало времени, но много денег/стабильности?
Трэвис : Тот комментарий, который вы только что сделали ранее, ведет именно к этому, я действительно думаю, что предприниматель, который делает что-то на стороне в течение двух часов ночью, может выполнить тот же объем работы за два часа, в то время как тот же объем работы для кто-то, у кого есть целый день, может занять четыре часа, пять часов. С учетом того, что вы говорите об отвлечениях и заполнении времени, я действительно думаю, что если вы сосредоточите свое время и свою энергию на конкретных областях, это усилит ваши результаты. О чем вам нужно помнить, так это о постоянном поиске этих восьмидесяти-двадцати. Ищите двадцать процентов ваших усилий, которые приносят восемьдесят процентов ваших результатов. Если вы можете найти, что работает и на чем вам нужно сосредоточиться, я вполне уверен, что действительно умный и умный человек может выполнить тот же объем работы за меньшее время, когда дело доходит до этого.
Я заметил это не понаслышке ... До того, как я жил в Денвере, я фактически ездил в Денвер. У меня была просто жестокая поездка на работу, два часа утром, два часа назад, и я был просто мастером подкаста. Каждый божий день, туда и обратно, и я понял, что я вернусь домой, и примерно с восьми до десяти часов была моя часовая зона Bee-High Power. Я бы знал с первой минуты до последней минуты с восьми до десяти, что я в зверином режиме, выполняю это. Я точно знаю, что собираюсь делать, я думал об этом по дороге домой, я знаю, что произойдет дальше. Мне кажется, что если бы я был в противоположном сценарии, когда я просто проснулся тем утром и сказал: «Наверное, мне нужно сделать это, и, может быть, я мог бы также заняться этим».
Я только что заметил это по выходным, потому что это режим, в который я начинаю входить, когда у вас есть все это дополнительное время, и я хочу посвятить его компании и развитию бренда. Это одна из вещей, которую я действительно заметил, — это концепция закона Паркинсона, вступающая в силу. На самом деле это утверждение заключается в том, что задача займет то количество времени, которое вы ей уделяете. Много раз вы заметите, что журналисты укладываются в крайний срок; вы можете сдвинуть крайний срок на три дня, проект будет выполнен в течение этого периода времени. Вы можете дать им дополнительную неделю, скорее всего, они сделают тот же самый проект примерно за неделю. Я действительно твердо верю в идею использования закона Паркинсона в своих интересах.
Феликс : Мне это нравится. Говоря об этом и говоря о том, что вы говорите о восьмидесяти-двадцати, как вы находите или как вы определяете те виды деятельности, те задачи, которые принесут восемьдесят процентов ценности для вашего бизнеса?
Трэвис : Всегда слушай. Всегда слушайте своего клиента, читайте все, что можете, о своей отрасли, читайте, что делают другие люди. Именно здесь вступают в действие многие наши стратегии: мы проводим исследования конкурентов, чтобы посмотреть, что работает для других людей, а что они упускают. Я действительно уверен в своей способности смотреть на тонны и тонны информации и всевозможных исследований рынка и сводить это к чему-то стратегическому, чему-то значимому, находить закономерности, определять, откуда берутся результаты. В большинстве случаев вы обнаружите, что это исходит из одной, двух или трех разных областей, на которых вы сосредоточены, и для нас это определенно было в гибридной области социального маркетинга и электронного маркетинга.
Феликс : Логично. Последний вопрос по этому поводу: вы работаете над этим на стороне, у вас есть работа на полную ставку, я предполагаю, что в какой-то момент вы захотите полностью сосредоточиться на Bee-High. Когда вы поймете, что пора бросить основную работу и сосредоточиться исключительно на своем дополнительном бизнесе?
Трэвис : У меня есть число, и это в основном число, относящееся к моей зарплате. Я хочу иметь возможность удвоить свою текущую зарплату с Bee-High.com, и когда я достигну этого момента, я думаю, что смогу уверенно прыгнуть и пойти ва-банк. Это просто личное стратегическое решение, чтобы стремиться к цифре. У меня был тренер или наставник, который рекомендовал установить одну дату, посмотреть в своем календаре, будет ли это через два года, через три года, найти, когда вы хотите выйти из этого или вы хотите начать это.. , Какой бы угол вы ни хотели, и вы можете сделать наоборот и запустить таймер обратного отсчета. Это был бы альтернативный способ, но для меня у меня есть число доходов, которое я могу забрать домой, и как только я достигну этого числа, я буду в безопасности, прыгну и пойду ва-банк. Это то, что работает для меня, и, возможно, основанное на времени цель будет работать лучше для других людей, но это то, что мой план игры здесь на этом конце.
Феликс : Это имеет смысл. Для тех, кто, возможно, еще не имеет бизнеса или все еще работает полный рабочий день, они могут подумать: «Я хочу уволиться и полностью сосредоточиться на своем бизнесе, который я собираюсь начать, если я могу просто соответствовать своей зарплате. ." Почему вы говорите, что удваиваете свою зарплату?
Трэвис : Потому что я хорошо знаю дизайн своего образа жизни, который я создаю, и я действительно просто реконструирую его. Вместо того, чтобы просто жить той жизнью, которой я живу сейчас, я, по сути, работаю в обратном направлении от того образа жизни, которым хочу жить.
Феликс : Еще одна вещь, о которой следует подумать, это то, что когда вы работаете ... Я могу говорить только за людей, которые находятся в Соединенных Штатах, это то, что только потому, что вы соответствуете своей зарплате, не означает, что все льготы, здоровье страховка, налоги, все остальные вещи, которые обычно иногда покрываются вашим работодателем, больше не будут покрываться.
Трэвис : Точно. В реальной работе или в том, что мы считаем настоящей карьерой, есть много второстепенной ценности, и да, может быть, у меня действительно отличные коллеги и отличный босс, и мы делаем отличную работу в некоммерческой организации, это не похоже на многие истории, где много таких другие люди, вы услышите много классических историй об этих людях, которые говорят: «О, я хотел зайти в офис моего босса и просто войти туда с дробовиком». Ты такой: «О, черт возьми, боже». Типа: «Мне нравятся люди, с которыми я работаю, мне нравится работа, которую я делаю». Незачем ворошить осиное гнездо, если в этом нет необходимости.
Феликс : Логично. Давайте теперь поговорим о бизнесе, который вы создали. Мы знаем цену, которую вы продаете, как все это работает? Как вы их получаете? Какова ваша цепочка поставок? На что это похоже?
Трэвис : На самом деле, это то, о чем я очень рад поговорить сегодня, Феликс. Мы работаем полностью ... Я понял, что это может сбивать с толку, я использую термин «мы» практически для всего, что делаю в Bee-High. Я использую королевские мы как совместные мы только потому, что это такое сообщество. Есть так много увлеченных людей, которые просто помогают мне все время, это действительно похоже на мы. Просто для уточнения, на данный момент это сольный проект. У меня нет сотрудников, но я очень часто использую термин «мы», но только потому, что это такое сильное сообщество, и у нас так много людей на борту, которые полностью готовы, независимо от того, являются они сотрудниками или нет.
Одна из вещей, которыми я действительно рад поделиться, это то, что вся наша модель основана на настройке прямой доставки частного партнера. В основном это означает, что мне не нужно прикасаться ни к какому инвентарю, и это делает меня очень счастливым. Мне не нужно иметь дело со складированием, упаковкой, доставкой и всеми административными вещами, которые вы обычно представляете себе в интернет-магазине. На самом деле мне не нужно ничего этого делать, и это дает мне максимум энергии и усилий, чтобы сосредоточиться на интерфейсе и развитии бренда, создании аудитории и развитии этих отношений с нашими потребителями. Модель прямой доставки с частным партнером — это действительно потрясающая концепция, с которой я столкнулся в прошлом году, и это было очень полезно для меня, и это в значительной степени точная модель всей нашей компании.
Прямая поставка Я уверен, что большинство людей знают, но это когда другой человек или компания отправляет продукт покупателю от вашего имени. Прямая поставка уже существует, это уже было, и для этого есть источники в Интернете, вы можете подписаться на это. Проблема, которую я заметил во многих существующих, просто зарегистрируйтесь и отправляйтесь по прямой доставке, заключается в конкурентном характере таких отраслей, и с этими продуктами очень трудно конкурировать. Когда есть десять, пятнадцать, двадцать, тридцать человек, которые могут зайти на этот веб-сайт и щелкнуть «Зарегистрироваться», «Я хочу отказаться от доставки». Они могут запустить свой веб-сайт за день, два дня, три дня, и это действительно неэффективно, и это доводит конкуренцию до смехотворного уровня.
На самом деле я выбрал модель прямой доставки и обратился к частным партнерам по продуктам. Вместо того, чтобы идти к одному складу или поставщику, у которого есть все эти разные типы продуктов, я на самом деле развиваю личные отношения с реальными продуктами, которые будут отправлены. Просто в качестве примера, которому мы можем следовать, скажем, я хотел начать продавать гриндеры, очень распространенный аксессуар для каннабиса, и мне нужен лучший гриндер, который есть. Я иду и начинаю исследовать разные компании, какие из них лучшие, у каких хорошие отзывы, у каких плохие, и я выбираю один бренд, один продукт. В данном случае я выбрал Phoenician Engineering из Аризоны, это действительно феноменальная компания. Они сосредоточены на роскошных, высококачественных шлифовальных машинах премиум-класса медицинского назначения.
Это то, что я называю партнером по продукту. Я связываюсь с ними и создаю позитивные отношения, и в конечном итоге я продаю их продукты на Bee-High.com, и каждый раз, когда мы получаем заказ от нашей аудитории, я могу купить этот продукт по оптовой цене. отгружается непосредственно потребителю. Я собираю маржу от оптовой продажи до перепродажи, а они выполняют заказы, как обычно. Это действительно отличная концепция, у нее, очевидно, есть свои компромиссы, но основной факт, что я не размещаю какие-либо запасы, складирование, доставку или выполнение, дает мне возможность развивать наш контент-маркетинг, наш социальный маркетинг, нашу электронную почту. маркетинг и сосредоточиться на всем, что касается внешнего интерфейса. Что я действительно заметил, так это то, что в этой зеленой лихорадке отрасли наконец появляются люди с отличными продуктами; Появляющиеся потрясающие вещи не имеют к этому никакого отношения, нет аудитории, которой можно было бы это продать.
У них нет тяги к этому, и я прихожу и заполняю эту пустоту. Я в основном делаю прямо противоположное, я культивирую это сообщество очень единомышленников и собираю нашу аудиторию, и я протяну руку, и это мое ценное предложение: «У меня есть сто тысяч человек, которым я могу показать ваш продукт. ." Та ценность, которую я могу предложить, необходима многим людям. Если вы знаете конкретный продукт, конкретный бренд или компанию, которые просто убивают его, и вы знаете об этом, но у них есть проблемы с привлечением аудитории или выходом на рынок, вы можете быть Segway, вы можете заполнить эту пустоту. Это действительно то, где наша бизнес-модель процветала, — это модель прямой доставки с частным партнером, которая осуществляется один на один с каждым партнером по продукту. На самом деле это феноменальная настройка, как только вы запустите ее, и вам не нужно сосредотачиваться на инвентаре и всех махинациях, которые сопровождают все это.
Феликс : Позволь мне немного объяснить...
Трэвис : Сделай это.
Феликс : Вы, очевидно, хотите использовать модель прямой доставки, потому что это высвобождает много вашего времени, потому что у вас не так много времени для начала, но теперь вы также можете больше сосредоточиться на маркетинге и построении сообщества. аспект этого. Вы не хотели просто пойти и найти любого другого общедоступного поставщика, потому что будет очень большая конкуренция. Они будут продаваться стольким разным ритейлерам, что для вас просто не имеет смысла входить в них, потому что опять же очень большая конкуренция, и все из-за товара в этот момент. Вы находите этих производителей, эти компании, которые уже создают отличные продукты, затем вы строите с ними отношения с целью в конечном итоге заключить с ними сделку, чтобы вы могли покупать у них по оптовой цене всякий раз, когда кто-то покупает на вашем сайте, а затем они выполняют заказ и отправляют его прямо вашему клиенту, верно?
Трэвис : В точку. Это точно Феликс.
Феликс : Давай поговорим об этом еще немного. This is definitely a model that I personally have never heard of before but it makes a lot of sense when you talk about it. For anyone out there that wants to do something like this, let's say they find a product, find a company and they feel like they can fill that void that you're talking about and be the marketing and the sales, the community building arm of that company, how do you begin this conversation with those partners? What are you saying to them to even get them interested in you in the first place?
Travis : The most critical elements of this entire process is the audience and the community that you own. You need to have something of value to offer to these product partners, that's what I call them in the model is a product partner because that's exactly what they are. What you really want to be doing is offering as much value as you can to them to even have them be interested. All of your leverage comes on that front-end of the market. You need to be able to show or tell them how much you would be able to affect this community, your audience, your anything that you own and you have an influence over, that has value to other individuals. I would really focus on cultivating a highly targeted community and that's going to be where a lot of your leverage comes in.
I'll jump on a call or go through the old school emailing back and forth but really come to them with an offer of, "Hey, I have a hundred thousand responsible, respectable, regular cannabis users in my community. Your product fits the exact type of products that we're trying to put in front of this audience." Really coming at it from this angle of giving them value and producing results. Because a lot of the time you're going to be competing with massive ... They might be fulfilling orders for a thousand products at a time. This might just get blown off, you have to be able to understand and demonstrate the value that you can bring to the table.
Felix : In your case you had built this audience of a hundred thousand people and definitely want to talk in a second about how you did this, but you built this up first before you ever approached any of these partners that you found?
Travis : Slowly. I was able to have a basic first partner, right out the gates just because it actually worked perfectly like that. They weren't too concerned and they provided the products that we needed and it gave me just a little bit of a structure to start with. When you really start expanding and getting into a little bit of the higher end products, you definitely are going to need the actual audience and a targeted audience is where the value comes in. We are very clear that we are shooting for a little bit above the traditional market and shooting for the affordable, luxury category. We're not competing on price, a lot of the things that I consider when looking for partners is the value and the perception of their products and how well that's going to match the audience that I'm serving.
In the case of Phoenician, they have luxury premium grinders; this guy he's obsessed with engineering, he knows like, "Oh, if you move this tooth to this side then it won't get stuck on this." A whole another level of detail that I didn't even know existed but it gives the user a premium experience. It made it very clear that we had a product audience match whereas if I went and saw somebody with the exact same thing and they had some cheap aluminium alloy grinder that was manufactured ten thousand at a time and they sell three thousand at a time to wholesale distributors throughout the country, it's very unlikely that we would have a product market match there. Being really focused and really considerate of the audience that you have and the audience you're serving and the product that you're reaching out to attempt to connect with that audience.
Having that match is very critical and I've been very concise and considerate about the selection of our products which has been really part of our success model. Instead of giving the whole warehouse style of websites, I'm sure you've been in a website where you literally just feel like you're in a warehouse and you're just clicking through pages and pages and categories and we offer the polar opposite of that. If you would imagine a traditional warehouse Walmart style store, we are the polar opposite of that. We would be like a man's designer boutique around the corner. I'm very concise about the products selections that I put in front of our audience. Instead of just overwhelming everybody with anything and everything, that's been another little detail of creating really positive relationships with these individuals because of our marketing and our branding a lot more product partners that fit that category are all about it.
Феликс : Логично. Let's talk about this audience that you built. A hundred thousand people, heard you say it a couple of times, is that just all in one platform and how is that spread out amongst all your profiles?
Travis : The primary metric I'm trying to get away from using but I use it right now just for tracking general metrics is cumulative social reach. That's pretty much our reach across all of our networks. That actually has been trimmed down significantly after our most recent Instagram shutdown got chopped down at a 50-55k which was heartbreaking but still recovering from the sting on that one. What that basically is is across all of our networks, we have access to about a hundred thousand followers and a large majority is Tumblr, another chunk of that is from MassRoots which is a mobile app targeted only for cannabis consumers. That was definitely again we mentioned that watering pool earlier. You want to be at the exactly where your audience is and it was dumb not to be there. MassRoots was another very excellent area for us to cultivate a little more traction then the classic Tumblr, Twitter, Pinterest is the other ones.
Felix : I don't want to get stuck on this point for too long but you said fifty thousand followers on Instagram, that profile got shutdown. Man, that definitely sounds devastating, what happened?
Travis : As you mentioned earlier what are the trade-offs of being cannabis related and cannabis company. One of the things that we've done as a strategic decision is be very clear with our language and the terms that we use. A lot of the times I'm sure you've been into maybe a head shop or heard the people that use the phrase, "This is for tobacco use only." You're like, "Okay, sure." Everybody knows that's not actually for tobacco use only. A lot of the other companies they just roll with that because that's what you're supposed to do and everybody just thinks that's how it's supposed to go. We've done the exact opposite again mentioning being really precise with your language. We're very open and transparent about using cannabis terms, cannabis language and saying, "Yes, this bong is for cannabis. This is not going to be for tobacco use only."
Felix : That was against Instagram's policies or something?
Travis : Yes. Точно. If you're in the category for tobacco use only that means you're safe technically and we are actually very clear about, "This is for cannabis, this is a cannabis product. This is a cannabis accessory." That violates a lot of terms for anything on the national level. The Instagram was actually just a small dose of the ... I call it cannabis bigotry in the industry. It's really a professional, industrial level of cannabis bigotry and it's anything affecting a national retailer or a national company will almost a hundred percent of the time cut out anything cannabis related. Our PayPal account has been shut down and our funds frozen multiple times, the Instagram shut down still recovering from that one. Just this morning actually recovering from Payment Gateway just got shut down as well.
That one wasn't even our fault, we had a previous high risk retailer or a high risk underwriter that was acquired by a different company, that new company came in and reviewed the policies and everything and cut anything and everything cannabis related or cannabis accessory related. Literally, as we speak I just opened my email this morning to see that our Payment Gateway has been shut down. I've got a stack of papers to sign up for a new Payment Gateways, get all of that figured out later. It's really a frustrating point but it's also really a moral stand from my perspective as well that I'm not going to play the for tobacco use only games. I'm in this again for the long run, I'm in this for the long haul and we're open about being heavy cannabis supporters.
It has some trade-offs and quickly I'm quickly realizing what those trade-offs are one at a time but as you've probably noticed in every entrepreneurial story, every theme, it's about re-routing your navigation to get to where you need to. I know where I need to get and it's going to be a leading cannabis brand and you're not going to get there plastering for tobacco use only on all of your products. It has its trade-offs but I think we're going to stick with our moral stand of remaining very transparent that our products are for cannabis.
Феликс : Логично. Let's talk about Tumblr then. You're mentioning that MassRoots is one platform, Instagram at a certain point and you guys are recovering from that but Tumblr is also a big one for you guys. What is the strategy on there? How have you used Tumblr to cultivate following?
Travis : This was again another little sweet spot that I was able to find in the realm of social marketing and content marketing. As I mentioned earlier, I'm always looking for that eighty-twenty and Tumblr gives you an opportunity to create a platform. It's basically a microblog and unlike most other platforms, you have to post your own content, post your own image. Tumblr, you can create a completely curated blog of other people's existing content and let me be clear for a second, this is an image that somebody else has posted or uploaded and you re-blog it on your page. It basically creates a curated content blog and that is not stealing images, downloading them and uploading them as your own, that is a completely different category and that's a big no, no.
Felix : You still get credit?
Travis : Yeah. This is where it's originally sourced and you do what is called a re-blog on Tumblr. It's basically the same concept of a share on every other network. Instead of creating original content when I was first starting, I was able to build a platform curating really great content of smoking pictures and great glass, really that heavily visual communication with the audience. With that now that we do have an audience to leverage and cultivate, I've been sprinkling in a lot of micrographic content marketing, we can just into content and email marketing a little bit after this. It's a little trifecta that they all feed into one another but really focusing on visual content and creating an environment and a community that people want to be a part of and that's what I have found in Tumblr.
Felix : How do you find the content to re-blog? What are you searching for? What's the best ways for someone who wants to start a new Tumblr profile to build a community, what are the first steps they should take to find the best content to curate?
Travis : I'll give the forewarning it is definitely a slow and steady growth. If this is something you're going to want to jump into be weary that this isn't like a paper [inaudible 00:53:49] campaign that you're just going to amplify. It's really a long game strategy and it feels really empty and slow at the beginning but once it picks up, it starts taking off. One of the areas that I really started off with was just general hashtags as with every other social channel you can go and scour and explore all the existing hashtags. Anything cannabis related I was going ahead and jumping in there as my starting point. Then once you get into this community you start seeing who the regular influencers are, whose stuff gets re-blogged the most, what type of content gets shared all the time, what type of stuff just completely flops.
From there you can start targeting specific influencers to connect with. Once you break out of the surface level hashtag environment you can start jumping into seeing, "Okay, well who are the people that are dominating these hashtags? Who are the people that are really resonating?" These people have their own little mini audiences. Really tapping into an influencer marketing model with tons of smaller individuals. If you would imagine a traditional influencer marketing with authors and really big shots in traditional marketing, this is really the same concept but boiled down to more of a micro level. Connecting with these micro influencers, re-blogging a lot of their content and in turn that starts creating this self-sustaining cycle of value once you start creating these audiences.
Felix : Once you've built this community, once you've built a bunch of followers on Tumblr, how do you drive them to your store?
Travis : Actually, I have a couple of different things that we do: one of my areas of focus is actually not driving social traffic directly to our store. I actually attempt to drive a lot of our traffic to our email list which we can jump into content marketing, social marketing and email marketing to me are a holy, little trifecta and they're all interconnected. What I basically do is create really engaging visual content to share on the platform. A quick example, I'll give you an example of how it would work out and I'll create a micrographic that compares the death statistics of alcohol versus the death statistics of cannabis and I'll have an entire article ready, sitting on the site, nothing sells the ... Just educational informative community content and that's where I'll drive a lot of our traffic from social areas and all the time I'm always trying to feed people into your mailing list.
That's what you need to be doing if you want to own an audience, it needs to be on your email list or regularly coming back to your site but most of the time you want to be driving your traffic to an email list of some sort. That's really a lot of the focus that we do is I'm all about the soft sale, I'm sure I would probably make some marketing funnel experts cringe. I'm all about cultivating a long-term relationship over a short-term sale. We actually drive a lot of our traffic to the website for sharing content, sharing articles and educational pieces instead of jumping directly to the sale but we definitely do have ... I sprinkle in probably maybe about five or ten percent of our posts that just link directly to products and those do tend to do pretty well as well.
Felix : You're creating some original content that is related to your brand, related to your industry, then people are clicking on a link to go to some landing page somewhere from the site for email listing. How do they actually get from Tumblr to your email list?
Travis : One of the things that we really focus on funneling traffic to our mailing list is through our content sign up. We have a bunch of ... It's basically a legalization campaign called #Mission420. A lot of that content is very viral focused on stirring up opinions, getting people really passionate, getting them involved with cannabis legalization and exposing the details of cannabis versus other things. Getting people as passionate as possible before they get to the end of that article, the technical details would be email subscriber pop-ups.
Felix : You got some content that you've created on your site then you're sharing that on Tumblr and then they click over to it, then there's a pop-up basically from the sign up for your newsletter?
Travis : Yeah. Every article is going to be slightly different, I'm trying to really custom tailor every offer but you need to either ... There's two keys that you need somebody to sign up for your email list: they need to either be passionately in love with what you're doing or sharing or writing or you need to have something really cool or really awesome on the other end of that subscriber list. I've taken two different strategies for that: one is a traditional giveaway platform where we just straight up, "Give us your email address, your entry to the giveaway and you could win anything you want from the site for free." Stuff like that very simple model.
The other model is a little more complex, a little deeper and that's where it taps into the heartstrings and the emotions of our audience and that's where more of our campaign comes in like the Mission 420 campaign. Our cannabis education articles revealing all the different benefits of CBD oils and cancer treatments and just really a wide spectrum of passionate content that gets people going. A lot of it is either I email subscriber pop-up box or even just a simple link at the bottom of every article. It's keeping it simple and making sure that when somebody jumps on your page, there's really only one thing to do and you want to be funneling everybody towards a single call to action.
A lot of times you'll see so much content that just sends people, "Follow us on this and share it over there." "Oh, don't forget to sign up on our thing at the bottom of the footer, you can sign up for an email newsletter too. Don't forget to check this on your way out." Then people just leave and close the page. Any content that you're producing and you're driving social traffic to, I would recommend having one single call to action for that page and just make it very clear from top to bottom what that call to action is and eventually it pays off.
Felix : I totally agree that you want to keep it simple and then also give them a good reason to sign up and not just, "Hey, sign up for our newsletter." I don't want to be too dense about this myself because I don't have much experience with Tumblr, are you posting the link to the content on Tumblr? What exactly are you posting to get them to your site?
Travis : Thankfully one of the cool things about Tumblr is there's a wide variety of content posting types whereas Twitter you just have your a hundred and forty characters, you're good, you go upload something if you want then it's done. Tumblr has a really wide variety of post types, they have photo sets, they have single photos, audio, all kinds of different strategies. In general the most successful strategy is a single micrographic image and it's basically a mini infographic that can be absorbed in five, ten, fifteen seconds. Don't overdo it and that's where a lot of our traffic comes from, is I'll post a single micrographic that's part of a larger article and just create a link to that article within the post. The micrographic will be explaining, "Ninety percent of users that overdosed on prescription painkillers could have potentially been saved from cannabis." A little quick snippet of information, a little quick fact, it's heavy on visuals then in the text under that image is just a quick link to the actual article or anything that you want to create.
If you want to actually create a call to action directly from within Tumblr, you can link up to it as well, it gives you a lot of flexibility in controlling hyperlinks, bolding this and what not whereas a lot of other platforms you're really just restricted to what they give you. That is one of the areas where I can create custom links and that's also one of the areas I've been experimenting too, is to see what types of links are working? Is it better to send people directly to the mailing list or is it better to send them to content first then the mailing list? Just always testing, always optimizing but thankfully the flexibility of Tumblr allows for a very wide spectrum. The sweet spot that I would emphasize is a single image that tells them a small story in five to ten, fifteen seconds and I think you'll see a lot of success with that.
Феликс : Логично. You're creating some kind of custom graphic, custom infographic that then links to your content page or you also said that you might link to your email sign up directly and that makes sense. Can I close it down by talking about email marketing? What are you doing once you actually get their email address? What are you sending them?
Travis : I have basically two different routes that are set up here: there's the traditional automation and autoresponders that are set up. Right now if you were to sign up and subscribe to our list on Bee-High.com, you would get emails for the next I believe sixteen weeks is how long I've got it set up now. Again, maximizing that eighty-twenty, email automation sequence is really where you can maximize a lot of your efforts because once it's set up, you can keep building and keep building off of that. Right now we have a sixteen week automated email sequence that goes out when you sign up. It's about once per week, not over doing it then I do traditional broadcast style what most people would just call a blast in email marketing.
That's when anything that comes up that is super topical, we'll jump in the news if there's anything really big happening in the world of cannabis, we'll jump in there. Then anytime we upload new products is also when I'll utilize the more of a blast style of email marketing instead of the automation. We've got a little bit of a hybrid model of automation that kicks in as soon as you sign up then over time depending on topical events, new products et cetera then that's when we leverage more of the traditional blast style of email marketing that everybody is more used to.
Felix : I like that, that you have basically sixteen weeks of communicating with the customers that are actually having to type up these emails yourself. This ties all together email marketing, Tumblr with the social marketing, the content marketing you're doing. All of these on the side, how successful has the business been since you've started it?
Travis : It has been excellent. Of course everybody has a different definition of success but I am in a great spot. We're in a steady growth of about ten, twenty percent per month and that's all I could ask for. I'm really satisfied with that. Jumping into more of a revenue side of things the first year I ever started jumping into this we hit 25k revenue and now this year we're projected to double that and possibly more. We're going to be hitting around 50-55k this year.
Felix : This is all done on a part time. How many hours a day are you spending on this obviously in the week?
Travis : It varies on a spectrum but I pretty much have this 8 to 10p.m blocked out every single day and that's pretty much my Bee-High focus zone that I get almost everything done in that 8 to 10p.m, Monday through Friday. I try to invest as much as I can on the weekends really doing a lot of the sacrificing of social hours and going out on Friday's and Saturday's nights, a lot of the times they're spent right here in front of this keyboard but it's really worth it in the long run I believe.
Felix : Thanks so much Travis of Bee-High.com, Bee-High.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners check out for them to follow along with what you're up to, what your company is up to?
Travis : Yeah. Bee-High.com, sign up for our mailing list, you'll definitely be interested in a lot of the content that we promote and put out. On more of a personal level for anybody that's just wanting to connect for a business relationship, feel free to reach out to me on LinkedIn, that's actually been one of my sweet spots for connecting with business to business partners and all kinds of individuals. Feel free to find me on LinkedIn @Travislachner. That's Lachner.
Felix : Thanks so much Travis.
Travis : Thanks so much Felix, I appreciate your time.
Felix : Thanks for listening to Shopify Masters the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.