Как Курседог совершает путешествие по ПРО

У меня есть страсть к стимулированию формирования спроса для начинающих компаний: планирование пути покупателя, создание идей для контента, выполнение программ маркетинга на основе учетных записей (ABM) и многое другое.

В настоящее время я сосредоточен на кампаниях ABM B2B, смешанных с продажами и маркетингом, направленными на стимулирование конвейера и доходов. Не те метрики тщеславия. Это моя история по ПРО.

Изначально в мои задачи входило устранение разрозненных отделов продаж и маркетинга, максимальное увеличение талантов маркетинговой команды и объединение бизнес-аналитики в единую точку зрения, с которой обе группы могли бы работать совместно.

Мне также было интересно собрать информацию об анонимных и известных людях, проходящих через аккаунт, чтобы лучше понять влияние кампании и сегментировать аккаунты. Платформа ПРО, кто-нибудь?

Говорите на одном языке. Используйте те же данные

Традиционное лидогенерация всегда будет иметь место в маркетинге, но ABM становится еще более важной в формировании спроса. Это была стратегия, в которой мы нуждались.

В качестве решения для расширения продаж это поможет отделам продаж лучше выполнять работу. И поскольку отдел продаж является заказчиком маркетинга, я хотел убедиться, что любая платформа, которую мы внедрили, может использоваться обоими отделами. Наряду с расширением продаж, я мог организовывать различные игры, расставлять приоритеты по охвату продаж и автоматизировать MQL (лиды, прошедшие квалификацию по маркетингу).

После оценки ряда платформ я почувствовал, что Demandbase лучше всего соответствует нашим потребностям благодаря своим возможностям ABM, собственной рекламной платформе и удобному пользовательскому интерфейсу.

В качестве доказательства концепции Demandbase я разработал опыт, в котором мы преследовали 100 учетных записей с помощью персонализированной кампании. Хотя нашей целью было сделать 2 из 100 целевых аккаунтов клиентами, мы фактически конвертировали 20 с доходом в 1 миллион долларов и затратами в 5 000 долларов. После четкой демонстрации ценности наше руководство согласилось с тем, что мы должны внедрить платформу.

Преимущества: улучшение покупательского опыта

С помощью Demandbase мы могли определить и реализовать новую маркетинговую стратегию, которая отличалась от традиционного формирования спроса.

С помощью платформы мы можем делать такие вещи, как автоматический запуск MQL для последовательности охвата команды SDR, идентификация анонимных и известных учетных записей, участие в кампаниях персонализации и автоматическое перемещение учетных записей в правильную персонализированную рекламу в зависимости от их этапа в пути с нас.

Наш постоянный успех способствовал тому, что наши команды по маркетингу и продажам приняли его.

Теперь наши команды стали более сплоченными, чем когда-либо прежде, и ABM также помогла нам увеличить объем продаж для работы в рамках их повседневных ролей. Мы отправляем им ежедневные оповещения о взаимодействии с аккаунтом и каждые две недели проводим встречу с руководителями по работе с клиентами из каждой из наших территорий и обсуждаем их планы в отношении различных уровней потенциальных клиентов.

Мы говорим о том, что они сделали с момента нашего последнего разговора, что они планируют делать дальше, и какие препятствия стоят на их пути, и какой маркетинг может помочь им преодолеть. Благодаря аналитике, которую мы получаем через Demandbase, мы можем предоставлять данные отделам продаж, чтобы расставить приоритеты по их времени и сформировать план их территории.

Хотя пандемия привела к неопределенности и замораживанию бюджетов, нам все же удалось сократить время закрытия маркетинговых сделок и улучшить персонализацию в исходящем маркетинге.

Вместо того, чтобы отправлять широкое электронное письмо, мы ищем учетные записи, показывающие намерение или активность на веб-сайте, и строим последовательность Outreach, которая учитывает тип учреждения, какие страницы посещаются и т. Д. Итак, мы знаем, о чем заботится каждая цель, и можем поговорить с ней.

ABM помогла нам улучшить опыт покупок, изучив, что просматривают наиболее распространенные страницы или потенциальные клиенты, и донесла их до них с помощью персонализации веб-сайтов или проведения кампаний по развитию. Мы хотим, чтобы они контролировали процесс покупки, устраняя препятствия на пути к контенту, который помогает информировать покупателей. Это моя главная цель, когда дело касается опыта.

Двое становятся одной платформой ПРО

Приобретение имеет смысл, потому что и Demandbase, и Engagio сосредоточились на ABM и имели более 30 общих клиентов.

Благодаря объединению двух платформ мы получаем силу Demandbase в оказании помощи маркетологам в использовании сторонних данных и проприетарной рекламы в сочетании с акцентом Engagio на помощи им в использовании их собственных данных и визуализации данных, чтобы сделать их более пригодными для продажи. и маркетинг.

COVID-19 не устранил необходимость в решении ПРО.

Фактически, я предлагаю сделать это приоритетом, потому что нам все еще нужно приносить доход, а традиционные тактики не работают. С таким решением, как Demandbase, вы сможете идентифицировать учетные записи, которые действительно находятся на рынке и ищут решение, наблюдая за вовлеченностью по вашим каналам.

Как только вы увидите это взаимодействие, вы можете запустить игру, а не взрывать людей, что свидетельствует о серьезном отсутствии сочувствия в это время. Я с нетерпением жду возможности испытать следующую итерацию унифицированной платформы (скоро).

Заинтересованы в ПРО? Вот мой совет

Что бы я посоветовал тем маркетологам, которые ищут решение по ПРО? Одна вещь - не слишком сильно переживать по поводу ваших идеальных профилей клиентов (ICP) вначале. Лучше всего подходить ко всему в ABM с точки зрения минимально жизнеспособного продукта (MVP).

Затем запланируйте изучение фирмографии ваших закрытых возможностей и ежемесячную корректировку модели оценки ICP или взгляните на кампании и посмотрите, какой у вас рост в целевых аккаунтах. Если у вас появится MVP, у вас будет фундамент, необходимый для продвижения вперед.

Другим маркетологам B2B я настоятельно рекомендую рассмотреть ABM, чтобы попасть в эти более важные учетные записи. Вы можете создавать персонализированный опыт, управлять действиями с помощью имеющихся у вас данных, а также упростить и автоматизировать свою способность подталкивать потенциальных клиентов от автоматизации маркетинга к продажам для организации игр.

В то время как ABM поначалу может быть ошеломляющим, унифицированная платформа, такая как Demandbase, позволяет делать это автоматически и в нужном масштабе. Я призываю вас проявить творческий подход и подумать о том, что может помешать привычному образу жизни ваших потенциальных клиентов. Разбейте форму и наберитесь ближе.

Наше будущее с ПРО выглядит светлым. Да пребудет с вами сила (ПРО).

Джимми Монтчал - вице-президент по формированию спроса в Coursedog.